2 01 Apostila da UC 09_ Assessoria, Consultoria e Inovação no Agronegócio

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OPERAÇÃO DAS CADEIAS 
PRODUTIVAS DO AGRONEGÓCIO
MÓDULO ESPECÍFICO I
Assessoria, Consultoria e Inovação no Agronegócio
Formação Técnica
SENAR - Brasília, 2021
Curso Técnico EaD SENAR
Assessoria, Consultoria 
e Inovação no 
Agronegócio
S491c
 SENAR – Serviço Nacional de Aprendizagem Rural.
 Curso técnico EaD SENAR: assessoria, consultoria 
e inovação no agronegócio / Serviço Nacional de 
Aprendizagem Rural. – Brasília, DF: SENAR, 2021.
 151 p. : il. ; 16 x 23 cm – (SENAR Formação 
Técnica)
 
	 	 Inclui	bibliografia
 ISBN 978-65-86344-58-5
 
 1. Agronegócio. 2. Ensino a distância. 3. 
Produtividade agrícola. I. Título. II. Série.
CDU 630
Elaborado por Maurício Amormino Júnior | CRB6/2422
Sumário
Introdução à Unidade Curricular –––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– 7
Tema 1: Conceitos básicos de assessoria e consultoria no agronegócio –––––––––––– 13
Tópico 1: Assessoria e consultoria no agronegócio –––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– 14
1.1 Conceitos de assessoria –––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– 14
Atividades de aprendizagem –––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– 17
1.2 Conceitos de consultoria ––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– 18
Atividade de aprendizagem ––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– 27
1.3 Aplicabilidade dos conceitos para o contexto do agronegócio ������������������������� 27
Atividades de aprendizagem –––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– 29
Tópico 2: A importância da inovação e da transferência de tecnologia 
para o agronegócio ––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– 30
Atividades de aprendizagem –––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– 37
Encerramento do tema ––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– 38
Tema 2: Tendências e perspectivas para os serviços de assessoria e 
consultoria no agronegócio ––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– 40
Tópico 1: Evolução da prestação de serviços 
de assessoria e consultoria –––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– 41
1.1 Histórico da consultoria e assessoria organizacional ���������������������������������������������� 41
1.2 Evoluções empresariais e organizacionais a partir dos métodos de 
consultoria organizacional e suas estratégias –––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– 45
Atividade de aprendizagem ––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– 48
Tópico 2: Tendências das áreas de assessoria e consultoria no 
agronegócio –––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– 49
Tópico 3: Os técnicos em agronegócio como assessores e consultores ––––––– 53
3.1 O técnico em agronegócio como assessor –––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– 56
3.2 O técnico em agronegócio como consultor ––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– 58
Atividade de aprendizagem ––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– 61
Encerramento do tema ––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– 61
Tema 3: Modelo de negócios para prestadores de serviços de assessoria 
e consultoria no Agronegócio –––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– 63
Tópico 1: Regras básicas para criação de uma empresa de assessoria 
e consultoria ––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– 64
1.1 Legislação –––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– 65
1.2 Portfólio de Serviços –––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– 66
1.3	Técnicas	de	precificação	dos	serviços	de	consultoria ––––––––––––––––––––––––––––––––– 68
1.4 Orientações iniciais para elaboração dos contratos –––––––––––––––––––––––––––––––––––– 72
Atividades de aprendizagem –––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– 73
Tópico 2: Prospecção de clientes no contexto do agronegócio –––––––––––––––––––––– 74
Tópico 3: Técnicas estratégicas de negociação –––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– 76
Atividade de Aprendizagem ––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– 79
Encerramento do tema ––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– 80
Tema 4: O macro e o microambiente dos negócios rurais –––––––––––––––––––––––––––––––––––– 82
Tópico 1: Análise de cenários e avaliação do macroambiente dos 
negócios rurais ––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– 84
Atividade de aprendizagem ––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– 87
Tópico 2: Análise de cenários e avaliação do microambiente dos 
negócios rurais ––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– 87
Tópico 3: Análise de oportunidades e ameaças de mercado –––––––––––––––––––––––––– 90
Encerramento do tema ––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– 92
Tema 5: Diagnóstico socioprodutivo, econômico e ambiental dos 
negócios rurais –––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– 94
Tópico 1: Metodologia básica para os serviços de consultoria 
gerencial no agronegócio ––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– 95
Atividades de aprendizagem ––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– 100
Tópico 2: Metodologias de Diagnóstico Rural Participativo –––––––––––––––––––––––––– 101
Atividade de aprendizagem –––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– 106
Tópico 3: Metodologia Assistência Técnica e Gerencial do SENAR –––––––––––– 106
Atividades de aprendizagem ––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– 111
Encerramento do tema –––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– 112
Tema 6: O papel dos serviços de consultoria para a inovação no 
agronegócio –––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– 114
Tópico 1: Tipos de Inovação ––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– 117
1.1 Inovação de produto ––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– 117
1.2 Inovação de processo ––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– 121
1.3 Inovação de marketing –––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– 122
1.4 Inovações organizacionais ––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– 124
Atividades de aprendizagem ––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– 126
Tópico 2:	Fatores	que	influenciam	a	inovação	no	contexto	de	
empresas rurais ––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– 127
Tópico 3: Benefícios da ambiência inovadora para o 
sucesso dos serviços de assessoria e consultoria no agronegócio ––––––––––––––– 131
Encerramento do tema ––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––136
Encerramento da Unidade Curricular ––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– 138
Referências –––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– 140
Gabarito das atividades de aprendizagem –––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– 145
Tema 1: Conceitos básicos de assessoria 
e consultoria no agronegócio ––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– 145
Tema 2: Tendências e perspectivas para os 
serviços de assessoria e consultoria no agronegócio ––––––––––––––––––––––––––––––––––––– 147
Tema 3: Modelo de negócios para prestadores de serviços de 
assessoria e consultoria no agronegócio –––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– 148
Tema 4: O macro e o microambiente dos negócios rurais ––––––––––––––––––––––––––– 149
Tema 5: Diagnóstico socioprodutivo, econômico e ambiental dos 
negócios rurais –––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– 149
Tema 6: O papel dos serviços de consultoria para a inovação no 
agronegócio ––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– 150
Introdução à Unidade 
Curricular
7OPERAÇÃO DAS CADEIAS PRODUTIVAS DO AGRONEGÓCIO 
Assessoria, Consultoria e Inovação no Agronegócio
Introdução à Unidade Curricular
A Unidade Curricular Assessoria, Consultoria e Inovação no Agronegócio foi de-
senvolvida com o intuito de apresentar as principais inovações e tendências do merca-
do, a implementação e o funcionamento dos serviços de assessoria e consultoria, bem 
como a transferência de tecnologias provenientes das diversas inovações que surgem 
a todo o momento no e para o setor.
O setor de serviços em assessoria e consultoria no agronegócio pode e deve auxiliar os 
produtores e empresários rurais que buscam um melhor planejamento em relação às 
questões	de	gestão	financeira	e	de	custos,	gestão	de	pessoas,	de	marketing e vendas e 
de produção. 
A demanda por essas atividades tem crescido devido às boas condições econômicas 
do setor, às mudanças e aos aperfeiçoamentos frequentes das legislações e, principal-
mente, às constantes inovações associadas aos elos das cadeias produtivas que com-
põem o sistema agroindustrial do agronegócio brasileiro. 
O espaço rural passa por um con-
junto	 de	mudanças	 com	 significa-
tivo impacto sobre suas funções 
produtivas, ambientais, sociais, 
econômicas e políticas. Dessa for-
ma, surge a necessidade de inova-
ções produtivas e de processos. 
Fonte: Getty Images. 
Você sabia que o agronegócio é o principal setor econômico do país? Isso mesmo! No 
acumulado das últimas décadas, ele responde, anualmente, por cerca de 25% do PIB 
brasileiro. Os grandes destaques do agronegócio são o complexo das carnes, o exce-
lente desempenho do complexo soja e o forte aumento do volume exportado de milho, 
algodão, café, frutas e etanol (Cepea, 2020; CNA, 2020). 
CURSO TÉCNICO EAD SENAR8
Esse desempenho econômico positivo pode ser observado 
desde as Revoluções Tecnológicas, a partir da década de 
1970.	Os	profissionais	da	área	de	ciências	agrárias	são	fun-
damentais para os resultados positivos obtidos pelo setor 
agropecuário, ganhando cada vez mais destaque no mer-
cado de trabalho à medida que as necessidades produtivas 
estão	se	tornando	ainda	mais	desafiadoras.	
Diante de tamanha representatividade econômica, as empresas rurais se tornam cada 
vez	mais	flexíveis	e	complexas	e	desafiam	os	gestores	a	implantar	novos	modelos	de	
gestão capazes de responderem às novas demandas produtivas e socioambientais 
(THIAGO et al.,2020). 
A partir de 1990, o processo de expansão produtiva passou a evidenciar a necessi-
dade	de	profissionais	qualificados	em	gestão	aplicada	ao	agronegócio.	O	conceito	de	 
agribusiness passou	a	ser	mais	utilizado	no	Brasil	e,	assim,	popularizou-se	a	definição	
dos autores norte-americanos Devis e Goldberg (1957) – fato determinante para a 
incorporação do termo também na nomenclatura de cursos como o Técnico em Agro-
negócio do SENAR. 
E, neste cenário, qual o papel do 
técnico em agronegócio? Bem, ele 
combina competências estratégicas 
para o desenvolvimento e melho-
ria do agro brasileiro. É, portanto, 
um	 profissional	 fundamental	 para	
o avanço de processos e produtos 
dentro e fora da porteira, focado 
em contribuir para o diagnóstico 
socioprodutivo, econômico e am-
biental dos negócios rurais, bem 
como em recomendar ações para a 
produção da cadeia produtiva com 
o objetivo de melhorar a qualidade 
dos produtos oferecidos aos consu-
midores	finais.
Fonte: Getty Images.
Capacidades técnicas
Ao	 fim	 desta	 Unidade,	 você	 vai	 desenvolver	 as	 capacidades	
técnicas de gestão e obter os conhecimentos necessários para 
prestar assessoria e consultoria no agronegócio.
9OPERAÇÃO DAS CADEIAS PRODUTIVAS DO AGRONEGÓCIO 
Assessoria, Consultoria e Inovação no Agronegócio
Com carga horária de 60 horas, a Unidade foi organizada em seis temas, diversos tó-
picos	e	subtópicos	relevantes	para	sua	formação	profissional.	
