livro

Prévia do material em texto

2012
Negociação 
iNterNacioNal
Profª. Dannielly Freitas Voges
Copyright © UNIASSELVI 2012
Elaboração:
Profa. Dannielly Freitas Voges
Revisão, Diagramação e Produção:
Centro Universitário Leonardo da Vinci – UNIASSELVI
Ficha catalográfica elaborada na fonte pela Biblioteca Dante Alighieri 
UNIASSELVI – Indaial.
 658
V879n Voges, Danielly Freitas
 Negociação internacional / Danielly Freitas Voges. Indaial : 
 Uniasselvi, 2012.
 244 p. : il
 
 ISBN 978-85-7830- 571-0
 1. Administração - negócios.
 I. Centro Universitário Leonardo da Vinci.
 
Impresso por:
III
apreseNtação
Prezado(a) acadêmico(a)!
Este Caderno de Estudos tem por objetivo central elucidar alguns 
temas essenciais para que você possa entender melhor os aspectos que estão 
relacionados à realização de negócios no ambiente internacional.
Por isso, antes de começarmos a abordar os tópicos mais específicos 
a respeito do processo e das técnicas de negociação, precisamos primeiro 
entender o cenário internacional e a postura dos países nas relações 
internacionais. Pois, como os estudos sobre o comércio internacional e os 
seus desdobramentos não fazem parte das ciências exatas, onde através da 
experimentação podemos comprovar as teorias, aqui precisamos conhecer o 
passado para entender os seus reflexos sobre os dias atuais.
Assim, na primeira unidade deste caderno vamos aprofundar nossos 
conhecimentos sobre o fenômeno da globalização, que veio a intensificar as 
relações entre os países, sendo retratado pela literatura como a denominação 
de um movimento marcado pela diluição das fronteiras entre as nações, tanto 
no aspecto físico, geográfico, como nas facilidades geradas em termos de 
trocas culturais, fluxo de informações e evolução nos meios de comunicação.
Na Unidade 1 abordaremos ainda os modelos teóricos que delinearam 
a evolução das relações internacionais, até chegarmos à formação de blocos 
econômicos que tornaram explícitas as necessidades dos países em melhorar 
e aumentar suas trocas comerciais, facilitando a circulação de bens, serviços 
e, em alguns casos, até mesmo de pessoas e capital.
Paradoxalmente, mesmo em um cenário de integração, vamos 
conhecer os mecanismos que muitos países ainda utilizam para proteger suas 
economias dos entrantes estrangeiros, demonstrando que o protecionismo 
continua impactando as relações comerciais no mundo.
E como as divergências comerciais por vezes se tornam complexas, 
ainda na Unidade 1 conheceremos em detalhes o surgimento e a atuação 
da Organização Mundial do Comércio, que tem entre as suas funções a 
regulamentação e supervisão das trocas comerciais entre os países-membros, 
dos acordos regionais em vigor e ainda se apresenta como foro internacional 
para as discussões entre os participantes.
Desta forma, é importante destacar também a participação das 
empresas brasileiras no cenário global, e para isso, na Unidade 2, o 
Caderno de Estudos traz em detalhes o processo de internacionalização das 
IV
nossas empresas, destacando os princípios, as teorias que fundamentam 
o movimento de busca por oportunidades no mercado internacional e as 
estratégias utilizadas dentro deste contexto.
Assim, daremos maior enfoque às operações mais comuns para o 
empresariado brasileiro, que são as exportações e importações. Nesta unidade 
do caderno vamos analisar as vantagens relacionadas a estas atividades, as 
modalidades de atuação e suas condicionantes.
Por fim, a Unidade 3 apresenta o processo de negociação voltado 
ao ambiente internacional. Neste momento vamos aprofundar os estudos, 
conhecendo os conceitos e princípios da negociação na visão de diversos 
autores, e ainda destacaremos as questões culturais que interferem neste 
processo no cenário mundial.
E para melhorar o desempenho do leitor como agente negociador 
e permitir ainda o aperfeiçoamento da negociação aplicada às empresas e 
demais organizações, vamos conhecer as principais estratégias, o perfil 
dos negociadores e as técnicas que podemos utilizar no intuito de otimizar 
nossas negociações nas operações de importação e exportação, pois, diante 
de um mercado internacional marcado pela concorrência acirrada, aquele 
que tiver mais conhecimento, mais técnica e habilidade interpessoal estará 
em vantagem na busca pelas melhores oportunidades e parcerias no contexto 
global.
Bons estudos!
Profa. Dannielly Freitas Voges
V
Você já me conhece das outras disciplinas? Não? É calouro? Enfim, tanto para 
você que está chegando agora à UNIASSELVI quanto para você que já é veterano, há 
novidades em nosso material.
Na Educação a Distância, o livro impresso, entregue a todos os acadêmicos desde 2005, é 
o material base da disciplina. A partir de 2017, nossos livros estão de visual novo, com um 
formato mais prático, que cabe na bolsa e facilita a leitura. 
O conteúdo continua na íntegra, mas a estrutura interna foi aperfeiçoada com nova 
diagramação no texto, aproveitando ao máximo o espaço da página, o que também 
contribui para diminuir a extração de árvores para produção de folhas de papel, por 
exemplo.
Assim, a UNIASSELVI, preocupando-se com o impacto de nossas ações sobre o 
ambiente, apresenta também este livro no formato digital. Assim, você, acadêmico, tem 
a possibilidade de estudá-lo com versatilidade nas telas do celular, tablet ou computador. 
 
Eu mesmo, UNI, ganhei um novo layout, você me verá frequentemente e surgirei para 
apresentar dicas de vídeos e outras fontes de conhecimento que complementam o 
assunto em questão. 
Todos esses ajustes foram pensados a partir de relatos que recebemos nas pesquisas 
institucionais sobre os materiais impressos, para que você, nossa maior prioridade, possa 
continuar seus estudos com um material de qualidade.
Aproveito o momento para convidá-lo para um bate-papo sobre o Exame Nacional de 
Desempenho de Estudantes – ENADE. 
 
Bons estudos!
NOTA
Olá acadêmico! Para melhorar a qualidade dos 
materiais ofertados a você e dinamizar ainda mais os 
seus estudos, a Uniasselvi disponibiliza materiais que 
possuem o código QR Code, que é um código que 
permite que você acesse um conteúdo interativo 
relacionado ao tema que você está estudando. Para 
utilizar essa ferramenta, acesse as lojas de aplicativos 
e baixe um leitor de QR Code. Depois, é só aproveitar 
mais essa facilidade para aprimorar seus estudos!
UNI
VI
VII
sumário
UNIDADE 1 - GLOBALIZAÇÃO E AS RELAÇÕES INTERNACIONAIS ............................... 1
TÓPICO 1 - O FENÔMENO DA GLOBALIZAÇÃO E AS RELAÇÕES 
 INTERNACIONAIS ...................................................................................................... 3
1 INTRODUÇÃO .................................................................................................................................. 3
2 GLOBALIZAÇÃO .............................................................................................................................. 4
3 RELAÇÕES INTERNACIONAIS: EVOLUÇÃO E PERSPECTIVAS CONCEITUAIS ........ 8
3.1 MODELOS TEÓRICOS ........................................................................................................... 9
RESUMO DO TÓPICO 1..................................................................................................................... 14
AUTOATIVIDADE .............................................................................................................................. 15
TÓPICO 2 - A FORMAÇÃO DOS BLOCOS ECONÔMICOS .................................................... 17
1 INTRODUÇÃO .................................................................................................................................. 17
2 CLASSIFICAÇÃO DOS BLOCOS ECONÔMICOS ................................................................... 19
2.1 ZONA PREFERENCIAL ........................................................................................................20
2.2 ÁREA DE LIVRE COMÉRCIO ............................................................................................. 22
2.3 UNIÃO ADUANEIRA ............................................................................................................ 24
2.3.1 Mercosul: formação e evolução ......................................................................................... 24
2.4 MERCADO COMUM .............................................................................................................. 29
2.5 UNIÃO ECONÔMICA E MONETÁRIA .......................................................................... 30
3 ACORDOS BILATERAIS ................................................................................................................. 33
RESUMO DO TÓPICO 2..................................................................................................................... 35
AUTOATIVIDADE .............................................................................................................................. 36
TÓPICO 3 - ORGANIZAÇÃO MUNDIAL DO COMÉRCIO (OMC) ........................................ 39
1 INTRODUÇÃO .................................................................................................................................. 39
2 ORIGEM .............................................................................................................................................. 39
3 RODADA DO URUGUAI ................................................................................................................ 42
4 OS PRINCÍPIOS DA OMC .............................................................................................................. 44
4.1 PAÍSES-MEMBROS .................................................................................................................. 45
5 ÓRGÃO DE SOLUÇÃO DE CONTROVÉRSIAS ....................................................................... 47
6 RODADAS DE NEGOCIAÇÕES MULTILATERAIS ................................................................ 48
6.1 RODADA DE DOHA .............................................................................................................. 49
RESUMO DO TÓPICO 3..................................................................................................................... 51
AUTOATIVIDADE .............................................................................................................................. 52
TÓPICO 4 - BARREIRAS COMERCIAIS ....................................................................................... 53
1 INTRODUÇÃO .................................................................................................................................. 53
2 CLASSIFICAÇÃO DAS BARREIRAS ........................................................................................... 54
2.1 BARREIRAS TARIFÁRIAS ................................................................................................... 54
2.2 BARREIRAS NÃO TARIFÁRIAS ........................................................................................ 55
3 SUBSÍDIOS ......................................................................................................................................... 56
4 MEDIDAS ANTIDUMPING ............................................................................................................ 58
5 SALVAGUARDAS ............................................................................................................................. 61
VIII
6 BARREIRAS TÉCNICAS ................................................................................................................. 63
7 REFLEXOS DAS BARREIRAS COMERCIAIS NO COMÉRCIO E NAS 
 RELAÇÕES INTERNACIONAIS ................................................................................................... 64
LEITURA COMPLEMENTAR ............................................................................................................ 67
RESUMO DO TÓPICO 4..................................................................................................................... 70
AUTOATIVIDADE .............................................................................................................................. 71
UNIDADE 2 - O PROCESSO DE INTERNACIONALIZAÇÃO DAS
 EMPRESAS BRASILEIRAS ..................................................................................... 73
TÓPICO 1 - INTRODUÇÃO AO PROCESSO DE INTERNACIONALIZAÇÃO .................... 75
1 INTRODUÇÃO .................................................................................................................................. 75
2 TEORIAS E CONCEITOS ................................................................................................................ 76
3 ESTRATÉGIAS DE INTERNACIONALIZAÇÃO ...................................................................... 88
3.1 LICENCIAMENTO/FRANCHISING ................................................................................ 89
3.2 ALIANÇAS ESTRATÉGICAS (JOINT VENTURES) .................................................... 91
3.3 AQUISIÇÃO ................................................................................................................................ 93
3.4 SUBSIDIÁRIA PRÓPRIA ....................................................................................................... 95
4 A INTERNACIONALIZAÇÃO DAS EMPRESAS E O CAPITAL HUMANO ...................... 97
RESUMO DO TÓPICO 1..................................................................................................................... 102
AUTOATIVIDADE .............................................................................................................................. 103
TÓPICO 2 - EXPORTAÇÃO ............................................................................................................... 105
1 INTRODUÇÃO .................................................................................................................................. 105
2 CONCEITOS, VANTAGENS E DESVANTAGENS .................................................................... 106
3 MODALIDADES DE EXPORTAÇÃO ........................................................................................... 107
3.1 EXPORTAÇÃO DIRETA ........................................................................................................ 107
3.2 EXPORTAÇÃO INDIRETA ................................................................................................... 109
4 ASPECTOS ADMINISTRATIVOS E OPERACIONAIS DA EXPORTAÇÃO ...................... 112
RESUMO DO TÓPICO 2..................................................................................................................... 116
AUTOATIVIDADE .............................................................................................................................. 117
TÓPICO 3 - IMPORTAÇÃO ............................................................................................................... 119
1 INTRODUÇÃO .................................................................................................................................. 119
2 CONCEITOS, VANTAGENS E DESVANTAGENS .................................................................... 119
3 MODALIDADES DE IMPORTAÇÃO .......................................................................................... 123
3.1 IMPORTAÇÃO DIRETA OU PRÓPRIA ........................................................................... 124
3.2 IMPORTAÇÃO POR CONTA E ORDEM DE TERCEIROS ....................................... 125
3.3 IMPORTAÇÃO POR ENCOMENDA ................................................................................ 128
4 ASPECTOS ADMINISTRATIVOS E OPERACIONAIS DA IMPORTAÇÃO ...................... 129
RESUMO DO TÓPICO 3.....................................................................................................................133
AUTOATIVIDADE .............................................................................................................................. 134
TÓPICO 4 - INCOTERMS (CONDIÇÕES DE VENDA) – REVISÃO 2010 ............................... 135
1 INTRODUÇÃO .................................................................................................................................. 135
2 ORIGEM .............................................................................................................................................. 135
3 CONDIÇÕES DE VENDA (REVISÃO 2010) ............................................................................... 136
LEITURA COMPLEMENTAR ............................................................................................................ 143
RESUMO DO TÓPICO 4..................................................................................................................... 147
AUTOATIVIDADE .............................................................................................................................. 148
IX
UNIDADE 3 - O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO INTERNACIONAL .................................... 151
TÓPICO 1 - INTRODUÇÃO AO PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO ........................................... 153
1 INTRODUÇÃO .................................................................................................................................. 153
2 CONCEITOS E PRINCÍPIOS .......................................................................................................... 155
2.1 A NEGOCIAÇÃO NO AMBIENTE INTERNACIONAL ........................................... 161
2.1.1 Questões culturais nas negociações internacionais ........................................................ 162
3 ETAPAS NO PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO ............................................................................ 175
RESUMO DO TÓPICO 1..................................................................................................................... 181
AUTOATIVIDADE .............................................................................................................................. 182
TÓPICO 2 - ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO .......................................................................... 183
1 INTRODUÇÃO .................................................................................................................................. 183
2 AS ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO APLICADAS AO CONTEXTO GLOBAL ............ 184
2.1 CLASSIFICAÇÃO E ESTILOS DE NEGOCIAÇÃO ..................................................... 185
3 SOLUÇÃO DE CONFLITOS ........................................................................................................... 190
RESUMO DO TÓPICO 2..................................................................................................................... 194
AUTOATIVIDADE .............................................................................................................................. 195
TÓPICO 3 - O PERFIL DO NEGOCIADOR .................................................................................... 197
1 INTRODUÇÃO .................................................................................................................................. 197
2 CARACTERÍSTICAS BÁSICAS DOS NEGOCIADORES ....................................................... 199
2.1 PERFIL DOS NEGOCIADORES – CLASSIFICAÇÃO 
 SEGUNDO MARCONDES ................................................................................................... 202
3 COMPORTAMENTO: A ÉTICA NAS NEGOCIAÇÕES ........................................................... 206
RESUMO DO TÓPICO 3..................................................................................................................... 211
AUTOATIVIDADE .............................................................................................................................. 212
TÓPICO 4 - TÉCNICAS PARA AS NEGOCIAÇÕES INTERNACIONAIS ............................. 215
1 INTRODUÇÃO .................................................................................................................................. 215
2 APLICAÇÃO DE TÉCNICAS NAS NEGOCIAÇÕES INTERNACIONAIS ......................... 216
2.1 A NEGOCIAÇÃO NAS EXPORTAÇÕES ......................................................................... 221
2.1.1 Negociação de preços na exportação ................................................................................ 223
2.2 A NEGOCIAÇÃO NAS IMPORTAÇÕES ......................................................................... 227
2.2.1 Negociação de preços na importação ............................................................................... 229
3 O IMPERATIVO DA NEGOCIAÇÃO NAS OPERAÇÕES BRASILEIRAS
 DE COMÉRCIO EXTERIOR ........................................................................................................... 231
LEITURA COMPLEMENTAR ............................................................................................................ 234
RESUMO DO TÓPICO 4..................................................................................................................... 238
AUTOATIVIDADE .............................................................................................................................. 239
REFERÊNCIAS ...................................................................................................................................... 241
X
1
UNIDADE 1
GLOBALIZAÇÃO E AS RELAÇÕES 
INTERNACIONAIS
OBJETIVOS DE APRENDIZAGEM
PLANO DE ESTUDOS
A partir desta unidade você será capaz de:
• compreender o que é o fenômeno da globalização e a influência que o 
mesmo teve no desenvolvimento das relações entre os países e na formação 
do atual cenário mundial;
• conhecer o processo de formação dos blocos econômicos entre os países, 
assim como os detalhes da integração entre as principais potências 
mundiais;
• analisar o papel da Organização Mundial do Comércio (OMC) nas relações 
internacionais, conhecendo seu histórico, áreas de atuação e princípios 
norteadores;
• identificar as principais formas de barreiras comerciais que evidenciam 
as medidas protecionistas impostas pelos países envolvidos no comércio 
mundial.
Esta unidade foi dividida em quatro tópicos. No final de cada um 
deles você encontrará atividades que o(a) ajudarão na compreensão do 
assunto abordado e na fixação dos conhecimentos adquiridos.
TÓPICO 1 – O FENÔMENO DA GLOBALIZAÇÃO E AS RELAÇÕES 
INTERNACIONAIS
TÓPICO 2 – A FORMAÇÃO DOS BLOCOS ECONÔMICOS
TÓPICO 3 – ORGANIZAÇÃO MUNDIAL DO COMÉRCIO (OMC)
TÓPICO 4 – BARREIRAS COMERCIAIS
2
3
TÓPICO 1
UNIDADE 1
O FENÔMENO DA GLOBALIZAÇÃO E 
AS RELAÇÕES INTERNACIONAIS
1 INTRODUÇÃO
A economia mundial vem evidenciando que há muito tempo nenhum 
país é suficientemente independente que não tenha o interesse e a necessidade de 
se relacionar com o resto do mundo. Uma economia fechada, onde não existam 
exportações e importações, tampouco comércio internacional, está fadada a ficar 
à margem ou então sucumbir diante desta realidade global de inter-relações e 
interdependência entre as nações. Nesta situação podem se encontrar as economias 
fechadas de Cuba ou da Coreia do Norte, que estão isoladas do mundo há mais 
de quatro décadas, com pouco dinamismo econômico; assim, suas economias têm 
anos de estancamento, com poucas oportunidades e um nível de vida empobrecido.
Desta forma, o processo de globalização, que nas últimas décadas ocasionou 
uma série de transformações no mundo, transpondo fronteiras e eliminando 
barreiras, vem ganhando força e tornando-se inevitável para o desenvolvimento e 
integração dos países em uma “aldeia global”. Kunzler (1999, p. 37) confirma esta 
ideia ao dizer que “a internacionalização da economia mundial é uma realidade. 
O dinamismo das forças econômicas está ultrapassando as fronteiras nacionais”.
Para tanto, temos o comércio internacionalcomo ponte entre as economias, 
facilitando as trocas de produtos, serviços e capitais, ampliando investimentos 
e impulsionando o crescimento daqueles que participam das vantagens que as 
relações internacionais podem proporcionar.
Sendo assim, neste tópico vamos explorar alguns aspectos relevantes sobre 
o processo de globalização e os seus reflexos para as trocas dos países, abordando 
as principais teorias sobre a evolução das relações internacionais, suas perspectivas 
e impactos sobre os indivíduos, as sociedades e as instituições no mundo.
UNIDADE 1 | GLOBALIZAÇÃO E AS RELAÇÕES INTERNACIONAIS
4
UNI
Caro(a) acadêmico(a)! Iniciaremos nossos estudos abordando o fenômeno da 
globalização e seus reflexos para o ambiente de negócios internacionais.
2 GLOBALIZAÇÃO
O processo de globalização pode ser entendido como sendo um 
conjunto de transformações na ordem política e econômica que trouxeram 
novas perspectivas ao cenário mundial. O ponto central destas mudanças é a 
integração dos mercados numa “aldeia global”, onde os países abandonam, 
gradativamente, as barreiras que protegem sua produção da concorrência dos 
produtos estrangeiros e abrem-se ao comércio e ao capital internacional. 
FONTE: Adaptado de: <http://www.colegioweb.com.br/geografia/o-que-e-globalizacao.html>. 
Acesso em: 3 maio 2012.
Conforme Vieira (1998, p.100), “a globalização rompe com as fronteiras 
nacionais, acaba com a divisão interno/externo”.
A globalização é tida como o estágio mais avançado do processo de 
internacionalização econômica, social, cultural e política que está ocorrendo no 
mundo desde meados dos anos 70. 
Mesmo não tendo uma determinação precisa de quando começou, foi 
a partir desta década que economistas começaram a difundir o conceito dve 
globalização, usado para definir um cenário em que as relações de comércio 
entre os países eram mais frequentes e facilitadas.v
FONTE: Adaptado de: <http://www.portalsaofrancisco.com.br/alfa/globalizacao/globalizacao.
php>. Acesso em: 3 maio 2012.
O isolamento que existia no mundo no início do século XX, marcado pelo 
individualismo de certas sociedades, pelo temor religioso, por questões raciais, 
de costumes e tradições distintas, foi dando lugar à aproximação entre as nações. 
Por isso, quando surge o termo globalização, este vem confirmar:
TÓPICO 1 | O FENÔMENO DA GLOBALIZAÇÃO E AS RELAÇÕES INTERNACIONAIS
5
uma nova configuração espacial da economia mundial, como resultado 
geral de velhos e novos elementos de internacionalização e integração. 
Mas se expressa não somente em termos de maiores laços e interações 
internacionais, como também na difusão de padrões transnacionais de 
organização econômica e social, de consumo, vida ou pensamento, que 
resultam do jogo das pressões competitivas do mercado, das experiências 
políticas ou administrativas, da amplitude das comunicações ou da 
similitude de situações e problemas impostos pelas novas condições 
internacionais de produção e intercâmbio. As principais transformações 
acarretadas pela globalização situam-se no âmbito da organização 
econômica, das relações sociais, dos padrões de vida e cultura, das 
transformações do Estado e da política. (VIEIRA, 1998, p. 73).
Por isso a globalização funcionou como vetor das principais mudanças do 
final do século passado, principalmente porque trouxe uma reestruturação nas 
relações entre os indivíduos, as instituições e as realidades política, econômica, 
jurídica, cultural e tecnológica das sociedades modernas. (KLAES, 1998).
Todavia, não se pode considerar a globalização como sendo um processo 
inteiramente negativo ou positivo, mas é certo afirmar que não se trata de um 
processo uniforme, tendo em vista o mesmo não atingir todos os países da mesma 
maneira, e isto ocorre tanto na esfera econômica quanto na social.
[...] quando este processo se manifesta na desregulamentação da força 
de trabalho, no achatamento de salários e no aumento do desemprego, 
ele se torna extremamente perverso, porquanto ao invés de traduzir a 
busca da igualdade ele retrata, isto sim, a globalização da diferença. 
(DOWBOR; IANNI; RESENDE, 1998, p. 43).
Como é possível perceber, a globalização acaba por ampliar a fragilidade 
e vulnerabilidade de muitos países, enquanto que para outros consolida o poder 
e o domínio. Por isso, muitos autores consideram que o dinamismo destas 
transformações acaba refletindo também a coexistência de situações antagônicas, 
exemplificadas pelo paradoxo entre as consequências geradas pelo processo. 
Do ponto de vista social, a globalização apresenta sinais de ser cada 
vez menos inclusiva ou convergente, aumentando a polarização entre países e 
classes quanto à distribuição de riquezas, renda e emprego.
FONTE: Disponível em: <http://www.coladaweb.com/geografia/globalizacao/aspectos-politi-
cos,-economicos-e-sociais-da-globalizacao>. Acesso em: 3 maio 2012
Este processo complexo e veloz rompe os limites de cada país, de cada povo ou 
cultura, promovendo uma diluição nas fronteiras e uma propagação de informações.
UNIDADE 1 | GLOBALIZAÇÃO E AS RELAÇÕES INTERNACIONAIS
6
Por outro lado, sob o aspecto da conveniência do consumidor, o 
processo passa a significar conforto e interesse econômico, já que permite a 
obtenção de produtos com qualidade a preços diferenciados. 
FONTE: Adaptado de: <http://www.maurolaruccia.adm.br/trabalhos/global2.htm>. Acesso em: 3 
maio 2012.
O Brasil não fica fora desta realidade. O mercado e a competitividade global 
fizeram com que a indústria brasileira fosse adotando progressivamente novos 
processos e técnicas de produção, para garantir um espaço dentro da aldeia global.
Não se trata, pois, como frequentemente julgado, de optar pela 
globalização. “O Brasil já é parte integrante de um sistema global abrangente, 
que lhe trará benefícios, mas exigirá política permanente de compatibilização e 
de defesa de seus interesses”. (GRIECO, 1997, p. 144). 
Esta possibilidade de se manter como parte integrante do processo é 
que induz os países a optarem e buscarem por oportunidades além das suas 
fronteiras, e a materialização da globalização pode ser observada na realização 
das operações de comércio internacional.
A principal razão para a existência das trocas internacionais, isto é, para 
o comércio internacional, é a constatação de que nenhum país é autossuficiente 
para produzir tudo o que necessita. Segundo Foschete (1999, p. 17), “[...] ainda 
que um país tentasse ser autossuficiente, os custos de tal processo seriam de tal 
ordem que não compensariam os esforços”. Nesta temática temos o Brasil dos 
anos 70 e 80, que tentou bloquear a importação de produtos industrializados, 
visando ao desenvolvimento da indústria local, tal como a produção isolada de 
poucas marcas de carros. O resultado deste isolamento foi a falta de dinamismo na 
economia, estancamento do PIB e hiperinflação, e, para o consumidor, produtos 
caros, sem opções de financiamento e pouca qualidade.
Com a revolução das comunicações, o processo da globalização tornou-
se mais rápido, além de ter se tornado mais abrangente, envolvendo não só o 
comércio de capitais, mas também telecomunicações, finanças e serviços, antes 
cobertos por várias formas de proteção estatal. 
FONTE: Disponível em: <http://netopedia.tripod.com/diversos/globaliz.htm>. Acesso em: 3 maio 2012.
Thorstensen (1999, p. 25) ressalta que “o aumento dos fluxos de 
investimento e a melhoria das infraestruturas e das comunicações tiveram como 
efeito uma redução drástica das distâncias geográficas”.
TÓPICO 1 | O FENÔMENO DA GLOBALIZAÇÃO E AS RELAÇÕES INTERNACIONAIS
7
A percepção dos fatores positivos fez com que o comércio internacional 
se tornasse, com o passar dos anos, peça essencial para o bom desempenho 
econômico das nações. 
FONTE: Disponível em: <http://www.ebah.com.br/content/ABAAAA3q0AL/apostila-comercio-ex-
terior>. Acesso em: 3 maio 2012.
Como corolário de tudo isso, constata-se hoje que a interdependência 
econômica dos países é um fenômeno quese torna cada vez mais presente no 
mundo moderno. (FOSCHETE, 1999).
Considera-se, desta forma, o comércio internacional como fator 
preponderante de harmonia no mundo, e sua prática exige muita habilidade e 
talento, além da observância das técnicas que orientam o seu pleno exercício.
Diante desta realidade, nota-se que a tendência dos países ampliarem suas 
negociações internacionais é um processo natural, necessário e impossível de se evitar. 
Nunca os países integraram tão intensamente suas economias. “Desde a 
Segunda Guerra Mundial, o comércio internacional aumenta a uma taxa que é o 
dobro do crescimento do PIB global. As grandes empresas mundiais se estendem 
hoje pelos cinco continentes, ignorando fronteiras e jogando por terra as antigas 
barreiras nacionais”. (LAHÓZ, 2000, p. 135).
Desta forma, as relações comerciais entre os países traduzem-se nas 
transações de compra e venda de mercadorias, produtos, matérias-primas, 
tecnologias e serviços, operacionalizadas através das importações e exportações. 
E o comércio internacional deixa de ser vantagem ou diferencial e passa à condição 
básica de equilíbrio competitivo.
Mas o comércio internacional não se restringe apenas à troca de 
mercadorias. Estas relações englobam também serviços de TI, os fluxos 
financeiros, como empréstimos, financiamentos, remessa de juros, transferências 
unilaterais, enfim, as transações entre os países podem ser bastante abrangentes 
e várias questões podem motivar o comércio internacional, desde a sobrevivência 
de um país até a satisfação de necessidades individuais.
Assim, além de possibilitar a alternativa para se conseguir um bem ou 
serviço necessário ou escasso em determinado país, o comércio internacional, 
através de suas operações, ainda pode possibilitar o bem-estar dos povos, o 
aumento de renda e, até mesmo, uma via social para o bom relacionamento entre 
as nações, num ciclo de atividades interdependentes. (LABATUT, 1994).
Hoje, o comércio internacional representa um ponto primordial para o 
desenvolvimento dos países, principalmente para aqueles que estão inseridos 
neste processo globalizado de interdependência entre as nações.
UNIDADE 1 | GLOBALIZAÇÃO E AS RELAÇÕES INTERNACIONAIS
8
3 RELAÇÕES INTERNACIONAIS: EVOLUÇÃO E PERSPECTIVAS 
CONCEITUAIS
Como é possível perceber neste Caderno de Estudos até o momento, a 
globalização foi a denominação dada a um fenômeno intenso de mudanças que 
assolaram o mundo na segunda metade do século XX, transformações estas que 
remoldaram a forma de atuação dos países no cenário global.
O comércio internacional há muito faz parte do cotidiano brasileiro. Para 
Behrends (1994, p. 21), “[...] as atividades de comércio exterior, no contexto das 
empresas brasileiras, consolidou-se realmente a partir de 1990”. Foi neste momento 
que medidas do governo Collor fizeram com que o nosso país intensificasse seu 
comércio com o mercado internacional, uma vez que saímos de uma condição 
de país “fechado” aos produtos estrangeiros, e nos permitimos uma relação de 
troca com o exterior, deixando para trás aquela postura voltada apenas à venda e 
escoamento do que era produzido nacionalmente. 
Isto melhorou inclusive a percepção que outras economias tinham do 
Brasil, pois agora, ao mesmo tempo em que continuava a política exportadora, 
o governo da época, diferente de anteriores, possibilitava uma contrapartida 
àqueles que negociassem com o país, já que estávamos abertos à aquisição de 
bens, de aperfeiçoamento tecnológico e incorporação de novos itens de consumo 
ao nosso mercado doméstico.
Esta nova postura brasileira pode ser observada através dos produtos 
estrangeiros que começaram a ser inseridos na economia do país e foram 
responsáveis por um aprimoramento do parque fabril em indústrias (através de 
máquinas e equipamentos). É possível notar no comércio doméstico uma maior 
oferta de produtos alimentícios, de vestuário e eletrodomésticos, veículos nas 
ruas, itens oriundos de diversas regiões do planeta, comprovando a amplitude 
das relações comerciais no mundo.
Assim, o comércio é apenas uma das vertentes das relações entre os países, 
pois se as transações econômicas antecederam as aproximações políticas e culturais 
das nações, hoje temos certeza de que não é apenas a troca comercial que justifica 
as relações internacionais. Os interesses são muito maiores, pois se estendem ao 
campo da diplomacia, do aprimoramento tecnológico, do compartilhamento de 
conhecimento, da cooperação científica e da integração cultural.
E para complementar nossos estudos, o tópico a seguir retrata com mais 
detalhes esta evolução das relações internacionais, destacando as principais 
correntes teóricas do assunto.
TÓPICO 1 | O FENÔMENO DA GLOBALIZAÇÃO E AS RELAÇÕES INTERNACIONAIS
9
Mas as relações internacionais fazem parte da história e da evolução 
das nações muito antes do termo globalização surgir, isto porque a principal 
razão para a existência das trocas internacionais é a certeza de que nenhum 
país é autossuficiente para produzir tudo o que necessita; ou, se tentasse ser, os 
dispêndios para tal não compensariam os esforços.
Larrañaga (2008) ressalta que as primeiras evidências das relações 
internacionais podem ser encontradas nos relatos dos séculos V e VI, onde os 
movimentos desbravadores do Império Romano já remontavam os interesses das 
sociedades para além das suas fronteiras geográficas.
Com o passar dos séculos, as fronteiras não se limitavam mais aos 
territórios dos estados, e as relações começaram a transpor os mares. Com as 
grandes navegações dos séculos XV e XVI foi possível perceber que as novas 
descobertas de continentes ampliaram ainda mais as trocas e as inter-relações.
Várias teorias foram desenvolvidas para analisar os fundamentos, as 
conveniências e os benefícios envolvidos nas relações entre os países.
3.1 MODELOS TEÓRICOS
A História relata que as relações internacionais começaram pela esfera 
econômica, ou seja, os interesses financeiros antecederam os objetivos políticos e 
culturais entre os povos. 
É fato que a aproximação dos países por interesses econômicos nem sempre 
foi pacífica, ou diplomática. Por vezes, a postura era de conquista e opressão, o 
que também não significa que são ações opostas, mas no cenário internacional 
podem ser complementares.
Diversos foram os autores que teorizaram sobre como as relações entre 
os países evoluíram e os aspectos nelas envolvidos, sejam os objetivos ou as 
consequências, mas é fato que todos retrataram momentos de um processo 
evolutivo das inter-relações.
Em um primeiro momento, a literatura traz o período entre os séculos XV 
e XVIII, onde os estados modernos da Europa tinham a sua expansão comercial 
marcada por uma filosofia de acúmulo de riqueza como fonte de poder.
Este momento das relações internacionais ficou conhecido como 
mercantilismo, onde as nações davam maior importância ao estoque de moeda e, 
portanto, as transações com o exterior tinham como razão principal a acumulação 
de metais preciosos, principalmente ouro. (GONÇALVES, 1998). 
UNIDADE 1 | GLOBALIZAÇÃO E AS RELAÇÕES INTERNACIONAIS
10
NOTA
FILOSOFIA MERCANTILISTA – O governo deveria concentrar esforços para 
restringir as importações (entrada de mercadoria estrangeira), ao mesmo tempo em 
que deveria promover ações que estimulassem as exportações (saída de mercadorias e 
recebimento de metal precioso).
Em uma análise mais macroeconômica é possível entender a posição 
mercantilista, pois com exportações maiores que as importações haveria um 
crescimento na atividade produtiva e, consequentemente, uma expansão no nível 
de emprego.
No entanto, é preciso considerar que, se por muito tempo todos os países 
continuassem a seguir esta filosofia do mercantilismo, não haveria comércio 
internacional, pois a relação de troca vai além da simples venda, ela representa 
uma “via de mão dupla”, partindo-se do princípio de que, para ampliar o 
relacionamento com outros mercados, os países ora buscam suprira falta de 
produtos no mercado interno, ora buscam canalizar sua produção excedente. No 
longo prazo, sempre é melhor o jogo de ganhar/ganhar, ou seja, uma negociação 
sempre vai ter sucesso quando as duas partes possam sair beneficiadas.
Sendo assim, a importação de um país é a exportação de outro, e uma depende 
diretamente da realização da outra para se manter um relacionamento comercial.
Resumindo as características do sistema mercantilista, temos, segundo 
Gonçalves (1998):
•	 a riqueza de uma sociedade cresce diretamente com o seu estoque de metais 
preciosos, considerados meios de pagamentos;
•	 dinheiro é considerado um fator de produção, uma dádiva da natureza e não 
um bem produzido pelo estado;
A ideia era que com o metal seria possível ampliar a força de exércitos, 
melhorar as atividades envolvidas na circulação de mercadorias, equipar a 
marinha de guerra e de comércio. E se essa premissa era verdadeira e tendo em 
vista que os países europeus já não mais dispunham de tantas jazidas, a estratégia 
era vender mais do que comprar. Isso, no contexto internacional, significa 
exportar mais do que importar, para com isso receber mais ouro, já que na época 
os pagamentos entre os países eram feitos em metais preciosos.
TÓPICO 1 | O FENÔMENO DA GLOBALIZAÇÃO E AS RELAÇÕES INTERNACIONAIS
11
•	 o crescimento do estoque de metais preciosos de um país depende de suas 
jazidas ou do superávit na balança comercial, ou seja, um volume maior de 
exportações em detrimento das importações;
•	 a política comercial voltada à produção e ao comércio doméstico.
Contrapondo a visão mercantilista, em 1776 o filósofo Adam Smith, em seu 
livro A Riqueza das Nações, defendeu o livre comércio como estratégia política 
para as nações do mundo e o aumento da produtividade do trabalho como fator 
preponderante para a riqueza de um país.
O pensamento de Smith era o de que a produção de um país seria mais 
eficiente se houvesse divisão de trabalho no sentido de haver uma concentração 
de esforços naquela atividade produtiva em que há menos tempo de trabalho 
empregado. Assim, o país se tornaria especialista em determinados setores 
produtivos, venderia seus excedentes ao exterior e realizaria trocas internacionais 
para suprir suas necessidades.
Assim, a “riqueza” de um país não estaria no seu estoque de metais e sim 
no resultado do aumento da produtividade do trabalho. Como foi a situação da 
Espanha no século XVII, que era o império mais poderoso da época, tinha um 
fluxo contínuo de ouro das colônias, mas a sua economia no longo prazo ficou 
estancada, sem inovação, endividada e empobrecida.
Desta forma, surge a teoria das Vantagens Absolutas, que procurava 
explicar os ganhos que as nações podem ter ao comerciar entre si, onde, 
em circunstâncias de especialização, um país mais eficiente na produção de 
determinado bem realiza trocas com outra nação, de um produto no qual não 
possua eficiência produtiva. 
Com isso, os países concentrariam suas produções em mercadorias onde 
fossem absolutamente mais eficientes, ou seja, produtos que demandam menos 
esforço de trabalho e proporcionam maior resultado em termos quantitativos.
Porém, o economista clássico David Ricardo transcendeu os estudos de Smith 
apresentando sua teoria das Vantagens Comparativas, que pode ser resumida na 
ideia de que não basta apenas considerar a eficiência produtiva de um país analisando 
a relação quantidade produzida x força de trabalho, mas é preciso fazer uma análise 
comparativa para que o país se concentre naquilo que é mais eficiente comparando 
com outro mercado e não apenas considerando a força de trabalho empregada dentro 
de seu território na produção de diferentes mercadorias.
A conclusão é que os países deveriam se especializar na produção 
daqueles bens que tivessem uma vantagem relativamente maior neste produto 
se comparado com as condições que outro país tem na produção do mesmo bem, 
assim a comparação passava a ser feita entre países diferentes sobre a produção 
do mesmo bem, e não mais apenas considerando o cenário interno de uma nação.
UNIDADE 1 | GLOBALIZAÇÃO E AS RELAÇÕES INTERNACIONAIS
12
[...] a Teoria das Vantagens Comparativas elaborada por David 
Ricardo e aceita por todos os economistas do século passado exerceu 
influência sobre as políticas econômicas de praticamente todos os 
países, desde então. Seu argumento se assenta no fato de que os países 
dispõem de recursos naturais e outros fatores de produção diferentes 
em quantidade e qualidade – o que os leva a ter custos de produção 
diferentes. (FOSCHETE, 1999, p. 25).
Trazendo esta teoria para um exemplo clássico, Foschete (1999) apresenta 
a seguinte situação: se o Brasil é mais produtivo no que diz respeito ao café se 
comparando com a França e a Suíça, que são, respectivamente, mais produtivos 
em relação aos vinhos e aos relógios, o melhor seria o Brasil se concentrar na 
produção de café e importar vinho da França e relógio da Suíça. E estes países 
deveriam se concentrar na produção dos bens em que são mais eficientes e comprar 
café do Brasil. Assim, estes países realizariam trocas entre si destes produtos.
No entanto, apesar da teoria das Vantagens Comparativas ter sido 
reconhecida e até mesmo aplicada durante muitos anos, com o passar do tempo 
começou a sofrer críticas. Alguns estudiosos a achavam muito estática, pois a 
mesma considerava que os fatores de produção de um bem para determinado 
país permanecem sempre os mesmos, ignorando a evolução dos mercados no 
que diz respeito ao padrão tecnológico e capacidade produtiva.
Como exemplo podemos citar o Chile, que após a ditadura concentrou suas 
atividades econômicas nas áreas em que teria vantagem comparativa e deixando 
do lado a produção industrial de produtos que não eram competitivos, tais como 
os fabricados pelas montadoras de carros, devido a um custo político e econômico 
muito forte nessa época. O resultado, uma das economias mais dinâmicas da 
América Latina e com maior capacidade de manter um crescimento sustentável.
E foi devido às críticas que na década de 30 os economistas suecos Elie 
Heckscher e Bertil Ohlin desenvolveram a Teoria Moderna ou Neoclássica do 
Comércio Internacional, que parte do princípio de que realmente as relações 
de trocas existem, decorrentes das diferenças de custos de produção existentes 
entre os países, porém estas diferenças não se restringem à força de trabalho 
empregada, mas abrangem diversos fatores de produção.
Assim, o modelo de Heckscher-Ohlin tem o seguinte teorema: “Um país 
tem vantagem comparativa na mercadoria que utiliza, de forma intensiva, seu 
fator abundante.” (FOSCHETE, 1999, p. 35).
Portanto, se um país tem abundância de mão de obra, deve se concentrar 
na produção de produtos que demandam o uso intensivo de mão de obra, 
enquanto o país cujo fator capital se apresenta em abundância deve se especializar 
nas áreas que exigem mais capital e tecnologia, fatores que geralmente requerem 
mais investimento financeiro. 
TÓPICO 1 | O FENÔMENO DA GLOBALIZAÇÃO E AS RELAÇÕES INTERNACIONAIS
13
É importante destacar que muitos autores atualmente criticam tanto a 
Teoria das Vantagens Comparativas quanto a Teoria Moderna, pois, em uma 
análise geral, ambas acabam levando à conclusão de que um país subdesenvolvido 
estaria fadado a exportar produtos primários que exigem mais mão de obra, 
enquanto as nações mais desenvolvidas continuariam a colocar seus produtos de 
maior valor agregado nestes mercados subdesenvolvidos.
Assim, outras teorias vão surgindo e comprovando o que é notório: os 
estudos sobre as relações internacionais evoluem, pois retratam a realidade dos 
mercados, e esta se altera constantemente, em um ciclo contínuo de evolução, 
crescimento e mudanças. Por isso os estudiosos criam, avaliam e reconsideram 
as teorias já existentes, desenvolvendo novas filosofias que expliquem as relações 
entre os países em cada momento da História.
14
Neste tópico você estudou sobre:
•	O processo da globalização,o surgimento de estudos sobre o fenômeno, seus 
princípios e efeitos sobre o cenário político, econômico e cultural no mundo.
•	Como as relações internacionais se transformaram com o passar do tempo e 
proporcionaram uma aproximação cada vez maior entre os países.
•	Os interesses envolvidos nas relações internacionais, que transcendem o 
ambiente econômico e acabam por atingir também os aspectos culturais e os 
objetivos políticos e diplomáticos.
•	As principais teorias criadas a respeito da evolução das relações internacionais, 
destacando o enfoque em cada momento da História.
RESUMO DO TÓPICO 1
15
1 Com base nos estudos deste tópico, explique de que forma o fenômeno da 
globalização interferiu nas relações internacionais nas últimas décadas, 
destacando os principais reflexos do ponto de vista dos governos, das 
organizações e dos indivíduos no mundo.
2 Considerando as teorias sobre a evolução das relações internacionais, qual a 
principal diferença entre a Visão Mercantilista do Comércio Internacional e a 
Teoria das Vantagens Absolutas?
AUTOATIVIDADE
16
17
TÓPICO 2
A FORMAÇÃO DOS BLOCOS 
ECONÔMICOS
UNIDADE 1
1 INTRODUÇÃO
As constantes e cada vez mais rápidas transformações do ambiente 
internacional vêm alterando as percepções e valores determinantes do 
comportamento humano, indicando claramente que estamos diante de novos 
padrões de relacionamento entre pessoas, empresas e nações.
Há alguns anos os países perceberam que, para melhor enfrentar os 
desafios da globalização e aproveitar suas vantagens, deveriam unir-se ou, 
então, como se costuma dizer, integrar-se. 
FONTE: Adaptado de: <http://www.coladaweb.com/geografia/globalizacao/globalizacao-a-no-
va-ordem-mundial>. Acesso em: 3 maio 2012.
Desta concepção surge a ideia para a formação de blocos econômicos.
Os blocos geralmente compõem-se de países vizinhos, com características 
comuns e interesses complementares, que se unem a fim de fortalecer suas 
economias e com isso conseguir maior poder de barganha com outros blocos, 
tornando ainda mais efetiva sua participação na economia internacional.
O que se percebe é uma tentativa destes países em estabelecer relações 
comerciais privilegiadas entre si, buscando atuar de forma conjunta no mercado 
internacional. 
Visualizando esta integração, muitos países hoje adotam a política de 
“portas abertas”. “Os primeiros que pressentiram essa tendência já apresentam 
maior especialização em suas atividades econômicas, estando com suas posições 
praticamente consolidadas no cenário internacional.” (SUZUKI, 1995, p. 17-18).
UNIDADE 1 | GLOBALIZAÇÃO E AS RELAÇÕES INTERNACIONAIS
18
Essa integração de economias regionais obtém-se pela aproximação 
das políticas econômicas e da legislação dos países que fazem parte de uma 
aliança. Com isso, pretende-se criar um bloco econômico que possibilite um 
maior desenvolvimento para todos os membros da associação.
No entanto, para se alcançar um patamar de integração sustentável e 
progressiva, Kunzler (1999) afirma que existem algumas etapas que esclarecem 
o processo de formação dos blocos econômicos:
•	 Primeira etapa: Zona de livre comércio – nessa zona as mercadorias 
provenientes dos países-membros podem circular livremente, as tarifas 
alfandegárias são eliminadas e há flexibilidade nos padrões de produção, 
controle sanitário e de fronteiras. 
•	 Segunda etapa: União aduaneira – além das características apresentadas 
pela zona de livre comércio, essa etapa envolve a negociação de tarifas 
alfandegárias comuns para o comércio realizado com outros países. 
•	 Terceira etapa: Mercado comum – esta etapa engloba as duas fases anteriores 
e acrescenta a livre circulação de pessoas, serviços e capitais. 
•	 Quarta etapa: União monetária – nessa fase pressupõe-se a existência de um 
mercado comum em pleno funcionamento, possibilitando a coordenação 
das políticas econômicas dos países-membros e a criação de um único banco 
central para emitir a moeda que será utilizada por todos. 
•	 Quinta etapa: União política - abrange todas as fases anteriores e envolve 
também a unificação das políticas de relações internacionais, defesa e 
segurança interna e externa dos países-membros. 
FONTE: Adaptado de: <http://www.coladaweb.com/geografia/globalizacao/globalizacao-a-no-
va-ordem-mundial>. Acesso em: 3 maio 2012.
Desta forma, a união/associação passou a ter um significado novo para os 
países envolvidos: prosperidade. 
Isto faz com que as nações passem a se adequar a essa grande tendência 
mundial, onde o isolamento e a autossuficiência não têm vez, e o reflexo 
desta situação está, principalmente, na tentativa de diminuição de barreiras 
alfandegárias e fiscais ao comércio internacional.
A primeira grande experiência de integração entre nações surgiu em 1957, 
quando seis países europeus resolveram unir-se em um grupo, com o propósito 
de ganhar uma posição mais relevante no mundo.
TÓPICO 2 | A FORMAÇÃO DOS BLOCOS ECONÔMICOS
19
Mas a tendência de regionalização da economia só foi fortalecida nos anos 
90, com o desaparecimento dos dois grandes “blocos” da Guerra Fria, sendo que 
a cada dia novos países e agrupamentos regionais manifestam seu interesse em 
tomar parte nesse processo, abrindo novas e promissoras perspectivas para o 
crescimento comercial global.
Para uma melhor compreensão deste movimento de integração mundial, 
o tópico a seguir vai proporcionar um aprofundamento ao conhecimento da 
classificação dada aos blocos econômicos, suas características principais e os 
exemplos clássicos abordados pela literatura.
2 CLASSIFICAÇÃO DOS BLOCOS ECONÔMICOS
Nas últimas décadas do século XX, os países no mundo intensificaram um 
movimento de inter-relações comerciais nunca visto na história das negociações 
internacionais. E estes relacionamentos vieram para influenciar cada vez mais 
as ações dos países no contexto internacional, trazendo um processo dinâmico 
de interações onde cada qual busca seus interesses, ainda que, conjuntamente, 
possam estabelecer metas comuns.
Desta forma, os laços criados entre as nações cumprem tanto objetivos 
econômicos quanto políticos, tendo em vista os principais objetivos para a 
formação de um acordo multilateral.
Lopez e Gama (2010) resumem estes objetivos fundamentais na negociação 
de um acordo entre dois ou mais países:
•	Ampliação do acesso de seus produtos aos mercados externos via preferências 
tarifárias.
•	Complementação econômica e liberalização gradativa do comércio.
•	Discussão e facilitação não apenas de temas relativos ao comércio de 
mercadorias, como também atividades correlacionadas.
•	Desenvolvimento de um pensamento comum sobre políticas comerciais, regras 
de concorrência, questões ambientais e também de crescimento social.
Assim, a integração se processa por meio de um conjunto de medidas 
que tem como objetivo central a aproximação e união entre as economias e as 
posturas políticas de dois ou mais países. E de acordo com os fatores envolvidos 
e os objetivos destas nações, a relação pode assumir diversos moldes, podendo se 
manifestar também como fases sucessivas ou então como um acordo sem maiores 
pretensões evolutivas de integração.
UNIDADE 1 | GLOBALIZAÇÃO E AS RELAÇÕES INTERNACIONAIS
20
Contudo, a tendência à formação de blocos não é apenas resultado da 
pressão do processo de globalização da economia, mas o movimento possui 
uma lógica econômica, com foco no crescimento; política, como forma de 
potencializar o poder dos países, e social, no sentido de promover o bem-estar e 
o desenvolvimento para a população.
