PROVA DO POLO Técnicas de Negociação

Prévia do material em texto

Prova Impressa
GABARITO | Avaliação Final (Objetiva) - Individual (Cod.:954356)
Peso da Avaliação 4,00
Prova 81825548
Qtd. de Questões 12
Acertos/Erros 7/5
Nota 7,00
Na dinâmica empresarial, a habilidade de negociação pode fazer toda diferença na hora de firmar acordos, parceiras, alianças e fusões. Para Wood e 
Colosi (1998), a negociação é um processo multidimensional, e a maior parte do trabalho substancial acontece nos bastidores, em conversas com a 
própria equipe em restaurantes, coworking ou, ainda, por telefone, mensagens e entrevistas coletivas improvisadas. 
Fonte: WOOD, J. D.; COLOSI, T. R. As outras negociações. Revista HSM Management, Sorocaba, v. 8, p. 76-80, maio/jun. 1998.
Sobre o exposto, assinale a alternativa correta: 
A A negociação busca acordos unilaterais.
B A negociação inicia quando todos se reúnem para esse fim.
C A negociação é uma competência somente dos líderes.
D A negociação é um fim em si mesma, descartando a necessidade de constituir vínculos.
 VOLTAR
A+ Alterar modo de visualização
1
27/05/2024, 15:03 Avaliação Final (Objetiva) - Individual
about:blank 1/14
E A negociação começa antes mesmo de um encontro formal. 
A negociação é considerada uma das habilidades mais requeridas atualmente. Negociar é uma prática que faz parte do cotidiano das instituições. Sobre 
negociação, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas: 
( ) Em todas as organizações, sejam elas públicas ou privadas, a negociação está presente.
( ) As negociações empresariais não possuem relação com a estratégia delimitada pela organização.
( ) A negociação estratégica vai além das negociações comuns.
( ) Toda negociação é estratégica.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência correta:
A V - F - V - F.
B V - V - V - V.
C F - V - F - V.
2
27/05/2024, 15:03 Avaliação Final (Objetiva) - Individual
about:blank 2/14
D F - F - F - F.
E V - F - F - V.
A omissão do fator cultura no planejamento ou na estratégia do negociador pode comprometer os resultados da negociação. No que diz respeito aos 
principais fatores culturais que interferem nas negociações, associe os itens, utilizando o código a seguir:
I- Uso do tempo.
II- Individualismo vs. Orientação coletiva.
III- Estabilidade de funções e conformidade.
IV- Padrões de comunicação.
( ) Caracteriza-se pela necessidade ou não de haver conformidade e estabilidade nas funções, enfatizando mais ou menos a estrutura do comportamento 
do que o conteúdo.
( ) Referente à consciência do “eu” em contraste com a consciência do “nós”. Desse modo, se pode explicar a velocidade das negociações.
( ) Relação das culturas com o horário e prazos, como exemplo é utilizado o povo suíço, em que atrasos são faltas graves, ao contrário das culturas 
latinas.
3
27/05/2024, 15:03 Avaliação Final (Objetiva) - Individual
about:blank 3/14
( ) Um dos principais pontos a ser levado em consideração para uma negociação bem-sucedida, devendo ser bem entendido por todas as partes para 
evitar divergências.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência correta:
A I - IV - II - III.
B I - II - III - IV.
C II - III - I - IV.
D III - II - I - IV.
E IV - I - III - II.
A negociação está presente em diversos contexto e pode envolver diferentes atores. São filhos que negociam com os pais, diplomatas que negociam 
acordos com outras nações, empresas que negociam com outras empresas, compradores que negociam com vendedores, patrões e funcionários que 
negociam acordos coletivos etc. 
Sobre a negociação, analise as sentenças a seguir: 
I- A negociação começa antes mesmo de um encontro formal.
II- A negociação como estratégia de resolução de conflitos busca acordos unilaterais.
4
27/05/2024, 15:03 Avaliação Final (Objetiva) - Individual
about:blank 4/14
III- A negociação inicia quando todos se reúnem para esse fim.
Assinale a alternativa correta: 
A Somente a sentença III está correta.
B Somente a sentença II está correta.
C Somente a sentença I está correta.
D As sentenças I e III estão corretas.
E As sentenças II e III estão corretas.
Uma BATNA forte é crucial para o sucesso em qualquer negociação. Ela lhe dá poder de barganha e aumenta suas chances de alcançar um acordo 
favorável. 
Em uma negociação, qual das seguintes ações é mais importante para fortalecer sua BATNA (Melhor Alternativa à Negociação Acordada)?
A Aumentar suas expectativas iniciais para ter mais margem de manobra nas negociações.
B Ameaçar desistir da negociação se não conseguir o que deseja.
5
27/05/2024, 15:03 Avaliação Final (Objetiva) - Individual
about:blank 5/14
C Recusar-se a compartilhar qualquer informação sobre sua BATNA com a outra parte.
