OS-PROCESSO-DE-COMPRA-E-PÓS-COMPRA

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OS PROCESSO DE COMPRA E PÓS COMPRA 
OS PROCESSO DE COMPRA E PÓS COMPRA 
 
 
 
 
 
NOSSA HISTÓRIA 
 
 
A nossa história inicia-se com a ideia visionária e da realização do sonho de um 
grupo de empresários na busca de atender à crescente demanda de cursos de 
Graduação e Pós-Graduação. E assim foi criado o Instituto, como uma entidade 
capaz de oferecer serviços educacionais em nível superior. 
O Instituto tem como objetivo formar cidadão nas diferentes áreas de conhecimento, 
aptos para a inserção em diversos setores profissionais e para a participação no 
desenvolvimento da sociedade brasileira, e assim, colaborar na sua formação 
continuada. Também promover a divulgação de conhecimentos científicos, técnicos 
e culturais, que constituem patrimônio da humanidade, transmitindo e propagando 
os saberes através do ensino, utilizando-se de publicações e/ou outras normas de 
comunicação. 
Tem como missão oferecer qualidade de ensino, conhecimento e cultura, de forma 
confiável e eficiente, para que o aluno tenha oportunidade de construir uma base 
profissional e ética, primando sempre pela inovação tecnológica, excelência no 
atendimento e valor do serviço oferecido. E dessa forma, conquistar o espaço de 
uma das instituições modelo no país na oferta de cursos de qualidade. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Sumário 
NOSSA HISTÓRIA ..................................................................................................... 2 
INTRODUÇÃO ............................................................................................................ 4 
Funções e Procedimentos (Etapas de Compras) ................................................... 5 
Funções do Comprador ........................................................................................................... 5 
O que o Departamento de compras (DC) compra? (Nacionais e importados) ...................... 9 
Quanto comprar.................................................................................................................... 10 
Funções do usuário ou interessado da compra ................................................... 10 
Funções do Usuário .............................................................................................................. 11 
Conteúdo do Pedido de Compra ............................................................................ 12 
Providências no Recebimento do Material Comprado ........................................ 13 
Tópicos Importantes que Devem Constar de um Contrato de Fornecimento 
(compra) ................................................................................................................... 14 
O Custo Médio da Operação de Compra ............................................................... 15 
Exemplos de Especificações de Compras ............................................................ 15 
Localização do Depto. de Compras no Organograma da Empresa .................... 18 
CARACTERÍSTICAS DE UM BOM NEGOCIADOR ................................................. 19 
CUIDADOS E ESTRATÉGIAS BÁSICAS PARA O ÊXITO DE UMA NEGOCIAÇÃO ....................... 20 
ÉTICA EM COMPRAS .............................................................................................. 23 
COMPRAS PROGRAMADAS .................................................................................. 25 
POLÍTICAS DE COMPRAS ...................................................................................... 27 
Referências .............................................................................................................. 27 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
INTRODUÇÃO 
 A Administração de Compras na empresa tem as funções de procurar, 
negociar com o fornecedor, comprar e providenciar a entrega de matérias-primas, 
materiais de suprimentos, máquinas, equipamentos e serviços, dentro do 
especificado pelo usuário, com qualidade adequada, dentro do prazo solicitado e a 
um preço menor possível. 
 
 
 Compras atende a todos os departamentos da empresa: produção, 
manutenção, administração, engenharia, etc. 
 
Funções e Procedimentos (Etapas de Compras) 
 São funções da Administração de Compras: definir quantidades, qualidades, 
e nem prazos de entrega. O Dpto. De Compras deve obedecer às informações 
contidas na Especificação de Compra (ou Pedido de Compra – PC) emitido pelo 
Planejamento, Programação e Controle da Produção (PPCP) ou usuário da 
empresa. 
 O comprador não precisa ser uma pessoa entendida de tudo para atender as 
variadas necessidades de uma empresa, basta que ele obedeça às informações 
especificadas no Pedido de Compra (PC), ou na Ordem de Compra (OC). Quem tem 
que entender e fornecer todas as informações sobre o que deve ser comprado, bem 
como as condições de entrega em suas mãos, exatamente como desejado, é o 
usuário ou requisitante 
 
Funções do Comprador 
• Procurar onde comprar 
• Negociar com o fornecedor: 
➢ Preço (o menor possível); 
➢ Condições de pagamento, 
➢ Condições de entrega, 
➢ Multas e reajustes de preços, 
➢ Transporte e seguros, 
➢ Proceder a concorrência e eleger o fornecedor final 
➢ Acompanhar administrativamente o processo de fornecimento, 
➢ Dar suporte ao acompanhamento técnico quando necessário, 
 
 
➢ Negociar as condições de devolução 
➢ Informar ao Dpto. Financeiro a liberação ou bloqueio do pagamento. 
 
