Texto formação do preço de venda

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CENTRO DE CIÊNCIAS SOCIAIS APLICADAS
DEPARTAMENTO DE CIÊNCIAS CONTÁBEIS
CAMPUS DE MARINGÁ
DISCIPLINA: CONTABILIDADE E ANÁLISE DE CUSTOS
PROFESSOR: NILSON FACCI
FORMAÇÃO DO PREÇO DE VENDA
Professor Nilson Facci
nfacci2@uem.br
Maringá – PR
2023
Referencias utilizadas:
BRUNI, Adriano Leal, FAMÁ, Rubens. Gestão de Custos e Formação de Preços. São Paulo: Atlas, 
2004.
MEGLIORINI, Evandir. Custos. São Paulo: Makron Books, 2012.
PADOVEZE, Clovis Luis. Contabilidade Gerencial – Um Enfoque em Sistemas de Informação 
Contábil. 2ª Ed. São Paulo: Editora Atlas, 1997.
PEREZ, José Hernandez e outros. Gestão Estratégica de Custos. São Paulo: Atlas, 2012.
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FORMAÇÃO DO PREÇO DE VENDA
Atualmente, com a internacionalização e a concorrência mais acirrada, a determinação dos preços de 
venda dos produtos ou serviços constitui em uma das tarefas fundamentais do planejamento das 
empresas. Segundo Bruni e Famá (2012), de maneira geral as empresas procuram na determinação dos 
preços um valor que atendam os seguintes requisitos: a) que proporcione a longo prazo o maior lucro 
possível; b) que possibilite atingir as vendas programadas; c) que permita a otimização da capacidade 
produtiva e d) que permita a otimização do capital investido.
É importante salientar que a formação do preço de venda não é somente um cálculo matemático. 
Também é necessário considerar alguns fatores subjetivos que oscilam ao longo do tempo, como: a 
concorrência (oferta e demanda), os clientes (satisfação e consumo), os gastos (recuperação de valores 
investidos) e o governo (política tributária) (Perez Jr et al., 2012). Esses fatores oscilam ao longo do 
tempo. Em determinado período a influência das políticas tributária para incentivar o consumo pode 
ser mais acentuada, bem como a oferta de produtos semelhantes, ou mesmo, em outro determinado 
período, todos os fatores afetam, em grau maior ou menor de influência. Dessa forma, determinar o 
preço de venda considerando esses fatores se torna uma tarefa um tanto quanto complexa.
1 MÉTODOS DE FIXAÇÃO DE PREÇOS
Os métodos de fixação de preços são geralmente classificados com base em três critérios (Crepaldi & 
Crepaldi, 2018):
1.1 Demanda
As estratégias baseadas na demanda procuram olhar primeiro para fora da empresa, fixando sua 
atenção no mercado-alvo. Cobrar aquilo que o mercado pode pagar é um sistema de preços baseado 
estritamente na demanda. Quando os produtos de uma empresa são altamente diferenciados aos olhos 
dos consumidores e são bastante procurados, a empresa pode simplesmente fixar o preço no nível mais 
alto possível para a procura estimada no mercado selecionado. Se basear sua estratégia na demanda, a 
empresa pode fixar preços de acordo com o mercado que está tentando atingir e da presença ou da 
ausência de concorrentes.
1.2 Concorrência
Esse critério também procura olhar primeiro para fora da empresa, ou seja, tem seu foco voltado para 
as práticas da concorrência. As decisões baseadas nesse critério geralmente estão condicionadas aos 
movimentos que a concorrência poderá fazer, caso se sinta ameaçada.
Existem ainda situações em que a importância do preço nas decisões de marketing é muito pequena. 
Isso geralmente ocorre em situações de oligopólio, nas quais apenas algumas empresas dominam a 
indústria. Nessa situação, uma empresa líder de preços geralmente fixa um preço para seus produtos e 
as outras empresas acompanham. O critério de apreçamento baseado na concorrência resulta em uma 
relativa equiparação entre todos os preços da indústria. Assim, resta às empresas competir com base 
nas estratégias de produto, promoção e distribuição, consoante Leone (1974).
