NEGOCIAÇÃO INTERNACIONAL - AULA 6

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NEGOCIAÇÃO INTERNACIONAL 
AULA 6 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Prof. Leonardo Mèrcher 
 
 
 
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CONVERSA INICIAL 
Nesta aula, que trata de soluções de controvérsias em negociações 
internacionais, destacamos algumas possibilidades para solucionar conflitos de 
interesse entre as partes negociantes. Sabemos que, para alcançar resultados 
positivos para todas as partes, exige-se grande flexibilidade. Mas nem sempre 
isso é possível. Quando uma parte se sente lesada ou pressionada, ou quando 
a negociação se mantém travada, saiba que existem mecanismos formais para 
solução. A presente aula trata dos seguintes temas: quando a negociação não 
termina bem; normas e regimes internacionais; mediação; arbitragem; e pontos 
que reforçam uma boa negociação. 
Esperamos que essa introdução possa auxiliar em sua formação 
profissional, no âmbito da negociação. Portanto, os objetivos gerais, em sua 
aprendizagem nesse momento, são: identificar e compreender os principais 
meios de solução de controvérsias; compreender e diferenciar a mediação de 
arbitragem em negociação; e aplicar o conhecimento adquirido em práticas de 
observação negocial. Bons estudos! 
TEMA 1 – QUANDO A NEGOCIAÇÃO NÃO TERMINA BEM 
A negociação pode até ocorrer bem, sem entraves, quando as partes 
concordam com os ganhos definidos. Contudo, nem sempre na hora de aplicar 
e cumprir o acordado as partes respeitam o que foi negociado. Além disso, 
quando há entraves, e as negociações não conseguem chegar a um final, isso 
também pode ser entendido como uma controvérsia. Algumas vezes, ao se sentir 
lesada ou descumprir o acordado, uma das partes inicia uma contenda. O 
descumprimento de uma das partes pode demandar: suspensão do acordo; 
retaliação; ativação de seguros; processo legal em seu país; mediação; e 
arbitragem. Por isso, mesmo quando há controvérsias, é possível encontrar uma 
solução que desgaste menos a relação entre as partes envolvidas na negociação 
inicial. 
No caso de negociações diplomáticas, pode haver retaliação entre 
Estados, como a suspensão de relações comerciais, a suspensão política e até 
o conflito armado. Em muitos regimes, já existem cláusulas específicas para lidar 
com o descumprimento de Estados e suas instituições no cenário internacional, 
como a Organização Mundial do Comércio (OMC), sua política antidumping e o 
 
 
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controle de subsídio, ou como o Mercosul e sua cláusula democrática. Já no 
caso de comércio exterior, seguros podem ser acionados; pode-se também dar 
início a procedimentos legais de demanda, de acordo com os documentos 
assinados e suas cláusulas de proteção. Além dessa situação conflitante, é 
possível buscar a mediação ou a arbitragem, para sanar a contenda com menos 
desgaste entre as partes, em comparação a punições de regimes e jurisdição 
tradicional. 
TEMA 2 – NORMAS E REGIMES INTERNACIONAIS 
No âmbito das relações entre Estados e suas instituições e demais órgãos 
governamentais, existem normas de comportamento e regimes internacionais 
que preveem como as controvérsias entre nações devem ser sanadas. É comum 
vermos, no Sistema ONU, a Corte Internacional de Justiça solucionando 
contendas territoriais entre nações, ou então a suspensão de empréstimos e 
ajudas financeiras caso o governo não cumpra com cartilhas de governança, 
como foi feito pelo FMI na América Latina nos anos 1990. 
É previsto como norma de comportamento que, se um Estado não cumpre 
um tratado, automaticamente o tratado é suspenso pela parte que o cumpriria. 
Além disso, Estados que não cumprem regimes podem ser suspensos 
indeterminadamente ou sofrerem sanções e retaliações já indicadas em seu 
corpo legal. Alguns exemplos são: suspensão do Paraguai e da Venezuela do 
Mercosul pela cláusula democrática; multas e embargos dos painéis da OMC por 
práticas prejudiciais; e ainda multas por violação de direitos humanos que a 
Organização dos Estados Americanos (OEA) pode aplicar em seus Estados-
membro. Mas, em todos os casos, os regimes garantem defesa das partes para 
que possam se explicar e negociar uma forma de solucionar a situação ou o 
descumprimento de tratados e acordos. 
TEMA 3 – MEDIAÇÃO 
Quando uma negociação não consegue chegar a um resultado comum, 
pode-se pedir a mediação de uma terceira parte que irá avaliar o caso e propor 
uma solução. É muito comum negociações travarem, como as de paz entre 
Estados, ou de pagamento de custos adicionais e liberação de produtos entre 
empresas no comércio exterior. Entre Estados, quase sempre os governantes 
 
