Gerenciamento Da Força De Vendas A

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Verificar Desempenho
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B
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A
B
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D
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1 Marcar para revisão
A avaliação de desempenho é uma ferramenta que ajuda muito na gestão de pessoas. Contudo, como muitos
outros tópicos em gestão, ela também apresenta algumas desvantagens. Assinale a alternativa que não
representa uma desvantagem dessa avaliação:
Mostra à força de vendas quais são suas falhas e seus pontos negativos, além das falhas do processo
de vendas como um todo.
Muitas vezes, ela é usada com foco na punição, pois o gestor se esconde atrás dessa ferramenta para
penalizar o colaborador.
Há excesso de burocracia, já que muitas empresas ainda apostam em formulários complexos e
trabalhosos, desestimulando gestores e colaboradores.
Por mais que haja treinamentos e métodos de preparação, um processo justo de avaliação de
desempenho ainda é um dos principais problemas.
Alguns avaliadores ainda justificam suas decisões em processos políticos dentro da organização e
avaliam alguém bem ou mal por mero interesse.
Questão não respondida
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Gabarito Comentado
A alternativa correta é a letra A, que afirma que a avaliação de desempenho "mostra à força de vendas
quais são suas falhas e seus pontos negativos, além das falhas do processo de vendas como um todo".
Esta não é uma desvantagem, mas sim uma vantagem da avaliação de desempenho. A avaliação de
desempenho é uma ferramenta que permite identificar pontos de melhoria tanto no desempenho individual
dos colaboradores quanto no processo de vendas como um todo. Portanto, ao contrário das outras
alternativas, que apontam problemas e desafios na implementação e uso da avaliação de desempenho, a
alternativa A destaca um benefício dessa ferramenta.
2 Marcar para revisão
Treinamento, desenvolvimento e educação são conceitos correlatos, porém distintos. Assinale a alternativa
correta sobre a diferença entre esses conceitos.
Treinamento refere-se à aprendizagem global voltada para o crescimento individual, enquanto
desenvolvimento é um esforço planejado para facilitar o aprendizado de competências relacionadas
ao trabalho.
Treinamento é um esforço planejado para facilitar o aprendizado de competências, conhecimentos e
habilidades, enquanto educação envolve todos os processos pelos quais as pessoas adquirem uma
compreensão do mundo e a capacidade de lidar com seus problemas
Treinamento é um processo contínuo de desenvolvimento do ser humano, desenvolvimento é a oferta
de treinamento em algo específico e isolado, e educação é a aprendizagem global voltada para o
crescimento individual.
Educação refere-se à aprendizagem global voltada para o crescimento individual, enquanto
desenvolvimento é um conjunto de ações de treinamento para melhorar no longo prazo.
Treinamento é a aprendizagem global voltada para o crescimento individual, desenvolvimento é um
esforço planejado para facilitar o aprendizado de competências, e educação é um conjunto de ações
de treinamento.
Questão não respondida
Opa! A alternativa correta é a letra B. Confira o gabarito comentado!
Questão 1 de 10
Corretas �0�
Incorretas �0�
Em branco �10�
1 2 3 4 5
6 7 8 9 10
Exercicio Gerenciamento Da Força De Vendas Sair
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A
B
C
D
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A
B
C
D
E
Gabarito Comentado
Treinamento: Esforço planejado de uma empresa para facilitar o aprendizado de competências,
conhecimentos, habilidades e comportamentos relacionados ao trabalho �NOE, 2015�.
Desenvolvimento: Aprendizagem global voltada para o crescimento individual e sem relação com trabalho
específico �NADLER, 1984�. Tem alguma semelhança com o treinamento, porém é mais abrangente e
concentrado no futuro. Ele engloba a educação formal, as experiências de trabalho, os contatos, as
avaliações de personalidade, as habilidades e os talentos que ajudam a fazer o trabalho ou a se preparar
para funções que serão desenvolvidas no futuro �NOE, 2015�.
Educação: Conjunto de todos os processos pelos quais as pessoas adquirem uma compreensão do mundo
e a capacidade de lidar com seus problemas �PONTUAL, 1978�. A educação envolve as oportunidades de
desenvolvimento que uma organização dá ao indivíduo com o objetivo de prepará-lo para ocupar cargos
diferentes em outro momento dentro dela �NADLER, 1984�.
NADLER, L. The handbook of human resources development. New York: John Wiley & Sons, 1984.
NOE, R. Treinamento e desenvolvimento de pessoas. 6. ed. São Paulo: AMGH, 2015.
PONTUAL, M. A evolução histórica do treinamento na empresa. In: CONGRESSO BRASILEIRO DE
TREINAMENTO E DESENVOLVIMENTO. Anais [...]. São Paulo: ABTD, 1978. p. 77�83.
3 Marcar para revisão
Quanto aos aspectos monetários da recompensa, existem as compensações financeiras direta e indireta. Sobre
esse assunto, assinale a alternativa correta:
A compensação financeira indireta é aquela que o trabalhador recebe por ficar disponível para o
empregador.
