MARKETPLACE ARTIGO

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Formação de redes de cooperação para o 
desenvolvimento de e-marketplaces verticais
Marcio Toyoki Morinishia,*, Fábio Müller Guerrinib
a,*toyoki@gmail.com, USP, Brasil 
bguerrini@sc.usp.br, USP, Brasil
Resumo
Atualmente, os projetos de e-marketplaces verticais têm sido coordenados por empresas de um mesmo setor 
econômico, às vezes concorrentes, que se reúnem com o objetivo de aumentar a competitividade do setor. Dentro 
desse contexto, este artigo analisa os fatores determinantes para cooperação no desenvolvimento dos e-marketplaces 
e quais os seus efeitos sobre as assimetrias de informação entre compradores e vendedores. É apresentado um estudo 
de caso no setor da construção civil, no qual construtoras brasileiras têm como proposta compartilhar custos e riscos 
para o desenvolvimento de um e-marketplace.
Palavras-chave
Redes de cooperação. Comércio eletrônico. Assimetria de informação. Construção civil.
1. Introdução
A intensa concorrência vem impondo a 
elevação dos níveis de exigência da demanda. O 
aumento na qualidade dos produtos e serviços, 
concomitantemente à necessidade de redução 
dos custos, tornou-se requisito para as empresas 
manterem a competitividade.
Para enfrentar as instabilidades, as empresas são 
impelidas pelo mercado a possuir capacidades em 
termos de recursos e atividades que elas somente 
conseguiriam obter por meio da cooperação 
(GEBREKIDAN; AWUAH, 2002). A cooperação entre 
as empresas permite que elas tenham acesso à 
informação, recursos, mercados e tecnologias, com 
vantagens de aumentar seus conhecimentos, obter 
economias de escala e escopo, compartilhar riscos 
e combinar competências com outras empresas, 
tornando-as mais aptas a explorar novas oportunidades 
do mercado (GULATI; NOHRIA; ZAHEER, 2000).
Atualmente, há a cooperação entre empresas, 
muitas vezes concorrentes, para o desenvolvimento 
de plataformas tecnológicas. Esses projetos, 
normalmente coordenados por uma associação 
da indústria ou incorporados na estrutura de 
consórcio, buscam compartilhar ideias, tecnologias 
e vantagens entre seus membros (ALBERTIN, 2004). 
Um exemplo é o Covisint – grupo formado pela 
DaimlerChrysler, Ford, General Motors, Renault, 
Nissan e Peugeot-Citroën –, cujo objetivo é 
combinar esforços para integrar montadoras e 
fornecedores e aumentar a eficiência da cadeia de 
suprimentos no setor automobilistico, através de 
um e-marketplace vertical (KANDAMPULLY, 2003).
O e-marketplace (mercado eletrônico) provê a 
infraestrutura tecnológica para criação de um local 
virtual onde compradores e fornecedores realizam 
transações comerciais através da internet (BAKOS, 
1998). O termo vertical indica que o e-marketplace é 
destinado a um determinado segmento da indústria 
(KAPLAN; SAWHNEY, 2000).
Ao atuar como intermediário eletrônico, o 
e-marketplace beneficia tanto fornecedores quanto 
compradores. Para os fornecedores, propicia um 
meio eficiente para publicidade e redução dos 
custos de suas operações comerciais e financeiras. 
Para os compradores diminui o tempo e os custos 
do processo de seleção de fornecedores, aumenta 
o número das alternativas a serem consideradas, 
permite a customização dos produtos oferecidos, 
facilita a obtenção de informações sobre os 
produtos e permite a eliminação dos intermediários 
*USP, São Carlos, SP, Brasil 
Recebido 10/07/2005; Aceito 11/10/2010
Produção, v. 21, n. 2, p. 355-365, abr./jun. 2011
doi: 10.1590/S0103-65132011005000021
tradicionais da cadeia produtiva (BAKOS, 1998; 
WIGAND; BENJAMIN, 1995).
Sob a perspectiva da teoria dos custos de 
transação, os e-marketplaces auxiliam na redução 
dos custos de coordenação com o mercado, pois 
auxiliam as empresas na procura por fornecedores, 
na negociação dos preços e no gerenciamento dos 
contratos (MALONE; YATES; BENJAMIN, 1997). 
Ainda assim, é necessário analisar o papel dos 
e-marketplaces sobre os riscos da transação, visto 
que estes também influenciam seus custos. Os riscos 
da transação referem-se aos custos relacionados com 
a possibilidade de o relacionamento ser explorado 
através do oportunismo (CLEMONS; ROW, 1992).
O comportamento oportunista existe 
quando um dos agentes atua estrategicamente, 
tentando concretizar seus próprios interesses em 
detrimento dos interesses de outros agentes e sob 
desobediência das normas sociais (WILLIAMSON, 
1985). A suposição do oportunismo numa situação 
em que há assimetrias de informação, isto é, casos 
em que pessoas ou empresas têm diferentes níveis 
de conhecimento sobre as circunstâncias de uma 
negociação, pode aumentar os custos ou diminuir 
os benefícios da outra parte, que é incapaz 
de monitorar ou controlar as ações do agente 
oportunista (BYRNS; STONE, 1996).
