Introdução Aula 1

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FINANÇAS PESSOAIS, 
PLANEJAMENTO FINANCEIRO 
E DE INVESTIMENTOS
2
Hellen Christina de Almeida Kato
Londrina 
Editora e Distribuidora Educacional S.A. 
2023
FINANÇAS PESSOAIS, PLANEJAMENTO 
FINANCEIRO E DE INVESTIMENTOS
1ª edição
3
2023
Editora e Distribuidora Educacional S.A.
Avenida Paris, 675 – Parque Residencial João Piza
CEP: 86041-100 — Londrina — PR
Homepage: https://www.cogna.com.br/
Kato, Hellen Christina de Almeida
Finanças pessoais, planejamento financeiro e de 
investimentos/ Hellen Christina de Almeida Kato, – 
Londrina: Editora e Distribuidora Educacional S.A., 2023.
32 p.
ISBN 978-65-5903-369-0
1. Finanças pessoais. 2. Planejamento financeiro. 3.
Investimentos. I. Título. 
CDD 330
_____________________________________________________________________________ 
 Raquel Torres – CRB 8/10534
K19f 
© 2023 por Editora e Distribuidora Educacional S.A.
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Coordenador
Ana Carolina Gulelmo Staut
Editorial
Beatriz Meloni Montefusco
Carolina Yaly
Márcia Regina Silva
Paola Andressa Machado Leal
_____________________________________________________________________________Dados Internacionais de Catalogação na Publicação (CIP)
4
SUMÁRIO
Apresentação da disciplina __________________________________ 05
Introdução às Finanças Pessoais _____________________________ 06
Papel do tempo e metas _____________________________________ 22
Introdução à Psicologia Econômica __________________________ 39
Habilidades de Relacionamento com Clientes no Setor 
Financeiro ____________________________________________________ 52
FINANÇAS PESSOAIS, PLANEJAMENTO 
FINANCEIRO E DE INVESTIMENTOS
5
Apresentação da disciplina
Finanças pessoais e planejamento financeiro desempenham um papel 
estrutural na vida de todas as pessoas. Constituem os pilares para 
a gestão eficiente de recursos, com impacto direto na estabilidade 
financeira, segurança e capacidade de alcançar metas de curto, médio e 
longo prazo.
Ao dominar os princípios das finanças pessoais, é possível administrar 
de forma inteligente o orçamento, equilibrando receitas e despesas, 
além da melhor gestão de dívidas e maximização do retorno dos 
investimentos, por meio da consolidação de portfólio compatível com as 
metas.
O planejamento financeiro, por sua vez, envolve a definição de metas 
específicas e a criação de estratégias de acompanhamento e controle 
para alcançá-las.
Planificar as metas de curto, médio e longo prazo, incluindo a criação 
de reserva de emergência, são etapas do processo de planejamento 
que possibilitam direcionar adequadamente os recursos, considerando 
prioridades, prazos e capacidade de aportes, tomando, assim, decisões 
financeiras mais focadas e consistentes.
Em resumo, os conhecimentos em finanças pessoais e planejamento 
financeiro são essenciais para a conquista da estabilidade financeira, 
para a tomada de decisões inteligentes em relação ao dinheiro e para 
a construção de uma base sólida para o crescimento patrimonial e a 
conquista de objetivos pessoais e familiares.
Esta disciplina abrange uma ampla gama de conceitos, como orçamento 
pessoal, poupança, investimentos, gestão de dívidas, planejamento 
patrimonial, seguros e gerenciamento de riscos financeiros, tendo como 
foco o fornecimento das ferramentas necessárias para otimizar o uso de 
seus recursos e maximizar seus ganhos. 
6
Introdução às Finanças Pessoais
Autoria: Hellen Kato
Objetivos
• Compreender a importância do planejamento 
financeiro como base sólida para o sucesso do 
investidor.
• Conhecer os principais elementos dentro de um 
planejamento financeiro.
• Entender a importância e os principais pontos a 
serem observados na construção de uma reserva de 
emergência.
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1. O Planejamento financeiro e o investidor
O comportamento dos investidores é influenciado por variáveis além 
da volatilidade do mercado e o desejo de maximização de lucro. 
Inúmeros estudos demonstram que a alfabetização financeira é uma 
característica significativa que afeta o processo de tomada de decisões 
de investimento. Pessoas que têm um planejamento financeiro, 
estatisticamente, têm carteiras mais bem estruturadas, com retornos 
de até 2,3 pontos percentuais ao ano acima da média do mercado 
(CLARK et al., 2014; LUSARDI; MITCHELL, 2014). Com os estudos 
realizados nos últimos anos, a evidência sugere que os conhecimentos e 
capacidades financeiras encontram-se positivamente relacionados com 
o comportamento relativo às poupanças e investimento a longo prazo 
(OZEN; ERSOY, 2019).
O letramento financeiro envolve compreender como o dinheiro funciona 
globalmente e, com a complexidade dos mercados e o crescimento 
exponencial da oferta de diferentes produtos, adquirir capacidade de 
gerenciamento do dinheiro se torna imprescindível a quem deseja 
mitigar perdas, otimizar recursos e maximizar lucros com investimentos.
De acordo com a Organização para Cooperação e Desenvolvimento 
Econômico (OCDE), a alfabetização financeira é definida da seguinte 
forma:
A alfabetização financeira é conhecimento e compreensão dos conceitos e 
riscos financeiros e as habilidades, motivação e confiança para aplicar esse 
conhecimento e compreensão, a fim de tomar decisões eficazes em toda 
uma gama de contextos financeiros, para melhorar o bem-estar financeiro 
dos indivíduos e da sociedade e para permitir a participação na vida 
econômica (OCDE, 2014).
O desenvolvimento de novos produtos financeiros e a complexidade 
dos mercados financeiros tornam a melhoria da capacidade de 
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gerenciar o dinheiro mais importante do que nunca. A alfabetização 
financeira envolve entender como o dinheiro funciona globalmente e 
como maximizar lucros com investimentos, além, é claro, da proteção a 
golpes e decisões equivocadas. Para o profissional de investimentos, é 
importante ter em mente que habilidades financeiras facilitam a seleção 
e a manutenção de ativos de alta qualidade para investimentos de longo 
prazo para seus clientes.
Daí a importância de, no planejamento de investimentos, se olhar 
para o planejamento financeiro como base fundamental sobre a qual 
os investimentos estarão sustentados. Tendo em vista o investidor, 
é importante ressaltar que cada indivíduo tem sua própria forma de 
organização e, portanto, o planejamento financeiro é flexível e pode ser 
modificado várias vezes de acordo com os objetivos e desejos, que estão 
em constante mudança.
A primeira etapa é identificar o perfil do indivíduo que realizará o 
planejamento, levando em consideração aspectos como conhecimento 
em finanças, apetite ao risco, estado civil, profissão e experiência prévia 
com investimentos, pois esses fatores influenciam diretamente em uma 
boa gestão de investimentos.
Por meio desse trabalho, é possível compreender a importância de 
possuir conhecimentos relacionados a receitas, despesas e balanço 
patrimonial pessoal do investidor. Isso permite ao planejador avaliar se 
o cliente tem um entendimento claro de como seu dinheiro está sendo 
utilizado e, consequentemente, condições de manter seu plano de 
investimentos e evitar o endividamento.
Da mesma forma que as empresas saudáveis são aquelas que conhecem 
suas entradas e saídas, elaboram relatórios gerenciais e realizam planos 
de investimento e expansão,as pessoas físicas também deveriam seguir 
essa rota para chegar a decisões adequadas. No entanto, muitas vezes 
os clientes podem chegar até você sem o conhecimento necessário de 
9
suas finanças, e, por consequência, de sua capacidade real de aporte. 
Mesmo que não seja seu papel profissional em uma relação com 
o cliente realizar o planejamento financeiro, é possível identificar a 
necessidade do cliente e encaminhar esse processo.
Assim como uma empresa que desconhece sua receita e seus gastos 
está fadada à falência, o mesmo acontece com as pessoas físicas. A falta 
de conhecimento sobre a própria situação financeira leva a decisões 
inadequadas de gastos e investimentos e pode levar ao fracasso dos 
resultados esperados pelos investimentos, comprometendo o serviço 
contratado.
Certificar que o investidor tem o controle das finanças é fundamental 
para o alcance de metas e objetivos de vida.
Vamos conhecer dois dos principais instrumentos de gestão financeira:
Balanço patrimonial: demonstra como os recursos do indivíduo estão 
aplicados, incluindo seus ativos e passivos.
Orçamento ou fluxo de caixa: mostra as receitas e despesas, 
permitindo avaliar quanto dinheiro está sendo alocado para cada tipo de 
despesa.
2. Instrumentos de gestão financeira
 
O balanço patrimonial pessoal é uma representação estática da situação 
financeira de uma pessoa em um determinado momento, como se fosse 
uma fotografia. Ele revela como a renda ao longo da vida foi utilizada e 
se os recursos foram empregados de forma construtiva para a formação 
de um patrimônio.
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É importante atualizar esse balanço periodicamente, pelo menos uma 
vez por ano. Um momento ideal para realizar essa análise é durante 
o preenchimento da declaração de Imposto de Renda, já que nesse 
formulário são relatados os ativos (bens e direitos) e os passivos (dívidas 
e obrigações).
a) Ativos
Os ativos referem-se a todas as posses que têm valor econômico, 
como imóveis, veículos, investimentos, contas bancárias e outros bens. 
Contudo, é interessante distinguir entre ativos de uso pessoal (que 
geram despesa) e ativos que geram renda.
São exemplos de ativos de uso pessoal a residência principal e os 
veículos da família. São bens que proporcionam conforto e bem-estar, 
mas também geram despesas.
Ativos geradores de renda são os investimentos financeiros e as 
propriedades destinadas à locação ou venda futura. Essa parte do 
patrimônio será essencial para gerar renda complementar no futuro, 
como na aposentadoria.
b) Passivos
Os passivos, por sua vez, são as obrigações financeiras, como 
empréstimos, financiamentos, contas a pagar e dívidas em geral, tanto 
de curto prazo (parcelas de empréstimos que vencerão em até um ano, 
como crédito rotativo–limite do cheque especial e cartão de crédito, 
empréstimos pessoais e financiamentos de curto prazo) quanto de longo 
prazo (parcelas de empréstimos com prazo superior a um ano, como 
financiamentos imobiliários, financiamentos de veículos e empréstimos 
em geral).