Sendo assim, de acordo com a estratégia dos países e seus objetivos, 
abordaremos a seguir as classificações utilizadas para identificar o nível de 
integração em cada bloco econômico.
2.1 ZONA PREFERENCIAL
Apesar de alguns autores pularem esta classificação como a primeira 
forma de integração regional, indo diretamente para a Área de Livre Comércio, 
vamos abordar este nível de integração, pois ainda existem acordos vigentes queencontram-se neste patamar e nestes moldes de bloco econômico.
Uma zona preferencial é a classificação dada a uma união formada por 
dois ou mais países, que adotam tarifas preferenciais (menores) para o comércio 
entre os membros do bloco. Em outros termos, as tarifas sobre o comércio de 
mercadorias entre estes países são inferiores àquelas aplicadas às mesmas 
mercadorias quando estas não forem provenientes de um membro do bloco.
Um exemplo clássico de bloco econômico que tem este formato e está nesta 
fase de integração é a ALADI (Associação Latino-Americana de Integração).
Este acordo teve seus antecedentes na década de 50, quando estudos 
realizados pela Comissão Econômica das Nações Unidas para a América Latina e o 
Caribe (Cepal) identificaram a vontade de alguns países desta região em desenvolver 
um modelo de relações comerciais baseado na substituição das importações. 
O fato é que em 1960, em um encontro realizado em Montevidéu, foi criada 
a ALALC (Associação Latino-Americana de Livre Comércio), onde os países 
signatários tinham como instrumento básico listas nacionais que continham 
os produtos que fariam parte de um programa de redução tarifária que viria a 
perdurar por 12 anos. Este programa previa quatro rodadas de negociações, em 
que os países se comprometiam a reduzir, em cada um dos encontros, 25% do 
universo tarifário. (LOPEZ; GAMA, 2010).
No entanto, a proposta de revisão no programa de liberalização do 
comércio entre os países participantes da ALALC mostrou no final dos anos 70 
a incapacidade de se levar adiante as pretensões do bloco. Por isso, em 1980 o 
acordo foi substituído pela Associação Latino-Americana de Integração, criada 
pelo Tratado de Montevidéu assinado em 12/08/1980.
TÓPICO 2 | A FORMAÇÃO DOS BLOCOS ECONÔMICOS
21
Contudo, a ALADI permaneceu então com os moldes de uma zona 
preferencial, e os 12 países-membros citados a seguir permanecem com o 
tratamento tarifário privilegiado entre si: Argentina, Bolívia, Brasil, Chile, 
Colômbia, Cuba, Equador, México, Paraguai, Peru, Uruguai e Venezuela.
A ideia ainda é fomentar a negociação entre os países da região, 
privilegiando os produtos oriundos destes participantes.
FIGURA 1 – MAPA DOS PAÍSES-MEMBROS DA ALADI (ASSOCIAÇÃO LATINO-AMERICANA 
DE INTEGRAÇÃO)
FONTE: Disponível em: <http://pt.wikipedia.org/wiki/ALADI>. Acesso em: 2 mar. 2011.
UNIDADE 1 | GLOBALIZAÇÃO E AS RELAÇÕES INTERNACIONAIS
22
2.2 ÁREA DE LIVRE COMÉRCIO
Nessa modalidade de integração regional, os países-membros eliminam 
progressivamente as barreiras ao comércio intrabloco, até que atinjam a tarifa de 
zero por cento para as mercadorias negociadas entre as partes. 
No entanto, cada país-membro tem total liberdade no que se refere à 
adoção de políticas comerciais relativas a países não membros, assim cada um 
mantém sua independência no que diz respeito à adoção de suas normas para 
com aqueles que não pertencem ao acordo.
Isto significa que cada país, mesmo tendo o comércio de mercadorias livre 
de tarifas entre os membros, pode estabelecer as suas próprias regras tarifárias 
e não tarifárias para as mercadorias produzidas fora do bloco. O objetivo é que 
cada membro possa ainda ter liberdade na decisão sobre medidas que visam 
proteger alguns segmentos específicos de suas economias.
Um aspecto importante a ressaltar é a necessidade de se comprovar que a 
mercadoria que poderá circular livremente entre os países de um bloco com esta 
classificação precisará comprovar a sua origem, ou seja, deverá seguir a regra de 
produção dentro do bloco, e a nacionalidade pode ser garantida com a apresentação 
de Certificado de Origem, devidamente emitido por organismo competente.
O NAFTA (North American Free Trade Agreemen – Acordo de Livre 
Comércio da América do Norte) é um exemplo de bloco econômico neste estágio 
de classificação, e foi constituído em 1992 com os seguintes países signatários: 
Canadá, Estados Unidos e México.
O acordo entrou em vigor em 1994 e tinha os seguintes pontos contemplados:
•	Comércio de bens com as barreiras tarifárias eliminadas num prazo de 15 anos. E 
ainda o fim das restrições quantitativas (cotas) nas importações entre os países.
•	Os produtos para serem contemplados no acordo devem respeitar a Regra de 
Origem, ou seja, apresentar Certificado de Origem comprovando procedência 
produtiva. 
•	Os investimentos também ganhavam maior força.
No entanto, mesmo depois do estabelecimento do acordo, as fortes 
restrições à movimentação de pessoas continuaram entre os países, principalmente 
no fluxo México–Estados Unidos. Assim, o controle de imigração mantém forte 
vigilância nas fronteiras. 
Ainda hoje existem muitas discussões a respeito dos reflexos da formação 
deste bloco para os países-membros, principalmente no que diz respeito a 
questões ambientais, de justiça social e até mesmo de saúde pública.
TÓPICO 2 | A FORMAÇÃO DOS BLOCOS ECONÔMICOS
23
Isso porque os moldes do acordo fazem com que o México, por ser o 
país menos desenvolvido, ficasse com boa parte do ônus da relação comercial, 
notadamente por ter ficado com a parte produtiva e poluidora que abastece os 
mercados norte-americano e canadense. 
Apesar de tudo, alguns indicadores macroeconômicos, como PIB, taxa de 
desemprego e poupança, evoluíram positivamente entre os países do NAFTA até 
2008, quando a crise norte-americana trouxe consequências negativas também 
para os seus vizinhos, que viram suas economias entrelaçadas ruírem com os 
Estados Unidos.
Como podemos perceber, esta integração pode trazer tanto maior poder 
econômico para os associados, como dependência entre os mercados, e esta, em 
caso de crise, pode impactar de forma negativa todos os membros, mesmo que 
indiretamente.
FIGURA 2 – MAPA DOS PAÍSES MEMBROS DO NAFTA (ACORDO DE LIVRE COMÉRCIO DA 
AMÉRICA DO NORTE)
FONTE: Disponível em: <http://pt.wikipedia.org/wiki/Tratado_Norte-Americano_de_Livre_
Com>. Acesso em: 2 mar. 2011.
UNIDADE 1 | GLOBALIZAÇÃO E AS RELAÇÕES INTERNACIONAIS
24
2.3 UNIÃO ADUANEIRA
A denominação união aduaneira é utilizada para classificar uma integração 
mais avançada de bloco econômico, se comparada a uma área de livre comércio.
Nessa fase de integração econômica, além da eliminação recíproca de 
barreiras comerciais tarifárias intrabloco, os países-membros passam a adotar 
uma política comercial comum relativa aos países não membros.
Um dos mecanismos principais para o estabelecimento de uma política 
comercial comum aos países do bloco é a adoção da chamada Tarifa Externa 
Comum (TEC), isto significa que os membros vão tratar da mesma forma a 
entrada de mercadorias provenientes de outros mercados de fora do bloco. 
O Mercosul, bloco que tem a Argentina, o Brasil, o Paraguai e Uruguai como 
fundadores, é um exemplo de união aduaneira, tendo em vista as características 
formalizadas e apresentadas até os dias atuais. Apesar da nomenclatura que o 
bloco utiliza, “Mercado Comum do Sul”, o objetivo de constituir um mercado 
comum, a rigor, não se concretizou, tendo em vista o controle ainda existente 
sobre a circulação de pessoas e capital.
2.3.1 Mercosul: formação e evolução
A vontade de formação de um bloco econômico sul-americano capaz de 
apresentar relevância mundial já se manifestava desde a década de 70, mas este 
foi, de certa forma, um processo lento.
Os encontros entre os líderes políticos de Brasil e Argentina começaram 
em julho de 1986, quando na ocasião os mesmos assinaram a Ata para a Integração 
Argentino-Brasileira que deu origem ao Programa de Integração e Cooperação 
Econômica (PICE), que tinha por objetivo proporcionar a abertura seletiva no 
âmbito comercial entre os dois mercados.
No entanto, segundo Kunzler (1999), foi apenas em 1988 que Brasil 
e Argentina assinaram enfim um Tratado de Integração, Cooperação e 
Desenvolvimento, com o objetivo de consolidar um espaço econômico comum, 
através da liberalização comercial de fato e da homogeneização das políticas 
macroeconômicas dos dois países.
A partirdaquele ano foram assinados 24 protocolos sobre temas diversos, 
como: produtos alimentícios industrializados, indústria automotriz, cooperação 
nuclear, bens de capital, entre outros, fazendo com que a integração entre Brasil 
e Argentina fosse avançando.
Estes acordos foram abreviados em um acordo único, o Acordo de 
Cooperação Econômica Nº 14 (ACE-14), assinado em 1990.
TÓPICO 2 | A FORMAÇÃO DOS BLOCOS ECONÔMICOS
25
No entanto, foi em 26 de março de 1991 que este anseio de integração 
materializou-se, através do Tratado de Assunção, que constituiu o Mercado 
Comum do Sul, com a participação do Brasil, da Argentina, do Uruguai e do 
Paraguai como parceiros comerciais. Vale ressaltar a presença do Chile e da 
Bolívia como associados do Mercosul.
Cabe ressaltar que este Tratado foi complementado por vários outros 
protocolos adicionais, destacando-se os seguintes:
•	 Protocolo de Brasília (1991): com o objetivo de definir temas relacionados à 
solução de controvérsias no âmbito do Mercosul.
•	 Protocolo de Ouro Preto (1994): onde o tema central foram aspectos 
institucionais que definiram a estrutura do Mercosul.
Em linhas gerais, Foschete (1999, p. 136) detalha o que ficou estabelecido 
quando da assinatura do Tratado de Assunção:
• Um programa de liberalização comercial, consistindo de reduções 
tarifárias progressivas (até se atingir a tarifa zero em 31/12/1994), 
acompanhadas de eliminação de restrições não tarifárias.
• A coordenação de políticas macroeconômicas, que se realizaria 
gradualmente e de forma convergente com os programas de 
desgravação tarifária e eliminação de restrições não tarifárias.
• Uma tarifa externa comum, que incentivaria a competitividade 
externa dos Estados-Parte e promoveria economias de escala eficientes.
• Constituição de um Regime Geral de Origem, de um Sistema de 
Solução de Controvérsias e Cláusulas de Salvaguardas.
• A definição de listas de exceções ao programa de liberação comercial 
que contemplassem os chamados “produtos sensíveis”, as quais 
seriam reduzidas anualmente em 20%, até 31/12/1994, com tratamento 
diferenciado para o Paraguai e o Uruguai.
Desta forma, o principal objetivo de Brasil, Argentina, Paraguai e Uruguai 
era estabelecer uma zona de livre comércio entre os membros do acordo, através 
da eliminação de taxas alfandegárias e com uma política comercial conjunta em 
relação a terceiros, harmonizando gradativamente suas legislações, para assim 
fortalecer o processo de integração. 
NOTA
No Brasil, o Tratado de Assunção foi ratificado pelo Congresso por meio do 
Decreto Legislativo n° 197, de 25/09/1991, e promulgado pelo Decreto n° 350, de 21/11/1991.
UNIDADE 1 | GLOBALIZAÇÃO E AS RELAÇÕES INTERNACIONAIS
26
Para manter o bom andamento dos objetivos do bloco, os países realizam 
periodicamente encontros para discussões e revisões das diretrizes do acordo. 
Estas reuniões acontecem uma vez por semestre e são reconhecidas por Cúpulas 
do Mercosul. É neste momento que a presidência do bloco é repassada entre os 
presidentes dos países, tendo em vista a mesma ser Pro Tempore, e a sequência 
rotativa é feita em ordem alfabética pelos nomes dos Estados-Parte.
É importante destacar a estrutura do Mercosul, que conta com os seguintes 
órgãos principais:
•	Conselho de Mercado Comum (CMC): é integrado pelos ministros das Relações 
Exteriores dos países-membros, considerado órgão superior, responsável pela 
condução das políticas de integração e das decisões para garantir os objetivos 
estabelecidos no Tratado de Assunção. 
•	Grupo Mercado Comum (GMC): este é o órgão executivo, que toma as 
providências necessárias para o cumprimento das decisões do CMC.
•	Comissão de Comércio do Mercosul (CCM): além de assistir o GMC, entre as 
suas competências está a responsabilidade de supervisionar a aplicação da 
política comercial para o bom e pleno funcionamento da união aduaneira.
•	Comissão Parlamentar Conjunta: órgão representativo dos parlamentos dos 
países, responsável por acelerar os procedimentos de aprovação das diretrizes 
emanadas no âmbito do bloco.
•	 Foro Consultivo Econômico-Social: é o organismo que serve como ponto de 
ligação com os diferentes setores da sociedade civil.
•	 Secretaria Administrativa do Mercosul (SAM): é o suporte operacional do bloco 
e presta serviços aos demais órgãos.
De acordo com Soares (1997), a abertura das economias efetivada em 1994 
trouxe estímulos e uma certa competitividade aos quatro mercados envolvidos, 
que com esta união buscaram enfrentar e concorrer em igualdade no mercado 
internacional.
O comércio regional entre os membros do bloco também foi beneficiado, 
pois de acordo com Kunzler (1999, p 56), “[...] cresceu 312% entre 1991 e 1997”. 
O reflexo desta nova dinâmica econômica pode ser observado ainda no 
aumento significativo do número de parcerias entre empresas da região do bloco, 
sendo que o resultado mais positivo da integração está na eliminação das barreiras 
tarifárias das operações realizadas entre as nações do Mercado Comum do Sul.
TÓPICO 2 | A FORMAÇÃO DOS BLOCOS ECONÔMICOS
27
Não se pode deixar de mencionar a importância que a adoção da Tarifa 
Externa Comum (TEC) teve para o reconhecimento do bloco como uma União 
Aduaneira. Este instrumento foi implementado no Brasil pelo Decreto n° 1.343, 
de 23/12/1994, para vigorar em 1995.
Este mecanismo veio para equilibrar as condições de concorrência 
intrabloco, garantindo o tratamento preferencial para as mercadorias do Mercosul 
e a mesma postura para com os bens originários de terceiros países.
IMPORTANT
E
Precisamos destacar os critérios gerais para considerar um bem originário do bloco:
- os produtos elaborados integralmente no território dos países-membros;
- os produtos que tenham sido extraídos, cultivados ou colhidos no território dos signatários, 
mesmo submetidos a processos primários de embalagem e conservação necessários à 
comercialização, sem que isso mude a sua classificação fiscal.
No entanto, devido à diversidade de estruturas nos setores da economia 
de cada país, desde a agricultura aos segmentos industriais, ainda existem listas 
de exceções formadas por produtos sensíveis em cada Estado-Parte, e, com a 
devida aprovação do bloco, cada um define suas regras de comércio, ou melhor, 
suas alíquotas, para estes bens específicos.
De qualquer forma, nas reuniões da cúpula do Mercosul, os países podem 
levar as suas solicitações para revisão das alíquotas comuns aplicadas aos terceiros, 
tanto para aumentá-las nos casos de maior proteção às produções do bloco, como 
para reduzi-las nos casos de bens relevantes e não produzidos pelos membros. 
Desta forma, pode-se alegar que o Mercosul tornou-se irreversível; 
porém, nos últimos anos, bastante ameaçado pela pressão norte-americana para 
a formação de um bloco ainda mais ambicioso, envolvendo todos os países do 
Continente Americano, exceto Cuba.
Contudo, ainda que a atual situação dos países do Mercosul tenha sido 
marcada por instabilidade e alguns impasses econômicos, a relação comercial 
entre os membros, muitas vezes, apresenta-se viável não só pela qualidade dos 
produtos comercializados, mas também pela liberalização alfandegária que, 
geralmente, traz uma maior competitividade às mercadorias transacionadas.
UNIDADE 1 | GLOBALIZAÇÃO E AS RELAÇÕES INTERNACIONAIS
28
Podemos dizer que o Mercosul tem uma particularidade, que é o fato de 
ser considerado um bloco que tem uma postura regionalista aberta, ou seja, desde 
a sua criação o bloco não tem como objetivo só o incremento do comércio e das 
relações intrazona, mas também existe um movimento de integração com outros 
países do Continente Sul-americano, principalmente.
Assim, nós temos Estados Associados do Mercosul, como a Bolívia (desde 
1996), o Chile (desde 1996), o Peru (desde 2003), a Colômbia e o Equador (desde 
2004). Além da Venezuela, em estágio mais avançado de integração, que teve sua 
entrada aprovada com a assinatura em julho de 2006 do Protocolo de Adesão da 
RepúblicaBolivariana da Venezuela ao Mercosul. 
FIGURA 3 – MAPA DOS PAÍSES-MEMBROS DO MERCOSUL
FONTE: Disponível em: <http://pt.wikipedia.org/wiaki/Mercosul>. Acesso em: 2 mar. 2011.
TÓPICO 2 | A FORMAÇÃO DOS BLOCOS ECONÔMICOS
29
2.4 MERCADO COMUM
É a fase de integração em que, além de se adotar uma política comercial 
comum para com os terceiros países e abolir as restrições sobre os produtos 
negociados intrabloco, permite-se também a livre circulação dos fatores de 
produção (trabalho e capital). Desta forma, a mão de obra, o capital e as empresas 
podem movimentar-se livremente entre os países do bloco.
Um exemplo clássico de Mercado Comum era o bloco formado por alguns 
países europeus, em um estágio anterior ao formato atual da União Europeia. O 
bloco era então reconhecido como Comunidade Econômica Europeia (CEE).
Este acordo teve sua origem com a constituição de união aduaneira em 1948, 
entre a Bélgica, Holanda e Luxemburgo, que ficou conhecido como BENELUX, 
e três anos mais tarde houve uma ampliação do acordo, incluindo também 
Alemanha Ocidental, França e Itália, que constituíram a CECA (Comunidade 
Europeia de Carvão e Aço), para fomentar a comercialização livre destes produtos 
que movimentavam as economias destas nações na época e manter ainda uma 
postura comum para o que não fosse produzido por estes países.
No entanto, as reuniões que sucederam este período fizeram com que em 
1957 os seis países precursores do bloco oficializassem, pelo Tratado de Roma, a 
Comunidade Econômica Europeia, que entraria em vigor no ano seguinte. Neste 
momento, então, os objetivos do bloco não se restringiam apenas à livre circulação 
de mercadorias com a eliminação tarifária, mas acabaram também os obstáculos à 
movimentação de capital e pessoas entre os países.
Nos anos que se seguiram, outros países foram incorporados ao bloco: Reino 
Unido, Irlanda e Dinamarca em 1972, Grécia em 1981, Espanha e Portugal já em 1986.
UNIDADE 1 | GLOBALIZAÇÃO E AS RELAÇÕES INTERNACIONAIS
30
2.5 UNIÃO ECONÔMICA E MONETÁRIA
Esta é a classificação de bloco econômico que apresenta um 
processo de integração mais evoluído. Tem como palavra de ordem a 
SUPRANACIONALIDADE, ou seja, o bloco é algo maior, mais importante do 
que as nações que fazem parte do mesmo. 
Nesta etapa os países participantes do bloco possuem livre comércio de 
mercadorias; política externa comum para com aqueles que não pertencem ao 
acordo; os fatores de produção (pessoas e capital) podem circular livremente 
e ainda existe a adoção de políticas macroeconômicas uniformes. Assim, os 
membros passam a ter também moeda única, políticas fiscais e sociais unificadas, 
Parlamento unificado e Banco Central único.
A União Europeia é a expressão maior, senão única, de uma união 
econômica e monetária. 
Depois da consolidação da Comunidade Econômica Europeia, os países-
membros deste bloco, que já eram 12 nações, firmaram em 1992 o Tratado de 
Maastricht – também conhecido como Tratado da União Europeia –, este tinha por 
objetivo central ampliar a integração entre os Estados-Parte e iniciou trazendo 
uma nova denominação ao bloco: União Europeia (EU).
FIGURA 4 – MAPA DOS PAÍSES DA COMUNIDADE EUROPEIA
FONTE: Disponível em: <http://pt.wikipedia.org/wiki/Comunidade_Economica_Europeia>. 
Acesso em: 2 mar. 2011.
TÓPICO 2 | A FORMAÇÃO DOS BLOCOS ECONÔMICOS
31
O planejamento do Tratado era possibilitar a integração total entre os países 
até 1999, e isso incluía: livre circulação de mercadorias, serviços, pessoas e capitais, 
política externa e de segurança comum, e o principal, a adoção de moeda única. 
O projeto também incluía a tendência de ampliar o número dos participantes 
paulatinamente, principalmente para os países da Europa Central e Oriental.
A União Europeia que teve como precursores a Bélgica, Holanda, 
Luxemburgo, Alemanha, França, Itália, e em seguida a adesão da Dinamarca, 
Irlanda, Reino Unido, Grécia, Espanha, Portugal, no final da década de 90 já 
contava também com a Áustria, Finlândia, Suécia. Em 2004 o Chipre, a Eslováquia, 
Eslovênia, Estônia, Hungria, Letônia, Lituânia, Malta, Polônia e República Tcheca 
aderiram à UE. E em 2007, Bulgária e Romênia completaram os 27 estados-
membros que compõem o bloco atualmente.
No entanto, o marco deste bloco foi a criação da moeda única, o euro 
(€). Mas para chegar neste patamar precisamos entender alguns fatos que 
antecederam o surgimento do euro. O primeiro passo dado pelos países do bloco 
para a consolidação do nível de integração na esfera monetária e econômica foi a 
criação do Sistema Monetário Europeu (SME), em 1979.
O objetivo do SME era controlar a inflação e as taxas de câmbio, através 
do estabelecimento de uma taxa central fixa que serviria de parâmetro para as 
conversões das moedas vigentes nos países-membros do bloco.
No entanto, as políticas nacionais, a crise do petróleo de 1979 e as 
divergências entre os países acerca dos critérios para a criação da moeda única 
mostraram a fragilidade deste sistema, que perdurou até meados da década de 90.
A ferramenta utilizada como referência de conversão foi a European 
Currency Unit (ECU), unidade monetária que permitia equalizar as diferentes 
moedas europeias de acordo com o peso econômico de cada uma.
Esta unidade servia principalmente para nortear as transações entre os 
bancos centrais, para emissão de documentos de capital e crédito e no comércio 
exterior dos países europeus signatários.
A criação de uma moeda única era eminente e necessária, pois utilizar 
diferentes moedas dentro do Bloco poderia ser uma alternativa que traria custos 
para os operadores econômicos. A instituição da moeda única, aparentemente, 
resultaria em benefícios maiores.
Assim, o Conselho Europeu estabeleceu que em 1° de janeiro de 1999 
o Euro substituiria a ECU, não sem antes anunciar a criação do Banco Central 
Europeu em 1998. No prazo, apenas 11 países-membros tinham cumprido os 
requisitos necessários para adotarem a moeda única.
UNIDADE 1 | GLOBALIZAÇÃO E AS RELAÇÕES INTERNACIONAIS
32
Cabe destacar que na época um país que tivesse a intenção de adotar o 
Euro deveria provar que sua economia era saudável e ainda cumprir os critérios 
do Tratado de Maastricht: manter o déficit e a dívida pública dentro dos limites 
especificados, apresentar estabilidade de taxas de câmbio e inflação e, ainda, 
taxas de juros dentro de determinados limites. (COMISSÃO EUROPEIA, 2011).
Hoje, apenas a Dinamarca, o Reino Unido e a Suécia ainda mantêm a 
decisão de não participar da chamada “Zona do Euro”, mas foi apenas em 2002 
que o Euro passou a ser utilizado como papel-moeda circulante nas economias. 
Segundo a Comissão Europeia (2011), a introdução do Euro trouxe, à sua 
época, a ideia de construção de uma verdadeira cultura de estabilidade em toda 
Europa. Isso era indispensável para uma base econômica sólida como também era 
o complemento lógico na estratégia de atuação e evolução de um mercado único.
Mesmo que a União Europeia tem uma moeda forte, sendo um bloco 
econômico bastante competitivo, onde as relações comerciais são facilitadas em 
um nível superior aos demais acordos regionais, contando com uma liberdade 
na circulação dos fatores de produção, a crise financeira mundial de 2008 revelou 
a vulnerabilidade desses países, evidenciando a influência e a interdependência 
que esses ainda mantêm em relação a países de fora do bloco.
FIGURA 5 – MAPA DOS PAÍSES INTEGRANTES DA UNIÃO EUROPEIA
FONTE: Disponível em: <http://pt.wikipedia.org/wiki/Uniao_europeia>. Acesso em: 2 mar. 2011.
TÓPICO 2 | A FORMAÇÃO DOS BLOCOS ECONÔMICOS
33
Devemos destacar que essas formas de integração não se processam 
necessariamente como se fossem estágios obrigatórios, pelos quais todas 
as experiências de integração regional devem passar. Na prática, uma fase 
pode se sobrepor a outra, e assim uma área pode apresentar simultaneamente 
características comuns ou, ainda, o bloco pode permanecer no mesmo estágio, 
sem a intenção de avançar na integração.3 ACORDOS BILATERAIS
Como podemos perceber, as relações internacionais têm apresentado uma 
influência cada vez maior para a economia, a política e o desenvolvimento dos 
países. De uma forma ou de outra, as nações, em pleno século XXI, continuam 
buscando alternativas para seu crescimento nas trocas com outros mercados. E 
isto tem possibilitado um aprimoramento também nas parcerias internacionais.
Vimos que os países interagem de diversas maneiras, e para melhorar 
essa interação, por vezes, têm utilizado formatos diversos de acordos que visam 
diminuir as barreiras e facilitar principalmente o fluxo nas trocas comerciais com 
outras nações.
Neste contexto é importante destacar que o Brasil, mesmo no âmbito 
do Mercosul, para enfrentar os novos desafios do cenário mundial também 
negocia e firma acordos bilaterais que visam intensificar as trocas com parceiros 
internacionais em segmentos específicos, e para tanto tem-se os Acordos de 
Complementação Econômica (ACE). 
Abaixo citamos alguns acordos que se encontram em vigência, dos quais o 
Brasil é signatário, seja individualmente ou juntamente com os parceiros do Mercosul:
•	Mercosul - Chile (ACE-35).
•	Mercosul - Bolívia (ACE-36).
•	 Brasil - México (ACE-53).
•	Mercosul - México (ACE-54). 
•	Automotivo Mercosul - México (ACE-55).
•	Mercosul - Peru (ACE-58).
•	Mercosul - Colômbia, Equador e Venezuela (ACE-59).
•	 Brasil - Guiana (ACE-38). 
•	 Brasil - Suriname (ACE-41). 
UNIDADE 1 | GLOBALIZAÇÃO E AS RELAÇÕES INTERNACIONAIS
34
•	Mercosul - Cuba (ACE-62). 
•	Mercosul – Índia. 
•	Mercosul - Israel. 
Com o amadurecimento das transações internacionais, os acordos 
bilaterais servem de mecanismo para favorecer os países que buscam ampliar 
suas trocas, compartilhar tecnologia, aproximar os parceiros e proporcionar o 
crescimento das operações realizadas em segmentos de interesses ou até mesmo 
com mercados de interesse.
35
RESUMO DO TÓPICO 2
Neste tópico você estudou sobre:
• O movimento de integração entre os países no mundo como forma de obter maior 
representatividade e desenvolvimento econômico no contexto internacional.
• A classificação dos blocos econômicos que leva em consideração principalmente 
os objetivos de integração dos participantes, assim como foi possível um maior 
detalhamento sobre os acordos mais importantes no cenário mundial.
• Destacamos também o Mercosul, bloco do qual o Brasil participa, sua evolução, 
os princípios norteadores, estrutura e principais reflexos para as trocas 
comerciais do nosso país e dos outros membros.
• A relevância dos acordos bilaterais para as relações comerciais entre os países, 
que com estes mecanismos elevaram as transações internacionais.
36
1 Considerando o cenário atual no mercado internacional, o qual ainda 
sente os reflexos da crise que se iniciou em 2008, aponte e comente três 
consequências positivas e três negativas que as grandes potências da 
Europa vêm enfrentando, considerando que as mesmas fazem parte do 
bloco econômico mais evoluído de que temos conhecimento.
2 Com base em nossos estudos, responda: qual princípio dos termos do 
Mercosul não vem sendo respeitado tendo em vista as medidas adotadas 
no primeiro semestre deste ano por Brasil e Argentina (utilize os textos 
complementares abaixo para elucidar a resposta)? Explique por que o bloco 
ainda não pode ser considerado um Mercado Comum.
TEXTO 1: ARGENTINA AUMENTA BARREIRAS COMERCIAIS 
CONTRA O BRASIL
O governo da presidente Cristina Kirchner aplica uma saraivada de 
medidas protecionistas que restringem ou atrasam a entrada de produtos 
brasileiros no mercado argentino. Segundo a consultoria portenha Abeceb, do 
total de exportações realizadas pelo Brasil para a Argentina, 23,9% são alvo de 
barreiras - quase um quarto do total das vendas. A proporção indica um salto 
em relação ao ano passado, quando as medidas protecionistas atingiam 13,5% 
dos produtos Made in Brazil destinados à Argentina. 
Assustado com o crescente superávit comercial brasileiro, o governo 
Kirchner costuma argumentar que as medidas protegem a indústria nacional 
das “assimetrias”. De janeiro a abril, o Brasil acumula saldo positivo de US$ 1,33 
bilhão com a Argentina. A previsão da consultoria Abeceb é que o superávit 
chegue a US$ 6,5 bilhões este ano.
Nos últimos 12 meses, o governo argentino dificultou a entrada de 
eletrodomésticos, chocolates e máquinas agrícolas; aplicou valores critério 
(preço mínimo) para a importação de bidês e vasos sanitários; e tomou medidas 
adicionais de segurança para brinquedos. Já constavam da lista de restrições 
de anos anteriores autopeças, material de transporte, calçados e toalhas. De 
quebra, pairam ameaças sobre as vendas de carne suína. A situação preocupa 
o Brasil, que estuda uma retaliação para breve. Segundo fontes do governo, 
“não adianta conversar com os argentinos”. O ministro do Desenvolvimento, 
Indústria e Comércio Exterior, Fernando Pimentel, esteve em Buenos Aires em 
fevereiro e voltou com o compromisso de que os produtos brasileiros seriam 
excluídos das barreiras. Mas as promessas não foram cumpridas, o que irritou 
um dos auxiliares mais próximos da presidente Dilma Rousseff. 
FONTE: Jornal O Estado de São Paulo, 09 de maio de 2011.
AUTOATIVIDADE
37
TEXTO 2: BRASIL DIFICULTA ENTRADA DE CARROS 
IMPORTADOS NO PAÍS
Carro importado que chega ao Brasil agora, vai ficar parado na 
alfândega. Antes, a liberação acontecia imediatamente. Agora, pode durar até 
60 dias. A Argentina será a mais prejudicada, já que quase metade dos carros 
importados que desembarcam no Brasil sai do país vizinho. Para o governo, 
não é nada contra os argentinos. “Não é retaliação, nós não usamos este tipo 
de prática, embora seja previsto na regra da OMC, mas jamais fizemos isso 
com nenhum país e não faríamos com a Argentina, que é um grande parceiro 
comercial nosso”, fala o ministro do Desenvolvimento, Fernando Pimentel.
Recentemente a Argentina adotou medidas severas contra os 
produtos brasileiros. É uma tentativa de equilibrar uma balança comercial 
que pende para o lado brasileiro há sete anos. Para proteger sua indústria, a 
Argentina aumentou a lista de produtos que não podem entrar de imediato: 
eletroeletrônicos, autopeças, motos, automóveis, brinquedos. O efeito mais 
visível do freio nas autorizações automáticas de importação são mais de três 
mil carros de luxo retidos neste porto em Zárate, na Província de Buenos Aires.
Mas é no que não se vê que pode estar o maior impacto dessa medida. 
As bicicletas do país dependem de pedais e assentos que vêm do Brasil. As 
montadoras precisam de peças que não se fabricam na Argentina, e que acabam 
travadas na fronteira.
O presidente da Câmara de Comércio Brasil-Argentina, Jorge Aparício, 
está preocupado. A espera pode ser fatal em alguns setores que não têm 
estoque de produtos essenciais para manter o ritmo da produção. Para Jorge, 
a medida é irracional, até porque os empresários não foram consultados. 
Agora, o governo criou uma comissão para rever alguns casos. “Dada a relação 
econômica e política que temos com o Brasil, deveria ter negociado antes de 
tomar essas medidas”. “O freio nas importações - como medida de emergência 
em tempos de crise - pode até funcionar, mas como política industrial é 
ineficaz”, diz o ex-ministro de Indústria e Comércio, Dante Sica. Para ele, o 
dano não é só econômico. “A Argentina perde credibilidade com os principais 
sócios comerciais e a confiança no país como destino de importação”.
FONTE: JORNAL DA GLOBO. Disponível em: <http://g1.globo.com/jornal-da-globo/noticia/2011/
05/brasil-dificulta-regras-para-entrada-de-carros-importados-no-pais>. Acesso em: 13 maio 2011.
38
39
TÓPICO 3
ORGANIZAÇÃO MUNDIAL DO 
COMÉRCIO (OMC)
UNIDADE 1
1 INTRODUÇÃO
Com o término da Segunda Guerra Mundial, o Continente Europeu, além 
de estar consideravelmente destruído, encontrava-se ainda muito frágil tanto 
econômica como politicamente, e este contexto fazia com que todas as nações nomundo repensassem suas relações e seus modelos de sociedade.
Neste cenário, ao mesmo tempo em que era possível perceber um 
movimento de intensificação nas relações internacionais, notava-se também uma 
grande preocupação com os rumos que o comércio internacional poderia tomar, 
tendo em vista os resquícios dos desentendimentos entre os participantes da guerra.
Como era factível que o aumento das trocas comerciais internacionais 
poderia aumentar também os conflitos e as disputas entre os atores do cenário 
mundial, os países da Europa começaram a traçar estratégias que iniciariam um 
movimento que, além de integração mundial, proporcionaria a materialização da 
ideia de se criar um organismo internacional capaz de supervisionar e controlar 
as atividades comerciais no mundo. E foi daí que surgiram as bases para a 
Organização Mundial do Comércio (OMC) da forma que conhecemos hoje.
Por isso, neste tópico vamos conhecer os fatos que contribuíram para a 
criação deste organismo, analisando seus precedentes, suas funções e objetivos, 
ressaltando seus princípios, países-membros e as principais rodadas de negociação.
2 ORIGEM
O grande desafio enfrentado principalmente pelos países ocidentais, no 
final da década de 40, era a construção simultânea da paz e o restabelecimento 
das relações internacionais, para evitar que o protecionismo e os conflitos de 
interesses voltassem a interferir na prosperidade do intercâmbio mundial.
Para evitar tantos erros do passado, diversos líderes políticos concluíram 
que a cooperação era a única saída para a retomada do crescimento econômico, 
e para tanto perceberam que, ao assinarem acordos, estariam fomentando a 
tentativa de liberalizar o comércio internacional e com isso promover o almejado 
desenvolvimento dos países.
40
UNIDADE 1 | GLOBALIZAÇÃO E AS RELAÇÕES INTERNACIONAIS
Assim, em um encontro realizado nos Estados Unidos entre as nações 
vencedoras da Segunda Guerra em 1944, conhecido como Conferência de Bretton 
Woods, os grandes líderes mundiais começaram a esboçar medidas que visavam 
melhorar as práticas dos países no comércio internacional.
Foi nesta circunstância que surgiram alguns dos organismos mais 
importantes no cenário internacional, como o Fundo Monetário Internacional 
(FMI) e o Banco Internacional de Reconstrução e Desenvolvimento (BIRD), mais 
conhecido como Banco Mundial.
O FMI tinha por objetivo viabilizar um sistema multilateral de comércio 
e pagamentos internacionais, [...] já o Banco Mundial foi criado com o 
objetivo de financiar a reconstrução dos países destruídos pela guerra, 
além de contribuir para a viabilização de programas e projetos de 
crescimento econômico de longo prazo. (FOSCHETE, 1999, p. 125).
Para regular as relações comerciais internacionais, neste mesmo momento 
foram delineados os traços de uma instituição voltada à criação e ao controle de 
um sistema de regras universais para o comércio, a Organização Internacional do 
Comércio (OIC).
Este organismo, além de disciplinar o comércio mundial, também trataria 
de normas sobre emprego, investimentos internacionais e práticas protecionistas.
A formalização da OIC se deu com a assinatura da Carta de Havana, 
em uma conferência que se estendeu de 21/11/1947 a 24/03/1948. No entanto, 
passados quase dois anos, o que se percebeu foi que não haveria um consenso 
total por parte dos signatários, e por conta da não ratificação do documento pelo 
Congresso norte-americano, as bases da organização ruíram e a ideia acabou não 
concretizada. (LOPEZ; GAMA, 2010).
Mesmo assim, um acordo provisório assinado em 1947 na cidade de 
Genebra por 23 países, entre eles o Brasil, foi o que de mais concreto restou na 
tentativa de se criar regras para nortear o comércio internacional.
Este acordo, conhecido por GATT – Acordo Geral de Tarifas e Comércio 
(General Agreement on Tariffs and Trade), não representava uma instituição 
supranacional, mas foi o instrumento que de fato regulamentou por décadas 
as relações comercias entre os países, e que ainda implementou os pilares que 
viriam a servir para a construção de organismo com caráter internacional mais 
abrangente e independente.
O GATT era marcado pela realização de encontros multilaterais 
periodicamente reconhecidos como “Rodadas”, e nestas as discussões 
prosseguiam em torno de assuntos como o liberalismo comercial entre os países 
signatários, a ampliação do tratado e o estabelecimento de regras consensuais 
para a condução das negociações internacionais.
TÓPICO 3 | ORGANIZAÇÃO MUNDIAL DO COMÉRCIO (OMC)
41
A seguir destacamos as principais Rodadas de Negociação no âmbito do 
GATT, segundo Gonçalves (1998): 
•	A primeira Rodada foi em Genebra em 1947, como já comentado, onde 
ocorreram as negociações para a assinatura do acordo.
•	A Rodada de Annecy, na França, em 1948-49, foi o segundo encontro e os temas 
se concentravam em concessões tarifárias.
•	A terceira, Rodada de Torquay, nos anos de 1950-51, também se concentrou em 
assuntos na ordem tarifária.
•	A Rodada de Genebra de 1955-56 foi o quarto encontro e o objetivo era a 
ampliação do número de países signatários, que já chegavam a 33.
•	A quinta foi a Rodada Dillon em 1960-61, que, apesar de ter sido também 
realizada na cidade de Genebra, acabou levando o nome do secretário de 
Comércio dos EUA, e o foco da discussão era a tarifa externa comum no âmbito 
da recém-criada Comunidade Econômica Europeia (CEE).
•	A Rodada Kennedy foi o sexto encontro dos países do GATT e se estendeu 
entre 1964 a 1967 em Genebra, marcando um período onde o número de 
signatários aumentou consideravelmente. Houve também um grande avanço 
nas negociações para reduções tarifárias sobre produtos manufaturados.
•	A sétima, Rodada de Tóquio, já contava com mais de uma centena de países que 
representavam cerca de 90% do comércio mundial e se estendeu entre 1973 e 1979. 
•	A Rodada do Uruguai foi a oitava e última que se realizou no âmbito do GATT 
durante os anos de 1986 a 1994, e que finalmente formalizou a instituição 
supranacional reguladora do comércio internacional, a OMC (Organização 
Mundial do Comércio), e o tópico a seguir vai detalhar os resultados desta rodada.
42
UNIDADE 1 | GLOBALIZAÇÃO E AS RELAÇÕES INTERNACIONAIS
QUADRO 1 – RODADAS DE NEGOCIAÇÃO NO ÂMBITO DO GATT
Data Local Temas N° de Participantes
1947 Genebra – Suíça Questões tarifárias. 23
1948-49 Annecy – França Questões tarifárias. 13
1950-51 Torquay – Reino Unido Questões tarifárias. 38
1955-56 Genebra – Suíça Questões tarifárias. 26
1960-61 Rodada Dillon – Genebra Questões tarifárias. 26
1964-67 Rodada Kennedy – Genebra Questões tarifárias e não tarifárias. 62
1973-79 Rodada de Tóquio – Genebra Questões tarifárias e não tarifárias. 102 
1986-94 Rodada do Uruguai – Punta del Este / Genebra
Questões tarifárias, não tarifárias, 
serviços e propriedade intelectual. 
Solução de controvérsias nas áreas 
têxteis e agricultura. Criação da 
OMC.
123
FONTE: Adaptado de: Thorstensen (1999)
3 RODADA DO URUGUAI
Durante alguns anos os países signatários do GATT tentavam tirar do 
papel a construção de um organismo internacional capaz de regulamentar as 
relações comerciais, e com o início da Rodada do Uruguai em 1986, a sensação 
era de que esta seria mais uma série de encontros que parecia estar fadada ao 
fracasso na questão “formalizar a existência de uma organização supranacional”.
No entanto, apesar de durar mais tempo que o previsto, a Rodada foi uma 
das mais promissoras, pois conseguiu ampliar o número de países participantes 
para 123; trouxe avanços na liberalização do comércio de mercadorias e serviços e 
intensificou a discussão em torno de temas ligados à saúde e às telecomunicações.
Nos anos 90 o cenário mundial já apresentava traços distintos nas relações 
internacionais. O sistema bipolar que perdurara durante décadas após a Segunda 
Guerra Mundial e que dividia o mundo em nações Capitalistas x Socialistas já 
perdia força, dando lugar a um modelo multipolar de relações entre países,que 
intensificavam a assinatura de acordos regionais de comércio. E dentro deste 
contexto ainda tínhamos um movimento intenso das empresas transacionais, que 
comprovava o fim das fronteiras políticas e econômicas no mundo.
TÓPICO 3 | ORGANIZAÇÃO MUNDIAL DO COMÉRCIO (OMC)
43
Vamos relembrar que o sistema bipolar foi o modelo liderado pelos EUA contra 
a URSS e que colocava os países do mundo em dois lados distintos: os que apoiavam o 
capitalismo e os que tinham como filosofia de Estado o socialismo. Este período ficou 
conhecido como Guerra Fria e terminou apenas com a queda do Muro de Berlim, em 1989.
ATENCAO
A Rodada do Uruguai teve início na cidade de Punta del Este, balneário 
uruguaio, daí o nome da mesma, mas o seu término foi em Genebra em 1993, 
e foi com a Ata Final do encontro assinada no ano seguinte em Marrakesh, no 
Marrocos, que finalmente se formalizou a substituição do GATT/47 pelo GATT/94, 
que trazia como tema central a constituição da OMC.
IMPORTANT
E
É importante destacar que o Brasil aderiu a todos os acordos estabelecidos 
nesta Ata e a ratificação por parte do nosso Congresso Nacional se deu em 15/12/1994, 
mediante o Decreto Legislativo n° 30 e a promulgação do Decreto n° 1.335, de 30/12/1994.
É importante lembrar que esta rodada foi marcada por novos temas que 
até então não haviam tido relevância nas discussões das rodadas anteriores, entre 
eles: investimentos, serviços e propriedade intelectual.
As negociações sobre o tema de serviços deram origem ao Acordo Geral 
de Comércio e Serviços (GATS – General Agreement on Trade in Services) e o foco 
central de debate eram os direitos de propriedade intelectual, que abrangem 
patentes, direitos autorais, marcas de comércio, desenho e segredos industriais, 
padrões e conceitos de negócios. 
A Rodada de Uruguai foi uma prova de reconhecimento de que o sistema 
multilateral consistia em um suporte ao desenvolvimento e um instrumento de 
reforma econômica e comercial.
Assim, a Organização Mundial de Comércio (OMC) passou a vigorar a partir 
de 01/01/1995, tornando-se a instituição responsável pela aplicação e administração 
dos diversos acordos comerciais, bem como pelas normas e procedimentos no que 
se refere à solução de controvérsias e a administração do mecanismo de revisão das 
políticas comerciais dos países ora signatários do GATT. 
44
UNIDADE 1 | GLOBALIZAÇÃO E AS RELAÇÕES INTERNACIONAIS
IMPORTANT
E
É importante ressaltar que nas publicações internacionais a OMC recebe a 
denominação em inglês – WTO (WORLD TRADE ORGANIZATION).
Outra função muito importante que passou a ser desempenhada pela 
Organização é a de ser o foro para as negociações entre os países-membros no 
que diz respeito às suas relações comerciais multilaterais. 
Quando da sua criação, notou-se no Acordo Constitutivo da OMC os seus 
principais objetivos, que se referem às medidas a serem realizadas pelas partes 
contratantes, no sentido de: melhorar o padrão de vida nos países-membros; 
aumentar a produção e o comércio de bens e serviços; proteger e preservar o 
meio-ambiente; assegurar aos países em desenvolvimento uma maior parcela 
no comércio internacional; e fomentar um sistema multilateral de comércio, 
respeitando o conceito de desenvolvimento sustentável. 
Para o melhor exercício de suas funções, a OMC divide seus trabalhos em 
temas principais, como o comércio de bens, o comércio de serviços, o comércio 
dos direitos da propriedade intelectual, e os acordos regionais de comércio. 
4 OS PRINCÍPIOS DA OMC
Como percebemos, os moldes da OMC e principalmente seus objetivos 
e princípios foram desenvolvidos já no âmbito do GATT e permaneceram 
norteando as atividades deste organismo até os dias de hoje. E é fato que as regras 
desenvolvidas constituem um extenso e complexo sistema de textos jurídicos que 
abordam uma série de temas.
Portanto, é importante destacar e explicar alguns princípios que 
constituem os pilares das novas regras e práticas de comércio entre os países, 
assim será possível compreender melhor os efeitos da existência de um organismo 
supranacional sobre as relações internacionais.
Um dos princípios de maior importância do acordo que serviu de base 
para o surgimento da OMC é Tratamento Geral de Nação Mais Favorecida (NMF). 
Esta regra proíbe a discriminação entre os países participantes do Acordo e agora 
então membros do organismo mundial. 
TÓPICO 3 | ORGANIZAÇÃO MUNDIAL DO COMÉRCIO (OMC)
45
Na prática isto representa a extensão de toda a vantagem, favor, 
privilégio ou imunidade no âmbito aduaneiro ou de questões tarifárias aos 
países participantes da OMC, dando assim condições igualitárias no ambiente 
comercial. Esta regra já era tratada pelo Artigo I do GATT.
No entanto, se permitem certas exceções neste princípio. Por exemplo, 
os países podem estabelecer um acordo de Livre Comércio que se aplique 
unicamente aos produtos objeto de comércio dentro do grupo e para produtos 
oriundos de países não membros do bloco há um tratamento diferenciado, sem 
os privilégios aplicados intrabloco. É possível ainda que os países apliquem 
obstáculos aos produtos considerados objeto de uma prática desleal de comércio. 
Resumindo, o princípio da nação mais favorecida respeita as regras estabelecidas 
pelos acordos e blocos econômicos dos quais os países fazem parte.
O artigo II trata do Princípio das Listas de Concessões, onde fica 
determinado que os países signatários do GATT, e agora membros da OMC, 
devem respeitar as listas de produtos e das tarifas máximas a serem praticadas 
no comércio internacional. 
O Princípio do Tratamento Nacional, abordado no artigo III, estabelece a 
não discriminação entre produtos, ou seja, tratamento igualitário para mercadorias 
nacionais e importadas. Por exemplo, a mesma alíquota de impostos aplicada à 
venda interna, compra, transporte e distribuição de mercadorias é mantida para 
produtos importados quando da sua entrada legal em território aduaneiro.
A transparência também é outro princípio da OMC. A regra cria 
a obrigatoriedade de publicação e acessibilidade a todas as normas, leis e 
regulamentos de um país com relação ao comércio, isto para permitir que o 
conhecimento por parte de qualquer nação seja facilitado. Esta regra também é 
conhecida por Princípio da Previsibilidade (abordado pelo artigo X).
Isto representa para os países maior segurança no momento de realizar 
comércio, investimentos ou qualquer outro tipo de troca com as nações participantes 
da OMC, tendo em vista que, uma vez que as mesmas respeitam este princípio, 
temos acesso às informações relevantes para o desenvolvimento das atividades e 
podemos assim evitar erros e outras complicações nas relações internacionais.
4.1 PAÍSES-MEMBROS
A OMC conta atualmente com um total de 153 componentes, sendo 80% 
deles considerados países em desenvolvimento. Aproximadamente 20 países estão 
em processo de acesso, aguardando a possibilidade de compor a mais importante 
instituição do comércio mundial. 
O quadro a seguir lista todos os países-membros da OMC até a presente data.
