CPN_Unidade 03

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NEUROLINGUÍSTICA NA GESTÃO 
DE PESSOAS
Professor:
Esp. Douglas Camillo de Souza 
Diretoria Executiva Pedagógica Janes Fidelis Tomelin
Diretoria Operacional de Ensino Kátia Coelho
Diretoria de Planejamento de Ensino Fabrício Lazilha
Head de Projetos Educacionais Camilla Barreto Rodrigues Cochia Caetano
Head de Produção de Conteúdos Celso Luiz Braga de Souza Filho
Gerência de Produção de Conteúdos Diogo Ribeiro Garcia
Gerência de Projetos Especiais Daniel Fuverki Hey
Supervisão do Núcleo de Produção de Materiais Nádila de Almeida Toledo
Projeto Gráfico Thayla Guimarães 
Designer Educacional Giovana Vieira Cardoso 
Editoração Bruna Stefane Martins Marconato 
Ilustração Marcelo Goto / Bruno Pardinho 
Qualidade Textual Érica Fernanda Ortega
DIREÇÃO
Reitor Wilson de Matos Silva 
Vice-Reitor Wilson de Matos Silva Filho 
Pró-Reitor de Administração Wilson de Matos Silva Filho 
Pró-Reitor de EAD William Victor Kendrick de Matos Silva 
Presidente da Mantenedora Cláudio Ferdinandi
NEAD - NÚCLEO DE EDUCAÇÃO A DISTÂNCIA
NEAD - Núcleo de Educação a Distância
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obtidas a partir do site shutterstock.com
C397 CENTRO UNIVERSITÁRIO DE MARINGÁ. Núcleo de Educação 
a Distância; SOUZA, Douglas Camillo de.
 Coaching e Programação Neurolinguística. Douglas Camillo 
de Souza.
 Maringá-Pr.: UniCesumar, 2017.
 40 p.
“Pós-graduação Universo - EaD”.
 1. Coaching 2. Neurolinguística 3. EaD. I. Título.
CDD - 22 ed. 158
CIP - NBR 12899 - AACR/2
01
02
03
sumário
06| PERCEPÇÃO X REALIDADE
18| CRENÇAS 
28| QUEBRANDO CRENÇAS
OBJETIVOS DE APRENDIZAGEM
 • Identificar como é possível termos percepções diferentes por meio dos 
sistemas representacionais e os filtros de interferências, o poder do pensa-
mento inconsciente.
 • Estudar o poder do pensamento e como são formadas as crenças, as regras 
que direcionam nossas vidas e o quanto as crenças podem nos ajudar e 
quanto podem nos limitar de conseguir sucesso.
 • Abordar como utilizar a neurolinguística nas sessões de coaching para 
quebrar as crenças limitantes para focar resultados, ressignificando os pen-
samentos, criando uma energia motivacional verdadeira.
PLANO DE ESTUDO
A seguir, apresentam-se os tópicos que você estudará nesta unidade:
 • Percepção x Realidade
 • Crenças
 • Quebrando Crenças
NEUROLINGUÍSTICA NA GESTÃO DE PESSOAS
INTRODUÇÃO
introdução
Neste estudo, você aprenderá sobre a PNL e o uso dos sentidos e na atenção ao 
mundo exterior e coleta de informações utilizando os cinco sentidos: ver, ouvir, 
sentir, cheirar, saborear. A atenção é direcionada através dos sentidos. Prestamos 
atenção no exterior, você enriquece seu pensamento. Prestando atenção no 
interior, você se torna mais sensível a seus próprios pensamentos e sentimen-
tos, mais seguro de si e mais capaz de dar atenção ao exterior.
Atenção Externa: há muito do que estarmos conscientes. Nossa atenção 
consciente é limitada a cerca de sete coisas, mas há muito mais que notamos 
de forma inconsciente. A PNL cresceu mediante a modelagem – observando 
diferenças que outras pessoas não haviam notado antes, diferenças que acaba-
ram por se mostrar significativas. Quando você estuda PNL, torna-se consciente 
de movimentos dos olhos de uma forma pela qual jamais o fizera antes, muito 
embora sempre estivessem lá. O que mais poderia estar lá fora em seu ambien-
te que é significativo, mas ainda não percebido?
Atenção Interna: do que você tem consciência em seu corpo? Quando você 
presta atenção, é capaz de compreender e apreciar a si mesmo em um nível 
mais profundo. Isto é parte de acompanhar seu próprio ritmo – simplesmente 
estar consciente de seus pensamentos, sentimentos, emoções e estados sem 
necessariamente tentar mudá-los. A consciência interna sistemática é denomi-
nada “inventário pessoal”.
Assim como vemos, ouvimos, sentimos sabores, tocamos e cheiramos o 
mundo exterior, também recriamos essas mesmas sensações em nossas mentes, 
reapresentando o mundo a nós mesmos através do uso interno de nossos sen-
tidos. Podemos nos lembrar de experiências verdadeiras passadas ou imaginar 
experiências futuras possíveis (ou impossíveis). Você pode se imaginar correndo 
de Marte vestido com uma fantasia de Papai Noel (imagem visual construída). 
A primeira terá acontecido. A segunda, não, mas você pode representar ambas.
Pós-Universo 6
PERCEPÇÃO X 
REALIDADE
Pós-Universo 7
Nossa inteligência não identifica o mundo externo como são de fato e sim como as 
variações realizadas pelos nossos órgãos dos sentidos nos admitem reconhecê-lo.
