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2303 - TÉCNICAS DE LIDERANÇA E NEGOCIAÇÃO 
EM TECNOLOGIA DA INFORMAÇÃO - Resultados 
1 As estratégias cooperativas estão ligadas ao objetivo de favorecer a negociação e não, 
necessariamente, vencer a negociação. As táticas são usadas para conhecer e entender 
as necessidades do outro, ao invés de serem usadas para ganhar poder. Quando há 
cooperação mútua, todos ganham no processo, pois há respeito, confiança e troca de 
informações verdadeiras. Logo, as negociações são mais produtivas e eficazes. 
Podemos relacionar como estratégia cooperativa: 
I. Colocar-se no lugar do outro 
II. Ouvir o outro lado 
III. Pressionar a outra parte para que ela decida de forma rápida e impulsiva 
IV. Compreender os interesses do outro 
Assinale a alternativa que contem as alternativas corretas: 
 
a I, III e IV estão corretas 
 
b II e III estão corretas 
 
c I, II e III estão corretas 
 
d II, III e IV estão corretas 
 
e I, II e IV estão corretas 
Pontuação: 1 
 
 
2 As estratégias e táticas na negociação competitiva possuem o objetivo maior de 
pressionar a outra pessoa, extraindo concessões e obtendo vantagens e poder. Muitas 
vezes são utilizadas informações falsas ou tendenciosas para se conseguir o que quer, 
enfraquecendo o outro negociador e fazendo pressão para que ele ceda. Podemos 
definir que a tática que se relaciona à postura e atitude do negociador, sendo que essas 
atitudes podem ser agressivas, com truques, subterfúgios e manobras, refere-se a: 
 
 
a Táticas pessoais; 
 
b Táticas de surpresa; 
 
c Táticas de associação; 
 
d Táticas de comparação. 
 
e Táticas para obter informações; 
Pontuação: 1 
 
 
3 Em organizações com liderança eficiente, existe uma certa vitalidade e sentimento de 
empolgação nas operações da empresa. Assinale a alternativa que não se refere 
(FALSA) as características de uma organização com liderança eficiente. 
 
 
a Ambiente de trabalho positivo. 
 
b Espírito de tentativa. 
 
c Empolgação com futuro 
 
d Respeito pela diversidade. 
 
e Fragmentação do objetivo/falta de foco no futuro. 
Pontuação: 1 
 
 
4 O organograma abaixo identifica uma __________ do setor de TI de uma 
organização. Qual alternativa completa a lacuna? 
 
 
 
a Estrutura funcional. 
 
b Estrutura Financeira. 
 
c Estrutura vertical. 
 
d Estrutura de apoio. 
 
 
e Estrutura linha-staff. 
Pontuação: 1 
 
 
5 Os estilos de liderança são apresentados de diversas formas e estudados por diversos 
autores. É um tema interessante, pois é possível compreender que existem muitos 
estilos e que cada um funcionará de uma forma em determinada situação e com 
determinada pessoa. Sugo (2009) apresenta, através da obra de Engstrom e Mackenzie 
(1974), cinco estilos básicos de liderança (Laissez-faire, Democrático-participativo, 
Manipulativo-inspirador, Benevolente-autocrático e Autocrático-burocrático), visto 
que, a partir dessas, foram criadas outras. 
Considerando 
1. Laissez-faire, 
2. Democrático-participativo, 
3. Manipulativo-inspirador, 
4. Benevolente-autocrático, 
5. Autocrático-burocrático. 
Relacione os itens apresentadas acima com as definições abaixo enumerando com a 
sua resposta correta. Assinale a resposta correta: 
 ( ) as atividades são bem estruturadas, com supervisão constante, porém, os 
colaboradores são encorajados a dar sugestões. É uma forma paternalista e que visa a 
manter a satisfação de todos, porém, promove certa dependência, já que todos 
dependem do líder. 
( ) é um estilo muito parecido com o Laissez-faire. A principal diferença é que o estilo 
democrático possui uma estrutura maior que o Laissez-faire e a liberdade dada à 
equipe é mais controlada 
( ) o líder está junto com a equipe e se apresenta em uma posição de suporte e 
orientação. Não há uma estrutura ou supervisão formal. Ele atua dando bastante 
liberdade aos seus colaboradores, que definem seus próprios padrões de desempenho 
( ) as atividades também são bem estruturadas, mas aqui os colaboradores não são 
encorajados a contribuir com sugestões, pois o líder é autoritário. 
( ) a liderança estabelece as metas, mas participa pouco. Os colaboradores ficam com 
um suporte deficiente e, por consequência, a aceitação e o cumprimento das metas é 
difícil. 
 
