Teste_ Atividade 3_Negociação e Gestão de Conflitos

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25/11/2023, 23:10 Teste: Atividade 3
https://famonline.instructure.com/courses/31417/quizzes/158762/take 1/5
Atividade 3
Iniciado: 25 nov em 23:08
Instruções do teste
Importante:
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"FAZER O QUESTIONÁRIO", no final da página.
0,2 ptsPergunta 1
Leia o texto a seguir:
Eduardo é o comprador de uma empresa de bombas injetoras há cinco anos e geralmente
compra tanto insumos para a fabricação das bombas, quanto todos os materiais necessários
ao escritório. Em sua última negociação com um dos fornecedores, seu gestor percebeu que
ele hesitou um pouco em suas argumentações, talvez por desconhecimento de todo o
processo objeto daquela negociação. Além disso, propôs que o fornecedor fechasse o acordo
com um prazo de pagamento seis meses além do de costume, o que surpreendeu muito o
gestor. Obviamente o fornecedor negou imediatamente. Por sorte, o gestor interveio no
momento e puderam negociar o prazo normalmente acordado, como de costume.
Eduardo se sentiu um pouco desconfortável e constrangido por não ter sua ideia aceita e
mudou o tom da voz para mais seca e alta, chegando a aparentar irritado e contrariado. O
fornecedor, como se trata de uma antiga parceria da empresa, percebendo o estado do
comprador, procurou contornar a situação comentando o jogo do time de futebol preferido de
Eduardo, mas por azar o time havia perdido a partida do final de semana passado.
Eduardo encarou aquilo como uma provocação e respondeu prontamente:
— Pior é o seu time que está quase sendo rebaixado, você é um perdedor, só torce para time
que perde!
O gestor, percebendo que a situação havia saído do controle, decidiu interromper a reunião
de negociação e remarcar para outro dia. Seu plano era analisar o ocorrido e certamente iria
ter uma longa conversa com Eduardo em breve.
Fonte: Autoria própria
 
Considerando a situação apresentada no texto e o comportamento de Eduardo e seu gestor,
avalie as afirmações a seguir:
I. Eduardo utilizou-se da inteligência emocional, pois a emoção faz parte da negociação e ele
deixou transparente o que estava sentindo.
II. O fornecedor tentou usar a empatia, mas não teve o resultado que esperava, piorando a
situação.
A+
A
A-
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III. Embora Eduardo tentasse negociar, parece que ele não estava dominando os detalhes da
negociação, ou seja, ele não foi assertivo.
IV. O gestor de Eduardo não usou de bom senso, pois interferiu para alterar uma ideia que
estava fora do percurso normal.
Está correto apenas o que se afirma em:
II e IV.
III e IV.
I e IV.
I e II.
II e III.
0,2 ptsPergunta 2
Leia o texto a seguir:
 A negociação é um processo de decisão através do qual os intervenientes
estabelecem, ou pretendem estabelecer, um acordo.
É um processo em que várias entidades cruzam comportamentos, valores, poderes e
expectativas distintas, mas não necessariamente divergentes.
Devido à sua natureza humana, o processo de negociação não possui contornos estáveis e
homogéneos, sendo pautado por momentos naturais de conflito e outros de consenso,
derivados das características cognitivas, comportamentais e sociais dos negociadores. A
negociação implica, assim, a gestão mais ou menos equilibrada de todos esses aspetos num
conjunto mediado por um sistema de comunicação, pelo estabelecimento de procedimentos e
métodos de condução das diferentes etapas da negociação, desde a preparação à sua
conclusão.
E podemos adotar duas estratégias negociais: uma estratégia integrativa (ou cooperativa) e
uma estratégia distributiva (com características mais competitivas).
Fonte: Silva, C. Estratégias de negociação em contexto comercial. Cegoc. Disponível em:
https://www.marketing-vendas.pt/2017/05/18/estrategias-de-negociacao/
(https://www.marketing-vendas.pt/2017/05/18/estrategias-de-negociacao/) . Acesso em: 02 de ago.
2023. Adaptado.
Considerando os dois tipos de negociações: distributivas e integrativas, analise as seguintes
afirmações:
I. Em feiras de automóveis, a tendência de serem realizadas negociações integrativas é muito
grande.
II. Empresas que participam de leilões eletrônicos realizam negociações distributivas.
A+
A
A-
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III. Grandes empresas, geralmente multinacionais, tendem a realizar negociações
distributivas com seus fornecedores.
É correto o que se afirma em:
III, apenas.
I e II, apenas.
I, apenas.
II, apenas.
II e III, apenas.
0,2 ptsPergunta 3
Leia o texto a seguir:
A reputação de uma empresa ou de um negociador é muito mais valiosa do que qualquer
negociação pontual onde poderá tirar uma vantagem momentânea com base na falha ou
desconhecimento da outra parte.
A negociação distributiva pode ser cogitada em alguns cenários, onde uma parte ganha e a
outra parte perde, porém, essa forma de atuação não é sustentável.
Não é viável manter parcerias de sucesso com esse tipo de negociação e uma vez que o
cliente se sentirá lesado nesse tipo de negociação.
Como reter clientes é mais barato que conquistá-los, manter uma política de negociação
ganha-ganha seria a ideal para todas as ocasiões.
 