A Percepção da Realidade e os 
Filtros de Interferência
Para começarmos a estudar alguns modelos que nos ajudam a reconhecer dificulda-
des e problemas no processo da comunicação em andamento, vamos primeiramente 
entender como o ser humano percebe a realidade à sua volta, as coisas e os fatos. A 
psicologia nos diz que as “portas” da percepção da realidade externa são os nossos 
cinco sentidos. 
Visual
Auditivo
Cinestésico
Olfativo
Gustativo
(V)
(A)
(K)
(O)
(G)
ver
ouvir
sentir
cheirar
saborear
Figura 1 - Sistema Representacional
Fonte: Meu poder ([2017], on-line)1.
Pós-Universo 8
Quando usamos nossos sentidos interiores para pensar, eles são conhecidos como 
sistemas representacionais na PNL. Nós não utilizamos nossos sistemas representa-
cionais fora do contexto, pois não experimentamos o mundo simplesmente através 
de um sentido. Pensar é uma rica mistura de todos os sistemas, da mesma forma que 
experimentamos o mundo graças a todos os nossos sentidos.
Utilizamos nossos sistemas representacionais em tudo que fazemos – lembrar, 
planejar, aprender, fantasiar ou resolver problemas.
Os sentidos do corpo humano – visão, audição, tato, gustação ou paladar 
e olfato – constituem as funções que propiciam o nosso relacionamen-
to com o ambiente. E, assim, o nosso corpo pode perceber muita coisa do 
que nos rodeia, contribuindo para a nossa sobrevivência e integração com 
o ambiente em que vivemos. 
Fonte: Portal São Francisco ([2017],on-line)².
fatos e dados
Sistema Visual
O sistema visual é como criamos nossas fotos internas, visualizamos, temos deva-
neios, fantasiamos e imaginamos. Quando você imagina que está contemplando 
seus lugares favoritos ou lembrando quando esteve na praia de areia branca nas 
férias, ou planejando como seu quarto ficará, você está utilizando o sistema visual.
Sistema Auditivo
O sistema auditivo é como nos lembramos de músicas, falamos com nós mesmos e 
ouvimos novamente as vozes de outras pessoas. O pensamento auditivo é em geral 
uma mistura de palavras e outros sons. Quando você imagina a voz de um amigo, 
o estrondo das águas do mar ou o som do silêncio, você está utilizando o sistema 
auditivo.
Pós-Universo 9
Sistema Olfativo
O sistema olfativo lida com criar cheiros e o sistema gustativo se compõe de sabores 
criados e lembrados. Lembre-se de uma boa refeição. Repense novamente como ela 
era para cheirar e apreciar os alimentos. Você está utilizando seus sistemas olfativo 
e gustativo.
Sistema Cinestésico 
O sistema cinestésico é formado por nossos sentimentos internos e externos de toque 
e consciência corporal. Ele ainda inclui o sentido de equilíbrio. As emoções também 
são partes do sistema cinestésico, embora sejam levemente diferentes – elas são 
sentimentos sobre algo, se bem que ainda são representadas cinestesicamente no 
corpo. Quando você imagina balançando-se numa viga, o sentimento de tocar uma 
superfície lisa ou algo parecido para sentir-se plenamente feliz, você está usando o 
sistema cinestésico. De vez em quando, os sistemas olfativo e gustativo são tratados 
com parte do sistema cinestésico, pois eles são menos importantes nas culturas da 
Europa Ocidental e da América do Norte.
Todavia, como alguns de nossos sentidos são mais bem desenvolvidos e mais 
sensíveisao mundo externo, alguns sistemas representacionais se desenvolverão 
melhor para pensarmos, e tenderemos a favor desses sistemas. A maioria das pessoas 
tem um sistema de representação preferido.
O sistema representacional preferido normalmente vincula-se com um sentido 
agudo incomum ou preferido. Dotado de uma preferência visual, você poderá estar 
interessado em desenho, design de interiores, moda, artes visuais, televisão e cinema. 
Com uma preferência auditiva, você poderá ficar interessado em idiomas, escrita, 
drama, música, treinamento e ministrar palestras. Com uma preferência cinestésica, 
talvez você fique interessado em esportes, ginástica e atletismo.
Quando um cliente diz: “eu vejo o que você quer dizer”, ele deve estar formu-
lando um retrato mental, senão as palavras não fazem sentido. Se ele diz: “deixa-me 
falar a respeito de uma ideia com você”, então deve estar pensando em sons ou pa-
lavras. E se ele disser: “eu não consigo ter controle sobre minha vida”, está pensando 
com o sistema de representação cinestésica. Cada sistema tem sua própria lingua-
gem de palavras e frases baseadas nos sentidos. Nós não pensamos somente com 
nosso cérebro, mas com nosso corpo inteiro. Nós “sintonizamos” nosso corpo em pos-
turas, gestos e padrões de respiração para ajudar-nos a pensar sob certos aspectos.
Pós-Universo 10
Pensamento Inconsciente 
Você percebe que cada ação que toma, ou frase que diz, é precedida por uma ou 
mais dessas representações internas? Você não está sozinho, isso ocorre fora da cons-
ciência da maioria das pessoas!