 Procura de onde comprar: O comprador deve manter um banco de dados e 
de pesquisa de informações que lhe permita localizar fornecedores que possam 
suprir as necessidades da empresa tanto comercialmente como tecnicamente. Para 
tanto, é comum que os Dpto. de Compras mantenham arquivos de fornecedores 
credenciados e desenvolvidos quanto a suas capacidades técnicas, comerciais e 
pronto atendimento, com quais a empresa possa contar nos momentos de grandes e 
de pequenas demandas de produção. Geralmente tais fornecedores são 
desenvolvidos em número de 3 a 5, no mínimo, para cada produto que a a empresa 
compra rotineiramente ou não. 
 Para tanto, o mercado disponibiliza revistas e guias de compras (Guia NEI, 
Revista P&S, etc.), catálogos técnicos que podem ser solicitados e arquivados para 
consultas, bem como a Internet. 
 
 Determinação de quem Comprar: É função do Dpto. de Compras 
determinar qual fornecedor irá atender ao Pedido de Compras da fábrica, desde que 
esse fornecedor se enquadre na política de preços da empresa e atenda 
perfeitamente à especificação de compra e suas exigências, como emitida pelo 
Planejamento, Programação e Controle da Produção (PPCP) ou requisitante. As 
empresas costumam manter sempre um número mínimo de 3 a 5 fornecedores 
tecnicamente capacitados e certificados por força de normas ISO, JIT, ABNT dentre 
outras, para garantir a confiabilidade nas negociações e nos atendimentos. 
 A maioria das empresas adota política de proibição da indicação de 
fornecedor pelo requisitante, impedindo que se mencione até mesmo nomes 
fantasias e direcionamento que possa indicar o fornecedor. Em casos de não se 
observar essa proibição e o interessado indicar um fornecedor, recebera quase 
sempre uma pergunta característica –“Quanto você está ganhando desse fornecedor 
para indicar a compra de seu produto? ”. Por causa desse descuido, é comum a 
 
 
existência de inquéritos administrativos envolvendo requisitantes e representantes 
de fornecedores. 
 Nos casos de padronização bem como de necessidade de adoção de um 
fornecedor único ou exclusivo, o interessado deverá justificar a adoção de um 
fornecedor por razões técnica e comercial via relatório a ser analisado, aprovado e 
adotado por todos envolvidos no processo produtivo. 
 
 Estudo, desenvolvimento e certificação de fornecedores em relação a 
suas capacidades técnicas e comerciais. Para cada produto ou serviço que a 
empresa adquira faz se necessário a criação de um cadastro de fornecedorescom 
no mínimo de 3 a 5 deles para que as negociações de preço e condições de 
fornecimento seja livre e busquem sempre as melhores condições para a empresa. 
 
 Abertura de Concorrência ou Licitação para escolha do fornecedor. As 
empresas privadas de modo geral processam suas compras e contratos de 
fornecimento através de concorrência entre três ou mais fornecedores (em sua 
maioria cadastrados) e que são convidados a apresentar suas ofertas e condições 
de fornecimentos baseadas em especificação de compra que lhes são oferecidas. 
 Já, as instituições públicas ou mistas são obrigadas a processar suas 
compras e contratos de fornecimento em conformidade com os dispositivos da Lei 
Nº 8.666 de 21 de junho de 1993 – Licitações e Contratos Administrativos – e 
dispositivos concernentes. 
 
 
 Negociações e fechamento do pedido ou autorização de compra. O Dpto de 
Compras encerra o Pedido de Compra (PC) depois de esgotadas todas as 
negociações de aquisição, transporte, seguros e condições de pagamento. Nas 
empresas qualquer aquisição gera um contrato minucioso de compra e venda entre 
fornecedor e cliente. O encerramento do processo de compra se dá a partir de uma 
 
 
informação do Dpto de Compras ao Dpto. Financeiro da empresa para liberar o 
pagamento ao fornecedor Liberação do Pagamento. 
 A liberação do pagamento para fornecedor é feita após o cumprimento do 
processo de compra, entrega, recebimento e aceitação ter sido realizado de acordo 
com o planejamento. O que ocorre após a fábrica emitir um parecer de aceitação do 
material. Geralmente, os contratos de compras e fornecimentos preveem uma série 
de garantias, dependendo do tipo de fornecimento, tais como: 
• Qualidade 
• Funcionamento simples 
• Desempenho ou produtividade garantida 
• Período e formas de garantia, Devolução 
• Oferta de peças sobressalentes 
• Manuais de instalação, operação e manutenção 
• Assistência técnica de manutenção 
• Auxílio técnico no treinamento de operação 
• Direitos de modificações, implementações 
 