O patrimônio líquido é uma medida importante da saúde financeira e 
da capacidade de acúmulo de valor ao longo do tempo, e seu cálculo é 
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feito subtraindo-se o total dos passivos do total dos ativos. Ele significa 
o valor líquido que pertence ao investidor, pegando todos os seus 
ativos e retirando as obrigações. Aumentar o patrimônio líquido é um 
objetivo comum nas finanças pessoais, e isso pode ser alcançado por 
meio do aumento dos ativos, da redução dos passivos e do consequente 
aumento do valor líquido.
É fundamental o acompanhamento regular do patrimônio líquido para 
avaliar o progresso financeiro, identificar áreas de melhoria e ajustar 
as estratégias de gestão financeira. Se grande parte ou toda a renda 
é direcionada para o consumo ou pagamento de dívidas, não haverá 
crescimento patrimonial.
Figura 1 – Investimentos versus dívidas
Fonte: Kato (2023).
A figura 1 demonstra que quando se objetiva a construção de 
patrimônio por meio dos investimentos, a presença de dívidas é 
como um fundo furado em um balde, dificultando o crescimento do 
patrimônio, mesmo com a alocação constante de recursos.
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Um outro instrumento de gestão financeira que é importante dominar 
é o orçamento pessoal, ou fluxo de caixa. Muitas pessoas afirmam 
não conseguir guardar dinheiro e enfrentam dificuldades financeiras. 
É importante que o investidor tenha um fluxo de caixa positivo, já 
que, no caso de comprometimento financeiro com pagamento de 
juros, provavelmente, os juros advindos do investimento não seriam 
suficientes para cobrir essa diferença.
Mesmo famílias de baixa renda podem alcançar objetivos realistas 
se tiverem um controle eficiente das despesas, pois o equilíbrio do 
orçamento não depende apenas das receitas, mas do balanço entre elas 
e as despesas.
Estabelecer um orçamento pessoal é uma etapa essencial na gestão 
financeira e envolve criar um plano detalhado de receitas e despesas, 
permitindo uma visão clara de como o dinheiro será utilizado e em que é 
possível economizar.
Passos para estabelecer um orçamento pessoal eficaz:
1. Calcular a renda: comece identificando todas as fontes de renda, 
como salário, rendimentos de investimentos ou qualquer outra fonte de 
receita. Some essas quantias para obter a renda total mensal ou anual.
A receita é o montante de dinheiro que uma pessoa recebe, sendo 
receitas correntes as fontes de renda regulares que podem ser 
provenientes de várias fontes, como:
• Salário (caso seja assalariado).
• Pró-labore e distribuição de lucros (se o cliente for empresário).
• Aluguéis (se possuir imóveis alugados).
• Rendimentos de aplicações financeiras (importante identificar 
se eles passaram a compor o aporte ou se o cliente dá outra 
destinação a eles).
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• Outras receitas regulares ou sazonais.
• Benefícios sociais.
A renda é essencial para sustentar o estilo de vida, cobrir as despesas 
diárias e contribuir para a construção do patrimônio líquido.
É importante ter uma visão abrangente da renda disponível, levando 
em consideração as deduções fiscais, encargos e obrigações financeiras, 
como impostos, taxas, contribuições previdenciárias e descontos de 
planos de saúde, entre outros. Conhecer a renda líquida é fundamental 
para estabelecer um orçamento realista e planejar adequadamente o 
uso dos recursos disponíveis.
Além disso, é essencial considerar a estabilidade e a previsibilidade da 
renda. Algumas fontes de renda podem ser mais voláteis ou sazonais, 
exigindo uma gestão financeira mais cuidadosa, para garantir que as 
despesas sejam cobertas de forma consistente ao longo do tempo.
2. Registrar as despesas: é necessário anotar todas as despesas 
regulares e variáveis. Isso inclui moradia, alimentação, transporte, 
educação, saúde, entretenimento, dívidas, entre outras. Utilizar extratos 
bancários, recibos, faturas e registros anteriores para garantir que todas 
as despesas sejam consideradas.
3. Categorizar as despesas: agrupe as despesas em categorias para 
facilitar a análise. Separar as despesas em categorias como moradia, 
transporte, alimentação, lazer, educação, entre outras, ajudará a 
identificar as áreas em que se concentram a maioria dos gastos e com o 
que é possível economizar.
4. Avaliar as despesas: identifique e diferencie gastos imprescindíveis 
daqueles que são desnecessários ou supérfluos e que possam ser 
reduzidos ou eliminados. É indispensável priorizar despesas essenciais e 
considerar quais itens são realmente importantes.
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As despesas podem ser classificadas como fixas e variáveis. Obtenha 
informações detalhadas sobre essas despesas do cliente:
Despesas fixas: são pagas todos os meses e têm um valor fixo ou variam 
muito pouco, independentemente do nível de consumo. Aluguel, 
condomínio, plano de saúde e mensalidade escolar são exemplos.
Despesas variáveis: são aquelas cujo valor varia dependendo do consumo 
daquele produto ou serviço. Alimentação, transporte e telefone são 
exemplos. É possível gerenciaressas despesas ao fazer refeições 
caseiras, utilizar mais transporte público ou controlar o uso de celular e 
internet.
Após coletar os dados, reserve um tempo para analisar a alocação do 
dinheiro. Separe as despesas necessárias e obrigatórias das despesas 
voluntárias, que podem ser reduzidas ou evitadas. Isso ajudará a 
identificar oportunidades de economia e melhor gerenciamento 
financeiro.
Tão importante quanto a elaboração do orçamento pessoal é 
fazer um controle sistemático, por meio de alguma ferramenta de 
acompanhamento, que pode ser manual ou digital.
Existem inúmeras formas de realizar este acompanhamento, como 
planilhas, aplicativos, bloco de notas etc. Quanto mais simples e 
funcional, maior a probabilidade de o cliente conseguir mantê-la 
atualizada de forma sistemática.
O uso de aplicativos é altamente recomendável pela praticidade e 
automação, contudo, cabe a cada investidor definir o tipo de controle 
com o qual tenha maior familiaridade, pois mais importante do que a 
ferramenta em si é a constância com que se mantém as informações 
atualizadas.
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5. Estabelecer metas financeiras: definir metas financeiras realistas 
e mensuráveis é parte fundamental deste processo. Isso pode incluir 
poupar uma porcentagem específica da renda, quitar dívidas, investir em 
educação ou economizar para uma compra importante.
6. Fazer um planejamento de gastos: com base na renda e nas 
metas estabelecidas é que deve ser pensada uma alocação de gastos, 
determinando o quanto será destinado para cada categoria de despesa 
e o valor que será poupado e investido. Certifique-se de que as despesas 
não excedam a renda disponível.
Uma sugestão de planejamento é destinar 30% da renda para a 
realização de metas com diferentes horizontes de prazo. Isso inclui a 
criação de uma reserva financeira para emergências e metas financeiras 
de médio ou longo prazo, desde uma viagem de férias até a compra 
da casa própria e a independência financeira. Os 70% restantes 
podem ser destinados da seguinte forma: 55% dos recursos para as 
despesas essenciais, sem as quais não é possível viver, como moradia, 
alimentação, educação, saúde e transporte. Em torno de 5% podem ser 
reservados para aprimoramento, educação e desenvolvimento pessoal, 
visando capacitação profissional que, potencialmente, pode aumentar 
a receita pela valorização pessoal. Também é relevante destinar 10% 
àqueles gastos que dão prazer imediato e fazem com que a vida seja 
aproveitada no presente.
7. Identificar a necessidade de seguros de proteção: avalie, de acordo 
com a dinâmica de vida do cliente, as necessidades de seguros: vida, 
saúde, seguro de imóveis e automóveis. Certifique-se de ter a cobertura 
adequada para proteger os ativos e a saúde financeira em caso de 
eventos imprevistos.
8. Acompanhar e revisar o orçamento: monitorar regularmente o 
orçamento pessoal e comparar as despesas reais com o planejado é 
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mais um passo indispensável. Isso ajudará a identificar variações, ajustar o 
plano de gastos conforme necessário e manter o controle financeiro.
9. Realizar ajustes periódicos: um plano financeiro pessoal é um 
documento vivo e flexível. Ele deve ser atualizado regularmente para refletir 
mudanças na vida e nas circunstâncias financeiras da pessoa. Ao longo do 
tempo, essas circunstâncias e prioridades podem mudar. Faça ajustes no 
orçamento pessoal para refletir essas mudanças. Se ocorrerem alterações 
na renda, despesas imprevistas ou objetivos financeiros modificados, 
adapte o orçamento de acordo com elas.
Nestes ajustes, também é relevante considerar o impacto da inflação, 
pois ela afeta o poder de compra ao longo do tempo. Quando a receita 
não acompanha proporcionalmente as despesas devido ao impacto da 
inflação, o equilíbrio financeiro pode se tornar complicado e provavelmente 
os aportes serão sacrificados. Estar ciente disso e considerar os ciclos 
econômicos e seus efeitos sempre que estiver fazendo os ajustes periódicos 
irá garantir que o plano traçado transcorra sem surpresas.
3. Fundamentos de investimento
O investimento pode ser entendido como a alocação de recursos 
financeiros com a expectativa de obter algum retorno no futuro. O ato 
de investir é essencial para as finanças pessoais, pois permite que os 
indivíduos aumentem seu patrimônio ao longo do tempo e alcancem 
seus objetivos financeiros. O ato de investir é mais do que apenas gastar 
dinheiro. Trata-se da alocação de qualquer recurso que possa proporcionar 
benefícios futuros. Isso pode incluir tempo, estudo, habilidades ou dinheiro.