As palavras que alguém usa, reflete se ela está pensando usando o sistema 
visual, o auditivo ou o cinestésico dela, e isso dá um insight de que como o cérebro 
dela está, naquela hora, classificando a informação. Você não pode dizer o que uma 
pessoa está pensando, mas pode ter uma boa ideia de como ela está pensando! A 
seguir, estão algumas palavras que nós usamos e que indicam diferentes sistemas 
representacionais:
Quadro 1 - Sistema visual, auditivo e cinestésico
Visual Auditivo Cinestésico
Imaginar Conversar Pegar
Ver Escutar Pesado
Mostrar Afinado Passar por cima
Colorido Sonoro Tocar
Ilustrar Chamar Encontrar
Insight Ressoar Sentir
Imagem Ouvir Dormente
Olhar Som Agarrar
Fonte: Meu Poder ([2017], on-line)1.
Os Pressuposto Básicos e os Pilares 
da PNL
Vejamos alguns princípios básicos que ajudam a compreender as reações humanas. 
Princípios são axiomas nos quais acreditamos sem demonstração. Aceitamos como 
verdade e agimos como tal. Eles são úteis para nos orientar pelo terreno desconhe-
cido e fundamentar, na prática, as atitudes para a excelência humana.
Pós-Universo 11
O Mapa Não é o Território. As Pessoas Respondem às 
suas Próprias Experiências Pessoais, não à Realidade 
em Si.
Nossos mapas mentais do mundo são apenas representações que fazemos da rea-
lidade – “o mundo” – à nossa volta. Reagimos aos nossos mapas em vez de reagir 
diretamente ao mundo. Mapas mentais, especialmente sensações e interpretações, 
podem ser atualizados com mais facilidade do que se pode mudar o mundo.
Reflexão: respeitar os valores e as crenças dos outros. Permitir que tenham suas 
próprias opiniões ao mesmo tempo certificando-se de que cuida de si mesmo.
Resistência: acreditar que você conhece a verdade enquanto os outros estão 
errados. Insistir em que vejam as coisas da sua maneira.
Ter uma Possibilidade de Escolha é Melhor do que Não 
ter Opções.
Reflexão: sempre agir para aumentar sua própria escolha e para dar mais escolhas 
aos outros. Verificar que existem outros pontos de vista, e não somente o seu, e que 
podem enriquecer o seu mundo.
Resistência: tentar tirar as escolhas das pessoas quando elas não são uma ameaça 
a você nem a ninguém
As Pessoas fazem a Melhor Escolha que Podem no 
Momento.
Reflexão: respeitar as suas ações e as outros como sendo as melhores possíveis no 
momento. Conscientizar-se de que, se você tivesse a educação, as experiências e os 
pensamentos do outro e fosse colocado na mesma situação, agiria da mesma forma 
que ele. Compreender que não é melhor do que ele.
Resistência: pensar que é melhor do que os outros, condenar as escolhas dos 
outros de uma posição superior.
Pós-Universo 12
Os Comportamentos Humanos têm Sempre uma 
Intenção Positiva. 
Toda ação tem um propósito, quando analisado a partir do ponto de vista de quem 
gerou a ação.
Reflexão: reconhecer a intenção positiva em seus próprios erros. Reconhecer a 
intenção positiva por trás das ações das outras pessoas ao mesmo tempo se prote-
gendo das consequências. Todos os comportamentos nocivos, prejudiciais ou mesmo 
impensados tiveram um propósito positivo originalmente. Gritar para ser reconhe-
cido. Agredir para se defender. Esconder-se para se sentir mais seguro. Em vez de 
tolerar ou condenar essas ações, podemos separá-las da intenção positiva daquela 
pessoa para que seja possível acrescentar novas opções mais atualizadas e positivas 
a fim de satisfazer a mesma intenção.
Resistência: pensar que você ou outra pessoa sejam completamente maus, 
condenando algumas ações como sendo sem qualquer mérito para quem quer que 
seja, não importa como as encare.
O Significado da Comunicação é a Resposta que Você 
Obtém
Independentemente da intenção, o significado da comunicação é resposta que se 
obtém. A comunicação verbal tem uma estrutura superficial que cada um decodifica 
a partir de sua própria experiência, de acordo com as imagens, os sons e as sensações 
que compõem o seu mapa individual. Os outros recebem o que dizemos e fazemos 
por meio dos seus mapas mentais de mundo. Quando alguém ouve algo diferente 
do que tivemos a intenção de dizer, esta é a nossa chance de observarmos que co-
municação é o que se recebe. Observar como a nossa comunicação é recebida nos 
permite ajustá-la, para que da próxima vez ela possa ser mais clara.
Vemos também que não é possível não se comunicar: a falta de uma resposta já 
é uma resposta. Em uma comunicação harmoniosa, respeita-se o modelo de mundo 
do outro. Estamos sempre nos comunicando, pelo menos não verbalmente, e as pa-
lavras se constituem, quase sempre, na parte menos importante. Um suspiro, sorriso 
ou olhar são formas de comunicação. Até nossos pensamentos são formas de nos 
comunicarmos conosco, e eles se revelam aos outros pelos nossos olhos, tons de 
voz, atitudes e movimentos corporais.
Pós-Universo 13
Em contrapartida, em uma comunicação incongruente, o conteúdo verbal tem 
um percentual de apenas 7% no impacto da comunicação, o modo como se fala 
corresponde a 38% e a comunicação não verbal a 55%.
Gráfico 1 - Formas de comunicação
Fonte: Objetivo Lua ( [2018, on-line)3. 
Reflexão: assumir a responsabilidade por ser um bom comunicador para explicar o 
que está querendo dizer. Prestar atenção no feedback da outra pessoa. Reconhecer 
as intenções dos outros ao mesmo tempo em que presta atenção no efeito que tem 
sobre eles, como eles o percebe. Não há falha de comunicação, apenas respostas.