 Itens esses que devem ser verificados e acompanhados preferencialmente no 
fornecedor, antes da liberação para entrega, para evitar que ocorram surpresas no 
recebimento e necessidade de devolução. 
 Em caso de devolução, Compras renegocia um novo fornecimento ou não e 
outra forma de pagamento onde devem ser renegociados transportes, multas, etc. 
 
 Acompanhamento ativo durante o tempo decorrente entre o pedido e o 
recebimento do material. Para garantir o cumprimento do prazo de entrega de 
determinadas compras, o DC faz acompanhamento junto ao fornecedor com intuito 
de garantir o cumprimento do cronograma de fornecimento. Quando necessário 
solicita à fábrica pessoal técnico para o acompanhamento. 
 
 
 
 Assessoria comercial durante a inspeção técnica de qualidade e liberação 
para entrega. Também, o DC assessora equipes técnicas quando de visitas a 
fornecedores. 
 
 Negociação de Devoluções. Sempre que a fábrica informar a necessidade 
devolução de qualquer compra por estar em não conformidade com o PC, cabe ao 
DC a negociação da devolução. Essa negociação compreende: Custos do transporte 
retorno, seguros, prazo e transporte de reposição, multas de mora, lucro cessante, 
etc. 
 
O que o Departamento de compras (DC) compra? (Nacionais e 
importados) 
 
• Matérias-primas 
• Componentes fabricados por terceiros 
• Suprimentos diretos e indiretos, Máquinas e equipamentos 
• Peças prontas produzidas em parcerias com terceiros 
• Prestação de Serviços em geral de acordo com contrato negociado entre 
interessados. 
 Preferencialmente, compra materiais padronizados de acordo com os padrões 
definidos no PPCP. A padronização de matérias-primas, suprimentos, máquinas e 
equipamentos, leva a empresa à economia de recursos e tempos, principalmente em 
estoques, manutenção, ferramental, assistência técnica e especialização do pessoal. 
 
 
 
Quanto comprar 
• Matérias primas: - Sempre, em concordância com o PPCP, o Lote de 
Suprimento Econômico para abastecimento do estoque ou, outra quantidade 
por ele solicitada. 
• Suprimentos - a quantidade de reposição do estoque definida pelo PPCP e ou 
Gestão de estoque. 
• Máquinas e equipamentos. 
• Serviços. 
 De acordo com o prazo de entrega solicitado através da data de entrega do 
Pedidos de Compra ou na data prevista pelo Ponto de Pedido. 
 Em compras a palavra “Urgente” geralmente acarreta elevação de custos ao 
processo. Urgente tem conotação de parar o que estiver fazendo para atender a 
urgência, e com isso, buscar a qualquer preço atender a solicitação. A palavra 
Urgente deve ser evitada e, ao invés dela, ser indicada uma data para que a compra 
seja executada. Os pedidos de Compras com “urgência” impõem alterações nas 
rotinas do trabalho de compras, de entrega e até mesmo nos controles de aceitação 
do bem ou serviço. 
 Por outro lado, o profissional de engenharia é formado para medir, determinar 
valores, transformar dados e informações em unidades mensuráveis, não tendo 
sentido utilizar a palavra Urgente para definir um valor de tempo. Mesmo que uma 
compra mereça urgência no atendimento, seu prazo de entrega deve ser definido 
com uma data, o que dará ao comprador melhores condições de negociar e atender 
à solicitação. 
 
 
Funções do usuário ou interessado da compra 
 
 
 Cabe ao usuário ou à pessoa que faz a solicitação de compra especificar o 
material ou serviço a ser adquirido nos mínimos detalhes, descrevendo e informando 
ao DC tudo a respeito do que dever ser comprado. Quem deve saber do que 
comprar é o interessado. Ao comprador cabe apenas a função de comprar. 
 
