UC 14 - Tipos de venda - interna, externa, presencial e a distância

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Técnico em administração
Tipos de venda: interna, externa, presencial
e a distância
O setor de vendas exerce um papel estratégico dentro de uma organização, o
qual é medido e cobrado por taxas de conversão na conquista de clientes após
importantes ações de marketing. Pode-se afirmar que, sem vendas, o marketing
de uma instituição perde completamente o seu sentido.
A área de vendas está diretamente relacionada com os resultados de
marketing da instituição. Entre os tipos de vendas, estão as internas, as externas,
as presenciais e as a distância. Vejamos cada uma delas.
Venda interna
A venda interna é um processo de
relacionamento que se baseia completamente na
confiança inspirada pelo profissional de vendas
junto ao cliente.
Quando se dá a ação de venda interna, normalmente é o cliente que tem a
iniciativa de ir até o ponto de venda onde está o portfólio de produtos e de serviços
em que tem interesse.
Quando ele chega ao local, tem início um tipo de negociação em que o
aspecto relacional e domínio do produto por parte do vendedor tem relação direta
com o índice de sucesso do estabelecimento comercial.
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Trata-se de um dos tipos mais tradicionais de venda, quando o cliente se
dirige até a loja ou o showroom da empresa para conhecer os seus produtos e
realizar a compra.
Figura 1 – Venda no varejo
Fonte: <http://mercadoeconsumo.com.br/noticias/venda-de-televisores-durante-
copa-ajuda-impulsionar-o-crescimento-das-vendas-varejo/>.
Venda externa
A venda externa tem se tornado mais frequente em b2b (business-to-
business), modelo de negócio em que o cliente é uma empresa (ou pessoa
jurídica). Distribuidores de medicamentos e representantes de marcas que
realizam vendas para mercados de bairro são alguns exemplos comuns disso.
Neste tipo de venda, o profissional de
vendas é quem toma a iniciativa de fazer a
prospecção nos mercados dos potenciais clientes
em que tem interesse.
O profissional de vendas externas deve estar tão preparado quanto o
profissional de vendas internas. A sua postura exige importantes aspectos
comportamentais, como personalidade, proatividade, carisma, conhecimento
prévio do potencial cliente, excelente relacionamento interpessoal, domínio do
mercado em que atua e muita disciplina.
Além disso, o vendedor externo deve ter pleno conhecimento sobre o
mercado no qual atua, assim como sobre os benefícios e a aplicabilidade da linha
de produtos com que trabalha. O assistente de vendas, com formação
complementar de técnico em administração, pode atuar diretamente nisso ou
ainda subsidiar os vendedores externos com todas as informações necessárias
para a sua atuação (a respeito de estoques, horários de atendimentos dos clientes
e reportes de metas, por exemplo).
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Figura 2 – Representante farmacêutica
Fonte: <http://portal.crfsp.org.br/index.php/noticias/7378-5-de-abril.html>.
Venda presencial
Nos modelos citados anteriormente, tanto a venda interna como a venda
externa se dão completamente com base no relacionamento interpessoal de forma
presencial. A conquista, a transparência e a confiabilidade compõem aspectos
fundamentais para o seu sucesso.
A presencialidade fomenta um processo de comunicação em que ficam claros
o emissor, a mensagem e o receptor. O cliente e o vendedor alternam as funções
de emissor e receptor, gerando um diálogo de apresentação, negociação e
fechamento imediato (ou abertura para um contato futuro).
Impressões pessoais, detalhes de postura corporal, empatia, entonação de
voz, argumentação e negociação adequados são determinantes para o sucesso de
vendas presenciais. Essas habilidades, ou características, podem ser
desenvolvidas.
É fundamental que o vendedor nunca “feche portas”. Se não fechar negócio
no momento inicial, deve deixar espaço para um diálogo futuro.
Venda a distância
Neste modelo de negócio, o fornecedor está distante geograficamente do seu
cliente. Por isso, o apelo de marketing deve ser muito claro e eficiente.
É preciso que a empresa transmita clareza ao cliente na sua mala direta, na
sua página nas redes sociais ou no seu site de vendas pela internet. Clareza deve
ser um dos pilares de construção dos meios de comunicação e vendas junto ao
potencial cliente.
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A estratégia da venda a distância será bem-sucedida quando se apoiar em
um conhecimento profundo a respeito do cliente. A que horários ele acessa as
redes sociais? Quando ele precisa do seu produto, como ele faz essa busca? Que
tipo de perguntas ele faz ao Google? Ele se sente seguro para realizar a compra
sem contato direto com um vendedor? Qual é o prazo de entrega que ele tolera?
A interatividade e a rapidez de resultado são marcas dos tempos atuais. Por
isso, pode-se afirmar que um novo estilo de venda vem sendo criado. Tem sido
cada vez mais fácil para o vendedor, a partir do seu ambiente interno, planejar e
executar as ações necessárias para cumprir as metas estabelecidas e acordadas
com a sua liderança. Ele adota uma postura mais aberta à experimentação, à
validação de resultados e à correção de rotas.
Uma das grandes vantagens da venda a distância é a economia de tempo
(muito importante para o resultado organizacional) e de recursos. Além disso, ela
gera uma maior produtividade junto aos leads contatados.
Dentro da modalidade de vendas a distância, também cabe destacar o
modelo de vendas por telefone, que é responsável por bons resultados. Após o
boom nos serviços de telemarketing nos anos 1990 e 2000, hoje as vendas por
telefone têm uma conotação mais consultiva. Clientes que já conhecem os
produtos de uma empresa telefonam para sanar dúvidas técnicas e manter laços
de atendimento. Contratos de prestação de serviço também são amplamente
vendidos via telefone.
“O telefone, com indivíduos bem
treinados, poderá constituir forte arma de
vendas da empresa”
(LAS CASAS, 2015, p. 262).
Conforme Las Casas, o treinamento tem vital importância para o sucesso em
vendas por telefone. Segundo o autor, não há espaço para improvisos.
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Figura 3 – Compras pela internet
Fonte: <http://www.mundodastribos.com/problemas-mais-comuns-em-compras-
pela-internet-e-como-resolver.html>.
Conhecer os diferentes tipos de venda permite às empresas explorar novas
possibilidades. Além disso, é fundamental buscar constantemente aperfeiçoar o
modo como se realizam as vendas dentro de cada modalidade.
As vendas internas e externas, que se dão presencialmente, baseiam-se
completamente em um processo de comunicação ao vivo, no qual existe um
relacionamento e em que ocorre troca de informações. Buscam-se objetivos, que
são a satisfação de necessidades (por parte do cliente) e o atingimento de metas
(por parte do vendedor).
Já as vendas a distância são uma modalidade que vem se mostrando muito
efetiva e com um leque cada vez maior de possibilidades, incluindo desde e-
commerce (em sites) até aplicativos de comunicação nos smartphones. Com isso,
estão muito em alta na atualidade.
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