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Apresentação 
 
 
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TÉCNICO EM TRANSAÇÕES IMOBILIÁRIAS – MÓDULO I PARTE 1 
17.0 2 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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TÉCNICO EM TRANSAÇÕES IMOBILIÁRIAS – MÓDULO I PARTE 1 
17.0 3 
 
 
 
MÓDULO I 
Parte 1 
 
 
 
 Organizações e Técnicas Comerciais e Marketing Imobiliário 
 Direito e Legislação 
 Desenho Arquitetônico e Noções de Construção Civil 
 Comunicação e Expressão em Língua Portuguesa 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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TÉCNICO EM TRANSAÇÕES IMOBILIÁRIAS – MÓDULO I PARTE 1 
17.0 4 
 
Índice 
 
Título Página 
Organizações e Técnicas Comerciais e Marketing Imobiliário 
Aula 01 – Noções de Administração 09 
Aula 02 – Administração de Imóveis 16 
Aula 03 – Administração de Condomínios 17 
Aula 04 – Marketing 21 
Aula 05 – Técnicas de Vendas 28 
Ampliando Conhecimentos 39 
Direito e Legislação 
Aula 01 – Direito – Fundamentos e Origem 45 
Aula 02 – Moral e Direito 46 
Aula 03 – Direito Público e Direito Privado 46 
Aula 04 – Definições 47 
Aula 05 – Noções Sobre Estado e Nação 49 
Aula 06 – Os Bens e o Patrimônio 50 
Aula 07 – Futuros Jurídicos - Aquisição 51 
Aula 08 – Atos Jurídicos 55 
Aula 09 – As Pessoas, o Direito das Coisas e a Posse 57 
Aula 10 – Dos Direitos das Coisas 61 
Aula 11 – Propriedade – Direito e Obrigações 62 
Aula 12 – Do Direito Real Sobre Coisas Alheias 63 
Aula 13 – Das Obrigações 65 
Aula 14 – Dos Contratos 66 
Aula 15 – Títulos e Agentes de Crédito 67 
Aula 16 – Lei - nº 6.530/78 69 
Aula 17 – Decreto – N.º 81.871/78 74 
Aula 18 – Resolução COFECI – N.º 005/78 82 
Aula 19 – Resolução COFECI – N.º 326/92 83 
Aula 20 – Resolução COFECI – N.º 327/92 86 
Aula 21 – Resolução COFECI – N.º 334/92 96 
Aula 22 – Resolução COFECI – N.º 341/92 97 
Aula 23 – Código de Defesa do Consumidor 106 
Anexos 106 
Desenho Arquitetônico e Noções de Construção Civil 
Aula 01 – Elementos de Geometria Plana 116 
Aula 02 – Perímetros e Áreas de Algumas Figuras Plana 119 
Aula 03 – Elementos da Geometria Espacial 121 
Aula 04 – A Arquitetura 123 
Aula 05 – O Projeto Arquitetônico 126 
Aula 06 – O Desenho Arquitetônico 128 
Aula 07 – Plantas 135 
Aula 08 – Noções de Construção Civil 139 
Aula 09 – Patologias da Construção 146 
 
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TÉCNICO EM TRANSAÇÕES IMOBILIÁRIAS – MÓDULO I PARTE 1 
17.0 5 
Comunicação e Expressão em Língua Portuguesa 
Aula 01 – Declaração Negativa de Vínculo Empregatício e Solicitação de 
Emprego 
160 
Aula 02 – Carta 161 
Aula 03 – Requerimento 162 
Aula 04 – Notícia 163 
Aula 05 – Reportagem 163 
Aula 06 – Recibo 164 
Aula 07 – E-mail 165 
Aula 08 – Anúncio Publicitário 166 
Aula 09 – Classificados 166 
Aula 10 – Currículo 167 
Aula 11 – Ofícios 169 
Aula 12 – Relatório 170 
Aula 13 – Aviso 172 
Aula 14 – Memorando 172 
Aula 15 – Comunicado 173 
Aula 16 – Contrato 173 
Aula 17 – Memorial Descritivo 174 
Aula 18 – Coesão e Coerência 174 
Aula 19 – Funções da Linguagem 175 
Aula 20 – Tipos de Texto 176 
Aula 21 – Glossário 176 
Aula 22 – Variação Linguística 177 
Aula 23 – Acordo Ortográfico da Língua Portuguesa 179 
Aula 24 – Tonicidade e Classificação das Palavras 195 
Aula 25 – Substantivo 196 
Aula 26 – Artigo 202 
Aula 27 – Adjetivo 203 
Aula 28 – Numeral 211 
Aula 29 – Pronome 213 
Aula 30 – Verbo 218 
Aula 31 – Adverbio 222 
Aula 32 – Preposição 223 
Aula 33 – Conjunção 225 
Aula 34 – Interjeição 227 
Aula 35 – Frase e Oração 230 
Aula 36 – Regras de Acentuação Gráfica 232 
Aula 37 – Pontuação 233 
Aula 38 – Vamos Escrever Certo? 236 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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Organizações e Técnicas 
Comerciais 
e 
Marketing Imobiliário 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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TÉCNICO EM TRANSAÇÕES IMOBILIÁRIAS – MÓDULO I PARTE 1 
17.0 ORGANIZAÇÕES E TÉCNICAS COMERCIAIS E MARKETING IMOBILIÁRIO 9 
 
 
 
 
 
Vamos fazer uma abordagem básica sobre a administração, e apresentar variantes para 
aplicação mais específica ao mercado imobiliário. São informações importantes para entender o 
funcionamento das empresas, seja para quem pretende ter sua própria imobiliária, como para quem irá 
trabalhar em outra imobiliária e pretende crescer profissionalmente. 
 
 
 
O conhecimento de Administração é necessário tanto para o proprietário de uma pequena imobiliária, como para quem visa um 
cargo de chefia em uma grande imobiliária. 
 
1.1 – ORGANIZAÇÕES 
 
Organização é todo sistema constituído de forma a atingir determinado objetivo, seja 
fornecimento de produtos ou serviços, seja com finalidade filantrópica, lazer etc., podendo ou não, ter 
fins lucrativos. 
As organizações podem ser grandes ou pequenas, formais ou informais, ou seja, desde um 
grupo empresarial detentor de várias indústrias (grande e formal), como um grupo de pessoas que se 
reúne para fazer passeios de bicicleta no final de semana (pequeno e informal) podem ser considerados 
organizações.Tanto um grupo empresarial, como um grupo de amigos que combinam um passeio, são considerados organizações e 
precisam ser administrados. 
 
 
 
No nosso curso, vamos tratar especificamente de um tipo de organização que são as empresas, 
que podemos definir como uma organização constituída de recursos humanos (pessoas, 
conhecimento), materiais (equipamentos, produtos), e financeiros (dinheiro, investimento), com o 
Aula 01 – Noções de Administração 
Sumário 
1.1 - ORGANIZAÇÕES 
1.2 - ADMINISTRAÇÃO 
1.3 – FUNÇÕES DA ADMINISTRAÇÃO 
1.4 – ESTRUTURA ORGANIZACIONAL 
1.5 - TIPOS DE EMPRESAS - POR NATUREZA JURÍDICA E POR FATURAMENTO 
1.5.1 – Classificação por natureza jurídica 
1.5.2 – Classificação por faturamento 
1.5.3 – Simples Nacional 
1.5.4 – Empresa Imobiliária 
Organização é um sistema constituído de forma a atingir determinado objetivo, 
podendo ou não ter fins lucrativos. 
 
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TÉCNICO EM TRANSAÇÕES IMOBILIÁRIAS – MÓDULO I PARTE 1 
17.0 ORGANIZAÇÕES E TÉCNICAS COMERCIAIS E MARKETING IMOBILIÁRIO 10 
objetivo de oferecer bens ou prestação de serviços ao mercado, com a finalidade de lucro ou não (no 
caso de empresas públicas). 
É uma estrutura formal e física, que explora atividade industrial, comercial ou de prestação de 
serviços, visando oferecer bens ou serviços ao mercado. 
 
 
Os três pilares de uma empresa são os recursos humanos, materiais e financeiros. 
 
1.2 – ADMINISTRAÇÃO 
 
Administração é a gestão dos recursos necessários para realizar alguma tarefa, de forma a obter 
o melhor resultado possível. Em uma empresa, significa gerenciar os recursos humanos, materiais e 
financeiros (o tripé que constitui uma empresa), de modo a otimizar a relação entre os insumos 
aplicados e o resultado obtido, objetivando a maximização do lucro. 
A administração deve estar presente em todos os tipos de empresas, seja indústria, comércio ou 
prestação de serviços, desde um pequeno negócio doméstico até grandes multinacionais. 
De um modo mais simplista, a administração também deve estar presente em nossa vida 
pessoal. Podemos não perceber, mas é através da boa administração pessoal que organizamos nosso 
orçamento, mantendo as contas em dia, planejamos nossas férias, nossos objetivos, nosso futuro. 
 
 
 
A administração é importante até no planejamento pessoal. 
 
 
 
1.3 – FUNÇÕES DA ADMINISTRAÇÃO 
 
Vamos agora, apresentar as funções básicas da administração, que são muito fáceis de serem 
entendidas, pois seguem uma ordem bem intuitiva: planejar, organizar, dirigir e controlar. 
 
- Planejamento: essa etapa é a principal, pois é onde se determina qual o objetivo a ser alcançado, de 
que forma e em que prazo (o quê, como e quando), analisando o ambiente interno e externo, e traçando 
as linhas gerais de como atingir esse objetivo. 
Administração é a atividade de gerenciar os recursos necessários, de modo 
a otimizar sua utilização, obtendo o melhor resultado possível. 
 