 
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em contenda se reúnem sob a presença de um líder político (geralmente ex-
presidentes dos EUA etc.) para chegarem a um acordo de percepção neutra. No 
caso de empresas, a mediação pode ocorrer pela mediação de um governo, por 
especialista comercial e até no jurídico de um determinado país. 
A mediação, em muitos casos, não tem peso de lei, mas busca facilitar o 
diálogo travado, trazendo uma terceira opinião sobre os procedimentos. Quase 
sempre são acolhidas opiniões de partes terceiras e neutras nessas situações. 
Em outros cenários, é possível que cada parte traga seus mediadores escolhidos 
para gerar uma nova negociação, que trará um documento final orientando o que 
pode ser feito nesse cenário. A mediação é importante por ser rápida e por não 
necessariamente envolver burocracias e processos jurídicos das diversas 
nações envolvidas. 
Vamos pensar em um exemplo simples. Podemos reconhecer a mediação 
nas práticas do Procon em defesa dos direitos do consumidor – para cada caso 
de controvérsia em negociação, existe uma solução. Também podemos pensar 
na mediação dos EUA na relação entre israelenses e palestinos nos anos 1990. 
TEMA 4 – ARBITRAGEM 
Diferentemente da mediação, a arbitragem segue um caminho jurídico. 
Seu resultado deve sempre ter peso e respaldo de lei por cumprir – se não for 
cumprido, haverá punições legais e normativas já acordadas entre as partes. O 
Brasil, por exemplo, agilizou a institucionalização das práticas de arbitragem no 
final dos anos 1990. Nela, um árbitro julga o caso com dinâmicas respaldadas 
pela lei. 
Mas por que empresas preferem o caminho da arbitragem e não o da 
justiça comum? As empresas preferem esse caminho por ser sigiloso e mais 
rápido do que os trâmites jurídicos tradicionais. Embora com maior peso jurídico 
do que a mediação, a arbitragem tem custos mais elevados do que os da 
mediação no cenário internacional; dessa forma, quase sempre são as grandes 
empresas que buscam esse caminho. No caso dos Estados, um bom exemplo 
são os painéis de arbitragem da OMC, que julgam práticas comerciais e cujo 
resultado deverá ser cumprido; caso contrário, podem ser aplicadas sanções 
comerciais aos membros e até a expulsão da nação imprudente. 
TEMA 5 – POR UMA BOA NEGOCIAÇÃO 
 