a I (1) , II (3), III (2) , IV(4), V (5) 
 
b I (1) , II (2), III (3) , IV(4), V (2) 
 
c I (4) , II (2), III (1) , IV(5), V (3) 
 
d I (3) , II (2), III (1) , IV(5), V (4) 
 
e I (4) , II (3), III (5) , IV(1), V (2) 
Pontuação: 1 
 
 
6 Ao pensar sobre negociação e ética, tenha em mente que você está construindo sua 
imagem perante aos demais profissionais. Ao agir com comportamentos não éticos, 
estará passando essa ideia aos outros: de que não é ético e profissional, ou seja, de que 
os demais não podem confiar em você. Sua reputação estará ferida. Ao agir com ética, 
sem enganar os demais, você correrá o risco de não ganhar todos os processos, mas 
ganhará a confiança e credibilidade dos demais. Terá uma boa reputação e será 
reconhecido como alguém honesto. Mello (2012) apresenta três posturas básicas 
relacionadas à ética nas negociações: postura de jogador, idealista e pragmático. 
Estas posturas apresentam alguns problemas: 
I. Postura de jogador: é difícil determinar com precisão onde termina o blefe e 
começa a fraude, quase sempre leva a resultados do tipo “ganha x perde”, prejudica a 
reputação do jogado e pode gerar conflito. 
II. Postura idealista: o negociador quase sempre tem menos poder, os padrões 
éticos podem impedir o acordo e o negociador fica vulnerável quando o outro 
negociador é um jogador. 
III. Postura pragmática: A princípio essa postura não apresenta problemas, pois une 
vantagens das posturas de jogador e idealista 
 
Baseado nas definições acima, defina as sentenças como V (verdadeiro) e F 
(Falso) assinalando a alternativa correta. 
 
 
Analisando as sentenças 
 
a I (V); II (F); III (V) 
 
b I (V); II (V); III (F) 
 
c I (F); II (V); III (F) 
 
d I (V); II (V); III (V) 
 
e I (F); II (F); III (V) 
Pontuação: 1 
 
 
7 “Junto com os vários papéis do líder, vêm as responsabilidades. Essas 
responsabilidades acompanham paralelamente os papéis, no entanto, ao contrário de 
alguns papéis, os líderes devem sempre assumir responsabilidades para serem 
eficientes” (COOPER, 2009, p. 29). Os papéis podem variar de acordo com as 
situações, mas, independente das situações, o líder tem que assumir responsabilidades 
para que o processo possa caminhar. As responsabilidades são diversas e sérias e 
exigem total comprometimento do líder. Ao observar que o líder age dessa forma, os 
liderados o seguirão, pois essa pessoa será admirada e respeitada. Um líder que não 
cumpre com suas responsabilidades dificilmente será seguido e respeitado. 
De acordo com Cooper (2009), descreva 3 (três) responsabilidades de um cargo de 
liderança. 
 
 
 
Conceito: Certo - Pontuação: 4 
Explicação: 
 
RESPOSTA: 
• compreender seu papel: procurar conhecer as responsabilidades pertinentes a 
ele, desenvolvendo o que lhe diz respeito e delegando à sua equipe; 
• ser responsável: um líder deve ser responsável pelos objetivos da empresa, de 
forma geral, e do seu setor, principalmente. Além desses objetivos estarem 
ligados às suas responsabilidades, se ele não souber para onde ir, não conseguirá 
repassar aos colaboradores quais são os próximos passos para o crescimento. É 
fundamental que seja responsável por suas tarefas e pelas atividades do seu 
setor; 
• avaliar e verificar: analisar as circunstâncias do dia a dia, baseando-se em 
critérios objetivos para sua atuação; 
• abraçar a mudança e a tecnologia: principalmente aos gestores de TI, este 
item é fundamental. Um líder precisa gostar de mudanças e utilizar a tecnologia 
para seu próprio benefício, otimizando processos e atividades da equipe; 
• ser visionário: demonstrar uma visão de futuroe apresentar isso à sua equipe, 
deixando claro os novos horizontes a serem seguidos; 
• fornecer um ambiente de trabalho positivo: atuar de forma positiva, 
contagiando a equipe e proporcionando boas condições de trabalho. 
 
Legenda: 
 Alternativa correta 
 Resposta do aluno