COMERCIO EXTERIOR

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ESCOLA SUPERIOR DE GESTÃO, COMUNICAÇÃO E NEGÓCIOS
UM GUIA PARA GERENTE E/OU ANALISTA 
DE COMÉRCIO EXTERIOR
COMÉRCIO 
 EXTERIOR 
SUMÁRIO
INTRODUÇÃO ........................................................................................................................................................................... 03
O QUE FAZ O GERENTE DE COMÉRCIO EXTERIOR.......................................................................................................04
UM PROFISSIONAL CADA VEZ MAIS RELEVANTE ....................................................................................................... 05
O QUE O GERENTE DE COMÉRCIO EXTERIOR PRECISA SABER..............................................................................06
PRINCIPAIS ÁREAS DE CONHECIMENTO PARA GERENTE DE COMÉRCIO EXTERIOR ..................................... 07
REFERÊNCIAS ......................................................................................................................................................................... 19
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INTRODUÇÃO
O Comércio Exterior no Brasil tem um po-
tencial muito grande a ser explorado pelo go-
verno e empresas brasileiras. Ano após ano 
o país apresenta um superávit na Balança 
Comercial. As oportunidades estão cada vez 
mais presentes devido às aproximações e 
acordos comerciais entre os países. Conhecer 
todos os trâmites que envolvem o Comércio 
Exterior é de suma importância para que um 
profissional ou empresa sejam competitivos 
e se mantenham no mercado global.
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O QUE FAZ O GERENTE OU ANALISTA DE COMÉRCIO 
EXTERIOR?
Atuam em empresas exportadoras ou 
importadoras, empresas de transporte e lo-
gística internacional, instituições financei-
ras e corretoras de câmbio, assim como as-
sessoria em comércio exterior e despacho 
aduaneiro, tem a responsabilidade de pla-
nejar, coordenar e conduzir pessoas e todo 
o processo exportação/importação, desde a 
negociação com outros países até a efetiva 
entrega ou recebimento das mercadorias ou 
serviços negociados. Tem ainda a função de 
acompanhar e operacionalizar os processos 
de exportação ou importação observando os 
aspectos administrativos, cambiais e adua-
neiros em relação a entrada e saída de mer-
cadorias ou serviços do país.
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UM PROFISSIONAL CADA VEZ MAIS RELEVANTE
O mercado global no qual o Brasil 
está inserido exigirá cada vez mais 
profissionais qualificados na área 
de Comércio Exterior. Nos merca-
dos, cada vez mais competitivos o 
profissional com conhecimento no 
mercado nacional e internacional, 
envolvendo economia internacio-
nal, marketing, logística interna-
cional, sistemática de comércio 
exterior, direito internacional e 
aduaneiro, entre outras competên-
cias, será de extrema importância 
no que tange a internacionalização 
das empresas e a expansão dos 
negócios internacionais.
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O QUE O GERENTE DE COMÉRCIO EXTERIOR 
PRECISA SABER?
O gerente e/ou analista de Comércio 
Exterior deve conhecer todos os procedi-
mentos relacionados à exportação ou à im-
portação de mercadorias e serviços; acom-
panhar e interpretar as legislações vigentes 
a que estão sujeitas as operações de comér-
cio exterior; ter conhecimento sobre os as-
pectos econômicos, geográficos, culturais 
dos países envolvidos em uma negociação 
internacional. Devem ainda desempenhar as 
funções em áreas específicas, como ana-
lisar e controlar o fluxo dos documentos do 
comércio exterior, entender e operacionali-
zar o Siscomex/Siscoserv, conduzir os pro-
cessos de despacho aduaneiro, acompanhar 
o mercado de câmbio, contratar a operação 
de câmbio com segurança. Enfim, conhecer 
a rotina e as práticas que envolvem as nego-
ciações internacionais.
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PRINCIPAIS ÁREAS DE CONHECIMENTO PARA 
GERENTE DE COMÉRCIO EXTERIOR
Disciplinas do Núcleo Comum
Negociação Internacional
Sistemática de Exportação e Drawback
Marketing Internacional
Sistemática de Importação 
Negociação Internacional
Os negócios internacionais referem-se ao 
desempenho de atividades de comércio e in-
vestimento por empresas, através das frontei-
ras entre países e obtém um escopo de influ-
ência muito amplo, desde a esfera pública até 
a privada. Além disso, os temas tratados na es-
fera pública, sejam nos acordos internacionais 
seja nas regulamentações comerciais, afetam 
diretamente a posição das empresas, uma vez 
que tais acordos e regulamentações passam a 
ter força de lei para os países envolvidos.
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A globalização abre espaço para profis-
sionais capazes de se relacionarem com ou-
tras culturas mundiais, na compra e venda 
de produtos, serviços e ideias. O profissional 
que aprenderá sobre Marketing Internacional 
entenderá os processos de marketing, o ce-
nário, a concorrência em uma análise de ma-
crotendências de marketing na era digital.