Funções do Usuário 
• Especificar detalhadamente o objeto ou serviço à comprar; 
• Definir quantidades a comprar; 
• Definir a qualidade; 
• Determinar o prazo de entrega único ou parcelado; 
• Acompanhar tecnicamente o fornecimento e solicitar acompanhamento 
administrativo do Depto. de Compras se necessário; 
• Receber o produto da compra e proceder inspeções quantitativas e de 
qualidade aceitar ou devolver o produto; 
• Informar ao Dpto. de Compras para liberação ou bloqueio do pagamento. 
 
 Especificação de compra é o conteúdo de um Pedido de Compra, PC, ou 
Ordem de Compra, OC, que descreve o objeto ou serviço a ser adquirido, a 
quantidade única ou em lotes, a data (prazo) de entregada, as condições de 
embalagem, de transporte, de embarque e desembarque, de aceitação técnica e de 
rejeição quando for o caso. 
 
 As condições de técnicas do transporte devem ser definidas pelo usuário, 
como por exemplo: 
• Tipo de embalagem no transporte para proteção do bem; 
• Local, horário e forma de desembarque; 
• Condições de transporte para produtos que requeiram transporte especiais; 
 
 
• Dar acessória técnica ao DC quanto solicitada. 
 
Conteúdo do Pedido de Compra 
 As informações imprescindíveis que devem conter um Pedido de Compra 
(PC), dentre outras se necessário são: 
• Número do documento – Número sequencial que identifique o PC; 
• Data de emissão; 
• Local, data e condições de entrega da compra; 
• Condições de pagamento; 
• Número da Requisição que deu origem ao PC; 
• Descrição (especificação), unidade e quantidade de cada item; 
• Preços unitários e totais; 
• Assinatura do responsável pela compra; 
• Assinatura de autorização da compra; 
• Cópias de desenhos e outros documentos quando necessário; 
• Identificação Comercial e fiscal do Comprador, Fornecedor e Transportadora. 
 
 Cópias do PC devem ser distribuídas para: Fornecedor, Setor de 
acompanhamento, Almoxarifado, Recebimento, Inspeção de qualidade Requisitante, 
Seção de Compras, Contabilidade e demais setores envolvidos. 
 Exemplo de um pedido de compra de material especificado através de 
Catálogo técnico do fabricante. (No caso, calçados de segurança). 
 
 
 
 
Providências no Recebimento do Material Comprado 
• Recebimento e conferênciados dados do PC, da NF e Romaneio de 
transporte (responsável é a gestão de estoques). 
• Inspeção quantitativa (responsável gestão de estoques) e qualitativa 
(responsável controle de qualidade). 
• Baixa do Pedido Compra e comunicação à Seção de Compras e demais 
setores envolvidos (responsável gestão de estoques). 
• Comunicação do recebimento à seção requisitante (responsável gestão de 
estoques). 
• Remessa da NF e Romaneio à Contabilidade (responsável gestão de 
estoques). 
• Providências de controle de estoques (responsável gestão de estoques). 
 
 
• Providências de liberação do pagamento ao fornecedor e transporte 
(responsável DC e administração financeira). 
• Providências de devolução quando necessária (responsável gestão de 
estoques e Compras). 
 
Tópicos Importantes que Devem Constar de um Contrato 
de Fornecimento (compra) 
 Além da Especificação Técnica, geralmente os contratos de compras 
preveem uma série de garantias bilaterais, dependendo do tipo de fornecimento, tais 
como: 
• Qualidade do material; 
• Acompanhamento do comprador em cronograma durante a produção; 
• Funcionamento simples no fornecedor antes da entrega; 
• Desempenho ou produtividade garantida; 
• Tempo de garantia; 
• Condições de devolução; 
• Oferta de peças sobressalentes; 
• Manuais de instalação; 
• Operação e manutenção; 
 
• Assistência técnica de manutenção; 
• Auxílio técnico no treinamento de operação; 
• Direito de modificações, implementações; 
• Seguro em caso de sinistro ou devolução. 
 
 
 
 
 
O Custo Médio da Operação de Compra 
 A determinação do custo de compra, que corresponda à toda a despesa 
direta e indireta para a efetivação da aquisição é necessária para compor o custo 
unitário por produto, determinar o valor do Lote Econômico de Compra e verificação 
de necessidades de simplificação da operação em si. 
 
 Onde a parcela (0,2 ou 0,3) considera os custos contábeis e de almoxarifado 
correspondente, a grosso modo, ao valor de 20% a 30%. 
 