1.3 Custo
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Preços baseados no custo se referem a qualquer método no qual ele é utilizado como base para fixação 
do preço de um produto ou serviço. Um método baseado no custo comumente empregado é o sistema 
de preços com base no acréscimo de uma margem sobre esse custo. Nesse tipo de sistema, o custo por 
unidade de um produto é determinado e, depois, uma porcentagem sobre o custo (margem) é 
acrescentada para se chegar ao preço de venda.
2 FORMAÇÃO DE PREÇOS DE VENDA A PARTIR DO CUSTO
Padoveze (1997, p. 295) parte do pressuposto que: “O mercado está disposto a absorver os preços de 
vendas determinados pela empresa, que, por sua vez, são calculados em cima de seus custos reais ou 
orçados (...)”. Tal pressuposto, em tempos de economia globalizada, deixa de ser verdadeiro, pois, o 
consumidor não está disposto a pagar pela ineficiência da empresa. De qualquer modo há necessidade 
de um cálculo com base no custo, pois, através dele, poderá haver um parâmetro inicial ou padrão de 
referência para análises comparativas. 
Talvez o método mais comum e mais utilizado principalmente em pequenas e médias empresas 
comerciais, seja o markup e suas variações. Consiste basicamente em adicionar uma margem de lucro 
pretendida sobre a venda aos custos unitários dos produtos. Essa margem pode ser padrão (igual para 
todos os produtos), diferente por linha de produção ou específica para cada produto.
Nesta técnica tomam-se como base os custos por produto, e adicionam-se os percentuais de tributos, as 
taxas gerais de despesas administrativas e comerciais, despesas financeiras e margem desejada. A 
seguir, apresenta-se alguns exemplos práticos desta técnica, utilizando o conceito de markup e 
discorrendo sobre as dificuldades de estabelecer a Margem de Lucro e a determinação dos gastos fixos.
2.1 Markup utilizando o método de custeio por absorção
Megliorini (2012, p.236) define markup afirmando que: “consiste em uma margem, geralmente 
expressa em forma de um índice ou percentual, que é adicionada ao custo dos produtos. Esse custo 
apresentará variações dependendo do método de custeio utilizado.” Portanto, o markup é um índice 
que aplicado ao custo resulta no preço de venda, conforme formulas abaixo:
Preço de Venda = Custo ÷ Markup (markup divisor)
ou
Preço de Venda = Custo x Markup (markup multiplicador)
O markup tem por finalidade cobrir: o percentual de lucro desejado, os percentuais de despesas de 
vendas e das despesas administrativas da empresa e os tributos pertinentes à operação de venda dos 
produtos ou serviços que estão sendo precificados. É importante frisar que o markup não é lucro da 
venda, mas um percentual que tem como objetivo cobrir os custos e despesas e gerar como 
resultado, o lucro sobre a operação de venda.
Exemplo (adaptado de Megliorini, 2012):
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Receitas de vendas 100%
ICMS 18,00%
PIS 0,65%
COFINS 3,00%
COMISSÕES SOBRE VENDAS 2,00% = 23,65% (1)
Despesas de Vendas 5,00%
Despesas Administrativas 7,00%
Margem de Lucro 24,00% = 36,00% (2)
Impostos + despesas + Margem de lucro 59,65% (1 + 2)
O percentual dos tributos já é conhecido tendo em vista a legislação; o percentual das comissões e do 
lucro é determinado pela política da empresa, então também de fácil obtenção. Quanto às demais 
despesas é possível verificar o percentual a partir de um volume de vendas histórico e da média das 
despesas do mesmo período. No exemplo, observa-se que o percentual que o preço de venda deve 
agregar é de 59,65%, correspondente a lucro, despesas e tributos.