Resistências: pensar que, quando você comunica e a outra pessoa não com-
preende, é automaticamente culpa dela. Julgar os outros pelo que você pensa deles.
Se uma Pessoa Pode Fazer Algo, Todos Podem 
Aprender a Fazê-lo Também
Podemos aprender como é o mapa mental de um grande realizador e fazê-lo nosso. 
Muita gente pensa que certas coisas são impossíveis, sem nunca ter se disposto a fa-
zê-las. Faça de conta que tudo é possível. Se existir um limite físico ou ambiental, o 
mundo da experiência vai lhe mostrar isso.
Pós-Universo 14
Corpo e Mente são Partes do Mesmo Sistema
Nossos pensamentos afetam instantaneamente nossa tensão muscular, respiração 
e sensações. Estes, por sua vez, afetam nossos pensamentos. Quando aprendemos 
a mudar um deles, aprendemos a mudar o outro.
Se o que Você está Fazendo, Faça Outra Coisa
Se as nossas ações não trazem o resultado desejado, podemos mudar de estratégia 
e fazer algodiferente da próxima vez, com o intuito de conseguir alcançar nossos 
objetivos conforme planejado.
A TÉTRADE
CORPO
ESTADO EMOCIONAL
CRENÇAS E VALORES
PENSAMENTO
FOCO: ATENÇÃO E INTENÇÃO
PALAVRAS
LINGUAGEM
Figura 2 - Os Motivadores dos Comportamentos Humanos
Fonte: Manangão ([2018], on-line)4.
Os comportamentos humanos são gerados a partir de um “estado emocional” que, 
por sua vez, tem origem em um, ou em uma combinação, desses quatro elemen-
tos: nossa Fisiologia, nossos Padrões de Linguagem, nossos Pensamentos e nossas 
Crenças:
Pós-Universo 15
Fonte
Fisiologia
Linguagem
Pensamentos
(Foco)
Emoções
Sentimentos
Estado
Causa
Comportamentos
(Ações)
Efeito
Figura 3 - Fonte, causa e efeito
Fonte: elaborada pelo autor.
Sabendo disso, podemos mudar nosso comportamento quando quisermos. Basta 
mudar qualquer um desses quatro acionadores que constituem as fontes de nossos 
estados internos.
O Incentivo e a Crítica
Dar e receber feedback é um processo que se constitui em um dos conceitos básicos 
nas relações interpessoais. É com o feedback que nos vemos como somos vistos pelo 
outro. Não é muito fácil dar feedback de modo que ele possa ser recebido pela outra 
pessoa sem que ela se sinta ameaçada ou criticada em excesso. É conveniente de-
senvolvermos a sensibilidade para as necessidades dos outros e sermos capazes de 
nos colocarmos em seus lugares. Primeiramente, precisamos praticar a aceitação de 
nós mesmos e do outro como ele é. À medida que desenvolvemos esta habilidade, 
a necessidade de dar feedback, com teor de avaliação ou julgamento, diminui.
Pós-Universo 16
Há um modelo bem-aceito e que permite dar feedback de forma elegante e incen-
tivadora. Consiste em três etapas: após observarmos um comportamento da pessoa, 
dizemos para ela o que foi positivo naquele comportamento, mostrando sincerida-
de no que diz, depois mostramos o que poderia ser melhorado em uma próxima 
vez e, finalmente, o que está bom e não precisa modificar. Tudo isso deixando claro 
ao outro que é sob a nossa ótica, nossa percepção, que fazemos tais afirmações no 
intuito de mostrar-lhe a oportunidade de melhoria no que já faz bem.
Portanto, ao dar um feedback: indique o que foi o ponto alto; mostre o 
que foi bom; sugira o que pode ser melhorado.
O COACH DE EXCELÊNCIA
Um bom coach, portanto, necessita desenvolver três aptidões:
 • OUVIR: A primeira é ouvir atentamente não só o tipo de palavras usadas 
pelo cliente como também o que está descrevendo. Isto não é tão fácil 
como parece – há mais nessa questão do que tirar conclusões pelo olhar, 
e o conceito pode ser “traiçoeiro”, pois estamos acostumados a dar sentido 
ao que alguém diz, não à forma com diz.
 • CONEXÃO: A segunda é fazer a conexão entre as palavras usadas pelo 
cliente e o sistema representacional que estão utilizando.
 • RESPONDER: A terceira é responder com palavras do mesmo sistema re-
presentacional. As palavras exatas realmente importam. Quando um coach 
responde no mesmo sistema representacional, o cliente inconscientemen-
te percebe que ele é compreendido num nível mais profundo.
Pós-Universo 17
Descobrir a Preocupação Imediata do Cliente
A preocupação imediata do cliente será óbvia no início da sessão. Alguns clientes 
sentem que eles não estão atingindo o que poderiam. Eles querem avançar, mas não 
estão seguros da maneira como devem agir. Eles dirão o que esperam do coaching 
e responderão prontamente nos trabalhos sobre metas.
Estabelecer a Aliança do Coaching
Após informar ao cliente as particularidades do coaching, você está em uma boa 
posição para estabelecer a “aliança do coaching”. De que maneira o cliente gosta de 
ser orientado? Como vocês dois trabalham para obter os melhores resultados?