TEMAS TÓPICOS SUBTÓPICOS
Tema 1: 
Conceitos 
básicos de 
assessoria e 
consultoria no 
agronegócio
Tópico 1: Assessoria e 
consultoria no agronegócio
1.1 Conceitos de assessoria
1.2 Conceitos de consultoria 
1.3 Aplicabilidade dos conceitos 
para o contexto do agronegócio 
Tópico 2: A importância da 
inovação e da transferência 
de tecnologia para o 
agronegócio
Tema 2: 
Tendências e 
perspectivas 
para os serviços 
de assessoria e 
consultoria no 
agronegócio
Tópico 1: Evolução da 
prestação de serviços de 
assessoria e consultoria
1.1 Histórico da consultoria e 
assessoria organizacional
1.2 Evoluções empresariais 
e organizacionais a partir 
dos métodos de consultoria 
organizacional e suas 
estratégias
Tópico 2: Tendências 
das áreas de assessoria e 
consultoria no agronegócio
Tópico 3: Os técnicos 
em agronegócio como 
assessores e consultores
3.1 O técnico em agronegócio 
como assessor
3.2 O técnico em agronegócio 
como consultor
Tema 3: Modelo 
de negócios para 
prestadores 
de serviços de 
assessoria e 
consultoria no 
agronegócio
Tópico 1: Regras básicas 
para criação de uma 
empresa de assessoria e 
consultoria
1.1 Legislação
1.2 Portfólio de serviços
1.3	Técnicas	de	precificação	dos	
serviços de consultoria
1.4 Orientações iniciais para 
elaboração dos contratos
Tópico 2: Prospecção de 
clientes no contexto do 
agronegócio
Tópico 3: Técnicas 
estratégicas de negociação
CURSO TÉCNICO EAD SENAR10
Tema 4: O 
macro e o 
microambiente 
dos negócios 
rurais 
Tópico 1: Análise de 
cenários e avaliação 
do macroambiente dos 
negócios rurais
Tópico 2: Análise de 
cenários e avaliação 
do microambiente dos 
negócios rurais
Tópico 3: Análise de 
oportunidades e ameaças 
de mercado
Tema 5: 
Diagnóstico 
socioprodutivo, 
econômico e 
ambiental dos 
negócios rurais 
Tópico 1: Metodologia 
básica para os serviços de 
consultoria gerencial no 
agronegócio
Tópico 2: Metodologias 
de Diagnóstico Rural 
Participativo 
Tópico 3: Metodologia 
Assistência Técnica e 
Gerencial do SENAR 
Tema 6: O papel 
dos serviços de 
consultoria para 
a inovação no 
agronegócio 
Tópico 1: Tipos de 
inovação
1.1 Inovação de produto 
1.2 Inovação de processo 
1.3 Inovação de marketing 
1.4 Inovações organizacionais 
Tópico 2: Fatores que 
influenciam	a	inovação	
no contexto de empresas 
rurais
Tópico 3: Benefícios da 
ambiência inovadora para 
o sucesso dos serviços de 
assessoria e consultoria no 
agronegócio
Certifique-se	de	estudá-los	com	atenção	e,	se	precisar,	conte	com	o	apoio	da	tutoria	a	
distância desta Unidade Curricular.
Para	fixar	seu	conhecimento,	ao	fim	de	alguns	tópicos,	você	vai	encontrar	atividades	
para colocar em prática o aprendizado imediatamente após passar pelos conceitos e 
teorias.
11OPERAÇÃO DAS CADEIAS PRODUTIVAS DO AGRONEGÓCIO 
Assessoria, Consultoria e Inovação no AgronegócioComentários do autor
Todas as atividades buscam respeitar seu ritmo de aprendi-
zagem e são coerentes com o que você será capaz de fazer a 
partir dos assuntos abordados.
Ao	fim	desta	apostila,	é	disponibilizado	um	gabarito	para	que	você	verifique	suas	res-
postas.
Bons estudos!
01
Conceitos básicos de 
assessoria e consultoria 
no agronegócio
13OPERAÇÃO DAS CADEIAS PRODUTIVAS DO AGRONEGÓCIO 
Assessoria, Consultoria e Inovação no Agronegócio
Tema 1: Conceitos básicos de assessoria 
e consultoria no agronegócio
O tema de aula Conceitos básicos de assessoria e consultoria no agronegócio 
vai apresentar a você os principais conceitos sobre os serviços de assessoria e consul-
toria no agronegócio e a importância da inovação. 
Fonte: Getty Images.
Com uma temática simples, os tópicos tratam, de forma objetiva e clara, da importân-
cia da assessoria e da consultoria para os processos de inovação no agronegócio e seus 
benefícios para as organizações.
Capacidades técnicas
Com os conhecimentos adquiridos, você desenvolverá as se-
guintes capacidades:
• contribuir para diagnóstico socioprodutivo, econômico e 
ambiental dos negócios rurais; 
• recomendar ações estratégicas e inovação para a produção 
da	cadeia	produtiva	visando	a	qualidade	do	produto	final;
• empregar estratégias inovadoras e novas ações para o me-
lhoramento contínuo do produto visando o mercado; e
• identificar	metodologias	e	normas	de	gestão	de	projetos.
CURSO TÉCNICO EAD SENAR14
Tópico 1: Assessoria e consultoria no agronegócio
Neste tópico, você vai conhecer os principais conceitos relacionados a assessoria e 
consultoria e entender como aplicá-los no agronegócio. 
Fonte: Getty Images.
1.1 Conceitos de assessoria
Os serviços de assessoria são parte fundamental para o processo de desenvolvimento 
e consolidação de qualquer negócio. No contexto do agronegócio, isso não é diferente. 
Está cada dia mais claro para todos os agentes que fazem parte dos sistemas agroin-
dustriais	que	é	preciso	profissionalizar	os	negócios	para	que	se	adequem	aos	patama-
res de qualidade exigidos pelos consumidores. 
Comentários do autor
A abordagem do termo “assessoria” é fundamental e deve ser 
bem detalhada. Ao longo deste curso, você vai ver que o tra-
balho do assessor é bem mais complexo do que apenas prestar 
assistência técnica e exige uma interação maior entre assessor, 
cliente e mercado. 
15OPERAÇÃO DAS CADEIAS PRODUTIVAS DO AGRONEGÓCIO 
Assessoria, Consultoria e Inovação no Agronegócio
Para que um serviço de assessoria seja efetivamente aplicado, são necessárias ações 
relacionadas ao suporte e à implementação de projetos. Essas ações orientam e orga-
nizam os investimentos e colaboram na elaboração de diagnósticos. 
Gestão de pessoas
Os	profissionais	de	assessorias	necessitam	de	uma	maior	ca-
pacitação, já que sempre terão de atuar em processos de in-
tervenção com características mais duradouras no contexto 
das empresas, onde o trabalho será mais duradouro e tem 
por	objetivo	consolidar	uma	relação	de	confiança	com	o	cliente	
(DIAS, 2004).
No contexto do agronegócio, os serviços de assessoria estão cada vez mais amplos e 
completos. Hoje, englobam processos de produção, serviços gerenciais e organizacio-
nais para empresas e instituições que se encontram antes, dentro e depois da porteira. 
Para Cruz (2008), o papel do as-
sessor é levantar estratégias di-
ferentes de preparação e planeja-
mento dos negócios, sempre com 
foco na melhoria da produtividade 
e em desempenho estratégico.
Fonte: Getty Images.
 
CURSO TÉCNICO EAD SENAR16
Para refletir
Prestar um serviço de assessoria para uma empresa rural em 
processo de planejamento de uma nova safra de grãos, por 
exemplo,	significa	estabelecer	orientações	para	a	alocação/re-
alocação	de	recursos	financeiros,	buscar	as	melhores	fontes	de	
crédito produtivo rural, comprar novos equipamentos, apontar 
as melhores tecnologias para o manejo e o controle da produ-
ção, além de indicar as formas mais adequadas para a comer-
cialização da produção. 
O assessor sempre deve se desta-
car como um grande parceiro do 
seu cliente no planejamento ne-
cessário para o desenvolvimento 
das atividades, na troca mútua de 
informações. O assessor também 
deve se caracterizar pela agilidade 
nos processos, com foco em solu-
ções e promover com seu cliente 
uma relação de forte comprometi-
mento para que, de fato, o negócio 
alcance os melhores resultados. 
Fonte: Getty Images.
 
Dica
O serviço de um assessor é conferir um maior poder de decisão 
aos seus clientes, com base em evidências técnicas e argu-
mentos	coerentes	que	justifiquem	decisões.	
Do ponto de vista mais amplo, a assessoria empresarial é a atividade sistemática de au-
xiliar a empresa-cliente ou o responsável por uma unidade organizacional em assuntos 
gerais	ou	específicos.	Ela	tem,	portanto,	uma	abordagem	mais	ampla	do	que	a	consulto-
ria. Isso pode acarretar algumas dúvidas a respeito da diferença entre as duas atividades 
–	que	não	se	excluem	mutuamente.	Confira,	a	seguir,	a	principal	diferença	entre	elas.	
17OPERAÇÃO DAS CADEIAS PRODUTIVAS DO AGRONEGÓCIO 
Assessoria, Consultoria e Inovação no Agronegócio
Assessoria
Do ponto de vista mais amplo vamos contextualizar que a assessoria empresarial, 
trata-se da atividade sistemática de auxiliar a empresa-cliente ou o responsável 
de	uma	unidade	organizacional	em	assuntos	gerais	ou	específicos.	Sendo	assim,	a	
assessoria se torna mais complexa, pois pode ser de longo prazo e com muito mais 
envolvimento	do	profissional	com	todo	o	contexto	interno	da	organização.
Consultoria
A	consultoria	tem	caráter	mais	transitório,	ou	seja,	tem	como	começo,	meio	e	fim	
bem	definidos.	Na	consultoria,	as	atividades	são	mais	voltadas	ao	desenvolvimento	
de uma ideia, na elaboração de uma solução ou ainda encaminhar um processo ou 
situação que envolva o pensamento estratégico sobre algo.
Agora,	que	tal	fixar	os	conhecimentos	desenvolvidos?	Faça	as	atividades	propostas	a	
seguir.
Atividades de aprendizagem
1. Conforme estudamos, os serviços de assessoria estão cada vez mais amplos e com-
pletos. Englobam processos de produção, serviços gerenciais e organizacionais 
para empresas e instituições que se encontram antes, dentro e depois da porteira. 