A literatura oferece algumas formas de 
minimizar as assimetrias de informação, sendo que 
alguns autores sugerem a utilização de sistemas 
de informação para diminuir o comportamento 
oportunista dos agentes (EISENHARDT, 1989; 
CLEMONS; ROW, 1992).
Dentro desse contexto, o artigo analisa o 
desenvolvimento do e-marketplace sob a perspectiva 
das redes de cooperação e das assimetrias de 
informação. Para tanto, foi realizado um estudo de 
caso no setor da construção civil, com foco na análise 
dos procedimentos comuns entre as construtoras e 
os requisitos do e-marketplace demandados para o 
processo de aquisição de produtos e serviços.
Adicionalmente, foram desenvolvidos 
modelos que serviram como guia de referência 
para as construtoras. Para a modelagem do 
projeto, utilizou-se o EKD (Enterprise Knowledge 
Development), visto que seus modelos representam 
de forma estruturada a relação entre os objetivos, os 
processos de negócio e os sistemas de informação, 
independentemente da plataforma tecnológica 
adotada (BUBENKO; PERSSON; STIRNA, 1998).
2. Redes de cooperação entre empresas
A teoria do custo de transação, idealizada por 
Coase (1937) e posteriormente desenvolvida por 
Williamson (1985), foi uma evolução em relação 
às teorias econômicas neoclássicas ao reconhecer 
que, além dos custos de produção, existem 
custos associados ao emprego de recursos para 
coordenação das atividades econômicas com o 
“mercado”.
Os custos de produção são as despesas inerentes 
ao processo de criação e distribuição de um bem 
ou recurso que está sendo produzido. Por outro 
lado, a empresa ao recorrer ao “mercado” para 
contratação de fornecedores incorre em custos 
de transação que incluem: custos de contato 
(exemplo: procurar informação), custos de contrato 
(exemplo: negociação e formulação de contratos), 
custos de monitoramento (exemplo: verificação da 
qualidade, quantidade, preços e prazos) e custos de 
adaptação (exemplo: mudanças durante a validade 
do contrato) (WILLIAMSON, 1981; WIGAND; PICOT; 
REICHWALD, 1997).
A teoria dos custos de transação busca explicar 
a organização econômica das empresas em termos 
dos custos de se gerenciar as interações entre as 
atividades econômicas, ou seja, determina o grau 
de verticalização e/ou desverticalização mais 
apropriado. O enfoque é na análise da escolha da 
forma de governança mais eficaz entre “hierarquia” 
e “mercado”, considerando o oportunismo e a 
racionalidade limitada dos agentes (WILLIAMSON, 
1985).
Na estrutura “hierárquica”, a escolha está em 
produzir o bem ou serviço na própria empresa. 
Enquanto na estrutura por “mercado” a escolha é 
adquirir o bem ou serviço através de negociações 
com fornecedores independentes. No entanto, essa 
análise envolve um trade-off entre as economias 
providas do custo de produção (“hierarquia”) e 
as economias no custo de transação (“mercado”) 
(WILLIAMSON, 1981).
O “mercado” coordena o fluxo através da oferta 
e da demanda entre diferentes empresas. Oferece 
certas vantagens em relação ao custo de produção, 
pois os fornecedores do “mercado” poderiam se 
beneficiar da combinação da demanda de diversos 
compradores para obter economias de escala e 
escopo. Por isso, geralmente, o “mercado” apresenta 
custo de produção mais baixo em comparação à 
estrutura“hierárquica”. No entanto, o uso intensivo 
do “mercado” aumenta o custo de transação 
incorrido pelas empresas, deslocando as vantagens 
para a produção através da estrutura “hierárquica”, 
isto é, na própria empresa (MILGROM; ROBERTS, 
1992).
Entre os dois extremos (“mercado” e 
“hierarquia”) existem formas intermediárias de 
governança denominadas “arranjos híbridos”, que 
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incluem as alianças estratégicas e joint ventures e as 
redes de empresas (WIGAND; PICOT; REICHWALD, 
1997). Enquanto os “mercados” são caracterizados 
pela competição e a “hierarquia” pelo controle, as 
redes de empresa são definidas pelo relacionamento 
recíproco (POWELL, 1990).
As redes de empresas podem ser definidas como 
um arranjo interorganizacional, com empresas 
legalmente independentes, mas economicamente 
interdependentes que visam a cooperação em 
detrimento da concorrência (PFOHL; BUSE, 2000), 
para relações de troca, objetivos comuns ou 
complementares, laços comuns e relações sociais, 
que acabam por tornar-se contínuas ao longo do 
tempo (WILLIAMS, 2002).
A cooperação entre as empresas permite 
a combinação de competências essenciais e 
utilização de know-how de outras empresas, o 
compartilhamento de custos, riscos e conhecimentos 
para realizar pesquisas tecnológicas e explorar 
novas oportunidades de negócio, o oferecimento 
de uma linha de produtos de qualidade superior e 
mais diversificada, o compartilhamento de recursos 
subutilizados, o fortalecimento competitivo e 
do poder de compra para atuar no mercado 
internacional em favor do cliente (AMATO NETO, 
2000).