Conhecer os procedimentos para implan-
tação do processo de exportação na empresa, 
bem como conhecer requisitos e necessidades 
burocráticas para tanto. Conhecer as normas 
e os produtos com incidência do Imposto de 
Exportação. Conhecer o mercado alvo da ex-
portação bem como seus costumes e legisla-
ção e as formas de negociação de acordo com 
Marketing Internacional Sistemática de Exportação e 
Drawback
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os incoterm disponíveis e ainda as formas de 
pagamento existentes no comércio exterior. 
Conhecer quais os documentos necessários 
para o processo de exportação e a finalidade das 
demais modalidades de exportação. Conhecer 
os programas de mecanismo de apoio à ex-
portação; Conhecer os tipos e modalidades de 
drawback; Conhecer a venda no mercado inter-
no com fim específico de exportação. Conhecer 
como avaliar a lucratividade da venda do produ-
to para a continuidade da atividade; Conhecer o 
Siscoserv; Solicitar o feedback ao importador; 
Conhecer o fluxo do processo de exportação.
Sistemática de Importação
Conhecer os elementos essenciais para um 
processo de importação, os fundamentos do 
processo de importação e como um Setor de 
Compras pode se internacionalizar. Identificar 
as principais necessidades estruturais das or-
ganizações para importar.
UTA - Câmbio e Economia 
Internacional
Disciplinas 
obrigatórias Disciplinas eletivas
Teoria e Prática 
Cambial
Eletiva 1
Financiamento 
em Comércio 
Internacional
Gestão de Custos e 
preços
Eletiva 2
Cenário Econômico 
Mundial
Módulo B
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Financiamento em Comércio 
Internacional
Abordar os diversos tipos de financiamen-
tos e suas características. Como operar os fi-
nanciamentos à exportação, apesar de serem 
operações financeiras, estão totalmente vincu-
ladas às operações comerciais de exportação e 
importação. 
Cenário Econômico Mundial
Realizada pontualmente por cada Estado, 
as políticas e os modelos econômicos se inter-
ceptam no cenário internacional e criam uma 
dimensão que precisa de um olhar crítico e 
consciente sobre desafios e possibilidades ao 
comércio exterior. Compreender as transfor-
mações do cenário internacional nos últimos 
anos, bem como a relevância de se alcançar as 
possibilidades para além do mercado nacional. 
Contextualizar sobre o lugar que a economia 
ocupa nas relações internacionais, bem como 
sua diversidade de dinâmicas, desde as ações 
governamentais, passando pelos blocos de in-
tegração regional, regimes e regulação das em-
presas governamentais e privadas, até alcançar 
os processos transnacionais contemporâneos.
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UTA - Logística Internacional
Disciplinas 
obrigatórias Disciplinas eletivas
Transportes e Seguros 
Internacionais
Eletiva 1
Canais de 
distribuição
Logística 
Internacional
Eletiva 2
Comunicação 
organizacional
Módulo C
São entendidos como as alternativas uti-
lizadas pelas empresas para inserirem seus 
produtos no mercado. Assim, o gestor de lo-
gística deve conhecer quais os tipos de ca-
nais as organizações podem utilizar, bem 
como compreender a extensão dos canais, 
sendo eles verticais, horizontais ou híbridos. 
Conhecer os sistemasde distribuições dire-
tas, indiretas, intensivas, exclusivas, entre 
outros. 
Canais de Distribuição
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Aborda o processo de comunicação, sua es-
trutura e sua aplicação dentro dos ambientes 
organizacionais. Instrumentaliza os estudan-
tes na compreensão e na coordenação do pro-
cesso de comunicação dentro das empresas 
e em outros cenários. Apresenta os princípios, 
a importância e os objetivos da comunicação 
organizacional. Aborda como se desenvolve o 
processo da comunicação nos diferentes tipos 
de empresas. Enfatiza os efeitos da globaliza-
ção na forma de conduzir a comunicação nas 
empresas. Trabalha a importância do endo-
marketing para a gestão de uma organização.
Comunicação Organizacional 
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Módulo A
UTA - Direito Aplicado ao Comércio 
Internacional
Disciplinas 
obrigatórias Disciplinas eletivas
Direito Internacional e 
Contratos
Eletiva 1
Sistemas de 
Informações 
Gerenciais
Legislação Aduaneira
Eletiva 2
Legislação Tributária
Sistemas de Informações 
Gerenciais
Os sistemas de informações gerenciais 
são aqueles que possibilitam os gestores 
tomarem decisões do modo assertivo com 
base de dados e fatos. São sistemas de apoio 
à decisão que permitem que as informações 
corretas possam ser acessadas no tempo 
exato pelo gestor. A disciplina aborda os sis-
temas de informações dentro das empresas 
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e seus papéis para a gestão contemporânea, 
trabalhando questões como dados, informa-
ções e conhecimentos e sua aplicação no dia 
a dia empresarial. Aborda a gestão e o papel 
das informações nas organizações. Enfatiza 
o conceito, os elementos e as aplicações 
de sistemas de informações nas empresas. 