D Identificar e desenvolver outras opções viáveis caso a negociação não tenha sucesso.
E Fazer ultimatos à outra parte para pressioná-la a aceitar seus termos.
Há diversos métodos de gestão conflito. A escolha de qual método adotar varia de acordo com a situação e o estágio do conflito, sendo possível adotar a 
mediação, a negociação, a arbitragem ou a conciliação. No que se refere ao método de mediação, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as 
falsas:
( ) Há a presença de uma terceira pessoa que participa e se responsabiliza pelas decisões dos envolvidos.
( ) Há a presença de uma pessoa que auxilia no diálogo e na tomada de decisões.
( ) Há a presença de uma terceira pessoa imparcial que facilita o diálogo.
( ) Há a presença de uma terceira pessoa, mas a responsabilidade da decisão continua sendo dos envolvidos no conflito.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência correta:
A V - V - V - F.
6
27/05/2024, 15:03 Avaliação Final (Objetiva) - Individual
about:blank 6/14
B F - F - V - V.
C F - V - F - V.
D V - F - V - F. 
E V - V - V - V.
As organizações trabalham a fim de promover um ambiente de trabalho propício à inovação e criatividade, algumas desenvolvem programas de bem-
estar e saúde com sala de jogos, horários de trabalho flexíveis, recompensas, tudo isso a fim de criar um bom clima organizacional. 
Sobre a influência dos conflitos no clima organizacional, analise as sentenças a seguir:
I- Os conflitos organizacionais não exercem impacto no clima organizacional.
II- O excesso de conflitos piora o clima organizacional, desmotivando os colaboradores.
III- Quanto mais conflitos, maior o grau de satisfação dos membros de uma empresa.
Revisar Conteúdo do Livro
7
27/05/2024, 15:03 Avaliação Final (Objetiva) - Individual
about:blank 7/14
IV- Quanto menos conflitos uma organização tiver, maior o grau de satisfação de seus membros.
Assinale a alternativa correta:
A As sentenças I, II e III estão corretas.
B As sentenças II e IV estão corretas.
C As sentenças III e IV estão corretas.
D As sentenças I e II estão corretas.
E As sentenças I e III estão corretas.
A atual era é marcada pelo avanço da tecnologia que trouxe consigo diversos desafios globais. Um problema climático em um país, por exemplo, pode 
afetar outras nações. A cooperação global é portanto um imperativo do presente século. Sobre o processo de negociação no âmbito internacional, analise 
as sentenças a seguir:
I- À medida que cresce o grau de internacionalização das empresas, diminui a abertura de frentes de negociações comerciais multilaterais e bilaterais.
II- O estudo, a observação e o conhecimento dos costumes e peculiaridades locais da outra parte pode ser fundamental para que a negociação tenha o 
sucesso almejado.
8
27/05/2024, 15:03 Avaliação Final (Objetiva) - Individual
about:blank 8/14
III- Nas negociações internacionais, pouco importa o costume e a cultura do outro negociador.
IV- Negociadores internacionais precisam estar informados sobre as tendências da outra parte, influenciada diretamente pela cultura do país de origem do 
outro negociador.
Assinale a alternativa correta:
A Somente a sentença I está correta.
B As sentenças II e IV estão corretas.
C As sentenças I e IV estão corretas.
D Somente asentença III está correta.
E As sentenças I e III estão corretas. 
Uma negociação internacional não se desenvolve apenas discutindo os aspectos técnicos relacionados ao produto, prazo de entrega e condições de 
pagamento, antes é pautada no respeito à cultura e aos costumes daqueles com quem se negocia. Sobre a cultura, avalie as asserções a seguir e a relação 
proposta entre elas:
Revisar Conteúdo do Livro
9
27/05/2024, 15:03 Avaliação Final (Objetiva) - Individual
about:blank 9/14
I- A cultura dos negociadores é expressa em seu estilo de negociação.
PORQUE
II- A cultura consiste no conjunto compartilhado de valores e crenças duradouras que caracterizam e distinguem grupos sociais.
Assinale a alternativa correta:
A A asserção I é uma proposição verdadeira, e a II é uma proposição falsa.
B As asserções I e II são proposições verdadeiras, e a II não é uma justificativa da I.
C As asserções I e II são proposições verdadeiras, e a II é uma justificativa correta da I.
D As asserções I e II são proposições falsas.
E A asserção I é uma proposição falsa, e a II é uma proposição verdadeira.
A globalização, a presença de equipes heterogêneas e a forte pressão por metas e resultados são alguns dos fatores que fazem com que líderes e gestores 
dediquem boa parte de seu tempo administrando conflitos. Nesse contexto, é importante conhecer as estratégias de gestão de conflitos. 
Sobre as partes que pretendem definir ou redefinir a sua interdependência, assinale a alternativa correta:
10
27/05/2024, 15:03 Avaliação Final (Objetiva) - Individual
about:blank 10/14
A Negociação. 
