Atividade Objetiva 3 Negociação e Gestão de Conflitos NOTA 11

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Atividade Objetiva 3
Iniciado: 15 nov em 19:48
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0,2 ptsPergunta 1
Leia o texto a seguir:
 
A reputação de uma empresa ou de um negociador é muito mais valiosa do que qualquer negociação pontual onde poderá tirar
uma vantagem momentânea com base na falha ou desconhecimento da outra parte.
A negociação distributiva pode ser cogitada em alguns cenários, onde uma parte ganha e a outra parte perde, porém, essa forma
de atuação não é sustentável.
Não é viável manter parcerias de sucesso com esse tipo de negociação e uma vez que o cliente se sentirá lesado nesse tipo de
negociação.
Como reter clientes é mais barato que conquistá-los, manter uma política de negociação ganha-ganha seria a ideal para todas as
ocasiões.
 
A+
A
A-
As asserções I e II são ambas proposições falsas.
As asserções I e II são proposições verdadeiras, mas a II não é uma justificativa da I.
A asserção I é uma proposição falsa, e a II é uma proposição verdadeira.
As asserções I e II são proposições verdadeiras, e a II é uma justificativa da I.
A asserção I é uma proposição verdadeira, e a II é uma proposição falsa.
Fonte: ALVES, R. Não existe negociação Ganha-Perde. Administradores. 09/01/2012. Disponível em: https://administradores.com.br/artigos/nao-existe-
negociacao-ganha-perde (https://administradores.com.br/artigos/nao-existe-negociacao-ganha-perde) . Acesso em: 21 de janeiro de 2021. Adaptado.
Refletindo sobre os tipos de negociação distributiva e integrativa e as informações contidas no texto, avalie as seguintes asserções
e a relação proposta entre elas.
 
I - Para o autor, não existe negociação ganha-perde, porque todas as que não são ganha-ganha, são perde-perde.
 
PORQUE
 
II - A negociação ganha-perde, de acordo com o autor, gera um benefício efêmero, considerando que em determinado momento a
outra parte pode se sentir prejudicada, enquanto a negociação ganha-ganha torna a condição de boa reputação e relacionamentos
duradouros e estáveis mais provável.
 
 
A respeito dessas asserções, assinale a opção correta:
A+
A
A-
https://administradores.com.br/artigos/nao-existe-negociacao-ganha-perde
0,2 ptsPergunta 2
Dentro das fases da negociação, Márcia está na fase de conclusão e implementação, pois Márcia já sabe o que pretende a empresa
chinesa e se apressa em implementar as coisas.
Leia o texto a seguir:
 
Márcia tem um grande desafio esta semana: sua empresa de óleos essenciais vai participar de uma negociação com um grupo de
chineses, do qual sua empresa pretende comprar equipamentos extratores de óleos. Sua preocupação é cuidar de todos os
detalhes de forma que ambas as partes saiam com bons resultados, afinal, caso a negociação seja bem-sucedida, há
possibilidade de continuidade na parceria adquirindo mais equipamentos extratores, pois pretende ampliar suas operações
abrindo lojas em grandes shopping centers.
 
Márcia sabe que em negociações com outros países, há necessidade de conhecimento da cultura do outro país, assim como
conhecer a empresa, pesquisar sobre os clientes que a empresa chinesa atende e como esses são atendidos. Por isso, nestes
últimos dias Márcia se dedicou a pesquisar qual seria a expectativa na negociação da empresa asiática e qual o limite da
negociação.
Além disso, ela tem interesse em realizar uma negociação ganha-ganha, por isso está preocupada em como demonstrar para a
empresa chinesa que ambas vão obter benefícios na negociação.
Fonte: Autoria própria.
Considerando a situação apresentada, assinale a opção correta. 
A+
A
A-
Dentro das fases da negociação, Márcia está na fase de barganha e solução de problemas, pois Márcia tem várias questões que
precisam ser solucionadas junto à empresa chinesa.
Dentro das fases da negociação, podemos dizer que Márcia está na fase de planejamento, em que as questões precisam estar
elucidadas, bem como o que deseja a outra parte.
Dentro das fases da negociação, Márcia está na fase de definição das regras básicas, pois é necessário estar claro como a empresa
chinesa costuma negociar.
Dentro das fases da negociação, Márcia está na fase de esclarecimentos e justificativas, pois Márcia já definiu o seu limite da
negociação e precisa descobrir qual o limite da empresa chinesa.
0,2 ptsPergunta 3
Leia o texto a seguir:
Eduardo é o comprador de uma empresa de bombas injetoras há cinco anos e geralmente compra tanto insumos para a
fabricação das bombas, quanto todos os materiais necessários ao escritório. Em sua última negociação com um dos
fornecedores, seu gestor percebeu que ele hesitou um pouco em suas argumentações, talvez por desconhecimento de todo o
processo objeto daquela negociação. Além disso, propôs que o fornecedor fechasse o acordo com um prazo de pagamento seis
meses além do de costume, o que surpreendeu muito o gestor. Obviamente o fornecedor negou imediatamente. Por sorte, o gestor
interveio no momento e puderam negociar o prazo normalmente acordado, como de costume.
Eduardo se sentiu um pouco desconfortável e constrangido por não ter sua ideia aceita e mudou o tom da voz para mais seca e
alta, chegando a aparentar irritado e contrariado. O fornecedor, como se trata de uma antiga parceria da empresa, percebendo o
estado do comprador, procurou contornar a situação comentando o jogo do time de futebol preferido de Eduardo, mas por azar o
time havia perdido a partida do final de semana passado.
Eduardo encarou aquilo como uma provocação e respondeu prontamente:
A+
A
A-
III e IV, apenas.
I e IV, apenas.
II e III, apenas.
II e IV, apenas.
I e II, apenas.
— Pior é o seu time que está quase sendo rebaixado, você é um perdedor, só torce para time que perde!
O gestor, percebendo que a situação havia saído do controle, decidiu interromper a reunião de negociação e remarcar para outro
dia. Seu plano era analisar o ocorrido e certamente iria ter uma longa conversa com Eduardo em breve.
Fonte: Autoria própria
 