Com base nisso, assinale a alternativa que indica corretamente o papel do asses-
sor na prestação de serviços técnicos gerenciais para empresas do agronegócio.
a) O assessor deve agir como um colaborador interno, que responde às demandas de 
seus superiores sempre que demandado. 
b) O papel do assessor é elaborar estratégias com base em estudos sobre o mercado 
de	atuação	de	cada	empresa	para	implementá-las	de	forma	eficaz	e,	depois,	infor-
mar os donos da empresa sobre os resultados. 
c) O papel do assessor é fazer um levantamento de estratégias diferentes de prepara-
ção e planejamento dos negócios, sempre com foco na melhoria de produtividade e 
desempenho estratégico das empresas em que atua. 
d) O assessor técnico precisa combinar conhecimentos, habilidades e atitudes que só 
um	profissional	de	nível	sênior	consegue	ter.
e) O papel do assessor é fazer com que a empresa esteja sempre atualizada sobre po-
líticas públicas, mudanças nos cenários político e institucional no país e no mundo.
CURSO TÉCNICO EAD SENAR18
2. Os serviços de assessoria e consultoria têm papéis integrados e complementares. 
Entretanto, vale ressaltar algumas diferenças entre essas duas formas de presta-
ção de serviços. Qual é a principal diferença entre assessoria e consultoria, que 
podemos considerar, a partir do conteúdo estudado?
a) A	consultoria	tem	como	base	propósito	bem	definido	e	as	datas	para	o	seu	início	e	
fim	são	mais	claras	para	os	contratantes.	Já	a	assessoria	pode	ser	mais	duradoura	
e contar com uma relação mais próxima e contínua com as empresas. 
b) A consultoria tem caráter complexo e permanente, pois muitos negócios adotam 
esse modelo de contratação para seus colaboradores, pois a assessoria é sempre 
terceirizada.c) A assessoria empresarial tem mais mercado e oportunidades, e a consultoria é res-
trita às grandes empresas multinacionais. 
d) A assessoria e consultoria empresarial não apresentam diferenças, somente com-
plementaridades entre si. 
e) Os serviços de consultoria só podem ser prestados por empresas especializadas e 
registradas	em	conselhos	de	classe	profissional.	Já	a	assessoria	é	livre	e	independe	
de tais registros. 
1.2 Conceitos de consultoria
Um serviço de consultoria pode ser entendido de várias formas, pois diferentes inter-
venções podem ocorrer devido à interação entre diferentes agentes do mercado. Aqui, 
vamos	assumir	que	a	consultoria	é	um	serviço	prestado	por	um	profissional	ou	empre-
sa	especializada	para	esse	fim.	
Nesse sentido, podemos conceituar a consultoria 
como um processo interativo de um agente de 
mudanças externo à empresa, o qual assume 
a responsabilidade de auxiliar os executivos e 
profissionais nas tomadas de decisões e não 
tem, entretanto, o controle direto da situação 
(OLIVEIRA, 2009).
A consultoria é uma prestação de serviço com foco em clientes que querem e precisam 
de pareceres, opiniões e estudos de um especialista contratado que auxilie e oriente a 
tomada de decisões no âmbito de determinado contexto organizacional. 
Ela é uma troca, em que o cliente fornece informações da empresa e, a partir dela, 
o consultor diagnostica o problema e aponta direcionamentos para a melhor solução 
possível.
19OPERAÇÃO DAS CADEIAS PRODUTIVAS DO AGRONEGÓCIO 
Assessoria, Consultoria e Inovação no Agronegócio
Fonte: Getty Images.
Comentários do autor
Para os especialistas em mercados agropecuários, atualmente, 
as	empresas	rurais	têm	grandes	dificuldades	para	alcançarem	
os maiores e melhores índices em seu desempenho, nos pro-
cessos produtivos, dentro ou fora da porteira, sem contar com o 
determinante apoio de um serviço de consultoria especializada. 
Nesse contexto, Oliveira (2009) apresenta três vantagens para empresas que utilizam 
os	serviços	de	consultoria.	Confira:	
Crescimento do negócio
Por meio dos conhecimentos de um consultor, 
será possível obter informações privilegiadas e 
adequadas ao contexto de determinada empresa. 
Somente assim, a empresa contratante terá 
melhores condições para traçar suas estratégias 
frente às diferentes mudanças de cenário do 
ambiente de negócios, cada vez mais competitivo 
e	profissionalizado.
Conhecimento sustentado
Os conhecimentos advindos da intervenção de 
um serviço de consultoria na empresa a sustenta 
para uma tomada de decisão mais focada 
em resultados e alinhada às tendências do 
mercado. Muitas vezes, a empresa se valerá dos 
aprendizados provenientes da consultoria para 
ampliar sua dinâmica de adaptação.
CURSO TÉCNICO EAD SENAR20
Criatividade e agilidade na 
aprendizagem
A aprendizagem da empresa depende cada vez 
mais das circunstâncias em que se estabelecem 
as interações entre as pessoas e seus diferentes 
setores. O serviço de consultoria, baseado em 
sua perspectiva externa, consegue tornar tais 
interações mais assertivas e ágeis, retirar vieses 
e percepções criadas no contexto organizacional 
por quem já está nela há muito tempo.
Por esses e outros motivos, serviços de consultoria são cada vez mais necessários e 
requisitados. De um ponto de vista básico, a consultoria existe para atender às neces-
sidades de mudança no ambiente corporativo. 
Para refletir
Nenhum negócio tem a capacidade de se manter 100% sem 
mudanças ao longo do tempo. Por isso, empresas líderes de 
mercado precisam se reinventar a todo o momento para man-
ter	o	seu	posto.	Já	as	empresas	que	querem	se	tornar	líderes	
irão correr contra o tempo para se destacarem e assim assumir 
a liderança ao menor deslize de suas principais concorrentes 
que estão no topo. 
No contexto do agronegócio, em que a produção de commodities é uma constante, a 
concorrência e diferenciação não é um ponto determinante, mas os produtores rurais 
querem se reinventar a todo o momento para se destacarem nos diferentes elos das 
cadeias produtivas.
O produtor de leite, por exemplo, 
precisa alcançar o melhor índice de 
qualidade do seu produto para re-
ceber o reconhecimento das agroin-
dústrias	de	beneficiamento	e,	com	
isso, ter um melhor desempenho 
econômico. Isso também vale para 
um produtor de café que quer pro-
duzir um grão do tipo exportação, 
aceito pelo mercado consumidor da 
União Europeia. 
Fonte: Getty Images. 
 
21OPERAÇÃO DAS CADEIAS PRODUTIVAS DO AGRONEGÓCIO 
Assessoria, Consultoria e Inovação no Agronegócio
Os serviços de pessoas e empresas especializadas, caracterizados como consultorias, 
serão determinantes para o alcance de tais objetivos. O investimento nesses serviços 
é recomendado por todos os agentes envolvidos nas necessidades de mudanças des-
tacadas pelos donos e gestores das empresas.
Veja, a seguir, as principais causas que levam uma empresa a buscar um serviço de 
consultoria, segundo Oliveira (2009):
a) Globalização
Desde os anos 1980, o processo 
de internacionalização dos negó-
cios	começou	a	se	intensificar.	Essa	
nova dinâmica surgiu em função de 
um novo contexto concorrencial e 
de oportunidades técnicas, respon-
sável pela emergência de estru-
turas organizacionais dos grandes 
sistemas produtivos, baseadas em 
redes. 
Fonte: Getty Images.
O produtor rural, por exemplo, entende que seu negócio depende de determinações do 
mercado internacional. Como o preço dos principais insumos para a produção de grãos 
no Brasil é cotado em dólar, isso implica num exemplo clássico de mercado globalizado.
Para Verdi et al.	(2012),	pode-se	observar	uma	intensifica-
ção da interação e da interdependência entre praticamente 
todos os países, de forma que todos os processos de produ-
ção, executados em um determinado lugar, podem ser expli-
cados por decisões tomadas em outros lugares.
CURSO TÉCNICO EAD SENAR22
b) Evolução da tecnologia
As inovações e tecnologias são as grandes potencializadoras das transformações. Para 
o agronegócio, isso não é diferente.
No Brasil, desde os anos de 1970, 
as tecnologias seguem um cres-
cente considerável e trazem resul-
tados expressivos aos produtores 
rurais. Com a ajuda de recursos 
como Internet das Coisas, inteli-
gência	 artificial,	 realidade	 virtual/
aumentada e computação cogniti-
va, o agronegócio e demais setores 
econômicos estão automatizando 
seus processos e fortalecendo sua 
competitividade no mercado.
Fonte: Shutterstock.
c) Construção do futuro
Você já viu como os serviços de 
consultoria ajudam as empresas a 
entenderem e alcançarem o futuro 
que almejam. Serviços especializa-
dos podem conectar ações e estra-
tégias entre pessoas, empresas e a 
tecnologia. Mesmo diante de tanta 
revolução tecnológica, tudo é pen-
sado para atender às necessidades 
humanas.
Fonte: Getty Images.
 
Em certa medida, vale destacar que nem só de automatização viverá o futuro, pois, na 
verdade, será preciso manter os níveis de comunicação e respostas humanizadas em 
todas as partes interessadas nos negócios. 
23OPERAÇÃO DAS CADEIAS PRODUTIVAS DO AGRONEGÓCIO 
Assessoria, Consultoria e Inovação no Agronegócio
Comentários do autor
Para o futuro do agronegócio, é sempre bom destacar que a 
conectividade à internet no campo ainda não é uma realidade. 
Quando isso acontecer, as empresas rurais precisarão de ser-
viços especializados para conectar máquinas e processos para 
que seja possível dar uma nova dimensão à gestão dos ativos 
e da inteligência. Para a agropecuária digital ser possível, é 
necessário haver conectividade, pois a era digital está baseada 
na gestão de dados e em interações em rede.
d) Responsabilidades ambientais e sociais
Sobre essa temática, transversal 
e universal para todos os tipos de 
negócios em qualquer nível e se-
tor, está surgindo um conceito mui-
to importante, resumido pela sigla 
ESG – em inglês, environmental, 
social and governance –, que re-
presenta questões relativas à sus-
tentabilidade ambiental, social e de 
governançacorporativa nas em-
presas. 
Fonte: Getty Images.