 
 
 
 
 
 
 
Exemplos de Especificações de Compras 
Exemplo 1: Caneta Esferográfica para escrita simples. (Exemplo de como solicitar a 
aquisição de canetas BIC, sem mencionar o nome fantasia e nem indicar o nome do 
fornecedor, entretanto dirigindo a compra para a caneta desejada BIC). 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 Nota: Demais informações como: local de entrega, horário de descarga, 
dentre outras são de competência do Dpto. de Compras. 
 
Exemplo 2: Alumínio para transformação, nacional ou importado. 
 Alumínio no estado sólido para transformação em cabos elétricos, em forma 
de lingotes de 22,5 kg (50lb), embalados em fardos de 1,0 tonelada cada, sobre 
pallets, para poderem ser manejados por empilhadeira na descarga e na 
movimentação interna. 
 Cada fardo deverá ser identificado o número da Corrida de Fundição marcado 
em baixo relevo. O número da Corrida de Fundição deve estar estampado com 
punção na cabeça de cada lingote juntamente com o teor de Fe/Si que poderá ser 
em tinta indelével. 
 Análise: A cada remessa, o fornecedor deve enviar a análise real da 
composição química de cada corrida fornecida, incluindo especificamente todos os 
elementos mencionados na Tabela 1: 
 
 
 
 
 
Exemplo 3: Garrafão para água mineral. 
Características: - Embalagens retornáveis de material polimérico transparente com 
 capacidade para 20 litros de água. 
 - Material polimérico utilizado: Polietileno tereftalato (PET). 
 - Cor: ligeiramente transparente com espectro mínimo na faixa de 
 comprimento de onda de 700 a 780nm. 
 
 
 
 
 
 O material polimérico deverá ser biodegradável e deverá atender às 
exigências do ministério da saúde para o uso exclusivo de água mineral potável. 
Portaria Nº 387 do D.N.P.M. – Departamento Nacional de Produção Mineral, no que 
diz respeito a galões de uso exclusivo e a galões intercambiáveis, definidos pela 
norma da ABNT NBR 14222.2005 e demais dispositivos legais pertinentes. 
 
 
 Inspeção: Apresentação de um laudo quanto à qualidade final assegurada do 
produto para checagem no recebimento em 10% dos garrafões, quanto aos testes 
de: 
• Aspecto visual; 
• Estabilidade dimensional e capacidade volumétrica mínima de 25 litros; 
• Resistência mecânica: 
➢ Resistência à pressão interna de 50 kg/cm² (ar comprimido); 
➢ Resistência a queda livre de uma altura de 5 m, cheio de água, sem 
apresentar quebra, rachadura ou vazamento; 
➢ Resistência ao empilhamento mínimo de 120 Kg na posição em pé. 
 
 Carregamento e transporte: A amarração em engradados pallets, de fardos 
de 20 peças cada, deve ser feita pelo maior diâmetro do garrafão. 
 
 Identificação: O fundo do garrafão deverá ser identificado em relevo com: 
volume, data de fabricação, prazo de validade da embalagem, identificação de 
material reciclável e marca do fabricante. 
 
 
 
 
 
 
Localização do Depto. de Compras no Organograma da 
Empresa 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
CARACTERÍSTICAS DE UM BOM NEGOCIADOR 
 
1. Ver a negociação como um processo contínuo, no qual nenhum item é 
imutável, mesmo fechado o acordo e assinado o contrato; 
Figura 1. Fluxograma de uma empresa 
 
 
2. Ter mente aberta; 
3. Estar alerta para suas necessidades pessoais e de seu negócio, sem se 
descuidar das necessidades de seu oponente; 
4. Ser flexível e capaz de, rapidamente, definir metas e interesses mútuos; 
5. Não tentar convencer o oponente de que o ponto de vista dele está errado e 
deve ser mudado; 
6. Desenvolver alternativas criativas que vão ao encontro das necessidades de 
seu oponente; 
7. Ser cooperativo porque a cooperação possibilita clima propício à solução de 
problemas, em harmonia; 
8. Ser competitivo, o que estimula as duas partes a serem mais eficientes na 
procura de benefícios mútuos desejados; 
9. Compreender que a manipulação de pessoas é incompatível com as metas 
de harmonia resultantes da cooperação e competição; 
10. Atingir os próprios objetivos e, ao mesmo tempo, fazer contribuições 
significativas para alcançar as metas da organização. 
 
CUIDADOS E ESTRATÉGIAS BÁSICAS PARA O ÊXITO DE UMA 
NEGOCIAÇÃO 
1. Comece sempre a negociação, fornecendo e solicitando informações, fatos, 
deixando opiniões, julgamentos e valores para depois. 
 