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TÉCNICO EM TRANSAÇÕES IMOBILIÁRIAS – MÓDULO I PARTE 1 
17.0 ORGANIZAÇÕES E TÉCNICAS COMERCIAIS E MARKETING IMOBILIÁRIO 11 
 
 
 
Planejar é definir as metas para um determinado período e a forma de atingi-las. 
 
- Organização: define de que forma executar o que foi estabelecido no planejamento, com 
detalhamento das atividades necessárias, os recursos a serem utilizados, definição de funções e 
responsabilidades, cronograma com os prazos de cada etapa, custos, bem como indicação das 
ferramentas de controle a serem utilizadas para mensuração dos resultados ao final das etapas. 
 
 
 
Organizar é definir “quem, como e quando”, determinando a utilização dos meios para atingir as metas do Planejamento. 
 
- Direção: comanda a execução das atividades definidas na etapa anterior (organização) de modo a 
encaminhá-las para o atingimento do objetivo, através da liderança e motivação da equipe. 
 
 
 
Dirigir, é manter as ações no caminho correto para execução das tarefas. 
 
- Controle: mensurar os resultados comparando com os parâmetros estabelecidos para atingir os 
objetivos, utilizando as ferramentas definidas e tomando ações de correção, quando necessário. O 
controle será mais eficaz se for feito em várias etapas do processo. 
 
 
 
Controlar é confrontar os resultados obtidos com as metas estabelecidas, e propor correções, quando necessário. 
 
 
 
 
 
Funções da Administração: planejamento, organização, direção e controle. 
 
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TÉCNICO EM TRANSAÇÕES IMOBILIÁRIAS – MÓDULO I PARTE 1 
17.0 ORGANIZAÇÕES E TÉCNICAS COMERCIAIS E MARKETING IMOBILIÁRIO 12 
1.3 - ESTRUTURA ORGANIZACIONAL 
 
A estrutura organizacional representa a forma como uma empresa está constituída, tanto por 
setores (atividades) como por hierarquia (liderança e responsabilidade). É muito útil, pois permite uma 
visão clara do funcionamento da empresa. 
Ela não significa uma divisão da organização, mas sim a divisão do trabalho, a definição do 
caminho das tarefas, bem como da hierarquia entre as pessoas, determinando um fluxo de comando e 
de atividades, chamado organograma. 
Pode ter diferentes formas, dependendo do tipo de empresa e de como ela desempenha suas 
atividades. Vejamos a seguir: 
 
Linear: prioriza a unidade de comando, ou seja, cada função está subordinada a apenas um chefe. 
Existe uma linha de comando única que segue o desenho da hierarquia. 
 
 
 
A estrutura linear é mais adequada para pequenas empresas. 
 
Funcional: é a estrutura organizada por funções como comercial, produção, RH etc., porém, pode 
haver interação entre os diversos departamentos, diferenciando-se da Linear por não existir apenas 
uma única linha de comando. 
 
A linha tracejada representa a diversidade de comando, onde um chefe interage com o subordinado de outra chefia. 
 
- Departamentalização 
Dentro da estrutura organizacional existe a departamentalização, que diz respeito à forma como 
os departamentos de cada organização serão distribuídos para que se obtenha um melhor resultado da 
estrutura. 
Isso porque a atuação de cada empresa é diferente, levando em conta seu tipo de produto, 
público-alvo, distribuição, rotina de trabalhos etc. 
Existem departamentalizações por produtos ou serviços, por clientes, processos, projetos, 
geográfica, funcional e matricial. 
 
 
 
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TÉCNICO EM TRANSAÇÕES IMOBILIÁRIAS – MÓDULO I PARTE 1 
17.0 ORGANIZAÇÕES E TÉCNICAS COMERCIAIS E MARKETING IMOBILIÁRIO 13 
 
Vamos apresentar alguns exemplos mais aplicáveis para a nossa área: 
 
Por produtos ou clientes: A empresa pode estruturar-se de acordo com produtos (como hipermercados, 
com seções de eletroeletrônicos, alimentos, higiene etc.), ou por clientes, como lojas de departamentos 
(com seções infantil, feminino e masculino): 
 
 
 
Demonstração da departamentalização por produto/cliente no setor de vendas, 
 
– Geográfica: a estrutura atende por regiões de interesse. Numa indústria pode ser mais adequado 
estar próximo do fornecedor de matéria-prima, ou talvez do mercado consumidor; já uma imobiliária 
pode ter equipes fixas que atuam em determinadas regiões: 
 
 
 
Departamentalização geográfica no setor de vendas. 
 
Existe também uma “estrutura informal” dentro das empresas, que surge das relações 
interpessoais desenvolvidas ao longo do tempo. Apresenta algumas vantagens, como a agilidade em se 
obter algo de outro departamento sem ter que passar pela burocracia do fluxo formal através das 
chefias, porém, também há desvantagens, uma vez que dificilmente se tem o controle sobre essas 
atividadesque, por vezes podem ser prejudiciais para a empresa. 
 
 
 
1.4 - TIPOS DE EMPRESAS – POR NATUREZA JURÍDICA E POR FATURAMENTO 
 
No Brasil temos diferentes tipos de classificação de empresas, que podem ser quanto ao porte 
(número de sócios/composição do capital), ao faturamento (microempresa – ME, e empresa de 
pequeno porte – EPP), e até quanto à atividade (Simples Nacional). É importante saber que elas não 
A estrutura organizacional determina o fluxo de atividades e de comando, 
chamado organograma. 
 
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TÉCNICO EM TRANSAÇÕES IMOBILIÁRIAS – MÓDULO I PARTE 1 
17.0 ORGANIZAÇÕES E TÉCNICAS COMERCIAIS E MARKETING IMOBILIÁRIO 14 
são excludentes entre si, ou seja, dependendo da empresa, ela pode acumular várias classificações. 
Vejamos quais são esses tipos, a seguir. 
 
1.5.1 – Classificação por natureza jurídica 
Nos casos de empresas individuais, podemos citar duas situações: Empresa Individual e Empresa 
Individual de Responsabilidade Limitada. 
Para sociedades, vamos apresentar mais três opções: Empresa de Responsabilidade Limitada, 
Sociedade Anônima e Sociedade Simples. 
 
Vejamos a seguir esses cinco tipos de enquadramento: 
 
Empresa Individual (EI) – constituída por um único proprietário, o qual responde integralmente pela 
empresa, inclusive com seu patrimônio pessoal. Leva o nome do proprietário, mas permite o uso de um 
nome fantasia. 
 
Empresa Individual de Responsabilidade Limitada (EIRELI) – como no caso anterior, tem apenas um 
proprietário, a diferença é que sua responsabilidade se limita ao capital da empresa que deve 
corresponder a pelo menos 100 salários-mínimos, não comprometendo assim, seu patrimônio pessoal. 
 
Sociedade Limitada (Ltda.) – trata-se de uma estrutura composta por duas pessoas ou mais. Por esse 
motivo, existe a necessidade de um Contrato Social que definirá cotas, responsabilidades e outros 
detalhes da sociedade. 
 
Sociedade Limitada Unipessoal (SLU) – foi definida através da Lei de Liberdade Econômica como uma 
variante da Sociedade Limitada, porém, constituída por apenas uma pessoa, ou seja, um "sócio único". 
Assim como a EIRELI, também tem responsabilidade limitada ao capital da empresa, mas com a 
vantagem de não se exigir capital mínimo. 
 
Sociedade Anônima (S/A) – é uma sociedade onde o capital é distribuído através de ações. Pode tanto 
ser de capital aberto com ações negociadas na bolsa de valores, quanto ser de capital fechado, não 
negociado. 
 
Sociedade Simples (SS) – exclusivamente para prestadores de serviços de atividades intelectuais, 
técnicas e científicas. Na sociedade simples, a atividade fim é desenvolvida pelos próprios sócios, que 
exercem a suas profissões ou prestam serviços de natureza pessoal. Podemos citar como exemplos 
médicos, advogados, cooperativas e associações com fins culturais e sociais. 
 
 
Existe enquadramento por natureza jurídica para qualquer tamanho de empresa.. 
 
OBS.: Como sabemos, as leis vêm sendo frequentemente alteradas com o objetivo de se adaptar às 
novas condições que surgem ao longo do tempo. Portanto, é imprescindível que o aluno mantenha-se 
constantemente atualizado com relação às alterações das leis. 
 
1.5.2 – Classificação por faturamento 
A empresa individual (EI), empresa individual de responsabilidade limitada (EIRELI), a sociedade 
empresarial limitada (Ltda.) e a sociedade simples (SS), poderão se enquadrar como microempresa ou 
empresa de pequeno porte, de acordo com seu faturamento bruto anual e desde que cumpram com os 
requisitos. Nesses casos, há, ainda a possibilidade de optar pelo Simples Nacional, que tem suas 
condições regidas por lei*. 
 
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TÉCNICO EM TRANSAÇÕES IMOBILIÁRIAS – MÓDULO I PARTE 1 
17.0 ORGANIZAÇÕES E TÉCNICAS COMERCIAIS E MARKETING IMOBILIÁRIO 15 
 
 
A faixa de faturamento é o parâmetro para a classificação da empresa. 
 
Há um tipo de empresa com natureza jurídica já definida como microempresa pelo seu 
faturamento, que é a microempresa individual (MEI). A seguir estão os tipos de enquadramento que as 
empresas poderão ser classificadas: 
 
Microempresa Individual (MEI): como o nome já diz, é individual, leva o nome do proprietário, pode ter 
apenas um funcionário e é obrigatório seu enquadramento no Simples Nacional. Tem limite de 
faturamento anual, não podendo ultrapassar o valor estabelecido por lei*. 
 
ME (Microempresa): poderão ser enquadradas as empresas com receita anual maior que o definido 
para MEI, mas dentro da faixa estabelecida na lei*. 
 