Para haver cooperação é necessária a coordenação, 
pois os membros de uma rede têm comportamentos 
e prioridades diferentes, motivações e percepções 
dependentes do ambiente onde estão inseridos, 
podendo em algumas circunstâncias competir entre 
si (CAMARINHA-MATOS; LIMA, 1999). As redes 
estão permanentemente no paradigma “cooperar ou 
competir”, pois o desempenho, a competitividade e 
a posição perante o cliente necessitam da união de 
competências complementares que aproveitam o 
poder da cooperação com as vantagens competitivas 
(WILKINSON; YOUNG, 2002; LIPNACK; STAMPS, 
1994). Nessa situação, a confiança é o principal 
fator nas relações entre empresas, capaz de 
tornar possível que as estratégias empresariais 
se beneficiem do equilíbrio entre cooperação e 
competição. Ela é que faz com que os parceiros 
respeitem os compromissos assumidos entre as 
empresas pertencentes a determinada rede (AMATO 
NETO, 2000).
Com relação à direção, a cooperação pode 
acontecer na vertical ou na horizontal. A 
interdependência vertical surge na cooperação entre 
as empresas que pertencem a diferentes atividades 
da cadeia produtiva e se complementam entre si na 
produção ou comercialização do produto. Enquanto 
que na interdependência horizontal as relações 
de cooperação são entre empresas que produzem 
produtos similares no mesmo setor de atuação, 
e que buscam trocar conhecimentos ou recursos 
para desenvolver novos produtos e tecnologias 
(NASSIMBENI, 1998).
No desenvolvimento de sistemas, a cooperação 
entre as empresas, normalmente, ocorre na 
horizontal e propicia os efeitos da externalidade 
e das economias de escala e escopo (CLEMONS; 
ROW, 1992). As externalidades são os efeitos 
(positivos ou negativos) de uma determinada ação 
sobre terceiros não diretamente responsáveis por 
essa ação (FARINA; AZEVEDO; SAES, 1997). Nos 
sistemas de informação, a externalidade ocorre 
quando o valor do sistema para o cliente cresce 
na medida em que o número de seus participantes 
aumenta. As economias de escala surgem quando 
vários usuários que apresentam necessidades de 
utilizar sistemas de informação similares resolvem 
compartilhar os custos e riscos do desenvolvimento 
de suas aplicações (CLEMONS; ROW, 1992).
3. Influência da TI na redução das 
assimetrias de informação
Na teoria econômica clássica supõe-se que 
todos os agentes possuem o mesmo nível de 
informação e que toda a informação é perfeita. 
Entretanto, essas considerações, em muitos casos, 
não correspondem à realidade, pois frequentemente 
o que se observa nos mercados são relacionamentos 
que envolvem assimetrias de informação entre os 
agentes econômicos, isto é, casos em que uma 
das partes envolvidas na transação tem alguma 
informação privada, não adquirível sem custos pela 
outra parte (AZEVEDO, 1997).
A partir da revisão dos conceitos da teoria 
clássica, surgiram teorias que contribuíram para 
analisar as situações que envolvem assimetria 
de informação. Uma delas é a teoria do agente e 
principal.
A teoria do agente e principal procura analisar os 
conflitos e custos resultantes de um relacionamento 
cooperativo onde a divisão de trabalho ocorre entre 
pessoas ou empresas com interesses divergentes 
(EISENHARDT, 1989).
Uma relação de agência é definida como:
[…] um contrato sob o qual uma ou mais pessoas 
(o principal) contrata outra pessoa (o agente) para 
realizar algum serviço em seu interesse no qual envolve 
delegação de alguma autoridade para tomada de 
decisão para o agente. Se ambas as partes da relação 
são maximizadoras de utilidade, existe uma boa razão 
para acreditar que o agente não atuará sempre nos 
melhores interesses do principal (JENSEN; MECKLING, 
1976, p. 5).
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Assim, os problemas da relação entre agente e 
principal surgem quando os objetivos dos dois são 
conflitantes e nos casos em que é difícil ou custoso 
para o principal verificar as ações do agente, 
pois nesses casos o agente poderá negligenciar 
o cumprimento de suas tarefas, prejudicando os 
objetivos do principal (EISENHARDT, 1989).
Há dois aspectos da teoria do agente e principal, 
causados pela assimetria da informação: a seleção 
adversa e o risco moral.
Na seleção adversa, a assimetria de informação 
ocorre devido à falta de informações por parte 
do principal acerca das habilidades dos agentes 
do mercado (AKERLOF, 1970). Nessa situação, o 
agente pode ocultar informações que não sejam 
interessantes para aquele bem transacionado, 
atuando de forma oportunista (VARIAN, 2000).