Discute os efeitos da era da informação e do 
mundo digital na economia. Analisa as vin-
culações dos sistemas de informações com 
as atividades gerenciais e com os processos 
decisórios.
Legislação Tributária
Conhecer os conceitos e princípios da 
Tributação. Conhecer os efeitos da tributação 
no comércio exterior na vida das empresas. 
Desenvolver o conhecimento dos princípios 
constitucionais tributários à luz dos Direitos 
Humanos. Revisar, sob o prisma dos benefí-
cios fiscais, os principais aspectos da tribu-
tação. Escolher a melhor lei a ser aplicável 
dentro dos contratos internacionais.
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Módulo B Estratégia, Core 
Competences e Mudança
UTA - Espaço Geográfico
Disciplinas 
obrigatórias Disciplinas eletivas
Geografia Econômica 
Mundial
Eletiva 1
Estratégia, Core 
Competences e 
Mudança
Gestão da 
Sustentabilidade
Eletiva 2 Fluxos Operacionais em Comércio Exterior
Auxiliar a dominar a terminologia da es-
tratégia competitiva: termos, conceitos, fer-
ramentas e o processo relacionado a ela. 
Além disso, proporcionar o conhecimen-
to dos aspectos envolvidos pela estratégia 
competitiva, identificar suas etapas, integrar 
seus elementos envolventes com os aspec-
tos relacionados à atratividade do mercado, 
diferenciação, custos e foco, identificando o 
contexto aplicado à estratégia competitiva.
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Fluxos Operacionais em Comércio Exterior
O processo de exportação deve ser anali-
sado e verificado sempre de acordo com as ne-
cessidades do importador e com a legislação 
tanto do Brasil quanto do país de destino da 
mercadoria. Muitos problemas que envolvem 
o processo de exportação podem ser evitados 
se seguirmos um cronograma com a devida 
verificação dos documentos e procedimen-
tos entre exportador, despachante no Brasil, 
importador e despachante no destino.
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Padronização - 
Qualidade e Certificação
Compreender como a empresa pode man-
ter processos de produção dos bens e serviços 
em perfeito funcionamento gerando qualidade. 
Para isso o conhecimento sobre os Sistemas 
de Avaliação da Qualidade auxiliará o gestor a 
conhecer as principais ferramentas utilizadas 
para a garantia da qualidade. Os temas abor-
dados auxiliarão o gestor a compreender como 
garantir o desempenho do produto, como de-
terminar os requisitos do cliente, escolher os 
indicadores que apontem se a empresa está 
atingindo os objetivos propostos.
Módulo C
UTA - Gestão de Portos e Aeroportos
Disciplinas 
obrigatórias Disciplinas eletivas
Fundamentos de 
Gestão
Eletiva 1
Padronização 
- Qualidade e 
Certificação
Comportamento 
Empreendedor
Eletiva 2 Termos Técnicos ao Comércio Exterior
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Termos técnicos ao Comércio Exterior
Para atuar no mercado internacional é im-
prescindível conhecer os principais termos 
técnicos que surgem nas negociações e nos 
documentos. Para o profissional dessa área o 
conhecimento desse vocabulário é importante 
porque evita equívocos que podem gerar mul-
tas para as empresas. Entre esses termos, é 
possível citar: INCOTERMS, NCM (Nomenclatura 
Comum do Mercosul), frete prepaid ou collect, 
drawback, collect fee, consignee, forwarder, 
demurrage, sobretaxas de combustível, full 
contêiner, dry contêiner, adicional de porto, 
ad valorem, sobretaxa de congestionamento 
e outros. Esses termos possuem significados 
para o comércio exterior que ultrapassam a 
simples tradução do termo para o idioma local.
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REFERÊNCIAS
ALBERTIN, Marcos Ronaldo. Logística e distribuição física. Curitiba: Intersaberes, 2017.
BORGES, Joni Tadeu, Financiamento ao comércio exterior, o que uma empresa precisa saber, 
Intersaberes, 2018.
BRASIL, Caroline. PANSONATO, Roberto. Logística dos canais de distribuição. Curitiba: Intersaberes, 
2018. 
BROGINI, Gilvan. Tributação e benefícios fiscais no comércio exterior. Curitiba: IBPEX, 2010.
IAMIN, Gustavo Paiva. Negociação: Conceitos fundamentais e negócios internacionais. Curitiba: 
Intersabeles, 2016
TRIPOLI, Angela Cristina Kochinski e PRATES, Rodolfo Coelho: Comércio Internacional - teoria e 
prática, Intersaberes, 2016. 
REIS, João Gilberto Mendes dos. Gestão estratégica de armazenagem. Curitiba: Intersaberes, 
2015. 
ROBLES, Leo Tadeu. Logística internacional: uma abordagem para a integração dos negócios. 
Curitiba: Intersaberes, 2016.
SANTOS, Adriana de Paula Lacerda. Planejamento, Programação e Controle de Produção. Curitiba: 
Intersaberes, 2015.
SILVA, Rosinda Angela da. SILVA, Olga Rosa da. Qualidade, padronização e certificação. Curitiba: 
Intersaberes, 2017.
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