EPP (Empresa de Pequeno Porte): poderão ser enquadradas as empresas com receita anual acima do 
valor definido para ME, e que não ultrapasse o limite estabelecido na lei*. 
 
*Lei Complementar 123/06 e suas alterações. 
 
OBSERVAÇÃO: É importante que o aluno se atualize com os valores definidos por lei, que podem 
mudar a qualquer momento. 
 
1.5.3 – Simples Nacional 
O Simples Nacional é regido pela Lei Complementar 123/06, e é um regime tributário 
simplificado de arrecadação, cobrança e fiscalização, criado para as micro e pequenas empresas com 
faturamento anual limitado pelos valores estabelecidos pela mesma lei. 
Permite à empresa o recolhimento de tributos municipais, estaduais e federais em uma única 
guia, o que facilita a vida do empresário, como também a fiscalização. São definidas alíquotas 
diferenciadas, de acordo com a atividade e o valor do faturamento. 
 
 
 
Como o próprio nome diz, é Simples para o empresário e para a fiscalização. 
 
Devemos observar que nem todas as atividades podem usufruir desse benefício, portanto é 
necessário verificar sempre quais são as condições para enquadramento no Simples, pois a legislação 
pode ser alterada. 
 
OBSERVAÇÃO: É importante que o aluno se atualize com os valores definidos por lei, que podem 
mudar a qualquer momento. 
 
 
 
 
 
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TÉCNICO EM TRANSAÇÕES IMOBILIÁRIAS – MÓDULO I PARTE 1 
17.0 ORGANIZAÇÕES E TÉCNICAS COMERCIAIS E MARKETING IMOBILIÁRIO 16 
1.5.4 – Empresa Imobiliária 
A atividade pode ser desenvolvida tanto por pessoa física (corretor 
de imóveis), como por pessoa jurídica (empresa imobiliária), devidamente 
registrados no COFECI-CRECI (Conselho Federal de Corretores de 
Imóveis – Conselho Regional de Corretores de Imóveis). 
 
Como a profissão de corretor de imóveis é regulamentada através 
da Lei Federal n° 6.530/78, torna-se necessária sua habilitação para todos 
os que desejam atuar como corretores, através de cursos específicos 
aprovados pelo COFECI-CRECI e, posteriormente, seu registro no 
Conselho. 
No caso da abertura de uma imobiliária, é necessário que um dos 
sócios seja habilitado e a empresa também seja credenciada no Sistema 
COFECI-CRECI. Dessa forma, este sócio responderá como responsável técnico da empresa. 
 
 
 
 
Hoje em dia, as imobiliárias não realizam apenas a intermediação de compra, venda e locação, 
mas devem oferecer uma consultoria global para a venda e administração dos imóveis. Uma boa 
imobiliária deve ter uma gama de serviços abrangente, com estrutura administrativa aparelhada para 
satisfazer as necessidades dos clientes. 
 
No caso da venda, o processo pode ser simplificado, pois para o fechamento do negócio basta 
prestar a assessoria comercial, com a documentação, comprador, e o ciclo se encerra. Porém, pode-se 
oferecer serviços adicionais, como a manutenção do imóvel, para manter o bom aspecto enquanto não 
é vendido, como limpeza, jardinagem, pintura etc., cobrando-se pelo serviço, ou em troca da 
exclusividade na negociação. 
 
Já para os clientes de locação, a administradora pode prestar um serviço completo de 
intermediação assumindo o papel deprocurador, defendendo os interesses do locador (proprietário) nas 
negociações e resolução de problemas junto ao locatário (inquilino). Conforme as necessidades do 
locador, podem ser incluídas no contrato várias atividades como cobrança dos aluguéis, pagamento de 
impostos, seguro, condomínio e até serviço de manutenção do imóvel desocupado (como citado no 
caso da venda), bem como contratação e fiscalização de reparos obrigatórios no imóvel ocupado, 
principalmente quando o locador não reside na mesma cidade. 
 
A imobiliária pode oferecer serviços adicionais, como a manutenção do imóvel. 
 
Lembramos que, por força de lei, a administradora não poderá oferecer ao cliente sua própria 
assessoria jurídica no caso de processos judiciais, o que deverá ser feito por escritório de advocacia 
independente. 
 
 
 
 
 
Aula 02 – Administração de Imóveis 
A Imobiliária deve oferecer o máximo de opções em serviços aos clientes, para que ele 
possa escolher o que deseja contratar 
 
 
O sistema COFECI-CRECI 
regulamenta o exercício da 
atividade de corretagem de 
imóveis. 
 
https://moodle.institutonacional.com.br/mod/page/view.php?id=5943
https://moodle.institutonacional.com.br/mod/page/view.php?id=5943
 
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TÉCNICO EM TRANSAÇÕES IMOBILIÁRIAS – MÓDULO I PARTE 1 
17.0 ORGANIZAÇÕES E TÉCNICAS COMERCIAIS E MARKETING IMOBILIÁRIO 17 
 
 
 
 
 
A princípio, o síndico é um morador eleito pelos demais, que fica encarregado de administrar o 
condomínio, suas contas, funcionários, contabilidade, conflitos entre vizinhos, enfim, de manter o bom 
funcionamento do local. 
Mas há a possibilidade de se contratar um síndico profissional, uma pessoa de fora do 
condomínio, que será o responsável pelo bom andamento e pela resolução dos problemas do dia-a-dia 
e, por vezes, apresenta a vantagem de manter a impessoalidade e o profissionalismo nas relações, 
além de ser adequado para grandes condomínios. 
Seja profissional ou condômino, os síndicos precisam dos serviços de uma administradora de 
condomínios para realizar as tarefas burocráticas, de acordo com as necessidades contratadas. 
Devido à tendência a um número cada vez maior de condomínios no mercado imobiliário, o 
serviço de administração é um paralelo interessante a ser oferecido, representando uma garantia de 
faturamento mensal, independente das flutuações dos negócios no ramo de comercialização de 
imóveis, o que contribui para um certo equilíbrio em períodos de crise. Vamos falar um pouco mais 
sobre esse assunto, a seguir. 
 
 
 
A Administração de Condomínios ajuda no equilíbrio das contas em épocas de crise no setor imobiliário. 
 
Atualmente, não é só nos grandes centros que vemos o crescimento de condomínios. Também 
em cidades menores surgem esses tipos de estruturas, seja de casas, apartamentos, salas comerciais, 
centros comerciais, e até galpões logísticos e industriais. Cada um desses tipos de condomínio tem 
suas necessidades específicas, mas todos têm em comum a necessidade de uma boa administração 
para que não haja, por exemplo, problemas financeiros, fiscais, contábeis, trabalhistas e tudo o mais 
que interfira no bom funcionamento dessas estruturas, que estão ficando cada vez maiores. 
 
 
 
Há uma tendência cada vez maior na criação de grandes condomínios das mais diversas modalidades. 
 
 
Aula 03 – Administração de Condomínios 
Sumário 
3.1 – AS NORMAS DO CONDOMÍNIO 
3.2 – ASSEMBLEIAS 
3.3 - FUNÇÕES DA ADMINISTRADORA 
 
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TÉCNICO EM TRANSAÇÕES IMOBILIÁRIAS – MÓDULO I PARTE 1 
17.0 ORGANIZAÇÕES E TÉCNICAS COMERCIAIS E MARKETING IMOBILIÁRIO 18 
 
Ainda não existe regulamentação para a atividade de administração de condomínios, apenas 
esforços para treinamento, palestras e divulgação de matérias que auxiliam o profissional da área, 
realizados através de entidades como a AABIC - Associação das Administradoras de Bens Imóveis e 
Condomínios de São Paulo, o SECOVI - Sindicato das Empresas de Compra, Venda, Locação e 
Administração de Imóveis Residenciais e Comerciais de São Paulo, e a ABADI - Associação Brasileira 
das Administradoras de Imóveis. Já existe inclusive certificação, estabelecendo regras e padrões para 
garantir a qualidade dos serviços. 
A administradora de condomínios dispõe de algumas fontes legais para orientação, 
principalmente o Código Civil (Lei 10.406/02) e também da Lei do Condomínio (Lei 4.591/64). Vale 
lembrar que ainda há a Convenção do Condomínio, que tem força de lei, e também o Regulamento do 
Condomínio, porém o que prevalece sempre será o Código Civil, depois a Lei do Condomínio, 
Convenção e Regulamento, nessa ordem, que serão aplicados nos casos em que não conflitam com os 
instrumentos superiores. 
 
3.1 – AS NORMAS DO CONDOMÍNIO 
Os condomínios necessitam de algumas regras para garantir uma boa organização e a 
convivência entre seus condôminos, com o respeito às leis existentes e normas internas do condomínio, 
que apresentamos na sequência de sua importância: 
 
- Código Civil (Lei 10.406/02) 
Este instrumento é o principal, pois contém vários artigos destinados ao assunto e, conforme 
dissemos anteriormente, é uma lei que se sobrepõe à Lei do Condomínio, à Convenção do Condomínio 
e ao Regimento Interno 
De conhecimento obrigatório para quem pretende atuar na área, o administrador deverá 
conhecê-lo muito bem e utilizá-lo como base para gerenciar possíveis conflitos, pois ao longo dos 
artigos que o compõem há diversos assuntos relacionados à imóveis e à vida em condomínio. 
 
- Lei do Condomínio (Lei 4.591/64) 
Esta lei sofreu muitas alterações por conta da atualização do Código Civil, que abrangeu muitos 
temas existentes na Lei do Condomínio - que já estava desatualizada e insuficiente - sobrepondo-se à 
esta e complementando com novos temas. Porém, apesar desta Lei estar abaixo do Código Civil, ainda 
rege no que não conflita com o mesmo, e está acima da Convenção e do Regimento Interno do 
Condomínio. 
 