2. Procure “vestir a pele” do outro negociador, o que o ajudará a compreender 
melhor a argumentação e as idéias dele; 
3. Nunca esqueça que um bom negócio só é bom quando é bom para ambas as 
partes; logo, as idéias só serão aceitas, se forem boas para ambas as partes; 
4. Procure sempre fazer perguntas que demandem respostas além do simples 
sim ou não; 
 
 
5. A dimensão confiança é importantíssima no processo de negociação; procure 
ter atitudes geradoras de confiança em relação ao outro negociador; 
6. Evite fazer colocações definitivas ou radicais; 
7. Nunca encurrale ou pressione o outro negociador, deixando sempre uma 
saída honrosa. 
8. Toda pessoa tem seu estilo de negociação e determinado tipo de 
necessidade e motivação; ao negociar lembre-se dessas diferenças; 
9. Saiba ouvir e procure não atropelar verbalmente o outro negociador; 
10. Procure sempre olhar os aspectos positivos do outro negociador; observe 
suas forças, evite concentrar-se em suas características negativas de 
comportamento e em suas fraquezas, porque ele pode perceber. 
 
 Um dos instrumentos mais eficazes no relacionamento do comprador e seus 
fornecedores é a confiança mútua. Quanto mais aberta e clara a negociação, 
maiores são as chances de uma boa compra. As informações de ambas as partes 
devem circular abertamente, a fim de que distorções eventualmente detectadas 
sejam corrigidas por meio de um diálogo construtivo. Da mesma forma que o 
comprador quer estar seguro de receber seus produtos pelo melhor preço e da 
melhor qualidade no prazo determinado,o fornecedor quer ter garantia de clientes 
fiéis e satisfeitos. 
 Negociação não é uma disputa em que uma das partes ganha e a outra tem 
prejuízo. Embora elementos de competição estejam obviamente ligados ao 
processo, ela é bem mais do que isso. Uma boa negociação ocorre quando ambas 
as partes saem ganhando. Daí porque saber negociar é um importante requisito 
para um bom comprador. 
 Basicamente qualquer processo de negociação obedece a cinco etapas que 
precisam ser cumpridas com igual cuidado, para que se tenha um resultado final 
positivo. 
 
 
 Preparação: onde se estabelecem os objetivos que devem ser alcançados de 
forma ideal e os que a realidade permitirá atingir. Aqui, reflete-se sobre o 
comportamento presumível do outro negociador. 
 Abertura: serve para reduzir a tensão, consolidar o objetivo, destacar um 
objetivo mútuo e criar um clima de aceitação. 
 Apresentação: como é feito o relacionamento dos objetivos e expectativas 
iniciais com as necessidades da outra parte. 
 Clarificação: consiste em ouvir atentamente as objeções; aceitar não a 
objeção em si, mas o sentimento ou a lógica existente por detrás dela e mostrar ao 
outro que a entendemos. 
 Ação Final: é a procura de um acordo ou decisão. Vale lembrar que as 
pessoas compram um produto ou uma idéia com ajuda e não com um empurrão, 
mas isso não quer dizer que ela tome a decisão sozinha. O negociador que faz isso 
geralmente fracassa. 
 Operação do Sistema de Compras (Planejamento de Compras): Um 
sistema adequado de compras tem variações em função da estrutura da empresa e 
em função da sua política adotada. Periodicamente esse sistema vem sendo 
aperfeiçoado, acompanhado a evolução das relações comerciais, mas os elementos 
básicos permanecem os mesmos. Entre essas características destacam-se em: 
• Sistemas de compras a três cotações: Tem por finalidade partir de um 
número mínimo de cotações para encorajar novos competidores. A pré-
seleção dos concorrentes qualificados evita o dispêndio de tempo com um 
grande número de fornecedores, dos quais boa parte não teria condição para 
fazer um bom negócio. 
• Sistema de preço objetivo: O conhecimento prévio do preço justo, além de 
ajudar nas decisões do comprador, proporciona uma verificação dupla no 
sistema de cotações. Pode ainda ajudar os fornecedores a serem 
competitivos, mostrando-lhes que suas bases comerciais não são reais e que 
seus preços estão fora de concorrência. 
 