46
UNIDADE 1 | GLOBALIZAÇÃO E AS RELAÇÕES INTERNACIONAIS
QUADRO 2 – MEMBROS DA ORGANIZAÇÃO MUNDIAL DO COMÉRCIO (OMC)
África do Sul Cingapura Guiana Maurício (Ilhas)
República 
Iugoslava da 
Macedônia
Albânia Colômbia Guiné Mauritânia República Tcheca
Alemanha Comunidade Europeia Guiné Bissau México Romênia
Angola Congo Haiti Moçambique Ruanda
Antígua e 
Barbuda Coreia do Sul Honduras Moldávia
Saint Kitts e 
Nevis
Arábia Saudita Costa Rica Hong Kong Mongólia Santa Lúcia
Argentina Costa do Marfim Hungria Myanmar São Vicente e Granadinas
Armênia Croácia Ilhas Salomão Namíbia Senegal
Austrália Cuba Índia Nepal Serra Leoa
Áustria Dinamarca Indonésia Nicarágua Sri Lanka
Bahrein Djibouti Irlanda Níger Suazilândia
Bangladesh Dominica Islândia Nigéria Suécia
Barbados Egito Israel Noruega Suíça
Bélgica El Salvador Itália Nova Zelândia Suriname
Belize Emirados Árabes Unidos Jamaica Omã Tailândia
Benin Equador Japão PaísesBaixos* Taiwan
Bolívia Eslovênia Jordânia Panamá Tanzânia
Botswana Espanha Kuwait Papua Nova Guiné Togo
Brasil Estados Unidos Lesoto Paquistão Tonga
Brunei Estônia Letônia Paraguai Trinidad e Tobago
Bulgária Fidji Liechtenstein Peru Tunísia
Burkina Faso Filipinas Lituânia Polônia Turquia
Burundi Finlândia Luxemburgo Portugal Uganda
Cabo Verde França Macau Qatar Ucrânia
Camarões Gabão Madagascar Quênia Uruguai
Cambodja Gâmbia Malásia Quirguízia Venezuela
Canadá Gana Malawi Reino Unido Vietnã
Chade Geórgia Maldivas República Centro Africana Zâmbia
Chile Granada Mali
República 
Democrática do 
Congo
Zimbábue
China Grécia Malta República Dominicana
Chipre Guatemala Marrocos República Eslovaca
*Países Baixos são mais conhecidos como Holanda.
FONTE: WORLD TRADE ORGANIZATION. Disponível em: <www.wto.org>. Acesso em: 20 mar. 2011.
TÓPICO 3 | ORGANIZAÇÃO MUNDIAL DO COMÉRCIO (OMC)
47
Para se tornarem membros, os estados ou territórios aduaneiros devem 
possuir completa autonomia na condução de suas políticas comerciais externas 
e de outros itens contemplados no Acordo Constitutivo da OMC. Os candidatos 
são avaliados colocando as suas políticas e práticas de comércio exterior à mercê 
da análise da Organização, devendo atender ou alcançar os requisitos necessários 
para a admissão. 
Os membros são responsáveis, proporcionalmente à sua participação no 
comércio internacional, pelo orçamento da OMC, que é de aproximadamente 150 
milhões de dólares.
Cada membro é obrigado a entregar à Organização, periodicamente, 
notificações a respeito de suas legislações, práticas e administração do comércio 
internacional, formando, com isso, um instrumento de informação que é a base 
de trabalho da instituição. 
5 ÓRGÃO DE SOLUÇÃO DE CONTROVÉRSIAS
O maior advento que a Rodada Uruguai concedeu à economia internacional 
foi a criação de um sistema de solução de controvérsias para os membros da 
OMC, com poderes para autorizar retaliações àqueles membros que vierem a se 
manifestar contra as regras da Organização, promovendo mais segurança para o 
comércio internacional.
O entendimento sobre Soluções de Controvérsias, que estabelece as regras 
e procedimentos para o tema, designa ao Órgão de Solução de Controvérsias – 
OSC a administração dos dispositivos sobre consultas e soluções de controvérsias, 
com exceção de alguns acordos que possuem medidas especiais.
O objetivo do mecanismo de solução de controvérsias é o de assegurar uma 
solução satisfatória para um conflito comercial internacional. O sistema oferece 
aos membros a possibilidade de consultas sobre os conflitos e controvérsias. Se, 
após as consultas, as partes não entrarem em acordo, elas poderão pedir ao OSC 
a abertura de um painel. 
Abaixo listamos a súmula dos procedimentos de um painel, segundo 
Lopez e Gama (2010):
•	 Fase inicial: cada parte apresenta suas razões.
•	Audiência: as razões acima são apresentadas aos membros do painel.
•	Réplica: cada parte se manifesta (por escrito e oralmente) a respeito do alegado 
pela outra parte.
48
UNIDADE 1 | GLOBALIZAÇÃO E AS RELAÇÕES INTERNACIONAIS
•	 Perícia: para questões técnicas ou científicas, o painel nomeia um perito para a 
elaboração de laudo.
•	 Intermediária: o painel apresenta minucioso relatório para que as partes 
possam, se for o caso, tecer novas considerações.
•	Conclusões iniciais: apresentadas pelo painel às partes, que podem, mediante 
justificativas, solicitar revisão das mesmas.
•	Revisão: o painel faz um reexame, nesse período as partes podem alcançar um 
acordo.
•	Relatório final: decisão entregue às partes envolvidas e divulgada para as 
demais partes da OMC, contendo as infrações que porventura tenham ocorrido.
•	Decisão final: é considerada definitiva caso não ocorra consenso, no contrário, 
no prazo fixado, os países devem cumpri-la ou recorrer ao Órgão de Apelação.
Com o fortalecimento deste setor a própria OMC ganhou mais 
credibilidade, pois, além das soluções dos conflitos, a organização adquiriu mais 
força, inclusive sobre as suas decisões, e aqueles países que não as respeitam 
ainda podem sofrer pesadas retaliações.
Sendo assim, apesar das limitações do OSC e da necessidade de se 
aperfeiçoar vários aspectos relacionados às conclusões de seus painéis, ainda 
assim é melhor a existência de um organismo regulador do que termos as relações 
internacionais marcadas pelo poderio desenfreado de grandes potências.
Uma das questões mais polêmicas que o Brasil levou à OMC para 
abertura de painel com o OSC envolve o suco de laranja brasileiro, que há anos 
vem sofrendo com as tarifas antidumping impostas pelos Estados Unidos, um dos 
principais mercados compradores do nosso suco. O governo norte-americano 
aplica sobretaxas nos percentuais de 5,26% e 8,13% sobre a importação do 
suco de laranja do Brasil. No entanto, com a decisão favorável ao nosso país, 
agora o governo norte-americano, se não recorrer da sentença, poderá sofrer 
consequências em forma de multa ou retaliação comercial a ser determinada pela 
OMC, favorecendo o setor brasileiro que entrou com a ação.
6 RODADAS DE NEGOCIAÇÕES MULTILATERAIS
A formação de blocos econômicos e a tentativa dos países em aproximarem 
suas economias acabaram por movimentar ainda mais as relações internacionais, 
e neste cenário a presença de uma organização capaz de nortear o comércio 
mundial era não só inevitável como também imprescindível.
TÓPICO 3 | ORGANIZAÇÃO MUNDIAL DO COMÉRCIO (OMC)
49
E a partir do momento em que os países foram se associando a tal 
organismo, as discussões sobre temas relacionados às trocas internacionais 
deixaram de acontecer apenas no âmbito regional, para envolver todos os países-
membros que agora precisavam defender os seus interesses e a manutenção dos 
princípios da OMC.
Assim, as negociações multilaterais foram tomando proporções que 
acabaram por fazer com que os assuntos relevantes para o bom andamento das 
relações comerciais fossem debatidos pelos participantes dos movimentos de 
comércio no mundo, cada qual apresentando seu ponto de vista, sua crítica e 
suas reivindicações.
Portanto, entre as discussões realizadas nos últimos anos sob o prisma 
multilateral, a Rodada de Doha foi uma das mais emblemáticas, principalmente por 
tratar de um tema controverso, que são os subsídios agrícolas, e ainda, por não ter 
chegado a um fim conclusivo e eficaz para a situação de protecionismo discutida.
6.1 RODADA DE DOHA
Apesar da Rodada do Uruguai ainda ser uma das negociações mais 
reconhecidas no processo de criação da OMC, até mesmo porque foi o ponto 
crucial para dar origem à instituição e a tirar do papel, as discussões entre os 
países-membros perduram até os dias atuais. 
E dentro deste contexto, a Rodada de Doha foi a primeira a acontecer no 
âmbito da OMC agora já instituída. Esta Rodada surgiu durante a IV Conferência 
Ministerial da OMC realizada em 2001 na capital do Qatar, a cidade de Doha.
Mesmo com o mal-estar gerado entre os países europeus, os temas 
propostos para a Rodada de Doha envolviam questões sobre a agricultura e os 
subsídios aplicados a esta atividade.
A pressão para o sucesso da Rodada de Doha sempre foi muito grande, 
tanto que na V Conferência Ministerial realizada em 2003 na cidade de Cancún, 
no México, a imprensa mundial já considerava que se os resultados não fossem 
mais concretos, as proposições levantadas em Doha estariam fadadas ao fracasso.
O fato é que o tema agricultura trouxe novamente a polarização nas 
discussões, trazendo à tona o eterno conflito Norte-Sul, ou seja, os países 
desenvolvidos do Norte imprimindo seus interesses aos países subdesenvolvidos 
e genuinamente agrícolas do Sul.
50
UNIDADE 1 | GLOBALIZAÇÃO E AS RELAÇÕES INTERNACIONAIS
Foi neste momento que o Brasil concentrou esforços na formação de 
um grupo conhecido hoje como G20, que reúne em sua maioria países em 
desenvolvimento que defendem a liberação do comércio agrícola contra os 
subsídios pesados neste campo aplicados pelos Estados Unidos e pordiversos 
países da União Europeia.
Mas a situação perdurou sem efeitos reais até 2005, quando, na VI Conferência 
Ministerial em Hong Kong, os países-membros conseguiram ao menos estabelecer 
metas a serem cumpridas no que diz respeito à determinação de um prazo para a 
eliminação dos subsídios agrícolas aplicados à exportação, fixado em 2013.
Com o exposto, fica claro que um dos principais objetivos da Rodada 
de Doha é tentar manter até mesmo o que prega a OMC em seus fundamentos: 
possibilitar o desenvolvimento igualitário para os seus membros.
Isto inclui melhora nas relações comerciais e também no padrão de vida 
das sociedades, e para que isso ocorra é preciso que os países tenham condições 
iguais para que a concorrência seja justa e leal. 
A filosofia da Rodada de Doha é simplesmente permitir que aqueles 
mercados que são eficientes e competitivos por características próprias possam 
competir de maneira direta com os outros mercados, e que “vença” o melhor 
e não o que se torna “artificialmente” mais competitivo por ser sustentado por 
algum governo. (JUNIOR, 2002).
A Rodada de Doha ainda não chegou ao seu fim, apesar de todo pessimismo 
que a cerca, pois países emergentes e agrícolas como o Brasil continuam o 
movimento de pressão para que as medidas discutidas nos últimos anos sobre os 
subsídios agrícolas sejam mais efetivas.
Mas é fato que a fragilidade do tema tomou proporções ainda maiores 
após o colapso da economia mundial iniciado em 2008, pois diante de períodos 
de crise, o assunto “subsídios agrícolas” passou a ser coadjuvante, e a Rodada 
deixou de ser prioridade na agenda das grandes potências.
51
RESUMO DO TÓPICO 3
Neste tópico você estudou sobre:
•	Os motivos que levaram os países no mundo a ter interesse na criação e 
formalização de um organismo capaz de supervisionar e regulamentar as 
relações comerciais, tendo em vista a intensificação dos fluxos internacionais.
•	Os pilares do GATT, acordo que serviu de base para a instituição da Organização 
Mundial de Comércio.
•	A formalização da OMC, as sucessivas rodadas de negociação que precederam 
sua criação, com destaque para a Rodada do Uruguai.
•	Os princípios da OMC, as regras para os países participantes do organismo, 
suas responsabilidades e objetivos.
•	Os temas atuais no âmbito da OMC, com enfoque na Rodada de Doha.
52
1 Cite duas funções da Organização Mundial do Comércio (OMC) .
2 Explique três condicionantes colocados para os países integrarem a OMC.
3 Com relação aos princípios da OMC, explique o que prega o princípio do 
tratamento nacional e do princípio da nação mais favorecida.
4 Qual o tema central da Rodada de Doha no âmbito da OMC?
AUTOATIVIDADE
53
TÓPICO 4
BARREIRAS COMERCIAIS
UNIDADE 1
1 INTRODUÇÃO
A história das relações internacionais nos mostra que os países ora adotam 
políticas de restrição ao comércio com o exterior e, em outras épocas, políticas de 
abertura comercial, e os interesses particulares de cada nação fizeram com que os 
estados vivessem constantemente entre estas posturas conflitantes.
O debate entre o protecionismo e a liberalização comercial colocava em 
jogo os reais ganhos com a intensificação das trocas comerciais e as consequências 
que este movimento poderia trazer para as economias internas de cada nação.
Para Gonçalves (1998), denomina-se Protecionismo a doutrina que 
defende a tese de que o Estado deve incentivar as exportações e restringir as 
importações (através de barreiras comerciais), protegendo a indústria nacional 
contra a concorrência dos produtos estrangeiros.
Por outro lado, Livre-Cambismo é a teoria que prega que o Estado deve 
promover e incentivar o livre comércio, com a eliminação das barreiras comerciais, 
permitindo a livre concorrência. 
Atualmente, não existe nenhum país totalmente protecionista ou livre-
cambista. Os estados têm apresentado uma característica mista, com abertura 
comercial para determinados setores e com alguma proteção para os setores mais 
sensíveis de sua economia.
Embora não haja uma definição precisa para barreira comercial, esta 
pode ser entendida como “qualquer lei, regulamento, política, medida ou prática 
governamental que imponha restrições ao comércio exterior, principalmente 
no que tange à entrada de mercadorias e/ou serviços estrangeiros em um país”. 
(LOPEZ; GAMA, 2010, p. 130). 
Por vezes estas medidas podem ferir os princípios da OMC e, por este 
motivo, muitos países e empresas são “levados” à Organização para explicar suas 
posturas comerciais, sob a suspeita de práticas desleais de comércio.
54
UNIDADE 1 | GLOBALIZAÇÃO E AS RELAÇÕES INTERNACIONAIS
2 CLASSIFICAÇÃO DAS BARREIRAS
Como vimos, mesmo diante de um cenário internacional marcado pela 
busca constante dos países por mecanismos que possam aperfeiçoar e intensificar 
suas práticas no comércio internacional, temos uma situação que, no mínimo, 
é um paradoxo a este pensamento de integração entre as nações, que são as 
barreiras comerciais.
Estas medidas protecionistas são utilizadas pelos estados para conter as 
práticas anticoncorrenciais que ora podem ser utilizadas por alguns países para obter, 
mesmo que artificialmente, vantagens no comércio internacional, e se manifestam 
em mecanismos de intervenção pública sobre as operações de comércio exterior.
Para tanto, de acordo com o mecanismo utilizado, estas barreiras podem 
ser classificadas como: tarifárias, aquelas que se utilizam diretamente da 
aplicação de tributos, e não tarifárias, que representam outros mecanismos que 
não a cobrança direta de impostos e taxas.
Veremos a seguir um detalhamento de cada tipo de barreira comercial.
2.1 BARREIRAS TARIFÁRIAS
Estas medidas, também conhecidas por barreiras alfandegárias, segundo 
Lopez e Gama (2010), correspondem ao instrumento de política comercial adotado 
pelos estados sob a forma de imposição tributária, que acaba por influenciar os 
custos dos produtos estrangeiros quando da entrada em um país.
Portanto, na atividade de importação esta medida se manifesta em tributos 
cobrados no ingresso da mercadoria, e tem ainda por finalidade:
•	 Servir como fonte de receita para o Estado.
•	 Trazer equilíbrio à balança de pagamentos, tendo em vista influenciar para a 
diminuição de operações que ocasionem saída de divisas em pagamento.
•	 Proteger a indústria nacional da concorrência estrangeira.
As barreiras tarifárias podem ser aplicadas das seguintes maneiras:
•	 Barreiras específicas: são aplicadas através de uma quantia fixa sobre a unidade 
de medida do produto. Exemplo: US$ 0,50 por quilo, ou tonelada, ou metro 
quadrado etc.
•	 Barreira Ad Valorem: nesta modalidade é cobrado um percentual sobre o 
valor do produto, fazendo com que mesmo diante de variações no preço da 
mercadoria, a tarifa consequentemente oscila no mesmo sentido. Esta medida é 
materializada sob a forma do Imposto de Importação (II), como já conhecemos. 
TÓPICO 4 | BARREIRAS COMERCIAIS
55
IMPORTANT
E
É importante destacar que nas importações brasileiras o Imposto de Importação 
(II) é cobrado sobre o montante resultante do somatório entre valor da mercadoria + valor 
do frete internacional + seguro internacional + despesas de manuseio de carga, segundo o 
art. 77 do Regulamento Aduaneiro.
Em algumas situações, a tarifa sobre um produto importado pode ser 
tão alta que inviabiliza a importação (tarifa proibitiva). A imposição de barreiras 
tarifárias apresenta vantagens e desvantagens para a economia do país que 
a adota. Um ponto negativo dessa prática é o aumento do custo do produto 
importado. A vantagem é o aumento da arrecadação de impostos pelo Estado.
2.2 BARREIRAS NÃO TARIFÁRIAS
Para protegerem o seu mercado interno da concorrência internacional, 
os países também podem lançar mão do uso de medidas não tarifárias. Estas 
são formas de protecionismo diferentes da imposição direta de tarifa, pois 
discriminam o produto estrangeiro através de medidas mais subjetivas, que 
envolvem procedimentos mais burocráticos na entradade uma mercadoria e que 
por vezes têm ainda um objetivo de proteção à saúde humana ou até mesmo ao 
meio ambiente.
Dentre as medidas não tarifárias mais conhecidas podemos destacar: 
restrições quantitativas, licenciamento de importação, procedimentos 
alfandegários.
As cotas de importação representam uma alternativa de proteção da 
produção doméstica, limitando a quantidade que pode ser importada de 
determinado produto. É considerada como uma das barreiras mais prejudiciais 
ao comércio internacional, pois, muitas vezes, os critérios para a restrição 
desconsideram fatores competitivos. 
Em muitos casos de imposição de cotas à entrada de determinado produto 
estrangeiro, o governo de um país consegue momentaneamente proteger sua 
indústria local, mas quando a falta de competitividade vem da ineficiência 
interna e a medida não for acompanhada de ações mais diretas para fomentar 
o desenvolvimento e a competitividade da produção nacional, a barreira pode 
acabar se tornando uma medida paliativa e sem eficácia no longo prazo.
As cotas podem ser:
56
UNIDADE 1 | GLOBALIZAÇÃO E AS RELAÇÕES INTERNACIONAIS
•	Globais: quando a limitação estabelecida não especifica a origem do produto, e 
são geralmente promulgadas anualmente.
•	 Seletivas: os limites são estabelecidos para produtos oriundos de países específicos.
Cabe ressaltar que a OMC condena este tipo de prática, pois acredita que 
a mesma fere um dos seus princípios (o livre comércio), e ainda pode favorecer a 
formação de monopólios.
Outro mecanismo não tarifário é a exigência de licenças para a importação 
de determinados produtos, isto resulta em uma análise e autorização prévia para 
posterior importação, em muitos casos esta autorização antecede inclusive o 
embarque.
Os licenciamentos de importação são utilizados no sentido de regular a 
entrada de bens que devem atender alguns critérios estabelecidos pelos órgãos 
competentes e anuentes da operação. Como exemplo podemos citar:
•	 licenças exigidas para controle de salubridade e qualidade de produtos 
destinados ao consumo humano, como alimentos, bebidas, medicamentos etc.; 
•	 licenças exigidas para controle de preço mínimo;
•	 licenças exigidas por questão de segurança ao usuário, como alguns brinquedos 
e eletroeletrônicos.
Procedimentos alfandegários especiais também podem ser utilizados 
como medida dificultadora na entrada de produtos estrangeiros, como, por 
exemplo: a coleta e análise de amostras quando da chegada da mercadoria, 
antes da nacionalização; isto ainda pode ser seguido de envio para análise 
laboratorial; pode representar um entrave quando se deseja inserir um produto 
em determinado mercado.
3 SUBSÍDIOS
Como percebemos até agora, apesar dos ideais do liberalismo econômico, 
por diversas vezes nos deparamos com medidas protecionistas que representam 
a mais pura intervenção do Estado no livre comércio pregado pela OMC.
Neste contexto, os subsídios são tidos como incentivos financeiros diretos 
praticados por governos. Podemos citar como exemplo as transferências de 
fundos, financiamentos especiais, perdão de dívidas e fornecimento de bens e 
serviços além dos destinados à infraestrutura geral. Esses benefícios permitem 
uma empresa nacional baratear seus custos de produção e exportar com preços 
mais baixos, ou fortalecer sua presença no mercado interno, inibindo novos 
entrantes.
TÓPICO 4 | BARREIRAS COMERCIAIS
57
Mesmo sendo condenados como prática de concorrência desleal, os 
subsídios têm caráter público, como já comentado; assim, é o governo de um país 
quem concede os incentivos diretamente aos produtores.
Para Thorstensen (1999), para existir a prática do subsídio devemos 
considerar três condições básicas:
•	 um subsídio existe se houver por parte de um órgão público uma contribuição 
financeira direta;
•	 deve haver um benefício à empresa ou indústria, ou até mesmo a todo um 
segmento produtivo que coloque as organizações em posição vantajosa em 
termos das práticas comerciais do mercado;
•	 e para caracterizar subsídio, a prática tem que ser específica, ou seja, o benefício 
destinado à organização ou segmento específico da economia que venha 
correndo risco grave diante da concorrência internacional.
Os subsídios podem ainda ser classificados como proibidos, acionáveis e 
não acionáveis perante a OMC, reconhecidos também na literatura como: subsídios 
vermelhos, amarelos e verdes, respectivamente, segundo Thorstensen (1999):
•	Os subsídios proibidos ou vermelhos são caracterizados pela relação direta ao 
desempenho das exportações ou então podem estar vinculados ao uso de um 
bem nacional em detrimento ao importado. Assim, esta prática é reconhecida 
quando o produto nacional fica “artificialmente” mais competitivo no ambiente 
internacional ou dentro do próprio país, porque o governo proporciona estas 
condições vantajosas.
•	Os subsídios acionáveis ou amarelos são marcados pela análise sob o ponto de 
vista apenas do dano que estas medidas podem causar a determinada indústria 
ou setor concorrente direto. 
Assim, para que o subsídio seja acionável, ele deve ser específico, ou 
seja, limitado, de fato ou direito, a uma empresa ou a um grupo de empresas 
ou indústrias, a setores de produção ou a regiões geográficas.
FONTE: Disponível em: <http://www.iconebrasil.org.br/pt/?actA=16&areaID=14&secaoID=29&le-
traVC=S>. Acesso em: 4 maio 2012.
•	Os subsídios verdes ou não acionáveis são aqueles aceitos pela OMC como 
medidas para fomentar determinadas áreas com interesse social, como pesquisas 
científicas, assistência à região desfavorecida ou promoção e adaptação de 
instalações às novas exigências ambientais, sob determinadas condições.
58
UNIDADE 1 | GLOBALIZAÇÃO E AS RELAÇÕES INTERNACIONAIS
Assim como as tarifas, a concessão de subsídios apresenta vantagens e 
desvantagens para a economia do país. A vantagem é que não eleva o preço do 
produto no mercado interno e evita a quebra da produção nacional por novos 
entrantes mais competitivos, e a desvantagem do subsídio em relação à tarifa 
é que, enquanto a tarifa gera receitas para o governo, os subsídios acarretam 
despesas para o Estado.
4 MEDIDAS ANTIDUMPING
Antes de estudarmos o que são estas medidas protecionistas, é preciso 
entender primeiramente o que é a prática de dumping. 
Segundo Thorstensen (1999), considera-se dumping a venda (exportação) 
de um produto a um preço menor do que seu preço normal praticado no mercado 
doméstico, isto com o intuito de quebrar a concorrência, em uma demonstração 
de comércio desleal.
Esta é uma prática adotada, geralmente por tempo determinado, por 
empresas que desejam eliminar a concorrência de produtos similares no país-
alvo. Após ter o objetivo alcançado (concorrência destruída), passam a operar 
com os preços normais. 
Portanto, para neutralizar os efeitos do dumping em seu mercado, os países 
adotam medidas chamadas antidumping.
Em geral, essas medidas são adotadas apenas após um processo de 
investigação para avaliar se existe ou não a prática de dumping, para, em caso 
positivo, impor sobretaxas às importações dos produtos em questão.
No entanto, um critério muito importante a ser avaliado durante a 
investigação é o prejuízo e as consequências que esta prática desleal de comércio 
pode estar causando à indústria nacional e à economia do Estado importador.
Deve existir nexo causal entre o dumping e os danos ao mercado interno, 
sendo que estes podem ser identificados nas seguintes situações:
•	Aumento considerável no volume de importações do produto que se acredita 
estar sendo praticado dumping.
•	 Pressão para a queda do preço de venda dos produtos similares nacionais.
•	Diminuição nas vendas internas dos produtos fabricados nacionalmente, 
ocasionando por vezes o fechamento de indústrias locais, acompanhado de 
demissões significativas.
TÓPICO 4 | BARREIRAS COMERCIAIS
59
O processo de investigação ocorre no âmbito administrativo e existe a 
participação de todas as partes interessadas, as quais são ouvidas,têm seus dados 
e informações conferidos e confrontados. Isto tudo ocorre dentro das regras da 
OMC e da legislação brasileira, e quem coordena é o DECOM (Departamento de 
Defesa Comercial do Brasil).
DICAS
Prezado(a) acadêmico(a), maiores detalhes sobre as medidas antidumping 
podem ser encontrados com a leitura do Decreto Legislativo nº 30, de 15.12.94 e promulgado 
pelo Decreto nº 1.355, de 30.12.94. E ainda o Decreto n° 1.602, de 23.08.95, que regulamenta 
as normas e procedimentos relativos à aplicação de medidas antidumping. E Circular da 
SECEX n°21, que traz o roteiro para elaboração de petição relativa à investigação de prática 
de dumping no Brasil.
Desta forma, as medidas antidumping são aplicadas para contrabalancear 
o preço do produto importado com a oferta do produto nacional, já que o 
estrangeiro será sobretaxado. Mas é fato que a medida tem prazo determinado e 
fica vigente por um período considerado necessário para a economia doméstica 
neutralizar os efeitos do dumping.
De qualquer forma, com o término do período de vigência ainda é possível 
que as partes interessadas entrem com um pedido de revisão para que a medida 
seja prorrogada, desde que ainda exista uma forte relação entre a entrada do 
produto estrangeiro com prejuízos à indústria nacional.
A seguir destacamos um quadro com as principais medidas antidumping 
em vigor no Brasil e publicadas pelo MDIC até março de 2011. Para exemplificar, 
trouxemos mercadorias que fazem parte do nosso dia a dia, com a indicação da 
origem do produto e a medida aplicada em cada caso.
60
UNIDADE 1 | GLOBALIZAÇÃO E AS RELAÇÕES INTERNACIONAIS
QUADRO 3 – MEDIDAS ANTIDUMPING EM VIGOR NO BRASIL
 PRODUTO PAÍS 
CIRCULAR 
DE 
ABERTURA
MEDIDA RESOLUÇÃO DIREITO APLICADO 
PRAZO 
DE 
VIGÊNCIA 
Garrafa 
Térmica (R) China
CIRCULAR 
SECEX n° 
29, DE 16 DE 
JULHO DE 
2010
Direito 
Antidumping 
Definitivo
Resolução 
CAMEX nº 22, 
de 18/07/2005, 
publicada 
no D.O.U de 
19/07/2005
47%
Direito 
vigorará 
enquanto 
perdurar a 
revisão.
Leite em Pó 
(R)
Nova 
Zelândia
CIRCULAR 
SECEX n° 
14, DE 17 DE 
FEVEREIRO 
DE 2006
Direito 
Antidumping 
Definitivo
Resolução 
CAMEX nº 04, 
de 09/02/2007, 
publicada no 
D.O.U. de 
15/02/2007
Nova 
Zelândia: 
3,9%
UE: 14%
15/02/2012
Ferros de 
Passar China
CIRCULAR 
SECEX n° 
32, DE 17 DE 
ABRIL DE 
2006 
Direito 
Antidumping 
Definitivo
Resolução 
CAMEX nº 12, 
de 25/04/2007, 
publicada 
no D.O.U de 
26/04/2007
US$ 4,82/
und. 28/06/2012
Ventiladores 
de Mesa (R) China
CIRCULAR 
SECEX n° 
53, DE 03 DE 
AGOSTO DE 
2006
Direito 
Antidumping 
Definitivo
Resolução 
CAMEX nº 23, 
de 19/06/2007, 
publicada 
no D.O.U de 
28/06/2007
45,24% 07/08/2012
Armações de 
Óculos China
CIRCULAR 
SECEX n° 
64, DE 14 DE 
SETEMBRO 
DE 2006
Direito 
Antidumping 
Definitivo
Resolução 
CAMEX nº 44, 
de 04/10/2007, 
publicada 
no D.O.U de 
08/10/2007
Alterada pela 
Resolução 
CAMEX nº 61, 
de 29/11/2007, 
publicada no D.O. 
U. de 13/12/2007
US$ 270,56/
kg, limitado 
às armações 
de óculos 
com CIF 
igual ou 
inferior a 
US$ 10,00 
por peça
08/10/2012
Cadeados (R) China
CIRCULAR 
SECEX n° 
80, DE 29 DE 
NOVEMBRO 
DE 2006
Direito 
Antidumping 
Definitivo
Resolução 
CAMEX nº 51, 
de 23/10/2007, 
publicada 
no D.O.U de 
14/11/2007
US$ 3,56/
und. 14/11/2012
Alhos (R) China
CIRCULAR 
SECEX n° 
84, DE 13 DE 
DEZEMBRO 
DE 2006
Direito 
Antidumping 
Definitivo
Resolução 
CAMEX nº 52, 
de 23/10/2007, 
publicada 
no D.O.U de 
14/11/2007
US$ 0,52/kg 14/11/2012
Escovas para 
Cabelo China
CIRCULAR 
SECEX n° 
62, DE 14 DE 
SETEMBRO 
DE 2006
Direito 
Antidumping 
Definitivo
 
Resolução 
CAMEX nº 69, 
de 11/12/2007, 
publicada no D.O. 
U. de 13/12/2007
US$ 15,67/
kg 13/12/2012
TÓPICO 4 | BARREIRAS COMERCIAIS
61
Alto-Falantes China
CIRCULAR 
SECEX n° 
63, DE 14 DE 
SETEMBRO 
DE 2006
Direito 
Antidumping 
Definitivo
Resolução 
CAMEX nº 66, 
de 11/12/2007, 
publicada no D.O. 
U. de 13/12/2007
US$ 2,35/kg 13/12/2012
Pneus de 
automóveis China
CIRCULAR 
SECEX N° 
46, DE 08 DE 
JULHO DE 
2008
Direito 
Antidumping 
Definitivo
Resolução 
nº 49, de 
08/09/2009,publica-
da no D.O.U. de 
09/09/2009
US$ 0,75/kg 09/09/2014 
Seringas 
Descartáveis China
CIRCULAR 
SECEX N° 
37, DE 18 DE 
JUNHO DE 
2008
Direito 
Antidumping 
Definitivo
Resolução nº 53, 
de 17/09/2009, 
publicada no 
D.O.U. de 
18/09/2009
Shangai 
Kindly 
Enterprise 
Dev Group 
Co. Ltd.: 
US$ 7,73/kg
Demais 
empresas: 
US$ 10,67/
kg 
18/09/2014 
Calçados China
CIRCULAR 
SECEX n° 
95, DE 29 DE 
DEZEMBRO 
DE 2008
Direito 
Antidumping 
Definitivo
Resolução nº 14, 
de 04/03/2010, 
publicada no 
D.O.U. de 
05/03/2010 
US$ 13,85/
par 05/03/2015 
Canetas 
Esferográficas China 
CIRCULAR 
SECEX N° 
71, DE 28 DE 
OUTUBRO 
DE 2008 
Direito 
Antidumping 
Definitivo
Resolução nº 24, 
de 28/04/2010, 
publicada no 
D.O.U. de 
29/04/2010
US$ 14,52/
kg 29/04/2015 
FONTE: Disponível em:<www.mdic.gov.br>. Acesso em: 25 mar. 2011.
É importante destacar que quando não identificada relação direta entre a 
entrada do produto estrangeiro suspeito de fazer parte de prática de dumping e o 
dano à indústria local, o processo de investigação é arquivado e as partes interessadas 
recebem uma notificação referente à decisão final e o encerramento do processo.
5 SALVAGUARDAS
As medidas de salvaguardas têm por objetivo aumentar temporariamente 
a proteção à indústria doméstica que esteja sofrendo prejuízo ou ameaça de 
prejuízo grave decorrente do aumento, em quantidade, de importações de 
determinados produtos em termos absolutos ou em relação à produção nacional.
As salvaguardas contêm surtos de importação de determinado produto, 
que possa colocar em risco a saúde da respectiva indústria local. Como medida 
excepcional que é, tem caráter provisório e tem aplicação genérica, uma vez 
que não pode ser aplicada contra determinado país. “Medidas de salvaguardas 
devem ser aplicadas a um produto importado independentemente de sua 
origem. Portanto, não é um instrumento seletivo, como o antidumping ou o direito 
compensatório”. (THORSTENSEN, 1999, p. 141).
62
UNIDADE 1 | GLOBALIZAÇÃO E AS RELAÇÕES INTERNACIONAIS
A aplicação desta medida se dá com a restrição total ou parcial à entrada 
do produto estrangeiro objeto de investigação.
Como é necessário comprovar o dano sério à indústria nacional, a aplicação 
de uma medida de salvaguardas também requer processo investigatório. Esta 
análise deve comprovar um enfraquecimento geral do setor considerando os 
seguintes aspectos:
•	A taxa e o valor do aumento das importações em determinado período, em 
termos relativos e absolutos.
•	A participação do produto importado no mercado doméstico.
•	As mudanças nos níveis de venda.
•	A evolução da produção e da produtividade interna.
•	A capacidade nacional utilizada.
•	 Taxas de lucros.
•	Nível de desemprego.
O caráter provisório a ser respeitado diz respeito ao tempo de aplicação 
da salvaguarda, este deve ser coerente com o período necessário para remediar 
o grave prejuízo que a indústria vem sofrendo, facilitando o ajuste por parte do 
empresariado nacional, porém não deve ultrapassar quatro anos. A única exceção 
é a aplicação de salvaguardas temporárias que duram 200 dias.
O artigo XIX do GATT-94 permite que um país-membro da OMC adote 
medidas emergenciais visando proteger sua indústria nacional. Essas 
medidas deverão ser adotadas apenas para um segmento determinado 
da indústria nacional. Além disso, a duração de tais medidas deve ser 
temporária, isto é, até que sejam restabelecidas as bases segundo as 
quais o país-membro assumiu seus compromissos perante a OMC. 
(JUNIOR, A.A. 2002, p. 74).
Assim, as medidas de salvaguardas ainda respeitam o princípio da OMC 
da nação mais favorecida, pois não há discriminação de mercados fornecedores 
por parte do aplicador, tendo em vista a aplicação ser a determinado produto, 
não importando o mercado de procedência.
TÓPICO 4 | BARREIRASCOMERCIAIS
63
6 BARREIRAS TÉCNICAS
Os países exercem ainda controle sobre as suas importações impondo 
condições para que determinados produtos possam entrar em suas fronteiras. 
As exigências técnicas mais comuns estão relacionadas a normas e regulamentos 
técnicos, regulamentos sanitários, fitossanitários e de saúde animal. 
O intuito é criar um padrão mínimo de exigência para um produto 
importado em termos de segurança, qualidade, higiene, proteção ao meio 
ambiente e ao consumidor.
O maior problema desse tipo de barreira é que, muitas vezes, os regimentos 
técnicos são excessivamente rigorosos, ou pior, não são transparentes o suficiente, 
o que pode resultar em procedimentos extremamente morosos ou dispendiosos 
para avaliação de conformidade.
Considerando a relevância das barreiras técnicas para o bom andamento 
das transações internacionais, ainda no âmbito do GATT assinou-se, durante a 
Rodada de Tóquio, um Acordo sobre Barreiras Técnicas, que foi reformulado e 
incorporado pela OMC, reconhecido como TBT Agreement (Technical Barriers to 
Trade Agreement). 
Neste acordo, os países reconhecem a importância de colaborarem para 
a criação de normas e sistemas internacionais de conformidade, para que sejam 
respeitados aspectos relacionados à embalagem, rotulagem, características 
técnicas de produtos etc., mas que, mesmo assim, não sejam criados obstáculos 
desnecessários ao comércio internacional.
O acordo ainda prevê que os países-membros da OMC, quando 
estabelecerem quaisquer normas técnicas, estas não devem ser aplicadas apenas 
ao produto importado, ou seja, a regra não pode ser mais desfavorável ao produto 
importado, deve sim ser aplicada tanto ao produto nacional quanto ao importado, 
respeitando o princípio do tratamento nacional da OMC.
No Brasil o Inmetro (Instituto Nacional de Metrologia, Normalização e 
Qualidade Industrial) passou a abrigar o Ponto Focal do Acordo, pois é o nosso 
centro de informações sobre normas, regulamentos técnicos e procedimentos 
de avaliação da conformidade. Embora não seja citada textualmente no TBT, 
compreende-se que a Metrologia também se encontra contemplada pelo acordo, 
pois esta constitui o pilar mestre da Tecnologia Industrial Básica.
Podemos citar ainda outros organismos internacionais e nacionais que 
estão relacionados às barreiras técnicas:
•	ABNT - Associação Brasileira de Normas Técnicas. 
•	 ISO – Organização Internacional para Normalização. 
64
UNIDADE 1 | GLOBALIZAÇÃO E AS RELAÇÕES INTERNACIONAIS
•	 IEC – Comissão Eletrotécnica Internacional.
•	 ITU – União Internacional de Telecomunicações. 
•	COPANT– Comissão Pan-Americana de Normas Técnicas. 
•	AMN – Associação do Mercosul de Normalização. 
Certamente, para as empresas e países vencerem as barreiras técnicas, 
precisam de informação, considerar a possibilidade de adequação de produtos e 
procurar a certificação cabível em cada caso. Este procedimento é que assegura a 
demonstração de conformidade.
Assim, a aplicação de normas técnicas com o intuito de proteção e 
manutenção da qualidade dos produtos que serão disponibilizados no mercado 
pode ser entendida como uma medida de segurança para usuários, porém existe 
uma linha tênue entre esta seguridade e o protecionismo tão abominado pelos 
países nas relações internacionais.
7 REFLEXOS DAS BARREIRAS COMERCIAIS NO COMÉRCIO 
E NAS RELAÇÕES INTERNACIONAIS
Depois de todos os assuntos abordados neste Caderno de Estudos, pode 
até parecer um paradoxo falarmos de liberalização do comércio internacional, de 
intensificação nas trocas entre países e, ao mesmo tempo, de entraves criados e 
aplicados para dificultar todo este processo de integração entre os mercados.
O fato é que o bom andamento do comércio e das relações internacionais 
está diretamente relacionado às estratégias políticas e comerciais das nações. 
E, fatalmente, os interesses nem sempre são convergentes, pelo contrário, 
para defender seus mercados os países, muitas vezes, ignoram os anseios e as 
necessidades dos demais.
Como vimos ainda, as relações internacionais se desenvolvem baseadas 
também no princípio da reciprocidade. Isto faz com que toda ação tenha uma 
reação. Assim, as medidas e a postura adotada por um país no que diz respeito à sua 
participação no comércio internacional podem encontrar contrapartida equivalente.
E neste contexto, um dos reflexos mais marcantes da globalização é a 
criação de uma concorrência que deixa de ser restrita às fronteiras de um país 
e passa a representar a competição, mesmo que indireta, entre as empresas em 
qualquer parte do mundo. O concorrente, que antes era apenas o “vizinho”, agora 
pode ser qualquer organização que ousa transpor os limites de seu mercado 
nacional para desbravar as oportunidades globais.
TÓPICO 4 | BARREIRAS COMERCIAIS
65
Mas, diante do cenário atual, marcado pelos resquícios da crise financeira 
de 2008, que ainda estão latentes na economia europeia e norte-americana, o que 
observamos é quase um retrocesso no movimento de integração e interação entre 
os países.
Por isso é preciso destacar que as exportações brasileiras também sofrem 
com medidas protecionistas impostas por outros países aos nossos produtos. 
Alguns são citados a seguir, apontados pelo MDIC (2011):
•	 Suco de laranja.
•	Álcool etílico.
•	Açúcar.
•	 Fumo.
•	Carne de frango.
•	Carne suína.
•	Carne bovina.
Estes produtos sofrem com as barreiras e entraves impostos, 
principalmente, pelas grandes potências, e para competir no ambiente 
internacional o empresariado brasileiro precisa cada vez mais de conhecimento, 
planejamento, capacidade empreendedora e profissionalismo.
Em relação às carnes brasileiras, podemos citar a relação conturbada 
que temos com a Rússia, pois mesmo este país representando um dos principais 
compradores das nossas carnes, principalmente de suínos (em 2010 cerca de 48% 
das receitas geradas pela exportação de suínos do Brasil foram provenientes 
das compras do mercado russo), ainda sofremos com os constantes embargos 
impostos pelo governo da Rússia.
As justificativas do governo russo para suspender as importações das 
carnes brasileiras envolvem questões sanitárias que são no mínimo questionáveis, 
pois eles alegam falhas no sistema brasileiro de inspeção e rastreamento dos 
rebanhos, mas não apontam quais são os pontos que não atendem aos critérios 
russos. Assim, o governo e principalmente os produtores brasileiros ficam à 
mercê das medidas intempestivas e por vezes infundadas por parte da Rússia, e 
ainda não têm a quem recorrer sobre esta prática desleal de comércio, tendo em 
vista a Rússia não fazer parte da OMC.
66
UNIDADE 1 | GLOBALIZAÇÃO E AS RELAÇÕES INTERNACIONAIS
Portanto, para melhorar o desempenho das nossas empresas e do nosso 
país nos negócios internacionais, é preciso investir na capacitação dos agentes 
transformadores. E este é o principal objetivo desta unidade: evidenciar o cenário 
internacional com todas as suas nuances, destacando a evolução dos fatos para 
que, de posse deste conhecimento, vocês possam desenvolver uma análise mais 
crítica do contexto e aprimorar a atuação como negociadores.
TÓPICO 4 | BARREIRAS COMERCIAIS
67
LEITURA COMPLEMENTAR
O CONTENCIOSO DO ALGODÃO: A EXPERIÊNCIA PELO OLHAR 
DO SETOR
Helio Tollini
Histórico
Uma das fraquezas do setor agrícola brasileiro, em geral, é a falta 
de associações devidamente mobilizadas por parte dos produtores. Como 
consequência, o poder de barganha acaba sendo baixo face àquele das empresas 
com as quais negociam. Os produtores de algodão, no entanto, são uma exceção: 
organizaram-se em torno da Associação Brasileira dos Produtores de Algodão 
(ABRAPA). E a contribuição dessa associação foi de extrema relevância para o 
sucesso do contencioso do algodão na OMC.
Os produtores de algodão do Brasil competem com o algodão 
estadunidense há décadas. O algodão estadunidense conta com subsídios do 
governo desde 1934. São, portanto, anos de estímulos adicionais e de proteção 
que o algodãoestadunidense recebe. Sabe-se que é difícil se livrar de uma 
prática, especialmente quando os beneficiários passam a ser grandes corporações 
envolvidas no agronegócio. Aliadas aos consequentes prejuízos para o setor 
brasileiro no mercado internacional, essas foram algumas das razões para um 
início de um contencioso pelo Brasil contra os Estados Unidos (EUA), na OMC.
As consultas do caso iniciaram-se em 2002 e, em março de 2005, o 
OSC adotou os relatórios do painel e do Órgão de Apelação. Foram à época 
apresentados prazos para que os EUA eliminassem os subsídios à exportação 
e para a eliminação de subsídios de apoio interno.
Relevância da vitória brasileira
Evidentemente, os produtores de algodão brasileiros esperam que a 
retaliação traga algum benefício para eles como compensação aos prejuízos 
suportados ao longo dos anos. Uma expectativa otimista por parte do setor 
era de que, a partir de uma decisão do OSC favorável ao Brasil, os EUA 
eliminariam, ao menos, os subsídios a seus produtores de algodão. Para 
os que assim imaginavam, tem-se a impressão hoje de que o Brasil não foi 
efetivamente vitorioso. Constatamos, no entanto, que houve benefícios para o 
setor com a ação na OMC.
68
UNIDADE 1 | GLOBALIZAÇÃO E AS RELAÇÕES INTERNACIONAIS
Em primeiro lugar, o contencioso do algodão mostrou que países em 
desenvolvimento (PEDs), a exemplo do Brasil, podem defender com sucesso suas 
vantagens comparativas no comércio mundial, o que contribui para ampliar o 
emprego e gerar renda para suas populações. Mais do que isso, o setor pode 
constatar que é possível um PED obter, nas ações levadas perante o OSC, uma 
decisão favorável mesmo contra um país desenvolvido. 
Em segundo lugar, o contencioso deu vazão a uma expectativa que não 
ocorreu na prática. Esperava-se à época que, devido a problemas orçamentários 
nos EUA, os subsídios agrícolas fossem cortados. Descobriu-se, contudo, que os 
subsídios agrícolas representam uma fração muito pequena do orçamento dos 
países industrializados, a ponto de a população nem sentir o peso da contribuição 
em seu bolso. 
Em terceiro lugar, estima-se que o contencioso do algodão também tenha 
fortalecido a posição negociadora do Brasil na Rodada Doha da OMC. Essa 
constatação pode ser observada inclusive nas manifestações públicas de algumas 
autoridades brasileiras. O contencioso serviu não apenas como um exemplo, mas 
como um elemento de pressão. Neste contexto, diversos países associaram-se 
com o Brasil para defender a abertura dos mercados agrícolas.
A liberalização dos mercados é necessidade básica do desenvolvimento 
brasileiro e de outros PEDs. Não se trata de beneficiar os produtores de algodão 
do Brasil: eles serão beneficiados na medida em que puderem ocupar parte do 
mercado internacional hoje atendida por exportações estadunidenses subsidiadas. 
Abrir o mercado de algodão, entretanto, era o começo de um esforço para abrir 
o mercado de todos os produtos agrícolas, de forma semelhante ao que ocorreu 
com os mercados de produtos industriais – cujas tarifas de importação caíram, 
em média, de 40% para 4% durante as negociações da Rodada Uruguai.
Prognósticos
Não se pode negar que o ganho brasileiro no contencioso do algodão 
está concentrado no reconhecimento da qualidade de seu produto. A produção 
de algodão no Brasil foi reconhecida mundialmente como de alta tecnologia e 
isso fez até mesmo com que os grandes compradores de algodão voltassem suas 
vistas para o Brasil.
Outra vantagem está no fato de que agora se reconhece que é possível 
ganhar ações como a do algodão e, em consequência, o Brasil, juntamente com 
outros países, já considera novo contencioso para cobrir a competição injusta em 
relação a um conjunto de produtos da agricultura. Outros setores podem seguir 
esse exemplo, pois os contenciosos permitem que se busquem mais oportunidades 
para a agricultura brasileira.
TÓPICO 4 | BARREIRAS COMERCIAIS
69
Finalmente, o contencioso do algodão abriu novas fronteiras na cooperação 
entre o setor privado e o público. A competência do Ministério das Relações 
Exteriores e a cooperação com a ABRAPA foram a razão do sucesso do Brasil 
nessa ação na OMC. Ao trabalharem em conjunto, setor público e setor privado 
elevaram a capacidade brasileira internacional, uma fórmula essencial para se 
obter sucesso em ações como a do algodão.
As dificuldades da retaliação
É reconhecida a dificuldade para um país encontrar uma forma de 
retaliação que não prejudique o seu consumidor interno. O Brasil enfrenta hoje 
essa dificuldade. Fato é que, tendo chegado até aqui nas disputas e nas negociações 
– sem o cumprimento adequado da decisão pelos EUA –, não tem sentido deixar a 
oportunidade passar. O Brasil terá de retaliar e, se possível, encontrar uma forma 
de, dentro do total a ser retaliado, beneficiar o setor produtivo algodoeiro do país. 
Certamente, esse é um assunto que deve ficar restrito às discussões 
internas do governo, como parte da estratégia do próprio Estado, o que não se 
pode é perder a dimensão crítica dos diversos interesses envolvidos.
FONTE: TOLLINI, Helio. International Centre for Trade and Sustainable Development – Pontes 
Bimestral, v. 4, n. 5, 2008. Disponível em: <http://ictsd.org/i/news/pontes/32869/>. Acesso em: 
20 abr. 2011.
70
RESUMO DO TÓPICO 4
Neste tópico você estudou sobre:
• A existência de medidas protecionistas apesar de todos os esforços dos países e 
dos organismos internacionais em pregar o livre comércio e a concorrência leal.
• Os tipos de barreiras comerciais aplicadas sobre produtos estrangeiros, de acordo 
com os interesses e a política dos países, ressaltando a classificação das mesmas.
• Os mecanismos tarifários que oneram e por vezes dificultam a entrada de 
produtos estrangeiros em um país, e ainda geram arrecadação para o mesmo.
• As medidas não tarifárias aplicadas à importação de mercadorias, que criam 
uma burocracia maior que visa desestimular a compra de produtos estrangeiros 
e ainda permite um maior controle ao Estado quando da entrada dos mesmos.
• Práticas consideradas desleais ao comércio internacional e que são utilizadas 
por empresas (dumping) e governos (subsídios).
• O impacto da postura protecionista às relações internacionais e principalmente 
a atuação brasileira no comércio internacional.
71
AUTOATIVIDADE
1 O que são os subsídios? Cite uma vantagem e uma desvantagem que este 
tipo de barreira pode trazer para a economia do país. 
2 Explique em que consiste uma medida antidumping, ressaltando de que 
maneira a mesma pode ser aplicada nas importações brasileiras.