 
 
Os condomínios precisam de ordenamento para manter a boa convivência. 
 
Convenção do Condomínio 
 
Trata-se de documento obrigatório e individual de todo condomínio, devendo conter as regras 
para sua organização e administração, como: 
 especificação do que é propriedade individual ou coletiva; 
 modo de pagamento das cotas condominiais; 
 forma de administração; 
 prazo do mandato do síndico; 
 normas para realização das assembleias; 
 sanções para descumprimento das normas e tudo o mais que diga respeito à parte 
organizacional do condomínio. 
 
 
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17.0 ORGANIZAÇÕES E TÉCNICAS COMERCIAIS E MARKETING IMOBILIÁRIO 19 
Regimento Interno 
 
Esse documento deve conter as normas básicas de convivência e bem-estar entre os 
condôminos, tanto no que diz respeito a cada unidade, como às áreas comuns. Deve versar sobre os 
direitos e deveres dos condôminos, como horários (mudanças, obras, barulho etc.), segurança, 
conservação, conduta, animais, uso dos recursos e equipamentos, aplicação de advertências e multas e 
tudo o que for relativo à ordem e ao dia a dia no condomínio. 
 
 
 
3.2 - ASSEMBLEIAS 
As assembleias são as conhecidas “reuniões de condomínio”, que não só são necessárias, 
como também importantes para que todos os moradores se inteirem do que acontece no condomínio, 
do que será e do que foi realizado. É também o momento em que se discutem e esclarecem as 
questões relevantes e de interesse comum, e onde são tomadas decisões através de votação. 
 
 
 
As assembleias podem ser ordinárias ou extraordinárias, conforme descrito a seguir: 
 Assembleia Geral Ordinária: deve serrealizada obrigatoriamente uma vez ao ano, através de 
convocação do síndico para a aprovação das contas do ano anterior, da previsão orçamentária 
e, quando for o caso, eleição do síndico e do Conselho Fiscal, além de outros assuntos, desde 
que previstos na convocação. 
 Assembleia Geral Extraordinária: não é obrigatória, por esse motivo não tem periodicidade 
definida. É marcada quando necessário, normalmente para tratar de assuntos pendentes ou não 
discutidos na Assembleia Ordinária, ou no caso de urgência, como obras necessárias. 
 
Há ainda a chamada Assembleia de Instalação, que poderá ser realizada antes mesmo da entrega 
do condomínio, para que o mesmo seja oficialmente instituído, inclusive com CNPJ, para poder 
contratar serviços, empregados, fazer compras etc. Por esse motivo, essa assembleia é anterior a 
qualquer contratação, inclusive da administradora. 
As deliberações serão feitas através de votação, sendo que o quórum varia de acordo com o 
assunto. 
 
Observações: 
Só poderão ser levados a votação os assuntos listados explicitamente na convocação, portanto, 
os “assuntos gerais” serão apenas levados à discussão, mas não votados. 
É importante ressaltar que, seja o que for deliberado, deverá ser respeitado por todos, inclusive 
pelos ausentes. 
 
 
O que é deliberado em assembleia deve ser respeitado por todos, inclusive os ausentes. 
 
O que prevalece sempre será o Código Civil, depois a Lei do Condomínio, 
Convenção e Regulamento, nessa ordem. 
 
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TÉCNICO EM TRANSAÇÕES IMOBILIÁRIAS – MÓDULO I PARTE 1 
17.0 ORGANIZAÇÕES E TÉCNICAS COMERCIAIS E MARKETING IMOBILIÁRIO 20 
 
Vamos citar, apenas a título de esclarecimento, algumas informações sobre a classificação das 
obras, que seguem o critério estabelecido no Código Civil para aprovação dos condôminos, que são as 
obras necessárias, úteis ou voluptuárias. 
“Art. 96. As benfeitorias podem ser voluptuárias, úteis ou necessárias. 
§ 1o São voluptuárias as de mero deleite ou recreio, que não aumentam o uso habitual do bem, 
ainda que o tornem mais agradável ou sejam de elevado valor. 
§ 2o São úteis as que aumentam ou facilitam o uso do bem. 
§ 3o São necessárias as que têm por fim conservar o bem ou evitar que se deteriore.” 
 
 
 
É importante classificar as obras em necessárias, úteis ou voluptuárias. 
 
As obras ou reparações necessárias de baixo custo, podem ser realizadas independentemente 
de autorização. Se forem urgentes e importarem e m despesas excessivas, deverá ser determinada sua 
realização e será dada ciência à assembleia, que deverá ser convocada imediatamente. 
 
 
 
3.3 - FUNÇÕES DA ADMINISTRADORA 
O síndico pode contar com a ajuda do subsíndico e do Conselho Fiscal, composto por três 
membros eleitos pela assembleia, por período não superior a dois anos, que tem a função de 
acompanhar e fiscalizar as contas. Porém, mesmo com essa colaboração, normalmente há 
necessidade de uma administradora de condomínios para assessorar o síndico. 
 
 
 
O síndico normalmente não tem conhecimento sobre todas as leis envolvidas na administração do condomínio. 
 
Conforme o Código Civil (Lei 10.406/02) “O síndico pode transferir a outrem, total ou 
parcialmente, os poderes de representação ou as funções administrativas, mediante aprovação da 
assembleia, salvo disposição em contrário da convenção”. Isso significa que o condomínio pode 
contratar uma administradora de condomínios para auxiliar o síndico (seja ele condômino ou 
profissional) em suas tarefas administrativas, contábeis e financeiras, podendo ter mais ou menos 
atribuições, dependendo do que for contratado entre as partes. 
É bom lembrar que a administradora não pode oferecer assessoria jurídica própria, mas é 
importante que ela conheça as leis pertinentes para poder orientar quanto ao que pode ou não ser feito, 
para que o condomínio não venha a arcar com problemas legais no futuro. 
 
Apenas a título de ilustração, seguem alguns serviços que uma administradora pode oferecer aos 
condomínios: 
 Gestão contábil 
 Gestão fiscal 
 Gestão financeira 
Tipos de Assembleias: geral ordinária, geral extraordinária, e de instalação. 
 
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TÉCNICO EM TRANSAÇÕES IMOBILIÁRIAS – MÓDULO I PARTE 1 
17.0 ORGANIZAÇÕES E TÉCNICAS COMERCIAIS E MARKETING IMOBILIÁRIO 21 
 Relatórios de controle das despesas 
 Previsão orçamentária 
 Emissão de boletos e cobrança de taxa condominial 
 Cobrança de inadimplentes 
 Emissão dos comunicados (editais, circulares, avisos etc.) 
 Assessoria nas assembleias 
 Gestão do cadastro de condôminos 
 Administração de pessoal 
 Organização e guarda de documentos 
 Orientação sobre assuntos pertinentes ao condomínio (obras, dia a dia, convívio, legislação etc.) 
 Gerenciamento de prazos (seguros, dedetização, limpeza de caixa d’água, extintores de 
incêndio, contratos etc.) 
 Vistoria periódica da infraestrutura predial (conservação, segurança, vazamentos etc.) 
 Orientações sobre sustentabilidade e meio-ambiente (coleta seletiva, uso consciente de água e 
energia elétrica, captação, tratamento e reuso de água, energia solar, criação de horta e pomar 
etc.). 
 Informação sobre cursos e palestras de interesse do condomínio (brigada de incêndio, portaria, 
segurança, primeiros socorros etc.). 
 
É recomendável que haja uma administradora para auxiliar o síndico em algumas atividades. 
A oferta de serviços varia de acordo com o porte e estrutura da administradora, seu objetivo e 
seu público-alvo, mas é importante lembrar que, independentemente da gama de serviços que se 
ofereça ao cliente, o papel da administradora é apenas de assessoria, pois as decisões ficam por conta 
do síndico ou do representante do condomínio. 
 
 
 
 
 
 
 
 
Esse assunto é de muita importância para quem deseja ser um corretor de sucesso, pois será a 
base do seu trabalho. 
 
 
Aula 04 – Marketing 
Sumário 
4.1 - NOÇÕES DE MARKETING 
4.2 - MARKETING IMOBILIÁRIO 
4.3 - MARKETING PESSOAL 
4.3.1 – Apresentação Pessoal 
4.3.2 – Comunicação 
4.3.3 – Conhecimento 
4.3.4 – Divulgação 
4.4 – MARKETING DE RELACIONAMENTO 
4.4.1 – Obtendo Informações 
4.4.2 – Seja Sensato 
A administradora de condomínios assessora o síndico nas tarefas administrativas, 
contábeis e financeiras, podendo ter mais ou menos atribuições, dependendo do 
que for contratado entre as partes. 
 
 
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TÉCNICO EM TRANSAÇÕES IMOBILIÁRIAS – MÓDULO I PARTE 1 
17.0 ORGANIZAÇÕES E TÉCNICAS COMERCIAIS E MARKETING IMOBILIÁRIO 22 
 
Podemos considerar as Técnicas Comerciais como parte do Marketing, então, vamos 
primeiramente abordar o assunto Marketing, para em seguida falarmos mais especificamente sobre 
Marketing Imobiliário e Técnicas Comerciais. 
 
4.1 NOÇÕES DE MARKETING 
O conceito de Marketing se baseia na utilização de um conjunto de ferramentas e ações voltadas 
para identificar os desejos e necessidades do consumidor, desenvolvendo formas de gerar expectativa 
e evidenciar o produto ou o serviço da empresa, para obter a preferência do público-alvo, satisfazendo 
da melhor forma suas necessidades. 
 