Para refletir
Daqui para frente, o objetivo das organizações deve ir além do 
compromisso de evitar a deterioração dos recursos naturais, 
das	florestas	 e	dos	 recursos	hídricos.	Será	 sempre	necessá-
rio também combater a ausência de práticas organizacionais 
voltadas às políticas sociais. Além disso, o mercado consumi-
dor requer modelos de gestão transparentes e que evidenciem 
uma gestão íntegra e comprometida com o bem-estar social. 
Essa será uma das principais causas de buscas por serviços de 
consultoria nas próximas décadas.
CURSO TÉCNICO EAD SENAR24
Com o que foi apresentado até aqui, podemos dizer que o foco dos consultores foi e 
sempre será:
Conhecer a situação atual da empresa Propor ações para chegar a uma situ-
ação futura
Para que obtenha sucesso, o serviço de consultoria precisa combinar alguns fatores 
como	 competências	 diferenciadas,	 consistência,	 empatia	 do	 consultor,	 flexibilidade,	
durabilidade,	 funcionalidade,	 confiabilidade	 e	 custo	 compatível	 com	 a	 realidade	 do	
cliente (OLIVEIRA, 2009).
Comentários do autor
Além de todas as causas que levam à demanda por um serviço 
de consultoria, vale destacar outros: desenvolvimento ou me-
lhoria de estratégias e negócios, estruturação ou reestruturação 
organizacional, melhoria de processos de logística e de gestão da 
qualidade,	melhoria	ou	definição	de	modelos	de	gestão	de	recur-
sos	(financeiros,	de	pessoas,	de	marketing, de recursos naturais 
etc.). Tudo isso deve estar orientado à otimização da estrutura 
decisória e da atuação da administração das organizações, res-
ponsável por tomar as mais importantes decisões para o negócio. 
 
Após o processo de maturação dos negócios eles poderão passar a escolher estratégias 
relacionadas	à	abrangência	da	consultoria	e	não	ficar	focada	somente	em	contratação	
de consultorias externas.
Dica
A consultoria, a depender do nível de complexidade e do grau 
de inovação envolvidos, pode ser executada até mesmo por 
um agente interno ou colaborador já contratado. Se a empresa 
sabe que um de seus colaboradores já teve experiências an-
teriores na área, pode solicitar uma consultoria especializada 
para essa pessoa.
25OPERAÇÃO DAS CADEIAS PRODUTIVAS DO AGRONEGÓCIO 
Assessoria, Consultoria e Inovação no Agronegócio
Confira,	a	seguir,	as	principais	vantagens	e	desvantagens	da	consultoria	interna,	se-
gundo Oliveira (2009):
Vantagens Desvantagens
Estão relacionadas a um maior conhecimento 
da informalidade nas relações interpessoais 
na	 empresa,	 pois	 o	 profissional	 tem	
presença diária no contexto organizacional, 
maior acesso às pessoas, melhor interação 
e avaliação dos trabalhos a partir de algum 
poder informal.
Não conta com um benefício importante de 
um modelo de consultoria externa relacionado 
ao	risco:	o	profissional	não	se	arriscará	tanto,	
na tentativa de manter um poder informal já 
conquistado na empresa, o que indica que 
a imparcialidade ao longo do processo de 
consultoria poderá ser menor.
Outro ponto muito importante e determinante para a assimilação dos demais conhe-
cimentos e competências são os tipos principais de consultoria – a de pacote e a 
artesanal.	Confira:
Consultoria de pacote 
Pode ser entendida como aquela prestada de forma padrão e previamente cons-
tituída, até mesmo sem profundo conhecimento da realidade da empresa. Por 
exemplo: o cliente liga para a empresa de consultoria e explica que tem uma 
pequena revenda agropecuária no município de Alexânia (GO). Ele precisa dos 
serviços de consultoria pois nunca teve uma ferramenta adequada para a gestão 
do seu estoque de produtos. Se, por decisão estratégica da empresa de consul-
toria, houver o entendimento de que não é interessante investir em um diagnós-
tico completo do cliente, a empresa simplesmente se dedicará a implementar a 
ferramenta de gestão de estoque solicitada, sem maiores intervenções.
Consultoria artesanal
Preocupa-se em atender às necessidades do cliente por meio de um projeto ba-
seado	em	metodologias	e	técnicas	administrativas	especificamente	estruturadas	
para a situação. Logo, a base para a estruturação desse atendimento será bem 
mais personalizada. Logicamente, o direcionamento do atendimento virá de me-
todologias já existentes e se sustentará a partir das experiências prévias, mas o 
tempo para a aplicação, os custos e a quantidade de soluções aplicadas serão di-
ferenciados	e	customizados	para	o	contexto	organizacional	específico.
Oliveira (2009) destaca as possibilidades de abrangência dos serviços de consultoria e 
os organiza em três níveis – a consultoria especializada, a total e a global:
CURSO TÉCNICO EAD SENAR26
A consultoria especializada atua em um ou poucos assun-
tos dentro de uma área de conhecimento. Como exemplo, 
podemos citar a aplicação e adaptação da empresa rural às 
novas	regras	de	segurança	no	trabalho,	definidas	pela	NR	31.
Por dentro da lei
A Norma Reguladora n.º 31 trata da segurança e da saúde no 
trabalho	na	agricultura,	pecuária,	silvicultura,	exploração	flo-
restal e aquicultura e tem redação aprovada pela Portaria n.º 
22.677, de 22 de outubro de 2020.
A consultoria total atua em, praticamente, todas as ati-
vidades da empresa contratante. Como exemplo, podemos 
citar a elaboração do novo planejamento estratégico da 
empresa rural para o período de cinco anos. Nesse caso, a 
empresa contratada deve diagnosticar e conhecer todas as 
áreas funcionais da contratante, bem como todos seus pro-
cessos, produtos e serviços. 
Por	fim,	a consultoria global consolida serviços em empre-
sas globalizadas e que atuam em diferentes países. Como 
exemplo, podemos citar o planejamento e a execução do 
processo de internacionalização de uma agroindústria bra-
sileira para o processamento de proteína animal em outros 
continentes. 
Nesse contexto, a consultoria deve fazer complexos estudos para conhecer as legisla-
ções dos países onde a agroindústria pretende atuar, conhecer o comportamento dos 
consumidores das mais variadas partes do mundo e indicar a viabilidade econômico-
-financeira	e	o	custo-benefício	para	se	inserir	em	cada	um	dos	locais	estudados,	entre	
outras ações e pesquisas que podem levar anos para serem devidamente concluídos. 
Antes de continuar seus estudos, faça a atividade proposta a seguir.
27OPERAÇÃO DAS CADEIAS PRODUTIVAS DO AGRONEGÓCIO 
Assessoria, Consultoria e Inovação no Agronegócio
Atividade de aprendizagem
1. Por que a busca por responsabilidade social e ambiental será uma das principais 
causas de buscas por serviços de consultoria nas próximas décadas?
1.3 Aplicabilidade dos conceitos para o contexto do agronegócio
Diante dos conhecimentos e conceitos sobre assessoria e consultoria já abordados, você 
pode	começar	a	identificar	muitas	possibilidades	de	aplicação	desses	tipos	de	serviços	
para as empresas do agronegócio brasileiro, não é mesmo?
Os serviços de assessoria empre-
sarial podem provocar uma revo-
lução	 significativa,	 sobretudo	 do	
ponto de vista organizacional e ge-
rencial.	A	atuação	de	um	profissio-
nal mais conectado à empresa vai 
trazer	 significativas	 contribuições	
para as estratégias organizacionais 
como um todo. Será possível obter 
a constância e rotina fundamentais 
para a consolidação dos modelos 
de negócio.
Fonte: Getty Images.
É	como	se	a	empresa	construísse	uma	ponte	forte	e	longa	o	suficiente	para	se	colocar	
ao	lado	de	outras,	igualmente	preocupadas	com	processos	bem	definidos,	com	a	ges-
tão e a inovação, de maneira a construir melhores condições para seus colaboradores 
(clientes internos), fornecedores, clientes externos, além da comunidade onde está 
inserida.
CURSO TÉCNICO EAD SENAR28
Dentro	de	uma	determinada	empresa	rural,	por	exemplo,	o	profissional	poderá	asses-
sorar produtores e empresários rurais com os seus conhecimentos em áreas estratégi-
cas e sensíveis que, conforme discutido, muitas vezes, não são áreas de seu domínio.
Inevitavelmente, existe uma la-
cuna para o desenvolvimentoe a 
aplicação desse tipo de serviço, a 
depender do nível econômico e so-
cial dos produtores rurais. Para o 
contexto de agricultores familiares, 
os serviços de assessoria e consul-
toria devem ser pensados ao nível 
das cooperativas e associações que 
congregam vários produtores, por 
exemplo.
Fonte: Getty Images.
Outro cenário é o de pessoas que estão iniciando a sua vida no campo, com pequenas 
parcelas	de	terras,	mas	que	dispõem	de	recursos	financeiros	próprios	para	investirem	
na estruturação do negócio. Você conhece alguém nessa situação? Bem, geralmente, 
são unidades produtivas, próximas a grandes centros urbanos, geridas por pessoas 
com estabilidade econômica, criada por meio de suas ocupações urbanas, que querem 
diversificar	suas	fontes	de	renda	e	encontram	na	agricultura	uma	oportunidade.	
Em	meio	aos	dois	cenários	citados,	existem	outras	variações,	e	seu	papel	como	profis-
sional	de	assessoria	e	consultoria	gerencial	é	identificar	esses	perfis	em	sua	região	de	
atuação. Você verá mais conteúdo a respeito nos temas sobre público-alvo e prospecção 
de clientes. 
Em termos organizacionais e de 
gestão, produtores e empresários 
rurais manifestam lacunas na ges-
tão de suas empresas e proprieda-
des rurais. Neles, reside um públi-
co-alvo pronto e que sinaliza suas 
principais necessidades, em termos 
de consultoria e assessoria.
Fonte: Getty Images.
29OPERAÇÃO DAS CADEIAS PRODUTIVAS DO AGRONEGÓCIO 
Assessoria, Consultoria e Inovação no Agronegócio
Para refletir
De acordo com uma pesquisa conduzida pelo CNA em 2019, ba-
seada em uma amostra de 1.282 produtores rurais, as principais 
demandas por melhorias são: acesso ao crédito rural (59,9%), 
gestão dos custos de produção (49,7%), melhorias em infraes-
trutura	e	logística	(40,9%),	qualificação	da	mão	de	obra	(36,1%)	
e questões de gestão ambiental (35,2%) (CNA, 2019). 