Uma alternativa para esse tipo de 
comportamento é criar mecanismos de sinalização 
no mercado. Nesse caso, os agentes de qualidade 
agiriam de modo a fornecer informações confiáveis 
acerca do bem transacionado (SPENCE, 1973). O 
principal poderia exigir, por exemplo, certificados e 
garantias de longo prazo para distinguir a qualidade 
dos agentes (WIGAND; PICOT; REICHWALD, 1997; 
PINDYCK; RUBINFELD, 2002).
Já o risco moral ocorre após o estabelecimento 
de contrato entre o agente e o principal, caso o 
agente não respeite os termos contratuais, agindo 
de forma oportunista (PONDÉ, 2002), de acordo 
com seus interesses para obter vantagens em 
detrimento da outra parte (AZEVEDO, 1997). O risco 
moral também pode estar relacionado a situações 
de ação oculta (VARIAN, 2000), em que o agente 
age de forma oportunista sem o conhecimento do 
principal.
Gurbaxani e Whang (1991) afirmam que sob 
a perspectiva da teoria do agente e principal, a 
disponibilidade de dispositivos de monitoramento 
que sejam acessíveis e efetivos é um fator 
decisivo para reduzir os problemas da assimetria 
de informação, pois os sistemas de informação 
contribuem para essa finalidade provendo 
ferramentas efetivas para o monitoramento das 
ações dos agentes e registrando o histórico de 
desempenho do agente.
Ao informar o principal sobre as ações executadas 
pelo agente, os sistemas de informação tendem a 
inibir a conduta oportunista do agente, uma vez 
que ele tem a percepção de que dificilmente pode 
ludibriar o principal (EISENHARDT, 1989; VAN DER 
HEIJDEN et al., 1995).
Clemons e Row (1992) também acreditam que 
TI diminui os riscos da transação,pois o uso de 
canais de informação permite o monitoramento 
mais detalhado do desempenho das empresas, 
consequentemente diminui-se a chance de as 
empresas se desviarem dos objetivos coletivos para 
um comportamento individual e oportunista.
Nos mercados eletrônicos a assimetria de 
informação não pode ser evitada completamente, 
contudo o fácil acesso à informação permite às 
empresas diminuírem seus custos de agenciamento 
ao reduzir os custos de aquisição e de análise da 
informação (ALBERTIN, 2004).
4. Metodologia de pesquisa
Após apresentar a revisão bibliográfica sobre 
os elementos conceituais, este artigo propõe 
uma pesquisa empírica através de um estudo de 
caso de caráter exploratório. O estudo de caso 
abordado tem as seguintes características: 1) busca 
responder como e por que o desenvolvimento do 
e-marketplace é influenciado pelas teorias de redes 
de cooperação e de assimetrias de informação; 
2) os eventos comportamentais da rede de 
cooperação não podem ser controlados; e 3) tem 
enfoque em eventos contemporâneos (YIN, 2001).
Inicialmente, foram coletados os dados para 
entendimento do negócio. O levantamento dos 
dados, cuja fonte de informações baseou-se 
principalmente em documentos administrativos e 
entrevistas com os envolvidos, buscou examinar 
a organização e suas exigências a partir de cinco 
perspectivas inter-relacionadas: objetivos, regras de 
negócio, processos de negócio, atores e requisitos 
do sistema de informação. As questões consideradas 
no levantamento dos dados são apresentadas no 
Quadro 1 (BUBENKO; PERSSON; STIRNA, 2001).
A partir dos dados coletados foram desenvolvidos 
os modelos conceituais utilizando EKD (Enterprise 
Knowledge Development ). O EKD fornece uma 
forma sistemática e controlada de analisar, entender 
e documentar o papel desempenhado pelos 
sistemas de informação nos objetivos estratégicos 
da organização (BUBENKO; PERSSON; STIRNA, 
2001). Deve-se ressaltar que o termo “organização” 
expressa uma empresa ou conjunto de empresas 
no qual se deseja aplicar as técnicas de modelagem 
empresarial.
Apesar de a modelagem EKD ser composta 
por sete tipos de modelo – modelo de objetivos, 
de regras de negócio, de processos de negócio, de 
atores, de conceitos e de requisitos do sistema de 
informação (BUBENKO; PERSSON; STIRNA, 2001) 
–, restringiu-se o objeto de estudo aos dois modelos 
mais relevantes para o propósito do artigo:
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•	Modelo	de	objetivos:	Representa	as	metas	que	a	
organização pretende alcançar ou evitar. 
•	Modelo	 de	 requisitos	 do	 sistema	 de	 informação:	
Descreve os requisitos para os sistemas 
computadorizados que suportem os objetivos e 
processos de negócio da organização.
5. Análise de um estudo de caso na 
construção civil
No Brasil, o setor da construção civil desempenha 
importância histórica na economia nacional. O 
setor apresenta elevada participação na geração do 
Produto Interno Bruto (PIB) e representa 7,7% das 
ocupações do mercado de trabalho (INSTITUTO..., 
2004).
