Negociação Internacional e Solução de Controvérsias - Aula 04

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NEGOCIAÇÃO INTERNACIONAL 
E SOLUÇÃO DE 
CONTROVÉRSIAS 
AULA 4 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Prof. Leonardo Mèrcher 
 
 
 
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CONVERSA INICIAL 
Negociação de interesse público 
Olá! Nesta aula iremos identificar o que são interesses públicos em uma 
negociação, bem como a responsabilidade diante do coletivo e de um bem 
maior para nossa sociedade. Diferenciaremos diplomacia bilateral, multilateral 
e paradiplomática, assim como veremos também algumas peculiaridades 
macroambientais dos negócios internacionais, como exposto por Gustavo 
Iamin (2016), e da competitividade do Brasil no cenário internacional. Além 
disso, abordaremos algumas concepções de como negociar ao representar a 
sociedade civil organizada, como atuando em organizações não 
governamentais (ONGs). 
Esperamos que essa exposição possa auxiliar em sua formação 
profissional no âmbito da negociação. Portanto, os objetivos gerais de sua 
aprendizagem, nesse momento, são: identificar e compreender os principais 
conceitos da negociação pública; diferenciar os tipos de negociação: bilateral, 
multilateral e paradiplomática; e compreender a importância do interesse 
público como campo de atuação profissional em negociação. Bons estudos! 
TEMA 1 – RESPONSABILIDADE PÚBLICA 
Quando negociamos por uma cidade, uma nação ou instituições do 
governo e organizações internacionais (OIs), estamos definindo reflexos na 
vida pública, ou seja, interferiremos nos ganhos e nas responsabilidades de 
nossa comunidade. Cabe ao negociador, portanto, compreender que em suas 
mãos está a responsabilidade diante do interesse público – o bem comum. 
Vale a pena diferenciar espaço público de interesse público, em que o 
primeiro é onde as decisões e a política são formuladas e tomadas (em OIs, 
cafés, praças etc.). Já o segundo é o bem comum, ou seja, decisões e 
obrigações que serão benéficas (em maior ou menor grau) a todos os 
indivíduos pertencentes a uma dada comunidade. Quando negociamos no 
espaço público podemos representar determinados grupos políticos, mas 
também empresarias. Contudo, quando negociamos sobre e para o interesse 
público, devemos oferecer resultados favoráveis à sociedade em sua 
diversidade – e não apenas aos grupos detentores do poder na negociação. 
 
 
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TEMA 2 – MACROAMBIENTES DE NEGÓCIOS INTERNACIONAIS 
Tanto nas negociações públicas quanto nas privadas, o cenário 
internacional interfere nas dinâmicas e em seus resultados. Os regimes 
internacionais, as OIs, as legislações nacionais, a economia, os blocos 
regionais de integração e outras dimensões interferem e recriam, 
constantemente, o macroambiente de negócios internacionais. Dessa forma, o 
macroambiente de negócios afeta tanto as empresas quanto os Estados, em 
suas negociações internacionais. 
Segundo Gustavo Iamin (2016), o macroambiente internacional possui 
dinâmicas próprias, diferentes das nacionais e que exigem do negociador uma 
observação cuidadosa sobre os rumos da negociação. É importante 
compreender toda essa gama de variáveis que interferem no cenário político, 
econômico e cultural das relações internacionais. Outro ponto importante é a 
capacidade de julgamento diante desse cenário, que pode mudar 
constantemente, de forma a alterar o sistema político-econômico; mas também 
há mudanças menores que ocorrem em determinadas regiões, como crises 
econômicas nacionais. 
Mudanças no setor privado podem interferir no setor público e vice-
versa. Nesse sentido, destaca-se o papel do analista internacional, que 
contribuirá com as práticas da negociação internacional. Onde investir, como 
investir, quais parcerias acionar e como respaldar seus negócios no âmbito fora 
do seu tradicional são pautas a serem inseridas na preparação das 
negociações. A diversidade de legislações entre as nações exige cuidado e, 
por isso, é possível, em muitos casos, buscar referenciais nos regimes 
internacionais, como nos International Commercial Terms (Incoterms) da 
Câmara Internacional do Comércio, que tratam dos seguros logísticos entre 
mercados, ao redor do mundo. 
TEMA 3 – DIPLOMACIA BILATERAL, MULTILATERAL E PARADIPLOMÁTICA 
Ao negociar, em nível internacional, representando instituições públicas, 
é preciso saber se sua prática se enquadra em uma: 1. Negociação bilateral; 2. 
Negociação multilateral; ou 3. Negociação paradiplomática. A negociação 
bilateral é quando duas partes estão envolvidas sem intermediários; quando, 
por exemplo, países como Brasil e China firmam acordo de cooperação 
 