 
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Vimos várias vezes que precisamos ter cuidado para não desgastar as 
partes em uma negociação. Negociações que já começam expondo ganhos 
absolutos estressam e levam à competição. Negociar é alcançar um interesse 
comum, em que todas as partes saem ganhando. Mas quando isso não é 
possível é necessário negociar os ganhos relativos tendo margens de lucro 
ocultas e tomando estratégias interpessoais de acordo com os negociadores 
presentes. 
Outro ponto a relembrar são as diversas frentes de negociação. Não 
negociamos apenas na mesa principal, mas também junto aos interesses de 
nossa comunidade/gestores. Dessa forma, resultados positivos na mesa de 
negociação podem não ser tão positivos assim quando chegar em casa se 
tomarmos medidas imprudentes ou ignorarmos o cenário institucional/ 
doméstico. 
Para evitar controvérsias e negociações travadas é recomendado que no 
planejamento já surjam as cláusulas de proteção, como especificações de 
custos, das responsabilidades e descrições do que for negociado. Seja 
negociando por uma comunidade ou por uma empresa, seja atuando como 
diplomatanacional ou empresarial, a negociação internacional precisa ser 
encarada como um processo de comunicação contínua que não termina ao 
concluirmos a negociação – mas se estende para o monitoramento e 
cumprimento dos acordos, bem como da manutenção das relações de 
cordialidade e parcerias comerciais entre as partes. 
NA PRÁTICA 
 Chegou o momento de fixar mais uma vez o conteúdo da aula. Para 
compreender um pouco mais sobre negociação, tente exercitar o seu 
aprendizado com a seguinte prática: 
 Anote em uma folha quais são as suas maiores dificuldades e 
capacidades ao negociar com estranhos em um idioma estrangeiro; 
 Para cada dificuldade, indique uma solução prática (cursos, treinos, 
imersões etc.) que estariam acessíveis a você no presente momento; 
 Para as capacidades, identifique como todas podem ser ativadas ao longo 
do processo de negociação; 
 
 
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 Explique como suas capacidades poderão fomentar uma negociação 
internacional de sucesso. 
Esperamos que com essa prática você possa recapitular os principais 
temas de negociação, agora aplicados a você e a suas características, como um 
futuro negociador internacional. Boa atividade! 
FINALIZANDO 
Na presente aula, apresentamos os preceitos e conceitos fundamentais 
da negociação na solução de controvérsias – tanto em entraves durante a 
negociação, como no descumprimento dos resultados finais. Percebemos que, 
mesmo quando uma negociação trava ou não é cumprida, há caminhos para a 
solução de controvérsias, como na mediação e na arbitragem. Basta identificar, 
com uma análise de custo/benefício, qual delas seria a melhor solução de acordo 
com suas capacidades financeiras e de tempo (algumas mercadorias não podem 
esperar muito em containers, pois têm prazo de validade, e o mesmo vale para 
serviços oferecidos em eventos sazonais). 
Ainda que as empresas estejam no campo privado, elas devem se 
submeter às regras do espaço público para finalizarem suas negociações. Por 
isso, o caminho jurídico sempre será válido. Mas, como vimos, a justiça comum 
no Brasil tende a indicar dados sigilosos no processo, como a saúde financeira 
das empresas em litígio – o que pode prejudicar sua empresa com relação às 
demais concorrentes no mercado. Além disso, como solucionar, com a nossa 
justiça, a questão de uma empresa que só responde em seu mercado nacional 
do outro lado do mundo? Processos múltiplos nas respectivas nações podem ser 
acionados, mas geram custos, e os resultados são incertos. Por isso, a mediação 
e a arbitragem ainda se colocam como os meios de solução mais utilizados em 
negociação internacional. Em alguns casos, a arbitragem comercial alcança o 
nível das relações entre as nações, que podem resolver a questão em ambientes 
institucionais, como na OMC. 
Caso tenha ficado alguma dúvida, não deixe de nos contatar. Sugerimos 
também ampliar seu conhecimento por meio da leitura de artigos científicos e de 
nossa bibliografia. Busque ler a bibliografia indicada, como por exemplo Iamin 
(2006) e Costa (2013). Desejamos muito sucesso em sua jornada profissional! 
 
 
 
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REFERÊNCIAS 
ANONNI, D. Introdução ao direito contratual no cenário internacional. 
Curitiba: InterSaberes, 2012. 
COSTA, H. S. G. Negociando para o sucesso. Curitiba: InterSaberes, 2013. 
IAMIN, G. Negociação: conceitos fundamentais e negócios internacionais. 
Curitiba: InterSaberes, 2016. 
VANIN, J. A. Processos da negociação. Curitiba: InterSaberes, 2013.