Tanto no caso do segmento de edificação 
industrial quanto no caso do subsetor de construção 
pesada é comum as obras serem gerenciadas por 
meio da figura jurídica do “consórcio”. Os consórcios 
de empresas são grupos ou reorganizações entre 
quaisquer companhias ou sociedades unidas para 
a execução de um empreendimento sem, todavia, 
estabelecer um vínculo na forma de uma fusão ou 
incorporação, ou pela criação de uma sociedade, que 
no caso brasileiro possui legislação própria que define 
as relações entre as empresas na Lei das Sociedades 
Anônimas como um contrato (LEÃO, 2000).
O estabelecimento de parcerias permite às 
construtoras economizarem recursos e ao mesmo 
tempo aumenta a competitividade através da troca 
de experiências entre as equipes e da elaboração 
de projetos com melhor qualidade (BALDWIN; 
THORPE; CARTER, 1999).
No Brasil, para cada consórcio criado, quase 
nenhum recurso é aproveitado de projetos 
anteriores, sendo que atividades como gestão de 
recursos humanos, contas a pagar e a receber, 
controle de insumos e compras poderiam ser 
estrategicamente reaproveitadas. Estima-se que 
atividades colaborativas no setor da construção 
civil podem gerar expressivas reduções de custos, 
na ordem de 5 a 10% para cada novo consórcio 
criado (EBUSINESS BRASIL, 2004b).
Além da colaboração, outro fator que permite 
aumentar a competitividade no setor da construção 
civil é a aplicação de TI nos processos de negócio 
(ZARLI, 2004). Apesar disso, o setor da construção 
civil ainda é considerado atrasado no uso da TI, em 
comparação com outros setores, devido às barreiras 
culturais e às deficiências na padronização da 
tecnologia (NASCIMENTO; SANTOS, 2003). Porém, 
o setor está evoluindo, principalmente após os 
avanços da internet.
Há alguns anos, as soluções tecnológicas para 
integração de dados entre construtoras e seus 
Quadro 1. Levantamento dos dados.
Objetivos
Quais são as estratégias da organização?
Quais objetivos a organização deseja alcançar?
Como esse objetivo pode ser alcançado?
O objetivo pode ser definido operacionalmente, decompondo-o em sub-objetivos de apoio?
Existe algum problema impedindo o objetivo?
Qual é a causa do problema?
Existem oportunidades que poderiam ser vislumbradas?
Quais ações poderiam ser tomadas para melhorar a situação?
Regras de 
negócio
Existem regras que podem influenciar esse modelo?
Por quais regras os objetivos da organização podem ser alcançados?
Como a organização pode ajustar-se à especificação dessa regra?
Quais processos disparam essa regra?
A regra pode ser definida em uma forma operacional?
Processos de 
negócio
Quais são os principais processos da organização?
Como esses processos são relacionados?
Por que esse processo é necessário?
Quais informações e fluxos de material são necessários?
Quais atores são responsáveis por realizar e apoiar esse processo?
Atores
Quais são os principais atores dessa aplicação?
Qual é o propósito do ator?
Quais objetivos são definidos por esse ator?
Quais regras do negócio são definidas por esse ator?
Requisitos do 
sistema de 
informação
Quais restrições e padrões existem considerando a comunicação com sistemas ou hardware existentes?
Quais são os requisitos importantes considerando requisitos não funcionais, como por exemplo segurança, 
disponibilidade e usabilidade?
Quais restrições estão sendo consideradas no software existente ou nos sistemas que estão sendo 
desenvolvidos?
Existem restrições legais, políticas ou econômicas para desenvolvimento do sistema?
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fornecedores eram limitadas e caras. O EDI (Eletronic 
Data Interchange), que desempenhou relevante 
papel como sistema de integração em alguns 
setores industriais (montadoras de automóveis, 
bancos e grandes varejistas), teve baixo impacto na 
indústria da construção, pois o pequeno volume de 
transações tornava inviável os gastos com licenças 
e contratação das redes privadas de mensagens 
(JACOSKI; LAMBERTS, 2002).
Assim, por um determinado período, o uso de 
TI nas relações externas com clientes e fornecedores 
permanecia sem grandes inovações devido aos altos 
custos de investimento necessários para automatizar 
essas atividades. Somente a partir da difusão da 
internet como ambiente transacional ocorrido na 
segunda metade da década de 90 é que se tornou 
possível a expansão de tecnologias que melhoraram 
a interação entre as empresas (FLEURY, 2001).
Tendo em vista as oportunidades geradas 
pela colaboração e pela internet, sete grandes 
construtoras brasileiras, juntamente com a 
Associação Brasileira de E-business, formaram 
o Comitê Setorial da Construção. Caracterizado 
como uma rede de cooperação entre construtoras, 
ele tem como missão formular propostas e definir 
padrõesde tecnologias que estimulem as práticas 
de colaboração no setor da construção civil 
(EBUSINESS BRASIL, 2004a).
Para descrever os objetivos do comitê e as 
questões associadas para atingi-los foi desenvolvido 
o modelo de objetivos (Figura 1). O modelo 
de objetivos serve como importante meio para 
esclarecer questões sobre os rumos que o comitê 
deve seguir, definir quais objetivos são prioritários 
e determinar qual o relacionamento entre os 
objetivos e os problemas ocultos na realização das 
metas (BUBENKO; PERSSON; STIRNA, 2001).