Entre os comentários dos produtores rurais, apresentados pela 
mesma pesquisa da CNA (2019), destacaram-se: 
• “Preciso de ajuda para melhor entender e fazer a gestão 
financeira	da	propriedade”;	
• “Preciso de ajuda para a gestão dos custos de produção”; e 
• “Quero mais informações sobre agronegócio, que nos aju-
de na tomada de decisão”. 
Diante	disso,	reflita:	é	ou	não	é	um	campo	fértil	para	a	sua	atua-
ção	profissional	como	técnico	em	agronegócio?
Com certeza, sim! 
Portanto, não deixe de aproveitar as oportunidades de aper-
feiçoamento	e	qualificação,	pois	somente	os	profissionais	mais	
preparados serão absorvidos e demandados pelas empresas 
de assessoria e consultoria em agronegócio e/ou diretamente 
pelos produtores rurais.
Agora,	que	tal	fixar	os	conhecimentos	desenvolvidos	neste	tópico?	Faça	as	atividades	
propostas a seguir.
Atividades de aprendizagem
1. Qual é o nível de consultoria que atua em um ou poucos assuntos dentro de uma 
área de conhecimento?
a) Consultoria de pacote. 
b) Consultoria artesanal. 
c) Consultoria global. 
d) Consultoria especializada. 
e) Consultoria total.
CURSO TÉCNICO EAD SENAR30
2. Com base nos seus estudos até aqui, defina o que é consultoria de pacote e cite 
um exemplo. 
3. Defina o que é consultoria artesanal e cite um exemplo.
Tópico 2: A importância da inovação e da transferência de 
tecnologia para o agronegócio
Ao longo das discussões sobre assessoria e consultoria no agronegócio, já foi possível 
perceber o quanto a inovação é importante para o sucesso dos empreendimentos e 
negócios no setor, não é mesmo?
31OPERAÇÃO DAS CADEIAS PRODUTIVAS DO AGRONEGÓCIO 
Assessoria, Consultoria e Inovação no Agronegócio
Fonte: Getty Images.
O agronegócio demanda e aplica constantemente novas tecnologias – a cada safra, a 
cada período produtivo do ano, a cada nova legislação ou recomendação de melhores 
práticas de manejo.
O produtor rural deve ser um verdadeiro empresário-empreendedor. Deve inovar des-
de a seleção dos insumos usados em seus sistemas produtivos até os índices de pro-
dutividade, cada vez maiores ao longo dos anos. 
Por isso, inovar é essencial para manter a competi-
tividade e a sustentabilidade no mercado. 
A partir das referências estudadas e analisadas por Santos e Araújo (2017), foi possí-
vel	identificar	que,	atualmente,	o	mercado	exige	dos	setores	a	melhoria	de	processos	e	
produtos. Esse incremento é fundamental para assegurar a sobrevivência dos empre-
sários do agronegócio na participação efetiva em toda cadeia produtiva. 
CURSO TÉCNICO EAD SENAR32
Por isso é preciso inovar! A inova-
ção, além de ser uma estratégia 
utilizada para o aprimoramento do 
negócio, também é essencialmen-
te necessária para buscar mudan-
ças relacionadas à criação de va-
lor dentro das cadeias produtivas 
e nos produtos disponibilizados 
aos	consumidores	finais	(SANTOS;	
ARAÚJO,	2017).	
Fonte: Getty Images.
É consenso o fato de que grande parte dos resultados positivos do agronegócio brasi-
leiro é proveniente da efetiva aplicação de esforços em Ciência, Tecnologia e Inovação 
(CT&I) desde o início da década de 1970. Para Bellaver (2005), “foi quando profes-
sores de universidades e pesquisadores de instituições públicas saíram do país para 
estudar e buscar conhecimentos e tecnologias do exterior”. 
Foi nesse contexto também que instituições brasileiras públicas e privadas começaram 
a	ampliar	as	competências	profissionais	e	acadêmicas	na	área	de	ciências	agrárias.	
Houve aumento no número de cursos de pós-graduação nas universidades brasileiras e 
se tornou mais constante a aplicação de recursos e competências locais para introduzir 
tecnologias inovadoras nas produções vegetal e animal.
Atenção
No Brasil, entende-se por inovação a introdução de novidade 
ou aperfeiçoamento no ambiente produtivo ou social que resul-
te em novos produtos, processos ou serviços. Há muitas outras 
definições	de	inovação,	das	quais	destacam-se:	
a) uma nova ideia implementada com sucesso, que produz re-
sultados econômicos; 
b) ideias que seus concorrentes ainda não tiveram, cuja im-
plantação resulta em sucesso. 
33OPERAÇÃO DAS CADEIAS PRODUTIVAS DO AGRONEGÓCIO 
Assessoria, Consultoria e Inovação no Agronegócio
Sob	qualquer	definição,	presume-se	que	a	 inovação	se	 inicia	
pela concepção de ideias, procede-se à fase de Pesquisa e 
Desenvolvimento (P&D), que resulte na criação de protótipos 
ou	modelos	inovadores	e,	finalmente,	que	tenha	aplicação	no	
mercado ou que tenha utilidade para os clientes. A inovação 
poderá ser em produtos, serviços, processos, negócios ou, ain-
da, na gestão (BELLAVER, 2005).
Mas,	afinal,	como	podemos	definir	o	conceito	de	 inovação?	Bellaver	 (2005)	oferece	
algumas possibilidades: 
Inovação é uma nova 
ideia implementada com 
sucesso, que produz re-
sultados econômicos.
Inovação é ter ideias que 
seus concorrentes ainda 
não tiveram e implantá-las 
com sucesso.
A inovação poderá ser 
em produtos, serviços, 
processos, de negócios 
ou, ainda, na gestão.
Deve sempre considerar-se que o agronegócio brasileiro se depara com grandes de-
safios	em	gestão,	pesquisa,	 inovação,	questões	políticas	e	sociais.	Dessa	 forma,	os	
profissionais	das	mais	diversas	áreas	precisam	auxiliar	o	setor	para	o	alcance	de	um	
modelo de desenvolvimento sustentável.
Felizmente,	já	se	observa	uma	revolução	científica	que	vem	beneficiando	pesquisas	e	
o desenvolvimento de ações com foco no uso equilibrado e sustentável do solo e da 
água. Também existem tecnologias para aproveitar e potencializar a saúde animal, a 
segurança alimentar e segurança do alimento, a rastreabilidade, a segurança biológica 
e a biossegurança, o sistema agrícola de produção integrada, a agricultura de precisão, 
a automação, o emprego de novos materiais, a biotecnologia e a bionanotecnologia, 
tecnologia da informação, entre outras.
CURSO TÉCNICO EAD SENAR34
Para refletir
De acordo com a Embrapa (2016), antes das inovações com 
foco em melhoramento genético de rebanhos bovinos, os pe-
cuaristas levavam, no mínimo, 10 anos a mais para melhorar 
geneticamente seus rebanhos! Agora, a fertilização in vitro (FIV)é usada para acelerar a produção de bezerros e, consequente-
mente, de bovinos geneticamente superiores. Além dessa tecno-
logia, desenvolvida com a participação de instituições de pesqui-
sa,	como	a	Embrapa,	a	inseminação	artificial	(IA),	a	inseminação	
artificial	em	tempo	fixo	(IATF)	e	a	transferência	de	embriões	(TE)	
são técnicas plenamente aceitas pelas cadeias produtivas da bo-
vinocultura de corte e de leite. O diferencial da FIV é possibilitar 
que uma fêmea produza muitos bezerros por ano. 
O Brasil, para atingir a competiti-
vidade e o desenvolvimento sus-
tentável desejados, necessita es-
truturar processos que visem a 
articulação sistêmica dos diferentes 
elos das cadeias produtivas agroin-
dustriais – tudo isso por meio da 
colaboração de pessoas engajadas, 
comprometidas e competentes. Por 
isso, os serviços de assessoria são 
tão importantes.
Fonte: Getty Images.
No âmbito da inovação no agronegócio, tem-se buscado, com base na implementação 
de redes colaborativas, instrumentos que proporcionem os elementos essenciais para 
a	 credibilidade,	 a	 confiabilidade	e	a	 seriedade	dos	processos	de	gestão	envolvidos,	
tanto por parte dos usuários como por parte dos desenvolvedores de conhecimento e 
tecnologia (CRUVINEL, 2007). 
35OPERAÇÃO DAS CADEIAS PRODUTIVAS DO AGRONEGÓCIO 
Assessoria, Consultoria e Inovação no Agronegócio
Atenção
Outro ponto essencial para que a inovação no agronegócio seja 
uma constante é considerar que os prestadores de serviços de 
assessoria e consultoria são verdadeiros agentes que direcio-
nam e viabilizam a transferência de tecnologias.
A transferência de tecnologia pode ser caracterizada como uma troca de informações 
entre um provedor (como a Embrapa ou a universidade) e um receptor (pecuarista que 
passou a utilizar a técnica FIV, por exemplo).
Esse caminho entre o provedor e o 
receptor é extremamente comple-
xo e difícil. O público dos produto-
res rurais é extremamente rigoroso 
e conservador, ou seja, muitas ve-
zes prefere manter-se um ambien-
te mais controlado e sem exposição 
aos riscos que a implementação de 
uma nova tecnologia inevitavel-
mente comporta.
Fonte: Getty Images.
É nessa integração que entra o trabalho dos assessores e consultores do agronegócio. 
São	esses	profissionais	que	vão	articular	o	maior	número	de	informações	e	possibilida-
des para garantir que um produtor rural tome, por exemplo, a decisão de se arriscar e 
implementar uma nova tecnologia em seu negócio.
Somente assim, esse produtor terá mais êxito em termos econômicos, sociais e am-
bientais e será possível uma maior geração de conhecimentos, processos e melhorias 
resultantes da inovação, que prima pelo desenvolvimento sustentável.
Um estudo conduzido por Alves et al. (2006) constatou que a cadeia produtiva da avi-
cultura no Brasil é essencialmente inovadora e, por isso, alcançou resultados positivos 
ao longo dos anos e está entre as mais competitivas do mundo todo, com projeções de 
crescimento ainda mais animadoras até 2029.
CURSO TÉCNICO EAD SENAR36
produção por região
6,1 MILHÕES
de toneladas 
líquidas exportadas
crescimento de 48% em relação a 201817,3 MILHÕES 
CARNE E FRANGO
de toneladas produzidas
crescimento de 29% em relação a 2018
consumo per capita
(kg/hab/ano)
45,9
2018
52,2
2029
crescimento de 14%
demanda doméstica
9,7
 milhões de t
 2018
11,7
milhões de t 
2029
crescimento de 21%
Crescimento (de 2018 a 2029) 
Participação em 2029** 
33%
62%
Sul
20%
18%
Sudeste
34%
4%
Nordeste
37%
14%
Centro-Oeste
66%
2%
Norte
Fonte: Portal Avicultura Industrial, 2020.