São exemplos de compensação financeira indireta: bônus, comissões e prêmios pagos em dinheiro ao
trabalhador.
São exemplos de compensação financeira direta: férias, 13º salário, adicional noturno, horas extras,
adicionais (de periculosidade e insalubridade) e gratificações.
A compensação financeira direta é o salário propriamente dito, aquele que estamos acostumados a
receber no final de um mês de trabalho.
São exemplos de compensação financeira direta: vale-refeição, vale-alimentação e vale-transporte.
Questão não respondida
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Gabarito Comentado
A alternativa correta é a D, que afirma que a compensação financeira direta é o salário propriamente dito,
aquele que estamos acostumados a receber no final de um mês de trabalho. Isso significa que a
compensação financeira direta é a remuneração que o trabalhador recebe regularmente pelo seu trabalho,
geralmente na forma de salário ou vencimento. As outras alternativas apresentam conceitos e exemplos
que não se enquadram corretamente na definição de compensação financeira direta.
4 Marcar para revisão
Sobre a teoria de Maslow �1943�, é incorreto afirmar que:
Ao desenvolver sua teoria, o estudioso descreveu que o ser humano tem diferentes graus de
motivação ao longo da vida.
A motivação do profissional que está em início de carreira é garantir suas necessidades fisiológicas e
de segurança.
Para os profissionais no topo da carreira, quanto mais recompensas financeiras forem oferecidas,
melhor.
Pesquisas demonstram que profissionais no médio e no topo de carreira são mais estimulados por
reconhecimento profissional do que por prêmios financeiros.
O conceito em torno da pirâmide de Maslow não faz mais sentido hoje em dia.
Questão não respondida
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Gabarito Comentado
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A
B
C
D
E
A
B
C
D
E
A alternativa C é incorreta porque, de acordo com a teoria de Maslow, os profissionais no topo da carreira
não são necessariamente motivados por mais recompensas financeiras. Na verdade, a teoria sugere que,
uma vez que as necessidades básicas e de segurança são atendidas, as pessoas tendem a buscar a
satisfação de necessidades de ordem mais elevada, como o reconhecimento profissional e a realização
pessoal. Portanto, a motivação desses profissionais não se baseia apenas em recompensas financeiras,mas também em aspectos como o reconhecimento de seus esforços e a oportunidade de realizar um
trabalho significativo.
5 Marcar para revisão
Existem procedimentos adequados para o processo de recrutamento em empresas. Nesse contexto, quais são
as fontes que podem ser utilizadas para o recrutamento na formação da equipe de vendas?
Apenas fontes externas, como sites de busca de profissionais e indicações externas.
Exclusivamente indicações internas dos atuais colaboradores.
Fontes internas, aproveitando profissionais internos da organização, e fontes externas.
Apenas a indicação do gestor da área.
Busca exclusiva de profissionais no LinkedIn e Vagas.com.
Questão não respondida
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Gabarito Comentado
As fontes que podem ser utilizadas para o recrutamento na formação da equipe de vendas incluem tanto
fontes internas, aproveitando profissionais internos da organização, quanto fontes externas, como sites de
busca de profissionais e indicações externas.
6 Marcar para revisão
Imagine que você foi convidado para participar do time que vai implementar o novo plano de avaliação da
empresa para a qual trabalha. Em uma das etapas, será preciso definir como a empresa vai avaliar os resultados
dos colaboradores, montando uma escala de avaliação. Sobre esse assunto, marque a alternativa correta sobre
a escala de avaliação:
Atém-se aos itens que compõem a avaliação de desempenho como um todo - entre eles, critérios de
avaliação, como propostas em andamento, quantidade de negócios fechados e valor de ticket médio.
Contempla os critérios de avaliação dos fatores humanos, como, por exemplo, comportamento
perante o cliente, feedbacks internos e externos ao time e contribuições para o grupo.
Refere-se ao que é compartilhado com o time de vendas para que se possa acompanhar seus
resultados, sendo normalmente distribuída a cada 6 ou 12 meses.
Diz respeito ao tipo de avaliação que alinha a remuneração ao real desempenho do vendedor, bem
como o desempenho dos indivíduos com o organizacional.
Ajuda a quantificar o nível de competência dos colaboradores, definindo uma nota e uma descrição
para cada nível.
Questão não respondida
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Gabarito Comentado
A escala de avaliação tem como principal objetivo quantificar o nível de competência dos colaboradores.
Isso é feito através da definição de uma nota e uma descrição para cada nível de competência. Portanto, a
alternativa correta é: "Ajuda a quantificar o nível de competência dos colaboradores, definindo uma nota e
uma descrição para cada nível".
7 Marcar para revisão
Existem diferentes tipos de treinamentos, cada qual com seu objetivo. Qual é a finalidade do Treinamento de
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A
B
C
D
E
A
B
C
D
E
A
B
C
Reciclagem?
Integrar o novo vendedor ao time e à organização.
Desenvolver habilidades técnicas necessárias para cumprir atividades principais.
Reaprender algo, reforçando ou atualizando conhecimentos já adquiridos pelos funcionários.