Muitos confundem os conceitos de poupar e investir, porém eles não são 
iguais. Poupar é o ato de acumular dinheiro por meio de um controle de 
despesas e mudança de hábitos financeiros. Essa acumulação de dinheiro, 
no entanto, pode perder valor ao longo do tempo devido à inflação, 
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tornando mais difícil alcançar objetivos financeiros. Investir, por outro lado, 
significa fazer o dinheiro trabalhar para o investidor. Ele não é apenas 
guardado, é usado para gerar mais dinheiro no futuro–essa é a chamada 
renda passiva.
Renda passiva é quando os investimentos começam a gerar dinheiro. 
Dependendo do momento de vida do investidor, esse dinheiro pode 
ser reinvestido para aumento de patrimônio, ou pode atuar como 
complemento da renda principal. Quanto mais cedo se começar a investir, 
mais provável é que se acumule um patrimônio que, no futuro, permita 
garantir boa parte ou o custo de vida total coberto pelos rendimentos 
gerados por investimentos.
Há uma variedade de ativos em que se pode investir, cada um com 
características próprias:
Renda fixa: são investimentos cujo retorno pode ser determinado 
no momento da aplicação, podendo ser fixa em uma taxa de retorno 
predeterminada ou atrelada a algum índice como o CDI, Selic ou a inflação. 
Exemplos incluem títulos do governo, títulos corporativos e certificados 
de depósito. A renda fixa é geralmente considerada menos arriscada em 
comparação com a renda variável (MONTEIRO; BRESSAN, 2021).
Renda variável: investimentos em renda variável são aqueles cujo retorno 
não pode ser estimado no momento da aplicação. As ações são o exemplo 
mais comum, pois seu retorno depende do desempenho da empresa 
emissora e das condições de mercado.
Investimentos alternativos: incluem ativos como imóveis, commodities, 
moedas e arte. Estes são frequentemente utilizados para diversificação de 
portfólios.
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Ao fazer um investimento, é importante entender a relação entre risco e 
retorno. O risco pode ser definido como a incerteza associada aos retornos 
de um investimento, enquanto o retorno é o ganho ou perda obtida.
O princípio de risco e retorno sugere que, em geral, ativos com maior risco 
tendem a oferecer maior retorno esperado para compensar os investidores 
pelo risco adicional (SHARPE, 1964), por isso, para o planejamento de 
investimentos é necessário ter em vista recursos para minimizar o risco, 
como a diversificação.
A diversificação envolve a alocação de investimentos em uma variedade de 
ativos para reduzir riscos e manter os retornos dentro de faixas desejáveis 
para o propósito estabelecido (Assaf Neto, 2009).
Por exemplo: considere um investidor que tem toda sua carteira investida 
em ações de uma única empresa, projetando um grande crescimento 
para aquele ativo. Se a empresa enfrentar problemas e a projeção não se 
confirmar, o valor da carteira pode cair significativamente, prejudicando 
sobremaneira o retorno daquele investimento.
Agora, se o mesmo investidor tivesse sua carteira distribuída entre ações de 
várias empresas de diferentes setores, títulos do Tesouro, títulos de renda 
fixa bancária, e talvez alguns fundos de investimento, o retorno global 
poderia ser um pouco menor, mas a queda no valor das ações de uma 
empresa teria um impacto controlado no valor global da carteira. 
Essa distribuição estratégica do recurso é a alocação de ativos envolvendo 
investimentos em diferentes classes de acordo com os objetivos,tolerância 
ao risco e horizonte de tempo do investidor.
4. Construindo uma reserva de emergência
Construir uma reserva de emergência é uma etapa crucial no 
planejamento financeiro pessoal. A reserva de emergência é o fundo 
19
separado para fazer frente a despesas não previstas como problemas de 
saúde, reparos inesperados ou mesmo a perda de uma fonte de renda, 
ou seja, situações incomuns e que demandam soluções imediatas.
Ter uma reserva de emergência contribui para:
• Tranquilidade Financeira: saber que existe um fundo disponível em 
caso de necessidade reduz a ansiedade relacionada a problemas 
financeiros inesperados.
• Evitar dívidas de alto custo: sem uma reserva, as pessoas 
geralmente recorrem a cartões de crédito ou empréstimos com 
altas taxas de juros. O uso de crédito rotativo (cheque especial) ou 
cartão de crédito não deve ser encarado pelo cliente como uma 
opção viável devido aos juros elevados que ampliam ainda mais o 
problema.
• Capacidade de manter o padrão de vida: uma reserva de emergência 
pode ajudar a manter o padrão de vida em caso de perda de renda 
temporária.
 
Dimensionar o montante do fundo de emergência é desafiador e 
depende da estrutura familiar, do orçamento e do padrão de vida 
desejado. A reserva financeira deve ser suficiente para cobrir no mínimo 
as despesas essenciais no pior cenário, que seria a perda da renda ou 
despesas médicas inesperadas. Recomenda-se que o valor do fundo de 
emergência corresponda de três a seis meses das despesas correntes do 
indivíduo ou grupo familiar, caso o indivíduo tenha uma fonte de renda 
garantida (CLT, servidores, pensionistas) e de pelo menos doze meses no 
caso de profissionais liberais e autônomos em geral.
O planejador deve ter em mente que a reserva é necessária para 
qualquer investidor. Mesmo aqueles que alegam ter estabilidade de 
renda, por exemplo, funcionários públicos, devem possuir reserva, já 
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que ela é um fundo que vai muito além dos transtornos eventualmente 
causados pela perda de renda. É importante frisar também que a 
reserva deve contemplar as despesas essenciais da família e não o valor 
das receitas totais. Daí vem a importância do planejamento financeiro 
no contexto dos investimentos, já que, em um cenário de emergência, 
é necessário garantir o pagamento do que é indispensável para a 
manutenção do funcionamento familiar.
Por exemplo: se as despesas mensais da família (ou do investidor) são 
de R$ 3 mil, a reserva deve ser de R$ 9 a 18 mil, caso a fonte de renda 
seja recorrente, ou de pelo menos, R$ 36 mil, nos casos em que a renda 
vem da prestação de serviços ou trabalho autônomo. 
Caso seja impossível guardar esse valor inicialmente, é possível começar 
com um montante menor e ir acumulando ao longo do tempo, no 
entanto, é necessário ter em vista que outros investimentos devem ser 
iniciados apenas quando a reserva estiver pelo menos 50% concluída. 
O motivo para essa medida é o risco de comprometer investimentos, 
já que, em caso de ocorrência de uma emergência em que se necessite 
de dinheiro rapidamente, recorrer aos investimentos feitos para outro 
propósito pode ocasionar perdas significativas, devido aos riscos de 
mercado e liquidez.
O dinheiro da reserva de emergência deve ser mantido em uma 
conta segura e de fácil acesso. Há várias opções de contas e produtos 
financeiros que podem ser considerados:
• Contas remuneradas.
• Tesouro Selic (com aplicações de até R$ 10 mil, pois, acima disso, 
ocorre a incidência da taxa de custódia da B3).
• CDB com rentabilidade mínima de 100% do CDI e liquidez diária.
• Fundos DI com liquidez em até D+4 sem taxa de administração ou 
com taxa relativamente baixa.
21
A grande vantagem na utilização desses produtos para a reserva está 
em:
Acesso rápido aos recursos: contas de alta liquidez, como contas 
remuneradas e CDBs, permitem acesso rápido a fundos em caso 
de emergência. Isso é essencial quando se precisa de dinheiro 
imediatamente.
Preservação de capital: optar por contas de baixo risco garante que o 
dinheiro reservado para emergências estará disponível quando precisar. 
Isso é importante, pois em uma emergência, não é o momento de 
descobrir que o investimento perdeu valor.
Referências
ASSAF NETO, A. Finanças corporativas e valor. 4. ed. São Paulo: Atlas, 2009.
CLARK, R.; LUSARDI, A.; MITCHELL, O. S.. Financial knowledge and 401 (k) investment 
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324–347, 2014.
LUSARDI, A.; MESSY, F. The importance of financial literacy and its impact on 
financial wellbeing. Journal of Financial Literacy and Wellbeing, v. 1, n. 1, p. 1-11, 
2023.
MONTEIRO, B. A.; BRESSAN, A. A. Framing effects of information on investment risk 
perception. Revista Contabilidade & Finanças, v. 32, n. 86, p. 285–300, 2021.
ÖZEN, E.; ERSOY, G. The Impact of Financial Literacy on Cognitive Biases of 
Individual Investors. In: GRIMA, S. et al. (Eds.). Contemporary Issues in Behavioral 
Finance: Contemporary Studies in Economic and Financial Analysis. v. 101. Bingley: 
Emerald Publishing, 2019. p. 77-95. Disponível em: https://doi.org/10.1108/S1569-
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OECD – ORGANIZATION FOR ECONOMIC CO-OPERATION AND DEVELOPMENT. PISA 
2012: technical report. Paris: OECD Publishing, 2012. Disponível em: http://www.
oecd.org/pisa/pisaproducts/pisa2012technicalreport.htm. Acesso em: 27 jun. 2023.
SHARPE, W. F. Capital asset prices: A theory of market equilibrium under conditions 
of risk. The Journal of Finance, v. 19, n. 3, p. 425-442, 1964.
https://doi.org/10.1108/S1569-375920190000101007
https://doi.org/10.1108/S1569-375920190000101007
http://www.oecd.org/pisa/pisaproducts/pisa2012technicalreport.htm
http://www.oecd.org/pisa/pisaproducts/pisa2012technicalreport.htm
22
Papel do tempo e metas
Autoria: Hellen Christina de Almeida Kato
Objetivos
• Estabelecer metas financeiras eficazes e alcançáveis, 
usando o conceito de metas Smart.
• Calcular metas financeiras específicas, com base em 
objetivos individuais.
• Definir métodos para o acompanhamento periódico 
de metas financeiras.
23
1. Metas Smart
O tempo e as metas são elementos essenciais ao sucesso do 
planejamento financeiro. Negligenciar o equilíbrio sustentável entre 
esses dois pilares pode colocar em risco a estabilidade financeira do 
investidor. As metas funcionam como um roteiro, ajudando a manter 
o foco nos objetivos e a tomar decisões financeiras baseadas em 
estratégia.
O conceito de metas Smart é amplamente utilizado em gestão de 
projetos no mundo corporativo, mas elas são igualmente úteis na 
definição de metas pessoais, incluindo as financeiras.