Fonte: ALVES, R. Não existe negociação Ganha-Perde. Administradores. 09/01/2012. Disponível
em: https://administradores.com.br/artigos/nao-existe-negociacao-ganha-perde
(https://administradores.com.br/artigos/nao-existe-negociacao-ganha-perde) . Acesso em: 02
ago.2023. Adaptado.
 
Refletindo sobre os tipos de negociação distributiva e integrativa e as informações
contidas no texto, avalie as seguintes asserções e a relação proposta entre elas.
 I. Para o autor, não existe negociação ganha-perde, porque todas as que não são
ganha-ganha, são perde-perde.
 PORQUE
 II. A negociação ganha-perde, de acordo com o autor, gera um benefício efêmero,
considerando que em determinado momento a outra parte pode se sentir prejudicada,
A+
A
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enquanto a negociação ganha-ganha torna a condição de boa reputação e
relacionamentos duradouros e estáveis mais provável.
A respeito dessas asserções, assinale a opção correta:
A asserção I é uma proposição falsa, e a II é uma proposição verdadeira.
As asserções I e II são proposições verdadeiras, e a II é uma justificativa da I.
A asserção I é uma proposição verdadeira, e a II é uma proposição falsa.
As asserções I e II são proposições verdadeiras, mas a II não é uma justificativa da I.
As asserções I e II são ambas proposições falsas.
0,2 ptsPergunta 4
Leia o texto a seguir:
Saber negociar é uma das principais competências de um ser humano e talvez uma das
tarefas mais difíceis. Se pararmos para analisar o nosso comportamento diário,
perceberemos que a todo o momento estamos envolvidos em algum tipo de negociação.
Quando buscamos por um desconto em determinado estabelecimento, quando vendemos
algo, quando tentamos convencer as nossas companheiras a nos deixar curtir o futebol com
os amigos, quando elas tentam nos convencer a acompanhá-las ao shopping durante uma
liquidação, quando pedimos para sair mais cedo do trabalho. Em todas essas situações, das
mais simples às mais complexas, sempre estamos envolvidos nesse processo de
negociação,ora fazendo propostas, ora recebendo propostas.
Fonte: MACHADO, G. A arte da negociação: 6 dicas para ser um grande negociador.
Administradores. Disponível em: https://administradores.com.br/artigos/a-arte-da-
negociacao-6-dicas-para-ser-um-grande-negociador
(https://administradores.com.br/artigos/a-arte-da-negociacao-6-dicas-para-ser-um-grande-negociador)
. Acesso em: 02 ago. 2023. Adaptado.
As partes negociadoras precisam estar atentas para outra gestão, que faz
parte do processo de negociação. Qual é essa outra gestão que está
envolvida na negociação?
Gestão do controle.
Gestão de atitudes.
Gestão dos recursos.
Gestão das emoções.
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A-
https://administradores.com.br/artigos/a-arte-da-negociacao-6-dicas-para-ser-um-grande-negociador
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Salvo em 23:10 
Gestão do pensamento.
0,2 ptsPergunta 5
Leia o texto a seguir:
Márcia tem um grande desafio esta semana: sua empresa de óleos essenciais vai participar
de uma negociação com um grupo de chineses, do qual sua empresa pretende comprar
equipamentos extratores de óleos. Sua preocupação é cuidar de todos os detalhes de forma
que ambas as partes saiam com bons resultados, afinal, caso a negociação seja bem-
sucedida, há possibilidade de continuidade na parceria adquirindo mais equipamentos
extratores, pois pretende ampliar suas operações abrindo lojas em grandes shopping centers.
Márcia sabe que em negociações com outros países, há necessidade de conhecimento da
cultura do outro país, assim como conhecer a empresa, pesquisar sobre os clientes que a
empresa chinesa atende e como esses são atendidos. Por isso, nestes últimos dias Márcia se
dedicou a pesquisar qual seria a expectativa na negociação da empresa asiática e qual o
limite da negociação.
Além disso, ela tem interesse em realizar uma negociação ganha-ganha, por isso está
preocupada em como demonstrar para a empresa chinesa que ambas vão obter benefícios
na negociação.
Fonte: Autoria própria
Considerando a situação apresentada, assinale a opção correta. 
Dentro das fases da negociação, Márcia está na fase de conclusão e implementação, pois Márcia
já sabe o que pretende a empresa chinesa e se apressa em implementar as coisas.
Dentro das fases da negociação, Márcia está na fase de definição das regras básicas, pois é
necessário estar claro como a empresa chinesa costuma negociar.
Dentro das fases da negociação, Márcia está na fase de esclarecimentos e justificativas, pois
Márcia já definiu o seu limite da negociação e precisa descobrir qual o limite da empresa chinesa.
Dentro das fases da negociação, podemos dizer que Márcia está na fase de planejamento, em
que as questões precisam estar elucidadas, bem como o que deseja a outra parte.
Dentro das fases da negociação, Márcia está na fase de barganha e solução de problemas, pois
Márcia tem várias questões que precisam ser solucionadas junto à empresa chinesa.
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