Em princípio, o enfoque na formação do Comitê 
Setorial da Construção (objetivo 6) é promover a 
integração entre construtoras e fornecedores 
(objetivo 5), para melhorar a aquisição de produtos 
e serviços pelas construtoras (objetivo 1).
Com o intuito de obter mais clareza sobre o 
objetivo 1 utilizou-se a técnica de refinamento com 
o relacionamento “AND” (BUBENKO; PERSSON; 
STIRNA, 2001) para representar que os sub-objetivos 
objetivo 1.1 e objetivo 1.2 devem ser atendidos 
simultaneamente para satisfazer o objetivo original.
Figura 1. Modelo de objetivos.
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O objetivo 1.1 tem a finalidade de reduzir custos 
operacionais na colocação do pedido de compra e 
cotação pelas construtoras. Esse objetivo pode ser 
operacionalizado através da redução do tempo 
(objetivo 2) e do número de erros (objetivo 3) no 
processo de aquisição de produtos e serviços.
O objetivo 1.2 visa adquirir produtos e serviços 
de qualidade dos fornecedores que ofereçam as 
melhores ofertas, porém o conhecimento restrito 
existente sobre eles no mercado (ponto fraco 1) limita 
o número de fornecedores a serem considerados. 
Uma das formas de solucionar o problema é ampliar 
a base de fornecedores consultados (objetivo 4).
Tanto o objetivo 1.1 quanto o objetivo 1.2 
podem ser vistos como diferentes formas para 
redução dos custos de transação. No objetivo 1.1, 
o foco é tornar mais eficiente o processo de 
aquisição de bens e serviços e consequentemente 
diminuir os custos de coordenação com o mercado. 
Já no objetivo 1.2, em que o interesse é encontrar 
fornecedores qualificados que atendam às 
necessidades demandadas, o relacionamento entre 
as empresas pode estar sujeito aos problemas da 
seleção adversa, se acaso a construtora (principal) 
não tiver informações suficientes acerca da 
qualidade dos fornecedores (agente) no momento 
de sua contratação. Portanto, também deve-se 
buscar meios que reduzam os custos decorrentes 
das assimetrias de informação.
Para auxiliar as construtoras no processo de 
compra e cotação e promover a integração entre 
as construtoras e fornecedores foi necessário 
desenvolver um e-marketplace vertical (atende o 
setor específico da construção civil), cujos requisitos 
são apresentados no modelo de requisitos do 
sistema de informação (Figura 2).
No intuito de definir os requisitos iniciais 
do e-marketplace, algumas funcionalidades 
consideradas prioritárias para as construtoras 
foram imediatamente propostas, entre elas o 
compartilhamento dos cadastros de fornecedores e 
de materiais.
O cadastro de fornecedores (requisito SI 1) contém 
os dados dos fornecedores e sua respectiva categoria 
de fornecimento. Esses dados serão disponibilizados 
para consultas entre as construtoras do grupo, 
auxiliando a ampliação da base de fornecedores 
consultados (objetivo 4) no processo de seleção 
Figura 2. Modelo de requisitos técnicos – Comitê Executivo de Construção Civil.
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destes. Uma vantagem decorrente desse requisito 
é que o aumento no número de comparações 
estimula a concorrência e leva à redução dos preços 
(oportunidade 1). Para os fornecedores a vantagem 
é que, uma vez cadastrados no sistema, seus dados 
ficarão disponíveis para todas as construtoras do 
grupo servindo como canal de marketing adicional 
(oportunidade 2).
No cadastro de materiais e serviços 
(requisito SI 2), os itens são classificados de acordo 
com um padrão de codificação (requisito SI 5). 
Essa codificação é definida conjuntamente entre as 
construtoras para utilizar com seus fornecedores. A 
vantagem da padronização é que a comunicação 
entre as empresas torna-se mais clara e simples, 
evitando ambiguidades na especificação dos itens 
(nomenclatura, unidades de medida e classificação) 
e, portanto, reduzindo o número de erros no 
processamento das informações (objetivo 3). 
Todavia, sua adoção pode se tornar complexa 
por causa da alta variedade na classificação dos 
materiais e da dificuldade de compatibilidade entre 
as construtoras (restrição 1).
Frente à discussão sobre os requisitos para 
realização das atividades de cotação e compras foram 
propostos as funcionalidades de gerenciamento das 
atividades de compra e cotação (requisito SI 3) e 
o gerenciamento de fornecedores (requisito SI 4). 
Ambos buscam elevar a capacidade das empresas 
em planejar, negociar e tomar uma decisão de 
compra mais eficiente, de modo a reduzir os custos 
de transação e as assimetrias de informação no 
processo de seleção dos fornecedores.