Estimular a força de vendas a aumentar o engajamento.
Preparar futuros líderes dentro da organização.
Questão não respondida
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Gabarito Comentado
Treinamento de reciclagem trata-se de reaprender algo. Esse treinamento dá a possibilidade de reforçar ou
atualizar conhecimentos já adquiridos pelos funcionários da organização. Isso é bastante comum em
relação a conhecimentos de informática, pois os softwares evoluem ao longo do tempo e novos
treinamentos podem ser necessários.
8 Marcar para revisão
Nos treinamentos de vendas, os profissionais são estimulados a chegar ao objetivo maior da empresa desde o
primeiro dia. Sobre isso, é correto dizer que:
O treinamento precisa se voltar unicamente para o ensino de técnicas de negociação e vendas.
O profissional contratado deve passar por um primeiro treinamento, chamado de ambientação, para,
depois, ser inserido em um ambiente mais amplo de treinamentos comportamentais e técnicos.
Os treinamentos comportamentais se concentram exclusivamente em adequar o profissional aos
valores da empresa e ao que os clientes querem ouvir.
Os treinamentos não motivam o colaborador: eles são apenas uma obrigação da empresa, que deve
ser atendida.
Os treinamentos duram apenas um mês.
Questão não respondida
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Gabarito Comentado
A alternativa correta é a B. Ela afirma que o profissional contratado deve passar por um primeiro
treinamento, chamado de ambientação, para, depois, ser inserido em um ambiente mais amplo de
treinamentos comportamentais e técnicos. Isso é importante porque permite que o novo colaborador se
familiarize com a cultura e os processos da empresa antes de se aprofundar em treinamentos mais
específicos. Além disso, essa abordagem garante que o profissional esteja alinhado com os objetivos da
empresa desde o início, o que pode aumentar a eficácia dos treinamentos subsequentes.
9 Marcar para revisão
Na hora de pensar em um bom recrutamento e seleção para a força de vendas, um fluxo lógico a ser seguido
estaria na seguinte ordem:
�1� Definir as fontes internas e externas de seleção, �2� fazer o recrutamento, �3� realizar a seleção, �4�
validar a decisão com o CEO, �5� tomar a decisão.
�1� Envolver o gestor solicitante na seleção, �2� realizar a seleção, �3� fazer o recrutamento, �4� validar
a decisão com o CEO, �5� fazer a oferta.
�1� Fazer o recrutamento, �2� fazer a seleção, �3� definir e descrever as responsabilidades e
competências do cargo, �4� tomar a decisão, �5� realizar a oferta.
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D
E
A
B
C
D
E
�1� Fazer o recrutamento, �2� envolver o gestor solicitante na seleção, �3� validar a decisão com o CEO,
�4� tomar a decisão, �5� realizar a oferta.
�1� Definir e descrever as responsabilidades e competências do cargo, �2� fazer o recrutamento, �3�
realizar a seleção, �4� tomar a decisão, �5� fazer a oferta.
Questão não respondida
Opa! A alternativa correta é a letra E. Confira o gabarito comentado!
Gabarito Comentado
O fluxo lógico para um bom recrutamento e seleção para a força de vendas começa com a definição e
descrição das responsabilidades e competências do cargo �1�. Isso é essencial para entender o perfil do
profissional que a empresa está buscando. Em seguida, o recrutamento é realizado �2�, onde são buscados
candidatos que se encaixem no perfil definido. Após isso, a seleção é realizada �3�, onde os candidatos
são avaliados e comparados. A decisão é então tomada �4�, escolhendo o candidato que melhor se encaixa
no perfil. Por fim, a oferta é feita ao candidato escolhido �5�. Portanto, a alternativa correta é a E.
10 Marcar para revisão
Assinale a alternativa que melhor define o principal objetivo do processo de avaliação de desempenho nas
organizações:
Ser o principal fator de justificativa no processo de demissão dos colaboradores com baixa
performance em relação às competências do cargo.
Ser o método pelo qual a organização divide e distribui os objetivos organizacionais da maior até a
menor esfera em pedaços cada vez menores até chegar aos indivíduos.
Reconhecer como alguém desempenha suas atividades de acordo com as competências e as
responsabilidades de seu cargo.
Justificar o resultado da organização tanto para cada indivíduo isoladamente (seus aspectos
individuais de desempenho) quanto para o coletivo (como as pessoas entregam os resultados em
conjunto).
Segmentar os indicadores entre individuais e coletivos, cada um com um peso diferente.
Questão nãorespondida
Opa! A alternativa correta é a letra C. Confira o gabarito comentado!
Gabarito Comentado
O principal objetivo do processo de avaliação de desempenho nas organizações é reconhecer como um
indivíduo desempenha suas atividades de acordo com as competências e as responsabilidades de seu
cargo. Isso significa que a avaliação de desempenho é uma ferramenta utilizada para medir e entender o
desempenho de um colaborador em relação às expectativas e responsabilidades do seu cargo. Portanto, a
alternativa correta é: "Reconhecer como alguém desempenha suas atividades de acordo com as
competências e as responsabilidades de seu cargo".