O termo Smart é um acrônimo que representa cinco características 
essenciais que uma meta eficaz deve ter: específica, mensurável, 
alcançável, relevante e temporalmente delimitada (specific, measurable, 
achievable, relevant, time-bound) (DORAN, 1981; LOCKE; LATHAM, 2006).
S–Específica (Specific)
Para que uma meta seja específica, deve haver uma compreensão 
clara do que se deseja alcançar. Metas específicas geralmente têm um 
impacto maior no desempenho do que metas vagas ou abstratas.
Meta não específica: eu quero juntar dinheiro.
Meta específica: eu quero ter R$ 10 mil para a compra de uma passagem 
para Paris.
M – Mensurável (Measurable)
Para ser eficaz, uma meta deve ser mensurável, o que significa que deve 
haver algum indicador de progresso que possa ser medido. Isso permite 
o acompanhamento da evolução do plano em direção à meta e possíveis 
ajustes na estratégia.
24
Meta não mensurável: eu quero juntar dinheiro.
Meta específica: eu quero ter R$ 10 mil para a compra de uma passagem 
para Paris, investindo R$ 400 por mês (indicador de progresso).
A–Atingível (Achievable)
É importante que as metas sejam desafiadoras, contudo, dentro de 
parâmetros realistas e alcançáveis. Além disso, elas devem ser definidas 
levando em conta os recursos e o tempo disponíveis, bem como as 
habilidades e o perfildo investidor. Desde que haja capacidade e 
aceitação, quanto mais ambiciosa a meta, maior o rendimento. Isso 
porque o comportamento das pessoas é estimulado por suas intenções 
e seus objetivos. No entanto, é importante garantir que, mesmo 
ambiciosa, ela seja uma meta atingível, com esforço e planejamento 
adequados. Metas irrealistas podem levar à frustração e desmotivação.
Meta não atingível: eu quero ter R$ 10 mil para a compra de uma passagem 
para Paris em 24 meses, investindo R$ 100 por mês (para isso, seria 
necessário uma taxa de rendimento mensal de aproximadamente 10%, 
o que não é factível).
Meta atingível: eu quero ter R$ 10 mil para a compra de uma passagem 
para Paris em 24 meses, investindo R$ 380 por mês (aqui, seria necessário 
uma taxa de rendimento mensal de aproximadamente 0,73%, o que, no 
curto prazo, é desafiador, porém possível).
R–Relevante (Relevant)
Uma meta relevante é aquela que tem um propósito claro e se alinha 
com os valores e objetivos de longo prazo. Esse tipo de meta é mais 
provável de ser alcançada porque é significativa para a pessoa que a 
estabelece e alinhada aos seus objetivos financeiros gerais. Seu grau 
de relevância é determinado por quanto ela pode contribuir para a 
satisfação de valores pessoais ou a evolução financeira a longo prazo. 
25
A relevância sempre será uma característica subjetiva, no entanto, está 
intrinsecamente ligada aos valores pessoais do investidor e pode ser um 
aspecto trazido à tona no planejamento de investimentos. Uma meta 
relevante torna mais fácil manter a disciplina nos aportes mesmo que 
surjam outras necessidades.
T–Temporal (Time-bound)
Estabelecer um prazo para alcançar uma meta cria um senso de 
urgência e pode ajudar a manter o foco e a motivação. Contudo, o 
papel fundamental do aspecto temporal das metas é a definição da 
rentabilidade necessária e o acompanhamento. No exemplo da viagem 
para Paris em 24 meses, a determinação da rentabilidade necessária 
e a verificação para concluir se ela era ou não factível só foi possível 
mediante o horizonte temporal.
Meta não atingível: eu quero ter R$ 10 mil para a compra de uma passagem 
para Paris em 24 meses, investindo R$ 100 por mês (para isso, seria 
necessário uma taxa de rendimento mensal de aproximadamente 10%, 
o que não é factível).
Meta atingível: eu quero ter R$ 10 mil para a compra de uma passagem 
para Paris em 24 meses, investindo R$ 380,00 por mês (aqui seria 
necessário uma taxa de rendimento mensal de aproximadamente 
0,73%, o que, no curto prazo, é desafiador, porém possível).
Note que, ao modificar o horizonte temporal para 6 anos e 3 meses, é 
possível, com a taxa de 0,73% a.m., tornar os aportes de R$ 100 uma 
alternativa viável.
Muitas vezes, a interação entre o planejador de investimentos e o 
investidor será pautada nessa relação de negociação dos prazos, aportes 
e rentabilidades possíveis para o alcance de metas.
26
As metas Smart podem ser aplicadas a diversos objetivos financeiros, 
independentemente do horizonte temporal. Por exemplo, em vez 
de um objetivo vago como “quero me aposentar confortavelmente”, 
um objetivo Smart seria “quero acumular R$ 1 milhão até os 60 anos, 
investindo R$ 2 mil mensalmente em um portfólio diversificado, para 
garantir uma renda de R$ 5 mil mensais na aposentadoria”.
1.1 Componentes de uma meta
Após definir o que deve ser alcançado com os investimentos, um grande 
passo para o gestor é transformar esses objetivos – que podem variar 
entre segurança financeira, aposentadoria, educação dos filhos, viagens, 
entre outros – em metas quantitativas.
É crucial ter uma estimativa realista dos custos associados a cada 
objetivo, e para isso, é necessário fazer uma pesquisa cuidadosa para 
entender os valores envolvidos. Não é raro que metas mais distantes 
sejam subdimensionadas, sem considerar preços atuais do mercado e 
sua correção baseada em uma inflação esperada.
Por exemplo: se um dos objetivos de médio prazo é comprar um carro, 
devem ser investigados os preços atuais dos modelos de interesse 
e considerados os custos adicionais, como impostos e seguros. 
Similarmente, se um dos objetivos de longo prazo é a aposentadoria, é 
importante estimar quanto será necessário por mês para manter o seu 
estilo de vida desejado.
As estimativas de custo devem ser realistas e levar em consideração 
as variações econômicas, tais como a inflação e outras mudanças no 
mercado.
Inflação: é o aumento geral e contínuo dos preços e implica na 
diminuição do poder de compra da moeda. É importante levar em conta 
27
a inflação ao estimar os custos dos objetivos, especialmente para metas 
de médio e longo prazo.
No Brasil, o IPCA (Índice Nacional de Preços ao Consumidor Amplo) é um 
dos índices mais usados para medir a inflação (IBGE, 2023). Ao estimar 
custos futuros, deve-se ajustar os valores para a inflação esperada.
Por exemplo: se a estimativa é precisar de R$ 1 milhão para uma 
aposentadoria em 20 anos e a inflação média esperada é de 3% ao ano, 
o valor real necessário é de aproximadamente R$ 1.806.000,00.
Custos futuros: além da inflação, é importante considerar que outros 
fatores podem alterar os custos futuros de uma meta. Mudanças no 
estilo de vida, como ter filhos ou mudar de cidade, podem aumentar 
significativamente as despesas futuras de alguém que está planejando 
a independência financeira. É importante que o investidor mantenha a 
consciência da necessidade de atualização periódica sobre mudanças 
de mercado, de planos e que revise regularmente suas estimativas de 
custo.
A partir do valor definido, a próxima variável que guiará a estratégia de 
investimentos é o prazo. Metas financeiras podem ser categorizadas 
em curto, médio e longo prazo. Cada uma delas possui características 
distintas em relação ao tempo até a realização, a natureza dos 
investimentos e o planejamento financeiro necessário.
Metas de curto prazo: são aquelas que podem ser alcançadas em um 
período relativamente breve, geralmente em até dois anos. Elas estão 
mais próximas no tempo e podem incluir:
• Criação da reserva de emergência.
• Pagar uma dívida de cartão de crédito ou empréstimo pessoal.
• Fazer uma viagem de férias.
28
• Comprar um eletrônico ou um item de desejo específico.
É importante considerar a liquidez nos investimentos para objetivos de 
curto prazo, principalmente se a natureza da meta é acessar o dinheiro 
rapidamente.
Metas financeiras de curto prazo desempenham um papel significativo 
no planejamento financeiro e no gerenciamento de riscos. Além da 
liquidez, ter metas no curto prazo ajuda o investidor a manter o foco e 
proporciona uma base sólida para o alcance de metas maiores.
Metas de médio prazo: são aquelas que exigem um período mais 
longo para serem alcançadas – geralmente de dois a oito anos – e 
podem envolver objetivos financeiros mais significativos, exigindo um 
planejamento mais estruturado.
• Fazer um curso de especialização ou obter uma certificação 
profissional.
• Pagar a entrada de um imóvel.
• Comprar um veículo.
• Realizar uma reforma.
Investimentos de curto e médio prazo desempenham um papel 
significativo na construção de riqueza e na realização pessoal do 
investidor. Um cuidado do planejador deve ser o alinhamento de 
expectativas, já que, neste caso, o aporte inicial e os aportes adicionais 
são elementos cruciais nesse processo, pois o tempo mais curto limita o 
crescimento exponencial vindo dos juros compostos.
Metas de longo prazo: em geral, são os objetivos cuja realização se dá 
em um prazo acima de cinco anos. São metas de grande magnitude e 
que necessitam de um planejamento abrangente e consistente ao longo 
29
do tempo, sendo o prazo e o retorno os componentes mais relevantes. 
Exemplos:
• Investir para aposentadoria.
• Pagar a faculdade dos filhos.
• Adquirir um imóvel para moradia definitiva.
No longo prazo, mesmo pequenas diferenças nas taxas de retorno 
podem levar a grandes diferenças no patrimônio acumulado. Investir 
porum período mais longo permite também maior diversificação de 
ativos, o que pode ajudar a mitigar riscos e potencializar retornos.
Estabelecer uma linha do tempo para alcance de metas é um aspecto 
crítico do planejamento financeiro. A linha do tempo irá determinar as 
decisões de investimento a serem tomadas.
Além disso, o conceito de valor do dinheiro no tempo é um aspecto 
fundamental, pois o dinheiro disponível hoje vale mais do que a mesma 
quantia no futuro, devido ao seu potencial de ganho. O poder de compra 
também diminui com o tempo, devido ao efeito da inflação.