3 Quais são os objetivos das barreiras técnicas implementadas às importações?
72
73
UNIDADE 2
O PROCESSO DE 
INTERNACIONALIZAÇÃO DAS 
EMPRESAS BRASILEIRAS
OBJETIVOS DE APRENDIZAGEM
PLANO DE ESTUDOS
A partir desta unidade você será capaz de:
• analisar as teorias e as principais estratégias dentro do processo de inter-
nacionalização das empresas brasileiras, que no cenário mundial vêm con-
siderando o mercado internacional como parte importante do seu planeja-
mento estratégico e do bom desempenho de suas atividades;
• conhecer os trâmites para o desenvolvimento da atividade exportadora, 
com foco nos procedimentos legais, nas modalidades e demais aspectos 
relevantes para as empresas brasileiras;
• destacar as modalidades de importação e todos os aspectos comerciais e 
legais que interferem na realização das operações de compra do mercado 
internacional por empresas brasileiras;
• compreender as principais condições de vendas que podem ser negociadas 
nas operações de comércio internacional, reconhecidas como INCOTER-
MS, destacando a revisão que estes termos tiveram em 2010.
Esta unidade foi dividida em quatro tópicos. No final de cada um 
deles você encontrará atividades que o(a) ajudarão na compreensão do 
assunto abordado e na fixação dos conhecimentos adquiridos.
TÓPICO 1 – INTRODUÇÃO AO PROCESSO DE INTERNACIONALIZAÇÃO
TÓPICO 2 – EXPORTAÇÃO
TÓPICO 3 – IMPORTAÇÃOTÓPICO 4 – INCOTERMS (CONDIÇÕES DE VENDA) – REVISÃO 2010
74
75
TÓPICO 1
INTRODUÇÃO AO PROCESSO DE 
INTERNACIONALIZAÇÃO
UNIDADE 2
1 INTRODUÇÃO
Muito tem se falado sobre o impacto que a globalização vem exercendo 
sobre o mundo e a forma como as pessoas, as empresas e as nações têm traçado 
seus caminhos. Este fenômeno, que começou a ser discutido nos meios científicos 
apenas em meados da década de 70, é hoje debatido em qualquer lugar do planeta 
onde as manifestações dos seus efeitos são claras e reais.
Um produto, independentemente de sua origem ou procedência, pode 
ser oferecido para consumo em qualquer parte do globo terrestre e, como reflexo 
da revolução nos meios de comunicação, as pessoas têm acesso a informações de 
qualquer lugar do mundo em tempo real. Ficou muito mais fácil e rápido o contato 
com as mais distantes culturas dos mais diferentes povos, e tudo isto em um ambiente 
onde os limites tendem a ser rompidos e as fronteiras estão cada vez mais diluídas.
Para Lahóz (2000), esta situação é efetiva, pois os países nunca buscaram 
integrar suas economias tão intensamente, e as grandes empresas mundiais se 
estendem pelos cinco continentes, ignorando fronteiras e jogando por terra as 
antigas barreiras nacionais.
A questão é que toda esta transformação ou evolução acaba por criar 
também uma homogeneização dos gostos, desejos e expectativas dos consumidores 
em todo o mundo, aumentando a disposição dos mesmos na busca por preços 
mais baixos, qualidade e facilidades que atendam às suas necessidades. Como 
consequência, os países e as empresas passaram a ser obrigados a responder com 
competência e rapidez ao desafio da competitividade global.
As novas pressões mundiais forçam ainda as empresas a repensarem seus 
métodos tradicionais de estratégia internacional e as estimulam a desenvolver 
meios mais eficientes para a inserção global, tendo em vista que ninguém quer 
entrar para perder em um jogo onde a disputa é tão acirrada e o sucesso decorre 
de muita persistência e eficiência.
O processo de internacionalização vem sendo cada vez mais discutido e 
está cada vez mais presente no planejamento das organizações. E as estratégias 
utilizadas – operações de exportação, fusões, aquisições, alianças estratégicas 
entre as empresas e até mesmo pela instalação de subsidiárias em outros países – 
exigem das companhias muito preparo e competência para colocá-las em prática.
UNIDADE 2 | O PROCESSO DE INTERNACIONALIZAÇÃO DAS EMPRESAS BRASILEIRAS
76
Diante disto, outro aspecto de importância vital para qualquer empresa 
que esteja ou pretenda atuar em âmbito multinacional é o fator humano, pois 
tudo depende de quão bem são desenvolvidos e utilizados os recursos humanos 
presentes na organização.
Prasad e Shetty (1977), em seus estudos, já argumentavam que para o 
êxito continuado de uma empresa internacional era fundamental que, além de 
tecnologia avançada, recursos financeiros e visão de mercado, a organização 
deveria dispor de excelência na administração de pessoal. 
O indivíduo, muitas vezes, faz a diferença dentro das atividades de uma 
empresa. O desempenho deste contribui efetivamente para o bom funcionamento 
de toda uma organização.
Sendo assim, ainda sob os reflexos do processo de internacionalização 
no ambiente organizacional, o papel dos profissionais nas empresas vem 
evoluindo e se adequando a esta nova realidade, marcada pela facilidade e maior 
mobilidade com que as pessoas vêm atuando em diversos mercados, uma vez que 
as exigências do ambiente internacional consistem não apenas em conhecimento 
e habilidades, mas também na flexibilidade e sensibilidade interpessoal que cada 
indivíduo deve ter. (PRASAD; SHETTY, 1977).
Baseando-se nestas exigências, os profissionais que irão atuar nas 
negociações ou estratégias internacionais das empresas devem estar preparados 
para essa nova situação, buscando conhecer não só a sua realidade, mas também 
a realidade dos seus parceiros de negócio. O que as organizações esperam é que 
estes indivíduos sejam especialistas em conhecer e dominar as relações comerciais, 
culturais e interpessoais do mercado mundial, desenvolvendo habilidades, 
atributos e qualidades indispensáveis àquele que atua no âmbito internacional.
2 TEORIAS E CONCEITOS
A globalização que há muito tempo vem imprimindo mudanças 
profundas no cenário econômico, político e social das nações, tem seus reflexos 
no desenvolvimento das empresas mundiais, que buscam a cada dia formas de 
sobreviver às novas regras do contexto global.
Diante de economias turbulentas e voláteis, mercados altamente 
competitivos, as organizações procuram traçar estratégias que as mantenham 
inseridas neste ambiente e possibilitem seu crescimento. 
A concorrência não se limita mais apenas ao mercado doméstico, 
as empresas nacionais enfrentam também a concorrência de produtos e 
organizações procedentes do exterior e que, nesse sentido, já estão de certa forma 
internacionalizadas. 
TÓPICO 1 | INTRODUÇÃO AO PROCESSO DE INTERNACIONALIZAÇÃO
77
Dentro da mesma corrente de pensamento, Urbasch (2004) e outros 
autores, como Soares (2004), Kraus (2000), Hemais e Hilal (2002), concordam que 
é preciso encorajar as empresas, principalmente as brasileiras, para que vençam 
as distâncias do comércio internacional e expandam seus negócios pelos quatro 
cantos do mundo. Estes autores acreditam que com uma difusão mais ampla do 
conceito de internacionalização e das vantagens que este processo pode trazer, as 
organizações terão uma visão mais clara das oportunidades envolvidas.
Na tentativa de conceituar o processo de internacionalização, Soares 
(2004, p. 211) afirma que “internacionalizar uma empresa é introduzir no seu 
planejamento estratégico o objetivo de buscar e manter negócios internacionais”.
As conclusões da escola de Uppsala, que inicialmente tiveram uma 
influência maior entre os países escandinavos, por estes possuírem características 
socioeconômicas muito semelhantes, também serviram como instrumento para a 
maioria dos estudos posteriores, atribuindo ao processo de internacionalização 
uma natureza fundamentalmente evolutiva, onde a empresa ascende a níveis 
superiores de compromisso internacional, após adaptação e acumulação de 
experiência em fases prévias.
Em meados da década de 70 começou a ser publicada uma série de 
trabalhos da Universidade de Uppsala, relatando a forma como as 
empresas suecas internacionalizavam seus negócios. Esses trabalhos, 
ao examinarem o processo sueco de internacionalização, levantaram 
pontos importantes, que serviram para caracterizar o fenômeno e 
se tornaram os fundamentos do que viria a ser, mais tarde, a Escola 
Nórdica de Negócios Internacionais, que sucedeu a Escola de Uppsala, 
lidou com as principais controvérsias daquela escola e ampliou suas 
linhas de pesquisa. (HEMAIS; HILAL, 2002, p. 109).
Esta teoria supõe que a empresa dispõe sempre de uma informação 
incompleta e, por isso, desenvolve a sua atividade num ambiente de permanente 
desconhecimento relativo das condicionantes da internacionalização.
FONTE: Disponível em: <http://www.ipv.pt/millenium/15_arq2.htm>. Acesso em: 4 maio 2012.
Mas apesar de alguns autores como Kraus (2000), Hemais e Hilal (2002) 
basearem seus estudos na teoria proposta pela Escola de Uppsala, entendendo a 
internacionalização de empresas como um processo incremental cuja evolução 
estaria relacionada à cumulatividade de experiência por parte das organizações 
em suas atividades com o mercado externo, alguns pesquisadores, em suas 
publicações, criticaram o modelo nórdico.
UNIDADE 2 | O PROCESSO DE INTERNACIONALIZAÇÃO DAS EMPRESAS BRASILEIRAS
78
Petersen e Pedersen (1997) sugeriram em seus estudos que, ao contrário 
do que foi colocado pela Escola de Uppsala, o processo de internacionalização 
de uma empresa pode não ser tão sequencial quanto as fases de experiência. As 
críticas destes autores sobre o modelo nórdico, alegando que este já teria perdido 
um pouco seu poder explicativo,fundamentam-se no fato de que o processo de 
internacionalização de novos entrantes em certos setores tem eliminado etapas 
do processo sequencial, demonstrando uma aceleração do ritmo das estratégias 
internacionais das empresas.
Isto demonstra a preferência por caminhos mais curtos, suprimindo fases 
e avançando na internacionalização.
Mas, ao mesmo tempo em que esta tendência pode parecer um avanço, 
pode representar também um risco para as organizações mais “afoitas”. Porque um 
dos mais importantes obstáculos à internacionalização corresponde à carência de 
conhecimentos e de recursos. Este obstáculo só vai se reduzindo através do gradual 
processo de decisão e de aprendizagem sobre os mercados e as operações exteriores. 
A internacionalização das atividades empresariais e industriais preocupa 
não apenas as grandes empresas, mas também as pequenas e médias que 
desejam acentuar a concorrência além das fronteiras políticas e territoriais, não se 
restringindo apenas às mais ousadas ou vocacionadas para as atividades externas.
As formas de internacionalização deixaram de ser apenas a tradicional 
exportação para um cliente distante ou a abertura de uma filial no exterior, 
estas passaram a se preocupar também com o aproveitamento das vantagens 
comparativas do país hóspede, com acordos de cooperação industrial ou comercial 
e com o comércio intraempresas.
Em suas revisões literárias acerca das principais ideias da Escola de 
Uppsala, Hemais e Hilal (2002) destacam o fato de que o caminho traçado por uma 
organização em seu processo de internacionalização, sendo através de exportações 
ou de investimentos diretos, é principalmente uma consequência de seu crescimento. 
As colocações destes autores ainda reafirmam que o envolvimento da 
empresa com relação à sua estratégia de internacionalização se aprofunda a partir 
do aumento dos conhecimentos e da melhora dos canais de informação a respeito 
do mercado-alvo.
Quanto ao processo de internacionalização, contudo, há uma certa 
concordância, no sentido de diversos autores mencionarem etapas sequenciais 
de comprometimento com o exterior. Kraus (2000) propõe em seus estudos um 
modelo de internacionalização marcado por etapas progressivas de aprendizagem, 
isto para empresas brasileiras produtoras e exportadoras. 
TÓPICO 1 | INTRODUÇÃO AO PROCESSO DE INTERNACIONALIZAÇÃO
79
Este modelo descreve cada estágio identificado ao longo do processo, 
ressaltando alguns aspectos importantes, como o comprometimento gradual, já 
preconizado por outros autores; a possibilidade de retrocesso brusco ou em saltos 
entre uma etapa e outra da internacionalização, e ainda comenta o fato de que 
na maioria dos casos estudados, somente após o sucesso nas exportações é que 
a empresa adota outras estratégias, com ou sem investimento direto no exterior. 
Para o autor (2000, p. 85), “a concepção do modelo com poder explicativo 
para a realidade das empresas produtoras exportadoras brasileiras encontra 
respaldo na evidência de que no Brasil a grande maioria das empresas 
internacionaliza-se mediante o desenvolvimento de exportações”.
A figura a seguir ilustra o modelo proposto por Kraus (2000), evidenciando 
o fluxo sequencial que pode ser identificado no processo de internacionalização 
de empresas brasileiras produtoras e exportadoras, destacando cada estágio e o 
nível de comprometimento que a organização tem com o mercado externo.
Cabe ressaltar que o “Ponto de Ruptura” apontado corresponde à 
possibilidade de retrocesso brusco mencionado nos estudos do autor supracitado. 
Este ponto é chamado pelo autor de “armadilha da exportação”, pois caracteriza 
um momento em que a empresa, para ganhar força na atuação internacional, 
faz uso da promoção realizada por intermediários, e deixa à mercê destes o 
desempenho de suas vendas. O problema está no fato de que a empresa, quando é 
comprada, pode se tornar dependente destes intermediários e se, porventura, em 
algum momento os mesmos deixarem de promovê-la, esta pode não ter condições 
de dar andamento às atividades, pois só enxergava o mercado internacional 
através da ótica do intermediário, e de uma hora para outra pode ficar sem esta 
ponte com o exterior.
UNIDADE 2 | O PROCESSO DE INTERNACIONALIZAÇÃO DAS EMPRESAS BRASILEIRAS
80
FIGURA 6 – MODELO KRAUS DE INTERNACIONALIZAÇÃO DE EMPRESAS PRODUTORAS EX-
PORTADORAS BRASILEIRAS
Internacionalização
com investimentos
Exportadora
ativa
Exportadora
Pré-ativa
Exportadora
passiva
Exportadora
irregular
Pré-
exportadora
Não 
exportadora
Pré-
exportadora
Pré-
envolvimento
Envolvimento
passivo
Envolvimento
ativo
Envolvimento 
comprometido
Subsidiária
comercial
passiva
Ênfase na produção
Ênfase no mercado
Co
mp
rom
eti
me
nto
Re
tro
ce
sso
PONTO DE RUPTURA
FONTE: Kraus (2000)
Um ponto interessante destacado nos estudos do autor a respeito do cenário 
brasileiro contrastado com os exemplos de outros países é o fato de que, apesar das 
diferenças nas estratégias adotadas aqui e que refletem a cultura empresarial existente 
no Brasil, é possível perceber um progresso no processo de internacionalização das 
brasileiras. Esse desenvolvimento, conforme Kraus (2000, p. 82):
[...] na maioria dos casos, não é fruto de uma estratégia deliberada, 
por parte da cúpula organizacional. As empresas produtoras 
brasileiras têm se transformado em produtoras exportadoras de forma 
incremental, através de um conjunto de decisões que podem, dentro de 
um período de tempo, inibir, acelerar, frear ou retroceder o processo.
Para ficar mais claro, o quadro a seguir apresenta as características 
principais em cada estágio descrito pelo autor.
TÓPICO 1 | INTRODUÇÃO AO PROCESSO DE INTERNACIONALIZAÇÃO
81
QUADRO 4 – CARACTERÍSTICAS DAS ETAPAS E ESTÁGIOS DO MODELO KRAUS
Etapa / Características Estágio Características
Pré-envolvimento:
- foco integral no 
mercado brasileiro.
Não exportadora. - Centrada no mercado doméstico brasileiro.- Segurança no ambiente econômico interno.
Pré-exportadora.
- Centrada no mercado doméstico brasileiro.
- Busca de melhoria na qualidade.
- Imagina ter potencial exportador.
- Inclinação do dirigente em exportar.
Envolvimento passivo:
- atividades de 
exportação.
Exportadora irregular.
- Poucas exportações (até 10% da receita).
- Qualificação e número de profissionais da área 
reduzidos.
- Ênfase no operacional em detrimento do 
comercial.
Exportadora passiva.
- Volume considerável de exportações.
- Foco na produção.
- Dificuldade em exportar produtos com marca 
própria.
- A empresa é “comprada”.
**Subsidiária comercial 
passiva.
- Imobilização de recursos da empresa no 
exterior.
- Ponto avançado de contato com os 
intermediários.
- Postura passiva.
Envolvimento ativo:
- reconhecimento da 
passividade.
Exportadora pré-ativa.
- Busca voltar-se para o mercado.
- Rompe antigos laços com agentes e 
importadores.
- Investimento intenso em promoção de 
exportações.
- Preparação de recursos humanos (todos os 
níveis).
Exportadora ativa.
- Foco nas necessidades do mercado.
- Detém o controle e o poder de decisão nas 
exportações.
Envolvimento 
comprometido:
- elevado grau de 
comprometimento.
Internacionalização 
com investimentos.
- Atuação em vários países.
- Adequação aos gostos e hábitos dos 
consumidores.
- Desenvolvimento de produtos específicos.
- Subsidiária de produção (com investimento).
FONTE: Elaborado por Schmitt (2005), baseado em Kraus (2000)
Assim, é possível perceber como as atividades das empresas vão 
evoluindo, partindo do princípio de que em cada estágio as mesmas acumulam 
experiências e conhecimentos, fazendo com que o processo de aprendizagem 
resulte em estratégias subsequentes mais estruturadas e que apresentam um grau 
de envolvimento maior com o exterior.
E para corroborar com as conclusões da tese de Kraus (2000), Urbash (2004), 
em suas pesquisas, ressalta que no Brasil, nos processos de internacionalização, é 
comum a empresa ampliar o envolvimento em exportações de forma incremental,e mesmo quando tem subsidiárias de produção no exterior, a evolução da 
estratégia deu-se a partir dos resultados obtidos em exportações.
UNIDADE 2 | O PROCESSO DE INTERNACIONALIZAÇÃO DAS EMPRESAS BRASILEIRAS
82
As empresas tendem a projetar-se primeiro nos mercados mais 
conhecidos, os mais próximos geográfica e culturalmente, ou seja, naqueles 
que apresentam uma menor “distância psicológica” e por isso um menor risco, 
distância essa que tem a ver com a proximidade linguística; níveis educativos; 
hábitos nos negócios; climas de mercado; instituições; desenvolvimento 
industrial, e que afetam o nível de incerteza em que as empresas operam.
FONTE: Disponível em: <http://www.ipv.pt/millenium/15_arq2.htm>. Acesso em: 4 maio 2012.
Os argumentos enumerados pela maioria do empresariado brasileiro 
para a internacionalização ou não das atividades de suas companhias, e que 
são identificados nos estudos de Urbasch (2004) sobre a conquista de mercados 
mundiais por empresas brasileiras, salientam o medo que permeia a realidade 
empresarial no Brasil:
•	o medo do fracasso;
•	o medo de ter que aprender outro jeito de fazer negócios;
•	o complexo de inferioridade; 
•	a falta de confiança em si próprio. 
E ainda existe a justificativa de que as empresas não se interessam em 
expandir suas atividades ao exterior por acreditarem que, primeiro, têm que 
desenvolver bem o mercado interno e só depois “arriscar-se” no mercado global. 
Para o autor supracitado, existe uma confusão na percepção do tamanho do Brasil 
em relação a outros países, pois o mercado pode ser muito amplo geograficamente, 
mas economicamente não tem a mesma proporção continental.
Urbasch (2004) ainda ressalta que esta “cegueira” das empresas nacionais, 
muitas vezes, não permite que as mesmas desfrutem de oporvtunidades muito 
mais vantajosas no mercado externo do que no próprio mercado doméstico, isto 
por puro desconhecimento e falta de ousadia.
E mais uma vez a questão “conhecimento” é salientada como importante 
no processo de internacionalização, e neste sentido Urbasch (2004) concorda 
com os estudos de Kraus (2000), afirmando que o efeito de aprendizado vem 
com a exposição aos mercados internacionais, isto é que exercerá pressão para 
mudanças nas organizações com o objetivo de fazer frente aos melhores padrões 
e desempenhos internacionais.
A internacionalização de empresas vem sendo analisada sob a ótica de 
duas correntes teóricas: as teorias econômicas e as teorias comportamentais.
O quadro a seguir destaca as características principais de cada uma das 
correntes:
TÓPICO 1 | INTRODUÇÃO AO PROCESSO DE INTERNACIONALIZAÇÃO
83
QUADRO 5 – CARACTERÍSTICAS DAS CORRENTES TEÓRICAS DO PROCESSO DE INTERNACIO-
NALIZAÇÃO
Teorias econômicas de 
internacionalização
Teorias comportamentais de 
internacionalização
Processo de 
internacionalização
- processo decisório racional e 
objetivo;
- amplamente influenciado pelos 
custos.
- subjetividade no processo 
decisório;
- amplamente influenciado pelo 
contexto.
Explicações 
principais
- custos de transação;
- vantagens de propriedade;
- vantagens de internalização;
- vantagens de localização.
- aprendizagem;
- etapas incrementais;
- comprometimento;
- distância psíquica.
FONTE: Adaptado de Schmitt (2005)
Estudos afirmam que as teorias comportamentais, especialmente no 
Brasil, são mais adequadas na explicação do processo de internacionalização. 
As teorias econômicas são mais adequadas no caso de internacionalização de 
grandes multinacionais.
Alguns autores, para melhor explicar o processo de internacionalização das 
empresas, trazem três pontos de análise, chamados os 3Rs da Internacionalização, 
entendidos como: as Razões, os Requisitos e as Resistências que permeiam as 
organizações na atuação internacional.
Assim, podemos entender que estes pontos representam os motivos que levam 
as empresas a buscarem oportunidades de negócios com o mercado internacional; os 
critérios e condições que as mesmas precisam apresentar para obter algum sucesso 
na atuação global e, ainda, os obstáculos e as dificuldades com que as organizações 
podem se deparar e que, por vezes, fazem com que a internacionalização seja um 
processo complexo e além das possibilidades e da compreensão da empresa.
Você sabe quais são os principais pontos dos 3Rs? Para detalhar, trazemos 
alguns exemplos:
- Razões
•	Respostas proativas ao ciclo mundial de desfronteirização.
•	Exposição da empresa à competição global.
•	Acesso a ativos estratégicos: cadeia global de suprimentos; tecnologia, recursos 
financeiros.
•	Expansão dos negócios.
•	Escala de produção, redução de custos.
•	Diminuição da vulnerabilidade doméstica.
UNIDADE 2 | O PROCESSO DE INTERNACIONALIZAÇÃO DAS EMPRESAS BRASILEIRAS
84
•	Absorção de cultura corporativa internacional.
- Requisitos
•	Estratégia bem fundamentada.
•	Domínio de padrões internacionais de processos produtivos, de produtos e de 
gestão.
•	Marca potencial: forte no país, penetrável no exterior.
•	Capacidade de alavancagem das vantagens comparativas domésticas.
•	Corpo executivo preparado.
•	Capacidade de compreensão e assimilação de outras culturas.
•	Capacidade de gerenciamento à distância.
•	Agressividade como valor competitivo.
- Resistências
•	DNA corporativo doméstico.
•	Ausência de vantagens competitivas de alcance global.
•	Competências insuficientes: adaptações culturais; padrões tecnológicos; escalas 
e custos; portfólio de produtos; padrões gerenciais.
•	Certificações domésticas e internacionais.
•	Aversão à formalização de parcerias.
•	Aversão à diluição de controle, centralização sobrepõe-se à autonomia.
Assim, com estes aspectos relatados, podemos complementar nosso estudo 
trazendo algumas informações sobre a realidade das organizações brasileiras nos 
últimos anos.
Em estudos desenvolvidos pela Fundação Dom Cabral (2010) é possível 
perceber que, mesmo com os reflexos negativos da crise mundial que culminou em 
2009, ainda é expressivo o movimento das empresas brasileiras que se encontram 
em estágios avançados no processo de internacionalização.
O quadro a seguir evidencia os dados das empresas brasileiras mais 
internacionalizadas, identificadas pela pesquisa da Fundação (2010):
TÓPICO 1 | INTRODUÇÃO AO PROCESSO DE INTERNACIONALIZAÇÃO
85
QUADRO 6 – RANKING 2010 DAS EMPRESAS BRASILEIRAS MAIS TRANSNACIONALIZADAS - 
POR ÍNDICE
Empresa Setor
1 JBS Friboi Produtos Alimentícios
2 Gerdau Siderurgia e Metalurgia
3 Ibope Pesquisa de Mercado
4 Metalfrio Máquinas e Materiais Elétricos
5 Odebrecht Obras de Infraestrutura
6 Marfrig Produtos Alimentícios
7 Vale Extração de Minerais
8 Sabó Autopeças
9 Tigre Material de Construção
10 Suzano Papel e Celulose Celulose e Papel
11 Artecola Produtos Químicos
12 Lupatech Máquinas e Materiais Elétricos
13 Camargo Correa Obras de Infraestrutura
14 Ci&T Software Tecnologia da Informação
15 Marcopolo Veículos Automotores e Carrocerias
16 WEG Máquinas e Materiais Elétricos
17 Stefanini IT Solutions Tecnologia da Informação
18 Votorantim Produtos de Minerais não metálicos
19 América Latina Logística Transporte terrestre
20 TAM¹ Transporte aéreo
21 Embraer Equipamentos de Transporte
22 Natura Cosméticos e Higiene Pessoal
23 Petrobras Extração de Petróleo e gás
24 Bematech Máquinas e Materiais Elétricos
25 Alusa Energia Elétrica
26 Spoleto² Produtos Alimentícios
27 Andrade Gutierrez Obras de Infraestrutura
28 Itausa Informação e Comunicação
29 Totvs Tecnologia da Informação
30 DHB Máquinas e Materiais Elétricos
31 Escola Fisk² Escola de idiomas
32 Ultrapar Distribuição de Combustíveis
33 Politec Tecnologia da Informação
34 Localiza² Locação de Meios de Transportes
35 Randon Reboque e Carrocerias
36 Cia Providência Produtos Higiênicos e Descartáveis
37 Brasil Foods Produtos Alimentícios
38 Marisol Produtos Têxteis
39 Cemig Energia Elétrica
40 Eletrobras Energia Elétrica
(1) Valores de vendas da TAM correspondem a vendas de passagens internacionais. O valor do 
ativo da subsidiária no Paraguainão pode ser divulgado.
(2) Franquias.
*A pesquisa não considerou instituições financeiras. 
FONTE: Fundação Dom Cabral (2010) 
UNIDADE 2 | O PROCESSO DE INTERNACIONALIZAÇÃO DAS EMPRESAS BRASILEIRAS
86
É preciso destacar que o parâmetro utilizado no relatório que gerou o 
ranking acima foi o índice de transnacionalidade das empresas, o que considera as 
receitas/vendas geradas no exterior, mais os ativos no exterior, incluindo número 
de funcionários.
A pesquisa realizada pela FDC (2010) trouxe a JBS-Friboi como a empresa 
que apresentou maior índice de transnacionalidade no Ranking 2010. Considerada 
ainda a maior empresa privada do Brasil, o grupo se destacou por possuir 83,6% 
de suas vendas e 64,0% de seus funcionários no exterior. Mesmo tendo uma 
atuação em diversos países espalhados pelos cinco continentes, o grupo possui 
apenas 37,3% dos seus ativos no exterior, isso é consequência da grande ascensão 
do mercado doméstico nos últimos anos.
O setor da siderurgia sempre foi um dos segmentos mais importantes 
na pauta das operações de comércio exterior do Brasil, e isto fica evidente ao 
termos a Gerdau como segunda empresa no Ranking das Mais Transnacionais. 
Com operações em 14 países, a empresa gaúcha, que é a maior produtora de aços 
longos da América Latina, conta com 48,2% de suas vendas, 54,4% de seus ativos 
e 46,0% de seus empregados no exterior. 
Curiosa é a terceira colocação do Ibope. Com 32,1% de receita, 50,7% de 
ativos e 54,1% de funcionários no exterior, o instituto de pesquisa de mercado 
e opinião, que atua em 14 países e recentemente adquiriu a empresa americana 
Zogby International, evidencia dois aspectos a serem destacados: primeiro, 
o aprimoramento brasileiro no que diz respeito ao levantamento e tratamento 
de dados, informações e estatísticas. Segundo ponto a ser ressaltado é o fato de 
que ,se o Instituto tem boa parte de suas pesquisas encomendadas por clientes 
no exterior, significa que o Brasil, a cada dia que passa, tem despertado maior 
interesse por parte do empresariado e do mercado internacional. 
Este cenário, destacando uma empresa de pesquisa com grande demanda 
por seus serviços no mercado internacional, ainda recebe a colaboração dos 
reflexos da crise de 2008, que fez com que as organizações buscassem informações 
e parâmetros dentro de mercados potenciais para basearem suas estratégias. 
Assim, estes números apontam que as empresas brasileiras que já estão 
atuando mais fortemente no mercado internacional estão expandindo suas 
atividades de forma cada vez mais agressiva e ousada, tendo em vista o nível de 
conhecimento e desenvolvimento que vem sendo agregado a cada passo que a 
empresa dá rumo ao exterior.
Com relação à localização no exterior das unidades das empresas 
transnacionais brasileiras, o gráfico a seguir, destacado pelo relatório da Fundação 
Dom Cabral (2010), apresenta a distribuição das mesmas pelo mundo.
TÓPICO 1 | INTRODUÇÃO AO PROCESSO DE INTERNACIONALIZAÇÃO
87
GRÁFICO 1 – LOCALIZAÇÃO DAS TRANSNACIONAIS BRASILEIRAS
FONTE: Fundação Dom Cabral (2010, p. 11)
É possível perceber, com os dados apresentados pelo gráfico, que ainda 
existe um predomínio dos países da América Latina como principais destinos 
das unidades de empresas brasileiras que avançam em seus processos de 
internacionalização. Certamente, a explicação mais plausível para tal realidade 
é a de que os mercados latino-americanos estão mais próximos geográfica e 
culturalmente de nossas empresas, que ainda figuram no mercado global como 
iniciantes no movimento de internacionalização.
No entanto, a referida pesquisa com as transnacionais brasileiras apontou 
outra justificativa para a concentração da atuação das mesmas na América Latina: 
o fato de o Brasil ter se esforçado nos últimos anos para se tornar um líder na 
região, contando principalmente com a política de aproximação do governo 
brasileiro que apresentou como foco os vizinhos latinos.
Este cenário também evidencia a preocupação das empresas brasileiras 
com os reflexos da crise e da recessão que tem afetado principalmente os Estados 
Unidos e os países europeus, que, mesmo ainda ocupando uma posição de 
destaque no cenário global, têm apresentado números críticos no que diz respeito 
ao crescimento de suas economias.
Toda análise destes contextos faz com que as empresas, ao traçarem 
suas estratégias de internacionalização, passem a considerar outros mercados 
como alvo de suas atividades e, principalmente, da instalação de suas unidades. 
Exemplo disso é a participação crescente dos países asiáticos e africanos nos 
planos das organizações brasileiras.
UNIDADE 2 | O PROCESSO DE INTERNACIONALIZAÇÃO DAS EMPRESAS BRASILEIRAS
88
A pesquisa já comentada anteriormente neste tópico, da Fundação Dom 
Cabral (2010), traz ainda uma análise das empresas brasileiras sobre o papel do 
governo no processo de internacionalização das mesmas, e, surpreendentemente, 
as organizações entrevistadas apontaram uma postura mais facilitadora por parte 
do governo do que restritiva. 
Isso já é animador, principalmente se considerarmos que o Brasil 
historicamente tem apresentado políticas que visam estimular as vendas para o 
mercado internacional, porém sem gerar ativos no exterior, ou seja, sem criar 
empregos e investimentos diretos em outros países.
Assim, podemos destacar alguns programas que têm auxiliado na 
internacionalização das empresas brasileiras, como, por exemplo, o papel 
que o BNDES tem desempenhado ao conceder linhas de financiamento para 
investimentos no exterior, em especial na América Latina. O Finem é um 
programa de apoio e suporte em aquisições e projetos de implantação, expansão 
e modernização de empreendimentos no exterior.
Outro organismo que também vem apresentando grande contribuição no 
sentido de facilitar as atividades de internacionalização das empresas brasileiras é 
o Itamaraty, que, por meio da diplomacia, vem negociando com outros governos a 
diminuição de barreiras comerciais sobre produtos brasileiros, além de buscar meios 
para ampliar a instalação de subsidiárias brasileiras no mercado internacional.
E, por fim, a APEX, através de seus Projetos Setoriais Integrados (PSIs), 
vem prestando serviços de apoio principalmente às pequenas e médias empresas 
brasileiras para sua atuação internacional.
DICAS
Para conhecer mais detalhes do trabalho da APEX, acesse <www.apexbrasil.
com.br/portal>.
3 ESTRATÉGIAS DE INTERNACIONALIZAÇÃO
As organizações possuem algumas opções de escolha quando buscam 
estratégias de entrada em mercados externos. A expansão internacional pode ser 
realizada através da exportação de produtos; acordos de licenciamento; alianças 
estratégicas, aquisições e estabelecimento de novas subsidiárias totalmente próprias.
TÓPICO 1 | INTRODUÇÃO AO PROCESSO DE INTERNACIONALIZAÇÃO
89
Neste tópico vamos abordar algumas estratégias de internacionalização 
que têm sido utilizadas pelas empresas, com um enfoque maior no panorama 
do empresariado brasileiro. No entanto, deixaremos de fora a estratégia de 
exportação, pois este assunto terá um tópico próprio dedicado aos aspectos que 
permeiam esta estratégia de internacionalização que, normalmente, é o primeiro 
passo para a atuação no mercado externo.
3.1 LICENCIAMENTO/FRANCHISING
Um acordo de licenciamento permite que uma firma estrangeira 
compre o direito de manufaturar e/ou vender os produtos e/ou serviços de 
uma organização dentro de um país anfitrião. Ao licenciador normalmente são 
pagos royalties correspondentes ao valor negociado para a utilização da marca 
que será produzida e/ou vendida no exterior. Ao licenciado cabem os riscos e 
investimentos monetários em instalação para manufaturas, comercialização e 
distribuição dos bens e serviços. 
No licenciamento existe sempre uma relação contratual formal e podem 
ser negociados processos de fabricação, marca registrada, patente, segredo 
comercial, conceito de negócio ou algum outro item de valor.
Esta modalidade possui a desvantagemde que o licenciado de hoje pode 
tornar-se o concorrente de amanhã, ao aprender a tecnologia, o know-how e todas 
as outras particularidades de uma estratégia de negócio, e, findo o contrato, 
pode acabar desenvolvendo uma atividade e/ou produzir e vender um produto 
competitivo similar àquele antes licenciado. Outra desvantagem do licenciamento, 
como estratégia de entrada em mercados internacionais, é o pouco controle do 
licenciador sobre os objetivos potenciais de marketing e produção do licenciado.
É preciso destacar ainda que dentro do contrato de licenciamento existe 
a possibilidade de se licenciar um conceito de negócio, o que é denominado de 
Franchising. Para o Instituto de Franchising (2011), este formato de negócio prevê 
um método para a distribuição de produtos e/ou serviços onde o sucesso depende, 
fundamentalmente, da capacidade de se reproduzir, em diferentes locais e sob a 
responsabilidade de diferentes pessoas, um mesmo conceito de negócio.
Nesta estratégia temos a figura do franqueado, que, além de trabalhar sob 
a marca licenciada, tem que seguir um plano de marketing específico, desenvolvido 
e já utilizado pelo detentor daquele formato de negócio. Este, o franqueador, 
geralmente mantém manuais operacionais e transfere seu know-how através de 
treinamentos, para assim garantir o padrão e a uniformidade tanto visual quanto 
operacional para todos que estiverem trabalhando sob a sua marca.
UNIDADE 2 | O PROCESSO DE INTERNACIONALIZAÇÃO DAS EMPRESAS BRASILEIRAS
90
Welsh e Alon (apud FENWICK, 2011) afirmam que a internacionalização 
de franquias permite que empresas alcancem a expansão esperada de maneira 
eficiente, em um processo de expansão internacional mais rápido e efetivo do 
que seria possível se este ocorresse apenas com os próprios esforços destas em 
outro país. 
FONTE: Disponível em: <http://blogdesigndemoda.cesjf.br/sites/default/files/Internacionaliza%-
C3%A7%C3%A3o%20o%20Botic%C3%A1rio%20em%20Portugal-Ok.pdf>. Acesso em: 5 maio 2012.
Isto porque na atuação internacional pressupõe-se que o franqueado que 
está no país anfitrião da marca detém maior conhecimento do mercado e de suas 
particularidades que o licenciador/franqueador.
Do ponto de vista estratégico é preciso destacar as vantagens para 
o licenciador, que, além de contar com o conhecimento do licenciado sobre o 
mercado, suas regras, comportamento do consumidor e tendências locais, é 
deste último que parte o dispêndio para a construção do negócio no formato 
previamente determinado.
Atualmente, segundo pesquisa do Instituto de Franchising (2011), 
existem 700 unidades brasileiras de franquias em 49 países. A Argentina é o 
mercado com a maior presença de unidades, num total de 144 lojas, seguida 
por Portugal com 118, Estados Unidos que recebeu 64 franquias brasileiras, 
México com 48 e Chile com 36.
FONTE: Disponível em: <http://www.suafranquia.com/perfil/mercado/numeros-de-franquias-
-brasileiras-no-exterior-cresce.html>. Acesso em: 5 maio 2012.
O quadro a seguir destaca algumas empresas brasileiras que estão 
presentes no exterior com suas franquias, comprovando que o empresariado 
brasileiro também tem evoluído em suas estratégias de internacionalização.
QUADRO 7 – EMPRESAS BRASILEIRAS COM FRANQUIAS NO EXTERIOR
 EMPRESA SEGMENTO NÚMERO DE PAÍSES COM FRANQUIAS
Via Uno Calçados 25
Carmem Steffens Calçados 10
Chilli Beans Óculos (acessórios) 3
Havaianas Calçados 1 (França)
Showcolate Alimentos 10
Bob’s Alimentos (Fast Food) 2
Casa do Pão de Queijo Alimentos 2
O Boticário Beleza (Cosméticos e Perfumaria) 15
CCAA Escola de Idiomas 7
Wizard Escola de Idiomas 6
TÓPICO 1 | INTRODUÇÃO AO PROCESSO DE INTERNACIONALIZAÇÃO
91
Localiza Serviços de automóveis 8
Lilica & Tigor Vestuário 11
Colcci Vestuário 8
Hering Store Vestuário 8
Mormaii Vestuário (Surf Ware) 3
Rosa Chá Vestuário (Linha Praia) 3
Contudo, é preciso destacar ainda a importância para o empresariado 
brasileiro desenvolver uma estratégia bem fundamentada para a 
internacionalização através do licenciamento, sem esquecer que a proteção 
internacional de sua marca e/ou conceito de negócio é primordial.
Fica o alerta para as empresas brasileiras, de que o registro de uma marca 
no INPI (Instituto Nacional de Propriedade Industrial) só confere proteção 
à mesma em território nacional. Para atuação internacional é preciso registrar 
a marca em cada país, ou, no caso da União Europeia, é preciso o registro no 
organismo responsável pelo Bloco. 
FONTE: ABF, ESPM. Processos e Barreiras para a Internacionalização de Franquias Brasileiras, 2010.
3.2 ALIANÇAS ESTRATÉGICAS (JOINT VENTURES)
As alianças estratégicas no processo de internacionalização geralmente 
são estabelecidas entre uma firma do país anfitrião, que conhece e entende as 
condições competitivas, as normas legais e sociais, bem como a cultura do país, 
que ajudará uma firma estrangeira a manufaturar e/ou comercializar um produto 
de forma mais competitiva no mercado. 
As alianças correspondem a uma relação contratual de colaboração 
empresarial, e podem ser o meio de se expandir internacionalmente de forma 
mais rápida, utilizando as redes de distribuição e o conhecimento específico 
dos parceiros locais. Dessa maneira, menos tempo e esforço são necessários 
para se aprender como ser bem-sucedido em ambientes locais muito diferentes, 
permitindo uma entrada simultânea e rápida em muitos países. 
Alguns requisitos para a formação de uma sólida aliança estratégica que 
podem ser citados são: 
a) A existência de objetivos comuns entre os futuros sócios. 
b) Uma situação em que seja muito caro, arriscado ou lento alcançar os objetivos 
sem a aliança com parceiro local. 
UNIDADE 2 | O PROCESSO DE INTERNACIONALIZAÇÃO DAS EMPRESAS BRASILEIRAS
92
As alianças devem proporcionar aos parceiros maior probabilidade 
de sucesso em um contexto competitivo do que se entrassem sozinhos em um 
determinado empreendimento.
As joint ventures são um tipo de aliança estratégica e, segundo Miranda e 
Maluf (2010), tiveram sua origem no direito anglo-saxônico, com a conotação de 
“aventura conjunta”.
A vantagem dessa estratégia, na qual os sócios compartilham a posse e 
os riscos, inclui a capacidade de combinação de distintos pontos fortes da cadeia 
de valor, como a capacidade de comercialização internacional, de fabricação e a 
suplementação de seus pontos fracos. 
Além disso, em mercados nos quais o governo proíbe o controle acionário 
estrangeiro e em áreas nas quais os blocos econômicos desempenham um papel 
importante, as joint ventures apresentam-se como uma boa alternativa de entrada.
A joint venture também apresenta desvantagens, “entre elas a possibilidade 
de a organização ter de comprometer seus próprios objetivos quando estes entram 
em conflito com os de seu parceiro” (CHURCHILL; PETER, 2005, p. 79).
Além disso, a organização pode compartilhar tantas informações a ponto 
de tornar seu parceiro um concorrente de peso, quando findar o contrato.
É importante destacar, portanto, que esta relação contratual então pode 
ter prazo determinado ou não, de curta ou longa duração.
Alguns pontos são fundamentais para que se garanta o sucesso de uma 
joint venture, como:
a) Escolha do parceiro mais adequado para estabelecimento do negócio. 
b) O estabelecimento de objetivos claros desde o começo do acordo.
c) A redução das diferenças culturais entre os parceiros.
A maioria das joint ventures que “não dão certo pereceu em decorrência 
de choques culturais e de pouca ou nenhuma empatia entre ambas as partes” 
(DOURADO, 2000, p. 29).
Colaborando com o exposto, Ghersi (apud Maluf, p.10, 2010) traz a 
seguinte definição:
TÓPICO 1 | INTRODUÇÃO AO PROCESSO DE INTERNACIONALIZAÇÃO
93
O contrato de joint venture é aquele pelo qual um conjunto de sujeitos de 
direito, nacionais ou internacionais, realiza aportes das mais variadas 
espécies, que não implicam a perda da identidade e individualidade 
como pessoa jurídica ou empresa, para realização de um negócio em 
comum, podendoser este desde a criação de bens até prestação de 
serviços, que se desenvolverá por um lapso de tempo limitado, com 
a finalidade de obtenção de benefícios econômicos, financeiros, ou 
simplesmente valorização patrimonial.
Assim, contar com um parceiro local ou unir forças com outra 
organização que tem os objetivos comuns pode ser estratégico para o sucesso da 
internacionalização das empresas brasileiras.
3.3 AQUISIÇÃO
Uma das alternativas de entrada em mercados internacionais é a aquisição 
de uma empresa no país destino.
As aquisições podem se apresentar como a mais rápida e muitas vezes a 
maior expansão internacional inicial de qualquer uma das alternativas. Para os 
ingressantes tardios em um setor, a aquisição pode ser uma opção viável para 
obtenção de marcas bem estabelecidas, acesso rápido aos canais de distribuição 
ou à tecnologia.
Entretanto, a aquisição é um modo de entrada em mercados internacionais 
que apresenta algumas dificuldades, como negociações complexas, exigências 
burocráticas e legais no país-alvo e diferenças na cultura corporativa entre a firma 
compradora e a firma comprada. 
Isto pode ser comprovado por uma pesquisa recente da Fundação Dom 
Cabral (2010) que identificou nas empresas brasileiras uma menor preferência 
pela estratégia de aquisição de organizações já estruturadas no exterior, 
principalmente quando estas estão sediadas em países que apresentam uma 
distância cultural muito grande do Brasil. O estudo ainda aponta que esta situação 
é melhor enfrentada por grandes empresas, que, por disporem, normalmente, de 
mais conhecimento, capacidade de investimento e experiência com o mercado 
internacional, conseguem um desempenho com menos dificuldades.
Portanto, é importante destacar alguns pontos de análise para a empresa 
considerar antes de escolher a aquisição como estratégia de entrada em algum 
mercado. Assim, podemos destacar como requisitos para as organizações:
a) Alta capacidade de explorar as vantagens competitivas.
b) Alta capacidade de adaptação aos mercados locais.
c) Alto grau de conhecimento do mercado ganho.
UNIDADE 2 | O PROCESSO DE INTERNACIONALIZAÇÃO DAS EMPRESAS BRASILEIRAS
94
d) Alto grau de controle dos custos de produtos e da qualidade.
e) Alto grau de controle das atividades de marketing.
f) Alto potencial absoluto de vendas.
Os autores ainda apresentam algumas desvantagens desta estratégia, como o 
alto risco econômico e político; alto grau de comprometimento de recursos financeiros 
e de pessoal e o alto grau de conhecimento do mercado estrangeiro exigido.
Como já comentado, o choque cultural também é um fator de conflito entre 
a firma comprada e a organização compradora, e isso acontece com empresas 
brasileiras em processo de internacionalização. A Artecola, por exemplo, é uma 
das maiores fabricantes nacionais de adesivos e fez aquisições na Colômbia e no 
México, onde se tornou uma grande fornecedora do setor calçadista. No entanto, 
percebeu que nestes países, para uma boa atuação comercial, é preciso desenvolver 
e manter uma rede de relacionamentos que se mostrou bastante “fechada” a novos 
entrantes sem a indicação de pessoas locais já conhecidas no mercado.
Por esta razão, a empresa se viu obrigada a manter “consultores técnicos” 
locais, que nada mais eram que pessoas respeitadas pelo mercado e que passavam 
a “indicar” ou “avalizar” a atuação dos vendedores da Artecola.
Outro cenário conflitante para empresas brasileiras que atuam nos 
Estados Unidos, por exemplo, é a diferença no perfil dos trabalhadores no que 
diz respeito ao seu comportamento em relação à empresa. Naquele mercado, 
como as forças sindicais são bem mais fortes, o trabalhador costuma ser mais 
acomodado e menos subordinado às decisões da empresa, pois sabe que tem uma 
grande proteção dos sindicatos.
O quadro a seguir destaca algumas situações de choque cultural com as 
quais as empresas brasileiras se deparam no processo de aquisições nos Estados 
Unidos e no Canadá.
TÓPICO 1 | INTRODUÇÃO AO PROCESSO DE INTERNACIONALIZAÇÃO
95
QUADRO 8 – CHOQUE DE CIVILIZAÇÕES
Choque de civilizações
Quais são os principais problemas culturais que executivos brasileiros de algumas empresas 
encontram em suas subsidiárias canadenses e americanas? 
Brasileiros Americanos
Falta de senso de 
urgência.
Pr ior izam o cumpr imento 
de tarefas, podendo esticar o 
expediente para terminar um 
trabalho atrasado.
Seguem o que foi estipulado no 
contrato, vão embora no final do 
expediente e continuam no dia 
seguinte.
Apego ao 
corporativismo.
M e s m o f u n c i o n á r i o s 
sindicalizados apresentam um 
grau razoável de abertura às 
transformações.
A maioria é sindicalizada, e os 
dirigentes sindicais resistem a todo 
e qualquer tipo de mudança.
Rigidez 
comportamental.
Têm mais jogo de cintura e se 
adaptam melhor a mudanças.
Fazem o que foi acordado com os chefes. 
Se os superiores mudam de opinião, 
são logo vistos com desconfiança.
FONTE: Lethbridge; Naiditch (2005)
Para tentar aproximar a cultura corporativa brasileira às unidades 
compradas no exterior, empresas nacionais como a Gerdau, por exemplo, 
promovem viagens dos colaboradores estrangeiros para o Brasil, e assim 
possibilitam aos indivíduos um melhor entendimento das diferenças, bem como 
auxiliam na aprendizagem sobre como lidar com as mesmas. 
Portanto, muitas vezes o sucesso da estratégia de internacionalização está nesta 
sensibilidade que a empresa deve ter para compreender as diferenças e os benefícios 
que a aquisição pode trazer para a organização na sua atuação internacional.
3.4 SUBSIDIÁRIA PRÓPRIA
No processo de internacionalização as empresas podem ainda optar pela 
estratégia de produzir no país de destino por meios próprios, estabelecendo 
uma subsidiária de produção, por exemplo. O estabelecimento de subsidiária 
totalmente própria em outro país também é chamado de investimento direto no 
exterior e de greenfield venture.
Apesar de ser um processo complexo e dispendioso, é uma forma de 
entrada em mercados internacionais que garante à firma o maior controle sobre 
as atividades e, com isso, pode apresentar ainda maior potencial para a obtenção 
de retornos para a matriz acima da média, se comparado com outras estratégias. 
Podemos citar algumas vantagens que podem estar presentes na estratégia 
de internacionalização através do investimento direto: 
UNIDADE 2 | O PROCESSO DE INTERNACIONALIZAÇÃO DAS EMPRESAS BRASILEIRAS
96
a) Maior controle, tendo em vista toda estruturação e planejamento das atividades 
saírem da matriz e estarem a ela subordinados.
b) Possíveis reduções de custos com mão de obra, matéria-prima, que podem ser 
materializados por incentivos do governo estrangeiro e outras características 
competitivas do país da subsidiária. 
c) Possibilidade de melhora da imagem da empresa no país anfitrião pelo fato de 
gerar empregos, desenvolvimento e renda.
No entanto, os riscos e custos envolvidos no estabelecimento de uma 
greenfield venture são altos, pois a organização deve construir novas instalações 
de manufatura, estabelecer redes de distribuição e aprender a implementar 
estratégias de marketing apropriadas ao novo mercado.