Estudos sobre a avicultura brasileira sempre evidenciam que a inovação é fundamental 
para o setor. Alcançar os números apresentados na imagem anterior só será possível me-
diante a continuidade dos crescentes investimentos em inovações e tecnologia de ponta. 
Essa cadeia produtiva aplica muitas tecnologias – a maioria delas, muito simples, com-
preendidas como mecanismos, dispositivos e adaptações em máquinas e equipamentos, 
o que caracteriza uma estratégia tecnológica geradora de baixa intensidade tecnológica. 
37OPERAÇÃO DAS CADEIAS PRODUTIVAS DO AGRONEGÓCIO 
Assessoria, Consultoria e Inovação no Agronegócio
Mas também há muitos incrementos tecnológicos voltados à saúde dos animais, com 
muito investimento nas melhores vacinas, alimentos e aditivos (ALVES et al., 2006). 
Diante	do	exposto,	pode-se	afirmar	que	o	campo	da	inovação	e	da	transferência	de	tec-
nologia	deve	um	dos	principais	focos	de	interesse	dos	profissionais	da	área	de	gestão	
do agronegócio, sobretudo dos que querem atuar como assessores estrategistas nas 
empresas rurais e agroindustriais, bem como, de quem quer atuar como consultor para 
a melhoria e a evolução dos modelos organizacionais e de gestão das empresas rurais.
Antes	de	dar	sequência	aos	seus	estudos,	fixe	seu	conhecimento	com	as	atividades	
propostas a seguir.
Atividades de aprendizagem
1. A prestação de serviços em formato de consultoria é uma boa opção para os téc-
nicos em agronegócio. De acordo com os estudos realizados, qual é o conceito de 
consultoria?
a) Pode	ser	definida	como	ação	estruturada	para	a	área	de	gestão	financeira.	
b) É	uma	prestação	de	serviços	específica	para	empresas	que	querem	entrar	no	mer-
cado.
c) É	um	acompanhamento	constante,	onde	os	profissionais	interagem	com	as	melho-
res empresas de cada setor. 
d) É um processo interativo de um agente de mudanças externo à empresa.
e) Pode ser entendida como um processo de triangulação de conhecimentos entre em-
presas, governo e escritórios de consultoria.
2. Diante do padrão de conceitos e estudos adotados, o que pode ser entendido como 
ato de inovar?
a) Inovar é essencial para que as empresas se mantenham de forma competitiva e 
sustentável no mercado.
b) Inovar ajuda as empresas a manterem seus níveis de custos elevados em prol de 
retornos no futuro. 
c) Inovar é uma prática muito comum entre as empresas rurais de pequeno e médio 
porte.
d) Inovar é obrigatório para que as empresas tenham mais tempo para tomar deci-
sões. 
e) Inovar é essencial para que a sustentabilidade dos negócios rurais seja reduzida.
CURSO TÉCNICO EAD SENAR38
3. No Brasil, entende-se por inovação a introdução de novidade ou aperfeiçoamen-
to no ambiente produtivo ou social que resulte em novos produtos, processos ou 
serviços. Contudo, há outras definições de inovação. Cite um outro conceito aceito 
que defina o que é inovação. 
4. Qual das opções elencadas a seguir não pode ser diretamente definida com uma 
das vantagens para organizações que contratam serviços de consultoria?
a) Crescimento do negócio.
b) Conhecimento sustentado.
c) Criatividade.
d) Agilidade na aprendizagem.
e) Eliminar concorrentes. 
Encerramento do tema
Você encerrou o tema Conceitos básicos de assessoria e consultoria no agrone-
gócio. Nele, você teve contato com os conceitos de assessoria e consultoria no con-
texto do agronegócio, com o objetivo de compreendê-los de forma prática e entender 
como eles estão presentes no dia a dia do técnico em agronegócio. Além disso, conhe-
ceu conceitos básicos de inovação, apresentados ao longo das análises e interpretações 
sobre o papel da tecnologia no agronegócio brasileiro e em suas cadeias produtivas. 
Deve-se ter em mente que o papel dos serviços de assessoria e consultoria nas em-
presas rurais é facilitar o processo de adaptação às mudanças por meio da inovação.
02
Tendências e 
perspectivas para os 
serviços de assessoria 
e consultoria no 
agronegócio
CURSO TÉCNICO EAD SENAR40
Tema 2: Tendências e perspectivas para 
os serviços de assessoria e consultoria 
no agronegócio
O tema da aula Tendências e perspectivas para os serviços de assessoria e con-
sultoria no agronegócio vai apresentar a você a evolução da prestação de serviços 
de assessoria e consultoria, bem como as tendências dessas áreas para o agronegócio. 
Você vai conhecer também o trabalho dos técnicos em agronegócio.
Fonte: Getty Images.
Capacidades técnicasAo	fim	deste	tema,	você	desenvolverá	as	seguintes	capacidades:
• contribuir com a criação de cenários de produção, merca-
do, produtos e serviços agropecuários;
• contribuir para o diagnóstico socioprodutivo, econômico e 
ambiental dos negócios rurais; e
• aplicar inovações tecnológicas que se adaptem a cada rea-
lidade rural.
41OPERAÇÃO DAS CADEIAS PRODUTIVAS DO AGRONEGÓCIO 
Assessoria, Consultoria e Inovação no Agronegócio
Tópico 1: Evolução da prestação de serviços de assessoria 
e consultoria
Neste tópico, você vai acompanhar o histórico de evolução das consultorias. 
Fonte: Getty Images.
 
1.1 Histórico da consultoria e assessoria organizacional
A	consultoria,	como	atividade	profissional	de	auxílio	à	gestão,	acompanhou	a	evolução	das	
organizações em tamanho e complexidade, a partir da metade do século XIX e início do XX, 
em função da grande expansão das indústrias, nos Estados Unidos (DONADONE, 2001). 
Nesse	 contexto,	 profissionais	 das	
áreas de engenharia, advocacia e 
contabilidade aproveitaram o mo-
mento para atuar como consulto-
res, já que as empresas começa-
vam a buscar auxílio especializado 
para	 superarem	 dificuldades	 que	
apareciam a todo momento, diante 
do exponencial crescimento. 
Fonte: Shutterstock.
CURSO TÉCNICO EAD SENAR42
No ambiente governamental, também surgiram situações em que foi necessário con-
tratar especialistas em determinadas áreas, com destaque para o período da Segunda 
Guerra Mundial, período em que o trabalho dos consultores concentrou-se em auxiliar e 
refazer	as	formas	de	gerenciamento	do	setor	militar,	com	ênfase	na	profissionalização	
e	nos	avanços	para	a	administração	federal	em	virtude	do	conflito.	Esse	momento	foi	
importante para dar força ao papel da consultoria no setor público (DONADONE, 2003).
O contexto dos anos 1990 trouxe 
novas nuances para os serviços de 
consultoria empresarial e organiza-
cional, sobretudo diante das mu-
danças constantes provenientes de 
grandes rupturas causadas por ino-
vações tecnológicas. Foi nesse ce-
nário que as empresas brasileiras 
também começaram a sentir a ne-
cessidade	de	se	profissionalizarem	
para atender um mercado cada vez 
mais inovador e globalizado. 
Fonte: Getty Images.
Para Donadone (2005), o período da década de 1990 foi um tempo de grandes mudan-
ças tecnológicas, de reestruturação produtiva e modernas formas de gestão, uma vez 
que foi um período marcado pela globalização. Esse cenário, por sua vez, poderia gerar 
um aumento na competitividade das organizações, principalmente daquelas que se 
apropriassem	das	melhores	competências	profissionais	disponíveis	no	mercado,	bem	
como das melhores e mais adequadas tecnologias para cada contexto.
De acordo com Berry (1995), a 
maioria das empresas em todo o 
mundo está preocupada em se re-
estruturar e se revitalizar por meio 
da redução de custos, da melhoria 
da qualidade e da resposta ao mer-
cado, de ousadas inovações e, de 
modo geral, do aumento de com-
petitividade. Entretanto, duran-
te as primeiras iniciativas, foram 
identificadas	 falhas	 relacionadas	à	
pouca capacidade de interiorização 
das transformações tecnológicas 
de forma mais humanizada e orien-
tada para resultados.
Fonte: Getty Images.
43OPERAÇÃO DAS CADEIAS PRODUTIVAS DO AGRONEGÓCIO 
Assessoria, Consultoria e Inovação no Agronegócio
Por isso, não se pode simplesmente acreditar 
que a compra de um novo software ou de uma 
nova máquina será a solução dos problemas da 
organização, pois o que de fato constrói soluções 
duradouras e sustentáveis é a racionalidade 
humana. 
Há setores na economia brasileira onde ocorreu expressiva inovação tecnológica, como 
na automação bancária, na aviação comercial, na exploração de petróleo em águas 
profundas e no agronegócio, que é uma grande cadeia, que envolve vários elos, desde 
o fornecimento de bens e serviços, a produção, a comercialização, o processamento, a 
distribuição	e,	por	fim,	o	consumo	(SCOLARI,	2006).
No contexto das empresas do agronegócio, é sempre bom recordar que esse mérito é 
devido	ao	conjunto	de	fatores	e	de	instituições	científicas	e	tecnológicas	públicas	e	em-
presas privadas, em que se destaca o trabalho desenvolvido pela Empresa Brasileira 
de Pesquisa Agropecuária (Embrapa), por universidades com centros de pesquisa em 
ciências agrárias e por empresas estaduais de pesquisa agropecuária de todo o país.
Comentários do autor
Foi diante desse contexto que o agronegócio passou a ser um 
dos	mercados	mais	promissores	para	os	profissionais	que	atu-
am como consultores ou assessores. Diante de tantas opor-
tunidades, provenientes do potencial econômico e tecnológico 
do setor, todas as empresas do segmento já precisaram ou 
precisarão de algum tipo de suporte para promover mudanças 
organizacionais, gerenciais ou tecnológicas. 
Após a consolidação da prestação de serviços do tipo consultoria, evidenciou-se tam-
bém	a	necessidade	de	contar	com	profissionais	exclusivos	e	que	atuem	em	longo	pra-
zo. É quando surge, de forma mais clara, os serviços de assessoria. 