Ao definir a linha do tempo para os seus objetivos financeiros, considere 
o efeito dos juros compostos e o valor do dinheiro no tempo. Para 
objetivos de longo prazo, o poder dos juros compostos pode ser 
significativo. Por outro lado, para objetivos de curto prazo, a escolha de 
investimentos mais líquidos pode ser mais adequada.
A importância dos aportes
O aporte é um componente que impacta significativamente a 
acumulação de patrimônio. O aporte inicial é a quantidade de dinheiro 
que um investidor coloca na contratação de determinado produto 
30
financeiro, e pode ter grande peso no efeito da composição ao longo do 
tempo.
Aportes adicionais são os valores subsequentes que vão sendo 
aportados de forma regular ou irregular, de acordo como a vida 
financeira e planejamento de cada investidor. Algumas pessoas têm 
ganhos e gastos fixos, possibilitando aportes regulares mensalmente. 
Outras, porém, principalmente autônomos e profissionais liberais, têm 
ganhos que podem ser muito discrepantes de um mês para o outro. 
É completamente viável traçar um plano de investimentos adequado 
a cada realidade, pois isso ajuda o investidor a manter a disciplina, a 
paciência e a motivação, evitando que se desestimule por não conseguir 
fazer um excelente aporte todos os meses.
Considere o perfil de investidor
Ao planejar metas financeiras, considere também o perfil do investidor, 
que pode ser conservador, moderado ou agressivo. Isso influenciará as 
escolhas de investimentos adequados para alcançar seus objetivos.
É bastante comum que as pessoas que não possuem conhecimentos 
aprofundados sobre finanças optem por investimentos ditos mais 
conservadores, por receio de perdas.
No Brasil, conforme pesquisa da Anbima (2019), apesar de termos 
no Tesouro Selic uma opção mais interessante, ainda é frequente a 
utilização de caderneta de poupança para objetivos de curto prazo, pois 
é um produto ainda fortemente sedimentado no imaginário da maioria 
das pessoas.
Por outro lado, produtos como previdência privada são geralmente 
usados para objetivos de longo prazo, o que na maioria das vezes não 
representa a opção mais vantajosa financeiramente para o investidor.
31
1.2 Cálculo de metas
O cálculo de metas sempre está relacionado a uma tentativa de 
equacionar os componentes pretendidos pelo investidor, projetando 
o alcance de seu objetivo financeiro. Ou seja, é preciso encontrar 
um equilíbrio entre o tempo, o aporte possível e uma rentabilidade 
adequada ao perfil, tudo isso alcançando o valor preestabelecido para a 
realização da meta.
Embora seja natural que o investidor queira uma garantia para 
saber como atingir uma meta financeira, isso não é possível, mesmo 
com cálculos complexos. As constantes mudanças do cenário 
macroeconômico, a dinâmica dos aportes e as eventuais alterações 
no planejamento financeiro do investidor interferem nos resultados, 
impossibilitando que se tenha garantias precisas sobre resultados 
futuros.
Ainda assim, ter no cálculo de metas uma ferramenta inicial de projeção 
e guia para os investimentos é fundamental para que o investidor 
saiba onde deseja chegar e a factibilidade do investimento que está 
planejando para atingir sua meta no prazo determinado.
Para o cálculo de metas, é importante que o investidor tenha a 
informação do valor necessário para atingir sua meta, o prazo desejado, 
o montante inicial para investimento (se houver) e os aportes mensais 
pretendidos.
Para calcular as contribuições regulares necessárias para atingir uma 
meta, é preciso utilizar fórmulas financeiras. A mais comumente usada é 
a fórmula de valor futuro de uma série de anuidades, que calcula quanto 
se precisa investir regularmente para atingir um objetivo financeiro 
específico.
32
Em que:
FV = valor futuro. 
Pmt = pagamento ou contribuição regular. 
i = taxa de juros por período. 
n = número de períodos. 
Excel: =VF(taxa,nper,pgto,[vp],[tipo])
Google Planilhas: =VF(taxa, numero_de_periodos, valor_do_pagamento, valor_atual, 
[fim_ou_inicio])
Taxa: Obrigatório. A taxa de juros por período. 
Nper ou numero_de_periodos: Obrigatório. O número total de períodos de pagamento 
em uma anuidade.
Pgto ou valor do pagamento: Obrigatório. O pagamento feito a cada período; não pode 
mudar durante a vigência. Se pgto for omitido (0), você deverá incluir o argumento vp (va-
lor_atual).
Vp ou valor_atual: Opcional. É o valor presente ou a soma total correspondente ao valor 
presente de uma série de pagamentos futuros. Se vp for omitido, será considerado 0 (zero) 
e a inclusão do argumento pgto será obrigatória.
Tipo ou fim_ou_inicio: Opcional. É o número 0 ou 1 e indica as datas de vencimento dos 
pagamentos, sendo 0 no início e 1 no final do período. Se for omitido, será considerado 0.
● Sempre utilizar unidades consistentes.
● Todos os argumentos de depósitos e pagamentos serão representados por núme-
ros negativos; recebimentos são representados por números positivos. 
Aspectos relevantes no cálculo de metas
Considerar o prazo do investimento, a taxa de retorno e a porcentagem 
de lucro ou perda dentro do período definido é fundamental, e vale 
reforçar que em investimentos no curto prazo, devido à volatilidade do 
mercado, a taxa de retorno pode oscilar significativamente.
Investimentos de curto/médio prazo: geralmente, investimentos de 
curto prazo tendem a ter taxas de retorno mais baixas, pois o seu risco é 
menor. Exemplos disso incluem certificados de depósito bancário, títulos 
públicos federais (negociados por meio do Tesouro Direto), entre outros. 
33
Esses investimentos são tipicamente mais seguros, mas oferecem 
retornos mais modestos.
Investimentos de longo prazo: o prazo mais longo automaticamente já 
aumenta o risco do investimento, logo, a taxa de retorno deve ser mais 
alta. Isso pode incluir investimentos em ações, fundos de investimento e 
mesmo títulos de renda fixa com maior período de aplicação.
Essas informações são premissas básicas para o cálculo de metas, 
mas que não podem ser consideradas isoladamente. Ao planejar 
investimentos, um portfólio com uma alocação diversa deve ser 
compreendido em sua complexidade, considerando variáveis como 
tributos, taxas de aplicações, o reinvestimento de rendimentos e aportes 
extraordinários.
Outro conceito importante para o cálculo de metas, especialmente 
quando se pensa em aposentadoria ou independência financeira, é o 
valor presente da perpetuidade, uma fórmula utilizada na análise de 
empresas, aqui empregada à geração de valores de maneira eterna, 
considerando intervalos regulares, no caso, mensais.
A fórmula usada em análise de empresas é:
Valor Presente da Perpetuidade = Perpetuidade / Taxa.
Mas, ao pensar em planejamento pessoal, a fórmula poderia ser 
reescrita desta maneira: 
 
Valor Investido = Renda mensal pretendida / Taxa mensal de retorno dos 
investimentos.
Ou seja, quanto seria necessário ter investido para receber R$ 5 mil 
considerando rendimentos de 0,5% a.m.?
Valor investido = 5000 / 0,005 
Valor investido = R$ 1 milhão
34
A aplicação dessa fórmula trará como resultado as rentabilidades 
necessárias em um cenário projetado que servirá de base tanto 
para a alocação de ativos e gestão de riscos, quanto para ajustes 
nas expectativas do investidor em relação ao tempo e aos aportes 
necessários.
Outro ponto relevante no cálculo de metas é a inflação. Assim como o 
efeito dos juros compostos sobreum capital, a inflação terá seu efeito 
amplificado sobre uma meta em relação ao tempo. Quanto maior o 
prazo, maior será o impacto da perda de valor do dinheiro.
Sendo assim, é fundamental considerar a perda inflacionária, 
considerando a média histórica da inflação. Há duas formas de fazer 
esse cálculo:
Corrija o valor final da meta
Nesse caso, é necessário considerar uma média projetada e atualizar 
o valor da meta, tendo por base o prazo e a expectativa de inflação ao 
ano.
Corrija o valor dos aportes
Os aportes podem ser revistos semestralmente ou anualmente, 
acrescentando-lhes o valor do IPCA ou uma meta de aumento de aporte 
atribuída aos aportes subsequentes.
Por exemplo, considerando a meta “eu quero ter R$ 10 mil para a compra 
de uma passagem para Paris em 6 anos e 3 meses (75 meses), investindo 
R$ 100 por mês” e considerando uma média da inflação de 5% ao ano 
(0,4074% a.m.), poderíamos corrigir o montante final para R$ 13.565,29.
35
Figura 1 – Utilização da função valor futuro de um capital na 
Calculadora do Cidadão, do Banco Central do Brasil
Fonte: https://www3.bcb.gov.br/CALCIDADAO/publico/
exibirFormCalculoValorFuturoCapital.do?method=exibirFormCalculoValorFuturoCapital. 
Acesso em: 05 jul. 2023.
Ou o investidor do exemplo poderia ajustar seu aporte de R$ 100 a cada 
período estabelecido (trimestre, semestre etc), considerando a inflação 
decorrida desde o último ajuste.
Vamos considerar que o investidor optou por fazer a correção 
trimestralmente, tendo iniciado os aportes em janeiro (2023) e 
corrigindo no início de abril.
Neste exemplo, a variação do IPCA de 01/01/23 a 31/03/23 foi de 2,094%. 
O valor do aporte de abril deve ser de R$ 102,09 e este seria o novo valor 
a ser considerado até a próxima correção.
Figura 2 – Utilização da função correção de valores na Calculadora 
do Cidadão, do Banco Central do Brasil
Fonte: https://www3.bcb.gov.br/CALCIDADAO/publico/exibirFormCorrecaoValores.
do?method=exibirFormCorrecaoValores. Acesso em: 05 jul. 2023.
36
1.3 Acompanhamento de metas
Conforme os anos passam, é importante monitorar o progresso 
em direção aos objetivos e fazer os ajustes necessários. As 
circunstâncias financeiras podem mudar em função de cenários macro 
e microeconômicos ou mesmo em função de revisão de objetivos 
pessoais. Por isso, ser flexível e sempre acompanhar e ajustar metas e 
aportes é tão importante.