Apesar das dificuldades expostas, o investimento direto tem a vantagem 
de evitar os problemas de negociação de acordos contratuais e de tomadas de 
decisões conjuntas, existentes em outras estratégias de entrada já citadas.
É importante destacar também que a instalação de uma subsidiária própria 
no exterior pode ser a alternativa para vencer barreiras comerciais, principalmente 
as de origem alfandegária, uma vez que, ao invés de vender um produto estrangeiro 
para aquele mercado, a empresa investidora estará oferecendo um produto 
nacional, a se considerar o fato da produção ser feita no próprio país. É fato que o 
know-how é estrangeiro, mas este pode ser ainda otimizado ao ser complementado 
com os recursos mais competitivos do país anfitrião.
Como um dos objetivos da internacionalização é o ganho de 
competitividade,principalmente no cenário internacional, usufruir dos recursos 
produtivos mais competitivos em determinados países, além de trazer ganho em 
escala, possibilita maior lucratividade para a organização como um todo, já que 
a subsidiária pode servir como ponte para entrada em mercados estratégicos, 
que, por questões logísticas e/ou comerciais, podem ser melhor atendidos pela 
subsidiária do que pela matriz. Isso comprova que a aproximação com o cliente 
pode ser uma decisão estratégica.
A organização que se expõe a diversos ambientes ganha ainda em 
aprendizado, capacidade de inovação e adaptação, tendo em vista as inúmeras 
variáveis que a mesma tem que considerar para a atuação global.
Para o Brasil também é importante o avanço nas estratégias de 
internacionalização das empresas brasileiras, uma vez que a competitividade de 
um país está diretamente relacionada com o acúmulo de competitividade e com 
o crescimento das suas organizações no contexto global.
Colaborando com este pensamento, a Fundação Dom Cabral (2010) trouxe 
TÓPICO 1 | INTRODUÇÃO AO PROCESSO DE INTERNACIONALIZAÇÃO
97
em sua pesquisa a constatação de que as empresas brasileiras que apresentaram um 
aumento nos seus investimentos, nas suas estratégias e políticas organizacionais 
voltadas ao exterior, conseguiram diminuir a dependência do mercado doméstico, 
otimizar seus recursos financeiros e alcançar melhor desempenho global da empresa. 
Sendo assim, a empresa determina o modo de entrada nos mercados 
internacionais influenciada por uma série de fatores. A exportação é a modalidade 
de entrada mais utilizada no início do processo de internacionalização 
das empresas, pois não requer perícia em manufatura no exterior, apenas 
investimento em distribuição. As alianças estratégicas e os licenciamentos 
também são mais adequados para as primeiras táticas de desenvolvimento de 
mercado internacional, mas, claro, isso para organizações que consigam dispor 
de diferencial, potencial e reconhecimento de marca e/ou do conceito de negócio.
Já as aquisições e os investimentos diretos são utilizados normalmente em 
situações em que há a necessidade de garantir uma presença mais forte no país-alvo.
Diante desta tendência de internacionalização, liberalização e intensificação 
nas atividades empresariais brasileiras no cenário mundial, abriram-se novas 
perspectivas às companhias, gerando nestas a preocupação com as oportunidades, 
os riscos, os custos e as estratégias de atuação em um comércio global. 
E sendo através de uma estratégia voltada às exportações ou então ao 
estabelecimento de uma subsidiária própria, certamente a preparação dos recursos 
humanos para atuação em nível internacional também irá exigir da organização 
uma atenção especial como instrumento fundamental de competitividade.
4 A INTERNACIONALIZAÇÃO DAS EMPRESAS E O CAPITAL 
HUMANO
A teoria econômica preconiza que sempre houve três fontes de riqueza: a 
terra e seus recursos naturais, o capital e o trabalho. A combinação das três cria 
produtos e serviços que a sociedade precisa para seu bem-estar material.
No entanto, durante a maior parte da história da humanidade, o fator 
crítico do sucesso econômico foi a terra. Quem pudesse dominar e possuir a 
terra tinha garantido o controle da criação de riqueza. Foi apenas no começo 
do século 20 que se pôde observar uma mudança, na qual o capital passou a 
substituir a terra como primeiro fator na geração de riqueza. Neste momento 
a riqueza já não era mais de quem dispunha de terras e recursos naturais, mas 
sim de quem controlava o acesso ao capital, ao dinheiro. 
Isto é que proporcionaria consideráveis aumentos na eficiência das 
atividades das empresas, uma vez que facilitava, principalmente, o acesso à 
tecnologia disponível. 
UNIDADE 2 | O PROCESSO DE INTERNACIONALIZAÇÃO DAS EMPRESAS BRASILEIRAS
98
Contudo, o século 20 trouxe uma intensidade e diversidade muito 
maior ao comércio mundial, principalmente por evidenciar o processo de 
rompimento de fronteiras, e ainda fez com que as empresas passassem da era 
do capital para a era do conhecimento.
Nesta fase o poder e a riqueza estariam com aqueles que pudessem 
dispor de conhecimento e aplicá-lo. E este fator, para a organização, está 
intrinsecamente relacionado ao seu capital humano e quão bem capacitado 
este se apresenta.
Desta forma, o ponto crítico para a produção e desenvolvimento das 
organizações passou a ser então as pessoas que nelas trabalhassem. Estas 
pessoas nessas empresas é que são as portadoras do conhecimento e, em 
consequência, a fonte de todas as suas vantagens competitivas.
FONTE: Adaptado de: <http://www.skywalker.com.br/index.php?option=com_content&view=ar-
ticle&id=344%3Aquer-que-sua-empresa-venca-entao-otimize-as-pessoas&catid=38%3Agestao-
-de-pessoas-e-rh&Itemid=20>. Acesso em: 7 maio 2012.
E com o processo de internacionalização das empresas ao redor do mundo 
a exigência tem sido muito maior com relação à implementação bem-sucedida de 
boas práticas de gestão do capital humano. E este é um dos principais desafios 
das organizações multinacionais.
 
Soares (2004, p. 214) confirma esta ideia ao argumentar que, “se a 
internacionalização é um investimento, para realizá-la é preciso aportar recursos 
financeiros e humanos”.
É importante destacar que as organizações devem ter conhecimento de 
que variações no estilo e nas práticas gerenciais podem contribuir para o avanço 
das negociações entre parceiros de diferentes nacionalidades.
As empresas hoje não devem buscar apenas por altos padrões de qualidade 
e produção, estas devem também buscar desenvolver uma nova linha de gerentes 
e demais colaboradores que sejam pessoas “ricas” em três ativos intangíveis: 
conceitos, competências e conexões. 
Para Urbasch (2004, p. 187), além de “formação universitária, ter uma 
forte iniciativa própria; competência social; capacidade de trabalhar em equipe; 
capacidades analíticas quantitativas, capacidade de resolução de problemas e 
habilidade com idiomas são os requisitos-chave no perfil do profissional mundial”. 
Os estudos de Urbasch (2004) concordam que estes são os traços dos 
profissionais cosmopolitas, membros da classe mundial que transportam conceitos 
e integram as atividades cada vez mais globalizadas no mundo dos negócios.
TÓPICO 1 | INTRODUÇÃO AO PROCESSO DE INTERNACIONALIZAÇÃO
99
O que se tem notado nos principais mercados do mundo é uma forte 
tendência de valorização do capital intelectual das organizações, em detrimento 
do valor contábil ou patrimonial das mesmas.
Em pesquisa realizada com as principais bolsas de valores mundiais, 
alguns autores identificaram o fato de que o valor de mercado das organizações 
atualmente reflete as expectativas sobre a rentabilidade da empresa, e isto está 
diretamente ligado aos ativos das companhias, principalmente aos seus ativos 
intangíveis, que representam o seu capital intelectual.
A literatura ainda conceitua o capital intelectual como sendo formado 
pela combinação de capital humano e capital estrutural, sendo o capital humano 
representado pelas pessoas, os recursos humanos, e o capital estrutural aquilo que 
fica de intangível, incluindo as relações com clientes, a capacidade de inovações 
em novos produtos, serviços e processos. 
No mundo empresarial isto significa que a empresa, mesmo dando lucro e 
parecendo forte, não permanecerá competitiva se apresentar insuficiências de recursos 
humanos; falta de inovação; desorganização; falta de liderança e inflexibilidade.
Desta forma, o primeiro impacto é que a internacionalização requererá 
das empresas um maior investimento e desenvolvimento dos seus colaboradores, 
uma vez que o bom desempenho das organizações está relacionado à boa 
performance do seu capital humano.
Sendo assim, os profissionais também têm que se adequar aos novos 
padrões mundiais, e devem trabalhar atravessando fronteiras que podem ser 
de negócios, de produtos, de funções e de países. Urbasch (2004) vai além, ao 
aconselhar o profissionalque não quer ficar alheio à era dos global players a 
atravessar ainda as linhas culturais e saber administrar diferenças de países.
O cenário mundial coloca como um imperativo cada vez mais forte a 
flexibilidade e mobilidade das competências, principalmente quando o contexto 
envolve estratégias de internacionalização.
Nestas circunstâncias, as atividades profissionais tornam-se um desafio 
ainda maior, porque, além do capital humano ter de se ajustar às novas exigências 
das organizações mundiais, a alta administração deve desenvolver programas 
inovadores e eficazes, capazes de atrair, selecionar, desenvolver e reter aqueles 
profissionais que deverão desempenhar tais atividades com excelência.
Assim, o profissional de hoje, além de suas competências específicas da área, 
deve adquirir conhecimentos complementares, noções de outras culturas e novas 
línguas, para estar pronto para as novas oportunidades e desafios deste mundo plano.
UNIDADE 2 | O PROCESSO DE INTERNACIONALIZAÇÃO DAS EMPRESAS BRASILEIRAS
100
Mais do que isso, quando se trata da internacionalização acelerada 
dos negócios, Urbasch (2004) ainda afirma que não apenas a questão de como 
administrar os recursos humanos que terão uma atuação internacional é 
relevante, como também conclui que a política de salários, o recrutamento e o 
plano de carreiras e promoções são igualmente importantes, principalmente por 
estes alcançarem proporções internacionais. 
Com estas perspectivas, torna-se evidente que a única maneira de a 
empresa ser competitiva e se manter assim em um mercado altamente globalizado é 
preocupar-se com a qualidade e o desempenho de seu capital humano. A tecnologia 
está disponível a todos, os mercados estão abertos para diversos tipos de negócios, 
a inovação de hoje pode ser copiada facilmente amanhã, mas a excelência e a 
competência das pessoas podem ser a verdadeira fonte de vantagem competitiva. 
A globalização criou novas exigências ao mercado de trabalho, impondo 
a todos que atuam na área de comércio internacional a permanente necessidade 
de buscar aperfeiçoamento pessoal e profissional. 
Desta forma, cada vez mais os profissionais e especialmente aqueles que por 
força da posição têm que estar em contato ou negociar com outros países, precisam 
ampliar seu conhecimento sobre culturas e aspectos comportamentais, para desta 
forma moldar sua própria forma de comportamento quando inseridos nelas.
A importância da cultura como elemento da negociação e este 
entendimento por parte do profissional é confirmada por Urbash (2004), quando 
este afirma que os profissionais atuantes no comércio mundial devem apresentar 
habilidades essenciais para lidar com a diversidade cultural.
Os aspectos culturais e comportamentais por vezes parecem não tão 
importantes, parecem subjetivos, mas interferem diretamente no desempenho 
e nos resultados obtidos pelos profissionais envolvidos com os negócios 
internacionais de cada organização. 
Precisa-se ter em mente o fato de que, mesmo o indivíduo pertencendo 
à mesma cultura, as representações e significações são diferentes, pois, segundo 
Acuff (1998), dentro do mesmo ambiente cultural é possível identificar várias 
diferenciações e ramificações de uma forma de pensar e atuar. E quando se trata 
de negociação em âmbito internacional, estamos falando de vários indivíduos 
sentados ao redor de uma mesa e, consequentemente, uma pluralidade de 
representações e significações.
De acordo com Martinelli (2009), isso denota, por si só, a complexidade 
de um processo de negociação internacional e a necessidade de compreensão da 
importância do conhecimento da cultura neste processo.
Ao pensar que existem culturas corporativas onde a imagem do fundador 
TÓPICO 1 | INTRODUÇÃO AO PROCESSO DE INTERNACIONALIZAÇÃO
101
é muito forte e determina o comportamento dos empregados de tal maneira que 
essa cultura acaba se diferenciando do restante, se percebe que isto pode ser 
determinante na cultura empresarial, confirma Acuff (1998).
Quando isso fica claro na percepção de toda a equipe e principalmente 
do profissional que estará diretamente ligado à estratégia de internacionalização 
da empresa, isto melhora muito a postura da organização como um todo no 
ambiente internacional. 
Os estudos de Urbasch (2004) e Floriani (2002) sugerem que, num processo 
de negociação internacional, os profissionais que levam todos esses elementos 
para fora de seu país tenham isso como sua estrutura de apoio. As culturas 
envolvidas estarão contribuindo com representações e significações de ambos os 
lados, porque, independentemente do que esteja sendo negociado, há interação 
entre pessoas, entre comportamentos empresariais diferentes.
Portanto, com o volume de negócios que vem crescendo de forma 
vertiginosa entre empresas dos mais distintos países que compõem os mercados 
globalizados, é impossível não se preocupar com a importância de ter profissionais 
preparados para esta realidade. 
102
RESUMO DO TÓPICO 1
Neste tópico você estudou sobre:
•	O processo de internacionalização e suas principais teorias, conceitos e 
características dentro da realidade das organizações brasileiras.
•	O panorama da atuação das empresas brasileiras, destacando o ranking das 
transnacionais e os principais mercados nos quais as nossas empresas estão 
inseridas.
•	As principais estratégias que podem ser utilizadas pelas empresas para o 
desempenho de suas atividades dentro de seu processo de internacionalização.
•	A importância e os reflexos do processo de internacionalização para o capital 
humano das empresas e a contribuição dos indivíduos para a evolução na 
atuação internacional das organizações.
103
AUTOATIVIDADE
1 Diante da nova dinâmica no ambiente corporativo do século 21, as empresas 
brasileiras foram obrigadas a mudar a forma de fazer negócios para competir na 
economia mundial. Com um mercado cada dia mais integrado, as organizações 
percebem que o processo de internacionalização dos negócios influencia 
direta ou até mesmo indiretamente no crescimento das mesmas. Desta forma, 
considerando os 3 Rs no processo de internacionalização, cite e explique três 
exemplos que correspondam a cada um dos Rs (Ex.: 3 Razões, 3 Requisitos e 3 
Resistências), contrastando as respostas com a realidade brasileira.
2 Explique qual o papel do capital humano e sua influência no processo de 
internacionalização das empresas brasileiras.
3 Explique as principais características que marcam os seguintes estágios no 
processo de internacionalização das empresas brasileiras, de acordo com o 
Modelo Kraus.
104
105
TÓPICO 2
EXPORTAÇÃO
UNIDADE 2
1 INTRODUÇÃO
A atividade exportadora, como mencionado anteriormente, merece um 
tópico específico para abordagem neste Caderno de Estudos, por algumas razões, 
entre elas o fato de ser o primeiro passo rumo ao exterior dentro do processo de 
internacionalização das empresas. Outro fator para tratarmos separadamente o 
assunto é a relevância que a venda para o mercado internacional tem para as 
relações internacionais do Brasil e, consequentemente, para nossa economia.
Esta estratégia de atuação internacional é entendida como o modo 
de entrada menos complexo e comprometedor dentre as estratégias de 
internacionalização mais comuns e mencionadas neste caderno. Isso porque, se 
levarmos em consideração o risco e o comprometimento de ativos com o exterior, 
estes são normalmente muito maiores em outras estratégias.
Isso fica claro se for comparado o risco que existe para uma empresa que 
apenas vende seus produtos para outros países com o desafio de instalar uma 
filial produtora fora das fronteiras de seu país. A empresa que exporta produtos 
corre o risco de inadimplência, que pode ser amenizado com a utilização de 
mecanismos de proteção ao pagamento, e talvez possa correr o risco de não ter 
um bom desempenho na atuação do mercado de destino, pois fica à mercê do 
desenvolvimento da atividade de seu cliente no que diz respeito à distribuição e/
ou consumode seus produtos.
Já a estratégia de instalação de uma filial produtora no exterior demanda 
não apenas informação e investimentos, como também um comprometimento 
grande da empresa com aquele mercado, onde a mesma pode sofrer problemas 
com a legislação local; com o capital humano no que diz respeito à contratação 
e adaptação; e ainda, se a estratégia não obtiver sucesso e a empresa precisar 
retroceder, ainda fica com todo um investimento comprometido no que tange à 
estrutura, ativo permanente e outros recursos que dificilmente serão recuperados.
Portanto, este tópico vai destacar alguns aspectos importantes para o 
bom desempenho da atividade exportadora para as empresas brasileiras que 
desejam iniciar sua internacionalização pela venda para o mercado internacional, 
ressaltando as possibilidades e as regras estabelecidas pela legislação do Brasil.
UNIDADE 2 | O PROCESSO DE INTERNACIONALIZAÇÃO DAS EMPRESAS BRASILEIRAS
106
2 CONCEITOS, VANTAGENS E DESVANTAGENS
Internacionalizar a empresa através do desenvolvimento de exportações 
é a estratégia que traz menores riscos para a empresa e, consequentemente, o 
menor comprometimento de recursos organizacionais, se comparada a outros 
métodos. Exportar não exige despesas de estabelecer operações nos países-
alvo, mas frequentemente apresenta elevados custos de transporte e tarifas de 
importação no país de destino, fatos que por vezes prejudicam a competitividade 
dos produtos brasileiros.
Para Lopez e Gama (2010), a operação de exportação pode ser conceituada 
sob o ponto de vista comercial, aduaneiro e cambial.
Comercialmente a exportação de uma mercadoria se configura pela 
entrega da mesma ao comprador estrangeiro no local, no prazo e nas condições 
estabelecidas no momento da oferta, seja esta firmada em contrato de compra e 
venda ou não, atentando para a transferência das responsabilidades e riscos.
Do ponto de vista aduaneiro, a exportação se materializa com a saída 
física de uma mercadoria do território aduaneiro de um país (este compreende 
todo o território nacional).
E por fim, sob o ponto de vista cambial, a exportação traz como principal 
reflexo o ingresso de divisas em forma de pagamento pela operação.
Assim, unindo todas as definições, temos a exportação como a remessa de 
bens e serviços de um país para outro, cumprindo as exigências legais para saída 
de seu território, resultante da relação comercial entre vendedor e comprador, e 
normalmente apresentando pagamento em moeda estrangeira conversível.
Exportar é a empresa destinar seus produtos para o mercado internacional, 
fazendo com que ocorra aumento das receitas operacionais; melhoria financeira; 
status como forma de incremento para as vendas no mercado doméstico, além da 
melhoria contínua da qualidade dos produtos, dando estabilidade econômica e 
financeira à empresa (VASQUEZ, 2003).
Para a empresa moderna, o ato de exportar deve representar a diluição 
de riscos, por permitir o engajamento dos tradicionais clientes internos com os 
de outros países e minimizar os custos fixos de produção.
Como já comentado, a maneira mais simples de entrar num mercado 
pode ser através da exportação, e por isso as empresas de pequeno porte têm 
também a possibilidade de utilizar este modo na sua internacionalização.
FONTE: Disponível em: <http://siaibib01.univali.br/pdf/Priscila%20Franzosi.pdf>. Acesso em: 7 
maio 2012.
TÓPICO 2 | EXPORTAÇÃO
107
Usualmente, as empresas exportam para os seguintes mercados: 
a) mercados mais próximos; 
b) mercados em rápido crescimento; 
c) mercados mais similares culturalmente; 
d) mercados onde a competição é menos agressiva; 
e) mercados grandes.
Quando opta por exportar, a empresa tem uma decisão importante 
a tomar: como o seu produto irá chegar até o consumidor, ou seja, qual será o 
canal de distribuição escolhido. Nesse sentido, existem duas modalidades para 
a exportação: 
a) exportação direta: quando o próprio fabricante realiza a venda ao exterior; 
geralmente empresas de médio e grande porte; 
b) exportação indireta: quando o fabricante se utiliza de uma empresa 
interveniente, que compra o produto com o fim específico de exportação, 
geralmente empresas de pequeno e médio porte é que utilizam esta modalidade 
com a intermediação.
3 MODALIDADES DE EXPORTAÇÃO
A seguir, estudaremos cada tipo de modalidade de exportação.
3.1 EXPORTAÇÃO DIRETA
Como percebemos até aqui, os estudos deste caderno sobre a atividade 
exportadora comprovam que esta pode trazer uma série de reflexos positivos 
para a organização brasileira, independente das suas dimensões, mas é fato que a 
venda ao mercado externo não pode dispensar uma postura de profissionalismo, 
criatividade, qualidade e comprometimento por parte da empresa.
Assim, no momento em que a empresa começa a traçar os primeiros 
passos para estruturar sua estratégia de venda ao mercado internacional, deve 
avaliar sua capacidade e as possibilidades de atuação que a mesma dispõe.
Neste contexto, ao definir pela modalidade de exportação direta, a 
empresa deve estar ciente de que nesta prática a mesma vende seus produtos ou 
disponibiliza seus serviços diretamente a um cliente localizado em outro país.
UNIDADE 2 | O PROCESSO DE INTERNACIONALIZAÇÃO DAS EMPRESAS BRASILEIRAS
108
Conforme diz o próprio nome, configura a venda direta a comprador 
situado em outro país, mesmo que a negociação seja desenvolvida 
por um ou mais agentes e representantes do exportador, que estejam 
localizados no exterior e recebam uma comissão por este serviço 
(LOPEZ; GAMA, 2010, p. 191).
Alguns fatores devem ser considerados antes da decisão da empresa por 
vender seus produtos diretamente ao comprador estrangeiro, entre eles o fato de 
que é fundamental para o fabricante dispor de conhecimento e estrutura para o 
bom desempenho da atividade exportadora. Isso deve envolver um entendimento 
profundo de incentivos fiscais, aspectos técnicos, legais e operacionais da exportação. 
Por isso, quando se fala em dispor de capacidade exportadora é preciso 
destacar que a empresa precisa compreender, em vários níveis, os trâmites e 
as peculiaridades para a atuação internacional. Então, desde o conhecimento 
sobre as exigências do mercado global, bem como as formas de se adequar, até 
capacidade de operacionalizar a exportação, quando a venda é direta, o fabricante 
deve dispor de todas as informações e colocar em prática as ações necessárias 
para efetivamente conseguir colocar seu produto no exterior (VASQUEZ, 2003).
A figura a seguir demonstra exatamente como é a relação entre as empresas 
na exportação direta:
FIGURA 7 – EXPORTAÇÃO DIRETA
Brasil Exterior
Indústria ou produtor Importador
FONTE: Castro (2003, p. 58)
Assim, é possível perceber que entre o produtor nacional – que será 
efetivamente também o exportador – e o importador não existe qualquer 
organização intermediária sob o ponto de vista mercantil, ou seja, a mercadoria 
é faturada diretamente contra o importador, a documentação da operação é 
emitida em seu nome.
Portanto, fica clara a postura proativa que a indústria ou produtor deve 
ter, tanto para conseguir identificar clientes no exterior pelos seus próprios 
meios, quanto para concretizar a operação e seguir os procedimentos logísticos e 
aduaneiros necessários.
No entanto, cabe ressaltar que sob o prisma da promoção dos produtos 
da empresa no mercado internacional, neste quesito, ao menos, a empresa pode 
contar com a intermediação sem descaracterizar a operação como uma exportação 
direta. Neste caso pode ser utilizado o serviço de um agente ou um trader que 
pode facilitar a negociação com potenciais importadores e representar desta 
forma o produtor brasileiro.
TÓPICO 2 | EXPORTAÇÃO
109
O agente de exportação não exerce qualquer influência para definir 
se uma exportação é direta ou indireta. Isso porque a atuação do 
agente de exportação não caracteriza participação mercantil na 
operação comercial, mas apenas prestação de serviço, ao atuar como 
representantedo exportador perante o importador (CASTRO, 2003, 
p. 57).
Precisamos destacar também que os procedimentos burocráticos e 
operacionais relacionados ao despacho aduaneiro de exportação podem ser 
desenvolvidos diretamente pela exportadora, ou a mesma pode, ainda, contratar 
os serviços de uma comissaria de despacho como suporte operacional.
Por fim, outro ponto primordial para ser avaliado no momento em 
que a empresa produtora decide pela exportação direta é o fato de que a 
legislação brasileira impõe algumas condicionantes para tal atuação, entre elas 
a obrigatoriedade de a empresa estar habilitada no RADAR com a Secretaria da 
Receita Federal de sua jurisdição. É este procedimento que permitirá à empresa ter 
acesso ao SISCOMEX (2011) e, consequentemente, registrar suas operações neste 
sistema. Mas estas obrigatoriedades administrativas e operacionais abordaremos 
a seguir, em um tópico específico deste Caderno de Estudos.
3.2 EXPORTAÇÃO INDIRETA
Outra modalidade para uma empresa colocar seus produtos no exterior 
é a exportação indireta. Neste caso existe a intermediação comercial, ainda no 
Brasil, feita por uma empresa que receberá a mercadoria do fabricante e efetuará 
a venda ao comprador estabelecido em outro país.
O canal de distribuição via exportação indireta, como o próprio nome 
indica, requer a participação de uma empresa mercantil no Brasil, a 
qual adquire mercadorias de indústrias ou produtores no mercado 
interno, com fim específico de exportação, para serem posteriormente 
exportadas (CASTRO, 2003, p. 59).
Para avaliar melhor esta modalidade de exportação, a empresa fabricante 
deve considerar algumas vantagens e desvantagens com as quais pode se deparar. 
Assim, podemos citar como pontos positivos:
- O conhecimento que a intermediária muitas vezes tem sobre o mercado 
internacional, o que pode facilitar não apenas a identificação de potenciais 
clientes, como também melhorar o tempo de resposta às exigências 
internacionais por parte da empresa fabricante.
- A indústria/fabricante pode se concentrar na sua atividade principal, mantendo 
foco no seu core business e terceirizando a operacionalização da exportação.
UNIDADE 2 | O PROCESSO DE INTERNACIONALIZAÇÃO DAS EMPRESAS BRASILEIRAS
110
- Quando a venda para o mercado internacional não for impactante nas atividades 
da empresa, quando esta for esporádica ou irregular, a fabricante não precisa 
manter um departamento próprio de exportação, que pode ficar ocioso.
- Os incentivos fiscais concedidos pelo governo brasileiro no que diz respeito à 
desoneração fiscal das exportações são repassados ao fabricante.
- A burocracia para registro no RADAR para ter acesso ao SISCOMEX (2011) é 
da intermediária, assim como o limite de exportação.
Por outro lado, os pontos mais críticos da exportação indireta podem ser:
- A concentração nas mãos da intermediária de informações sobre o mercado 
internacional, suas peculiaridade e muitas vezes também sobre os clientes, com 
os quais esta mantém uma relação direta.
- O histórico das operações também fica registrado para as intermediárias, que 
são, de fato, as exportadoras.
- A dependência do esforço da intermediária para o desempenho das vendas no 
mercado internacional.
- Dificuldade de acesso a recursos financeiros mais competitivos, tendo em vista 
a fabricante não aparecer para as instituições como a exportadora.
- A intermediação também pode, em alguns casos, onerar a operação e prejudicar 
a competitividade de um produto no mercado internacional. 
Estes aspectos relacionados representam apenas algumas situações, entre 
diversas outras, que podem fazer com que a exportação indireta seja recomendada 
ou não para uma fabricante. 
A figura a seguir demonstra a relação entre as partes em uma exportação 
indireta.v
FIGURA 8 – EXPORTAÇÃO INDIRETA
Indústria ou
Produtor
Empresa Intermediária
Comercial Importador
Brasil Brasil Exterior
FONTE: Adaptado de Castro (2003)
TÓPICO 2 | EXPORTAÇÃO
111
A empresa intermediária comercial, segundo Castro (2003), pode ser:
- uma Trading Company;
- comercial exportadora;
- consórcio de exportação, e
- cooperativas.
Como o que temos no mercado brasileiro é um predomínio de exportações 
indiretas através de Trading Company e Comerciais Exportadoras, se faz necessária 
uma explicação mais detalhada acerca do perfil destas empresas.
As tradings companies, do ponto de vista operacional, equivalem a uma 
comercial exportadora, mas no mercado brasileiro foram assim denominadas 
para diferenciá-las, uma vez que estas têm uma constituição particular, por 
atenderem às condições do Decreto-Lei n°1.248 (BRASIL, 1972), que disciplina a 
atuação das mesmas.
Para facilitar a compreensão, o quadro a seguir apresenta um comparativo 
entre uma Trading e uma Comercial Exportadora.
QUADRO 9 – COMPARAÇÃO ENTRE TRADING COMPANY E COMERCIAL EXPORTADORA
Trading Company Comercial Exportadora
Está sujeita às normas de constituição definidas 
pelo Decreto-Lei n° 1.248, de 29/11/72.
Não está sujeita a qualquer legislação específica 
de comércio exterior para sua constituição.
Deve ser constituída sob a forma de sociedade 
por ações, ou seja, S/A.
É livre para decidir sobre sua forma de 
constituir-se, podendo ser S/A ou Ltda.
Deve ter capital social mínimo de R$ 748.466,66 
(equivalente a 703.380 Ufir à sua última cotação 
de R$ 1,0641 antes de ser extinta.
Está dispensada de apresentar capital social 
mínimo para operar como exportadora e/ou 
importadora.
Além do registro no Siscomex para atuar na 
exportação e importação, deverá obter ainda 
o Certificado de Registro Especial para operar 
como Trading Company, emitido em conjunto 
pela Secex/Decex e Superintendência Regional 
da Receita Federal do estado em que estiver 
localizada.
Está sujeita ao registro no Siscomex, 
indispensável para operar em exportação 
e importação, e inscrição no REI – Registro 
de Exportadores e Importadores da Secex/
Decex, efetuado automaticamente ao realizar a 
primeira exportação.
Atualmente não tem compromisso de exportar 
qualquer montante.
Nunca teve compromisso de exportar qualquer 
valor.
FONTE: Castro (2003, p. 55-56)
UNIDADE 2 | O PROCESSO DE INTERNACIONALIZAÇÃO DAS EMPRESAS BRASILEIRAS
112
É preciso destacar alguns pontos ainda, como o fato de que ambas as 
empresas, para terem acesso ao SISCOMEX (2011), deverão se registrar no 
RADAR da SRF de sua jurisdição e respeitar as condicionantes da IN SRF n°650, 
de 2006, que será detalhada a seguir.
Outra observação é com relação ao contrato social ou estatuto destas 
empresas, que obrigatoriamente devem contemplar a atividade de exportação 
e/ou importação. E atualmente não existe mais distinção de incentivos fiscais 
à exportação entre comerciais exportadoras e tradings companies habilitadas 
conforme o Decreto-Lei n°1.248 supracitado, sendo assim indiferente para a 
fabricante, neste aspecto, a escolha da intermediária.
O que pode ocorrer é uma preferência por tradings, por estas apresentarem, 
geralmente, maior capacidade financeira e operacional que comerciais 
exportadoras constituídas como Ltda.
Considerando todos estes aspectos descritos, podemos perceber no Brasil 
uma maior utilização da modalidade de exportação indireta, tanto através de 
tradings quanto comerciais exportadoras, por parte das empresas de pequeno 
e médio porte, uma vez que grandes empresas com planejamento estruturado 
de internacionalização desenvolvem suas próprias exportações, por disporem 
de todos os aspectos estruturais necessários para tal, como capital humano 
preparado, capacidade de investimento e know-how.
4 ASPECTOS ADMINISTRATIVOS E OPERACIONAIS DA 
EXPORTAÇÃO
Depois de estudarmos sobre as definições, vantagens e desvantagens da 
atividade exportadora no Brasil, além de entender quais são as possibilidades que 
as empresas têm de atuação, precisamos entender alguns aspectos administrativos 
que vão influenciar no planejamento e preparação da empresa para exportar.
É importante destacar então que todasas pessoas, físicas ou jurídicas, 
que pretendem atuar no comércio exterior brasileiro para comprar ou vender 
diretamente para o mercado internacional, devem se cadastrar no REI – Registro 
de Exportadores e Importadores, um registro sob o controle da SECEX – Secretaria 
de Comércio Exterior do Brasil. Até dezembro de 1999 os procedimentos para tal 
registro eram um tanto quanto burocráticos, pois a empresa interessada tinha que 
entregar os documentos exigidos em determinadas agências do Banco do Brasil.
A documentação necessária era basicamente para comprovar a existência 
da empresa, como contrato social, documentos dos sócios e comprovação de 
inscrição no Cadastro Nacional de Pessoa Jurídica (CNPJ).
TÓPICO 2 | EXPORTAÇÃO
113
Mas a partir de 16 de dezembro do mesmo ano, estes procedimentos 
foram revogados, no intuito de facilitar ainda mais a participação das empresas 
brasileiras nas operações de comércio exterior. Assim, ficava dispensada a 
apresentação de documentação prévia ao Banco do Brasil, e o cadastro passava a 
ser automático no momento da realização da primeira operação de exportação ou 
importação pela empresa.
Sendo assim, era preciso apenas a empresa obter o acesso ao SISCOMEX 
(2011) para realizar a primeira operação e automaticamente a empresa estaria 
cadastrada no REI.
Este credenciamento para processar as operações no SISCOMEX (2011) 
também era simples, pois bastava a pessoa física responsável legal pela pessoa 
jurídica perante o CNPJ apresentar na unidade da Receita Federal de sua 
jurisdição a documentação necessária para tal procedimento.
Era preciso então apresentar, além de petição, a documentação 
mencionada por Vieira (2010, p. 31): “[...] requerimento de habilitação com firma 
reconhecida, cópias autenticadas do contrato social ou estatuto, cartão do CNPJ, 
CPF, identidade dos sócios e comprovante de endereço da empresa”.
Após receber a senha para acesso ao SISCOMEX (2011), a empresa podia 
vincular por meio de procuração um prestador de serviço ou um responsável 
legal para realizar o despacho aduaneiro em nome da empresa, e assim era 
possível concretizar qualquer operação de exportação ou importação.
Estes procedimentos supracitados permaneceram em uso até 2002, quando 
a Secretaria da Receita Federal iniciou um processo de reavaliação dos trâmites 
para acesso ao SISCOMEX (2011), com o objetivo de acabar com empresas “de 
fachada” ou “laranjas”, que participavam das operações de comércio exterior 
e acabavam por cometer atos e práticas ilegais, como ocultação do verdadeiro 
comprador, crimes contra a ordem e a administração pública através de sonegação 
fiscal e lavagem de dinheiro.
Para tanto, em 21 de agosto de 2002 foi disponibilizado o RADAR (Registro 
e Rastreamento da Atuação dos Intervenientes Aduaneiros), um sistema para o 
cadastro prévio das empresas que pretendiam exportar ou importar, e ainda hoje 
este cadastro permite à SRF o cruzamento de informações e a análise da organização 
e de seus representantes antes de liberar o acesso ao SISCOMEX (2011).
Assim, o sistema criado possibilita à SRF analisar informações de natureza 
aduaneira, contábil, fiscal e comercial que permitem avaliar o perfil da organização 
e já “bloquear” aquelas que por alguma razão não apresentem comprovação dos 
seus recursos ou que demonstrem um grande risco de fraude contra o sistema de 
comércio exterior no Brasil.
UNIDADE 2 | O PROCESSO DE INTERNACIONALIZAÇÃO DAS EMPRESAS BRASILEIRAS
114
Com o RADAR já estruturado e em uso, a SRF foi realizando pequenos 
ajustes para cada vez mais trazer transparência e condicionantes a serem seguidas 
por aqueles que pretendem atuar como exportadores e/ou importadores.
Desta forma, a Instrução Normativa da SRF nº 455, de 5 de outubro de 2004, 
trouxe novos procedimentos para a habilitação de importadores e exportadores 
para operarem o SISCOMEX (2011), bem como para o credenciamento de seus 
representantes para a realização das atividades práticas do despacho aduaneiro.
O primeiro ponto importante desta normativa foi trazer aos interessados 
modalidades distintas para a habilitação com o RADAR, e a seguir detalhamos 
as mesmas, já com a revisão feita pela IN n° 650 (SECRETARIA DA RECEITA 
FEDERAL DO BRASIL, 2006), que complementou e atualizou tal procedimento:
- Modalidade ordinária: própria para pessoa jurídica que atue com regularidade 
no comércio exterior.
- Modalidade simplificada: indicada principalmente para pessoa física, pessoa 
jurídica que atue no comércio exterior com operações de pequena monta, ou que 
importe bens para incorporar a seu ativo permanente; empresas autorizadas a 
utilizar o Despacho Aduaneiro Expresso (Linha Azul), ou ainda, organizações 
que atuem exclusivamente como encomendantes (este assunto será detalhado 
no tópico sobre importação e suas modalidades). Nesta modalidade ainda 
podem se enquadrar entidades sem fins lucrativos, e outros casos específicos 
que podem ser consultados na própria IN e ainda no anexo V da IN SRF n° 
568, de 8 de setembro de 2005.
- Modalidade especial: destinada a órgãos da administração pública direta, 
autarquia e fundação pública, organismo internacional e outras instituições 
extraterritoriais.
- Modalidade restrita: para pessoa física ou jurídica que já tenha atuado como 
importador e/ou exportador, mas serve exclusivamente para ter acesso ao 
SISCOMEX (2011) para consultas ou retificações, impossibilitando o registro 
de novas operações.
O segundo ponto a ser destacado é que, ao trazer diferentes modalidades 
para a habilitação da empresa no SISCOMEX (2011), a IN n° 650 (SECRETARIA 
DA RECEITA FEDERAL DO BRASIL, 2006) estabelece procedimentos distintos 
também para analisar o requerimento destas organizações de acordo com a 
modalidade escolhida. Assim, temos na habilitação simplificada, como o próprio 
nome já evidencia, trâmites e documentação menos complexos; por outro lado, 
como na modalidade ordinária se considera que a empresa terá maiores volumes 
e regularidade, a avaliação prévia da SRF é mais criteriosa.
No entanto, a burocracia e as exigências em cada modalidade são coerentes 
com as condicionantes a serem atendidas pelas empresas. Assim, na habilitação 
TÓPICO 2 | EXPORTAÇÃO
115
simplificada os procedimentos podem até ser mais fáceis, porém a empresa fica 
limitada à realização das situações supracitadas, e no caso da pequena monta, fica 
restrita ao limite estabelecido pela própria normativa. 
Assim, a empresa que optar pela habilitação simplificada para operar em 
pequena monta, significa que as suas vendas ao exterior ficam limitadas a US$ 
300.000,00 FOB (trezentos mil dólares) ou o equivalente em outra moeda durante um 
período de seis meses. (Última atualização pela IN RFB n° 847, de 12 de maio de 2008 
(RECEITA FEDERAL DO BRASIL, 2008)).
NOTA
É preciso destacar que o limite de US$ 300.000,00 FOB serve para as operações 
de exportação. Vamos ver, no tópico sobre importação que será abordado neste Caderno de 
Estudos, que as condicionantes para a importação são diferentes. E também não significa que 
o único INCOTERM que pode ser utilizado é o FOB, ele apenas é utilizado como parâmetro 
para contabilização do limite que inclui o valor da mercadoria e todas as demais despesas 
necessárias até colocar a mercadoria desembaraçada ao transportador internacional.
Por fim, cabe ressaltar que a modalidade ordinária de habilitação no 
RADAR é realmente mais criteriosa, uma vez que considera que a empresa 
requerente realizará habitualmente operações de exportação e/ou importação. 
Por este motivo a SRF faz uma investigação minuciosa das informações da 
empresa, e, de acordo com o perfil e dados apresentados, a requerente recebe um 
limite também para suas operações. A diferença é que neste caso o limite não é 
um preestabelecido pela legislação, e sim variável, de acordo com a capacidade 
financeira comprovada pela organização.
116
RESUMO DO TÓPICO 2
Neste tópico você estudou sobre:
•	As definições existentes para a operaçãode exportação considerando o ponto 
de vista comercial, aduaneiro e cambial.
•	Os reflexos positivos e negativos que a venda para o mercado internacional 
pode trazer para a economia e para o empresariado brasileiro.
•	As modalidades de exportação regulamentadas no Brasil e os aspectos 
administrativos relacionados às mesmas.
•	A importância de se conhecer os procedimentos necessários para a realização 
das exportações dentro das regras do comércio exterior brasileiro.
117
AUTOATIVIDADE
1 Cite e explique quais são as condicionantes para uma empresa brasileira 
que deseja realizar operações diretas de exportação e, para tanto, realiza o 
seu cadastro no RADAR sob a modalidade de habilitação simplificada.
2 Quais são as vantagens e desvantagens para uma empresa fabricante atuar 
no mercado internacional através da operação de exportação indireta?
3 Descreva quatro características que devem ser apresentadas por uma 
empresa exportadora para que esta seja reconhecida no mercado como uma 
Trading Company.
118
119
TÓPICO 3
IMPORTAÇÃO
UNIDADE 2
1 INTRODUÇÃO
Devido às mudanças e ao processo de globalização internacional da economia, 
os países vêm intensificando suas relações comerciais de tal maneira que ultrapassam 
barreiras físicas, culturais e econômicas, sendo que aqueles que não participam desta 
“corrida de obstáculos” estão condenados ao atraso e ao esquecimento.
Assim, as operações de comércio exterior vêm demonstrando destaque 
dentro da economia de um país, fazendo com que se busque usufruir dos 
benefícios que as mesmas podem proporcionar, ressaltando-se neste contexto o 
grande valor que têm as importações de uma nação.
O Brasil sempre desenvolveu uma política voltada às exportações. No 
entanto, a relação de venda e compra internacional é tão estreita que acaba por 
fazer com que uma esteja direta ou indiretamente ligada a outra. 
Isso vem demonstrar que as operações de importação têm uma relevância 
econômica tal qual as exportações do Brasil, sendo até mesmo premissa para 
que estas vendas ao mercado externo ocorram. Além do que, as importações 
representam uma maneira de se desenvolver negócios com o mercado externo 
e internacionalizar uma empresa, já que este ainda é um grande desafio para a 
maioria dos empresários brasileiros.
Diante deste aspecto, as importações devem e merecem ter maior destaque 
na economia do país, uma vez que possibilitam a criação de novos negócios; a 
implantação de novas tecnologias; a aquisição de produtos mais competitivos e, 
normalmente, com melhor qualidade que os nacionais.
2 CONCEITOS, VANTAGENS E DESVANTAGENS
A importação corresponde a uma operação caracterizada pela entrada de 
uma mercadoria em território aduaneiro, depois de cumpridas todas as exigências 
legais e comerciais, normalmente gerando a saída de divisas. 
A política brasileira de comércio exterior sempre demonstrou ser voltada 
às exportações do país, ignorando e, muitas vezes, protegendo a economia 
nacional dos produtos estrangeiros.
120
UNIDADE 2 | O PROCESSO DE INTERNACIONALIZAÇÃO DAS EMPRESAS BRASILEIRAS
Entre as décadas de 70 e 90, o protecionismo reinou absoluto no comércio 
exterior brasileiro. Para alegria dos cartéis e oligopólios nacionais, os mecanismos 
de restrições às importações no Brasil eram os mais perversos do mundo, com 
imposições de guias; obrigações de depósitos compulsórios; suspensão de benefícios 
fiscais; cargas tributárias com alíquotas de até 100% e cotas anuais de importações.
A partir do governo Collor, nos anos 90, começaram a ser traçadas novas 
diretrizes e políticas para as importações brasileiras, com bases mais liberais e 
racionais, permitindo assim uma maior agilidade nestas operações, bem como 
na utilização de regimes especiais para a entrada de mercadorias estrangeiras. 
No entanto, alguns setores nascentes na economia foram protegidos, mesmo que 
temporariamente, do mercado externo.
A legislação aduaneira da época apresentava novos mecanismos para 
simplificar o processo burocrático das importações, e ainda disponibilizava 
instrumentos para a defesa da indústria brasileira contra práticas desleais, como 
dumping.
Em meados de 1994, face às medidas de liberação, a valorização do real 
perante o dólar americano e, consequentemente, o aumento do poder aquisitivo 
do brasileiro, fizeram com que o mercado comprador sofresse um aquecimento 
de tal magnitude que estimulasse ainda mais as importações do Brasil, levando 
as mesmas a atingirem taxas consideráveis dentro da balança comercial do país.
Mesmo diante de todos os percalços que esta acelerada e não planejada 
abertura comercial trouxe ao país, como o desemprego e desequilíbrios regionais, 
o crescimento destas operações de comércio exterior faz com que seja necessário 
um maior estudo e esclarecimento sobre o processo de importação e seus 
benefícios dentro do contexto nacional.
Alguns autores acreditam na ideia de que para os países atingirem seu 
estágio superior de desenvolvimento, devem buscar melhorias nas condições de 
troca, com o intuito de garantir sua participação no mercado mundial. Para tanto, 
é preciso que os países conheçam e favoreçam suas importações, elevando assim 
seu progresso econômico e social.
As operações de importação ainda podem ser convenientes porque, muitas 
vezes, permitem ao país comprador adquirir uma mercadoria de alta tecnologia, 
que só se obteria por meio de caríssima pesquisa e de muitos anos de experiência 
(VASQUEZ, 2003).
Com isto, o país comprador poderá, com o correr dos anos, produzir esse 
produto, mas nesse espaço de tempo comprará de quem já dispõe da mercadoria 
pronta.
TÓPICO 3 | IMPORTAÇÃO
121
Apesar da disparidade que existe hoje, entre os incentivos concedidos às 
exportações e as restrições encontradas nas importações, principalmente para 
garantir o saldo favorável na balança comercial do país e o desenvolvimento das 
indústrias nacionais, é inevitável a demanda de alguns produtos internacionais 
no mercado interno.
Um país importa por ter de comprar no estrangeiro as matérias-primas e 
os produtos secundários que não possui, assim como os bens de produção que 
não pode produzir em condições competitivas. Essa importação obrigatória é 
necessária, inclusive quando se trata de bens não essenciais. 
O interesse de um país em importar vai além do intuito de suprir o mercado 
interno, pois se considera a importação como sendo também uma premissa 
obrigatória para o país que pretende exportar. Se considerarmos que comércio é 
troca, e se determinado país pretende exportar para outro, é necessário que dele 
se importe também. 
Portanto, do ponto de vista da economia nacional de um país, um dos 
motivos para exportar é “obter recursos para o pagamento das importações 
necessárias para sua vida econômica” (VASQUEZ, 2003, p. 175). 
Em outro aspecto, a busca por produtos importados também serve para 
estimular a concorrência interna em qualidade e preço, tendo em vista que assim 
a produção interna se obriga a utilizar processos mais eficientes, a fim de tornar 
o produto nacional mais competitivo. E quem ganha com isso é o consumidor, 
que passa a ter à sua disposição produtos diversificados a preços diferenciados 
(VASQUEZ, 2003).
A decisão de importar ou adquirir internamente um determinado produto 
é fundamentalmente determinada pela relação entre o custo total do produto 
importado, em reais, e seu preço ou custo interno de produção. 
Além de recorrer às importações para obter os produtos não produzidos 
internamente, o Brasil encontra na aquisição de bens estrangeiros a oportunidade 
de adquirir a tecnologia e as matérias-primas não disponíveis no país.
Levando-se em consideração esta afirmação, verifica-se que a grande 
maioria das importações, seja de insumos ou máquinas e equipamentos, destina-
se ao abastecimento e acréscimo na capacidade do parque produtivo.
122
UNIDADE 2 | O PROCESSO DE INTERNACIONALIZAÇÃO DAS EMPRESAS BRASILEIRAS
A importação, na verdade, possui aspectos até maisimportantes do que 
a própria exportação, pois representa um investimento direto no aumento da 
produção nacional, por exemplo, na aquisição de equipamentos e máquinas. 
As matérias-primas ou componentes, em geral de origem estrangeira, 
constituem-se em uma opção vantajosa, pois a aquisição daqueles insumos 
evita a importação do produto acabado, contribuindo, portanto, para a maior 
participação do agregado nacional sobre o produto final. 
FONTE: Adaptado de: <http://www.excelenciaemgestao.org/Portals/2/documents/cneg5/anais/
T8_0173_0782.pdf>. Acesso em: 8 maio 2012.
Embora muitos empresários ainda relacionem benefícios comerciais às 
exportações, é preciso elucidar as vantagens proporcionadas pelas importações. 
A criação de novos negócios; o lançamento de novos produtos, a adoção de 
novas tecnologias são exemplos que decorrem, muitas vezes, da realização de 
compras no mercado externo.
FONTE: Adaptado de: <http://arquivo.fmu.br/prodisc/admfiam/isk.pdf>. Acesso em: 8 maio 2012.
Certamente o diferencial do produto importado é que o sustentará no 
mercado interno, no entanto existem outros pontos apresentados pelo fornecedor 
externo e muitas vezes inconsistentes no âmbito nacional, os quais poderão 
contribuir para a decisão de uma empresa em importar.
Exemplo disto é o não cumprimento de prazos; a má qualidade dos 
produtos; preços irredutíveis; erros de produção, a falta de planejamento e 
padronização, características estas que muitas vezes dificultam a negociação com 
fornecedores nacionais.
Ainda assim, as vantagens das importações muitas vezes são barradas por 
questões políticas e econômicas.
Isto pode ser percebido principalmente em países em desenvolvimento, 
onde a situação financeira do país em relação aos demais é que dita as condições 
de entrada ou saída de mercadorias do território. 
Ao mesmo tempo em que as importações são vistas como alternativa para 
o desenvolvimento produtivo e consequentemente econômico, no Brasil estas 
operações ainda são marcadas pela burocracia interna, que desconsidera e não 
permite que sejam vistos os efeitos positivos que as mesmas podem reverter para 
a economia brasileira. 