O coach precisa ser mais flexível do que o cliente. Quando um coach não conse-
gue mudar seu estilo para se enquadrar a diferentes clientes, ele sempre será limitado 
a um certo tipo de cliente. A Aliança possibilita aos clientes serem responsáveis pelos 
resultados do coaching. Eles detêm suas soluções; eles são responsáveis por elas. 
Quando o coach fala ao cliente o que fazer, este não possuirá a solução.
Coaching é uma aliança. Isto fica mais claro no coaching esportivo. O coach de 
esporte trabalha com o atleta, mas é o atleta que sobe no pódio dos vencedores, não 
o coach. O atleta consegue a glória e as medalhas. O coach tem sido essencial, mas 
ele não ganha qualquer crédito público. O coaching só funciona se coach e cliente 
se envolverem com o programa. O comprometimento não é somente intelectual; 
ele é também emocional. O cliente somente agirá e continuará no relacionamento 
do coaching se ele estiver emocionalmente envolvido. O comprometimento inte-
lectual em seus próprios termos não é o bastante. 
Pós-Universo 18
CRENÇAS
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Crença é o ato de acreditar na verdade ou na probabilidade de determinada coisa. 
Opinião defendida por alguém com persuasão e fé. A crença é consecutivamente 
maior que o conhecimento, embora um entendimento tende a se tornar uma crença 
com o tempo.
Crenças: As regras de sua Vida
 “
Crenças são as regras de sua vida, as regras pelas quais você vive. Estas regras 
podem ser libertadoras e positivas, e lhe conferir permissão para atingir suas 
metas e viver seus valores. Elas, também, podem ser impedimentos, tornando 
as metas impossíveis ou levando-o a acreditar que não é capaz de obtê-las 
(LAGES; O’CONNOR, 2013, p. 111).
Crenças são princípios de ação, não teorias vazias. Assim, se você quer saber no que 
uma pessoa acredita, observe o que ela faz, não o que ela diz crer. Nós cremos em 
gravidade e agimos como se ela existisse.
Formamos nossas crenças com resultados de nossas experiências. Em seguida, 
procedemos como se elas fossem verdadeiras. Sob certo sentido, elas são profe-
cias auto-realizáveis. Se você acredita que é uma pessoa agradável, você agirá dessa 
forma, abordará pessoas abertamente, será gregário e apreciará estar na companhia 
de outras pessoas. Elas lhe avisarão e, portanto, confirmarão sua crença. Pensamos 
que crenças são formadas por experiências, mas igualmente experiências são os re-
sultados de crenças. Isso significa que você pode escolher suas crenças. 
Crenças podem e devem mudar. Entretanto, a convicção de que crenças são al-
teráveis é, em si, desafiadora para muitas pessoas, porque elas tendem a pensar em 
crenças como possessões. As pessoas falam sobre “ter” e “manter” crenças, “perdê-las” 
ou “ganhá-las”. Ninguém quer “perder” nada. Seria preferível falarmos sobre “deixar” 
ou “abandonar” crenças do que “perdê-las”.
E mais, temos um investimento pessoal em nossas crenças. Quando o mundo 
as confirma, então isso faz sentido para nós, é previsível e nos promove um sentido 
de segurança e certeza.
Alguns tipos de coaching podem ser realizados sem lidar com crenças. Quando 
um cliente recorre a um coach para aperfeiçoar ou ganhar uma habilidade, ele pro-
vavelmente já acredita que pode conseguir isso.
Pós-Universo 20
No entanto, se o cliente tem dúvidas sobre suas habilidades para atingir sua meta, 
então o coach precisa explorar suas crenças.
O coaching que lida com crenças é mais poderoso porque não apenas resolve o 
problema como também muda o pensamento que levou ao problema na primeira 
instância. Este é o “double loop coaching” (coaching de loop duplo) porque ele in-
troduz a crença do cliente no sistema de feedback. Pelo fato de as crenças atuarem 
como regras difusas sobre o que é possível, o cliente ganhará ainda mais criativida-
de em outras áreas de sua vida.
Quando discutir sobre crenças positivas com um cliente, verifique se elas expres-
sam o cliente no nível de identidade. Por exemplo, um cliente pode dizer “Eu quero 
ter felicidade”. Outro cliente poderá dizer “Eu quero ser feliz” Muito embora essas duas 
frases soem a mesma, o significado interior é diferente. Tudo que você tem não é 
você, pertence a algum lugar externo a vocêe não é parte do que é você. Isto sig-
nifica que você pode “ter” algo hoje, mas é possível perdê-lo amanhã. Muito melhor 
vivenciar isso como parte de quem você é.
Qualquer crença negativa torne-a temporária. Qualquer crença positiva torne-a 
permanente.
Para que uma “Meta ou Objetivo” tenha força e seja altamente motivadora para 
o Coachee, deve haver por trás um valor que a sustente.
Além disso, podemos dizer que em inúmeras ocasiões é esta tríade que limita o 
Coachee na conquista de suas metas e objetivos.
Em termos gerais, uma crença é um “firme consentimento e conformidade com 
algo” ou “o completo crédito que se atribui a um fato ou notícia assumindo-os como 
seguros ou certo”.
Lembre-se as crenças desenvolvem-se através da nossa vida por meio das expe-
riências que vivemos. Para nós, as crenças são generalizações de nossas ações e de 
como atribuímos significado ao que vivemos.
Por outro lado, uma vez que os pensamentos se estabeleçam como crenças, 
servem como filtros de percepção do que vivemos.