 
• Duas ou mais aprovações: No mínimo duas pessoas devem estar 
envolvidas em cada decisão de escolha do fornecedor. Isso estabelece uma 
defesa dos interesses da empresa pela garantia de um melhor julgamento, 
protegendo o comprador ao possibilitar revisão de uma decisão individual. 
Além do que o sistema de duas aprovações permite que os compradores 
estejam envolvidos pelo processamento da compra, uma vez que a sua 
decisão está sujeita a um assessoramento ou supervisão. 
• Documentação escrita: A presença de muito papel pode parecer 
desnecessária, porém fica evidente que a documentação escrita anexa ao 
pedido, além de possibilitar o exame de cada fase da negociação, permite a 
revisão e estará sempre disponível, junto ao processo de compra para 
esclarecer qualquer dúvida posterior. 
 
 
ÉTICA EM COMPRAS 
 
 A ética nas negociações é um requisito muito valorizado em qualquer 
empresa. 
 A adoção pela empresa de um Código de Conduta Ética é importante para 
disseminar uma cultura ética na condução dos negócios dessa empresa e pode 
cobrar a adesão de todos os seus funcionários. 
 
 
 
 De acordo com o código de ética do Conselho Brasileiro dos Executivos de 
Compras: 
Não basta ser ético e honesto, é essencial parecer como tal. Devem 
ser evitadas situações, ações e comunicações que possam ser 
percebidas como comportamento impróprio ou antiético visto que as 
 
 
consequências disso poderão causar dano à imagem do profissional 
de compras como se, realmente, tivessem ocorrido. 
 
 O objetivo de um código de ética é estabelecer os limites de uma forma mais 
clara possível, e que esses limitem também sejam de conhecimento dos 
fornecedores, pois, assim, poderão reclamar quando se sentirem prejudicados. 
 Conduta ética é um problema que vem influenciando dentro das 
organizações. A ética é muito importante nas empresas, pois é a ética que vai 
proporcionar ao indivíduo a capacidade que cada um tem em discernir entre o que é 
certo e o que é errado, a maneira de conduzir os negócios, fechar os contratos, 
estabelecer os relacionamentos comerciais entre a empresa onde o executivo de 
compras exerce as suas atividades e seus parceiros nos mais diversos segmentos e 
atividades. 
 Conduzindo assim de forma clara os objetivos determinados no início da 
negociação, respeitando os princípios e valores do lado de quem compram e de 
quem fornece, conduzindo as discussões de forma respeitosa e profissional e desse 
modo consiga ao final estabelecer um acordo acima de tudo justo e confortável para 
as empresas envolvidas. 
 Não há motivo em se agir com falta de ética profissional, ilegalmente ou de 
má-fé, pois o ambiente em que se trabalha sobre mentiras e falsas informações não 
são propicio ao sucesso, pois nunca haverá verdade, compromisso, motivação, 
respeito e lealdade dos que cercam à empresa. 
 Dessa forma os aspectos éticos e morais são extremamente importantes para 
aqueles que atuam em compras, fazendo com que muitas empresas estabeleçam 
um ―código de conduta ética‖ para todos os seus colaboradores. 
 
 O que se estabelece é que a função de compras é dirigida a um colaborador 
que representa o nome da instituição e no exercício desta função procura-se fazer o 
melhor negócio, visando às melhores vantagens à empresa que representa e não 
para si próprio. 
 
 
 Deve-se levar em conta em relação aos brindes, lembranças e presentes que 
normalmente são distribuídos pelos fornecedores aos compradores. 
 Outro caso que não deve ser esquecido é em relação às empresas que 
oferecem comissões aos compradores. Muitas empresas quando recebem brindes, 
presentes e lembranças, fazem sorteio ao decorrer ou a chegada do final do ano, e 
distribuem entre os colaboradores. 
 O mais adequado ao tratar desses assuntos é na formulação do código de 
conduta ética de como será o procedimento nesses casos e que leve em 
consideração a integridade pessoal dentro e fora da empresa, à competência 
pessoal, o cumprimento das legislações que afetam os negócios, o conflito de 
interesses, as manifestações de hospitalidade e presentes, o comportamento ético 
nas negociações e a responsabilidade social. 
 
COMPRAS PROGRAMADAS 
 A compra programada, mais conhecida como pedido programado é muito 
utilizado nos departamentos de compras nos dias de hoje, para Fonseca (2006, p. 
40) em relação à gestão de compra e a compra programada significa: 
Obter produto de fornecedor adequado: saber quem são os melhores 
produtores e quem oferece a melhor relação preço versus qualidade é uma 
das grandes vantagens de um comprador atualizado. O produtor deve não 
somente fornecer um produto bom, mas também deve estar atento a todas as 
regras de transporte, embalagem, e, acima de tudo, trabalhar em parceria 
com a empresa. Isso se dá de diversas formas, entre elas a compra 
programada, a redução de preços de acordo com o volume de compras ou 
com o tempo de relacionamento, a terceirização de estoques. 
 
