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05/12/2023, 12:59 Posicionamento mercadológico – Conceito, objetivos e estratégias https://senac.blackboard.com/bbcswebdav/pid-10428463-dt-content-rid-205692570_1/institution/Senac RS/_cursos_tecnicos/TAD/UC13/conteud… 1/7 Posicionamento mercadológico – Conceito, objetivos e estratégias Conceito e objetivo Conforme o dicionário Aulete, o significado da palavra posicionamento é “Ato de posicionar, de colocar numa posição: disposição; Ponto de vista que alguém possui sobre um assunto específico; Estratégia de criação de uma marca cujo objetivo é desenvolver algo distinto das concorrentes; Opinião que o consumidor possui sobre uma marca, ou produto, em comparação com demais concorrentes”. Dias et al (2003) descrevem o posicionamento como a “criação de uma posição ou imagem na mente do consumidor que seja diferenciada em relação aos produtos oferecidos pela concorrência”. Ou seja, uma ampliação do conceito de imagem da marca, porque assim ocorre a comparação e a avaliação das diferentes marcas feitas pelo consumidor. A marca é a imagem que existe na men te “Diariamente, milhares de mensagens concorrem por um espaço na mente do consumidor. Portanto, não se engane! A mente é o campo de batalha.” Dias et al (2003, p. 104) 05/12/2023, 12:59 Posicionamento mercadológico – Conceito, objetivos e estratégias https://senac.blackboard.com/bbcswebdav/pid-10428463-dt-content-rid-205692570_1/institution/Senac RS/_cursos_tecnicos/TAD/UC13/conteud… 2/7 Kotler e Keller (2012) definem o posicionamento como a “ação de projetar a oferta e a imagem da empresa para que ela ocupe um lugar diferenciado na mente do público-alvo”. Já Kotler e Armstrong (2015) descrevem o posicionamento como sendo “a maneira como o produto é definido pelos consumidores em termos de seus atributos importantes – É o lugar que o produto ocupa na mente do consumidor em relação aos produtos concorrentes”. É visto que há muitas definições para o termo posicionamento e que todas elas estão ligadas à percepção do cliente sobre um produto ou uma marca, e o objetivo principal delas é fazer com que o produto ganhe espaço na mente do cliente. Contudo, além de entendermos a definição e o objetivo, é necessário conhecermos como se dão as estratégias de posicionamento, pois assim é possível alcançar a liderança de mercado. Estratégia de diferenciação e posicionamento Kotler e Keller (2012) afirmam que um posicionamento eficaz tem um “pé no presente” e um “pé no futuro”, e deve ser um tanto ambicioso para que a marca tenha espaço para crescer e melhorar. Além disso, ressalta que o verdadeiro segredo do posicionamento é alcançar o equilíbrio entre o que a marca é e o que ela poderia ser. Kotler e Armstrong (2015) entendem que o posicionamento da marca deve atender às necessidades e às preferências do público-alvo previamente definido. A tarefa de diferenciar e posicionar consiste em três etapas: 05/12/2023, 12:59 Posicionamento mercadológico – Conceito, objetivos e estratégias https://senac.blackboard.com/bbcswebdav/pid-10428463-dt-content-rid-205692570_1/institution/Senac RS/_cursos_tecnicos/TAD/UC13/conteud… 3/7 1. Identificação de um conjunto de vantagens competitivas de diferenciação sobre o qual construir uma posição Os autores afirmam que entender as necessidades dos clientes melhor do que os concorrentes, entregando um valor superior à eles, dá à empresa vantagem competitiva, pois, desta forma, ela consegue se diferenciar e se posicionar como um fornecedor que possui um valor agregado maior que os demais. Ressalta-se que a empresa que se posiciona como aquela que oferece o melhor produto deve entregar o que promete, uma vez que uma posição sólida não pode ser construída sobre promessas vazias. Uma empresa pode se posicionar ou se diferenciar não somente por oferecer um produto (físico) de melhor qualidade, mas pelos serviços que acompanham o produto. Kotler e Armstrong (2015) informam que, em uma empresa com posicionamento de diferenciação por produto, a marca é reconhecida e se diferencia de acordo com as características do produto, desempenho, estilo e design. Já as que se posicionam por diferenciação por serviço se destacam pela rapidez, pela praticidade ou pelo cuidado na entrega. Há também as empresas que praticam a diferenciação por canal, pois obtêm vantagem competitiva pelo modo como projetam seu desempenho, sua especialidade. Como exemplo, os autores citam a Amazon.com, que se destaca por seus canais diretos que funcionam muito bem. Outra maneira de se posicionar que traz forte vantagem competitiva é a diferenciação por pessoal, oferecendo atendimento diferenciado, capacitando seus colaboradores melhores do que seus concorrentes. A diferenciação por imagem da marca ou da empresa deve comunicar o 05/12/2023, 12:59 Posicionamento mercadológico – Conceito, objetivos e estratégias https://senac.blackboard.com/bbcswebdav/pid-10428463-dt-content-rid-205692570_1/institution/Senac