Uma vez que se convertem em nossos filtros, estabelecemos hábitos e compor-
tamentos baseados nessas crenças. Começamos a ver o mundo de acordo com esse 
mapa.
Pós-Universo 21
Ainda que pareça redundante, é bom ressaltar que para que um Coachee aceite 
uma crença deve existir um “SIM” (Interno do Coachee) aceitando-a e validando-a. 
Para que a crença se estabeleça, começa-se por um estado de convicção sobre algo 
aprendido ou um conceito entendido.
Em termos do que são as estruturas de comunicação, poderíamos dizer, de forma 
mais técnica, que as crenças são relações “CAUSA-EFEITO” a cuja “EVIDÊNCIA” atribuí-
mos “SIGNIFICADOS” que são equivalências complexas.
O termo “VALOR”, de forma genérica, segundo o Novo Dicionário Aurélio da Língua 
Portuguesa tem, entre outros, os seguintes significados: qualidade pela qual determi-
nada pessoa ou coisa é estimável em maior ou menor grau, mérito ou merecimento 
intrínseco; importância de determinada coisa estabelecida ou arbitrada de antemão; 
o equivalente justo em dinheiro, mercadoria etc., especialmente de coisa que pode 
ser comprada ou vendida; preço, valia; a estimativa em dinheiro de um artigo em de-
terminado tempo, o preço do mercado; estima, apreço; importância, consideração.
Segundo Paul Anwandter, meu Master Coach em uma de minhas formações do 
Coaching – ICI – Coaching Integral, VALOR é: aquilo que é importante para alguém.
Por exemplo, se para mim é muito importante ter amigos, para mim, o valor da 
“amizade” é capital.
Algo interessante que ocorre com as crenças é que a intenção positiva, de uma 
Crença é um “Valor”. Por outro lado, temos que as “Crenças” conectam “Valores” a 
experiências.
Um critério, de forma genérica, é uma norma para conhecer a verdade; pode-
ríamos dizer também que é um julgamento sobre algo ou uma forma de discernir. 
Os “Critérios” são “padrões ou regras” que uma pessoa utiliza para tomar decisões e 
fazer julgamentos.
Poderíamos dizer que, eventualmente, quando eu vivo uma experiência pela 
primeira vez, vou extrair dela uma crença, que por outro lado estará associada a um 
valor, que também terá certas regras para poder estruturar e classificar essa mesma 
experiência.
Se a experiência já foi vivida, ou seja, esta é a segunda vez ou a enésima vez que 
volto a vivenciá-la, posso validar a mesma crença ou, eventualmente, posso questio-
ná-la e substituí-la. Ao validá-la, esta crença terá o valor associado e poderei classificar 
ou ponderar como foi esta experiência.
Pós-Universo 22
Nesse último caso, eu sei que ao mesmo tempo a experiência vem a servir como 
um elemento de feedback para confirmar minha crença como tal, manter os filtros 
que possuo ou questionar o meu modelo do mundo.
Crenças Positivas
O coaching atua a partir de crenças positivas. Eis aqui algumas das pressuposições 
do coaching. 
Se Você Quiser Entender, Aja
O primeiro princípio do coaching é que o aprendizado está no executar. A mudança 
origina-se da ação, não do conhecimento intelectual. Ação resulta em feedback e 
aprendizado.
Ação em coaching é avançar na direção de suas metas, vivendo seus valores e 
testando suas crenças sobre si próprio e sobre os outros.
Não há Falhas, somente Retorno
Falha é apenas um julgamento sobre resultados no curto prazo. Se você não tiver 
atingido sua meta, significa somente que você ainda não a atingiu. Falha não é uma 
ideia sensata, porque você não consegue provar algo negativo. Você não pode dizer 
que falhou a menos que tenha desistido, e essa é sua opção.
Nós já Temos Todos os Recursos Necessários ou 
Podemos Criá-los
Não há pessoas desprovidas de recursos, somente estados de espírito nessa condi-
ção. O coach trabalha para realçar os recursos internos do cliente. Nossa sabedoria 
mais profunda está aguardando para ser descoberta.
Pós-Universo 23
Todo Comportamento tem um Propósito
Nossas ações não são ao acaso; nós sempre estamos tentando atingir algo. Estamos 
sempre nos movendo na direção de uma meta, embora possamos não ter consciên-
cia disso. Defina suas próprias metas, porque se você não fizer, há muitas pessoas 
que, alegremente, as estabelecerão para você.
Ter uma Opção é Melhor do que não ter Nenhuma
Se você oferece a um cliente uma melhor opção de acordo com seus valores e 
crenças, então ele a adotará.
Você está Fazendo o Melhor Possível e, provavelmente, 
pode fazer Melhor. Você Cria sua Própria Realidade
Todos nós temos diferentes experiências, interesses, temperamentos, responsabili-
dades, gostos, aversões e preocupações. Assim, formamos crenças diferentes a partir 
de nossas experiências de vida, perseguimos metas diferentes e temos valores dife-
rentes, Estas metas, crenças e valores são as características principais de nosso mapa 
mental, que modela o mundo que percebemos. Agimos como se estes mapas mentais 
fossem reais. Nossos mapas mentais podem ser bons, possibilitando bastante liber-
dade para exploração, ou podem ser limitados, com fronteiras restritas, rodeadas por 
perigos aparentes. O coach tem seu próprio mapa, e respeita e trabalha com a visão 
do mundo do cliente. A intenção não é alinhar a visão do mundo do cliente com a 
do coach, mas oferecer-lhes mais opções dentro de seu mundo.