Nessa seleção, a funcionalidade de mapas 
comparativos permite à construtora comparar as 
propostas apresentadas pelos fornecedores, em 
que os melhores preços ficam destacados. Deve-se 
observar que o custo é importante fator na escolha do 
fornecedor, no entanto basear a decisão de compra 
unicamente nesse critério pode ser uma estratégia 
arriscada, pois para alguns tipos de insumos, ao 
optar por pagar um valor baixo, o comprador tende 
a selecionar somente os fornecedores de baixa 
qualidade, ocasionando problemas relacionados 
à seleção adversa. Para evitar isso, é necessário 
que as construtoras analisem a qualificação dos 
fornecedores a partir do histórico de transações, 
considerando também critérios como qualidade, 
confiabilidade e honestidade.
Para prover informações sobre a qualificação 
dos fornecedores, as construtoras poderão atribuir 
notas de avaliação para o produto ou serviço 
recebido. Essa qualificação será compartilhada entre 
as construtoras, permitindo que a avaliação sobre 
a performance dos fornecedores esteja disponível 
para o grupo.
Essa avaliação é importante, pois sem ela 
alguns deles não teriam incentivos em fornecer 
seus produtos e serviços com qualidade. E a atitude 
de negligência em relação ao fornecimento pode 
causar os problemas de assimetria de informação 
(MILGROM; ROBERTS, 1992).
Nas transações comerciais entre empresas, 
uma delas pode incorrer na seleção adversa se 
no processo de seleção de fornecedor houver a 
contratação de uma empresa para fornecer um 
insumo cujas especificações ela própria já saiba que 
não terá capacidade de atender. Por outro lado, o 
risco moral ocorrerá se uma empresa fornecedora 
inicialmente produzir um insumo num nível de 
qualidade aceitável e, após estabelecer o contrato, 
reduzir o nível de qualidade do insumo com o 
objetivo de diminuir custos (FIANI, 2002).
Segundo Milgrom e Roberts (1992), quando os 
compradores não conseguem monitorar a qualidade 
dos bens ou serviços que recebem, os fornecedores 
poderão negligenciar suas atividades, substituir o 
fornecimento por produtos de baixa qualidade ou 
empregar pouco esforço e dedicação na realização 
dos serviços. Assim, há a tendência de determinados 
fornecedores diminuírem a qualidade de seus 
produtos e serviços para aumentar os lucros até que 
os consumidores percebam a mudança.
Uma alternativa para reduzir os problemas 
decorrentes da assimetria de informação é monitorar 
frequentemente a qualidade e a reputação dos 
fornecedores em transações repetidas no passado e 
comunicar essas informações o mais rápido possível 
aos demais compradores do grupo, evitando a 
contratação de fornecedores que não apresentem 
desempenho satisfatório(TIROLE, 1997). Os 
sistemas de informação têm papel importante 
nesse processo, pois viabilizam a infraestrutura 
tecnológica necessária para a disseminação rápida 
da informação sobre a reputação dos agentes entre 
os compradores (EISENHARDT, 1989).
A combinação entre a cooperação das 
construtoras com as funcionalidades do 
e-marketplace permite minimizar os problemas da 
seleção adversa, visto que, mesmo numa situação 
em que a construtora nunca tenha contratado um 
determinado fornecedor, ela terá como determinar 
a qualidade dele a partir das informações 
compartilhadas com outras construtoras do grupo. 
A reputação é um importante mecanismo para 
assegurar que os contratos sejam honrados, pois, 
embora leve tempo para ser consolidada, pode 
ser destruída rapidamente (MILGROM; ROBERTS, 
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Formação de redes de cooperação ... e-marketplaces verticais. Produção, v. 21, n. 2, p. 355-365, abr./jun. 2011
1992; GULATI; NOHRIA; ZAHEER, 2000). Nas 
redes de empresa, o efeito da reputação torna o 
comportamento oportunista mais custoso porque, 
ao agir de modo antiético, não cumprindo com sua 
responsabilidade frente aos contratos já firmados, a 
empresa danifica sua própria imagem, influenciando 
negativamente seu relacionamento com os parceiros 
atuais e potenciais (ALSTYNE, 1996; GULATI; 
NOHRIA; ZAHEER, 2000). Assim, pelo fato de uma 
atitude oportunista do fornecedor poder resultar em 
uma eventual interrupção de transações futuras com 
demais integrantes da rede, os próprios fornecedores 
hesitariam em fazer a mesma coisa contra uma das 
construtoras, minimizando o risco moral.
Contudo, há o risco de que as notas atribuídas 
aos fornecedores induzam a formação de grupos e 
as preferências perigosas, podendo prejudicar bons 
fornecedores ou mesmo elevar os péssimos. Assim, as 
informações sobre a qualificação dos fornecedores 
são válidas somente se as construtoras qualificá-los 
de modo imparcial. Apesar disso, a distorção da 
informação pode ser minimizada, uma vez que a 
qualificação do fornecedor é compartilhada, feita 
a partir de uma ponderação entre as avaliações 
realizadas pelas construtoras.
Em relação às barreiras para criação do 
e-marketplace, constatou-se que o quesito 
tecnológico não é o problema. O principal 
impedimento seria a falta de alinhamento nos 
propósitos culturais e as diferenças nos processos 
de negócios. Para minimizar, foi proposto que a 
integração seja baseada em um plano estratégico 
que considere a integração dos fornecedores a 
partir do relacionamento de cada construtora. De 
acordo com os integrantes, a solução somente 
terá efetividade se utilizada por grande parte das 
construtoras, evitando que o fornecedor tenha 
que adequá-la a diferentes tipos de processos de 
compras para cada construtora.