 
O departamento de marketing é responsável pela gestão das atividades de marketing das 
empresas, que compreendem a análise, o planejamento, a execução e o controle das ações 
mercadológicas. Cabe a ele, a elaboração dos planos para que sejam alcançados os objetivos 
mercadológicos da empresa, criando condições para que sejam executados satisfatoriamente, 
controlando seus resultados e corrigindo-os, quando necessário. 
Existe um conceito clássico chamado Mix de Marketing, que já existia, mas foi amplamente 
difundido por Philip Kotler, consideradopor muitos o “Pai do Marketing”, por sua importante contribuição 
no desenvolvimento do marketing e de suas obras sobre o assunto. 
Sobre o Mix de Marketing, podemos dizer que são os 4 pontos básicos que as empresas 
precisam considerar para o desenvolvimento de um planejamento de marketing. O significado dos 4P’s 
são: Produto, Preço, Praça (ou ponto de venda) e Promoção. Logicamente existe o mix ampliado, pois 
há outros fatores que devem ser considerados de acordo com as circunstâncias, mas a partir da análise 
desses 4P’s - que são a base e o princípio para qualquer planejamento – pode-se elaborar uma boa 
estratégia de marketing. 
Outras ferramentas comuns do marketing são a pesquisa de mercado, propaganda, 
merchandising, atendimento ao consumidor (pré e pós-venda), assessoria de imprensa, assistência 
técnica e muitas outras que trabalhem a relação produto/cliente. 
 
 
As ações de marketing envolvem, entre outras, a pesquisa, a propaganda e o pós-venda. 
 
Não existe uma estrutura pré-determinada, fixa, de um departamento de marketing, bem como 
do planejamento de marketing, pois ambos deverão se adequar à realidade de cada empresa, levando 
em conta o porte, os recursos e, principalmente, os objetivos da empresa naquele momento, ou seja, 
devem ser dinâmicos como o mercado. 
 
 
 
 
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17.0 ORGANIZAÇÕES E TÉCNICAS COMERCIAIS E MARKETING IMOBILIÁRIO 23 
 
 
 
4.2 - MARKETING IMOBILIÁRIO 
Sabemos que as grandes imobiliárias têm aporte para um planejamento de marketing mais 
completo, muitas vezes desenvolvendo campanhas de lançamentos grandiosas, com propagandas em 
várias mídias, material promocional, shows, brindes e vários outros recursos para atrair o cliente. Já as 
pequenas, muitas vezes contam apenas com anúncios gratuitos na internet e uma verba restrita para 
classificados de circulação regional. 
Mas seja qual for o porte da imobiliária, a figura principal é o corretor. É ele quem irá realizar o 
atendimento e mostrar ao cliente que tem o imóvel que ele busca, levando o cliente ao fechamento do 
negócio. 
 
 
O Corretor é quem irá encantar o cliente, apresentando os benefícios do imóvel. 
 
A imobiliária participa com o produto e oferece o suporte, mas o atendimento em si é 
essencialmente pessoal, ou seja, é o corretor quem deve saber colocar os benefícios do imóvel de 
acordo com os desejos do cliente ou criar esse desejo, por exemplo, despertando seu interesse pela 
quadra de esportes, informando sobre as facilidades que a região oferece etc. O sucesso da venda 
depende praticamente do esforço do corretor, que precisará desenvolver seu marketing pessoal e de 
relacionamento, e suas técnicas de vendas, realizando esse trabalho por seu próprio esforço, para obter 
êxito nos negócios. 
 
4.3 - MARKETING PESSOAL 
Esse item tem como referência o “indivíduo”, a pessoa do corretor. 
Como o próprio nome diz, trata de “promover a imagem pessoal do corretor”, no seu caso, fazer 
com que o cliente veja em você uma pessoa simpática, que tem capacidade para ajudá-lo a encontrar a 
melhor solução com o imóvel que vai ao encontro de suas necessidades, e em quem ele pode confiar. 
Para isso, vamos apresentar alguns aspectos que ajudarão a abrir as portas para um bom 
relacionamento interpessoal, de forma natural e agradável. 
 
4.3.1 - Apresentação Pessoal 
O primeiro contato presencial com o cliente tem um peso especial, é um momento impactante 
onde mesmo antes de se apresentar, as pessoas já analisam o seu aspecto e tiram conclusões sobre 
quem estão vendo. As pessoas imaginam que se você é organizado e limpo na sua apresentação, 
também será assim com o seu trabalho. Esteja sempre com uma boa postura e aparência, vestido com 
discrição e asseio da cabeça aos pés. 
Por outro lado, se andar relaxado, com sapatos sujos, roupas amassadas, sem higiene, será 
difícil convencer alguém de que você é capacitado e confiável. E, convenhamos, quem é que irá fechar 
um negócio de tamanho valor, com alguém que não lhe inspira confiança? 
 
 
 
 
 
 
Marketing é o conjunto de ações voltadas para identificar os desejos e 
necessidades do consumidor, desenvolvendo formas de gerar expectativa e 
evidenciar o produto ou o serviço da empresa para obter a preferência do 
público-alvo, satisfazendo da melhor forma suas necessidades. 
 
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Conquiste a confiança de seu cliente demonstrando organização e capacidade. 
 
4.3.2 - Comunicação: 
Adote uma postura educada, e use o bom senso para se relacionar com os outros. Aja com 
cautela na primeira conversa, pois cada pessoa tem personalidade única, então saiba como se portar 
da maneira mais adequada a cada perfil de cliente. Observe suas atitudes, como e o que ele fala, como 
se comporta e reage às suas colocações. Algumas pessoas preferem ouvir, outras preferem falar. 
Você precisa ser agradável e simpático para conquistar o seu cliente. Seja sempre paciente e 
cordial com ele, mesmo que ele não seja com você, pois isso irá acalmá-lo e derrubará as barreiras que 
possam existir. 
Com cuidado no seu comportamento e bastante atenção no cliente, você parecerá para ele a 
pessoa ideal para fazer um bom negócio. 
 
4.3.3 - Conhecimento: 
Se você trabalhar numa empresa grande, provavelmente contará com treinamento e material 
com as informações necessárias sobre o imóvel comercializado e arredores, porém, não se satisfaça 
com isso, todos os outros corretores também terão as mesmas informações. Portanto, você precisa se 
destacar dos demais fazendo um atendimento diferenciado, ter algo a mais para oferecer ao cliente. 
 
 
Seja um corretor diferenciado, entregue mais do que o seu cliente espera. 
 
Para isso, saia do lugar comum e busque se destacar conhecendo tudo o que a região pode 
oferecer, coisas simples para o dia a dia como estacionamento, farmácias, padarias, feira-livre, posto de 
combustível, lavanderia, creches, comércio e serviços em geral ajudam muito como argumento de 
venda, afinal de contas o cliente irá morar ou trabalhar (no caso de imóvel comercial) nesse local, que 
nem sempre ele conhece tão bem. 
Essas Informações mais detalhadas não vão constar no folder ou cadastro da imobiliária, mas o 
seu cliente conhecerá através de você todos os benefícios que a região pode oferecer para a rotina, o 
dia-a-dia no local, e que podem fazer a diferença na tomada de decisão. Isso faz com que ele tenha a 
percepção de que você é um profissional competente, que sabe e conhece o que está vendendo, e 
dessa forma você irá conquistar sua confiança, o que irá fazer toda a diferença no atendimento e até no 
fechamento. 
Além disso, as informações pertinentes ao imóvel podem ser complementadas pelos 
conhecimentos básicos que você deverá adquirir sobre construção civil, arquitetura, materiais, 
mobiliário, buscando se atualizar constantemente, pois as tendências mudam, são desenvolvidos novos 
materiais, e conhecendo sobre esses assuntos você poderá contribuir com sugestões ao seu cliente. Se 
você estiver atualizado, talvez uma pequena dica seja uma grande solução para o seu cliente, e isso 
 
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17.0 ORGANIZAÇÕES E TÉCNICAS COMERCIAIS E MARKETING IMOBILIÁRIO 25 
poderá ser decisivo. Até mesmo dicas sobre funcionalidade para o imóvel, ou os vários tipos de serviços 
de mudanças podem ser muito válidas nesse momento. 
 
 
 
O cliente não precisa ser especialista em assuntos relacionadosa imóveis, mas você tem o dever de saber e dar sua 
assessoria a ele. 
4.3.4 - Divulgação: 
Também faz parte do marketing pessoal a divulgação do seu trabalho. Hoje contamos com 
várias mídias como as redes sociais, que podem ajudar e muito na divulgação do seu perfil profissional. 
Use-as de forma inteligente, não como um classificado de imóveis, mas para publicar dicas 
interessantes para quem procura um imóvel e até mesmo para quem comprou e vai reformar (apresente 
novidades em materiais e decoração), ou para os que irão mobiliar. 
Faça seu marketing também junto às pessoas que podem indicá-lo, como porteiros, zeladores e 
síndicos de condomínios. Os clientes que ficaram satisfeitos com o seu atendimento também poderão 
indicá-lo a amigos, parentes e colegas de trabalho, e, quando alguém o procurar por meio de indicação, 
você terá uma barreira a menos a transpor, pois a pessoa já vem com uma certa confiança em você, 
como se já o conhecesse. 
Bem, nos últimos parágrafos já mencionamos assuntos que são comuns ao Marketing Pessoal, 
de Relacionamento e Técnicas de Vendas, e isso é normal, pois eles se integram e se sobrepõem em 
vários pontos. Adiante trataremos mais sobre esses assuntos. 
 