 • Coaching é uma parceria sinérgica capacitada.
 • Relacionamentos são mais do que a soma de suas partes.
 • Se você considera que um e um apenas resulta em dois, é somente porque 
esqueceu o poder do “e” – o poder da conexão.
 • O cliente tem as respostas.
 • O coach tem as perguntas.
Pós-Universo 24
Padrões de Linguagem Limitante
A Linguagem que usamos cotidianamente pode limitar ou potencializar os nossos 
pensamentos. Ela os dirige para direções específicas e nos ajuda a criar a nossa rea-
lidade. Geralmente acreditamos no que falamos.
Portanto, a habilidade de usar a linguagem com precisão é essencial para nos 
comunicarmos melhor. As palavras são poderosas. Vejamos alguns casos em que a 
simples troca de algumas palavras pode dirigir o foco das ações para o positivo em 
vez de criar limites.
Substitua o Futuro do Pretérito pelo Presente
Em vez de “Eu gostaria de poder viajar nas férias”, diga “Eu quero viajar nas férias”. O 
verbo no presente dá mais força de ação positiva na direção do objetivo.
Vamos Parar de “TENTAR”!
O verbo “tentar” já pressupõe a possibilidade de “falha”. Exemplo: “Vou tentar fazer isso 
ainda hoje”. É provável que você não faça, até porque existe a “desculpa”: “Olha, eu 
tentei...”. Evite o “tentar”, diga no positivo: “Eu farei...”, e AJA no sentido de fazer acon-
tecer o que disse!
Aprendendo a Usar o “NÃO”
A questão de “não” é que a frase que o contém, para ser compreendida, traz à mente 
o que está junto com ela. O “não” existe apenas na linguagem e não na experiên-
cia. Por exemplo, pense em “não... (não vem nada à mente). Agora não pense em 
um elefante voando. Foi pedido que você não pensasse em um elefante voando e 
você, provavelmente,pensou e chegou a visualizar na sua tela mental um elefante 
voando. Portanto, procure falar no positivo, diga o que você quer e não o que não 
quer. Exemplo: “Eu quero viajar nas minhas férias”, ao invés de “Eu não quero deixar de 
viajar nas minhas férias”. Quando digo: “Não pense em um avião pendurado em um 
balão de gás”, você consegue não pensar? O cérebro humano não processa frases ne-
gativas, então ele tende a pensar no que não é para pensar – de outro modo, como 
irá saber em que não pensar?
Pós-Universo 25
“Tenho que”, “Devo” ou “Preciso”
Essas expressões pressupõem que alguma coisa externa a você está no controle. Em 
vez disso, use “VOU”, “QUERO”, “DECIDO”, Assim, o controle é seu.
O Mesmo Acontece com o Uso de: “NÃO CONSIGO”, 
“NÃO POSSO”
Essas expressões dão a ideia de que você é incapaz. Lembre-se de que a linguagem 
é o símbolo da nossa experiência, ou seja, se você acha que pode, você está certo, se 
acha que não pode, você também está certo. Portanto, evite essas afirmações de in-
capacidade pessoal. Junte a palavra “AINDA” e diga então “NÃO CONSIGO AINDA” OU 
“AINDA NÃO POSSO”. Isso pressupõe que vai poder, vai conseguir. Uma boa maneira 
de começarmos a questionar nossos limites internos é sempre que nos ouvirmos 
dizendo (ou pensando) “Não posso”, “Não consigo” etc., repetirmos para nós mesmos 
a pergunta: “O que me impede?”
Quando tiver que falar de alguma coisa negativa, expresse-se com o tempo verbal 
no passado. Desse modo você não traz o problema para o presente. Exemplo: “Eu 
não conseguia fazer isso”, “Eu tinha alguma dificuldade para realizar tal tarefa”.
O Verdadeiro Significado do “MAS”
Analisemos a frase: “Considero você um funcionário muito competente, honesto, 
dedicado, MAS gostaria que você não chegasse atrasado”. Qual frase o funcionário 
vai memorizar? Certamente, a que é iniciada por “MAS”. Além disso, ficará com a im-
pressão de que chegar atrasado chama mais a atenção de seu chefe do que o fato 
de ser competente, honesto e dedicado. A palavra “MAS” coloca uma frase em opo-
sição à outra. É como se a frase iniciando por “MAS” apagasse tudo o que havia sido 
dito antes. O que se pode fazer para evitar os efeitos negativos do “MAS”?
Evitar usá-lo da forma como demonstramos nos exemplos acima e procurar subs-
tituí-lo pela palavra “E”, quando isto for apropriado.
Pós-Universo 26
Falar de suas Mudanças Pessoais
Falar de suas mudanças pessoais desejadas para o futuro fica melhor se você usar 
os tempos verbais no presente. Exemplo: em vez de “Vou conseguir” diga “Estou 
conseguindo”.
Em vez de “SE” use “QUANDO”
Em vez de falar “se eu conseguir juntar dinheiro irei à Grécia” fale “quando eu conse-
guir tiver a quantia necessária irei à Grécia”. O “QUANDO” pressupõe que você está 
decidido a fazê-lo.
O Metamodelo de Linguagem
Aprendemos, com a PNL, como a linguagem influencia nossos comportamentos 
e como podemos influenciar a outras pessoas por meio dela. As palavras têm um 
significado e, para entendermos o que uma pessoa diz, temos de compartilhar de 
experiências parecidas com as delas. Já que não sabemos ao certo o que é a realida-
de, criamos códigos para descrevê-la e compartilhá-la com outras pessoas. 
