UC 14 - Gestão de vendas - acompanhamento, controle e análise de resultados

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TÉCNICO EM ADMINISTRAÇÃO
Gestão de vendas:
acompanhamento, controle e
análise de resultados
Gestão de vendas é a organização do planejamento, acompanhamento
e efetivação das vendas. A gestão acompanha, controla e analisa os
resultados das vendas por meio das informações contidas nos relatórios dos
vendedores, dos pedidos de vendas, das receitas, dos relatórios de visitas e
das fichas de clientes com as estratégias e ações da empresa.
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O acompanhamento, o controle e a análise de resultados são
realizados por meio do uso de um sistema de informação, sendo o mais
utilizado para isso o relatório de vendas, cotas e orçamentos e análise de
vendas.
Acompanhamento e controle
Para fazer este acompanhamento e controle, a gestão de vendas
avalia os objetivos, as estratégias, as políticas de vendas, buscando sempre
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informações do ponto de vista estratégico.
Recomenda-se que o controle seja criterioso, pois somente assim as
distorções poderão ser identificadas, o que permite realizar ajustes
necessários e replicar as ações que trouxeram melhores resultados.
Ressaltamos a importância do controle das vendas como uma das
frentes estratégicas do negócio, as variáveis incluirão: os pontos de venda,
os custos, os pedidos, o faturamento, os relatórios de visitas, as fichas de
clientes, as performances dos vendedores. É por isso que todo o processo
de vendas deve ser documentado, permitindo que o controle e o
acompanhamento das vendas possam ser realizados.
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Análise de resultado/vendas
Após a realização do acompanhamento e do controle, é realizada pelo
gestor a análise das vendas, uma avaliação comparando os resultados de
vendas atuais com o que foi planejado.
Pode-se analisar as vendas por meio de uma simples comparação de
dados, obtidos através dos relatórios ou, também, quando ocorrer uma
variação de preços nos produtos. É pela variação de vendas que se
identifica quanto da variação foi atribuída ao volume de vendas e quanto ao
de preço. A análise de vendas pode ser realizada por uma simples
comparação de dados. Isso quer dizer, pode ser feita por vendas gerais,
por vendedores, território ou regiões e também clientes.
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Vendas gerais
A análise de vendas por vendas gerais, é quando
consideram-se as vendas totais, incluindo todas as vendas da
empresa. Caracteriza-se pela simplicidade, pois utiliza somente o
somatório geral das vendas.
Vendedores
A análise dos vendedores é utilizada para se ter maior
controle e corrigir os erros cometidos. São analisados aqui os
números de visitas, os contatos efetivados, as apresentações etc.,
podendo avaliar o desempenho buscando formas para também
corrigir os erros.
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Território
A análise de venda por território verifica quais os
vendedores que estão vendendo mais ou menos, conseguindo
corrigir as distorções que ocorrem e podendo analisar por território
ou região.
Clientes
A análise de clientes permite verificar quais os grupos que
dão mais retorno e quais os que dão prejuízo.
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Na análise de vendas, o gestor se aprofundará mais neste estudo, irá
comparar os resultados obtidos em relação aos seus concorrentes e às
situações ambientais, tanto internas quanto externas. Nesta etapa, será feita
a análise dos pontos fortes e fracos comparando os resultados por uma
comparação de território, clientes e anos anteriores. Pode-se utilizar outros
fatores que a empresa julgar importante, ele avaliará de acordo com as suas
necessidades.
Para que uma análise de vendas seja considerada completa, é
necessário realizar uma análise de custos, analisando os gastos com os
resultados obtidos. Assim, conseguirá identificar qual é o meio mais
lucrativo, o mínimo para compensação dos negócios e quais as
possiblidades de se diminuírem os custos operacionais. A análise de custos
estudará as atividades mercadológicas, os segmentos de mercado e as
despesas totais ocorridas.
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Com base no resultado da análise de vendas, o gestor de vendas
poderá utilizar ações corretivas tendo como foco melhorar a lucratividade da
atividade de vendas. Além disso, as ações corretivas serão direcionadas de
acordo com o tipo de problema que a análise de vendas encontrou. Por isso,
quanto mais bem realizado o acompanhamento, o controle e a análise das
vendas, melhores serão os resultados obtidos. Entretanto, cada resultado é
utilizado pelo gestor para fazer o novo planejamento de vendas e assim dar
segmento ao negócio.
Bons estudos!
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