 
 
4.4- MARKETING DE RELACIONAMENTO 
Trata-se de uma ferramenta importantíssima para o corretor, já que seu trabalho é totalmente 
baseado no relacionamento direto com o cliente. 
Portanto, para ser um profissional de sucesso o corretor precisa ter conhecimento de marketing 
de relacionamento, o que o aproximará do cliente de forma natural e agradável. Vamos conhecer 
melhor sobre esse tema, que se compõe de vários aspectos. 
A Programação Neurolinguística (PNL) estuda como cada indivíduo compreende o mundo 
exterior através dos sentidos. Se pensarmos bem, veremos que a forma como a pessoa se comunica, é 
a forma como ela melhor entende. 
Então, basicamente a PNL trata de observar as diferentes formas como cada pessoa utiliza a 
linguagem verbal (falada) e a não verbal (corporal) para se comunicar. Daí, conclui-se que enquanto 
uma pessoa absorve melhor as informações visuais (precisa “visualizar” o que você fala), outra é mais 
auditiva (ouvindo, ela já consegue imaginar o imóvel), ou tátil, ou olfativa etc., e você deverá conversar 
com cada cliente usando palavras que remetam a sensação à qual ele é mais sensível. É o conhecido 
“falar a mesma língua do cliente”. 
Desenvolver sua percepção e identificar essas características em cada pessoa com quem se 
relaciona, irá contribuir com a forma que você utilizará para se comunicar e ser facilmente 
compreendido, o que ajudará na aproximação. 
Vale a pena pesquisar um pouco sobre a PNL, isso poderá auxiliar em vários aspectos de sua 
vida, que envolva relacionamento com pessoas. 
 
 
Marketing pessoal: apresentação pessoal, comunicação, conhecimento, 
divulgação do seu trabalho. 
 
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Identifique de que forma o seu interlocutor o compreende melhor 
- Rapport 
É uma técnica da PNL, também conhecida por espelhamento. Seu objetivo é de criar sintonia 
com outra pessoa, usando as mesmas expressões corporais e de fala que ela usa. Observe seu tom de 
voz, velocidade da fala, se é tímida ou expansiva, quais assuntos a interessam e a motivam etc., e 
procure se espelhar em sua forma de comunicação, a fim de que ela tenha a percepção de estar em 
contato com alguém semelhante a ela, e se sinta à vontade na sua companhia. Isso os conectará e fará 
com que seu interlocutor se aproxime, facilitando a empatia entre vocês, criando abertura para obtenção 
de informações importantes que irão ajudá-lo no momento da apresentação do imóvel desejado. 
Observe as atitudes e postura do cliente, para definir de que forma você deverá se expressar, 
mas tenha muito cuidado para não o imitar explicitamente, pois se ele perceber, poderá não entender 
sua intenção e se sentirá ofendido, o que poderá levar ao fracasso no relacionamento e na negociação. 
Basta aguardar uns instantes e fazer um gesto que ele use durante a conversa, usar uma mesma 
expressão corporal ou verbal com sutileza para que ele não entenda que você o está imitando. 
 
 
 
Praticando o rapport, seu cliente sentirá semelhança entre vocês, criando uma maior conexão. 
 
Também é importante frisar que certas pessoas têm “manias”, e essas não devem ser 
espelhadas, apenas seu gestual, postura e formas de expressão. 
 
4.4.1 – Obtendo informações 
Vimos até aqui, que você deverá: 
 Descobrir de que forma se comunicar com o cliente para que ele o compreenda melhor; 
 Atrair sua simpatia, criando semelhança entre vocês através do espelhamento. 
 
Além disso, você também terá que saber como irá obter as informações que precisa dele. 
Prestar atenção no seu cliente é a melhor forma de conhecê-lo e obter as informações necessárias, 
principalmente as de nível pessoal que todos resistem em fornecer. 
Portanto, desenvolva sua percepção para captar cada detalhe do cliente, e ouça tudo o que ele 
tem a dizer. Ouvir, inclusive o que não está no contexto do imóvel, pode significar mais adiante uma 
informação importante a ser usada como argumento de venda. 
Quando você tentar obter informações, o cliente pode achar as perguntas pessoais muito 
invasivas. Por isso, é sempre bom utilizar a técnica de iniciar parte do assunto e em seguida introduzir 
 
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17.0 ORGANIZAÇÕES E TÉCNICAS COMERCIAIS E MARKETING IMOBILIÁRIO 27 
uma pergunta para mostrar que você está querendo obter uma informação que diz respeito às 
necessidades dele. 
Por exemplo: você pode começar a falar sobre “as escolas da região”, interromper sua 
colocação e perguntar se ele tem filhos em idade escolar. Dessa forma, o cliente entenderá que você 
quer fornecer uma informação que pode ser de interesse dele, mas na verdade, é uma via de mão 
dupla, pois você também irá obter informações de seu interesse. Assim, prolongando a conversa e 
mantendo o assunto “escola”, aos poucos você vai saber a faixa etária dos filhos, quantos são, quem os 
leva para a escola, se o casal trabalha fora etc. 
Você poderá utilizar do mesmo recurso com outros assuntos, do tipo “as facilidades de acesso 
desse local para outras regiões... (interrupção) ...para quais regiões você (sua família) se desloca 
rotineiramente?” Você não será direto em perguntar onde e em que ele trabalha, porém, fazendo 
perguntas de forma mais genérica, aos poucos você vai se aproximando das informações que 
necessita, e logo estarão conversando sobre o trabalho dele e as atividades da família. 
 
 
 
Comece fazendo perguntas genéricas e, aos poucos, vá entrando no assunto pretendido. 
 
Você conseguirá chegar com mais facilidade às informações que precisa, através de colocações 
indiretas. Lembre-se disso durante suas conversas. Dessa forma, ele perceberá que o seu interesse é 
em ajudá-lo, e não apenas preencher um cadastro, e assim se sentirá mais seguro em dar as 
informações pessoais. 
 
4.4.2 – Seja sensato 
Outro aspecto importante diz respeito ao cuidado na demonstração de segurança e 
conhecimento sobre imóveis e assuntos correlatos, para não parecer arrogância de sua parte. Também 
é importante que não entre em “concorrência” com o cliente, pois essas atitudes apenas o distanciarão 
dele, tendo o efeito inverso ao rapport. Por mais que você tenha conhecimento – e deverá ter – a 
sutileza e o bom senso se aplicam a todas as ocasiões. Lembre-se de falar a língua do seu cliente, não 
importa quem ele seja, deve compreender o que você está falando. 
E tenha atenção especial quando a conversa seguir em direção a algum assuntopolêmico como 
futebol, política, religião e outras, que podem gerar conflito de ideias, já que opinião é algo pessoal. 
Caso o assunto siga para essa direção, tente sutilmente desviar para outro tema ou, se não for possível, 
simplesmente evite o confronto, ouvindo-o e procurando manter a neutralidade. 
 
Dica: Procure saber se o imóvel deverá contar com itens de acessibilidade, mas evite perguntar se 
“alguém” da família tem necessidades especiais, para evitar que ele se sinta constrangido. Em caso 
positivo, facilitará na condução do atendimento e mostrará que você tem uma visão mais ampla sobre 
as necessidades que as pessoas possam vir a ter. Assim, seu diferencial no atendimento será muito 
destacado, e ele sentirá a sua empatia pela situação ficando satisfeito com a atenção, pois esta é uma 
situação adversa que muitas famílias vivenciam hoje em dia, mas que normalmente não comentam. Às 
vezes trata-se apenas de um familiar idoso, porém você poderá apresentar facilidades que farão toda a 
diferença na hora da decisão. 
 
 
 
Nem sempre as pessoas explicitam as dificuldades de um familiar. 
 
 
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Portanto, você deve desenvolver a forma como se relaciona com os outros de maneira 
constante, pesquisando técnicas, novidades sobre o assunto, treinando, fazendo autoavaliação e 
analisando a satisfação do cliente com o seu atendimento. Isso é imprescindível para o seu progresso 
profissional. 
 
 
 
 
 
 
 
 
Quem trabalha com vendas pode ser classificado em vários níveis, desde o simples vendedor 
que irá oferecer um imóvel, e se tiver sorte fechará o negócio, até o consultor de vendas que, 
trabalhando com o conhecimento das técnicas, irá saber como apresentar uma solução para satisfazer 
as necessidades e desejos do cliente, ou seja, o imóvel ideal. Tenha em mente que o sucesso da venda 
de um imóvel depende da excelência no atendimento do corretor. 
 
INTUIÇÃO » Sorte » Amadorismo 
 
TÉCNICA » Conhecimento » Sucesso 
 
5.1 - VISÃO DO CLIENTE SOBRE O CORRETOR 
Nesta seção vamos analisar qual a visão do cliente com relação ao atendimento: 
 
VENDEDOR X CONSULTOR 
 
VENDE IMÓVEL X OFERECE SOLUÇÃO 
 
VISÃO DE CUSTO X INVESTIR NOS BENEFÍCIOS 
 
 X 
 Bem, se o corretor for um simples vendedor, o cliente terá a percepção de que o único objetivo 
dele é vender o imóvel, não importando se atende ou não às suas necessidades. Isso leva o cliente a 
sentir que estará apenas comprando um imóvel e pagando pelo seu custo. 
Em contrapartida, no caso do corretor consultor, o cliente enxerga que ele tem capacidade de 
encontrar uma solução que atenda aos seus desejos e necessidades, portanto, tem a visão de estar 
Aula 05 – Técnicas de Vendas 
Sumário 
5.3.1 – Conheça o seu mercado 
5.3.2 - Invista em conhecimentos gerais 
5.3.3 - Divulgue seu trabalho 
5.3.4 - Comunique-se com o cliente 
5.3.5 - Administre seu tempo e o do cliente 
5.3.6 - Visita 
5.3.7 - Fechamento 
5.3.8 - Pós-venda 
5.3.9 - Organize seu banco de dados 
5.4 – SPIN SELLING 
5.5 – ANÁLISE DE RESULTADOS 
Fontes das ilustrações 
O Marketing de Relacionamento aborda formas para que você consiga otimizar a 
interação com outras pessoas, ou seja, seu cliente. 
 