Embora muitos empresários ainda relacionem benefícios comerciais às 
exportações, é preciso elucidar as vantagens proporcionadas pelas importações. 
A criação de novos negócios; o lançamento de novos produtos, a adoção de novas 
tecnologias são exemplos que decorrem, muitas vezes, da realização de compras 
no mercado externo.
TÓPICO 3 | IMPORTAÇÃO
123
- Definitivas: ocorre quando a mercadoria estrangeira importada é 
nacionalizada, independente da existência de cobertura cambial, o que 
significa que o produto permanece no país para uso ou consumo.
- Não definitivas: são aquelas em que, contrariamente às importações 
definitivas, não ocorre nacionalização. A mercadoria permanece no país sob 
um regime aduaneiro especial, e posteriormente retorna ao país de origem.
FONTE: Adaptado de: <http://unesp.br/prad//mostra_arq_multi.php?arquivo=6557>. Acesso em: 
8 maio 2012.
Portanto, é preciso ainda destacar que uma operação legal de importação 
é aquela onde a compra do produto foi realizada de um fornecedor internacional 
e a sua entrada no território brasileiro cumprindo todas as exigências legais e 
burocráticas para a sua nacionalização. 
Assim, temos que diferenciar esta operação de outras duas operações 
ilegais que ocorrem também no momento de entrada de mercadorias estrangeiras 
em nosso território: o descaminho e o contrabando.
O descaminho é uma operação caracterizada pela entrada de mercadorias 
em território nacional sem cumprir os devidos trâmites burocráticos e legais 
exigidos nesta situação, portanto é considerada pela legislação brasileira como 
crime de ordem tributária, pois ao entrar no Brasil e de alguma forma não seguir 
os procedimentos legais para a devida nacionalização, significa não recolher os 
tributos e assim lesar o fisco.
Portanto, o descaminho pode ser evidenciado em situações onde a 
mercadoria não é declarada à Aduana, ou é parcialmente declarada, no intuito de 
não recolher a carga tributária completamente.
Já o contrabando é um crime de ordem penal, uma vez que envolve a 
entrada de mercadorias que têm sua comercialização proibida em lei, como é 
o caso de produtos piratas ou falsificados; drogas; armas, entre outros casos 
específicos na legislação brasileira.
Contudo, a atividade importadora está inserida neste cenário de 
oportunidades comerciais que permeiam entre medidas protecionistas, 
volatilidade cambial, e as práticas ilegais cada vez mais combatidas e fiscalizadas 
pelo governo brasileiro.
3 MODALIDADES DE IMPORTAÇÃO
A seguir, estudaremos cada tipo de modalidade de importação.
As operações de importação ainda podem ser classificadas em:
124
UNIDADE 2 | O PROCESSO DE INTERNACIONALIZAÇÃO DAS EMPRESAS BRASILEIRAS
3.1 IMPORTAÇÃO DIRETA OU PRÓPRIA
Diante da oportunidade de encontrar no mercado internacional opções 
mais competitivas para o desenvolvimento de suas atividades, as empresas 
têm considerado a atividade de importação como alternativa estratégica para o 
crescimento e até mesmo sobrevivência das mesmas em um cenário global onde 
a concorrência pode ser avassaladora para aqueles que não estiverem atentos às 
oportunidades de mercado.
Assim, a compra internacional passou a ser incorporada no dia a dia 
das organizações, e algumas se estruturaram de tal maneira que realizam estas 
operações com muito profissionalismo e regularidade.
Para tanto, as empresas começaram a realizar suas importações de maneira 
direta, por vezes contando com departamento próprio para operacionalizar a 
compra, isso desde o contato direto com o fornecedor internacional até a chegada 
da mercadoria em nosso país, contratando a prestação de serviços apenas no 
momento do desembaraço, através da figura do despachante aduaneiro. Em outros 
casos, com seus próprios representantes legais, sócios ou colaboradores, as mesmas 
promovem os trâmites necessários para a liberação da carga na Aduana local.
Esta operação pode ser realizada tanto para fins de uso e consumo da 
própria empresa, através da compra de maquinário, matéria-prima, insumos, 
componentes ou partes e peças necessárias para a atividade produtiva de uma 
indústria, e ainda o intuito pode ser a revenda no mercado nacional do bem 
importado.
Segundo Vieira (2010), pode-se definir a importação direta como o ato de 
inserir no país produtos e serviços adquiridos no exterior, e estes podem servir tanto 
para aquisição de tecnologia para a empresa importadora, como para obter insumos 
com preços mais competitivos ou servir para a comercialização de quem compra.
Diante disto, a importação direta então é marcada pela emissão dos 
documentos de exportação diretamente contra o importador, assim existem 
apenas duas empresas envolvidas: o exportador e o importador que ficará com 
o bem importado para continuidade de seu negócio. Isso acontece tanto quando 
o contato é direto entre importador e exportador, quanto nas situações onde 
existe a intermediação comercial de um agente ou trader, mas o fato principal 
é que a documentação é emitida em nome apenas de um comprador final, e a 
operacionalização e o pagamento serão feitos pela mesma empresa.
Contudo, cabe ressaltar que é obrigatória, para a empresa que desejar atuar 
como importador direto, a habilitação no RADAR para ter acesso ao SISCOMEX 
(2011). Devendo ainda a empresa ficar atenta às condicionantes da modalidade 
sob a qual esta se credenciou na Secretaria da Receita Federal (simplificada, 
ordinária, restrita ou especial).
TÓPICO 3 | IMPORTAÇÃO
125
3.2 IMPORTAÇÃO POR CONTA E ORDEM DE TERCEIROS
Para não abrir mão da possibilidade de usufruir das vantagens que 
a importação pode proporcionar para uma empresa, o que percebemos é 
um movimento cada vez maior das organizações brasileiras terceirizando a 
operacionalização da compra no mercado internacional, para se concentrarem 
em suas atividades principais.
Assim,as atividades relacionadas à execução e ao gerenciamento dos 
aspectos operacionais, logísticos, burocráticos, financeiros, tributários, entre 
outros, da importação de mercadorias, são transferidas a um especialista.
FONTE: Disponível em: <http://unesp.br/prad//mostra_arq_multi.php?arquivo=6557>. Acesso 
em: 8 maio 2012.
A Secretaria da Receita Federal do Brasil (SRF) normatizou esta terceirização 
da importação e trouxe regras e condicionantes para a realização da mesma.
A primeira operação de importação indireta regulamentada pela SRF foi a 
importação por conta e ordem de terceiros através da Instrução Normativa nº 225, 
de 18 de outubro de 2002 (SECRETARIA DA RECEITA FEDERAL DO BRASIL, 
2002). Esta trouxe à cena a figura de uma empresa denominada Adquirente, que 
contrata a prestação de serviços de uma importadora para que esta realize trâmites 
necessários na importação de determinada mercadoria em nome da contratante.
Art. 1º A importação por conta e ordem de terceiros é um serviço 
prestado por uma empresa – a importadora –, a qual promove, em seu 
nome, o despacho aduaneiro de importação de mercadorias adquiridas 
por outra empresa – a adquirente –, em razão de contrato previamente 
firmado, que pode compreender ainda a prestação de outros serviços 
relacionados com a transação comercial, como a realização de cotação 
de preços e a intermediação comercial (SECRETARIA DA RECEITA 
FEDERAL DO BRASIL, 2002).
Assim, a prestação deste serviço de operacionalização da importação 
está condicionada à assinatura de um contrato prévio entre as empresas. É este 
instrumento que formaliza a relação comercial entre as partes e que deve ser 
apresentado à unidade da Secretaria da Receita Federal da jurisdição da contratante, 
para que assim os registros no RADAR destas empresas sejam vinculados.
É esta vinculação que possibilitará a realização das operações de 
importação por conta e ordem da adquirente, uma vez que o SISCOMEX (2011), 
após o comando dado pela SRF, aceitará o registro de importações reconhecendo 
o Cadastro Nacional de Pessoas Jurídicas (CNPJ) de ambas as empresas como 
participantes da mesma operação.
126
UNIDADE 2 | O PROCESSO DE INTERNACIONALIZAÇÃO DAS EMPRESAS BRASILEIRAS
Torna-se importante destacar que nesta modalidade de importação a 
própria legislação permite que a operação cambial para o pagamento da compra 
seja efetuada tanto pela adquirente diretamente com o fornecedor, ou pela 
importadora contratada que receberá os recursos da contratante e repassará ao 
exportador. (Regulamento do Mercado de Câmbio e Capitais Internacionais - 
RMCCI – Título 1, Capítulo 12, Seção 2, do Banco Central do Brasil).
NOTA
Para que uma operação de importação por conta e ordem de terceiros seja 
realizada de forma perfeitamente regular, é necessário, antes de tudo, que tanto a empresa 
adquirente quanto a empresa importadora sejam habilitadas para operar no SISCOMEX nos 
termos da IN SRF nº 650, de 2006.
FONTE: Disponível em: < http://www.receita.fazenda.gov.br/TextConcat/Default.as-
p?Pos=3&Div=Aduana/ContaOrdemEncomenda/ContaOrdem/>. Acesso em: 8 maio 2012.
A IN SRF nº 225 (SECRETARIA DA RECEITA FEDERAL DO BRASIL, 2002) 
traz algumas condicionantes que devem ser atendidas para o bom andamento na 
realização da importação:
- Na Declaração de Importação (DI) a empresa contratada deve indicar o seu 
CNPJ no campo “importador” e o CNPJ da adquirente deve ser mencionado 
em campo específico. 
- Quando a carga é desembaraçada, a importadora deve emitir Nota Fiscal 
(NF) com a saída da mercadoria obrigatoriamente tendo como destinatário a 
adquirente da importação 
- O conhecimento de embarque da referida operação deve ser consignado 
ou endossado ao importador contratado, o que lhe dará direito a realizar o 
despacho aduaneiro e retirar as mercadorias do recinto alfandegado.
- A fatura comercial deve identificar tanto o importador quanto a adquirente da 
mercadoria, as duas empresas devem ter seus dados completos neste documento.
A seguir apresentamos a figura da tela da declaração de importação que 
demonstra os campos específicos para preenchimento no SISCOMEX (2011).
TÓPICO 3 | IMPORTAÇÃO
127
FIGURA 9 – TELA DA DECLARAÇÃO DE IMPORTAÇÃO (DI)
FONTE: SISCOMEX (2011)
Cabe ressaltar que mesmo a empresa importadora contratada realizando 
o despacho aduaneiro em seu nome e efetuando o recolhimento dos tributos 
incidentes, é a adquirente a real mandante da operação, é esta que decide pela 
vinda da mercadoria do exterior em razão da compra internacional.
NOTA
A IN SRF nº 225, de 2002, ainda destaca que embora o importador seja o 
contribuinte dos tributos federais incidentes sobre as importações, o adquirente das 
mercadorias é responsável solidário pelo recolhimento desses tributos, seja porque ambos 
têm interesse comum na situação que constitui o fato gerador dos tributos, seja por previsão 
expressa em lei.
FONTE: Disponível em: < http://www.receita.fazenda.gov.br/TextConcat/Default.as-
p?Pos=4&Div=Aduana/ContaOrdemEncomenda/ContaOrdem/>. Acesso em: 8 maio 2012.
128
UNIDADE 2 | O PROCESSO DE INTERNACIONALIZAÇÃO DAS EMPRESAS BRASILEIRAS
Se porventura as informações prestadas na operação não retratarem 
a realidade da importação, ou forem fraudulentas, as empresas envolvidas, 
contratada e contratante, podem ser penalizadas. Além disso, diante de 
irregularidades neste tipo de operação pode ser aplicado o previsto na IN SRF nº 
228, de 2002, que destaca que as mercadorias podem ficar retidas por até 180 dias 
para averiguação, ou podem sofrer pena de perdimento.
Contudo, é importante relembrar que na operação de importação por conta 
e ordem de terceiros o limite no RADAR a ser utilizado é sempre o estabelecido 
para a empresa adquirente, respeitando a modalidade de sua habilitação, seja 
esta simplificada ou ordinária.
3.3 IMPORTAÇÃO POR ENCOMENDA
Seguindo a tendência do mercado de terceirização da operação de importação 
e ao mesmo tempo aprimorando as práticas já existentes, a SRF estabeleceu na IN 
nº 634, de 24 de março de 2006, os requisitos e as condicionantes para a realização 
de uma modalidade de importação denominada “por encomenda”.
A principal diferença entre a modalidade de importação por conta e ordem de 
terceiros e a importação por encomenda é o fato de que nesta última a pessoa jurídica 
contratada deve promover a compra internacional com recursos próprios para 
posterior revenda a uma encomendante preestabelecida. A relação entre importadora 
e a denominada “encomendante” também é contratual nesta modalidade.
Uma observação a ser feita é referente à utilização de “recursos próprios”, 
e isso significa, em um primeiro momento, que a contratada deve usar os seus 
recursos financeiros para efetivar o pagamento ao fornecedor estrangeiro.
NOTA
Lembre-se de que o pagamento ao exterior na modalidade de importação 
por conta e ordem de terceiros era facultado à importadora ou adquirente, porém com os 
recursos da adquirente.
Desta forma, do ponto de vista fiscal e cambial, a operação por encomenda 
tem para a importadora contratada o mesmo efeito que uma importação 
própria, pois fica esta responsável pelo recolhimento de tributos e pagamento 
ao fornecedor, e tudo isso contando apenas com a própria capacidade financeira.
TÓPICO 3 | IMPORTAÇÃO
129
Para a operacionalização, nesta modalidade o procedimento de vinculação 
das empresas no SISCOMEX (2011) é exatamente igual ao trâmite mencionado 
na importação por conta e ordem de terceiros, com a apresentação de contrato 
específico na unidade da Secretaria da Receita Federal da encomendante.
Uma ressalva importante a respeito do registro da operação de importação 
no SISCOMEX (2011) nesta modalidade é que, enquanto não houver atualização 
no sistema que disponibilize campo específico para a importação por encomenda, 
as partes devem usar o campo “importador” para mencionar o CNPJ da empresa 
contratada, e o mesmo campo utilizado para identificação do adquirente na 
operação por conta e ordem, parao CNPJ da encomendante em questão. E para 
deixar clara a realidade da operação, deve ser mencionado no campo “Informações 
Complementares” da própria DI que se trata de uma operação por encomenda.
Com relação à documentação comercial, principalmente fatura e 
conhecimento de embarque, temos as seguintes orientações da SRF:
a) A fatura comercial deve mencionar os dados da importadora e da 
encomendante.
b) O conhecimento de embarque, neste caso, deve vir consignado à importadora 
necessariamente.
Por fim, um aspecto muito importante que deve ser considerado pelas 
empresas ao definirem por uma modalidade de importação utilizando os serviços de 
pessoa jurídica intermediária ou prestadora de serviços, é o fato de que na operação 
por encomenda o limite de importação utilizado é sempre o da importadora, fato 
este contemplado pela IN SRF nº 650, de 12 de maio de 2006. Nesta normativa o 
encomendante pode se habilitar no RADAR sob a modalidade simplificada, pois o 
limite a ser comprometido neste caso é o da importadora contratada.
4 ASPECTOS ADMINISTRATIVOS E OPERACIONAIS DA 
IMPORTAÇÃO
Os procedimentos a serem considerados por uma empresa para iniciar a 
atividade importadora são praticamente os mesmos que permeiam a exportação 
direta e que já relatamos neste Caderno de Estudos.
O cadastro no REI efetivamente acontece tanto para exportadores quanto 
importadores, automaticamente na primeira operação registrada no SISCOMEX 
(2011). E o acesso a tal sistema ocorre da mesma forma anteriormente citada, 
cadastro no RADAR, através da escolha de uma modalidade de habailitação, 
cumprindo os trâmites específicos para cada uma.
130
UNIDADE 2 | O PROCESSO DE INTERNACIONALIZAÇÃO DAS EMPRESAS BRASILEIRAS
O que precisamos destacar é o limite na habilitação simplificada para 
operação de pequena monta, que na exportação é de US$ 300.000,00 e nas importações 
é de US$ 150.000,00 CIF ou o equivalente em outra moeda. Atentando para o fato 
de que ao considerar o INCOTERM CIF para contabilizar o limite das operações 
da importadora por um período de seis meses, este inclui o valor da mercadoria 
desembaraçada na origem e mais os custos de frete e seguro internacional.
No entanto, no caso da habilitação simplificada para a importação, 
a empresa pode ainda contar com o procedimento menos burocrático para 
atuar exclusivamente como encomendante, e não se preocupar com o limite 
mencionado para suas importações, pois neste caso, por realizar a sua compra 
sob a modalidade de importação por encomenda, o limite a ser utilizado será o 
do RADAR da importadora intermediária.
E ainda quando a empresa importadora se habilitar no RADAR sob a 
modalidade simplificada para prestar serviços com operações de importação por 
conta e ordem de terceiros, também não precisa se preocupar com o limite de US$ 
150.000,00, pois neste caso o limite utilizado é sempre o da Real Adquirente; esta 
sim, deve se preocupar com o montante das operações.
Exportações e importações sem cobertura cambial, ou seja, aquelas 
operações que não envolvem pagamento em moeda estrangeira conversível, 
estão fora da contabilização do limite estabelecido no RADAR.
NOTA
Quando comentado que a habilitação no RADAR deve ser feita pela empresa 
interessada sempre na unidade da Secretaria da Receita Federal de sua jurisdição, deve-se 
entender que isto se refere à unidade da jurisdição da matriz.
Com relação à habilitação no RADAR sob a modalidade ordinária, como já 
mencionado, a avaliação por parte da Receita Federal é mais complexa e profunda, 
pois em um primeiro momento as exigências a respeito da documentação a ser 
apresentada são maiores, pois é preciso disponibilizar informações principalmente 
de ordem contábil e fiscal, e em um segundo momento a empresa precisa 
comprovar efetivamente a sua capacidade financeira, principalmente quando o 
interesse é pela importação, tendo em vista esta ser uma atividade que envolve 
arrecadação para o fisco. 
Assim, do ponto de vista da União é preciso analisar se a organização 
requerente que pretende ser importadora apresenta condições mínimas de arcar e 
se responsabilizar pela carga tributária envolvida na nacionalização de produtos 
importados.
TÓPICO 3 | IMPORTAÇÃO
131
Esta investigação é realmente tão minuciosa que pode chegar ao ponto da 
realização de diligência por parte do Auditor Fiscal, para averiguar pessoalmente 
e in loco se as informações prestadas pela empresa de forma documental retratam 
a realidade da organização.
Segundo o artigo 5° da IN da SRF n° 650 (SECRETARIA DA RECEITA 
FEDERAL DO BRASIL, 2006), para a habilitação ordinária a pessoa jurídica: 
[...] será submetida à análise fiscal, tendo por base as informações 
constantes das declarações fiscais apresentadas à SRF e os documentos 
referidos no art. 3º, para: I - verificar a consistência entre as informações 
prestadas, as disponíveis nas bases de dados da SRF e as constantes do 
requerimento; II - aferir a capacidade operacional da pessoa jurídica, 
assim entendida a disponibilidade de recursos humanos, materiais, 
logísticos, bens de capital, imóveis, tecnologia etc.; III - verificar, quanto 
aos sócios, sua capacidade empresarial e econômica relativamente ao 
capital aportado na empresa; e IV - avaliar a capacidade financeira da 
pessoa jurídica para realizar as transações internacionais pretendidas.
Desta forma, é possível perceber que também existe limite de operações 
na modalidade ordinária, porém a decisão sobre a mesma não é subjetiva, mas 
reflexo do cenário apresentado pela empresa, e ainda pode ser revista a qualquer 
momento a pedido da organização, desde que esta comprove que auferiu maior 
capacidade e, portanto, pode ter seu limite de operações ampliado para usufruir 
do crescimento que se apresenta na realização de suas operações de exportação 
e/ou importação.
No entanto, algumas operações estão dispensadas do registro prévio no 
RADAR por parte da pessoa física ou jurídica interessada, como: 
- Operações que estão dispensadas de registro no SISCOMEX (2011) como 
amostras sem valor comercial; livros, periódicos e publicações sem fins 
comerciais; e outras operações previstas nos arts. 4º e 31, ambos da IN SRF n° 
611, de 18 de janeiro de 2006. 
- Bagagem desacompanhada de pessoa física que pode optar pela declaração 
simplificada, a ser feita por servidor da SRF.
- Importação e exportação realizada por meio dos Correios ou de empresas de 
Courier (transporte expresso internacional).
É fato que a dispensa do registro no RADAR também está condicionada 
à verificação da situação cadastral ativa do CNPJ da empresa e do CPF da pessoa 
física interessada. 
Ao comentarmos sobre a possibilidade de pessoa física se cadastrar no 
RADAR e realizar operações de importação, é preciso destacar que estas operações 
não podem caracterizar comércio, devem ser para uso e consumo próprio. 
132
UNIDADE 2 | O PROCESSO DE INTERNACIONALIZAÇÃO DAS EMPRESAS BRASILEIRAS
Por fim, precisamos relembrar que, sendo nas exportações ou nas 
importações sob quaisquer modalidades, toda documentação da operação deve ser 
mantida em boa guarda e ordem pelo prazo estabelecido na legislação tributária 
brasileira respectiva, pois pode ser solicitada a qualquer momento pela autoridade 
aduaneira. Isso vale tanto para produtora/exportadora, importadora quanto para 
adquirente e encomendante, e também o prestador de serviços aduaneiros.
133
RESUMO DO TÓPICO 3
Neste tópico você estudou sobre:
• As operações de importação, seus aspectos conceituais e os reflexos positivos 
e negativos que a compra internacional pode trazer para o mercado e para o 
consumidor.
• As modalidades regulamentadas pela legislação brasileira para a realização e 
operacionalização das importações.
• Os procedimentos administrativos que uma empresa brasileira deve levar em 
consideração no momento de planejar e executar suas importações.
134
1 Considerando o cenário atual do mercado internacional, marcado ainda por 
reflexos da crise de 2008e por posturas cada vez mais protecionistas por 
parte dos países, aponte e comente três aspectos positivos e três negativos 
para a atividade importadora de empresas brasileiras.
2 Cite três operações de importação que estão dispensadas do registro prévio 
no RADAR por parte da empresa interessada.
3 Explique o que é a operação de importação por encomenda, ressaltando as 
vantagens que uma empresa encomendante pode ter nesta modalidade de 
compra do mercado internacional.
AUTOATIVIDADE
135
TÓPICO 4
INCOTERMS (CONDIÇÕES DE VENDA) – 
REVISÃO 2010
UNIDADE 2
1 INTRODUÇÃO
Com a evolução das relações internacionais, os conflitos nas negociações 
também se tornaram mais frequentes, principalmente por se tratar da realização de 
operações de compra e venda entre organizações localizadas nas mais diferentes 
nações do mundo e que, por vezes, possuem características e comportamentos 
bastante distintos no que diz respeito ao desenvolvimento dos seus negócios.
Diante desta constatação é que se fez necessária a presença de algumas 
regras internacionais, que pudessem, de maneira imparcial, trazer ao menos 
um pouco de uniformidade e harmonia para as negociações, tendo em vista 
apresentarem direitos e obrigações mínimas entre vendedor e comprador.
Assim surgiram os INCOTERMS - International Commercial Terms. Também 
conhecidos como Condições de Venda, estes termos representam um conjunto 
de regras do comércio internacional que definem de forma precisa as mútuas 
obrigações entre importador e exportador, indicando em que local e momento 
termina a responsabilidade de um e se inicia a do outro.
A função maior dos INCOTERMS é a redução das disputas comerciais, 
aumentando a chance das trocas internacionais serem bem-sucedidas. A grande 
diversidade de legislação, procedimentos, práticas comerciais e idiomas dos 
países envolvidos tornariam o comércio muito difícil sem esta consolidação e sua 
aceitação pelas partes intervenientes no comércio exterior.
2 ORIGEM
A Câmara de Comércio Internacional – CCI, sediada em Paris, padronizou 
pela primeira vez esses termos em 1936, e como já comentado, a origem dos 
INCOTERMS tem uma ligação direta com os problemas que ocorriam nas transações 
comerciais, o que acabava por causar desentendimentos, disputas e litígios.
Os principais conflitos estavam relacionados à incerteza sobre qual 
legislação serviria para nortear uma relação comercial, a do país do vendedor ou 
do comprador. Aliado a isso, a diversidade de interpretações também trazia mal-
entendidos, perda de tempo e de dinheiro.
136
UNIDADE 2 | O PROCESSO DE INTERNACIONALIZAÇÃO DAS EMPRESAS BRASILEIRAS
Apesar dos INCOTERMS terem sido desenvolvidos para reduzir a 
possibilidade de conflitos no cenário internacional, nada impede que, por uma questão 
prática, eles sejam usados no mercado doméstico, com as adaptações necessárias. 
Desde a primeira publicação, estes termos já sofreram sete revisões, que 
buscam sempre ajustar estas regras às práticas contemporâneas de comércio 
internacional.
Assim, a CCI, movida pelo intuito de aperfeiçoamento das regras através 
da sua adaptação às modernas práticas de intercâmbio comercial, tornou pública 
sua oitava edição através da publicação INCOTERMS 2010.
3 CONDIÇÕES DE VENDA (REVISÃO 2010)
Até 2010 eram 13 os termos utilizados no comércio internacional de 
mercadorias, como já visto em outros Cadernos de Estudos, e estes podiam ser 
utilizados por todos os países signatários da Câmara de Comércio Internacional, 
conforme quadro a seguir:
QUADRO 10 – INCOTERMS
GRUPO INCOTERMS
E EXW.
F FCA, FAZ, FOB.
C CFR, CIF, CPT, CIP.
D DAF, DES, DEQ, DDU, DDP (DAP, DAT incluídos em 2010).
FONTE: A autora
Em setembro de 2010, com a sétima revisão dos INCOTERMS, ficamos 
com 11 termos, que entraram em vigor em 1º de Janeiro de 2011, assim deixam de 
existir os termos DAF, DES, DEQ e DDU. 
Entram em seus lugares dois novos termos, muito mais claros e 
objetivos. O DAT 
– Delivered at Terminal, em que a mercadoria deve ser entregue em um terminal, 
e DAP 
– Delivered at Place, em que ela é entregue num local que não seja um terminal. 
Assim, o grupo “D” passa a ser constituído de apenas três termos, em que 
estes dois novos juntam-se ao preservado DDP.
FONTE: Disponível em: <http://kompeten.com.br/news/?p=736>. Acesso em: 8 maio 2012.
TÓPICO 4 | INCOTERMS (CONDIÇÕES DE VENDA) – REVISÃO 2010
137
Assim, para relembrar o que já foi estudado sobre os INCOTERMS, 
descrevemos a seguir alguns detalhes destas condições de venda.
- EXW – Ex Works (A partir do local de produção)
Nesta condição de venda a entrega da mercadoria é feita no estabelecimento 
do exportador, sendo de responsabilidade do importador todas as despesas e 
riscos a partir desse ponto. Isso significa que o comprador tem que promover todas 
as ações necessárias para a retirada da mercadoria da fábrica do exportador e seu 
embarque na origem, e consequentemente, todos os demais passos necessários 
daí em diante, como transporte e seguro internacional, além dos trâmites na 
chegada da mercadoria em seu país.
Cabe destacar que este termo exige do importador um conhecimento muito 
grande da estrutura logística, legal e comercial do país do qual sua mercadoria 
é originária, ou pelo menos contar com prestadores de serviços capacitados a 
promover os procedimentos necessários para embarcar a carga e disponibilizá-la 
no país de destino. 
O que notamos é que o uso desta modalidade na prática acontece 
geralmente devido a alguns fatores. Primeiramente, em casos onde o exportador 
não dispõe de certa estrutura operacional que lhe traga condições para este 
oferecer a mercadoria com maiores facilidades ou serviços agregados para o 
comprador. Outra possibilidade desta condição ser negociada é a situação onde 
o comprador dispõe de maior conhecimento e de acesso a serviços operacionais 
mais competitivos, devido à sua familiaridade com as operações de compra no 
mercado internacional e até mesmo regularidade, e prefere por conta própria 
realizar a logística e operacionalização da compra.
Contudo, esta condição é bastante flexível, pois pode ser utilizada em 
qualquer modal, tendo em vista que cabe ao importador escolher qual a melhor 
opção de transporte ou a mais adequada para sua operação.
- FAS – Free Alongside Ship (Livre no Costado do Navio)
A entrega da mercadoria neste caso é feita no costado do navio, no porto 
de embarque, liberada pela Aduana local, ficando a cargo do importador todas as 
despesas e riscos a partir desse ponto.
Neste termo é possível notar que o exportador facilita ao menos os 
trâmites burocráticos na Aduana de origem para o importador, agregando serviço 
ao processo de venda. Fica claro que esta modalidade é própria para operações 
realizadas sob o modal marítimo.
- FOB – Free on Board (Livre a Bordo)
138
UNIDADE 2 | O PROCESSO DE INTERNACIONALIZAÇÃO DAS EMPRESAS BRASILEIRAS
Esta é uma das condições de venda mais utilizada nas operações de 
comércio exterior do Brasil, e promove a entrega da mercadoria por parte do 
vendedor a bordo do navio, no porto de embarque, ficando a cargo do importador 
todas as despesas e riscos a partir desse ponto.
Mais uma vez, trata-se de uma condição própria do modal marítimo, e cabe 
ressaltar que a entrega da mercadoria a bordo do navio é feita após o desembaraço 
da mesma, promovida pelo exportador. No entanto, o transportador internacional 
já foi previamente contratado pelo importador, que assume a responsabilidade e 
os custos deste ponto em diante.
- FCA – Free Carrier (Livre no Transportador)
A entrega da mercadoria pelo vendedor é feita ao transportador internacional, 
em local previamente estabelecido e já desembaraçada na Aduana local, ficando a 
cargo do importador todas as despesas e riscos a partir desse ponto. Esta condição 
pode ser utilizada em qualquer tipo de transporte, inclusive o multimodal.
Para trazer exatidão sobre o ponto em que a transferência de 
responsabilidade é feita do exportador ao importadoré importante, não apenas 
neste termo, mas em todos, a descrição e indicação detalhada deste local, como, 
por exemplo, o endereço completo do local onde este transportador internacional 
receberá a carga, sendo em seu armazém ou outro local específico.
- CFR – Cost and Freight (Custo e Frete)
No intuito de oferecer mais comodidade e serviço ao comprador, neste 
INCOTERM a entrega da mercadoria é feita a bordo do navio, no porto de 
embarque, com frete internacional contratado e pago pelo exportador, a carga 
desembaraçada e a partir deste ponto os demais custos e os riscos sobre a carga 
são do importador.
Cabe destacar que apesar do exportador contratar e pagar o frete 
internacional para a operação, sua responsabilidade se encerra quando a carga 
é colocada dentro do navio. Na prática também notamos que o uso desta 
modalidade é comum em situações onde o vendedor consegue oferecer melhores 
condições ao seu cliente ao definir o transportador internacional.
Outro fato importante para se avaliar é o seguro internacional, que, como 
se trata de um serviço opcional nas operações de comércio exterior, neste caso, se 
o importador quiser garantir a segurança da carga, deverá contratar este serviço.
Mais uma vez temos, nesta condição, a utilização voltada para o modal 
marítimo.
- CPT – Carriage Paid to (Transporte pago até)
TÓPICO 4 | INCOTERMS (CONDIÇÕES DE VENDA) – REVISÃO 2010
139
Nesta modalidade, cabe ao exportador a entrega da mercadoria ao 
transportador internacional, no local de embarque, desembaraçada na Aduana 
local, com frete internacional contratado e pago, além das demais despesas 
aduaneiras de origem para embarque. A partir deste local os demais custos, 
exceto o do frete internacional, e os riscos sobre a carga, são do importador.
Mais uma vez é importante indicar, tanto neste termo como no CFR, o 
local da condição negociada, ou seja, o local exato até onde o frete internacional 
foi contratado e pago. Por exemplo, CPT Aeroporto Internacional de Ezeiza 
– Buenos Aires / Argentina – INCOTERMS 2010, ressaltando que o local da 
condição até onde o frete foi contratado não é o mesmo ponto de transferência 
das responsabilidades, que ocorre no país de origem, no momento em que a carga 
é disponibilizada no local do transportador. Esta condição pode ser utilizada em 
qualquer tipo de transporte, inclusive o multimodal.
- CIF – Cost, Insurance and Freight (Custo, Seguro e Frete)
Neste termo a entrega da mercadoria é feita a bordo do navio, no porto de 
embarque, com frete e seguro internacional contratados e pagos pelo exportador. 
A partir deste ponto, os demais custos e os riscos sobre a carga são do importador.
Note que a entrega da mercadoria a bordo do navio é feita após o seu 
desembaraço na origem, e mesmo o seguro internacional sendo um serviço 
opcional, neste caso a contratação do mesmo pelo exportador torna-se obrigatória, 
pois faz parte das regras para essa condição de venda.
No entanto, novamente o local da condição não é o ponto de entrega 
onde a responsabilidade sobre mercadoria é transferida. Assim, mesmo que o 
exportador contratar e pagar o frete até o destino e designar exatamente qual o 
destino, sua responsabilidade se encerra no momento em que a mercadoria está 
a bordo da embarcação no porto de origem. Exemplo: quando usamos CIF Porto 
de Hamburgo – Alemanha, significa que o frete e o seguro contratados e pagos 
pelo exportador correspondem aos serviços prestados até este porto naquele país 
e não qualquer outro ponto, mas caso a embarcação sofrer qualquer infortúnio 
no caminho, as providências e despesas extras ficam a cargo do comprador, que 
assumiu a responsabilidade já no embarque da mercadoria.
- CIP – Carriage and Insurance paid to (Transporte e Seguro pago até)
Este termo tem praticamente os mesmos princípios do CIF, onde o 
exportador entrega a mercadoria desembaraçada ao transportador internacional, 
no local de embarque, com frete e seguro internacional contratados e pagos até 
o local designado no destino. A partir deste ponto, os demais custos e os riscos 
sobre a carga são do importador.
140
UNIDADE 2 | O PROCESSO DE INTERNACIONALIZAÇÃO DAS EMPRESAS BRASILEIRAS
Assim, a transferência da responsabilidade ocorre no momento da entrega da 
mercadoria na origem ao transportador, porém os serviços contratados contemplam 
a viagem da mercadoria até o ponto designado no destino. Esta condição pode ser 
utilizada em qualquer tipo de transporte, inclusive o multimodal.
- DAF – Delivered at Frontier (Entregue na Fronteira) - **Retirado pela revisão 
INCOTERMS 2010
Nesta condição de venda a entrega da mercadoria ocorria na fronteira, 
desembaraçada na exportação na Aduana do país exportador. A partir deste 
ponto os demais custos e os riscos sobre a carga eram do importador, inclusive a 
liberação na Aduana de importação.
Mas devido a confusões recorrentes sobre a exatidão do ponto de 
transferência das responsabilidades na fronteira entre países, principalmente 
pelo fato de as operações de comércio exterior terem crescido consideravelmente, 
muitas Aduanas passaram a sofrer com o esgotamento de sua capacidade e os 
terminais instalados nas regiões fronteiriças passaram a dar suporte operacional 
nos processos. 
E como as operações então passaram a ser realizadas em Terminais 
Alfandegados em zona secundária – nos denominados Portos Secos –, ficou 
mais adequada a utilização de um termo que usasse como referência este ponto 
de transferência de responsabilidades, um Terminal, e não a fronteira. Daí o 
surgimento do INCOTERM DAT (Delivered at Terminal).
- DES – Delivered Ex Ship (Entregue a partir do navio) - **Retirado pela revisão 
INCOTERMS 2010
Aqui a entrega da mercadoria deveria ser feita no porto de descarga, mas 
ainda a bordo do navio. Isto significa que todos os custos e riscos sobre a carga até a 
chegada do navio no destino seriam do exportador. A partir da atracação no destino, 
todos os demais custos e os riscos sobre a carga ficariam a cargo do importador.
- DEQ – Delivered Ex Quay (Entregue a partir do cais) - **Retirado pela revisão 
INCOTERMS 2010
Na condição DEQ, a entrega da mercadoria ocorre no porto de descarga, 
no cais. Isto significa que todos os custos e riscos sobre a carga até que a mesma 
seja descarregada no porto de destino são do exportador. A partir da descarga no 
destino, todos os demais custos e os riscos sobre a carga são do importador, inclusive 
o desembaraço na Aduana de destino e toda a logística necessária para a retirada da 
carga do Recinto Alfandegado e entrega em local adequado para o comprador.
- DDU – Delivered Duty Unpaid (Entregue com direitos não pagos) - **Retirado 
pela revisão INCOTERMS 2010
TÓPICO 4 | INCOTERMS (CONDIÇÕES DE VENDA) – REVISÃO 2010
141
Neste caso, a entrega da mercadoria é feita no estabelecimento do 
importador no destino, com todos os custos e riscos assumidos pelo exportador, 
exceto os direitos aduaneiros no país do comprador. Assim, ao vendedor 
competem não apenas as despesas de origem, mais frete e seguro internacional, 
como também a movimentação e outros procedimentos logísticos até que a 
mercadoria seja entregue no local designado pelo importador.
- DDP – Delivered Duty Paid (Entregue com direitos pagos)
Ao contrário da condição de venda EXW, neste termo a maior 
responsabilidade, comprometimento e despesas ficam a cargo do exportador, 
que deve ter um conhecimento grande dos trâmites burocráticos e logísticos do 
país do comprador, pois aqui a entrega da mercadoria é feita no estabelecimento 
do importador, com todos os custos e riscos assumidos pelo exportador desde a 
origem, inclusive os impostos locais do país importador.
- DAT – Delivered at Terminal (Entregue no Terminal) – Incluído com a Revisão 2010
Com este novo INCOTERM, a entrega da mercadoria ficou condicionada a 
um Terminal no destino, podendo ser este dentro ou fora da zona primária (como 
um Porto Seco, por exemplo). Isto significa que todos os custos e riscos sobre a 
cargaaté a chegada do transportador no destino e sua entrega em um Terminal 
específico são do exportador. A partir da chegada da mercadoria no Terminal de 
destino, todos os demais custos e os riscos sobre a carga são do importador.
Como podemos perceber, esta condição pode ser utilizada em qualquer 
modalidade de transporte internacional.
- DAP – Delivered at Place (Entregue em local designado) – Incluído com a Revisão 
2010
Nesta condição de venda incluída na última Revisão realizada pela CCI, o 
exportador deve realizar a entrega da mercadoria em local designado no destino, 
podendo ser este a bordo do navio, ou em um endereço determinado pelo 
importador. No entanto, no termo não estão incluídos os trâmites aduaneiros 
no destino, que ficam a cargo do importador. Como outros termos, este também 
pode ser utilizado para qualquer modal.
Apenas para resumir, então: a CCI seleciona como próprios ao transporte 
marítimo, fluvial e lacustre os termos FAS, FOB, CFR, CIF, DES e DEQ, como já 
comentamos, e destina a todos os meios de transporte, inclusive multimodal, os 
termos EXW, FCA, CPT, CIP, DDU, DDP, e agora também o DAP e o DAT.
142
UNIDADE 2 | O PROCESSO DE INTERNACIONALIZAÇÃO DAS EMPRESAS BRASILEIRAS
É interessante esclarecer que o uso dos INCOTERMS não é obrigatório, 
podendo as partes seguir qualquer outro compromisso comercial, como um 
contrato de compra e venda, que disponha sobre as condições da venda. 
Entretanto, uma vez acordado um dos termos oficiais e registrado nos documentos 
comerciais, as partes assumirão automaticamente as obrigações decorrentes do 
referido INCOTERM.
E como destacamos em algumas condições descritas, os termos devem ser 
acompanhados pelo local da condição onde será feita a transferência dos riscos, ou, 
em alguns casos, até onde os custos estão cobertos, para finalizar, como exemplo 
na condição mais utilizada nas operações brasileiras, FOB Itajaí/SC – INCOTERMS 
2010, significa que a mercadoria será entregue livre (desembaraçada) a bordo do 
navio no Porto de Itajaí pelo exportador e não em outro porto brasileiro, conforme 
as regras da última revisão dos termos.
Devemos sempre atentar para os casos onde o local da condição não é o 
mesmo do local da transferência dos riscos.
ATENCAO
Apesar da revisão dos INCOTERMS 2010 ter excluído alguns termos e 
incluído outros, os termos excluídos ainda podem ser utilizados, tendo em vista 
principalmente o fato do SISCOMEX (2011) não ter atualizado as novas condições 
até o momento. Basta sempre as empresas destacarem qual revisão da CCI sobre 
os INCOTERMS está sendo utilizada para nortear as partes naquela operação.
TÓPICO 4 | INCOTERMS (CONDIÇÕES DE VENDA) – REVISÃO 2010
143
LEITURA COMPLEMENTAR
A VIDA SEM FRONTEIRAS: AS EMPRESAS BRASILEIRAS 
NUNCA FIZERAM TANTAS AQUISIÇÕES LÁ FORA 
Agora elas aprendem - na prática - a lidar com os desafios de um mundo plano.
Cristiane Mano
Fronteira é um conceito que não existe mais para um pequeno grupo de 
empresas brasileiras. A siderúrgica Gerdau gera mais da metade de suas receitas 
em operações nos Estados Unidos. A fabricante de alimentos Sadia prepara-se 
para lançar um inédito programa de trainees internacional e recrutar jovens recém-
formados na Rússia, na Europa e no Oriente Médio. O Grupo Votorantim acaba de 
criar uma espécie de manual de gestão, editado em três línguas -- português, inglês 
e espanhol --, para padronizar seus processos em todos os cinco países em que atua. 
[...] 
A demonstração mais evidente de que a corrida está cada vez mais acelerada 
é a impetuosidade da gaúcha Gerdau. Em setembro, a siderúrgica investiu 4,2 
bilhões de dólares -- a maior aquisição de sua história -- na compra da Chaparral 
Steel, segunda maior produtora americana de estruturas de aço. Um mês depois, 
a empresa anunciou a compra de 49% de participação na mexicana Aceros Corsa, 
por 100 milhões de dólares. “Não vamos parar para mastigar as aquisições, e sim 
seguir em frente com outros negócios”, diz André Gerdau, presidente do Grupo 
Gerdau. Juntas, as cinco brasileiras mais internacionalizadas -- um pelotão de elite 
composto de Vale, Gerdau, Sabó, Marcopolo e Odebrecht, segundo a Fundação 
Dom Cabral, de Belo Horizonte -- já faturam cerca de 20 bilhões de dólares por ano 
em suas operações internacionais. Apenas em 2007, essas cinco empresas deverão 
ter investido cerca de 9 bilhões de dólares no exterior. Trata-se de uma mudança 
rápida e radical e, como em toda transformação, há uma dura e inevitável fase de 
aprendizado. “Pela primeira vez, as empresas brasileiras têm o desafio de criar um 
senso de corporação entre as várias unidades espalhadas pelo mundo”, diz Luiz 
Carlos Ferreira de Carvalho, professor da Fundação Dom Cabral.
A expansão internacional das companhias brasileiras acontece com quase 
um século de atraso em relação a empresas americanas e europeias, que iniciaram 
o avanço estrangeiro logo após a Primeira Guerra Mundial, e cerca de duas 
décadas depois de indianos e chineses. O movimento de crescimento global no 
Brasil cresceu, sobretudo nos últimos três anos, impulsionado em grande parte 
pela valorização do real. Embora alguns críticos alardeiem o contrário, isso não 
significa que as empresas brasileiras estão exportando empregos. A presença 
mundial é vital para que essas companhias continuem saudáveis no Brasil. 
144
UNIDADE 2 | O PROCESSO DE INTERNACIONALIZAÇÃO DAS EMPRESAS BRASILEIRAS
[...] 
Trata-se de um processo que vem mexendo com a estrutura de pessoas e de 
processos dessas companhias. As brasileiras agora têm de atrair e manter executivos 
não só na matriz como nas subsidiárias, criar uma marca global e construir uma nova 
cultura que possa ser assimilada mundialmente. Todos são desafios absolutamente 
desconhecidos. Para enfrentá-los, as empresas precisam de profissionais que 
entendam os dilemas de ser global. No Grupo Votorantim, que teve sua primeira 
experiência em solo estrangeiro em 2001, após a compra da cimenteira canadense St. 
Mary’s, metade dos 46 executivos tem menos de quatro anos de casa. A maioria deles 
possui currículo internacional. “Precisamos ter dentro de casa pessoas que saibam 
gerenciar operações localizadas em países com situação completamente diferente da 
do Brasil”, diz Gilberto Lara, diretor de recursos humanos do Grupo Votorantim.
[...] 
A contratação torna-se uma tarefa particularmente complicada quando 
os alvos são executivos estrangeiros, que em geral pouco sabem sobre o Brasil -- e 
menos ainda sobre as empresas que querem recrutá-los. A Alpargatas, controlada 
pelo Grupo Camargo Corrêa, viveu exatamente essa situação. Em junho deste 
ano, a empresa abriu seu primeiro escritório fora do Brasil, no charmoso bairro do 
SoHo, em Nova York. Para comandá-lo, contratou a americana Elaine Sugimura. 
“Recusei quatro vezes a entrevista com o headhunter”, diz Elaine, de 44 anos, cujo 
currículo ostenta duas décadas de trabalho para grifes como Gucci, Fendi e Anne 
Klein. “Conhecia a marca Havaianas, mas não tinha ideia do que era Alpargatas”, diz 
Elaine, seduzida, segundo ela própria, pelo desafio de tornar a sandália um fetiche no 
país. Sua principal missão é organizar uma complexa rede de distribuição própria no 
Continente Americano, hoje atendido por distribuidores terceirizados. Para sustentar 
a expansão estão previstos investimentos de 50 milhões de dólares até 2011.
À semelhança do que multinacionais tradicionais fizeram no passado, as 
empresas brasileiras começam a criar manuais para padronizar a maneira de fazer 
negócios mundo afora. Guardadas as devidas proporções, é um esforço semelhante 
ao empreendido por Bill Hewlett e David Packard ao criar o HP Way, nos anos 40. 
No caso do Grupo Votorantim, essa tarefa exigiu um esforço brutal. O primeiro 
passo foi padronizar todos os processos entre as quatro indústrias do grupo no 
Brasil. O movimento começou na metade de 2003 e só foi concluído neste ano. O 
resultado é o Sistema de Gestão Votorantim, um manual contendo 838 processosde negócios, que vão desde a maneira de calcular o custo fixo até as formas de 
negociar com sindicatos. Neste ano, um software de gestão passou a controlar da 
mesma maneira os principais indicadores das empresas do grupo. Trata-se da 
maior implementação de SAP numa empresa privada na América Latina, orçada 
em 53 milhões de dólares. Batizado de Integra, o projeto envolveu 943 funcionários 
do Votorantim e 350 consultores externos. O sistema está configurado em espanhol, 
português e inglês. “É um modo de resolver a torre de Babel para criar um novo 
grupo integrado”, diz o diretor Lara. O caminho foi trilhado por concorrentes como 
a mexicana Cemex, que conta com sua “cartilha” -- o Cemex Way -- desde 2000.
TÓPICO 4 | INCOTERMS (CONDIÇÕES DE VENDA) – REVISÃO 2010
145
IMPOR A MANEIRA DE TRABALHAR DA MATRIZ muitas vezes 
significa enfrentar a ira dos funcionários nas subsidiárias. Executivos de grupos 
como Gerdau e Votorantim sentiram a força da resistência dos empregados na 
hora de adotar novos processos. “Vivemos um duro trabalho de convencimento 
para vencer as desconfianças”, diz André Gerdau. Algumas discussões sobre 
remuneração e benefícios chegaram a um ponto crítico. Em maio de 2005, a 
empresa promoveu um locaute numa usina no Estado do Texas -- algo inédito na 
secular história da siderúrgica. A produção foi suspensa e os operários ficaram 
sem receber salários. As negociações exaustivas só terminaram em outubro deste 
ano. Os desentendimentos se prolongaram por quase três anos e representavam 
uma constante fonte de instabilidade para seus negócios.
Para tentar driblar os inevitáveis choques culturais, é preciso fazer 
concessões -- algumas delas surpreendentes. No caso da gaúcha Marcopolo, é 
comum que os executivos diretamente ligados às vendas para a China se sintam 
quase obrigados a fumar durante as conversas com parceiros locais. “Nunca 
coloco um cigarro na boca, só quando estou na China”, diz José Rubens De La 
Rosa, presidente da Marcopolo. “Por mais curioso que pareça, compartilhar esse 
hábito cria uma empatia com o pessoal de lá”. Mais recentemente, De La Rosa tem 
se dedicado a outro mercado emergente -- a Índia. A empresa abrirá sua primeira 
fábrica no país em 2008. Há poucas semanas, a companhia enviou 50 funcionários 
à Índia para que eles repliquem ali os processos industriais da matriz. Garantir 
essa unidade, aliás, é um dos trabalhos mais importantes empreendidos por De La 
Rosa. Duas vezes por ano, ele visita as fábricas que a empresa tem espalhadas por 
cinco países. Em todas elas, a Marcopolo tenta restringir ao máximo a presença de 
executivos brasileiros. Hoje existem 84 expatriados da companhia. “Não podemos 
perder a cara local aos olhos dos clientes”, diz De La Rosa. “Mas é bom que haja 
alguém da matriz para que as decisões fluam mais rapidamente.” Recentemente, 
a Marcopolo demitiu o presidente de Portugal, um nativo -- que foi substituído 
por um brasileiro. “Queríamos manter o português, mas ele escondia dados do 
que estava acontecendo por lá e nunca seguia as regras da matriz”, afirma De La 
Rosa. “É difícil encontrar um executivo que mantenha um estilo semelhante ao da 
matriz a quilômetros de distância.”