O monitoramento e ajuste das metas financeiras são etapas cruciais 
para garantir o êxito do planejamento financeiro. Essas atividades 
permitem que você avalie o progresso, identifique desafios e faça 
os ajustes necessários ao longo do tempo, além de contribuir como 
indicador na jornada de sucesso dos investimentos.
Indicadores de desempenho são métricas quantificáveis usadas para 
avaliar o progresso em direção aos objetivos. Para metas financeiras, 
indicadores comuns incluem, por exemplo: total aplicado, taxa de 
retorno e crescimento do patrimônio.
1. Registro e acompanhamento: escolher um sistema de monitoramento, 
como o uso de planilhas, aplicativos de orçamento ou até mesmo uma 
simples revisão periódica dos investimentos por meio de extratos da 
corretora ou do banco de investimentos é imprescindível. O investidor 
deve ter alguma forma de controle sobre o quanto investiu em relação 
às metas estabelecidas.
2. Análise de resultados: comparar o projetado versus realizado é 
fundamental para fazer ajustes, seja na alocação dos ativos ou na 
disponibilização dos aportes. Revisar prazos, atualizar valores ou mesmo 
reformular metas para torná-las mais realistas e alcançáveis faz parte 
do processo. A flexibilidade é uma característica importante que irá 
minimizar riscos, além de evitar surpresas ou frustrações.
37
3. Celebrar os marcos alcançados: comemorar conquistas ajuda a 
manter sua motivação ao longo do processo. É importante reconhecer 
e valorizar o progresso em direção aos objetivos também para a 
percepção de sucesso do investidor.
Uma boa ferramenta para fazer o acompanhamento, além da definição 
de um calendário de planejamento periódico é o roadmap. Um roadmap 
financeiro é uma ferramenta de planejamento visual que delineia 
os principais objetivos e atividades em um cronograma. Ele ajuda a 
organizar e priorizar metas financeiras ao longo do tempo. 
O ponto de partida do roadmap é um cronograma realista para cada 
meta. Isso deve incluir prazos de início e conclusão. 
Estabelecido o início e a conclusão, são estabelecidos os marcos, ou 
milestones. Milestones são marcos significativos que indicam progresso 
em direção a um objetivo. No contexto financeiro, isso pode ser algo 
como alcançar um certo valor investido, uma porcentagem da meta 
atingida ou do tempo total decorrido.
Identifique e incorpore Milestones ao Roadmap. Estabeleça a 
periodicidade da revisão ou eventos críticos para o alcance e coloque 
esses milestones no seu roadmap financeiro em seus respectivos prazos.
O acompanhamento por marcos fornece motivação ao alcançar 
pequenos sucessos no caminho para metas maiores e serve como um 
ponto de controle para avaliar o progresso e fazer ajustes.
É importante que o cliente possa perceber, ao fazer seu roadmap, as 
projeções e o comportamento de seus investimentos aumentados pelos 
juros compostos. Muitas pessoas tendem a esperar um crescimento 
linear de seus investimentos e acabam se frustrando. O crescimento 
exponencial trazido pelos juros compostos será tão maior quanto maior 
for o tempo disponível para que a aplicação rentabilize, como pode ser 
visto na Figura 3.
38
Figura 3 – Comportamento de um capital de R$ 10 mil investido e o 
volume de rendimento gerado, a uma taxa fixa de 10%a.a., ao longo 
do tempo
Fonte: acervo da autora, via Legado Investe.
 
Referências
AMURI, E. Dinheiro sem medo. São Paulo: Benvirá, 2017.
DORAN, G. T. There’s a S.M.A.R.T. way to write management’s goals and objectives. 
Management Review, v. 70, n.11, p. 35-36, 1981.
IBGE – INSTITUTO BRASILEIRO DE GEOGRAFIA E ESTATÍSTICA. Índice Nacional de 
Preços ao Consumidor Amplo–IPCA. 2023.
KLONTZ, T.; KLONTZ, B. A Mente Acima do Dinheiro: o Impacto das Emoções em 
sua Vida Financeira. São Paulo: Figurati, 2017.
LEGADO INVESTE. Módulo 2: Começando o caminho. Petrópolis: Legado Investe, 
2022.
LOCKE, E. A.; LATHAM, G. P. New directions in goal-setting theory. Association for 
Psychological Science, Washington, v. 15, n. 5, p. 265-268, 2006.
39
Introdução à Psicologia 
Econômica
Autoria: Hellen Christina de Almeida Kato
Objetivos
• Entender o impacto da psicologia na tomada de 
decisões de investimento.
• Aprender sobre os vieses cognitivos e 
comportamentais comuns que afetam os 
investidores.
• Desenvolver estratégias para mitigar os efeitos 
negativos da psicologia do investimento.
40
1. Introdução à Psicologia Econômica
As teorias financeiras tradicionais frequentemente adotam a premissa 
de que os indivíduos são racionais em todas as tomadas de decisão. 
Disso pressupõe-se que investidores dispõem de plenas capacidades 
para analisar e integrar todas as variáveis envolvidas na análise de 
mercado de maneira consistente, tomando decisões de investimento 
baseadas na maximização dos ganhos.
Uma teoria fundamental nesse contexto é a Hipótese de Mercados 
Eficientes (HME), de autoria do economista Eugene Fama (um dos 
vencedores do Prêmio Nobel de Economia de 2013), que postula que 
os preços dos ativos refletem prontamente todas as informações 
disponíveis (FAMA, 1970).
Essa hipótese traz a noção de que os agentes são racionais, possuem 
acesso simétrico às informações e têm expectativas alinhadas. No 
entanto, essa abordagem idealizada não consegue explicar todas as 
ocorrências nos mercados de capitais, especialmente certos desvios 
e anomalias que sugerem que os investidores não se comportam 
homogeneamente e nem sempre de forma racional.
Thaler (1980) descreveu que as pessoas frequentemente tomam 
decisões financeiras com base em heurísticas e que nem sempre são 
racionais. Heurísticassão atalhos mentais que o cérebro humano ativa 
para automatizar decisões com base em repertórios armazenados, 
tornando o processo mais rápido e fazendo com que ele se desenvolva 
com menos gasto de energia.
Ocorre, porém, que o uso de heurísticas pode levar a vários vieses 
comportamentais, conduzindo a erros sistemáticos, decorrentes 
da interpretação errada ou até mesmo da busca por uma solução 
automática para decisões que deveriam ser tomadas de forma 
41
analítica e usando uma linha de pensamento mais complexa. Os vieses 
comportamentais acontecem o tempo todo com a maioria das pessoas, 
especialmente quando elas estão sob pressão para decidir.
Sendo assim, a eficiência dos mercados financeiros é influenciada não 
apenas pela racionalidade de seus agentes, mas também por fatores 
cognitivos e emocionais. Daniel Kahneman e Amos Tversky, renomados 
psicólogos cognitivos israelenses, foram pioneiros em estudar 
heurísticas e vieses na tomada de decisão em condições de incerteza.
Na década de 1970, Kahneman e Tversky desenvolveram a Teoria do 
Prospecto, que acabou por desafiar a noção clássica de que as pessoas 
são racionais e consistentes em suas decisões, introduzindo a ideia de 
que as percepções de ganhos e perdas são assimétricas.
De acordo com Kahneman e Tversky (1979), os indivíduos não avaliam 
ganhos e perdas de maneira absoluta, mas o fazem em relação a um 
ponto de referência, frequentemente baseado na situação atual ou nas 
expectativas, que são muitas vezes pautadas na aversão às perdas. Esta 
aversão implica que a dor de perder algum valor é geralmente percebida 
como mais intensa do que o prazer de ganhar uma quantia equivalente.
Além disso, a Teoria do Prospecto introduziu o conceito de “valor 
subjetivo”. De acordo com ela, as pessoas atribuem valores aos 
possíveis resultados com base em suas percepções, que muitas vezes 
não coincidem com as probabilidades objetivas. Isso é particularmente 
evidente quando se dá peso desproporcional a probabilidades baixas de 
ganho ou perda.
A Teoria do Prospecto tem implicações significativas em diversos 
campos, como finanças, economia comportamental, marketing e 
políticas públicas. No setor financeiro, ajudou a explicar fenômenos 
como o viés de disposição, em que os indivíduos tendem a vender 
42
ativos que estão rendendo, enquanto mantêm ativos em declínio, na 
esperança de sua recuperação.
Assim, podemos dizer que a psicologia econômica é um campo 
interdisciplinar, que integra conceitos de psicologia e economia para 
analisar o impacto dos processos cognitivos, emocionais e sociais no 
comportamento humano, em situações econômicas e de tomada de 
decisão. Ela busca elucidar como as decisões financeiras são tomadas, 
incluindo a avaliação de riscos e benefícios e o papel das preferências e 
emoções nas escolhas econômicas.
1.1 Heurísticas e vieses em decisões financeiras
As finanças comportamentais são um campo de estudo que combina 
conceitos da psicologia e da economia para entender como os fatores 
comportamentais influenciam as decisões financeiras e os mercados 
financeiros. Essa abordagem reconhece que os seres humanos nem 
sempre são racionais em suas escolhas financeiras, e que vieses 
cognitivos e emocionais podem afetar o processo de tomada de decisão. 
Heurísticas são estratégias mentais que as pessoas usam para fazer 
julgamentos e tomar decisões de maneira mais eficiente (TVERSKY; 
KAHNEMAN, 1979). São atalhos que a mente utiliza para simplificar 
problemas complexos.
As heurísticas frequentemente nos ajudam a tomar decisões rápidas, 
mas elas também podem levar a erros sistemáticos e vieses cognitivos. 
No contexto financeiro, as heurísticas desempenham um papel 
importante, pois as decisões financeiras geralmente envolvem avaliação 
de risco, recompensas e informações complexas. Existem diversas 
heurísticas e vieses comportamentais que são estudados em finanças 
comportamentais. Esses vieses são padrões sistemáticos de desvio do 
comportamento racional esperado. Alguns dos principais vieses incluem:
43
1. Aversão à perda: as pessoas tendem a valorizar mais a evitação 
de perdas do que a obtenção de ganhos. Isso significa que elas 
são mais propensas a correr riscos para evitar perdas do que para 
buscar ganhos.