Outro problema identificado são os custos 
envolvidos no desenvolvimento do sistema. 
Contudo, isso pode ser minimizado, uma vez que 
os custos e riscos dessa etapa serão compartilhados 
pelas construtoras. Além disso, a cooperação 
propicia vantagens relacionadas à economia de 
escala e escopo, pois a definição de um padrão 
tecnológico permite às empresas reaproveitar os 
recursos em projetos futuros e também elimina 
os custos de investimentos redundantes que 
ocorreriam se cada empresa desenvolvesse sistemas 
proprietários similares (CLEMONS; ROW, 1992).
6. Considerações finais
A percepção de que a cooperação propicia 
vantagens, que dificilmente seriam alcançadas 
isoladamente, tem levado à formação das 
redes de cooperação para o desenvolvimento 
de e-marketplaces verticais. De modo geral, os 
fatores determinantes para a colaboração no 
desenvolvimento dos e-marketplaces têm sido a 
possibilidade de compartilhamento de custos e 
riscos, os efeitos positivos das externalidade e das 
economias de escala, a maior influência sobre o 
mercado e o fortalecimento do poder de compra.
Sob a perspectiva da teoria dos custos de 
transação, os mercado eletrônicos propiciam a 
redução dos custos de coordenação com o mercado 
através da intermediação eletrônica, conduzindo 
ao uso intensivo do mercado – em contraposição 
à diminuição das estruturas hierárquicas – como 
forma de coordenar as atividades econômicas 
(MALONE; YATES; BENJAMIN, 1987).
Embora tradicionalmente os e-marketplaces 
sejam analisados como uma forma de redução dos 
custos de coordenação com o mercado, também é 
importante analisar seus efeitos sobre as assimetrias 
de informação. As teorias relacionadas com 
assimetrias de informação orientam n o sentido de 
minimizar as chances de que interesses individuais 
se sobreponham aos coletivos numa relação sujeita 
à distribuição irregular de informação. Uma das 
formas que a literatura sugere para controlar 
o comportamento oportunista do agente é por 
meio do monitoramento das transações repetidas 
no passado (TIROLE, 1997) com a utilização de 
sistemas de informação (EISENHARDT, 1989).
Para uma maior compreensão do assunto, foi 
realizado um estudo de caso no setor da construção 
civil em que se analisou o Comitê Setorial da 
Construção. O comitê é uma iniciativa que 
demonstra o interesse das construtoras brasileiras 
em melhorar a competitividade do setor através da 
cooperação e da utilização da TI.
No estudo de caso foram analisados como e 
por que as construtoras estão cooperando para 
a construção de um e-marketplace. Na análise 
do processo de aquisição de produtos e serviços 
constatou-se – através de modelo de objetivos e 
modelo de componentes e requisitos técnicos – 
que o compartilhamento das informações sobre 
transações passadas permite que os integrantes da 
rede possam avaliar a qualidade dos fornecedores, 
reduzindo as chances da seleção adversa. E que 
a própria formação da rede de cooperação pode 
inibir o risco moral dos fornecedores, visto que 
um comportamento oportunista poderia prejudicar 
sua reputação perante os outros membros da rede. 
Consequentemente, a redução das assimetrias de 
informação entre fornecedores e construtoras pode 
fortalecer o poder de compra, propiciando ganhos 
coletivos para as construtoras.
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Formação de redes de cooperação ... e-marketplaces verticais. Produção, v. 21, n. 2, p. 355-365, abr./jun. 2011 363
Outro aspecto importante da pesquisa foi a 
estruturação sobre o conhecimento do projeto 
através dos modelos conceituais em EKD. A 
vantagem do EKD é que a definição dos modelos de 
objetivos, processos de negócio e requisitos técnicos 
permite analisar o alinhamento entre o planejamento 
estratégico e as funcionalidades do sistema de 
informação (BUBENKO; PERSSON; STIRNA, 1998). 
Os modelos serviram como referência para as 
discussões do comitê, sendo utilizados como base 
para os requisitos do sistema de informação.
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Formation of inter-organizational cooperation network 
to vertical e-marketplace development
Abstract
Nowadays, vertical e-marketplace projects are coordinated by companies of the same economic sector, sometimes 
competitors, which get together to increase the competitiveness of the sector. In this context, this paper analyzes 
determinant factors for cooperation in e-marketplace development and their effects on asymmetric information 
between buyers and sellers. Finally, a case study in the civil construction sector is presented, where a few huge 
Brazilian construction companies have proposed to share costs and risks to e-marketplace development.
Keywords
Cooperation network. E-commerce. Asymmetric information. Civil construction.
Morinishi, M. T. et al. 
Formação de redes de cooperação ... e-marketplaces verticais. Produção, v. 21, n. 2, p. 355-365, abr./jun. 2011 365