Desenvolver talentos locais é um ponto nevrálgico para o sucesso 
duradouro das empresas que estão se globalizando. A Sadia, que mantém 
escritórios de vendas em 11 países e se prepara para abrir uma fábrica na Rússia, 
começa a se estruturar para formar executivos de diferentes origens -- mas capazes 
de trabalhar em sintonia com a cultura da matriz, no Brasil. Em novembro serão 
escolhidos os candidatos de seu primeiro programa de trainees internacional. 
Cinco jovens recém-formados -- um alemão, um chinês, um do Oriente Médio e 
dois russos -- virão ao Brasil por seis meses para aprender o estilo da companhia. 
“A ideia é manter a cultura da empresa em todos os países em que operamos”, 
diz o presidente Gilberto Tomazoni, que tem passado cerca de seis meses do ano 
fora do Brasil.
146
UNIDADE 2 | O PROCESSO DE INTERNACIONALIZAÇÃO DAS EMPRESAS BRASILEIRAS
A próxima fronteira para a expansão internacional das empresas 
brasileiras é a formação de uma única identidade global. Algumas, como a Vale, 
começam a estudar como se apresentar no mundo todo de maneira única. Trata-
se de um desafio complexo, sobretudo para as que crescem por aquisição, como 
a Votorantim Cimentos. Os americanos e os canadenses jamais conseguiram 
pronunciar o nome Votorantim. O mais perto que chegaram disso ocorreu 
quando criaram o apelido Voto. Os executivos do grupo mantiveram, no varejo, 
a identidade das empresas adquiridas, mas criaram em 2005 um novo nome 
corporativo -- VCNA, sigla para Votorantim Cement North America. “Pouca gente 
usa a sigla”, diz Edvaldo Rabelo, diretor industrial da Votorantim Cimentos. “A 
cada momento se ouve um nome diferente nos escritórios. Mas por enquanto não 
é algo que nos preocupa.”
É natural que a dimensão do problema aumente à medida que as empresas 
expandam cada vez mais sua área de atuação. Trata-se de uma provação pela 
qual passaram outras companhias, como as chinesas Haier, quarta maior 
indústria de eletrodomésticos do planeta, e a Lenovo, terceira maior fabricante 
de computadores do mundo. A Haier, cujos produtos disputam com líderes 
tradicionais como Black & Decker e Philips, foi criada em 1984 como Qingdavo 
Refrigerator. O novo nome surgiu em 1992. A Lenovo nasceu em 1989, como 
Beijing Legend Computer Group. A marca atual -- uma composição entre as duas 
primeiras letras de “Legend” e o sufixo “novo”, do latim -- só foi criada em 2003. 
Dois anos mais tarde, a empresa adquiriu a divisão de computadores pessoais 
da americana IBM, num movimento que chamou a atenção do mundo para a 
expansão de empresas de países emergentes. (Mesmo assim, a Lenovo ainda 
luta para aumentar sua participação nos Estados Unidos e se livrar do estigma 
de que produtos chineses são apenas baratos.) “Nos dois casos, a mudança foi 
fundamental para que as companhias ganhassem espaço entre os consumidores e 
significado para as pessoas que trabalham nelas”, diz Fernando Machado, diretor 
do Boston Consulting Group no Brasil. “Cedo ou tarde, as empresas brasileiras 
terão de se movimentar na mesma direção.”
FONTE: MANO, Cristiane. A vida sem fronteiras: as empresas brasileiras nunca fizeram tantas 
aquisições lá fora. Revista Exame, São Paulo, nov. 2007.
147
RESUMO DO TÓPICO 4
Neste tópico você estudou sobre:
• A necessidade de se criar um conjunto de regras internacionais para ser 
utilizado nas relações comerciais e minimizar desentendimentos e litígios no 
que diz respeito aos direitos e deveres de exportador e importador.
• Os INCOTERMS, suas revisões e o detalhamento da última versão, que entrou 
em vigor em 1º de janeiro de 2010.
148
1 Para cada um dos INCOTERMS a seguir, indique se a operação se trata de 
uma importação brasileira (coloque I) ou exportação brasileira (coloque E):
AUTOATIVIDADE
( ) EXW New York ( ) FOB Itajaí 
( ) FCA Miami ( ) CIF Gênova
( ) FAS Itajaí ( ) FOB New York
( ) FCA Navegantes ( ) FAS Hamburgo
( ) DEQ New York ( ) CIF Itajaí
( ) EXW Blumenau ( ) FAS Imbituba
( ) CPT Florianópolis ( ) DEQ Itajaí
( ) CFR Paranaguá ( ) CPT Hong Kong
( ) DDU Chapecó ( ) CFR Rotterdam
( ) DDU Pequim ( ) DDP Bogotá
2 A empresa Oliveira & Silva Ltda., fabricante de móveis para escritório, 
está iniciando suas atividades de exportação para o mercado europeu e 
para tanto já providenciou na Secretaria da Receita Federal o cadastro no 
RADAR para ter acesso ao SISCOMEX (2011) e habilitar seu representante 
legal. O primeiro pedido de uma empresa alemã acaba de chegar. São 500 
mesas para escritório, preço unitário US$ 75, e a proposta da exportadora é a 
seguinte: Total CFR (Cost and Freight) US$ 39.500,00, pagamento antecipado, 
Porto de Origem Itajaí/SC, Porto de Destino Hamburg/Alemanha. Pede-se: 
a) Quais custos ficam a cargo do exportador? 
b) Onde encerra aresponsabilidade do exportador?
c) Quais são as providências que devem ser tomadas pelo importador?
149
3 A empresa Trancos e Barrancos Ltda., fabricante de cachaça artesanal, está 
iniciando suas atividades de exportação para o mercado sul-americano. 
O primeiro pedido de uma empresa de Buenos Aires/Argentina acaba de 
ser confirmado: 10.000 garrafas de cachaça, e a proposta da exportadora 
é a seguinte: Total US$ 50.000,00 DDP Av. Corrientes, 348 - Buenos Aires/
Argentina – INCOTERMS 2010. Considerando essa proposta, analise as 
sentenças a seguir e responda se é uma colocação verdadeira ou falsa, 
ressaltando o porquê.
a) O exportador é responsável pela carga e por todos os custos da operação, 
inclusive impostos, até que a mercadoria seja entregue no local de destino 
designado pelo importador.
b) O importador assume a responsabilidade pela carga quando a mesma é 
entregue ao transportador internacional na origem, no entanto os custos 
são por conta do exportador.
150
151
UNIDADE 3
O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO 
INTERNACIONAL
OBJETIVOS DE APRENDIZAGEM
PLANO DE ESTUDOS
A partir desta unidade você será capaz de:
• compreender as teorias e os princípios envolvidos no processo de nego-
ciação, através da releitura de diversos autores, com enfoque maior nos 
aspectos que permeiam as relações comerciais internacionais;
• desenvolver uma visão estratégica das negociações, conhecendo posturas e 
métodos que foram identificados pela literatura e que retratam os objetivos 
das partes envolvidas em uma negociação;
• contrastar as características de diversos perfis de negociadores com sua 
própria postura diante de um processo de negociação;
• conhecer mecanismos e técnicas que podem ser utilizados com o objetivo 
de melhorar ou otimizar o desempenho de uma empresa ou indivíduo em 
um processo de negociação.
Esta unidade foi dividida em quatro tópicos. No final de cada um 
deles você encontrará atividades que o(a) ajudarão na compreensão do 
assunto abordado e na fixação dos conhecimentos adquiridos.
TÓPICO 1 – INTRODUÇÃO AO PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO
TÓPICO 2 – ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO
TÓPICO 3 – O PERFIL DO NEGOCIADOR
TÓPICO 4 – TÉCNICAS PARA AS NEGOCIAÇÕES INTERNACIONAIS
152
153
TÓPICO 1
INTRODUÇÃO AO PROCESSO DE 
NEGOCIAÇÃO
UNIDADE 3
1 INTRODUÇÃO
Situações conflituosas sempre permearam a vida das sociedades. Desde 
o surgimento da humanidade, nas formações mais primitivas de grupos de 
indivíduos que tinham certa convivência, até os dias atuais, o nosso cotidiano é 
constantemente marcado por controvérsias resultantes da própria natureza do 
homem e de sua maneira de pensar e agir (COUTINHO, 2007).
E são justamente as diferenças entre os seres humanos pelas mais distintas 
razões que levam ao surgimento dos conflitos. Estes, na maioria das vezes, têm 
um carácter bastante negativo, e sob a ótica mais extremista podem resultar em 
violência e pressão. No entanto, o conflito pode ser um agente transformador, um 
impulso para a mudança no comportamento dos indivíduos.
Para Martinelli (2009, p. 46), o conflito é “o processo que começa quando uma 
parte percebe que a outra frustrou ou vai frustrar seus interesses”. Colaborando 
com o mesmo raciocínio, Oliveira (1997) evidencia que o conflito é uma situação 
de competição, onde as partes estão conscientes da incompatibilidade das suas 
posições. E diante desta constatação, com a evolução das sociedades, o homem foi 
percebendo que, sendo inevitável a existência de conflitos, era preciso repensar a 
maneira de lidar com eles. 
A partir disto, tornou-se claro que era mais interessante, menos desgastante 
e mais barato, em diversas situações, tentar se chegar a um acordo por consenso 
através da negociação do que através da imposição, da guerra ou da pressão.
Assim, como os conflitos estão inseridos no dia a dia das pessoas, das 
empresas, das sociedades, das nações em geral, conseguir a solução dos mesmos 
pela negociação é conduzir as partes envolvidas à construção de um acordo e 
de relacionamentos que possam, por si só, permitir uma convivência melhor e o 
alcance de objetivos de forma conjunta.
Com isso, a negociação transforma-se em um instrumento vital para a 
tomada de decisão, já que esta é a maneira de se buscar um resultado ou solução 
que satisfaça de forma razoável e justa os objetivos, interesses, necessidades e 
aspirações de duas ou mais partes que estão diante de um problema em comum.
UNIDADE 3 | O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO INTERNACIONAL
154
Sendo assim, esta unidade vai permitir uma análise mais minuciosa sobre 
os conceitos e os princípios desenvolvidos em torno da visão sistemática da 
negociação, tendo esta como um processo que está presente em nossas vidas, às 
vezes até de maneira muito natural, como na compra de um bem, na contratação de 
um serviço, enfim, por mais natural que a ação de negociar possa parecer, é preciso 
entendê-la para poder lançar mão de mecanismos que possam melhorá-la.
Por esta razão, também vamos abordar etapas, momentos que podem ser 
identificados durante o processo de negociação, ressaltando características e a postura 
das partes envolvidas em cada fase. Mas cabe ressaltar que, mesmo a negociação 
sendo estudada como um processo, algo sistêmico, capaz de ser organizado em 
etapas, isso não significa que seja algo estático. Pelo contrário, a negociação é um 
processo flexível e moldado de acordo com cada situação e com as partes envolvidas.
Como o objetivo deste Caderno de Estudos é permitir uma aproximação 
maior com os aspectos relativos ao cenário internacional, nesta unidade também 
daremos um enfoque ao processo de negociação que envolve outros países e, 
consequentemente, outras culturas e formas de sociedade.
Para tanto, entender as questões culturais torna-se algo essencial 
para compreender a postura e o comportamento das pessoas nas negociações 
internacionais, pois os indivíduos, mesmo no ambiente profissional, levam à 
mesa de negociação seus valores, princípios e outros fatores que são reflexos da 
sociedade na qual estão inseridos.
E assim as pessoas constroem também sua própria visão estratégica 
dentro de um processo de negociação, desenvolvendo um plano de ação com 
base nos objetivos a serem alcançados dentro de determinada situação. Para saber 
como estas estratégias podem ser implementadas, destacaremos algumas que são 
amplamente discutidas e abordadas pela literatura.
Assim como em todos os assuntos abordados até aqui, sendo no processo 
de internacionalização das empresas ou no desenvolvimento das relações 
internacionais dos países, o imperativo é de que os indivíduos são peças-chave 
na realização das atividades das organizações e do próprio Estado e, portanto, 
merecem papel de destaque.
Por este motivo, estudaremos o perfil dos indivíduos no processo de 
negociação, ressaltando as características e a postura destes, para avaliar até 
mesmo o nosso comportamento diante de soluções de conflito.
TÓPICO 1 | INTRODUÇÃO AO PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO
155
E, por fim, para melhorar o desempenho dos indivíduos e até mesmo de 
empresas no processo de negociação, destacamos algumas técnicas que podem 
ser utilizadas, observando-se as particularidades de cada situação, pois um dos 
objetivos deste caderno é: fornecer subsídios para que todos possam ampliar seus 
conhecimentos em relação ao tema e, com isso, aprimorar-se na arte de negociar, 
em situações corriqueiras e até naquelas mais complexas, quando exigirá mais do 
profissional em termos de preparação, técnica e disposição.
Assim, esperamos que ao término desta unidade você seja capaz não 
apenas de entender todo o contexto e a evolução das relações internacionais 
conforme já apresentamos, mas que também seja possível analisar a própria 
postura como agente negociador, e que possa aperfeiçoar sua atuação com os 
conhecimentos aqui repassados.
2 CONCEITOS E PRINCÍPIOS
De uma forma geral, quando tentamos obter algo que não possuímos, ou 
quando queremos resolver determinada situação onde precisamosconvencer 
pessoas de algo, estamos exercendo nossa capacidade de negociar, mesmo que 
de uma forma muito natural e até imperceptível.
A negociação pode ser considerada inclusive como uma forma de 
sobrevivência para as pessoas em suas relações sociais, para as empresas em suas 
relações comerciais, e para os países em suas relações diplomáticas e internacionais.
Enfim, sendo uma ação espontânea ou uma forma estratégica de 
conseguir a resolução de problemas, o fato é que a negociação invade nossas 
vidas diariamente, em situações mais simples ou mais complexas. Esta é uma 
forma de exercer a arte da escolha e de suas implementações.
Desta forma, alguns autores concordam que, apesar da literatura tratar 
principalmente da negociação formal, aquela que envolve uma mesa de reunião 
com partes que possuem posições estabelecidas e tratam de aspectos relacionados 
a determinado negócio, nossa vida pode estar rodeada de situações que exigem 
uma capacidade de negociar.
Os estudos sobre a negociação como processo, como algo capaz de ser 
sistematizado, planejado e otimizado, são recentes e ganharam notoriedade após 
a Segunda Guerra Mundial, influenciados principalmente pelo momento no 
qual as principais potências mundiais se encontravam: um cenário marcado por 
resquícios do conflito, onde a concessão era a alternativa mais adequada para 
relações internacionais mais pacíficas e duradouras.
Por isso, a principal diferença da negociação para outras formas de se 
conseguir atingir um objetivo ou resolver um problema é que esta é uma maneira 
que envolve uma concordância entre as partes, uma combinação, um pacto.
UNIDADE 3 | O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO INTERNACIONAL
156
Para melhor entender o que é o processo negocial, primeiramente 
precisamos ter em mente que o mesmo apresenta cinco elementos essenciais: 
• duas ou mais partes envolvidas; 
• uma forma de comunicação; 
• o ambiente;
• interesses e objetivos envolvidos;
• e, por fim, um acordo. 
Certamente, para existir uma negociação é preciso que duas ou mais 
partes com algum tipo de interesse e influenciadas pelos seus ambientes utilizem 
algum meio de comunicação para, de forma conjunta, chegarem à solução de um 
conflito ou de uma determinada situação.
Este raciocínio é compartilhado por Wanderley (1998, p. 21), quando o 
autor define que a “negociação é o processo de alcançar objetivos por meio de 
um acordo, nas situações em que existam interesses comuns, complementares 
e opostos”. Mas certamente existem outras inúmeras definições a respeito do 
processo de negociação, desde teorias que pregam que este é um processo para se 
chegar ao sim, até conceitos mais estruturados, que tratam do tema como sendo 
prerrogativa no planejamento e na tomada de decisão das organizações.
Assim, para complementar os estudos sobre o tema, reunimos alguns 
conceitos que permitem inclusive uma interpretação do processo de negociação 
sob enfoques distintos, porém complementares, pois levam em consideração os 
cinco elementos que citamos anteriormente.
Para Acuff (1998, p. 21), “negociação é o processo de comunicação com o 
propósito de atingir um acordo agradável sobre diferentes ideias e necessidades”. 
Esta definição considera a comunicação como elemento importante no processo de 
negociação, e para se comunicar de forma contundente é preciso ter informação. 
Este é um ponto-chave para o sucesso na busca por um acordo, pois pode 
influenciar na argumentação e na exposição das ideias das partes envolvidas. 
Colaborando com o mesmo raciocínio, Cohen (1980, p. 13) traz a teoria de 
que “a negociação é o uso da informação e do poder, com o fim de influenciar o 
comportamento dentro de uma ‘rede de tensão’”, por isso uma boa comunicação 
embasada em conhecimento pode aumentar a capacidade de persuasão dos 
indivíduos e contribuir para um bom desempenho no processo.
TÓPICO 1 | INTRODUÇÃO AO PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO
157
Já nos primeiros estudos sobre o tema, Nierenberg (1981) também trazia 
conceitos que servem para um melhor entendimento sobre a negociação, pois 
encarava esta como sendo um elemento do comportamento humano, tendo em 
vista afetar o relacionamento dos indivíduos. E justamente por envolver questões 
comportamentais, a negociação é marcada por subjetividade e imprevisibilidade, 
uma vez que a atitude das pessoas é algo extremamente volátil e influenciável, 
não permitindo uma análise matemática.
Complementando ainda as teorias de Cohen (1980) sobre o poder 
como uma variável dentro das negociações, é preciso destacar que este pode se 
manifestar na influência que uma parte exerce em relação a outra, sendo esta de 
ordem hierárquica, econômica, de posição social, intelectual ou outra situação 
que faça com que uma parte tenha certa dominância ou vantagem sobre a outra.
Este poder pode ser exercido de forma legítima, quando uma parte detém 
certa autoridade sobre pessoas e grupos e, portanto, o resultado de uma negociação 
pode ser influenciado, uma vez que existe uma força maior de um lado, o que pode 
fazer com que seus interesses e objetivos prevaleçam sobre os demais.
Assim, analisando o poder como um aspecto positivo no processo de 
negociação, Wanderley (1998) apresenta algumas premissas, quando afirma que:
• Poder e influência podem ser adquiridos ou desenvolvidos.
• O indivíduo escolhe se quer ser poderoso ou não em seu dia a dia.
• A habilidade de influenciar outras pessoas é o resultado do que cada indivíduo 
é e faz.
• Dependendo da situação, as pessoas podem influenciar as outras por uma 
questão de honra, segurança ou medo.
É preciso destacar ainda um exercício de poder que também pode ser 
positivo, que é a vantagem exercida pela especialização, e isso confirma o que 
muitos autores pregam, que é o poder da informação do ponto de vista técnico. 
Assim, quanto mais conhecimento uma pessoa tem sobre determinado assunto 
envolvido em uma negociação, maior pode ser sua capacidade de influenciar e 
convencer outras pessoas durante o processo de chegar a um acordo.
Conhecimento é poder. Se você é visto pelos outros como alguém que 
sabe mais do que eles numa determinada situação, então será bem 
provável que lhe concedam autoridade. A educação, seja ela formal ou 
autodidata, confere poder por si só. [...] Você pode aumentar seu poder 
do conhecimento pelo estudo e pela autoconfiança. (CHRISTOPHER, 
2009, p. 92).
UNIDADE 3 | O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO INTERNACIONAL
158
Com isso é possível notar que a negociação tem muito mais a ver com os 
relacionamentos humanos do que efetivamente e exclusivamente com as relações de 
compra e venda, pois exige das partes envolvidas certa colaboração e coordenação, 
não se restringindo a um debate, mas envolvendo, sim, um nível elevado de 
comunicação interpessoal. O reflexo disso é o fato de que as partes precisam de 
habilidades muito mais refinadas, já que o elemento humano é um componente 
essencial em toda negociação.
Em decorrência destes fatos, mais do que em qualquer outra época, as pessoas 
vêm tomando consciência da importância da negociação no desenvolvimento de 
suas atividades profissionais e até mesmo pessoais, pois este pode ser o caminho 
onde o que se busca é a aceitação de ideias, propósitos ou interesses visando ao 
melhor resultado possível. 
Junqueira (1991) acredita neste princípio, pois enfatiza que em um processo 
de negociação o melhor resultado é aquele que se concretiza de tal modo que as 
partes envolvidas encerram a negociação conscientes de que foram ouvidas, de que 
tiveram oportunidades de apresentar toda a sua argumentação e que o produto 
final é maior que a soma das contribuições individuais.
E para atender a todas essas proposições, Wanderley (1998) desenvolveu 
o MIN – Modelo Integrado de Negociação, onde devem ser consideradas cinco 
áreas a serem analisadas, interpretadas e investigadas, e a junção de todas estas 
informações consolida os pilares que amparam o processo de negociação.
O importante é que, ao tomar conhecimento destas áreas, tambémnos 
envolvemos nos princípios básicos que permeiam a negociação.
A figura a seguir ilustra as cinco áreas do Modelo MIN:
TÓPICO 1 | INTRODUÇÃO AO PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO
159
FIGURA 10 – MODELO INTEGRADO DE NEGOCIAÇÃO
Relacionamento
interpessoal
Realidade
pessoal dos
negociadores
Conhecimento 
do negócio
ou assunto
Processos de 
Negociação
1º Cenário
2º Cenário
3º Cenário
FONTE: Wanderley (1998, p. 31)
Ao tratarmos da área de Relacionamento Interpessoal dentro do modelo, 
compreendemos o real sentido do princípio da aceitação das ideias, pois esta 
depende da forma como as pessoas conseguem influenciar umas às outras, e 
isto pode estar diretamente relacionado à capacidade de desenvolver e manter 
relacionamentos entre os indivíduos.
Esta postura é ainda mais importante quando, em uma negociação, as 
partes envolvidas se encontram por repetidas vezes, tendo em vista este ser um 
processo cíclico, e que, portanto, não tem necessariamente início, meio e fim, 
mas pode ter uma continuidade, e a mesma vai depender da maneira como as 
pessoas se relacionam entre si, sendo fator preponderante para se criar um clima 
de cooperação.
Passamos muitas vezes boa parte do nosso tempo tentando consertar 
situações conflituosas causadas pela inabilidade de relacionamento, que podem 
acabar criando um ambiente marcado pela recriminação, sabotagem e até mesmo 
vingança quando não se consegue manter a harmonia na rede de relacionamentos.
Outra área do Modelo MIN é a realidade pessoal dos negociadores, 
que expõe o comportamento dos indivíduos. Como comentado, se um dos 
princípios da negociação é a capacidade de desenvolvimento de relacionamentos 
interpessoais, estes são marcados pelas características pessoais dos indivíduos 
envolvidos, juntamente com suas aspirações, valores e atitudes.
UNIDADE 3 | O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO INTERNACIONAL
160
No entanto, o que forma também o comportamento dos indivíduos na 
negociação é o tema retratado na terceira área do modelo integrado, que confirma 
a necessidade de se conhecer o negócio ou assunto discutido. É, mais uma vez, 
a comprovação de que um dos princípios da negociação é o conhecimento, o 
domínio das informações e dos detalhes envolvidos em um processo de discussão. 
Podemos notar que algumas culturas valorizam de tal forma o 
conhecimento que a busca por este é constante. Os japoneses, por exemplo. A 
formação permanente é uma característica marcante deste povo, que tem por 
hábito a dedicação extrema aos estudos, e, mesmo que de maneira espontânea, 
a busca por conhecimento e o apreço pelas atividades acadêmicas é louvável na 
sociedade japonesa.
Como comentado anteriormente, o ambiente representa um dos cinco 
elementos essenciais para a existência de uma negociação, e este é composto 
pelos cenários que envolvem o processo. Estes cenários podem ser divididos em 
três, conforme apresentamos na figura do Modelo MIN de Wanderley (1998), 
formados efetivamente da seguinte forma:
•	1º Cenário: composto pelas pessoas envolvidas e o território onde ocorre a 
negociação.
•	2º Cenário: formado pelos indivíduos que estão nos “bastidores” e interferem 
indiretamente no primeiro cenário.
•	3º Cenário: são as variáveis sociais e macroeconômicas relevantes para a negociação.
E, por fim, a quinta área do modelo analisado é a denominada Processo 
de Negociação, que na realidade trata da sequência que se busca estabelecer para 
o andamento do processo. 
A forma como as partes coordenam os fatos dentro de uma negociação 
interfere em seus resultados, já que o encadeamento das ações pode determinar 
o êxito ou o fracasso no processo, uma vez que sistematizar os passos a serem 
dados é providencial para uma melhor preparação e atuação na negociação.
Desta maneira, sendo as negociações relativas a aspectos estratégicos, 
táticos ou operacionais, estas são processos que podem ser delicados e complexos, 
que implicam necessariamente o envolvimento das pessoas e de forças 
impulsionadoras ou restritivas, que podem ou não ser previstas, que podem 
ou não resultar no atendimento dos objetivos envolvidos e que podem ou não 
colaborar no desenvolvimento de relações comerciais e pessoais duradouras.
A negociação é um instrumento eminentemente educacional. Seu 
exercício efetivo conduz ao desenvolvimento cultural, à qualidade do 
relacionamento humano, à melhoria das condições de vida, ao esforço 
de cooperação espontânea, ao trabalho como meio de autorrealização 
(MATOS, 1983, p. 1).
TÓPICO 1 | INTRODUÇÃO AO PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO
161
Assim, entender os princípios e conhecer os elementos de um processo de 
negociação é um grande passo também para a evolução das sociedades.
2.1 A NEGOCIAÇÃO NO AMBIENTE INTERNACIONAL
O fenômeno da globalização impôs não só para as empresas uma nova 
forma de pensar e traçar suas ações, mas também passou a exigir do homem 
um contínuo aperfeiçoamento pessoal e profissional. E o mercado global 
acabou expondo não só os estados e as organizações, como também permitiu a 
interposição cultural entre as sociedades.
E neste contexto, a negociação internacional emerge como instrumento 
mais adequado para o desenvolvimento das trocas e dos relacionamentos 
internacionais. Mas, ao mesmo tempo em que um movimento econômico converge 
forças para uma interdependência entre as nações, estas tentam preservar aquilo 
que têm de mais particular, como a sua cultura.
É notório neste sentido que, quando tratamos de negociação, significa que 
indivíduos com uma pluralidade de representações e características culturais se 
sentam à mesa para discutir situações onde seus interesses estão envolvidos.
 “Os seres humanos se aproximam por sua natureza comum, mas os 
hábitos e os costumes os separam”. Através deste provérbio confuciano é 
possível notar que quando as relações, sejam elas comerciais ou profissionais, 
ultrapassam as fronteiras de um país, podemos nos deparar com aspectos muito 
mais complexos, ou no mínimo diferentes dos que estamos acostumados.
NOTA
Confúcio foi um pensador chinês que viveu no século 6 a.C. e estabeleceu 
as bases da ética, que acabaram sendo absorvidas por todas as culturas do Leste Asiático, 
principalmente China, Japão, Coreias e Vietnã. Confúcio defendia uma sociedade baseada 
em ritos, venerando os ancestrais e prestando obediência dos filhos aos pais, das mulheres 
aos maridos e, na ausência destes, aos filhos. Quando estendida à sociedade, essa ética de 
obediência hierárquica legitimava a submissão do fraco ao forte.
Isso porque, no cenário internacional, além de todos os fatores que já 
comentamos neste Caderno de Estudos e que tratam de questões mais macro, 
como posturas políticas, realidades econômicas e sociais, nas negociações 
internacionais envolvemos muito mais que estes cenários, envolvemos ainda o 
comportamento dos indivíduos que trazem consigo toda carga de informações, 
de valores e princípios próprios de seu ambiente.
UNIDADE 3 | O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO INTERNACIONAL
162
O processo de negociação no ambiente internacional não foge muito do 
que já entendemos como mecanismo de se conseguir por consenso o alcance de 
objetivos ou a resolução de conflitos. O que realmente muda é a complexidade e 
a variedade de fatores envolvidos.
Já não é fácil ser persuasivo e conseguir convencer as pessoas para obter 
o que se quer quando conhecemos o ambiente, as variáveis e os referenciais das 
partes que estão em uma negociação. Imagina então quando nos deparamos com 
comportamentos e cenários distintos e desconhecidos.
Então, o desafio para as pessoas que de alguma forma precisam se relacionar 
com o mercado internacional é fazer a leitura das variáveis culturais e conseguir 
interpretá-las para moldar sua forma de agir e suas estratégias e, com isso, abordar 
de maneira adequada e mais eficiente as partes envolvidas em uma negociação.
As empresas que souberem como lidar com os aspectos peculiares dos 
países com os quais pretendem desenvolver negócios certamente terão vantagens 
entre asdemais, e ainda contarão com uma colaboração maior. 
A Odebrecht, empresa brasileira do segmento de serviços na construção, 
atua há muitos anos no mercado árabe e adaptou suas atividades à realidade de 
países que têm as práticas islâmicas incorporadas no seu dia a dia. No Ramadã, 
por exemplo, período em que os muçulmanos praticam o jejum e não podem 
comer ou beber enquanto há luz do dia, os funcionários são liberados mais cedo. 
A companhia ainda permite a paralisação das frentes de trabalho para as 
cinco orações diárias, além de ter a sexta-feira como o feriado semanal.
Por isso, antes de caminhar internacionalmente, é preciso alinhar o 
propósito, as pessoas envolvidas e o processo de negociação às regras de jogo e à 
realidade de cada país.
2.1.1 Questões culturais nas negociações internacionais
A cultura e seus reflexos nos mercados é um dos aspectos mais importantes 
e também um dos mais difíceis do comércio internacional. O exportador, 
importador ou o profissional que negocia com pessoas de países com hábitos e 
costumes muito diferentes:
Se não adotar uma atitude aberta e de respeito a essas culturas, 
dificilmente terá êxito em seus negócios. É, portanto, imprescindível tomar 
conhecimento das características particulares de cada mercado.
TÓPICO 1 | INTRODUÇÃO AO PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO
163
Qualquer pessoa relacionada com negócios globais, quanto mais 
conhecer sobre os aspectos culturais envolvidos, maiores serão as chances de 
se evitar conflitos interculturais. Pode-se considerar que existem dois tipos de 
conhecimentos relacionados com a cultura.
•	Conhecimento real: é aquele que pode ser aprendido, sendo o mais fácil. Saber 
o significado das cores; dos gostos; dos tabus, de cada cultura, por exemplo. 
•	Conhecimento interpretativo: este é muito mais subjetivo, já que implica 
a capacidade que se tem de compreender, apreciar, perceber e aceitar as 
particularidades das diferentes culturas.
Existem teorias, como as de Hofstede (1997), que ajudam na 
compreensão das questões culturais, pois este é um elemento muito complexo, 
já que depende de experiência e conhecimento. 
FONTE: Adaptado de: <http://pt.reingex.com/Negociacao-Intercultural.shtml>. Acesso em: 10 
maio 2012.
Primeiro o autor afirma que a cultura é algo que se adquire e não que se 
herda pelos genes dos indivíduos, concordando com a ideia de que a cultura, 
então, é um reflexo do ambiente onde as pessoas estão inseridas.
Para uma melhor compreensão, o autor ainda apresenta a diferenciação 
entre cultura, natureza humana e personalidade, através da pirâmide dos três 
níveis de programação mental humana, conforme figura a seguir.
Personalidade Específica do Indivíduo
Universal
Específica do grupo ou categoria
Natureza Humana
Cultura
FIGURA 11 – PIRÂMIDE DOS TRÊS NÍVEIS DE PROGRAMAÇÃO MENTAL HUMANA
FONTE: Adaptada de Hofstede (1997)
UNIDADE 3 | O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO INTERNACIONAL
164
A natureza humana trata daquilo que é mais intrínseco aos seres humanos, 
aquelas características que são comuns a todos, na forma de agir e pensar. Algo é 
natural desde que exista e se manifeste por uma necessidade independente da ação 
e intenção, assim as manifestações da natureza humana podem ser retratadas no 
comportamento dos indivíduos em situações onde a reação é comum, como, por 
exemplo: a raiva, a compaixão, a alegria, o amor, a fraternidade. O ser humano, 
independente do ambiente onde ele está inserido, tem esses sentimentos na sua 
essência.
Agora, a cultura, para Hofstede (1997), é aquilo que uma sociedade ou um 
grupo desenvolve ou estabelece como padrão, portanto é a expressão coletiva, 
a forma como vários indivíduos demonstram seus sentimentos, mas estes são 
moldados pelo ambiente onde estão inseridos. “Cultura é o complexo dos padrões 
de comportamento, das crenças, das instituições e doutros valores transmitidos 
coletivamente, e típicos de uma sociedade; civilização” (FERREIRA, 1977, p. 409).
A cultura, portanto, envolve uma interação social, ou seja, a forma comum 
com que as pessoas interagem e reagem, e esta é capaz de ser aprendida, assimilada 
pelo indivíduo, já que ele está imerso em um ambiente onde existem crenças, 
costumes, valores, normas e outros hábitos demonstrados constantemente em 
seu dia a dia.
Então a cultura tem seu alicerce no desenvolvimento das sociedades, pois 
pode ser considerada a memória coletiva de um grupo, com suas experiências e 
aprendizados que acabam por deixar marcas que são repassadas pelas pessoas 
por várias gerações (MARTINELLI, 2002).
Já a personalidade é o conjunto de programas mentais desenvolvidos 
pelo indivíduo baseado naquilo que foi herdado por sua natureza, com o que é 
aprendido e moldado pela sociedade, interferindo na forma como o indivíduo se 
expressa e age.
Para o antropólogo Hall (apud FLORIANI, 2002), existem dois tipos de 
culturas, em função do contexto: 
•	Culturas de alto contexto (CCA). As palavras têm menos importância do 
que o contexto. Nestas culturas se utilizam menos os documentos legais, a 
palavra é determinante, o que faz com que as negociações sejam muito mais 
lentas. A posição social é determinante e o conhecimento sobre ela também. 
O Japão, grande parte da Ásia, África, países árabes e, em geral, todos os 
países latinos são exemplos destas culturas. Nestas culturas os negócios são 
muito mais lentos, já que é necessário estabelecer uma relação pessoal para 
que se estabeleça uma confiança entre as partes. 
TÓPICO 1 | INTRODUÇÃO AO PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO
165
•	Cultura de baixo contexto (CCB). As palavras transmitem a maior parte da 
informação, as mensagens são explícitas. Os documentos legais são considerados 
indispensáveis. Europa (países anglo-saxões) e os Estados Unidos são exemplos 
destas culturas. Os detalhes do negócio são analisados rapidamente. 
Entender o conceito de contexto cultural baixo ou alto é uma primeira 
aproximação para enfocar as negociações e comunicações internacionais. 
FONTE: Disponível em: <http://pt.reingex.com/Negociacao-Intercultural.shtml>. Acesso em: 10 
maio 2012.
Com a intensificação das trocas e das relações além das fronteiras dos 
países, invariavelmente podemos nos deparar com diversas culturas. E como a 
cultura influencia o estilo de pensar dos indivíduos, assim como sua capacidade 
analítica e suas atitudes, precisamos destacar alguns aspectos que fazem parte de 
cada sociedade e que moldam o comportamento dos indivíduos em todas as suas 
atividades e relacionamentos.
E quando tratamos destes relacionamentos dentro das negociações 
internacionais, um dos pontos mais complexos é a comunicação.
Se a comunicação é um dos elementos essenciais para a existência e o 
desenvolvimento de um processo de negociação, os padrões de comunicação 
nas situações que envolvem indivíduos que têm idioma e formações linguísticas 
diferentes podem representar um ponto bastante complexo e, por vezes, confuso.
Isso porque, para nos fazer entender usamos mais do que a comunicação 
verbal, e passar uma mensagem e garantir que o receptor a compreenda em sua 
totalidade é uma missão difícil no cenário internacional.
Além da fala, aspectos não verbais, como a linguagem corporal, 
também influenciam no momento de se passar uma mensagem ou manter uma 
conversação. “Expressões faciais, gestos de mão, contato no olhar, tocar a pessoa 
e outros sinais não verbais são culturalmente determinados” (ACUFF, 1998, p. 
51), portanto podem causar interferências ou interpretações equivocadas nas 
negociações internacionais.
Os latinos, por exemplo, geralmente são muito expressivos, calorosos, o 
senso de espaço que têm é diferente, pois gostam de manter certa proximidade entre 
as pessoas, que por vezes ainda se tocam. Aperto de mão forte, abraços calorosos, 
tapas nas costas são gestos comuns para brasileiros, italianos, espanhóis e mexicanos.
Já os anglo-saxões pensam muito antes de falar, pois valorizam muito o 
que é falado, por isso são articulados, porém normalmente mais contidos emsuas 
expressões, como os ingleses e os alemães, por exemplo.
UNIDADE 3 | O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO INTERNACIONAL
166
NOTA
Quando tratamos de povos anglo-saxões nos referimos aos descendentes 
da fusão dos povos germânicos, que se fixaram ao sul e leste da Grã-Bretanha no século 
V, juntamente com a nação inglesa. Já latinos são os povos descendentes daqueles que 
fundaram a antiga Roma, berço da civilização e que mantiveram traços culturais, como a 
construção de idiomas baseados no latim.
Os árabes também apresentam padrões de comunicação bastante 
expressivos, como os latinos. É muito comum o contato físico entre dois homens 
árabes (note que as mulheres nesta sociedade têm um papel bastante secundário 
e restrito), é normal também uma entonação de voz mais alta e gestos mais 
exagerados, porém tudo isso respeitando os valores do Islamismo, prática 
religiosa comum entre os povos árabes.
Os africanos são, em sua maioria, povos bastante calorosos, hospitaleiros 
e amigos, gostam de demonstrar cortesia e suas emoções (MARTINELLI, 2002).
Agora, os orientais já se demonstram bem mais reservados, principalmente 
no que se refere ao contato físico. Os japoneses são ainda mais reservados no 
que diz respeito aos seus diálogos, pois são mais silenciosos, discretos, falam 
baixo, cerimoniosos, a reverência com a cabeça é a reação e o cumprimento mais 
comum na cultura nipônica. O contato visual é algo raro, para não caracterizar 
desrespeito nem enfrentamento. 
Negociando com um japonês, este pode dizer sim no final da 
negociação, mas isso pode ser uma negação, significando que o 
negociador japonês apenas entendeu o que foi dito. Em alguns casos, 
os brasileiros dizem pois não, tendo um sentido de concordância, 
enquanto para um negociador português isso pode soar como uma 
discordância. (MARTINELLI et al., 2009, p. 150).
O respeito é outro aspecto cultural bastante distinto entre as sociedades, 
principalmente no que toca à hierarquia e à forma como os indivíduos interagem 
em seus grupos, sejam familiares ou profissionais. 
Na África, por exemplo, as conexões familiares são importantes referências 
na estrutura social, e isso não é diferente na China, onde, muitas vezes, estas 
relações abrem portas ou facilitam as atividades das pessoas em uma rede de 
contatos que os próprios chineses denominam de “guanxi ”, um sistema onde o 
network tem grande influência na sociedade.
TÓPICO 1 | INTRODUÇÃO AO PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO
167
A maneira como os indivíduos se relacionam também demonstra o 
que prevalece em uma sociedade, se é o coletivismo ou o individualismo. Nas 
culturas asiáticas o grupo é sempre mais importante do que o indivíduo, assim, 
as conquistas coletivas acabam tendo um destaque e uma valorização maior do 
que os feitos individuais.
O reflexo disso no ambiente de negócios é que as decisões tendem a ser 
tomadas em conjunto, o que, por vezes, pode trazer morosidade ao processo.
Neste contexto podemos expor o fato de que os japoneses, quando estão 
negociando, assistem em grupo e no processo ninguém sabe quem é o chefe, deste 
jeito a outra parte não vai se comportar de um jeito preferencial para o chefe da 
delegação, e sim vai se comportar do mesmo jeito com toda a equipe.
A forma como cada sociedade lida com o fator tempo é outro aspecto que 
interfere não só nas relações, mas também nos negócios internacionais. 
Notamos que culturas que são mais imediatistas, que tendem a buscar 
respostas e procedimentos mais rápidos e práticos, apresentam mais objetividade 
e os indivíduos evitam “rodeios”, e normalmente partem direto para o que 
interessa. É o que acontece na sociedade norte-americana, onde o lema é “Time is 
money”, tempo é dinheiro.
Os chineses, por sua vez, são partidários do princípio de que a paciência 
é uma virtude, e ainda gostam de preservar rituais, acreditam que as coisas 
acontecem ao seu tempo e na hora certa, mesmo que isso demore a eternidade.
Este comportamento é reflexo de como este povo encara a própria 
existência, partindo do princípio de que a vida na Terra é uma passagem, e não 
necessariamente um período com começo, meio e fim, mas sim algo que terá 
continuidade. Certamente a religião tem um papel importante na formação deste 
pensamento, e os chineses levam isso tão a sério que, ainda hoje, acreditando na 
continuidade da vida em outro plano, ao morrer, o indivíduo “ganha um ritual” 
onde objetos são queimados para que a fumaça leve ao céu tudo o que a pessoa 
precisaria na sua “nova vida do outro”.
UNIDADE 3 | O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO INTERNACIONAL
168
NOTA
Os chineses acreditam tanto na continuidade da vida que levam para o túmulo 
cavalos, ovelhas, ferramentas, roupa, comida, água e dinheiro – tudo feito de papel, mas 
em tamanho natural, para ser queimado em uma cerimônia durante o funeral. Uma das 
demonstrações mais conhecidas desta preocupação dos chineses com a vida póstuma é 
a história milenar do imperador guerreiro Qin Shihuang, que unificou a China e pediu para 
ser enterrado juntamente com os seus tesouros, inclusive as réplicas de seus mais de 8.000 
soldados e suas armas, os quais foram feitos em terracota, reconhecidos como o famoso 
Exército de Terracota dos Guerreiros de Xian (cidade chinesa onde foram feitas as escavações).
Os árabes também lidam com o tempo de maneira bastante peculiar, 
por considerarem questões religiosas, acreditando que as coisas acontecem se e 
quando Alá quiser, daí a frase “Insha’ Allah”, assim os indivíduos não devem 
interferir na força divina. E isso no mundo dos negócios pode ser desgastante, 
pois se uma parte ignora esta característica e tenta pressionar um árabe, pode 
gerar uma situação conflituosa ou no mínimo desfavorável.
Assim, a forma como cada cultura usa o tempo acaba trazendo reflexos 
para o comportamento dos indivíduos e determinando o ritmo das negociações. 
É fundamental destacar que os exemplos aqui citados não devem ser 
considerados como absolutos e não devemos traçar estereótipos, o que buscamos 
é uma contextualização para ilustrar de maneira mais direta os aspectos culturais 
e suas expressões mais comuns dentro de várias sociedades. 
Embora seja possível aprender algumas coisas, existem outras que só serão 
compreendidas através do contato direto com as pessoas. Por isso recomenda-
se que, naqueles casos em que não se tenha esta possibilidade, trabalhe-se em 
colaboração com um especialista do país, pois nada melhor que um nativo para 
entender sua própria cultura.
E certamente como o ambiente é também um dos elementos essenciais 
nos processos de negociação, o indivíduo que conhecer ou conseguir entender 
melhor a forma como o contexto envolvido influencia o comportamento dos 
indivíduos terá maior vantagem e mais eficiência no momento de fechar um 
acordo ou solucionar um conflito.
O ambiente das negociações pode ser segmentado em cenários que 
influenciam o comportamento dos indivíduos. E para entender os ambientes 
envolvidos nas negociações, principalmente quando tratamos de relações 
internacionais, alguns autores propõem o levantamento e a análise de fatores e 
informações que podem ser essenciais para tal compreensão. Assim, destacamos, 
de maneira resumida, as principais questões a serem respondidas:
TÓPICO 1 | INTRODUÇÃO AO PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO
169
1) Sistema social e cultural:
•	Como se deve chamar a outra parte (primeiro nome ou sobrenome, títulos etc.)?
•	Os negócios são conduzidos apenas em ambientes formais, como escritórios, 
empresas, ou são realizados também em bares e restaurantes?
•	Presentes são bem vistos?
•	Existe abertura para envolver nas discussões assuntos pessoais?
•	Qual a receptividade ou aceitação da mulher no ambiente de negócios?
•	Se a religião afeta as questões políticas, legais e sociais.
2) Sistema de negócios:
•	Para ter validade o acordo, tudo deve estar formalizado por escrito ou acordos 
verbais têm validade?
•	Qual o idioma nos negócios?
•	As decisões são centralizadas conforme o poder hierárquicodos indivíduos ou 
existe participação de outras partes?
3) Sistema político e legal:
•	Qual o controle do Estado sobre as atividades? 
•	Existe estabilidade no regime político adotado?
•	Como é o sistema legal, sua aplicabilidade e a relação dos indivíduos com os 
regulamentos e as normas legais?
•	Qual a avaliação sobre empresas e indivíduos estrangeiros?
4) Sistema fiscal e financeiro:
•	Qual o histórico financeiro do país?
•	Como funciona o sistema de crédito?
•	Qual o fluxo e abertura para investimento estrangeiro?
•	Qual é e como funciona o sistema tributário?
•	Como é a estrutura e o poder da alfândega nas atividades desenvolvidas?
UNIDADE 3 | O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO INTERNACIONAL
170
5) Sistema de logística e infraestrutura:
•	Qual a disponibilidade de recursos (naturais, profissionais, comerciais etc.)?
•	Qual o estado e o nível da estrutura logística do país? 
•	Dentro da estrutura logística, qual a influência do poder público e da iniciativa 
privada?
Portanto, para escapar das barreiras culturais que aparecem nas 
negociações internacionais é preciso ter atenção aos detalhes, não ignorar as 
diferenças, buscar informações e desenvolver a nossa capacidade de adaptação 
às circunstâncias apresentadas, por mais distintas que sejam.
Assim, destacamos de maneira resumida mais alguns comportamentos 
culturais de alguns países com os quais o Brasil tem relações comerciais. 
Alemanha
•	Planejamentos e ordens de trabalho devem ser negociados. Quando sejam 
decididos datas, horas e pormenores, devem ser respeitados.
•	Rigorosa pontualidade.
•	É importante guardar o nome dos interlocutores.
•	Os títulos, com exceção de doutor e professor, já não são usados.
•	O carro, mobiliário, qualidade das brochuras comerciais e da documentação 
técnica traduzem a imagem da empresa.
•	É de bom tom não fazer o interlocutor perder tempo, portanto, vá direto ao 
objeto da visita.
•	Os contratos devem ser negociados nos mínimos pormenores e palavra a 
palavra.
•	Gosta de informações factuais.
•	São propensos a pagar o preço da qualidade pelos bens duráveis e pelo 
lazer (casa, mobiliário, carro etc.), mas procuram o preço mais baixo para os 
produtos de consumo corrente.
•	As decisões são muitas vezes em colegiado. Assim, cuidado para garantir 
que todos os envolvidos estejam bem informados.
•	Não gostam da improvisação.
TÓPICO 1 | INTRODUÇÃO AO PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO
171
Argentina
•	É importante citar os títulos em um contato (doutor, engenheiro etc.).
•	A pontualidade, dentro da tolerância, é observada.
•	Esporte e família são bons assuntos para conversas.
•	Se for convidado a jantar na casa de alguém, leve um presente.
•	Tomar um café em uma cafeteria é uma atividade que pode consumir até 
duas horas.
•	A carne é o prato nacional.
Chile
•	Há certa formalidade nos contatos.
•	Os títulos são usados.
•	Não é raro que se acrescente ao nome o “Don”, em sinal de respeito (Don 
Luiz, Don Jose etc.).
•	A pontualidade é respeitada.
•	Vinhos e mariscos são orgulhos nacionais.
China (Taiwan e Hong Kong)
•	Formalidades nos contatos.
•	Não tenha pressa nas negociações. O conceito que eles têm do tempo é 
diferente do nosso.
•	Respeite a idade e a posição hierárquica.
•	Use títulos e sobrenomes.
•	Não se cumprimenta com aperto de mão: inclinar o corpo em direção ao 
anfitrião é o mais aconselhável.
•	Dificilmente dizem “não”, usam outras formas respeitosas para expressar 
seu desinteresse.
•	Evite tocar em assuntos polêmicos.
•	Esqueça abraços.
•	Roupas devem ser conservadoras.
UNIDADE 3 | O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO INTERNACIONAL
172
•	Você pode conhecer o nível hierárquico de uma delegação pela ordem 
enfileirada como eles entram na sala de reunião.
•	Não viaje sozinho. Os chineses estão acostumados a tratar em grupo.
•	Cortesia e formalidade são comuns.
•	Os chineses fazem muitos convites para almoços e jantares.
•	Leve catálogos traduzidos.
•	Presentes podem ser recusados até três vezes (o que não quer dizer 
realmente uma recusa). Insista.
•	Nem pense em facilitar uma negociação com favores pessoais.
•	Eles não têm dificuldade em negociar com mulheres. Na China, muitas 
mulheres ocupam cargos de chefia. Os japoneses, ao contrário, não fecham 
contratos com mulheres, pois são julgadas incapazes.
•	Em Hong Kong, lembre-se de que só os caracteres chineses modernos são 
usados.
•	Tenha sempre à mão cartões de visita, de preferência produzidos com o 
cargo que você ocupa. Na China, eles não perguntam quem você é, mas a 
que grupo você pertence.
•	Peça desculpas sempre: um pedido de desculpas não é uma admissão 
de culpa, é considerado virtuoso ser o primeiro a fazê-lo para amenizar 
situações desagradáveis.
•	Mostre-se paciente e prepare-se para uma maratona de perguntas.
Coreia do Sul
•	Troca de presentes é frequente.
•	Seja paciente, pois as negociações demoram.
•	Eles apreciam o relacionamento humano.
•	Humildade e respeito são duas armas importantes no seu relacionamento 
com coreanos.
•	Procure conhecer bem seu interlocutor, facilita as negociações.
•	Diversão e negócios andam juntos.
•	Na saudação, ao invés de um aperto de mão, eles seguram as duas mãos.