Nesse caso, tem-se os seguintes markup:
Markup Divisor (MD) (preço de venda – custo total de venda)100
Markup Divisor (MD) 100 - 59,65 = 0,4035 100 
Markup Multiplicador (MM) 1_______ Markup divisor
Markup Multiplicador (MM) ___1____ = 2,4783 0,4035 
Tomando como exemplo que o custo do produto seja de $ 150,00, então o preço de venda pelo 
markup:
Preço de Venda (Divisor) $ 150,00 / 0,4035 = $ 371,74
Preço de Venda (Multiplicador) $ 150,00 x 2,4783 = $ 371,74
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MARGEM DE LUCRO
Qual margem de lucro estipular? Um dos pontos mais polêmicos é a margem de lucro que deve ser 
utilizada no markup.
O percentual de margem de lucro a incluir no markup depende de inúmeros fatores e, normalmente, 
difere de empresa para empresa, mesmo se atuantesno mesmo segmento mercadológico. Podemos 
elencar alguns fatores que dificultam a determinação da margem de lucro, como:
 Setor onde a empresa atua; 
 Tipo do produto;
 Competitividade do setor;
 Escala de produção, dentre outros.
Além destas tendências econômico-financeiras, devem ser levados em consideração:
 O objetivo da empresa;
 O ambiente social onde ela está inserida;
Caso a empresa queira já considerar os impostos sobre o lucro (Lucro Real), pode-se utilizar a seguinte 
fórmula:
Seguindo o exemplo anterior, em que o Lucro antes dos Impostos foi de 24%, teríamos que fazer o 
seguinte cálculo para considerar também o IRPJ (15%) e a CSLL (9%):
Margem de Lucro = 24 / (1-(0,15+0,09))
Margem de Lucro = 24 / (1-0,24)
Margem de Lucro = 24 / 0,73
Margem de Lucro = 31,5789 (este deve ser o % da Margem de Lucro a ser utilizado na fórmula).
Tratamento das despesas fixas quando a empresa está iniciando suas atividades
Caso a empresa esteja iniciando suas atividades e não é possível identificar um percentual de despesas 
sobre as receitas, deve-se projetar o valor médio das despesas fixas da empresa e também o volume de 
vendas projetado. A partir destas projeções, calcular o valor das despesas fixas por unidade.
Por exemplo:
Despesas mensais projetadas: $ 50.000,00
Quantidade de unidades vendidas por mês (projeção): 10.000
Despesas fixas por unidade: $ 50.000,00 / 10.000 = $ 5,00 por unidade.
Este valor deve ser acrescido ao valor do custo do produto para a projeção do valor de venda por 
unidade.
Markup Divisor (MD) (preço de venda – custo total de venda – despesa fixa por unidade)100
Markup Divisor (MD) 100 - 59,65 – 5,00 = 0,3535
 100 
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2.2 Markup utilizando o método de custeio variável
Como já apresentado anteriormente, o diferencial entre o Método de Custeio por Absorção e o Método 
de Custeio Variável é o tratamento dado aos custos fixos. No primeiro método (Absorção) o custo 
unitário do produto considera todos os custos do período, variáveis e fixos. Já no Custeio Variável 
considera-se somente o custo variável, sendo que o custo fixo é considerado, de forma semelhante às 
despesas, no resultado do período (DRE).
Qual a diferença de se utilizar o Custeio Variável e não o de Absorção na formação do Preço de 
Venda?
Como no custo unitário é considerado somente o custo variável, o custo fixo deve ser incluído na 
fórmula para cálculo do markup de forma semelhante as despesas fixas, isto é, como um percentual 
médio em relação ao volume de vendas histórico ou previsto. 
2.3 Observações importantes
O custo deve ser o de reposição, a vista, e em moeda corrente. Assim, o preço calculado também é 
para venda a vista.
Para calcular preços de venda a prazo, é necessário embutir os encargos financeiros correspondentes.
Se o método de custeio for o Variável, então o markup terá que contemplar de um percentual estimado 
para cobrir os custos fixos de produção, não incluídos no custo do produto.