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TÉCNICO EM TRANSAÇÕES IMOBILIÁRIAS – MÓDULO I PARTE 1 
17.0 ORGANIZAÇÕES E TÉCNICAS COMERCIAIS E MARKETING IMOBILIÁRIO 29 
fazendo um bom investimento, além de receber os benefícios que o imóvel proporciona, ou seja, tem 
uma visão ampliada do trabalho do corretor. 
Isso mostra bem a forma como o cliente enxerga o corretor e a situação durante a venda. Aliás, 
este é um exercício que devemos fazer com frequência: nos colocar no lugar do cliente para analisar 
nossas próprias atitudes. 
 
 
 
5.2 - VISÃO DO CLIENTE SOBRE O IMÓVEL 
Pela perspectiva do marketing, o corretor de imóveis vende “sonhos de alto valor”. Isto porque o 
cliente não está comprando apenas um imóvel, uma construção concreta, mas sim, a realização de um 
sonho que ele pode estar desejando há muito tempo e que, para a maioria é o seu bem de maior valor, 
representa décadas de trabalho, passado ou futuro. Vejamos o significado desse “sonho” na visão de 
quem irá comprar um imóvel: 
 
 
O sonho de adquirir um imóvel têm vários significados. 
 
- Lar: quem adquire uma casa, está procurando um lugar para viver com sua família, para onde voltarão 
todos os dias após um cansativo dia de trabalho, de aulas, e onde estarão compartilhando momentos 
de relaxamento. Será o porto-seguro da família, onde estarão protegidos e viverão momentos felizes de 
descanso e lazer, onde farão seus planos de vida. 
 
 
As pessoas buscam um lar para suas vidas. 
 
- Fonte de Renda/Realização Profissional: quem busca um imóvel comercial, com certeza está 
vislumbrando o sucesso do seu negócio, a sua fonte de renda. E, muitas vezes, pode representar 
também a sua realização profissional, sua autonomia, o sonho de deixar de ser empregado para ser 
dono do seu próprio negócio. 
 
 
Um imóvel comercial também representa um sonho de realização profissional. 
Vender Imóveis X Oferecer Soluções 
 
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17.0 ORGANIZAÇÕES E TÉCNICAS COMERCIAIS E MARKETING IMOBILIÁRIO 30 
 
- Solução: o desejo ou necessidade de mais espaço para uma família que está crescendo ou, ao 
contrário, da funcionalidade de um lugar menor depois que os filhos já saíram de casa, ou de mais 
segurança, facilidades para o dia-a-dia, de deslocamento, adequação para a falta de mobilidade de 
alguma pessoa da família etc. 
 
Ao longo da vida, as pessoas necessidades necessitam de novas soluções. 
 
- Patrimônio para o Futuro (família): comprar um imóvel representa garantia e segurança para a 
família, por saber que se tem um “teto” onde morar, independentemente das circunstâncias, ao invés da 
incerteza do aluguel. É ter a confiança de morar num lugar que é seu e que poderá até passar para os 
filhos, netos e gerações futuras. 
 
 
Quem adquire um imóvel, pensa na proteção e segurança da família. 
 
- Investimento Seguro: um imóvel não tem apenas utilidade física e emocional, é também um 
investimento dos mais confiáveis, seguros e normalmente, rentáveis, tanto como fonte de renda ao ser 
alugado como para moradia, e neste caso, além de ter um patrimônio sólido, ainda irá usufruir dos 
benefícios de viver no imóvel. 
 
 
Além de ser um bom investimento, o imóvel pode ser usado como moradia ou fonte de renda, se for alugar. 
 
- Status: muitas pessoas procuram um imóvel buscando status social, seja por sua localização, seu 
aspecto imponente, tamanho, por aumento de patrimônio, ou simplesmente, por ter seu imóvel próprio. 
O status normalmente é um sonho oculto, subjetivo, e o corretor precisará ter a percepção desse 
desejo, através das conversas e atitudes da pessoa. 
 
 
 
O fator status pode ser um desejo que define a compra. 
 
Pelo exposto, vemos como é importante que o corretor considere esses “sonhos”, pois o fator 
emocional tem um peso relevante para quem procura imóveis, e você irá mostrar que o imóvel que você 
 
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17.0 ORGANIZAÇÕES E TÉCNICAS COMERCIAIS E MARKETING IMOBILIÁRIO 31 
oferece pode proporcionar tudo isso a ele. Lembre-se de que você não está vendendo apenas um 
imóvel, mas sim,benefícios. Muitas vezes o próprio cliente não enxerga claramente esses desejos, e é 
o corretor quem deverá mostrá-los, ou seja, explicitar o que está implícito no anseio de quem procura 
um imóvel. 
Para que você consiga desenvolver melhor a ideia de sonho, imagine como você faria um 
comercial do imóvel para o seu cliente, para deixá-lo com “brilho nos olhos”. Certamente você iria 
mostrar cenas como as que descrevemos em cada uma das situações anteriores. E, é exatamente essa 
a ideia que você precisa transmitir a ele, fazê-lo imaginar inclusive as borboletas voando no jardim! 
 
 
 
 Como você pode ver, o conhecimento de técnicas comerciais é de muita importância para o 
corretor, ou melhor, para todos os profissionais de vendas. Isso, porque quando se trabalha com 
vendas, é preciso ter metas definidas, e para atingi-las, é necessário ter uma metodologia de trabalho 
objetiva que consiste no planejamento das ações, sua organização, execução e controle dos resultados. 
Só assim, um profissional de vendas poderá ser considerado como tal, e não como um amador. 
Portanto, vender pode ser algo intuitivo para certas pessoas, enquanto que ter conhecimento 
sobre técnicas de vendas é a base para a obtenção do sucesso de um verdadeiro profissional. 
 
 
 
5.3 - TÉCNICAS DE VENDAS – PONTOS IMPORTANTES 
Vamos abordar alguns pontos importantes para que você entenda melhor a técnica de vendas 
na área de imóveis, permitindo que você obtenha sucesso como corretor, pois isso não se consegue se 
você ficar passivo esperando que o cliente o procure e compre sozinho o imóvel, ao invés de você 
vendê-lo. 
O corretor tem mais trabalho que isso, ele deve se aperfeiçoar e se atualizar, ter conhecimentos 
diversos, pois lidará com uma grande diversidade de pessoas, às quais deverá manter um 
relacionamento o mais estreito possível e saber conversar sobre a realidade do cliente e do mercado. 
Também deve fazer-se aparecer, divulgando o seu trabalho de todas as formas possíveis, e 
manter contato com antigos clientes. 
Então, vamos conhecer um pouco mais sobre esses pontos, a seguir. 
 
5.3.1 – Conheça o seu mercado 
É imprescindível conhecer profundamente o mercado em que você está trabalhando. O cliente 
não precisa ser um especialista em imóveis, mas você tem obrigação. Você precisa ao menos ter 
conhecimentos básicos sobre: 
 Construção civil; 
 Estilos arquitetônicos; 
 Leis que regem o setor; 
 Políticas governamentais de crédito imobiliário; 
 Taxas de crédito imobiliário dos bancos; 
 Tendências econômicas e do mercado imobiliário; 
 Documentação e contratos. 
 
Para o cliente, o imóvel significa mais que uma construção, é um sonho carregado 
de emoções e desejos que o corretor deve considerar, pois pesam na decisão de 
compra. 
 
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17.0 ORGANIZAÇÕES E TÉCNICAS COMERCIAIS E MARKETING IMOBILIÁRIO 32 
Sabendo tirar dúvidas sobre esses assuntos, você mostrará que conhece o seu trabalho, 
conquistando assim a confiança do seu cliente, o que significa uma grande vantagem, principalmente na 
hora de fechar um negócio de valor tão significativo. 
 
 
O cliente precisa confiar que o corretor será capaz de encontrar a melhor solução para suas necessidades. 
 
Além disso, o corretor precisa ter um ótimo conhecimento do mercado, do produto e das 
necessidades do cliente, pois esta é uma compra que normalmente ele faz muito consciente, depois de 
ter pesquisado e analisado todas as situações. Ou seja, o corretor deverá saber cruzar as 
características do produto com os desejos do cliente para apresentar argumentos que serão decisivos 
na negociação. 
 
5.3.2 – Invista em conhecimentos gerais 
Há inúmeros concorrentes oferecendo o mesmo produto que você, ou similares. Nesse caso, o 
diferencial deverá estar no seu atendimento. Quem conseguir realizar um atendimento de qualidade e 
surpreender o cliente, certamente terá a vantagem de estar à frente dos concorrentes. Invista no seu 
conhecimento, você precisa se atualizar não só com a situação do mercado imobiliário, mas ter 
conhecimentos gerais, o que será importantíssimo para que você conquiste o seu cliente conversando 
sobre assuntos de interesse dele, da realidade em que ele vive. Normalmente, as pessoas gostam de 
falar sobre seu trabalho, porém, algumas odeiam. Cabe a você descobrir qual o perfil do seu cliente e 
explorar os assuntos que forem convenientes para aproximá-los. 
 
 
Tendo bons conhecimentos, você poderá se relacionar melhor com seus clientes e dar dicas interessantes a eles. 
 
Estando atualizado e conhecendo vários assuntos, você sempre encontrará uma maneira de 
ofertar os produtos usando os argumentos certos. Por exemplo, conhecer as taxas de juros dos 
financiamentos é uma forma de ajudar seu cliente; mudanças na economia podem afetar o mercado 
imobiliário tanto positiva como negativamente, caberá ao corretor saber apresentar os benefícios de 
fechar um negócio imobiliário naquele momento. Ex.: numa situação de crise, os preços caem e a 
compra pode representar um ótimo investimento. Já, ao contrário, se os preços estão em alta, não se 
sabe quando irão estabilizar, podendo aumentar continuamente e a demora poderá inviabilizar a 
compra devido ao aumento do valor. 
 