Embora	a	atuação	desse	profissional	seja	de	caráter	estratégico,	em	um	primeiro	mo-
mento, a assessoria foca em organizar e reorientar os principais setores funcionais da 
organização	como	um	todo.	Daí	a	necessidade	de	o	profissional	se	aprofundar	e	de	
permanecer mais tempo na empresa. Setores fundamentais da gestão, como o jurídi-
co, o tributário e o trabalhista têm suas rotinas reorganizadas, o que permite aos só-
cios e gestores voltarem suas atenções ao que mais é necessário, ou seja, a ampliação 
e a gestão da principal atividade econômica do negócio.
CURSO TÉCNICO EAD SENAR44
Para refletir
Um grande produtor de soja precisa voltar suas atenções para 
a	dinâmica	de	mercado.	Ele	ficará	de	olho	nas	cotações,	preços	
de insumos e melhores equipamentos e implementos agrícolas 
para sua próxima safra. Se houver uma mudança do setor tra-
balhista, por exemplo, é melhor que sua assessoria jurídica con-
duza	esse	assunto	específico.	Assim,	ele	pode	manter	o	foco	no	
que mais sabe fazer: produzir e negociar a venda de seus grãos.
As empresas especializadas em as-
sessoria organizacional sempre vão 
destacar que é humana e empresa-
rialmente impossível para um pro-
dutor rural sem formação em ges-
tão, direito ou contabilidade lidar 
com tamanha carga de informa-
ções	 e	 desafios	 diariamente,	 que,	
no mercado globalizado, são cada 
vez	mais	diferentes	e	específicas.		
Fonte: Shutterstock
Há	uma	enorme	demanda,	gerada	por	procedimentos,	como	emissão	de	notas	fiscais,	
e	 atendimento	às	orientações	dos	órgãos	de	fiscalização	agropecuária,	 à	 legislação	
ambiental etc. 
Gestão de pessoas
A assessoria organizacional é um trabalho que precisa ser di-
recionado	a	um	profissional	ou	a	uma	equipe	empresarial	mul-
tidisciplinar, de pessoas com diferentes experiências práticas 
e teóricas, focada na execução de ações estratégicas e funda-
mentais para a plena operação da organização.
45OPERAÇÃO DAS CADEIAS PRODUTIVAS DO AGRONEGÓCIO 
Assessoria, Consultoria e Inovação no Agronegócio
1.2 Evoluções empresariais e organizacionais a partir dos métodos de 
consultoria organizacional e suas estratégias 
Os serviços de consultoria têm o potencial de facilitar o crescimento e o pleno 
desenvolvimento dos negócios. A consultoria empresarial, como você já sabe, é 
um serviço transitório, que passa pela empresa com o objetivo de alavancar e 
potencializar determinado negócio ou estratégia. 
Fonte: Shutterstock.
Com o passar dos anos, é cada vez mais nítida para as empresas e seus estrategistas 
a necessidade de contar com esse tipo de serviço para que o negócio tenha potencial 
de permanecer de forma competitiva e sustentável no mercado.
Comentários do autor
Vale	reconhecer	que	há	 inúmeros	desafios	para	os	serviços	de	
consultoria, sobretudo para o agronegócio. Existe uma oferta 
muito	grande	deles,	porém	poucos	são	os	profissionais	que	con-
seguem determinar de forma evidente os benefícios que poderão 
ser gerados para o produtor rural.Por isso, é fundamental que o 
profissional	saiba	responder	as	principais	dúvidas	de	seus	clien-
tes, tais como: o que será entregue? Quais os impactos econômi-
cos serão gerados a partir da implementação do serviço?
É preciso atentar-se, portanto, para não deixar que os serviços de consultoria sejam 
desenhados em um modelo de pacote. Em outras palavras, não são os interesses da 
empresa de consultoria que devem prevalecer, mas os dos seus clientes.
CURSO TÉCNICO EAD SENAR46
Isso é importante, pois ainda há muita resistência entre os 
produtores rurais para que se abram para as oportunidades 
de inovações e mudanças organizacionais promovidas pelos 
serviços especializados de consultoria, sobretudo com foco 
em questões técnicas e de produção ou, principalmente, as 
inovações organizacionais e de gestão, com foco na melhoria 
do desempenho geral do negócio.
Serviços especializados de consultoria em gestão podem elevar as empresas rurais a 
outros patamares no contexto do mercado nacional e internacional. Tudo depende de 
estudos detalhados e, mais do que isso, de estratégias milimetricamente pensadas, 
estruturadas e implementadas na hora e no lugar certos. 
Glossário
Estratégia: é um modelo ou plano que integra os objetivos, 
as políticas e as ações sequenciais de uma organização em um 
todo coeso (MINTZBERG e QUINN, 1991).
Ter conhecimentos em estratégia é um passo importante para o sucesso dos serviços 
de consultoria, pois essa competência vai facilitar a adequação da organização, de 
acordo com seu ambiente.
Pode-se,	 então,	 definir	 estratégia	
como	a	identificação	e	o	estabele-
cimento de um conjunto de obje-
tivos e metas, além de padrões e 
ações, por meio da alocação de re-
cursos e de competências, conside-
rando-se	as	influências	e	forças	do	
ambiente, bem como a vontade da 
organização e dos seus dirigentes. 
Esse processo envolve critérios de 
decisão e a ação da concorrência e 
das outras forças competitivas (AL-
MEIDA et al., 2006).
Fonte: Shuttertock.
47OPERAÇÃO DAS CADEIAS PRODUTIVAS DO AGRONEGÓCIO 
Assessoria, Consultoria e Inovação no Agronegócio
Para refletir
No mundo dos negócios tudo depende de estratégia. Para ini-
ciar um novo negócio ou para se reinventar, os empresários 
precisam criar boas estratégias, de modo que somente os me-
lhores estrategistas (consultores e empresários) vão se manter 
no mercado.
Diante desse contexto, as empresas e prestadores de serviços de consultoria olharão 
para os negócios com o objetivo de orientá-los para obterem excelentes resultados 
econômicos no futuro, de onde depreende-se que sempre deverá existir uma relação 
baseada em benefícios mútuos. É nesse sentido que faz diferença o papel de quem já 
tem larga experiência na elaboração de estratégias diferenciadas e com grande poten-
cial de impactos positivos nos negócios. 
O consultor vai estruturar estratégias que podem se organizar em quatro tipos possí-
veis:
Estratégia de 
sobrevivência 
Adotada quando a empresa não tem mais alternativas e se 
encontra em uma situação caótica. 
Como exemplo, podemos citar uma empresa rural que acumulou, 
ao longo dos últimos anos, dívidas, problemas com as legislações 
ambiental e trabalhista, passou para uma geada na última safra, 
teve uma quebra de produção de mais de 80% e não teve o que 
fazer, pois não tinha um serviço de seguro rural contratado. 
Logo, a primeira decisão estratégica que o consultor poderá 
indicar é parar os investimentos, reduzir as despesas ao máximo 
e dar foco total à solução de todos esses graves problemas. Feito 
o controle de todos esses “incêndios”, haverá o início de uma fase 
de elaboração de estratégias para a retomada do negócio e de seu 
crescimento.
Estratégia de 
manutenção
Se, na estratégia de sobrevivência, o objetivo era persistir no 
alcance de resultados positivos, na estratégia de manutenção, a 
empresa já têm pontos fortes, os quais são maximizados para 
tentar manter a posição conquistada até o momento. 
Nesse caso, podemos citar, como exemplo, empresas rurais que 
cumprem à risca todas as legislações, têm segurança jurídica para 
manter	seu	negócio	em	funcionamento,	têm	sua	saúde	financeira	
em dia e fornecedores e clientes como verdadeiros parceiros. 
Entretanto, os objetivos da empresa não poderão ser com foco 
em simplesmente manter essas boas condições, pois o ambiente 
é altamente mutável e é preciso se reinventar sempre. Assim, o 
serviço de consultoria deverá mesclar ações de manutenção e de 
diferenciação competitiva com foco no longo prazo.
CURSO TÉCNICO EAD SENAR48
Estratégia de 
crescimento
Esse tipo de estratégia é indicado para empresas que estão diante 
um ambiente repleto de situações favoráveis e que podem se tornar 
oportunidades de crescimento se aproveitadas efetivamente. 
Podemos citar como exemplo uma empresa rural que se dedica à 
produção de frutas consideradas, até pouco tempo atrás, exóticas. 
É	o	caso	da	pitaia.	De	acordo	com	a	Revista	Científica	de	Fruticultura,	
a produção e o consumo dessa fruta estão em franco crescimento 
no Brasil, já que a população lhe atribui valor medicinal. Ela é 
considerada positiva para a saúde cardíaca, e seu óleo tem efeito 
laxante. Também foram observados efeitos positivos no controle 
da gastrite e no combate a infecções renais, entre outros. Diante 
disso, é importante a presença de um consultor especializado 
nesse mercado, que direcione a empresa rural para a expansão 
do seu sistema produtivo a partir de inovações e parcerias que 
poderão aumentar as vendas e, consequentemente, os lucros da 
empresa.
Estratégia de 
desenvolvimento 
Nesse tipo de estratégia, há a predominância de pontos fortes, 
ambiente	favorável	e	significativas	oportunidades	de	crescimento.	
A partir desses aspectos, o consultor terá um ambiente 
extremamente favorável para propor ações que possibilitem 
desenvolver o modelo do negócio como um todo. Isso pode ocorrer 
de duas formas: a busca de novos mercados e novos clientes 
ou por novas tecnologias. Esses dois fatores, quando somados, 
permitem que a empresa amplie seus negócios e alcance novas 
perspectivas. 
Todos os tipos de estratégias devem ser considerados e bem conhecidos pelos pro-
fissionais	da	área	de	consultoria,	pois	 são	consideradas	 informações	preliminares	e	
essenciais – verdadeiros pontos de partida para o sucesso de qualquer negócio. Esse 
dado	é	importante	a	fim	de	se	evitar	o	preconceito	comum	de	que	empresas	peque-
nas não precisam considerar estratégias de desenvolvimento. Somente após o estudo 
detalhado	do	contexto	do	negócio	é	que	será	possível	definir	as	melhores	estratégias	
para cada empresa e seu modelo de negócio.
Antes de continuar seus estudos, faça a atividade proposta a seguir.