•	Tire os sapatos antes de entrar em uma casa.
TÓPICO 1 | INTRODUÇÃO AO PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO
173
•	Não estranhe os pratos exóticos. Experimente.
Estados Unidos
•	Use o tratamento formal, exceto se seu interlocutor o convidar a usar o 
nome próprio.
•	É muito importante respeitar o horário.
•	Apreciam respostas em prazos curtos.
•	As relações entre as pessoas são diretas e pessoais.
•	O mínimo possível de atitudes emocionais.
•	São rápidos no exame, na decisão e na aplicação.
França
•	Formalidade nos contatos.
•	Pontualidade nos encontros.
•	Bom gosto e discrição ao vestir.
•	Apreciadores da boa cozinha e dos bons vinhos.
•	Na conversa alguns assuntos são benvindos, como: comida, bebidas, 
família, viagens, música etc.
•	Profissionalismo e seriedade nos contatos.
•	Privacidade é apreciada.
Inglaterra
•	Ingleses, galeses, escoceses e irlandeses se consideram diferentes.
•	O uso do nome próprio é considerado vulgar nos negócios.
•	É imperativo respeitar data e hora.
•	Não usam títulos acadêmicos em cartões de visita.
•	Vestem-se de forma clássica, conservadora.
•	Expressar sua discordância de forma direta pode ser considerado grosseiro.
•	Achar uma forma cortês e dissimulada para fazer compreender seu desacordo.
UNIDADE 3 | O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO INTERNACIONAL
174
Itália
•	Esqueça a imagem folclórica: “spaghetti, pizza”. A Itália é a pátria do design, 
bom gosto, “management” e robótica.
•	E recomendável chamar o seu interlocutor pelo sobrenome e título.
•	A refeição principal é ao meio-dia. E é uma demonstração da arte culinária.
•	Há muita seriedade e profissionalismo nos negócios.
•	Se for convidado a jantar na casa de seus interlocutores, leve flores ou 
chocolates.
•	Aprenda as várias maneiras de se tomar um café.
•	Boa conversa: comida, vinho, esporte, família, negócios etc.
•	A pontualidade é muito respeitada.
•	Confirme os encontros.
Japão
•	Formalidade nos contatos.
•	O cartão de visita é uma ferramenta indispensável.
•	Não use a palavra “não”.
•	Leve alguns presentes.
•	Reunião em grupos e negociações demoradas. Os japoneses são 
extremamente conservadores.
•	Use título e sobrenomes.
•	A idade e a posição são muito respeitadas.
•	Seja sóbrio ao vestir.
•	Tire os sapatos quando entrar na casa do anfitrião.
•	Existe uma grande lealdade à empresa e ao país.
•	Eles preferem relacionamento de negócios duradouro.
FONTE: Disponível em: <xa.yimg.com/kq/groups/.../NEGOCIAÇÃO+INTERNACIONAL.pptx>. 
Acesso em: 11 maio 2012.
TÓPICO 1 | INTRODUÇÃO AO PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO
175
3 ETAPAS NO PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO
Como evidenciamos, a negociação, quando passou a ser analisada como 
processo, como algo capaz de ser sistematizado, fez com que o caminho a ser 
percorrido passasse a ser estudado de maneira mais analítica, de modo quefosse 
possível identificar momentos com características marcantes e que comprovam a 
existência de etapas que podem ser percebidas do início ao fim do processo.
Certamente, como a negociação não é um processo estático, que acontece 
sempre da mesma forma e na mesma ordem, os momentos ou fases identificadas 
também não acontecem necessariamente da mesma maneira em todas as ocasiões. 
Por tratarmos com pessoas diferentes, com propósitos e posturas distintas, 
influenciadas por aspectos variados, o processo de negociação traz consigo um 
dinamismo próprio de situações que envolvem uma complexidade maior de 
fatores, sejam eles de caráter pessoal ou ambiental.
Então, seja devido ao comportamento das partes envolvidas ou ao 
ambiente no qual as mesmas estão inseridas, um processo de negociação nunca 
vai ser exatamente igual a outro. 
No entanto, após tantos estudos realizados, alguns autores conseguem 
traçar algumas características específicas e que podem determinar fases no percurso 
de uma negociação, e que podem servir ainda como parâmetro para uma melhor 
organização das ideias e estratégias a serem empregadas em um processo.
Wanderley (1998) afirma que a negociação, basicamente, está dividida 
em três momentos: antes da reunião, durante e após a reunião. E dentro destes 
momentos o autor denomina etapas que podem se apresentar na seguinte 
sequência: preparação; abertura; exploração; apresentação; clarificação, ação final 
e a fase de controle e avaliação.
Para um melhor entendimento, trazemos a figura a seguir para ilustrar a 
teoria.
UNIDADE 3 | O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO INTERNACIONAL
176
FIGURA 12 – OS MOMENTOS E AS ETAPAS DO PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO
ANTES DA REUNIÃO DE
NEGOCIAÇÃO
APÓS A REUNIÃO DE
NEGOCIAÇÃO
REUNIÃO DE NEGOCIAÇÃO
MOMENTOS DA NEGOCIAÇÃO MOMENTOS DA NEGOCIAÇÃO
PREPARAÇÃO
ABERTURA
EXPLORAÇÃO
CLARIFICAÇÃO
AÇÃO FINAL
CONTROLE E
AVALIAÇÃO
FONTE: Wanderley (1998, p. 127)
Antes de qualquer coisa, o planejamento é fundamental nas nossas vidas, 
seja para traçar uma estratégia, para desenvolver e implementar uma ação ou para 
a tomada de uma decisão. Elaborar um plano pode ser ponto-chave para o sucesso.
Isso não é diferente nos processos de negociação, por isso a primeira 
etapa descrita por Wanderley (1998) é a preparação, que evidencia o momento 
que antecede o encontro com a outra parte, destacando tudo o que deve ser 
providenciado previamente.
Significa dizer que esta etapa envolve todo levantamento de informações 
e identificação de fatores que são necessários para se criar condições prévias que 
possam facilitar o processo e tomar conhecimento de aspectos que poderiam 
influenciar na negociação específica.
Então podemos dizer que na preparação é preciso elaborar uma série de 
perguntas e procurar respondê-las, na tentativa de antecipar possibilidades e 
encontrar opções prévias para situações que podem ocorrer durante a negociação. 
Algumas questões que podem auxiliar neste processo: 
•	Qual a importância desta negociação? 
•	Quais serão as consequências se ela for malsucedida? 
•	Quanto se deve investir nela em termos de tempo e recursos humanos e materiais?
•	Quais são os meus limites?
Colaborando ainda com essa ideia de procurar entender a situação 
previamente, é preciso também analisar o contexto por três óticas distintas: a nossa, a 
da outra parte e como se fosse uma terceira parte, observadora e neutra à negociação.
TÓPICO 1 | INTRODUÇÃO AO PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO
177
Desta forma, é importante conhecer a outra parte o máximo possível, e 
isso implica tomar conhecimento não apenas das características da parte, mas 
também do ambiente onde ela está inserida. Para isso podemos usar paralelamente 
a busca formal de dados, a criatividade e a imaginação para construir e simular 
vários cenários.
NOTA
A busca formal de dados implica ter à disposição um conjunto de informações 
relevantes, técnicas, mercadológicas, jurídicas, pessoais, bem como histórico de negociações 
anteriores.
Por isso a preparação é uma fase que, segundo o autor supracitado, 
possui uma “subfase” de orientação e outra de desenvolvimento. Na orientação 
devemos interpretar a situação baseados naquilo que foi levantado (quais os prós 
e contras, quais as expectativas; quais as perspectivas etc.). E o desenvolvimento 
é o momento em que devemos considerar os desdobramentos da negociação 
considerando cada possível passo a ser dado.
Mas não podemos confundir esta imaginação com pura intuição. O 
feeling é importante, mas não pode beirar a utopia e o delírio, deve ter, sim, um 
embasamento, um fundamento ligado à realidade apresentada. Claro que isso 
pode ser mais complexo de se analisar quando falamos de diferentes aspectos 
culturais interferindo no comportamento dos indivíduos.
NOTA
Feeling - termo em inglês para sentimento, sentido, percepção.
NOTA
É interessante destacar que a intuição e a sensibilidade, dentro de algumas 
culturas, são encaradas como características até mesmo divinas para certas sociedades. Os 
indianos e os árabes, por uma questão de princípios religiosos, têm por hábito consultar 
“forças superiores” para averiguar se uma tomada de decisão é assertiva ou se pode trazer 
consequências negativas ou indesejadas.
UNIDADE 3 | O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO INTERNACIONAL
178
Este exemplo deixa claro, mais uma vez, a importância, dentro de um 
processo de negociação no mercado internacional, de se conhecer a outra parte e, 
principalmente, respeitar suas características mais intrínsecas, por mais diferentes 
que pareçam.
E, por fim, existem três palavras-chave para uma boa preparação em um 
processo de negociação: oportunidade, velocidade e qualidade. Isso evidencia 
que devemos ser proativos e buscar descobrir quais são as oportunidades que 
podem estar contidas na relação que vai se iniciar, e este movimento deve ser 
feito com velocidade, ou seja, com tal agilidade que o tempo que antecede o 
encontro com a outra parte seja utilizado para nos dar fundamentos para facilitar 
a condução das conversas. 
Mas velocidade não é fruto do acaso, mas sim de competência e eficiência, 
e esta de nada adianta se não for envolvida por qualidade. Isto significa ter rapidez 
em conseguir informações relevantes e que retratem o mais próximo possível a 
realidade em que as partes estão inseridas.
Depois de um bom planejamento elaborado na fase de preparação, no 
próximo passo invariavelmente as partes vão estabelecer contato, por vezes 
pessoalmente ou então utilizando outras formas de comunicação. Mas vamos nos 
concentrar nas negociações que possibilitam o contato direto entre os participantes.
Este encontro ou contato inicial pode ser denominado como a fase de 
abertura, um momento marcado pela intenção das partes em criar um clima 
propício para a negociação. Isso é importante para gerar confiança entre as 
pessoas; no jargão das técnicas de vendas, é a hora de “quebrar o gelo”.
E a empatia gerada nesta etapa pode delinear todo o relacionamento a ser 
construído, podendo inclusive ser responsável pela interrupção da negociação 
imediatamente, fazendo com que não haja continuidade. Isso ocorre se, já 
neste momento, as partes não demonstram receptividade ou colocam à mesa 
suas divergências, os pontos críticos e, de imediato, aumentam o conflito e o 
desentendimento. Isso pode fazer com que as mesmas se fechem e acabe por aqui 
a tentativa de negociar.
Vencida esta etapa, a terceira fase pode ser denominada: exploração. O 
objetivo aqui é complementar as informações levantadas na preparação, mas 
agora estando diante da outra parte. 
Para tanto, é preciso uma troca entre as partes para identificar o que são 
fatos e o que são pressupostos, ou seja, separar aquilo que realmente faz parte 
da problemática ou do processo e aquilo que foi imaginado, isso na tentativa de 
transformar os pressupostos em fatos.
Desta forma, por mais bem feita que tenha sido a preparação, é impossível 
prever ou saber tudo, então a exploração é o momento de preencher as lacunasque ficaram. Wanderley (1998) considera que, neste momento, perguntas abertas 
TÓPICO 1 | INTRODUÇÃO AO PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO
179
podem ser mais interessantes, pois permitem um conhecimento mais amplo. Por 
exemplo: se perguntamos “Qual a sua opinião sobre este ponto?, isso vai permitir 
uma resposta mais elaborada, subjetiva e interpretativa da outra parte. Agora, se 
a pergunta é fechada: “Você considera este ponto bom ou ruim?”, a resposta em 
um primeiro momento pode ser bem direta, ou o ponto é bom ou ruim.
Isso faz com que não seja possível desdobrar nossa avaliação sobre as 
expectativas e a situação da outra parte.
É conveniente lembrar que para que esta etapa seja bem aproveitada, 
ambas as partes devem exercitar sua capacidade de ouvir com atenção as 
colocações do outro lado.
Quando, por fim, conseguimos reunir conhecimento suficiente sobre a outra 
parte e a respeito de todo o contexto do debate, a etapa seguinte é a de apresentação, 
quando colocamos na mesa a proposta moldada até aquele momento. 
Nesta fase, alguns aspectos podem contribuir para um encaminhamento 
positivo na negociação, como o fato de buscar evidenciar neste momento as soluções 
encontradas e os benefícios proporcionados. Isso passa a impressão de que as partes 
terão ganhos reais com a negociação, e assim a proposta pode ficar mais atrativa.
Mas, para tanto é recomendado um comportamento firme na hora de 
apresentar a proposta, mostrando coerência e consistência. Isso pode ser um 
grande passo para o sucesso da negociação.
Como o processo de negociação é a busca de um acordo de forma 
consensual, mesmo após a apresentação de uma proposta que foi delineada com 
base em todo o contexto envolvido, isso não significa que imediatamente teremos 
a aceitação da outra parte.
Por este motivo, ainda sucedem a apresentação duas etapas igualmente 
importantes, a clarificação e a ação final.
Durante a clarificação fica evidente um novo debate entre as partes, mas 
agora em cima de algo mais concreto, “a proposta”, e nesta fase os aspectos mais 
marcantes são os esclarecimentos que se fazem necessários, os detalhamentos e 
as dúvidas que são respondidas com o objetivo de deixar muito claro todas as 
nuances e as consequências do que foi proposto.
É o momento necessário para que todos os pontos sejam de entendimento 
compartilhado, para evitar falha de comunicação ou de compreensão. Isso 
comprova a teoria de Acuff (1998, p. 21), que prega que “a negociação é o processo 
de comunicação com o propósito de atingir um acordo agradável sobre diferentes 
ideias e necessidades”. Por isso, e pela complexidade de fatores com que nos 
deparamos nas negociações internacionais, é que se faz necessário esclarecer 
todos os questionamentos que podem surgir.
UNIDADE 3 | O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO INTERNACIONAL
180
Certamente, novos impasses podem ser identificados e discutidos uma 
segunda vez, o que sempre abre a possibilidade de contrapropostas, contra-
argumentações, que possivelmente vão resultar em ajustes na proposta inicial. 
Estes, para serem implementados, demandam das partes um conhecimento 
prévio da própria capacidade de fazer concessões. Por isso a preparação é uma 
etapa tão importante. Se ela é feita com empenho, seriedade e profissionalismo, 
teremos já em mente nossos limites, e assim fica mais fácil analisar possíveis 
concessões e tomar uma decisão.
Por fim, a ação final é a concretização da negociação formalizada por um 
acordo, é a demonstração da aceitação de uma proposta pelas partes envolvidas, 
permitindo um fechamento consensual para a situação de conflito que deu início 
ao debate entre os indivíduos.
Mills (1993, p.12) lembra ainda que “um bom acordo é aquele que funciona 
e dura, para isso, deve deixar ambas as partes satisfeitas”. Assim, o acordo é o 
resultado que se espera em uma negociação positiva, onde as partes percebem, de 
alguma forma, que seus objetivos e interesses foram atingidos.
Portanto, a seguinte frase sempre deve estar na mente do negociador: 
“Uma negociação duradoura e de lucros sustentáveis é aquela de ganhar/ganhar 
com valor agregado para as partes”. Tendo sempre uma postura proativa.
Como destacamos, a negociação é vista como um processo cíclico, que não 
necessariamente se encerra na ação final. Desta forma, cada vez mais as empresas 
e os indivíduos percebem a importância das ações desenvolvidas também após 
o fechamento de um acordo, e é neste contexto que entra a etapa denominada 
Controle e avaliação.
Um momento marcado pela preocupação das partes em revisarem todos 
os passos que foram dados na negociação, reavaliando seu próprio desempenho, 
destacando os pontos positivos e os pontos mais críticos. Isso com o intuito de 
analisar o que pode ser utilizado novamente em futuras negociações e ainda 
aprender com os erros para não cometê-los novamente, pois a função desta etapa 
é justamente proporcionar este aprendizado às partes.
Assim, como já evidenciamos, o processo de negociação é algo bastante 
dinâmico e, portanto, não vai ocorrer obrigatoriamente da mesma maneira, com 
o mesmo formato e com as mesmas variáveis para todas as situações conflituosas. 
Isso significa que as etapas aqui mencionadas também não vão aparecer 
necessariamente nesta ordem em todos os processos, algumas delas podem, por 
vezes, ser omitidas ou “puladas”. Cabe às partes envolvidas identificar o que é 
mais adequado em cada negociação.
181
Neste tópico você estudou sobre:
• A importância que o homem passou a dar à negociação como forma de alcançar 
objetivos ou resolver situações conflituosas.
• Os princípios envolvidos em um processo de negociação, onde o que se 
preza é a atitude consensual, a capacidade positiva de influenciar pessoas e o 
desenvolvimento de relacionamento entre as partes.
• As negociações no contexto internacional, onde os aspectos são ainda mais 
complexos, por vezes desconhecidos, e as características culturais moldam 
de maneira peculiar o comportamento dos indivíduos em todos os países do 
mundo.
• A sistematização do processo de negociação, onde podem ser destacadas 
etapas ou fases que permitem uma melhor interpretação do processo e um 
direcionamento sobre o que pode ser estratégico em cada momento.
RESUMO DO TÓPICO 1
182
1 O processo de negociação no mercado internacional pode apresentar 
etapas distintas até a concretização do acordo. Sendo assim, evidencie as 
características que marcam as seguintes etapas: 
a) Abertura
b) Apresentação
c) Exploração
d) Clarificação
e) Avaliação
2 Quando Napoleão Bonaparte cruzou a Europa com 400 mil homens, no início 
do século 19, vários de seus problemas não diferiam muito dos desafios 
enfrentados por uma empresa no atual mundo dos negócios. Além de uma 
série de dificuldades práticas – como defesa de territórios conquistados, 
estratégias de ataque e transporte de alimentos e armas –, ele tinha de mobilizar 
um enorme contingente de pessoas em torno de um objetivo comum: a vitória. 
FONTE: Disponível em: <http://exame.abril.com.br/revista-exame/edicoes/0893/noticias/pai-
xao-pela-guerra-m0129192>. Acesso em: 11 maio 2012.
Ainda dentro da mesma analogia, o ambiente é considerado fator crucial 
para esta vitória. Desta forma, cite as vantagens e desvantagens que podem 
existir quando o processo de negociação é realizado além das nossas fronteiras.
3 A falta de um conhecimento maior sobre determinado mercado faz com 
que muitas empresas enviem profissionais para analisarem o ambiente 
e identificarem as ameaças e oportunidades que determinado país pode 
apresentar. No entanto, planejar esta ação é extremamente importante, por isso 
cite quatro vantagens que o planejamento nas negociações pode apresentar.
4 Explique qual a diferença entre personalidade, cultura e natureza humana 
dentro da pirâmide dos três níveis de programação mental humana.
AUTOATIVIDADE
183
TÓPICO 2
ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO
UNIDADE 3
1 INTRODUÇÃO
Acreditar que a negociação é a maneira mais eficiente para resolver os 
impassese os conflitos que invariavelmente ocorrem nas relações comerciais e 
também nas sociais é o primeiro passo para que as pessoas e as organizações 
busquem alternativas consensuais para alcançar seus objetivos.
Com a formação de uma sociedade global, onde o fluxo de negócios e as 
relações ultrapassam as fronteiras, as diferenças de cenários e comportamentos estão 
cada vez mais presentes no cotidiano empresarial. E por conta disto, a negociação 
de maneira estratégica passou a ser ainda mais importante, pois, à medida que as 
mudanças e as transformações acentuam-se, as ameaças e oportunidades multiplicam-
se e com elas as chances de conflitos aumentam nas mesmas proporções.
A palavra estratégia vem do grego “strategos”, que combina Stratos 
(exército) com – ag (liderar), assim está relacionada à atividade militar, incluindo 
os atributos de visão, preparação, responsabilidade e supervisão.
Negociar de maneira estratégica significa não deixar que o processo ocorra 
apenas de maneira espontânea e não calculada, mas sim desenvolver um bom 
planejamento e preparação, buscando traçar um plano de atuação baseado nos 
objetivos e interesses envolvidos, e considerando as possíveis reações da outra parte. 
Por isso, pensar de maneira estratégica pode ser um diferencial para as 
organizações obterem sucesso nas suas negociações, inclusive naquelas realizadas 
fora de suas fronteiras geográficas, pois a cultura influencia o estilo de pensar, 
assim como a forma de agir e analisar as coisas e, portanto, influencia a formação 
da estratégia de cada indivíduo (MINTZBERG et al., 2000).
Assim, este tópico do nosso Caderno de Estudos aborda diversas posturas 
que podem ser utilizadas de maneira consciente nos processos de negociação.
Fazendo uma releitura do que algumas teorias trazem como estratégias a 
serem usadas nas negociações, vamos apresentar exemplos que utilizam vários 
critérios para estabelecer uma linha de atuação.
184
UNIDADE 3 | O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO INTERNACIONAL
Com isso, seja priorizando os resultados a serem obtidos, ou o 
relacionamento que se constrói durante um processo de negociação, ou ainda 
quando se busca o equilíbrio entre estes dois aspectos, para cada postura pode ser 
aplicada uma estratégia, que vamos denominar a seguir.
Outros parâmetros ainda podem ser utilizados de maneira estratégica para 
que uma das partes tenha vantagens sobre a outra ou, ainda, para melhorar o seu 
desempenho no intuito de alcançar seus objetivos com mais facilidade e eficiência.
Por fim, a maneira de atuar das pessoas e das empresas em situações onde 
conflitos estão presentes pode ser premeditada e com isso possibilitar resultados 
melhores para as partes envolvidas.
2 AS ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO APLICADAS AO 
CONTEXTO GLOBAL
Um dos pressupostos para a existência de um processo de negociação é o 
fato de as partes envolvidas terem interesses e objetivos a serem atendidos, e por 
isso se dispõem a debater para chegarem a um acordo.
E certamente, para alcançar os seus objetivos as partes lançam mão de 
estratégias distintas para encontrar soluções para a problemática em comum. 
Isto significa que, mesmo estando no mesmo contexto, os indivíduos envolvidos 
em um processo de negociação podem traçar e utilizar caminhos diferentes para 
atender suas expectativas.
Imagina então quando falamos da negociação entre partes que 
culturalmente são bastante distintas, e isso não é algo difícil de acontecer, pois 
com a expansão internacional das organizações nas últimas décadas, é cada vez 
mais comum e facilitado o contato entre empresas de países diferentes.
Em muitas empresas internacionalizadas ou em fase de, é cada vez maior 
a importância que se dá às estratégias e técnicas que serão empregadas na atuação 
internacional destas organizações.
Pois não basta compreender as diferenças existentes entre a maneira de 
pensar e agir dentro das culturas, é preciso se preparar para interagir com partes 
que tenham um comportamento distinto, e esta preparação envolve também traçar 
previamente os seus movimentos. “Planejamento e estratégia eficientes são os 
precursores mais importantes para se alcançar os objetivos em uma negociação” 
(LEWICKI et al., 2002, p. 39).
Uma estratégia bem formulada ajuda a organizar e alocar os recursos em 
prol de uma postura única e viável, claro que tudo isso baseado nas competências 
e deficiências que temos e, também, nos reflexos do ambiente e das partes. 
TÓPICO 2 | ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO
185
Portanto, as estratégias de negociação podem auxiliar na solução de 
conflitos inclusive interculturais. E conhecer as diversas classificações existentes, 
bem como as diferenças entre os estilos, torna-se fundamental para lidarmos com 
os impasses da melhor maneira possível, e isso ainda nos possibilita ajustar o 
nosso próprio plano de atuação ao contexto e às partes envolvidas.
2.1 CLASSIFICAÇÃO E ESTILOS DE NEGOCIAÇÃO
Quando tratamos de classificar as estratégias que podem ser empregadas 
em uma negociação, diversos parâmetros podem ser usados, e a ideia neste tópico 
é reunir o que alguns dos principais autores apresentam sobre o assunto.
Martinelli et al. (2009) trazem dois pontos principais a serem considerados 
no planejamento de uma negociação: resultados e relacionamento. Assim, ao traçar 
uma postura a ser adotada, as partes podem usar como critério a relevância que 
tem o resultado a ser gerado em uma negociação contrastando com a importância 
que teria o relacionamento construído.
Para estes autores, considerando estes critérios mencionados, podemos 
identificar cinco estratégias:
•	Estratégia de evitar ou recuo: é a postura que tende a levar a negociação para um 
perde-perde, pois não têm relevância alguma os possíveis resultados, ou estes já não 
seriam mais suficientes, e ainda, não há interesse em se manter um relacionamento 
amistoso. Assim, nenhum aspecto é relevante para a continuidade do processo. 
•	Estratégia de acomodação: onde a tática é abrir mão dos resultados que 
poderiam ser obtidos para preservar o relacionamento entre as partes. A busca 
aqui é pela manutenção ou conquista do relacionamento com a outra parte, 
nem que para isso seja preciso desistir dos próprios ganhos efetivos.
•	Estratégia competitiva: onde uma parte busca ganhar a todo custo, ou seja, age 
de forma a obter os seus próprios objetivos, seus próprios resultados, e para 
tanto não se preocupa nem com os interesses e necessidades da outra parte, 
muito menos com o relacionamento entre as mesmas. É denominada também 
de estratégia ganha-perde.
186
UNIDADE 3 | O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO INTERNACIONAL
•	Estratégia colaborativa: a famosa postura da negociação baseada no “ganha-
ganha”, onde as partes buscam priorizar o relacionamento e também 
compartilham os resultados. A ideia é proporcionar o ganho para as partes 
envolvidas, fazendo com que as mesmas saiam da negociação com a sensação 
de que tiveram seus interesses atendidos, além do relacionamento construído.
•	Estratégia do compromisso: o enfoque aqui é a continuidade, portanto a tática 
é promover resultados, ganhos compartilhados pelas partes e preservar o 
relacionamento, tudo isso pensando ainda no longo prazo. 
Assim, o negociador, para decidir por uma ou outra estratégia, tem que 
analisar o quanto o resultado a ser obtido naquela negociação é importante, 
tem que ter em mente os objetivos já definidos da empresa nesta negociação, e 
também saber o quão importante é o relacionamento passado, presente e futuro 
com o oponente. 
E para analisar melhor a questão, alguns fatores devem ser analisados 
para se chegar a uma resposta mais adequada.
O primeiro ponto a ser considerado é o contexto em si. É preciso lembrar 
que cada estratégia citada traz sempre vantagens e desvantagens, e as mesmas 
devem ser pesadas antes da decisão.
As preferências pessoais também influenciam na escolha, pois, como 
comentado até aqui, os indivíduos são os agentes principais dentro das 
negociações e os seus valores e princípiospodem fazer com que estes se sintam 
mais ou menos confortáveis ao utilizarem uma ou outra estratégia.
Assim, dentro de culturas que, por exemplo, priorizam a coletividade, 
como é o caso dos orientais, é possível que os indivíduos desta sociedade 
tenham mais facilidade ou priorizem o desenvolvimento do relacionamento em 
determinadas situações.
TÓPICO 2 | ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO
187
Agora, culturas individualistas têm uma predisposição maior de manter o 
foco nos seus próprios resultados, abrindo mão da construção de relacionamentos.
A experiência também é um fator a ser considerado e influencia na escolha 
das estratégias em um processo de negociação. Mais uma vez, o conhecimento e as 
práticas anteriores irão nortear a decisão de cada indivíduo que leva à negociação 
sua interpretação e percepção.
Sem fugir do mesmo raciocínio, Wanderley (1998) apresenta outras 
denominações de estratégias de negociação, baseadas em três fatores que já 
foram apontados neste Caderno de Estudos como pontos-chave no processo: 
informação, tempo e poder.
A estratégia de informação é aquela que usa o conhecimento e os dados 
obtidos como alicerce da atuação em um processo de negociação. Isso faz com que 
o indivíduo busque o máximo possível se munir de informações sobre a outra parte, 
sobre a problemática ou conflito debatido, sobre as suas possibilidades, enfim, este 
levantamento pode ser prévio e ainda complementado durante o processo.
Algumas informações básicas são importantes para ter uma ideia de com 
quem vamos negociar, tais como:
•	conhecimento de quem é a empresa;
•	histórico e cultura da organização;
•	política de médio e longo prazo;
•	faturamento, capital;
•	situação atual;
•	recursos humanos;
•	finanças, riscos e investimentos.
O fato é que temos aqui, então, uma tática onde todo esse embasamento 
é usado para potencializar a atuação dos indivíduos, aumentando sua confiança, 
credibilidade e capacidade de argumentar.
Cabe destacar que os instrumentos a serem utilizados para a busca 
das informações devem ser confiáveis, devem buscar o detalhe e, certamente, 
informações privilegiadas ou de conhecimento restrito podem ser cruciais. 
188
UNIDADE 3 | O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO INTERNACIONAL
A estratégia do tempo é marcada pelo ritmo que se dá a uma negociação 
de maneira calculada, ou seja, se acelera ou se retrasa um processo dependendo 
do objetivo e da situação. Assim, negociações rápidas podem ser perigosas, 
pois acabam sendo superficiais; no entanto, por outro lado, pode ser estratégico 
apressar a resolução de um conflito para se evitar mais danos, ou ainda, conduzir 
o processo para um desfecho rápido para não permitir um aprofundamento que, 
por vezes, pode trazer à tona outros problemas ou pontos críticos.
Agora, prolongar uma decisão também pode ser uma tática para causar 
desgaste, cansaço, para deixar as concessões para o último momento, ou então 
para buscar um aprofundamento que permita uma decisão com mais consciência 
e certeza de que aquela é a melhor solução.
Desta forma, é preciso atentar para duas questões: primeiro, o fato de que 
no cenário internacional a forma como cada cultura lida com o tempo no seu 
dia a dia, no ambiente profissional, na construção de relacionamentos, pode ser 
bastante distinta, como já comentamos aqui no item 2.1. Segundo, o fato de que o 
tempo ótimo de uma negociação é aquele que maximiza a relação custo/benefício, 
ou seja, o tempo empregado em um processo e o resultado gerado por conta disto 
(WANDERLEY, 1998).
Por fim, a estratégia do poder evidencia que nas negociações a influência 
que as partes exercem ou que são capazes de pôr em prática pode ser utilizada 
como tática para se alcançar os objetivos. 
Primeiro precisamos destacar que existe o poder pessoal ou interno, que está 
relacionado à capacidade pessoal em termos de atitude, persistência e capacidade 
de persuadir; e o poder externo, derivado de fatores alheios aos aspectos pessoais, 
como a legitimidade, a hierarquia, a disponibilidade de recursos etc. 
Assim, a capacidade de usar o poder ou a pressão para conseguir atender 
aos interesses pode ser um movimento estratégico em uma negociação.
Dentro do processo de negociação é ainda estratégico separar as pessoas 
do problema, isso porque, muitas vezes, confundem-se questões relacionadas à 
pessoalidade com o foco da discussão. Pois quando tratamos de pessoas participando 
do processo é inevitável que estas levem suas emoções para as negociações.
Desta forma, saber lidar com o problema em si, sem atacar as pessoas 
envolvidas, sem deixar que os egos e as posições dos indivíduos se sobreponham 
aos interesses e objetivos a serem atendidos, é importante para se conseguir 
chegar a um acordo.
TÓPICO 2 | ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO
189
Isso deixa claro que em um processo de negociação devemos nos 
concentrar nos interesses envolvidos, manter o foco e separar questões pessoais 
do que realmente é importante no processo. Isso pode ser uma tática eficaz para 
se evitar conflitos. E é preciso ficar atento ainda para o fato de que, quando a 
outra parte adota como estratégia o ataque pessoal para desfocar ou distorcer a 
discussão, precisamos neutralizar este comportamento.
Outro ponto básico a ser considerado no planejamento da negociação e 
que pode servir como estratégia é a utilização de critérios objetivos, externos e 
independentes das vontades das partes envolvidas, para solucionar um problema.
A ideia é estabelecer parâmetros que possam ser utilizados para resolver 
impasses e que sejam imparciais ou não controlados pelas partes. Por exemplo: 
usar como critério uma taxa de juros internacional para reajustes financeiros em 
uma negociação, ao invés de ficar discutindo outro mecanismo de correção; usar 
o preço estabelecido pelo mercado para determinado produto, como ocorre com 
as commodities, que têm seus preços estabelecidos em bolsa de mercadorias.
Desta forma, se estabelece um padrão razoável, justo e livre da influência 
particular de qualquer parte, para nortear o processo de negociação e a busca 
pelo acordo para solucionar o problema debatido.
É claro que para isso acontecer é preciso ter informações que possam ajudar 
também na criação de alternativas viáveis para o que está sendo negociado. Esta 
postura estratégica de ter várias opções para apresentar à outra parte é também 
muito eficiente, pois ter mais de uma saída ou solução para um problema pode 
facilitar todo o processo de tomada de decisão pelas partes.
De qualquer maneira, o que precisamos evidenciar é que, conhecidas as 
estratégias que podem ser implementadas nos processos de negociação, fica claro 
que o importante então não é julgar qual estratégia é mais ou menos correta, 
o que precisa é o negociador conhecer as possibilidades e aprender a utilizar 
cada uma delas nas situações em que se aplicam melhor, ou seja, existem então 
estratégias mais e menos adequadas a cada contexto, e os indivíduos devem estar 
preparados ainda para mudar ou alternar as estratégias, caso seja necessário.
Isso porque, negociadores previsíveis, que usam sempre as mesmas 
táticas, com o passar do tempo podem ser neutralizados por aqueles que notarem 
esta postura. Então, um negociador, para ser mais eficiente, precisa dispor de um 
repertório de táticas e também de flexibilidade para se ajustar às circunstâncias e 
aumentar suas chances de sucesso.
190
UNIDADE 3 | O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO INTERNACIONAL
3 SOLUÇÃO DE CONFLITOS
Por que surgem os conflitos, se o homem já percebeu que a cooperação 
pacífica pode ser a forma mais eficaz para as pessoas viverem e trabalharem? 
Acredita-se que a harmonia seja o estado normal para a convivência dos 
indivíduos, e tudo o que interfere neste equilíbrio pode gerar divergências e, 
consequentemente, conflitos.
O termo conflito, do latim “conflictu”, significa embate dos que lutam; 
discussão acompanhada de desavença; guerra; luta; combate; colisão, choque, 
envolve a oposição entre diferentes forças. Edentro das negociações esta é a 
visão, de que o conflito é algo prejudicial, ruim para as partes envolvidas e para 
o seu relacionamento.
Muitas vezes os conflitos trazem uma série de sensações ruins, como 
hostilidade, negativismo, que podem reduzir o contato entre as pessoas, 
gerar conclusões precipitadas e por vezes equivocadas, e ainda distorcer as 
interpretações a respeito dos indivíduos e do problema.
No entanto, o conflito pode ser ainda um acontecimento benéfico, se 
pensarmos que este pode ser uma mola propulsora do esforço humano em 
evoluir, em mudar e encontrar formas de conviver de maneira pacífica com o 
diferente, com as situações adversas e antagônicas.
Quando tratamos de processos de negociação é praticamente certo que 
todos iniciam a partir de algum tipo de conflito, e este pode ser de diferentes 
naturezas, por conta de interesses, necessidades e opiniões distintas. Se não 
surgem inicialmente, ocorrem durante as negociações, e em alguns casos podem 
ser previsíveis e em outros não.
Neste cenário é importante, primeiramente, analisar os conflitos e 
identificar aqueles que são destrutivos, que, segundo Martinelli et al (2009, p. 18), 
acontecem quando:
● as pessoas sentem-se insatisfeitas e desmotivadas;
● o conflito torna-se mais significativo do que a tarefa a ser 
desempenhada e desvia as pessoas de lidarem com as questões que 
são realmente relevantes;
● leva as pessoas ou os grupos a se tornarem não cooperativos entre si.
Estes autores ainda comentam de que forma os conflitos surgem e por 
vezes evoluem, partindo de uma pequena diferença de opinião e se transformando 
em uma hostilidade destrutiva, por isso eles elencam nove níveis de conflitos:
•	Nível 1 – Discussão – que é normalmente racional, aberta e objetiva.
•	Nível 2 – Debate – onde a objetividade começa a diminuir e as pessoas começam 
a generalizar os comportamentos.
TÓPICO 2 | ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO
191
•	Nível 3 – Façanhas – quando as partes já começam a demonstrar desconfiança.
•	Nível 4 – Imagens fixas – as partes começam a ficar mais rígidas e estabelecem 
imagens fixas e concebidas antecipadamente, porém sem fundamento.
•	Nível 5 – “Loss of face” – as partes, apesar do conflito, não se retiram, pois assim 
ficariam com “a cara no chão”.
•	Nível 6 – Estratégias – a comunicação se restringe a ameaças e punições.
•	Nível 7 – Falta de humanidade – quando os comportamentos começam a ficar 
destrutivos.
•	Nível 8 – Ataques de nervos – para se proteger, os indivíduos se preparam para 
atacar e para serem atacados.
•	Nível 9 – Ataques generalizados – fatalmente a relação é destruída e uma parte 
apenas sai vencendo e a outra perdendo.
O que se procura analisar neste contexto é que, se um conflito é ignorado ou 
reprimido, este pode crescer e se agravar, transformando-se em uma verdadeira 
batalha. Agora, quando ele é reconhecido, analisado e são tomadas as ações 
construtivas necessárias, torna-se possível chegar a um acordo e não só resolver 
uma problemática, mas ainda construir um relacionamento.
E para analisar os conflitos e definir de que forma é possível enfrentá-
los, Sparks (apud MARTINELLI et al., 2009) propõe classificá-los segundo sua 
solubilidade e daí, sim, agir de maneira mais adequada.
A primeira classificação é para o conflito considerado terminal, que 
é aquele que parece impossível de ser solucionado através de um consenso. 
Esta situação é marcada por uma batalha ganha-perde, onde estão enraizados 
sentimentos competitivos, de hostilidade e desconfiança.
Os negociadores diante de um conflito terminal podem perder a 
capacidade de pensar com clareza e com racionalidade, e acabam maximizando 
as diferenças entre as partes.
O conflito classificado como paradoxal aparenta ter solução, mas esta 
pode ser questionável ou difícil de encontrar. 
Para administrar esta situação, a estratégia mais adequada talvez fosse a 
de recuo, de colocar de lado ao menos temporariamente a questão, possibilitando 
uma reanálise, um reordenamento das ideias, para com isso esfriar os ânimos das 
partes e fazer com que as mesmas possam refletir melhor sobre suas posições e, 
quem sabe, mudá-las para obter um melhor resultado.
192
UNIDADE 3 | O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO INTERNACIONAL
Por fim, temos o conflito litigioso, onde a solução é mais factível, porém 
envolvendo a boa vontade das partes, onde existe ao menos uma base para se 
trabalhar em conjunto um acordo futuro.
A administração deste tipo de conflito pode ser feita através de dois 
mecanismos: a troca e a privação. Na troca as partes ajustam as suas posições 
conscientemente e fazem uma permuta de um ponto por outro. Já a privação é a 
aceitação por uma das partes em abrir mão dos seus resultados para conseguir 
um acordo, pois sem este a perda poderia ser maior. Isso é o que exemplifica a 
utilização de uma estratégia de acomodação.
O fato é que, mesmo o conflito sendo um resultado da diversidade de 
pensamentos, atitudes, crenças, percepções, bem como do sistema e da estrutura 
social onde as partes estão inseridas, pode ser ainda uma oportunidade para o 
crescimento mútuo.
Assim, um dos primeiros passos para nos tornarmos mais efetivos na 
resolução de conflitos é identificarmos justamente o potencial positivo que existe 
em cada situação de discórdia.
Então, se considerarmos que é na adversidade que aprendemos, pode ser 
que dentro de uma situação conflituosa possamos desenvolver e utilizar outras 
habilidades para resolução de conflitos, exercitando nossa capacidade de repensar 
nossas atitudes, de nos adaptar às diferenças e diversidades que são naturais e 
que caracterizam a sociedade.
Por isso, o conflito pode trazer alternativas mais abertas de pensamentos e 
comportamento, proporcionando o desenvolvimento pessoal e a evolução social. 
E para que isso aconteça, podemos resumir oito passos para a solução de conflitos 
que permeiam nossas vidas e nossas negociações:
1º. Criar uma atmosfera efetiva.
2º. Esclarecer as percepções.
3º. Focalizar-se em necessidades individuais e compartilhadas.
4º. Construir um poder positivo compartilhado.
5º. Olhar para o futuro e em seguida aprender com o passado.
6º. Gerar opções.
7º. Desenvolver “degraus”, um passo a passo para a ação.
8º. Estabelecer acordos de benefícios mútuos.
Contudo, mesmo às vezes sendo muito difícil vencer as intransigências 
envolvidas em uma negociação, e ainda dar um enfoque racional para o problema, 
é importante aperfeiçoarmos nossa capacidade de negociar conhecendo todas as 
possibilidades, as técnicas e as práticas que estão à nossa disposição.
Se mesmo assim ainda for difícil conseguir solucionar um conflito, as 
partes podem fazer uso de duas alternativas: a mediação ou a arbitragem.
TÓPICO 2 | ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO
193
A mediação é o processo pelo qual envolvemos uma terceira parte apenas 
para ajudar os envolvidos a chegarem a um acordo. Esta é baseada em regras e 
procedimentos preestabelecidos, que vêm também para melhorar principalmente 
a comunicação entre as partes.
É importante destacar que para a mediação ter sucesso, alguns fatores são 
fundamentais: o mediador tem que ser visto como neutro, expert no assunto, e 
tem que haver disposição das partes em fazer concessões.
Já a arbitragem também envolve uma terceira parte alheia à situação, 
portanto com autonomia e independência para impor uma solução. Certamente, 
o árbitro também deve ser grande conhecedor do tema envolvido, ter grande 
senso de justiça e imparcialidade. 
Assim, mais uma vez cabe aos negociadores e às empresas envolvidas 
em um processo de negociação definir qual a alternativa mais adequada a cada 
situação, não ignorando seus princípios, seus objetivos e interesses envolvidos.
194
Neste tópico você estudou sobre:
• A importância da estratégia nas negociações como forma de nortear o 
comportamento das partes durante o processo de busca por um acordo.
• Algumas das táticas estratégicas mais utilizadas nas negociações, suas 
denominações e característicasprincipais.
• Os parâmetros utilizados no momento de definir uma postura estratégica, 
sendo estes os resultados a serem obtidos, o relacionamento construído ou 
outros critérios que influenciam a forma como planejamos nossa atuação.
• O que são os conflitos que permeiam e por vezes motivam as negociações, e a 
forma como os mesmos podem ser classificados e administrados na busca por 
soluções mais adequadas.
RESUMO DO TÓPICO 2
195
AUTOATIVIDADE
1 “C. K. Prahalad, pensador indiano considerado a figura mais influente no 
atual mundo dos negócios pela revista americana Business Week, analisa o 
mercado global sob um novo prisma, baseado na postura das organizações 
que buscam estratégias mais evoluídas nas suas negociações e que apresentem 
um ponto de equilíbrio entre o relacionamento e os resultados para as 
partes”. Analisando este raciocínio, cite as duas estratégias nas negociações 
internacionais que demonstram esta nova postura das organizações que prezam 
pelo compartilhamento do ganho e pela continuidade do relacionamento.
2 Explique de que maneira as estratégias de tempo e informação podem ser 
implementadas nas negociações.
3 Cite e explique as três classificações dos conflitos nas negociações.
196
197
TÓPICO 3
O PERFIL DO NEGOCIADOR
UNIDADE 3
1 INTRODUÇÃO
Desenvolver o perfil de seu capital humano, principalmente no que se 
refere ao potencial negociador, é algo que se faz presente em qualquer empresa 
que pretenda permanecer atuante no mercado mundial.
O mercado já não aceita mais profissionais que lancem mão de soluções 
caseiras e que tenham conhecimentos restritos em relação ao seu papel, pois, 
de acordo com Urbasch (2004), esses profissionais devem estar conscientes 
da importância de seu desempenho dentro da organização, principalmente 
quando a estratégia traçada pela mesma envolve o mercado externo. 
No comércio internacional exige-se que os profissionais que se sentam à 
mesa para negociar com outras culturas, não importa se no Brasil ou na China, 
saibam que as pessoas carregam consigo algumas estruturas de apoio, elementos 
da cultura e da história pessoal, que vão juntos para a mesa de negociação.
Essa estrutura de apoio, na verdade, são os valores que o negociador 
apreendeu ao longo da sua experiência pessoal e profissional e que ficam mais 
fortes, mais acirrados no momento da negociação ou do contato direto com 
uma cultura diferente.
FONTE: Adaptado de: <http://www.guiarh.com.br/p10.htm>. Acesso em: 14 maio 2012.
O indivíduo não pode chegar para atuar profissionalmente em outro país 
sem o apoio cultural adquirido, sem os valores que representam a empresa, bem 
como sem a conservação de seus próprios valores. Ele não pode simplesmente 
abrir mão de todas as influências adquiridas durante a vida e que constituem sua 
formação, para agir e pensar apenas conforme os princípios de outra cultura. 
É nesse processo, onde existe ainda outra parte carregando as mesmas 
estruturas de apoio, provenientes da sua cultura e história pessoal, que o 
profissional que está fora de seu ambiente natural deve ter bom senso e 
maleabilidade para interagir durante a sua atuação e negociação neste mercado. 
UNIDADE 3 | O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO INTERNACIONAL
198
De acordo com Carnier (1996), a construção desse conhecimento fará 
uma enorme diferença no perfil do profissional que atua internacionalmente. 
Se ele for uma pessoa que tem uma percepção cultural ampla dos traços e 
valores de determinadas culturas, seja porque interagiu com essas culturas 
e absorveu a experiência ou porque busca um entendimento da diversidade 
cultural, é mais provável seu sucesso na área do comércio internacional, ou 
seja, o negociador conhecendo a cultura pode-se visualizar na posição da outra 
parte, assim ele vai conseguir enxergar bem mais claramente as posições que 
estão na mesa de negociação.
Essa amplitude em relação à diversidade de culturas é que faz a 
diferença no desenvolvimento da competência negocial de um profissional, 
tendo em vista que este está propenso a interagir com maior flexibilidade em 
relação a outras culturas, entender e respeitar a cultura do outro, sem que isto 
signifique submissão, e sim, integração e interação das culturas.
FONTE: Adaptado de: <http://www.guiarh.com.br/p10.htm>. Acesso em: 14 maio 2012.
De tal maneira os dois lados envolvidos nesta relação internacional de 
negócios sentirão que tiveram sucesso na negociação, uma vez que estão em cena 
não só os valores das pessoas, mas também das organizações. Então, pode-se 
dizer que o profissional com este perfil tem uma competência de negociador 
diferenciada, já que considera mais fatores do que aqueles que estão explícitos 
em um processo de negociação.
Segundo Floriani (2002), deve-se levar em consideração que as culturas não 
estão homogeneizadas pela globalização. Para garantir o sucesso de uma negociação 
comercial internacional é importante considerar essas diferenças culturais. 
A construção desse conhecimento fará uma enorme diferença no perfil 
do negociador. Pode-se dizer que um profissional formou sua personalidade 
de negociador quando este desenvolve uma amplitude de contato com a 
diversidade cultural e tem entendimento do que é necessário para se ter 
sucesso numa negociação.
Um dos grandes desafios nesse processo de desenvolvimento do perfil 
do negociador é minimizar a insistência por parte de alguns profissionais em 
querer focar o processo de negociação no aprendizado somente das técnicas de 
negociação e no engessamento ou “manualização” de alguns comportamentos 
culturais, como, por exemplo: na China entregue o cartão assim, não se atrase 
na Europa etc. Com isso muito se perde na construção do conhecimento dos 
aspectos culturais e comportamentais.
TÓPICO 3 | O PERFIL DO NEGOCIADOR
199
A produção desse conhecimento em sintonia com as técnicas, os estilos 
de negociação e as etapas de preparação para atuação no mercado internacional 
faz com que o profissional traga bons resultados para sua organização como 
consequência do seu desempenho e competência negocial.
FONTE: Adaptado de: <http://www.guiarh.com.br/p10.htm>. Acesso em: 14 maio 2012.
Assim, como percebemos até aqui, um dos pontos centrais do processo de 
negociação é o ser humano, as pessoas envolvidas em determinada situação que 
buscam, através das relações interpessoais, colocar em prática suas estratégias e 
que levam ao processo negocial suas características mais intrínsecas.
Um dado básico sobre a negociação, fácil de esquecer nas transações 
empresariais e internacionais, é que se está lidando não com 
representantes abstratos do “outro lado”, mas sim com seres humanos. 
Eles têm emoções, valores profundamente enraizados e diferentes 
antecedentes e pontos de vista, e são imprevisíveis. (FISHER et al., 
1994, p. 37).
Por isso, vamos destacar alguns pontos de análise no perfil dos indivíduos 
que podem ser aperfeiçoados ou adequados aos processos de negociação com os 
quais invariavelmente nos deparamos durante a vida.
2 CARACTERÍSTICAS BÁSICAS DOS NEGOCIADORES
A negociação, como comentamos, por vezes é um processo tão natural e 
espontâneo que as pessoas não percebem que estão, de alguma forma, tentando 
convencer outras a tomarem certa decisão que venha de encontro aos seus interesses. 
Nestas circunstâncias, muitos autores consideram que os indivíduos são negociadores 
genuínos, pois normalmente não têm consciência do que estão fazendo.
Por outro lado, temos os negociadores efetivos, aqueles que são proativos, 
que estruturam suas ações, moldam seus comportamentos e aperfeiçoam suas 
habilidades e, principalmente, pensam de maneira estratégica.
Martinelli et al. (2009) comentam que na realidade existem poucos 
negociadores efetivos, principalmente por três razões:
•	Muitas pessoas não sabem como negociar.
•	As pessoas não acreditam que seja possível aprender a negociar.
•	E muitos têm medo ou receio de negociar.
Mas, na verdade o fato é que a ideia de que a habilidade de negociação