Teste_ Atividade Objetiva 3 - Negociação e Gestão de Conflito

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21/08/2022 16:37 Teste: Atividade Objetiva 3
https://famonline.instructure.com/courses/24180/quizzes/108530/take 1/7
Atividade Objetiva 3
Iniciado: 21 ago em 16:28
Instruções do teste
Importante:
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você clique em "FAZER O QUESTIONÁRIO", no final da página.
0,2 ptsPergunta 1
Leia o texto a seguir:
Eduardo é o comprador de uma empresa de bombas injetoras há cinco anos e
geralmente compra tanto insumos para a fabricação das bombas, quanto todos
os materiais necessários ao escritório. Em sua última negociação com um dos
fornecedores, seu gestor percebeu que ele hesitou um pouco em suas
argumentações, talvez por desconhecimento de todo o processo objeto daquela
negociação. Além disso, propôs que o fornecedor fechasse o acordo com um
prazo de pagamento seis meses além do de costume, o que surpreendeu muito o
gestor. Obviamente o fornecedor negou imediatamente. Por sorte, o gestor
interveio no momento e puderam negociar o prazo normalmente acordado, como
de costume.
Eduardo se sentiu um pouco desconfortável e constrangido por não ter sua ideia
aceita e mudou o tom da voz para mais seca e alta, chegando a aparentar irritado
e contrariado. O fornecedor, como se trata de uma antiga parceria da empresa,
percebendo o estado do comprador, procurou contornar a situação comentando o
jogo do time de futebol preferido de Eduardo, mas por azar o time havia perdido a
partida do final de semana passado.
Eduardo encarou aquilo como uma provocação e respondeu prontamente:
— Pior é o seu time que está quase sendo rebaixado, você é um perdedor, só
torce para time que perde!
O gestor, percebendo que a situação havia saído do controle, decidiu interromper
a reunião de negociação e remarcar para outro dia. Seu plano era analisar o
ocorrido e certamente iria ter uma longa conversa com Eduardo em breve.
Fonte: Autoria própria
 
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A-
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II e III, apenas.
I e IV, apenas.
II e IV, apenas.
I e II, apenas.
III e IV, apenas.
Considerando a situação apresentada no texto e o comportamento de Eduardo e
seu gestor, avalie as afirmações a seguir:
I. Eduardo utilizou-se da inteligência emocional, pois a emoção faz parte da
negociação e ele deixou transparente o que estava sentindo.
II. O fornecedor tentou usar a empatia, mas não teve o resultado que esperava,
piorando a situação.
III. Embora Eduardo tentasse negociar, parece que ele não estava dominando os
detalhes da negociação, ou seja, ele não foi assertivo.
IV. O gestor de Eduardo não usou de bom senso, pois interferiu para alterar uma
ideia que estava fora do percurso normal.
Estão corretas apenas as afirmações:
0,2 ptsPergunta 2
Leia o texto a seguir:
 
A negociação é um processo de decisão através do qual os intervenientes
estabelecem, ou pretendem estabelecer, um acordo.
É um processo em que várias entidades cruzam comportamentos, valores,
poderes e expectativas distintas, mas não necessariamente divergentes.
Devido à sua natureza humana, o processo de negociação não possui contornos
estáveis e homogéneos, sendo pautado por momentos naturais de conflito e
outros de consenso, derivados das características cognitivas, comportamentais e
sociais dos negociadores. A negociação implica, assim, a gestão mais ou menos
equilibrada de todos esses aspetos num conjunto mediado por um sistema de
A+
A
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I, apenas.
II e III, apenas.
II, apenas.
III, apenas.
I e II, apenas.
comunicação, pelo estabelecimento de procedimentos e métodos de condução
das diferentes etapas da negociação, desde a preparação à sua conclusão.
E podemos adotar duas estratégias negociais: uma estratégia integrativa (ou
cooperativa) e uma estratégia distributiva (com características mais competitivas).
 Fonte: Silva, C. Estratégias de negociação em contexto comercial. Cegoc.
Disponível em: https://www.marketing-vendas.pt/2017/05/18/estrategias-de-negociacao/
(https://www.marketing-vendas.pt/2017/05/18/estrategias-de-negociacao/) . Acesso 
 em: 21 de janeiro de 2021. Adaptado.
 
Considerando os dois tipos de negociações: distributivas e integrativas, analise
as seguintes afirmações:
I. Em feiras de automóveis, a tendência de serem realizadas negociações
integrativas é muito grande.
II. Empresas que participam de leilões eletrônicos realizam negociações
distributivas.
III. Grandes empresas, geralmente multinacionais, tendem a realizar negociações
distributivas com seus fornecedores.
É correto o que se afirma em:
0,2 ptsPergunta 3
Leia o texto a seguir:
A reputação de uma empresa ou de um negociador é muito mais valiosa do que
qualquer negociação pontual onde poderá tirar uma vantagem momentânea com
base na falha ou desconhecimento da outra parte.
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As asserções I e II são ambas proposições falsas.
As asserções I e II são proposições verdadeiras, mas a II não é uma justificativa da I.
As asserções I e II são proposições verdadeiras, e a II é uma justificativa da I.
A asserção I é uma proposição verdadeira, e a II é uma proposição falsa.
A asserção I é uma proposição falsa, e a II é uma proposição verdadeira.
A negociação distributiva pode ser cogitada em alguns cenários, onde uma parte
ganha e a outra parte perde, porém, essa forma de atuação não é sustentável.
Não é viável manter parcerias de sucesso com esse tipo de negociação e uma
vez que o cliente se sentirá lesado nesse tipo de negociação.
Como reter clientes é mais barato que conquistá-los, manter uma política de
negociação ganha-ganha seria a ideal para todas as ocasiões.
 