 
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técnica. A negociação multilateral é quando mais partes ou uma OI se 
envolvem na negociação; como, por exemplo, há definição de uma nova 
agenda ambiental na Conferência do Clima. Já a negociação paradiplomática 
ocorre quando um agente (supostamente) sem personalidade jurídica 
internacional cria uma agenda de ação e se relaciona com agentes externos 
em paralelo aos seus governos legítimos; como no caso do empréstimo pego 
pela cidade do Rio de Janeiro junto ao Banco Mundial, nos anos 2000. 
As dificuldades nas relações bilaterais se dão por terem apenas duas 
partes, ou seja, uma poderá ser mais forte do que a outra e impor suas 
posições de forma mais incisiva. Já as dificuldades da negociação multilateral 
são o tempo e custo prolongado até que todas as partes cheguem a um 
comum acordo. No caso da paradiplomacia, o grande desafio é a relação 
jurídica e política com governos nacionais que podem impedir a ação ou 
dificultar a atuação de governos subnacionais, no cenário internacional. Em 
alguns casos, fala-se de paradiplomacia empresarial, mas o termo em si requer 
muitos cuidados, predominando o uso do termo para a ação de cidades e 
outros governos de regiões subnacionais atuantes em negociações 
internacionais. 
TEMA 4 – BRASIL E COMPETITIVIDADE INTERNACIONAL 
Sabemos que não são apenas empresas que competem entre si no 
mercado internacional. Muitos Estados, como os EUA, a China e o Brasil 
interferem nessas dinâmicas para favorecerem seus empresários com o 
interesse público de promover desenvolvimento interno. Na ótica de 
desenvolvimento por meio do comércio, muitas nações podem favorecer 
agendas diplomáticas comerciais, levando empresários nacionais e temas de 
comércio para pautas de encontros e cúpulas internacionais. 
O Brasil possui vantagens territoriais, recursos de mão de obra e 
desafios na logística internacional e custo burocrático. Da mesma forma, outras 
nações possuem suas vantagens e desafios, como a China, que possui grande 
mão de obra, mas se aproxima de cenários críticos de recursos naturais para 
alimentar sua produção industrial. Alguns dados são observados por Gustavo 
Iamin (2016), que apresenta as pautas comerciais internacionais de Alemanha, 
Brasil, China e EUA nos últimos anos. De modo geral, o Brasil ainda figura 
 
 
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como uma das economias mais importantes do mundo, especialmente no 
Hemisfério Sul. 
TEMA 5 – SOCIEDADE CIVIL 
A sociedade civil é compreendida como pública em certos critérios, mas 
pode agir com interesse privado em outras situações. ONGs, por exemplo, são, 
em sua maioria, iniciativas de grupos privados (pessoas com interesses em 
comum) de ação junto ao interesse público (defendendo causas sociais, 
ambientais etc.). Alguns tipos comuns de ONGs são: fundações; institutos; 
sindicatos; e associações. Cada tipo desses possui uma peculiaridade e função 
distinta, mas, de modo geral, se justificam em existir por seu comprometimento 
com interesses comunitários locais, regionais e até internacionais. 
As ONGs hoje sustentam duas grandes frentes de negociações: a 
defesa de sua agenda (em questões sociais ou ambientais, por exemplo); e a 
captação de recursos para o seu funcionamento. ONGs que atuam em 
questões ambientais precisam negociar diretamente com o interesse 
econômico (empresas e governos). Já ONGs que atuam em associações de 
moradores demandam mais de governos locais. 
A negociação,quando se faz parte de uma ONG, precisa se orientar 
pela defesa de uma causa de forma lógica, fazendo com que as partes 
compreendam a sua demanda. A confiabilidade é um critério importante nesse 
tipo de negociação. Portanto, é imprescindível a transparência na mesa de 
negociação, incluindo a financeira e a de elaboração e execução de projetos. 
Negociar por recursos demanda confiabilidade, enquanto que negociar a 
execução de projetos requer negociadores com domínio de alto nível técnico 
sobre os temas tratados. 
NA PRÁTICA 
Chegou o momento de fixar e praticar o conteúdo da aula visto até aqui. 
Para compreender um pouco mais a negociação de interesse público, tente 
exercitar a sua capacidade com a atividade a seguir: 
 Identifique uma associação da sociedade civil (ONG); 
 
 
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 Registre como essa ONG se apresenta para o público. Lembre-se de 
que a apresentação é um dos primeiros passos de comunicação em 
uma negociação; 
 Avalie se ela lhe oferece confiabilidade; 
 Se possível, busque um caso real de solução de conflito de interesses 
entre público e privado de que uma ONG de sua região tenha 
participado (controle de poluição, direitos humanos, trabalhistas etc.). 
Bom trabalho! 
FINALIZANDO 
Vimos que o interesse público não é apenas o da maioria da opinião 
pública, mas do bem comum para todos. Negociar pelo interesse público 
requer pensar também em fomentar a competitividade de nossas instituições 
privadas, como ocorre internacionalmente com o apoio dos Estados aos seus 
setores comerciais. Além disso, vale destacar as distintas modalidades de 
negociação, como a bilateral, a multilateral e a paradiplomática. Da mesma 
maneira, é importante ressaltar o atual papel das ONGs em negociações 
internacionais, tanto em busca de recursos, como na defesa de agendas de 
interesse público, como as ambientais e as de direitos humanos. Esperamos 
que a presente aula tenha contribuído para a sua melhor compreensão da 
esfera pública diante das negociações internacionais. Até a próxima aula! 
 
 
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REFERÊNCIAS 
IAMIN, G. Negociação: conceitos fundamentais e negócios internacionais. 
Curitiba: InterSaberes, 2016. 
VANIN, J. A. Processos da negociação. Curitiba: InterSaberes, 2013.