 Sobre à citação de Fonseca em relação à compra pode-se complementar que 
é importante a programação da compra, através dos pedidos programados que 
deverão ser subsequentes ao andamento das vendas, ou melhor, que vá de acordo 
com o giro do estoque, pois uma compra programada que seja totalmente diferente 
do planejado, é ineficaz, assim o planejado é que o pedido programado seja 
entregue na data prevista, não gerando falta dos produtos e também que não ocorra 
 
 
o excesso do produtoem estoque. Portanto por Mark Davis (2001, p. 482), posiciona 
o estoque como o seguinte: 
A meta ao determinar o nível apropriado de estoque para estes produtos é 
equilibrar o lucro bruto gerado pela venda de cada unidade com o custo 
incorrido para cada unidade não vendida, após o período de tempo ter 
passado. Uma vez que a demanda para estes produtos seque uma 
distribuição de probabilidade, queremos chegar ao nível de estoque que 
maximiza nosso lucro esperado. Quando a distribuição de probabilidade é 
discreta, podemos resolver o problema usando uma matriz de valor esperado. 
 
 Podemos analisar que um controle ideal do estoque pode proporcionar a 
obtenção de maior lucro entre a compra e a venda do produto. Então esse equilíbrio 
depende da disponibilidade ideal do produto, que pode ser encontrada por analise 
de um determinado período em que consta a quantidade vendida, fazendo com que 
o gestor não compre o produto em demasia ou que tenha escassez do mesmo. 
 Um dos aspectos positivos do pedido programado é em relação ao preço, 
podendo ser mais atrativo, pois como a empresa está se antecipando na hora de 
comprar, vai ser uma garantia de uma venda realizada ao fornecedor já com uma 
previsão de entrega, podendo ser o pedido programado para entregar entre algumas 
semanas para também como alguns meses. 
 Muito interessante é a programação do pedido em relação algum produto que 
seu preço no mercado vem subindo com excesso, ou seja, algum produto que se 
encontra em falta no mercado, assim o pedido programado normalmente poderá 
segurar o preço, por exemplo, o algodão que ultimamente vem subindo com 
excesso, para a empresa que programou pedido, ou mesmo se antecipou, com 
certeza deve ter lucrado com essa situação, ou ao menos amenizado algum tipo de 
prejuízo que poderia ter ocorrido. 
 Temos que levar em conta, que o pedido programado é muito eficaz para os 
fornecedores que detêm normalmente em um atraso em sua produção, se 
analisarmos os fornecedores que são pontuais, ou seja, que entregam com rapidez, 
não à necessidade da programação de pedido, ao menos uma antecipação na hora 
de comprar já é suficiente desse modo não é necessário programar pedidos. 
 
 
 Como citado anteriormente o pedido programado é interessante e também 
muito importante para a empresa, e por esse motivo que deve haver um sincronismo 
e um controle certo do estoque. Assim o gestor poderá comprar de acordo com o 
estoque disponível, que seja subsequente a rotatividade do produto ao decorrer do 
período, sendo um determinado produto que vende o ano todo, ou um produto que 
sofre de sazonalidade ou mesmo um produto que decorre de uma demanda 
irregular. 
 
POLÍTICAS DE COMPRAS 
 As empresas de uma maneira geral necessitam estar atentas a todas as 
variáveis que influenciam os seus resultados, uma delas é as compras que são 
realizadas, tanto para produção como para manutenção das diversas áreas. Sendo 
assim, as políticas podem auxiliar na definição dos parâmetros de controle e 
promover uma diretriz para as compras. 
 Política de compras baseia no mesmo conceito básico de política, onde a 
política tem como objetivo principal a organização e administração do estado, que 
em nosso caso se trata da empresa. 
 É a política de compras que irá determinar regras ou normas, para se 
estabelecer normas e procedimentos sobre a aquisição dos produtos visando 
assegurar a sua contínua provisão de forma a atender às necessidades da empresa 
no desempenho de suas atividades. 
 
 
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1999. 
 
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Administração da Produção. São Paulo: 2001. 
 
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2006. 3ª edição 
 
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varejo brasileiro. São Paulo: 2005. 2ª edição 
 
 
 
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