RS/_cursos_tecnicos/TAD/UC13/conteud… 4/7 posicionamento e os benefícios diferenciados dos produtos. Conforme Kotler e Armstrong (2015), desenvolver uma imagem forte e diferenciada “requer criatura e trabalho duro”, além de tempo, uma vez que desenvolver uma imagem na mente do público não acontece do dia para a noite. Como todas as estratégias de posicionamento abordadas tratam de se conhecer e se comparar com os concorrentes, é interessante entender como são determinados os concorrentes de uma empresa. Kotler e Keller (2012) afirmam que, para definir a concorrência, é necessário determinar os pertencentes à categoria, ou seja, os produtos ou serviços com os quais a marca compete e que funcionam como seus próximos substitutos, sendo que o universo de concorrentes reais e potenciais de uma empresa pode ser muito maior do que parece. Kotler e Armstrong (2015) afirmam que há a necessidade de se determinar uma estrutura de referência que define as marcas com as quais uma marca compete, ou seja, quais as marcas que devem ser o foco de análise competitiva. A ferramenta utilizada para conduzir uma análise competitiva é a análise SWOT, pois é por meio dela que a empresa coleta as informações sobre os pontos fracos e fortes reais percebidos em cada concorrente. 05/12/2023, 12:59 Posicionamento mercadológico – Conceito, objetivos e estratégias https://senac.blackboard.com/bbcswebdav/pid-10428463-dt-content-rid-205692570_1/institution/Senac RS/_cursos_tecnicos/TAD/UC13/conteud… 5/7 2. Escolha das vantagens competitivas certas Conforme Kotler e Armstrong (2015) relatam, muitos profissionais da área de marketing acreditam que as empresas se tornam mais agressivas ao oferecer somente um benefício (atributo) do produto para o mercado-alvo, pois, desta forma, tendem a ser mais lembradas. Outros profissionais defendem que as empresas devem se posicionar sobre mais de um diferenciador. Isso ocorre quando uma ou mais empresas concorrentes afirmam ser a melhor no mesmo atributo de um determinado produto. Como vimos acima, é muito importante conhecer sobre o posicionamento da marca para conseguir se destacar no mercado competitivo. Cabe ao profissional de marketing estar atento às necessidades de seus clientes para posicionar sua marca, sempre lembrando que precisamos ter um pé no presente e outro pé no futuro”. Sua responsabilidade é muito grande, pois você também precisará conhecer os conceitos sobre posicionamento de marca no mercado para poder auxiliar nas demandas que lhe serão solicitadas. Sempre leve em consideração que você apoiará as demandas do setor de marketing no que se refere ao planejamento, ao desenvolvimento e à aplicação do composto de marketing. 05/12/2023, 12:59 Posicionamento mercadológico – Conceito, objetivos e estratégias https://senac.blackboard.com/bbcswebdav/pid-10428463-dt-content-rid-205692570_1/institution/Senac RS/_cursos_tecnicos/TAD/UC13/conteud… 6/7 3. Seleção de uma estratégia de posicionamento geral Os autores Kotler e Armstron (2015)dizem que o posicionamento completo da marca é chamado de proposta de valor, sendo o mix total de benefícios sobre os quais a marca é diferenciada e posicionada. Ela responde à pergunta feita pelo cliente: “Por que eu deveria comprar essa marca?”. Há cinco proposições de valores boas que dão à empresa vantagens competitivas. São elas: Mais por mais – Esse posicionamento oferece um produto ou serviço superior a todos os outros cobrando um valor mais alto para cobrir os custos elevados. Exemplo: IPhone, que lançou no mercado seus celulares com qualidade alta e com preço mais elevado do que a concorrência. Mais pelo menos – As empresas podem se posicionar oferecendo uma marca de qualidade com um preço comparável ao mais baixo. Exemplo: a Toyota lançou em sua linha Lexus, com base em um valor mais pelo menos para competir com a BMW. O mesmo pelo mesmo – Este posicionamento é uma poderosa proposta de valor. Lojas de desconto, como o Walmart, utilizam este posicionamento. Muitas marcas oferecem grandes descontos baseados em seu poder de compra e com operações com custo mais baixo. Menos por menos – Este posicionamento é destinado aos consumidores que não podem adquirir o “melhor” de tudo o que compram. Exemplo: turistas em busca de acomodação preferem não pagar pelo que consideram serviços desnecessários, como chocolate de menta sobre os travesseiros. 05/12/2023, 12:59 Posicionamento mercadológico – Conceito, objetivos e estratégias https://senac.blackboard.com/bbcswebdav/pid-10428463-dt-content-rid-205692570_1/institution/Senac RS/_cursos_tecnicos/TAD/UC13/conteud… 7/7 Mais por menos – Certamente, esta é a melhor proposta de valor. Muitas empresas afirmam esse posicionamento. No entanto, é necessário cumprir a promessa do “por menos”, pois, a longo prazo, é difícil para as empresas se sustentarem neste posicionamento.
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