 
 
 
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5.3.3 – Divulgue seu trabalho 
Esteja na mente do cliente sempre que ele pensar em imóveis. Hoje em dia, com a comunicação 
digital e as mídias sociais é possível ser encontrado com facilidade e rapidez, apenas explorando os 
canais de comunicação disponíveis, para divulgar seu trabalho. Assim, você estará presente sempre 
que ele o procurar. 
 
 
Aproveite para usar as redes sociais e criar conteúdo onde você divulga dicas interessantes, 
tanto para quem está procurando um imóvel, como pontos importantes a considerar, como localização, 
acesso, comércio local etc., quanto para quem já comprou, com informações de reforma de ambientes, 
acabamentos, mobiliário, funcionalidade, mudança etc. Publique sempre dicas atualizadas, assim você 
manterá seus seguidores e conseguirá multiplicar a divulgação do seu perfil através de “curtidas e 
compartilhamentos” dessas dicas. 
 
5.3.4 – Comunique-se com o cliente 
Nem é necessário lembrar que o seu primeiro contato com o cliente pode ser decisivo. Por esse 
motivo, saiba como tratá-lo com simpatia, respeito e cortesia, isso fará com que ele não o evite e dê 
continuidade ao atendimento. 
Procure entender as necessidades do cliente ouvindo-o, aproveite enquanto ele fala, pois você 
precisa do máximo de informações sobre ele. Aproveite o momento e incentive-o a falar, pois nesta 
etapa inicial ouvir mais do que falar permitirá que você consiga informações importantes que vão além 
das características do imóvel, como as necessidades, expectativas, situação atual do cliente, seu estilo 
de vida; seja sobre o imóvel, sobre sua vida pessoal, profissional, tudo. Você verá que pode tirar 
proveito dessas informações na hora de argumentar sobre as vantagens do imóvel, o que será um 
ótimo subsídio para seu trabalho. 
O corretor deve ser transparente, mostrar segurança, dar informações claras e não se esquecer 
da ética nos relacionamentos, pois isso é que fará o seu cliente indicá-lo a outras pessoas. Confiança é 
a palavra de ordem. 
Esteja atento a qualquer item que o cliente julgue importante, pois se o imóvel atender à estas 
necessidades, isso terá peso na hora do fechamento. A qualidade do atendimento é determinante para 
o sucesso nas vendas. 
Sempre que possível, faça-o sentir otimismo com relação ao imóvel, destacando algum aspecto que 
você sabeque ele apreciou. 
 
 
 
Encante seu cliente evidenciando os benefícios que o atraíram no imóvel. 
 
Na necessidade de contato com o cliente, caso ele não faça restrição, aproveite e utilize as 
mensagens pelo celular, que são mais acessíveis que o e-mail e que podem substituir com vantagem as 
chamadas telefônicas - que em alguns momentos podem ser inconvenientes - além de permitir a 
transmissão de links, fotos e vídeos, o que representa ganho de tempo e agilidade. Cuidado com as 
mensagens de áudio, pois assim como as ligações, podem ser inconvenientes; dependendo da situação 
em que seu cliente esteja, ele não poderá ouvir, mas poderia ler uma mensagem de texto. 
 
 
 
 
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5.3.5 - Administre seu tempo e o do cliente 
Retorne as ligações e mensagens o mais breve possível, mas nunca deixe um cliente esperando 
para atender a outro; se estiver em atendimento, termine esse trabalho para depois retornar sua 
ligação, ou solicite à um colega para que avise que você irá contatá-lo em breve. 
 
Faça sua busca pelos imóveis a serem oferecidos com rapidez, pois é certo que seu concorrente 
também terá produtos para apresentar ao cliente. Portanto, chegue antes da concorrência, marque suas 
reuniões e visitas o mais breve possível e seja objetivo com a apresentação do que realmente importa 
ao cliente, para não deixar que ele perca tempo com imóveis que não lhe interessam, porém, não deixe 
de apresentar boas alternativas que possam interessar a ele. 
 
 
 
Você não precisa ser um “corredor”, basta ser um corretor ágil. 
 
Muitas vezes o seu cliente só disporá de tempo fora do horário comercial, principalmente no 
caso de imóvel residencial - que é um assunto particular - é bem provável que ele trate disso à noite ou 
em finais de semana. Dessa forma, você deve estar preparado para encontrar-se disponível também 
nesses horários. 
 
5.3.6 - Visita 
É o momento mais importante, pois é quando você deverá unir o racional e o emocional do 
cliente. Uma das coisas que mais precisam ser valorizadas são os aspectos emocionais que movem as 
pessoas a se decidirem ou não por algo, e esses aspectos você já deve ter captado nas conversas que 
teve ao longo do atendimento. 
 
 
 
O corretor precisa saber unir os benefícios que suprem as necessidades, com os que suprem os desejos do seu cliente. 
 
Ao apresentar o imóvel, valorize as funcionalidades e evidencie os benefícios que o cliente 
destacou que necessitava e outros benefícios que, com a sua percepção, você já sabe que irão agradá-
lo. Serão justamente essas características que, na visão do cliente, irão agregar valor ao imóvel. 
 
Observe cada reação, até mesmo o olhar do cliente enquanto ele conhece o imóvel, para 
identificar os pontos que são importantes para ele, e valorizá-los, estimule-o a fazer comentários no 
momento que perceber uma reação positiva. 
 
O bom corretor conseguirá fazer com que o cliente se sinta morando no imóvel que está 
visitando. Faça-o imaginar vivendo lá, usufruindo dos benefícios que o imóvel oferece, situe-o nos 
ambientes. Quanto mais tempo o cliente ficar no imóvel, mais irá se familiarizar com ele. 
 
 
 
 
 
 
 
 
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O cliente deve sentir-se vivenciando os benefícios do imóvel, mesmo que este esteja vazio. 
 
É muito importante que você não faça elogios, quando pode deixar que o próprio cliente os faça. 
Como? Pergunte, direcionando a resposta quando observar que algo o encantou. Pergunte a opinião 
dele sobre esse item. Isso o direcionará a dizer que gostou, e será mais efetivo, pois não foi você quem 
afirmou, mas ele mesmo processou essa informação para poder responder. 
Tire as dúvidas e não conteste objeções ou críticas, mas exponha soluções para esses pontos. 
O importante no marketing é identificar os problemas para oferecer as soluções. 
Surpreenda o cliente falando de características além do óbvio. Apresente a ele aspectos, 
principalmente os subjetivos, que você tenha captado e que provavelmente passe despercebido até 
mesmo por ele, mas que podem se transformar em satisfação. Por exemplo, o status de ter 
determinado imóvel, de morar naquela região, ou o benefício de vagas de garagem espaçosas, já que 
você viu que seu cliente chegou com um carro grande. Mostrar pontos que ele não havia explicitado, 
mas que satisfazem seus desejos e necessidades, irá chamar atenção e aproximá-los, pois você 
comentou sobre algo com o qual ele se identifica. 
 
5.3.7 - Fechamento 
Do início do atendimento até o fechamento da negociação de venda ou locação, pode ou não 
decorrer muito tempo, isso dependerá principalmente da necessidade do cliente, porém há um ponto 
importante que o corretor deve saber identificar, que é o momento do fechamento. 
Você irá se deparar com clientes de todos os tipos, desde os que não aceitam qualquer opinião, 
até os que precisam que você decida por eles. Dependerá de você ter o feeling para saber de que 
forma irá direcioná-lo para o fechamento, pois não há uma fórmula mágica. Lembre-se que seu cliente 
também está negociando com outros corretores, portanto você precisa estar à frente deles na qualidade 
do atendimento, oferecendo o produto e as condições mais vantajosas. 
 
 
 
Não existe fórmula mágica para o fechamento, o corretor deverá identificar o momento certo. 
 
Nesse momento, reforce com ênfase os pontos favoráveis mais fortes e leve-os a imaginar 
usufruindo dos benefícios mais importantes para eles, além de lembrá-los do "sonho" que está por trás 
de adquirir aquele imóvel. 
Quando você percebe que conseguiu encantar o cliente, que ele se mostra satisfeito com o 
imóvel, e que as condições de pagamento estão adequadas às suas condições, não aguarde 
passivamente que ele diga “sim”. Identifique o momento certo de direcionar a conversa ao fechamento. 
 
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Você precisará fazer isso com cuidado e bom senso, e conduzi-lo com naturalidade para este objetivo, 
de forma que ele não se sinta pressionado e desconfortável. 
Você pode até definir o fechamento, mas faça-o sempre de forma que o cliente sinta que foi ele 
quem tomou a decisão de fechar esse ótimo negócio. 
Introduza no assunto a sua disposição para assessorá-lo nas orientações necessárias com a 
documentação, ampliando o leque de benefícios, pois seu cliente também está negociando com outros 
corretores, portanto você precisa estar à frente deles na qualidade do atendimento, oferecendo o 
produto e as condições mais vantajosas. 
 
 
 
5.3.8 – Pós-venda 
Algo que muitos não fazem e por isso mesmo deixam de obter a fidelização do cliente é o pós-
venda. 
Se você conseguiu atender às expectativas do cliente e foi honesto e claro na negociação, 
dificilmente terá problemas no pós-venda, já que o seu objetivo não é apenas vender o imóvel, mas 
também, deixar o cliente satisfeito. Procure saber quando o seu cliente pretende se mudar e entre em 
contato após algum tempo, para saber se ele já se instalou no novo imóvel. Caso ache adequado, você 
poderá enviar uma lembrança simples como flores ou bombons com mensagens de boa sorte e seu 
cartão. Isso deixará a sua marca na memória do cliente. 
Se além de você ter feito uma boa venda, conseguiu que ele tenha feito uma boa compra, 
certamente ele irá indicá-lo como “o