Atividade de aprendizagem
1. Qual é o tipo de estratégia que uma empresa deve adotar quando não tem mais 
alternativas e se encontra em uma situação caótica? 
a) Estratégia de sobrevivência. 
b) Estratégia de manutenção.
c) Estratégia de desenvolvimento.
d) Estratégia de marketing. 
e) Estratégia de venda.
49OPERAÇÃO DAS CADEIAS PRODUTIVAS DO AGRONEGÓCIO 
Assessoria, Consultoria e Inovação no Agronegócio
Tópico 2: Tendências das áreas de assessoria e consultoria 
no agronegócio
Neste tópico, você vai perceber que as tendências têm muito a ver com o próprio mo-
delo de ações voltado para as inovações no setor do agronegócio. 
Fonte: Getty Images.
Nesse cenário, fundamentalmente, as empresas prestadoras de serviços de assessoria 
e consultoria deverão se especializar para que possam ser os agentes de transferência 
e manutenção de tecnologia nas empresas e entidades do setor.
Nesse ambiente, existem diferen-
tes níveis de consultoria e asses-
soria. Inicialmente, o serviço de 
consultoria	vai	identificar	o	melhor	
software para se fazer a gestão dos 
sistemas de produção e uso de re-
cursos hídricos da fazenda. Serão 
identificadas	 as	 funcionalidades	
que o software precisará ter para 
atender às necessidades do produ-
tor rural.
Fonte: Getty Images.
CURSOTÉCNICO EAD SENAR50
Posteriormente, entra o assessor, que pode ser parceiro ou parte da empresa de con-
sultoria que iniciou o atendimento. Ele dará todo o suporte após a fase de implemen-
tação do software e poderá oferecer outros serviços, assistência técnica e apoio nas 
análises dos resultados obtidos ao longo da gestão do uso dos recursos hídricos. 
No	campo	das	tendências,	vale	destacar	mais	alguns	fatores	e	dados	científicos	que	
terão impactos nos serviços aplicados ao agronegócio:
Treinamento e 
desenvolvimento 
Podem ser realizados por meio de metodologias de educação 
a distância, novos aplicativos multimídia, que podem ser 
usados	para	fins	educativos	e	eliminam	a	necessidade	da	
presença de um instrutor nas empresas. Podemos citar, 
como exemplo, uma empresa que trabalha com a venda 
de grandes máquinas para os produtores rurais, como 
colheitadeiras, e que precisa oferecer um treinamento aos 
operadores que estarão nas fazendas e vão operar tais 
equipamentos.
Técnicas de 
programação 
Será cada vez mais necessária a utilização de técnicas de 
programação orientadas para o processamento automático 
de dados, com foco em agricultura de precisão, por exemplo.
Métodos de 
gerenciamento
Desenvolvimento de novos métodos de gerenciamento dos 
sistemas produtivos e das cadeias produtivas agroindustriais.
Aplicativos e 
softwares
Desenvolvimento de aplicativos e de softwares para fazer a 
gestão da produção e a comunicação com os diferentes elos 
das	cadeias	produtivas	e	os	consumidores	finais.	Foco	em	
soluções de rastreabilidade de alimentos de origem vegetal 
e animal.
Novos hábitos 
de consumo
Novos hábitos de consumo como a carne vegetal, um 
produto feito à base de proteínas vegetais, que busca ser 
uma alternativa à carne bovina na aparência, no sabor e na 
textura. O mais comum é que seja feita de grão-de-bico, 
soja ou ervilha.
Informação extra
No	Censo	Agropecuário	de	2017,	foram	identificadas	técnicas	
de irrigação em 10% dos estabelecimentos e em 10% da área 
total em lavouras temporárias permanentes. Em relação ao 
Censo Agropecuário de 2006, isso correspondeu a um aumen-
to de 52,7% e 47,6%, respectivamente a estabelecimentos e 
métodos de irrigação. Quando se avalia o método empregado, 
encontra-se a seguinte distribuição em ordem decrescente: 
aspersão (27,2%), inundação (20,9%), pivô central (21,0%), 
localizado (23,9%), superfície (3,2%) e outros ou molhação 
(3,6%) (MORI, 2019).
51OPERAÇÃO DAS CADEIAS PRODUTIVAS DO AGRONEGÓCIO 
Assessoria, Consultoria e Inovação no Agronegócio
Todos	os	profissionais	que	atuam	no	agronegócio	devem	se	guiar	pela	seguinte	premis-
sa, conforme orientam especialistas e lideranças das mais variadas instituições ligadas 
ao setor: 
O agronegócio brasileiro tem a missão de 
alimentar o mundo e, ao mesmo tempo, proteger 
o nosso meio ambiente, lutar contra as mudanças 
climáticas, produzir com qualidade, segurança 
e emissão negativa de carbono, abrir novos 
mercados, desenvolver e incorporar cada vez mais 
tecnologia em todos os processos produtivos.
Outro campo fértil de tendências para o agronegócio se encontra no contexto chama-
do, por Prado et al. (2020) de “digitalização da decisão do agricultor”. As principais 
informações sobre esse campo de análise foram sintetizadas em um quadro resumo 
que compara atividades tradicionais dos agricultores e as adicionais, que fazem parte 
da realidade dos agricultores digitalizados.
SÍNTESE DAS TRANSFORMAÇÕES NO PROCESSO DE DECISÃO DE 
COMPRA IMPULSIONADAS PELA DISRUPÇÃO DIGITAL
ATIVIDADES 
TRADICIONAIS
FASES DO 
PROCESSO DE 
DECISÃO
ATIVIDADES ADICIONAIS 
PÓS-DISRUPÇÃO DIGITAL
• Análise dos resultados 
da safra passada
• Diagnóstico do técnico 
rural
• Contato com canais 
de distribuição
• Contato	com	profissio-
nais de venda direta
RECONHECIMENTO 
DAS 
NECESSIDADES
• Imagens de satélite com-
binadas a ferramentas de 
análise
• Sensores de diagnóstico da 
lavoura
• Conectividade por meio de 
IoT, gerando mais informa-
ções
• Consulta a centros de 
influência	tradicionais,	
como revendas, coo-
perativas, consultores, 
produtores, associa-
ções, internet etc.
BUSCA DE 
INFORMAÇÕES
• Maior acesso a smartphones 
e redes mobile, facilitando o 
acesso às informações
• Comunicação mais frequen-
te e com um maior raio, por 
meio de redes sociais
CURSO TÉCNICO EAD SENAR52
ATIVIDADES 
TRADICIONAIS
FASES DO 
PROCESSO DE 
DECISÃO
ATIVIDADES ADICIONAIS 
PÓS-DISRUPÇÃO DIGITAL
• Ligar ou se dirigir a 
um distribuidor agrí-
cola para cotar preços 
e avaliar alternativas 
disponíveis no mercado
AVALIAÇÃO DAS 
ALTERNATIVAS
• Plataformas online oferecen-
do acesso a diversos 
e-commerces
• Sistemas de e-procurement, 
blogs e sites especializados
• Acesso aos dados históricos 
das safras a partir de softwa-
res de gestão da propriedade 
rural
• Processo de compra 
tradicional no distri-
buidor agrícola sendo 
feito no horário co-
mercial
COMPRA
• E-commerces especializados, 
com entrega sendo feita na 
propriedade rural a qualquer 
momento
• Métodos tradicionais 
de utilização de pro-
dutos com auxílio de 
técnicos agrícolas ou 
consultores indepen-
dentes
CONSUMO
• Softwares de análise de solo 
e clima na tomada de decisão
• Agricultura de precisão ainda 
mais avançada no manejo
• Tratos culturais e controle de 
pragas auxiliados por softwa-
res, sensores e equipamentos
• Correlação de dados
• Avalição do desem-
penho dos produtos e 
compartilhamento das 
experiências de forma 
local
AVALIAÇÃO PÓS-
CONSUMO
• Maior compartilhamento de 
experiências e resultados 
por meio de redes sociais, 
influenciando	outros	produ-
tores em raios maiores de 
influências
Fonte: Prado et al., 2020.
Com base nessas informações e perspectivas, é preciso levar em consideração que as 
atividades dos agricultores pós-digitalização estão muito diferenciadas e conectadas, 
literalmente, no mundo todo. A exigência e o olhar crítico desse público estão aumen-
tando e têm a ver com as transformações sociais que a digitalização acarreta.
Para a Embrapa Informática Agropecuária (2020), “a agricultura digital não é resultado 
só do uso das Tecnologias da Informação e Comunicação (TIC), mas das convergências 
tecnológicas entre a biotecnologia, a nanotecnologia e a tecnologia da informação e 
da ciência cognitiva, e entre as geotecnologias, agricultura de precisão e internet das 
coisas. Envolve conhecimento de áreas multidisciplinares e dos mais diversos espe-
cialistas, como meteorologistas, cientistas da computação, matemáticos, estatísticos, 
biólogos,	gestores	e	outros	profissionais,	além	dos	tradicionais	agrônomos”.
53OPERAÇÃO DAS CADEIAS PRODUTIVAS DO AGRONEGÓCIO 
Assessoria, Consultoria e Inovação no Agronegócio
Fonte: Getty Images.
Para refletir
No	 último	 Censo	 Agropecuário	 de	 2017	 foi	 identificado	 que	
79,8% dos produtores, nos estabelecimentos levantados pelo 
Censo, declararam não receber orientação técnica. Fica a per-
gunta: como se aproveitar desse gigante mercado em aberto?
Diante	do	exposto,	fica	evidente	a	necessidade	de	organização	e	desenvolvimento	de	
soluções para atender às mais variadas demandas dos agentes ligados ao setor do 
agronegócio. Os técnicos em agronegócio terão a missão de ampliar a customização 
de	serviços	para	esse	público,	a	fim	de	criar	ainda	mais	valor	adicionado	aos	produtos	
agropecuários produzidos no Brasil.
Tópico 3: Os técnicos em agronegócio como assessores e 
consultores
Conforme você viu no tópico anterior, há um mundo de oportunidades e tendências de 
mercado a serem combinados para aperfeiçoamento das atividades dos empreendi-
mentos ligados ao agronegócio do país.
CURSO TÉCNICO EAD SENAR54
Fonte: Getty Images.
Comentários do autor
Um	profissional,	 para	 atuar	 na	gestão	do	 agronegócio,	 deve	
unir conhecimentos técnicos, próprios da atividade da produ-
ção agropecuária e do processamento de seus produtos, a uma 
sólida	 formação	em	gestão.	Esse	profissional	deve	ser	capaz	
de entender as interconexões