B Conciliação.
C Arbitragem.
D Mediação.
E Atualização.
(ENADE, 2012) Muitos problemas de comunicação em negociação podem ser atribuídos à falta de treinamento específico para se ouvir bem. Para ouvir 
bem, você tem que ser objetivo. Isso quer dizer que você tem que entender as intenções do seu oponente, o que ficou nas entrelinhas, e não somente 
aquilo que você quer ouvir. A cada nova frase dele você deve se perguntar: "Por que ele me disse aquilo? Como ele pensou que seria minha reação? Ele 
estava sendo honesto?", e daí por diante. Os melhores negociadores invariavelmente são os melhores ouvintes. Por que existe essa correlação? Quando 
eles estão negociando, prestam muita atenção na entonação, ritmo, altura e demais detalhes da voz. Negociadores experientes também observam 
atentamente os sinais não verbais e analisam se são condizentes com o que está sendo falado. Essa postura do negociador faz com que ele construa 
relacionamentos duradouros entre as partes, o que facilita alcançar objetivos que beneficiem a todos os envolvidos na negociação.
Fonte: MIRANDA, M. Saber ouvir: o segredo para uma boa negociação. Disponível em: http://www.novomilenio.inf.br/ano01/0101a010.htm. Acesso 
em: 10 jul. 2012.
Revisar Conteúdo do Livro
11
27/05/2024, 15:03 Avaliação Final (Objetiva) - Individual
about:blank 11/14
O texto aponta um dos grandes desafios na construção das habilidades de um bom negociador. Com base no exposto, analise as sentenças a seguir:
 
I- O bom negociador é aquele que lê nas entrelinhas para compreender as necessidades básicas do outro, com o intuito de tirar vantagem, e não de 
atender ao outro, construindo, assim, uma relação de negociação que se pode denominar "ganha-perde".
II- É importante a postura racional do negociador, para que consiga articular suas habilidades humanas, técnicas e conceituais, tais como objetividade no 
equacionamento dos problemas, interpretação do comportamento das pessoas e apresentação de propostas concretas.
III- Negociação não é uma arte, como se considerou por muito tempo, mas uma habilidade que pode ser construída com treinamento comportamental 
e/ou técnico.
IV- O autor do texto resgata a negociação como processo de comunicação bilateral, cujo objetivo é como anunciado: buscar decisões conjuntas que 
satisfaçam ambos os lados.
Assinale a alternativa correta:
A As sentenças I, II e III estão corretas.
B As sentenças II, III e IV estão corretas.
C As sentenças I, III e IV estão corretas.
D As sentenças I, II e IV estão corretas.
E Somente a sentença I está correta.
27/05/2024, 15:03 Avaliação Final (Objetiva) - Individual
about:blank 12/14
(ENADE, 2022) Osvaldo assumiu a gestão da área comercial há cerca de quatro meses e, com isso, o desafio de melhorar o desempenho de vendas. 
Durante esse período, ele tem se dedicado a observar o comportamento e a forma de trabalho de cada profissional e identificou que os vendedores não 
têm atuado em equipe, mas, sim, em grupo. Como forma de inovar e melhorar a produtividade do setor, Osvaldo tem organizado e planejado a 
implementação de um modelo de trabalho em equipe, e, para que possa alcançar sucesso nessa iniciativa, ele deverá cuidar de alguns aspectos 
essenciais. 
Fonte: OLIVEIRA, M. A. Comportamento organizacional para a gestão de pessoas: como agem as empresas e seus gestores. São Paulo: Saraiva, 
2010.
Sobre o desenvolvimento de equipes comerciais, analise as sentenças a seguir:
I- A comunicação entre os membros deverá ser bem trabalhada, de forma a criar um compromisso unificado com relação aos objetivos.
II- As habilidades de negociação do gestor serão fundamentais para o alcance de um consenso quanto aos objetivos a serem alcançados.
III- O gestor deverá assumir uma liderança capaz de impulsionar e alavancar as pessoas, gerando apoio interno e assumindo a frente em conexões com as 
demais áreas da organização.
IV- Os membros precisarão desenvolver as habilidades necessárias para realizar todas as tarefas do setor, pois somente dessa forma o trabalho em equipe 
ocorrerá de maneira satisfatória.
Assinale a alternativa correta:
A As sentenças I, II e III estão corretas.
B As sentenças II e IV estão corretas.
C As sentenças III e IV estão corretas.
Revisar Conteúdo do Livro
12
27/05/2024, 15:03 Avaliação Final (Objetiva) - Individual
about:blank 13/14
D As sentenças I, II e IV estão corretas.
E As sentenças I e IV estão corretas.
Revisar Conteúdo do Livro
Imprimir
27/05/2024, 15:03 Avaliação Final (Objetiva) - Individual
about:blank 14/14