Considerando a situação apresentada no texto e o comportamento de Eduardo e seu gestor, avalie as afirmações a seguir:
I. Eduardo utilizou-se da inteligência emocional, pois a emoção faz parte da negociação e ele deixou transparente o que estava
sentindo.
II. O fornecedor tentou usar a empatia, mas não teve o resultado que esperava, piorando a situação.
III. Embora Eduardo tentasse negociar, parece que ele não estava dominando os detalhes da negociação, ou seja, ele não foi
assertivo.
IV. O gestor de Eduardo não usou de bom senso, pois interferiu para alterar uma ideia que estava fora do percurso normal.
Estão corretas apenas as afirmações:
A+
A
A-
0,2 ptsPergunta 4
Gestão das emoções.
Gestão do controle.
Gestão do pensamento.
Gestão dos recursos.
Gestão de atitudes.
Leia o texto a seguir:
 
Saber negociar é uma das principais competências de um ser humano e talvez uma das tarefas mais difíceis. Se pararmos para
analisar o nosso comportamento diário, perceberemos que a todo o momento estamos envolvidos em algum tipo de negociação.
Quando buscamos por um desconto em determinado estabelecimento, quando vendemos algo, quando tentamos convencer as
nossas companheiras a nos deixar curtir o futebol com os amigos, quando elas tentam nos convencer a acompanhá-las ao
shopping durante uma liquidação, quando pedimos para sair mais cedo do trabalho. Em todas essas situações, das mais simples
às mais complexas, sempre estamos envolvidos nesse processo de negociação, ora fazendo propostas, ora recebendo propostas.
Fonte: MACHADO, G. A arte da negociação: 6 dicas para ser um grande negociador. Administradores. Disponível em:
https://administradores.com.br/artigos/a-arte-da-negociacao-6-dicas-para-ser-um-grande-negociador (https://administradores.com.br/artigos/a-
arte-da-negociacao-6-dicas-para-ser-um-grande-negociador) . Acesso em: 21 de janeiro de 2021. Adaptado.
As partes negociadoras precisamestar atentas para outra gestão, que faz parte do processo de negociação. Qual é
essa outra gestão que está envolvida na negociação?
A+
A
A-
https://administradores.com.br/artigos/a-arte-da-negociacao-6-dicas-para-ser-um-grande-negociador
0,2 ptsPergunta 5
Leia o texto a seguir:
 
A negociação é um processo de decisão através do qual os intervenientes estabelecem, ou pretendem estabelecer, um
acordo.
É um processo em que várias entidades cruzam comportamentos, valores, poderes e expectativas distintas, mas não
necessariamente divergentes.
Devido à sua natureza humana, o processo de negociação não possui contornos estáveis e homogéneos, sendo pautado por
momentos naturais de conflito e outros de consenso, derivados das características cognitivas, comportamentais e sociais dos
negociadores. A negociação implica, assim, a gestão mais ou menos equilibrada de todos esses aspetos num conjunto mediado
por um sistema de comunicação, pelo estabelecimento de procedimentos e métodos de condução das diferentes etapas da
negociação, desde a preparação à sua conclusão.
E podemos adotar duas estratégias negociais: uma estratégia integrativa (ou cooperativa) e uma estratégia distributiva (com
características mais competitivas).
Fonte: Silva, C. Estratégias de negociação em contexto comercial. Cegoc. Disponível em: https://www.marketing-vendas.pt/2017/05/18/estrategias-de-
negociacao/ (https://www.marketing-vendas.pt/2017/05/18/estrategias-de-negociacao/) . Acesso em: 21 de janeiro de 2021. Adaptado.
Considerando os dois tipos de negociações: distributivas e integrativas, analise as seguintes afirmações:
 
I - Em feiras de automóveis, a tendência de serem realizadas negociações integrativas é muito grande.
 
A+
A
A-
https://www.marketing-vendas.pt/2017/05/18/estrategias-de-negociacao/
Salvo em 19:54 
III, apenas.
I, apenas.
II e III, apenas.
I e II, apenas.
II, apenas.
II - Empresas que participam de leilões eletrônicos realizam negociações distributivas.
 
III - Grandes empresas, geralmente multinacionais, tendem a realizar negociações distributivas com seus fornecedores.
 
É correto o que se afirma em:
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A+
A
A-