Fonte: ALVES, R. Não existe negociação Ganha-Perde. Administradores. 09/01/2012.
Disponível em: https://administradores.com.br/artigos/nao-existe-negociacao-ganha-perde
 (https://administradores.com.br/artigos/nao-existe-negociacao-ganha-perde) . Acesso em: 21 de
janeiro de 2021. Adaptado.
 
Refletindo sobre os tipos de negociação distributiva e integrativa e as informações
contidas no texto, avalie as seguintes asserções e a relação proposta entre elas.
 I. Para o autor, não existe negociação ganha-perde, porque todas as que não são
ganha-ganha, são perde-perde.
 PORQUE
 II. A negociação ganha-perde, de acordo com o autor, gera um benefício efêmero,
considerando que em determinado momento a outra parte pode se sentir prejudicada,
enquanto a negociação ganha-ganha torna a condição de boa reputação e
relacionamentos duradouros e estáveis mais provável.
A respeito dessas asserções, assinale a opção correta:
0,2 ptsPergunta 4
A+
A
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Gestão dos recursos.
Gestão do controle.
Gestão do pensamento.
Gestão de atitudes.
Gestão das emoções.
Leia o texto a seguir:
Saber negociar é uma das principais competências de um ser humano e talvez
uma das tarefas mais difíceis. Se pararmos para analisar o nosso comportamento
diário, perceberemos que a todo o momento estamos envolvidos em algum tipo
de negociação.
Quando buscamos por um desconto em determinado estabelecimento, quando
vendemos algo, quando tentamos convencer as nossas companheiras a nos
deixar curtir o futebol com os amigos, quando elas tentam nos convencer a
acompanhá-las ao shopping durante uma liquidação, quando pedimos para sair
mais cedo do trabalho. Em todas essas situações, das mais simples às mais
complexas, sempre estamos envolvidos nesse processo de negociação, ora
fazendo propostas, ora recebendopropostas.
Fonte: MACHADO, G. A arte da negociação: 6 dicas para ser um grande negociador.
Administradores. Disponível em: https://administradores.com.br/artigos/a-arte-da-
negociacao-6-dicas-para-ser-um-grande-negociador
(https://administradores.com.br/artigos/a-arte-da-negociacao-6-dicas-para-ser-um-grande-
negociador) . Acesso em: 21 de janeiro de 2021. Adaptado.
As partes negociadoras precisam estar atentas para outra gestão, que faz parte
do processo de negociação. Qual é essa outra gestão que está envolvida na
negociação?
0,2 ptsPergunta 5
Leia o texto a seguir:
 
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Salvo em 16:37 
Dentro das fases da negociação, Márcia está na fase de barganha e solução de
problemas, pois Márcia tem várias questões que precisam ser solucionadas junto à
empresa chinesa.
Dentro das fases da negociação, Márcia está na fase de esclarecimentos e
justificativas, pois Márcia já definiu o seu limite da negociação e precisa descobrir
qual o limite da empresa chinesa.
Dentro das fases da negociação, podemos dizer que Márcia está na fase de
planejamento, em que as questões precisam estar elucidadas, bem como o que
deseja a outra parte.
Dentro das fases da negociação, Márcia está na fase de definição das regras
básicas, pois é necessário estar claro como a empresa chinesa costuma negociar.
Dentro das fases da negociação, Márcia está na fase de conclusão e implementação,
pois Márcia já sabe o que pretende a empresa chinesa e se apressa em implementar
as coisas.
Márcia tem um grande desafio esta semana: sua empresa de óleos essenciais vai
participar de uma negociação com um grupo de chineses, do qual sua empresa
pretende comprar equipamentos extratores de óleos. Sua preocupação é cuidar
de todos os detalhes de forma que ambas as partes saiam com bons resultados,
afinal, caso a negociação seja bem-sucedida, há possibilidade de continuidade na
parceria adquirindo mais equipamentos extratores, pois pretende ampliar suas
operações abrindo lojas em grandes shopping centers.
Márcia sabe que em negociações com outros países, há necessidade de
conhecimento da cultura do outro país, assim como conhecer a empresa,
pesquisar sobre os clientes que a empresa chinesa atende e como esses são
atendidos. Por isso, nestes últimos dias Márcia se dedicou a pesquisar qual seria
a expectativa na negociação da empresa asiática e qual o limite da negociação.
Além disso, ela tem interesse em realizar uma negociação ganha-ganha, por isso
está preocupada em como demonstrar para a empresa chinesa que ambas vão
obter benefícios na negociação.
Fonte: Autoria própria
 
Considerando a situação apresentada, assinale a opção correta. 
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