2. Excesso de confiança: muitas pessoas têm uma visão 
excessivamente otimista de suas habilidades e conhecimentos, 
o que pode levar a uma tomada de decisão excessivamente 
arriscada ou a uma subestimação dos riscos envolvidos em 
investimentos.
3. Ancoragem: esse viés ocorre quando as pessoas baseiam suas 
decisões em um valor de referência inicial, mesmo que esse 
valor seja arbitrário ou irrelevante para a decisão em questão. As 
pessoas têm uma tendência a ancorar suas decisões a um valor 
de referência inicial e fazer ajustes a partir dele, muitas vezes sem 
levar em consideração informações adicionais relevantes.
4. Disponibilidade: as pessoas tendem a dar mais peso a 
informações ou eventos que são facilmente lembrados ou que 
estão mais disponíveis em suas mentes, em detrimento de 
informações relevantes que podem estar menos acessíveis.
5. Confirmação: as pessoas têm a tendência de buscar informações 
que confirmem suas crenças existentes e ignorem ou descartem 
informações que as contradizem, levando a uma tomada de 
decisão enviesada.
6. Efeito manada: esse viés ocorre quando as pessoas tomam 
decisões com base nas ações ou opiniões da maioria, sem 
considerar necessariamente a informação pertinente à situação 
ou análise individual de sua realidade.
7. Representatividade: esse viés ocorre quando as pessoas fazem 
julgamentos com base em semelhanças superficiais entre um 
44
evento ou objeto e um protótipo conhecido, em vez de considerar 
informações estatísticas ou probabilidade.
Esses são apenas alguns dos vieses comportamentais estudados em 
finanças comportamentais. Eles mostram que os seres humanos não 
são puramente racionais em suas decisões financeiras e que fatores 
psicológicos desempenham um papel importante nesse processo. 
O reconhecimento desses vieses pode ajudar os investidores e 
profissionais financeiros a tomar decisões mais informadas e a 
projetar estratégias mais eficazes para lidar com o comportamento dos 
mercados financeiros.
1.2 Tomada de Decisão em Finanças
Tomar decisões financeiras é uma parte essencial da vida de todos. 
Essas decisões podem variar desde o planejamento do orçamento diário 
até as escolhas relativas a um plano de investimentos de longo prazo. 
A habilidade de tomar boas decisões financeiras pode ter um impacto 
significativo na qualidade de vida e no bem-estar financeiro de um 
indivíduo.
A Tomada de Decisão em Finanças é o processo pelo qual um indivíduo 
ou organização decide como alocar e gerenciar recursos financeiros para 
alcançar objetivos específicos (HASTINGS; MITCHELL, 2011).
O processo de Tomada de Decisão para o investidor deve ser baseado 
em uma rota lógica que confira segurança e informações suficientes 
para a tomada de decisão frente à volatilidade do mercado e isso inclui 
todas as etapas estudadas anteriormente, em uma sequência lógica que 
deve ser conduzida pelo planejador.
Estabelecimento de objetivos financeiros: é importante que essa 
etapa não seja pulada, por isso, o planejador deve auxiliar o cliente a 
45
definir metas claras e tangíveis. Exemplo: economizar para a educação, 
comprar uma casa ou aposentar-se confortavelmente.
Coleta de informações e análise de opções: é papel do planejador 
apresentar opções de planejamento e investimento, reunindo 
informações sobre diferentes opções, com avaliação do potencial de 
retorno e do nível de risco associado a cada opção. É importante que o 
planejador considere a tolerância pessoal ao risco, o que muitas vezes 
pode ser deixado em segundo plano pelo cliente quando deseja maiores 
rentabilidades para suas metas.
Tomada de decisão e implementação: escolher a opção que melhor 
se alinha aos objetivos financeiros e à tolerância ao risco.Pode ser papel 
ou não do planejador implementar o plano financeiro, mas é importante 
manter o relacionamento com o cliente ativo, para realizar as revisões e 
ajustes, monitorando o desempenho do plano regularmente.
Para estabelecer uma boa relação e compreender as decisões tomadas 
pelo cliente, é fundamental estabelecer uma relação transparente e que 
leve em consideração os diversos fatores aos quais os indivíduos estão 
expostos ao lidar com o dinheiro, tais como:
Fatores pessoais
Aversão ao risco: a predisposição de um indivíduo a evitar riscos pode 
afetar sua forma de fazer escolhas financeiras. Alguém avesso ao risco 
pode preferir investimentos mais seguros, mesmo que isso signifique 
um retorno potencial mais baixo.
Objetivos de vida: as metas pessoais e profissionais de um indivíduo 
influenciam os tipos de decisões financeiras que ele tomará. Por 
exemplo, alguém que deseja começar um negócio pode optar por 
economizar mais agressivamente.
46
Conhecimento financeiro: a familiaridade com conceitos financeiros 
afeta a capacidade de tomar decisões informadas. A falta de 
conhecimento pode levar a escolhas financeiras inadequadas.
Situação financeira atual: a situação financeira atual, incluindo renda 
e dívidas, afetará as opções disponíveis para um indivíduo e, portanto, 
suas decisões.
Fatores econômicos
Condições de mercado: as tendências do mercado de ações, imobiliário 
e outras áreas de investimento podem influenciar as decisões 
financeiras.
Taxas de juros: taxas de juros mais altas podem tornar os empréstimos 
mais caros e a renda fixa mais atrativa, enquanto taxas mais baixas 
podem incentivar alternativas como o financiamento para viabilizar a 
realização de metas.
Inflação: a inflação pode corroer o poder de compra e deve ser levada 
em consideração ao tomar decisões de investimento.
Fatores sociais
Pressão dos colegas: a comparação social e o desejo de acompanhar 
os estilos de vida dos outros podem influenciar o comportamento de 
gastos e investimentos.
Responsabilidades familiares: ter dependentes ou outras 
responsabilidades familiares pode afetar as prioridades financeiras.
Por esse motivo, o planejamento vai muito além de uma projeção 
matemática. A tomada de decisão em finanças é um processo contínuo 
que requer planejamento, análise e avaliação cuidadosos. Compreender 
47
os fatores que influenciam as decisões financeiras e evitar erros comuns 
pode ajudar a alcançar objetivos financeiros de maneira mais eficaz.
1.3 Estratégias para o investidor
Um boom de evidências acumuladas nas últimas décadas mostra que 
a tomada de decisões financeiras em todos os níveis da economia 
muitas vezes se afasta das previsões de modelos de processamento 
racional de informações. Shefrin e Statman (2000) explicam que os seres 
humanos são propensos a buscar gratificação imediata, o que pode 
afetar as decisões de investimento. Eles apontam que, ao contrário dos 
pressupostos da teoria da utilidade esperada, os investidores tendem a 
ser myopic loss averse (aversos a perdas miópicas) e muitas vezes tomam 
decisões que não maximizam a riqueza a longo prazo.
Benjamin Graham, em seu livro “O investidor inteligente” (2016), 
publicado pela primeira vez em 1949, sugere que o planejamento 
de investimentos de longo prazo exige a superação de inclinações 
naturais. Ele introduz a ideia de que os investidores devem ser capazes 
de controlar suas emoções e de não se deixar levar pelas tendências 
do mercado. Assim, entender o cérebro humano pode auxiliar no 
desenvolvimento de estratégias de investimento mais eficazes.
Ao compreender a psicologia por trás da tomada de decisões e 
aplicar estratégias comprovadas, é possível fazer investimentos mais 
informados e bem-sucedidos. A chave para isso é gerenciar as emoções 
e ser metódico na abordagem de investimento. Aqui estão algumas 
abordagens estratégicas baseadas em insights da neurociência:
Manter um registro de investimentos: fazer um diário detalhado das 
decisões de investimento e fatores contextuais pode ajudar a identificar 
padrões e aprimorar a tomada de decisões. O viés denominado lacuna 
de empatia quente-frio se refere à tendência de nosso julgamento a ser 
altamente influenciado por nosso estado emocional atual, tornando-
48
nos menos capazes de compreender emoções que diferem do 
estado em que nos encontramos. Para mitigar esse viés, investidores 
devem considerar implementar um período de reflexão ou processos 
adicionais antes de concretizar investimentos, discutir ou documentar 
raciocínios prévios a decisões de investimento e postergar decisões 
financeiras durante períodos de tumulto emocional ou crises, para 
preservar os investimentos de ações impulsivas.
Começar com investimentos pequenos e diversificados: investir 
muito em um único ativo ou classe de ativos pode expor o investidor 
a riscos desnecessariamente altos. A diversificação é uma técnica 
essencial para gerenciar riscos. Mesmo investidores experientes 
podem experimentar prejuízos ao apostar na concentração de 
estratégias, devido, por exemplo, à ocorrência de Cisnes Negros. 
Taleb (2021) sugere que estes são eventos raros, mas de alto impacto, 
que têm um papel significativo na direção dos acontecimentos 
mundiais, algo que os modelos convencionais não preveem.
Automatizar e criar obstáculos estratégicos: automatizar 
investimentos e criar obstáculos estratégicos (como verificar duas 
vezes antes de comprar ou vender) pode ajudar a evitar decisões 
impulsivas. As decisões financeiras tomadas sob o impulso de 
emoções, como medo ou euforia, podem não ser racionais e levar a 
resultados indesejados. Um exemplo clássico desse tipo de situação 
é vender ações durante uma queda do mercado por medo de perder 
mais dinheiro.
Automatizar os investimentos seguindo, por exemplo, uma estratégia 
predeterminada de stop gain e stop loss é fundamental para evitar 
vieses como o de aversão à perda, excesso de confiança e framing.
Aprender com os erros e ajustar as estratégias: segundo Daniel 
Kahneman em “Rápido e Devagar” (2012), é essencial aceitar que 
erros acontecem e aprender com eles para ajustar suas estratégias 
49
de investimento. Os nossos cérebros são dotados de uma habilidade 
notável, conhecida como neuroplasticidade, que se refere à aptidão 
de mudar e assimilar novas estratégias e conhecimentos a partir de 
novas vivências, incluindo a aprendizagem na área de investimentos. 
Ao examinar escolhas de investimentos passadas e discernir 
tendências, é possível obter conhecimentos significativos e calibrar 
táticas adequadamente.
É importante conscientizar o investidor de manter-se informado 
sobre valores referenciais relevantes, tais como taxas de câmbio, 
índices de inflação e referências interbancárias, para evitar alicerçar 
suas decisões em parâmetros desatualizados ou irrelevantes.
A fim de contornar o viés de ancoragem, é aconselhável que o 
investidor esteja especialmente atento aos valores utilizados como 
referências, e que se assegure de que sejam fundamentados, em vez 
de meras âncoras arbitrárias.
Seguir a sua estratégia: “Mesmo o investidor inteligente 
provavelmente precisará de força de vontade considerável para 
evitar seguir a multidão” (GRAHAM, 2016, p. 228). A tendência de 
seguir a multidão, particularmente em grandes grupos, é motivada 
por medo de cometer erros por conta própria. No entanto, essa 
mentalidade de rebanho pode levar a bolhas financeiras e também 
ao comportamento de comprar na alta e vender na baixa. A tendência 
humana de projetar indefinidamente tendências presentes para o 
futuro, especialmente quando são positivas, desempenha um papel 
nisso.
Aproximadamente 80% da população global exibe um viés de 
otimismo, em que o cérebro tende a buscar mais informações 
positivas do que negativas, necessitando de comunicações 
que destaquem ações para resultados benéficos, inclusive em 
investimentos. Contudo, em circunstâncias de estresse severo, como 
50
queda significativa na bolsa devalores, ocorre uma alteração no 
padrão cognitivo e o cérebro adquire maior sensibilidade às notícias 
negativas. Isso afeta primariamente indivíduos de meia-idade, 
enquanto adolescentes e adultos jovens, que mantêm um maior 
viés de otimismo, tendem a assumir mais riscos nos investimentos 
(SHAROT, 2016).
Evitar tomar decisões baseadas em emoções: Mosca (2009) observa 
que histórias tendem a captar mais a atenção e serem consideradas 
mais importantes por pessoas do que números e estatísticas. 
Exagerar a importância de eventos altamente divulgados, mas 
de baixa probabilidade é um exemplo de viés de disponibilidade. 
Desastres aéreos e a subsequente redução no número de passageiros 
são casos emblemáticos disso.
Não superestimar a própria capacidade: este erro é conhecido 
como excesso de confiança e pode levar os investidores a tomar 
decisões sem uma análise adequada, pensando que seus palpites 
ou julgamentos são melhores do que realmente são (BARBER; 
ODEAN, 2001). O volume elevado de transações nos mercados de 
capitais questiona a suposição de racionalidade dos investidores. Os 
investidores teriam um desempenho melhor se mantivessem suas 
posições por mais tempo, mas a excessiva confiança muitas vezes 
leva a perdas devido aos custos de transação, um fator subestimado 
nas finanças tradicionais.
Tversky e Kahneman (1974) propõem que as pessoas simplificam 
problemas complexos ao tomar decisões, geralmente baseando-
se em um conjunto de crenças fundamentais e probabilidades 
subjetivas.
Evitar a procrastinação: adiar a tomada de decisões financeiras 
importantes pode ter um impacto significativo a longo prazo. 
51
Começar a economizar e investir cedo é fundamental para aproveitar 
o poder dos juros compostos.
Referências
BARBER, B. M.; ODEAN, T. Boys will be boys: gender, overconfidence, and common 
stock investment. The Quarterly Journal of Economics, v. 116, n. 1, p. 261- 292, 
2001.
FAMA, E. F. Efficient Capital Markets: A Review of Theory and Empirical Work. The 
Journal of Finance, v. 25, n. 2, p. 383–417, 1970. 
GRAHAM, B. O investidor inteligente.1 ed. Rio de Janeiro: Harper Collins Brasil, 2017.
HASTINGS, J.; MITCHELL, O. S. Financial Literacy: Implications for Retirement 
Security and the Financial Marketplace. Oxford: Oxford University Press, 2011.
KAHNEMAN, D.; TVERSKY, A. Prospect theory: An analysis of decision under risk. 
Econometrica, v. 47, n. 2, p. 263-292, 1979.
KAHNEMAN, D. Rápido e Devagar: duas formas de pensar. Objetiva: São Paulo, 
2011.
MOSCA, A. Finanças comportamentais: gerencie suas emoções e alcance sucesso 
nos investimentos. Rio de Janeiro: Elsiever, 2009.
SHAROT, T. O viés otimista: Por que somos programados para ver o mundo pelo 
lado positivo. São Paulo: Rocco, 2016.
SHEFRIN, H.; STATMAN, M. Behavioral Portfolio Theory. Journal of Financial and 
Quantitative Analysis, p. 127-151, 2000.
TALEB, N. A lógica do Cisne Negro. São Paulo: Objetiva, 2021.
THALER, R. H. Toward a positive theory of consumer choice. Journal of Economic 
Behavior & Organization, v. 1, n. 1, p. 39-60, 1980.
TVERSKY, A.; KAHNEMAN, D. Advances in prospect theory: Cumulative 
representation of uncertainty. Journal of Risk and Uncertainty, v. 5, n. 4, p. 297-
323, 1992.
TVERSKY, A.; KAHNEMAN, D. Judgment under Uncertainly:Heuristics and Biases: 
biases in judgments reveal some heuristics of thinking unde uncertainly. Journal of 
Risk and Uncertainty, v. 5, n. 4, p. 297-323, 1974.
52
Habilidades de Relacionamento 
com Clientes no Setor Financeiro
Autoria: Hellen Christina de Almeida Kato
Objetivos
• Entender os conceitos de “satisfação do cliente” 
e “sucesso do cliente” e suas aplicações no 
relacionamento com investidores.
• Explorar habilidades socioemocionais para construir 
relações melhores com seus clientes.
• Conhecer as fontes orientadoras dos princípios que 
regem uma relação ética e transparente com os 
clientes do profissional de finanças.
53
1. Habilidades de relacionamento com clientes 
 no setor financeiro
Garantir a satisfação dos clientes por meio de relacionamentos sólidos, 
pautados em credibilidade e crescimento contínuo dos negócios, é 
algo que demanda do profissional de planejamento financeiro uma 
combinação inteligente de habilidades técnicas e socioemocionais.
Essas habilidades socioemocionais são fundamentais à qualidade e 
consistência do relacionamento com o cliente e demandam que o 
planejador possua um conjunto de soft skills a serem aplicadas em 
variadas situações e ambientes ao longo da construção de sua relação 
com os clientes.
1.1 Habilidades socioemocionais do planejador
Soft skills são habilidades não técnicas e não específicas do setor, 
relacionadas às competências sociais, emocionais e comportamentais 
de uma pessoa. Essas habilidades são mais voltadas para as interações 
humanas e são geralmente aplicáveis em diferentes contextos 
profissionais e pessoais.
As soft skills são complementares às hard skills, que são habilidades 
técnicas e específicas de uma área de atuação. Enquanto as hard 
skills são adquiridas por meio de treinamento e educação formal, 
as soft skills são mais difíceis de ser ensinadas e são desenvolvidas 
ao longo do tempo, por meio de experiências, interações sociais e 
autoaperfeiçoamento.
Alguns exemplos comuns de soft skills incluem:
1. Comunicação efetiva: o planejador financeiro deve ser capaz de 
transmitir informações complexas de forma clara e concisa. Ele deve 
54
ser capaz de ouvir atentamente seus clientes, compreender suas 
necessidades e objetivos e responder de maneira apropriada.
No contexto dos planejadores financeiros, a habilidade de comunicação 
pode se manifestar de várias formas:
a. Clareza: os conceitos e termos financeiros devem ser explanados 
aos clientes de forma simples e acessível, evitando o uso de 
jargões técnicos que possam confundir ou causar insegurança. O 
planejador deve dominar a capacidade de traduzir informações 
complexas, adaptando-se ao nível de conhecimento financeiro de 
cada cliente.
b. Escuta ativa: a comunicação eficaz também envolve a habilidade 
de ouvir atentamente as preocupações, necessidades e objetivos 
dos clientes, com empatia e atenção. Isso envolve demonstrar 
interesse genuíno, fazer perguntas relevantes e responder de 
maneira apropriada, garantindo que todas as informações 
relevantes sejam compreendidas e consideradas.
c. Adaptação ao público-alvo: cada cliente é único, com diferentes 
níveis de conhecimento financeiro e preferências de comunicação. 
É altamente relevante que o planejador adapte o seu estilo 
de comunicação ao perfil do cliente, escolhendo a abordagem 
adequada para transmitir informações e construir confiança. Isso 
pode envolver o uso de exemplos práticos, gráficos, apresentações 
visuais ou outras técnicas de comunicação que sejam mais 
eficazes para cada cliente.
d. Habilidades de apresentação: em certas situações, pode ser 
necessário fazer apresentações formais para grupos de clientes 
ou colegas. Nesses casos, é fundamental ter habilidades de 
apresentação persuasivas, estruturadas de forma lógica, usar 
recursos visuais de apoio, controlar o tom de voz e o ritmo da fala, 
55
além de responder a perguntas e objeções de forma confiante e 
coerente.
e. Escrita eficaz: além da comunicação verbal, a habilidade de 
comunicação escrita é imprescindível. As habilidades de redigir 
relatórios, análises e documentos claros, concisos e de fácil 
compreensão e que transmitam informações complexas de forma 
organizada e coerente, constituem um pilar estrutural na relação 
de confiança com o cliente.
f. Gestão de conflitos: a habilidade de comunicação também 
abrange a capacidade de lidar com situações de conflito ou 
resistência por parte dos clientes. O planejador financeiro deve 
ser capaz de lidar com objeções, discordâncias ou preocupações 
de forma diplomática e respeitosa, buscando soluções amigáveis e 
mantendo uma comunicação aberta e construtiva.
2. Empatia: a empatia é uma soft skill fundamental,