Assim, cada indivíduo escolhe, consciente ou inconscientemente, dentro de uma 
variedade infinita de experiências sensoriais, quais itens serão representados nos seus 
mapas ou nos seus modelos da Realidade.
Como a linguagem nada mais é do que uma representação simbólica de uma ex-
periência subjetiva mais profunda e complexa, ela é considerada a Estrutura Superficial 
da Comunicação. A experiência, com todos os seus detalhes, está gravada na chamada 
Estrutura Profunda, enquanto os filtros mentais (generalização, eliminação e distor-
ção) atuam quando se passa da experiência para a sua representação, ou seja, da 
Estrutura Profunda para a Estrutura Superficial.
Pós-Universo 27
A forma pela qual nós fazemos essas escolhas são processos internos inerentes 
a cada um de nós. Existem três processos gerais que acontecem quando as pessoas 
verbalizam suas experiências: Omissões, Generalizações e Distorções.
As Omissões acontecem quando colocamos nossa atenção, seletivamente, em 
algumas dimensões da nossa experiência e excluímos certas características. É a capa-
cidade que temos de eliminar partes da realidade reduzindo o Mundo a proporções 
que podemos controlar. Trata-se de um mecanismo muito útil para que possamos 
interagir com o Mundo sem ficarmos assoberbados com o excesso de informações. 
Isso pode ser limitante quando a pessoa deixa, inconscientemente, de perceber fatos 
importantes.
“A Generalização é um processo que acontece quando os elementos ou partes 
do modelo de uma pessoa afastam-se de sua experiência original e passam a re-
presentar toda a categoria da qual a experiência original é um exemplo” (BLANDER; 
GRINDER, 1977, p.36). Generalizar é a capacidade que possuímos de transportar uma 
experiência de um contexto para outros. É um mecanismo útil quando se faz qual-
quer tipo de aprendizado, contudo pode ser limitante quando a pessoa generaliza 
um acontecimento desagradável de um acontecimento desagradável de um con-
texto para outros, podendo gerar uma fobia ou algo que limite sua ação no Mundo.
“A Distorção é o processo que nos permite fazer substituições em nossa expe-
riência de dados sensoriais” (BLANDER; GRINDER, 1977, p.37). Distorcer é a capacidade 
que as pessoas têm de criar abstrações a respeito da Realidade. Ela substitui partes 
de experiência real por partes subjetivas. Podemos citar, como exemplo, a criação ar-
tística, em suas várias expressões, como resultado do mecanismo de Distorção. 
Pós-Universo 28
QUEBRANDO 
CRENÇAS
Pós-Universo 29
Algumas de nossas crenças possibilitam nos levantar e nos auxiliar a alcançar amplos 
acontecimentos, ainda que em momentos difíceis, são nossas crenças fortalecedoras, 
enquanto que outras crenças são crenças limitantes, que nos impedem de conse-
guir a vida que verdadeiramente buscamos saborear.
Crenças Limitantes 
Crenças limitantes são as principais acusadas por nos deter de atingirmos nossas metas 
e vivenciar nossos valores. Elas atuam como regras que nos impedem de conseguir 
o que é possível, do que nós somos capazes e do que nós merecemos. Quando um 
coach pergunta “O que o impede de atingir sua meta? ” Normalmente as respostas 
são crenças limitantes.
Crenças limitantes provavelmente surgem da infância quando copiamos nossos 
pais – os pais nunca são perfeitos. Estas opiniões precoces, com frequência, perma-
necem ocultas e nós, conscientemente, não as avaliamos quando adultos. 
Algumas crenças limitantes típicas:
“Eu preciso me esforçar muito no trabalho para ter dinheiro suficiente para viver”
“Sem esforço – sem ganho”
“Eu preciso ser rico para ser feliz”
“Sucesso demanda um longo tempo”
“Eu não consigo confiar em ninguém”
“A maioria das pessoas tem mais sorte do que eu”
“Você não consegue superar um mau início na vida”
“Eu não consigo trabalhar com computadores”
“Eu não consigo viver sem aquele trabalho”
“Eu não consigo ganhar sem que outras pessoas percam”
“Eu não consigo o que quero”
“As outras pessoas são melhores do que eu”
“Coaching é difícil”
“Eu não sou uma pessoa flexível”
“Eu não mereço ser bem-sucedido”
“Eu não consigo obter o que quero”
“Eu atingi meus limites”
Pós-Universo 30
No coaching, às vezes simplesmente ser capaz de articular crenças limitantes e ver seus 
efeitos é suficiente para um cliente mudar suas opiniões e, portanto, sua realidade.
As pessoas não estão normalmente cientes de suas crenças limitantes. A primeira 
etapa é inseri-las na linguagem. Assim, elas ficarão em aberto e podem ser examinadas. 
Outra maneira de identificar crenças limitantes é perguntar ao cliente por que ele 
não está atingindo suas metas. O que ele considera que o está impedindo? As res-
postas revelam o que ele percebe como limites. Geralmente estes limitesse referem 
mais ao cliente do que ao mundo.
Independentemente do que o cliente disser que está impedindo suas metas, é 
uma opinião, e proveniente do cliente, não da realidade.
Obstruções são criadas no mundo exterior a partir de crenças limitantes que 
existem na mente do cliente.
O Processo Paw
A fim de alcançar suas metas, os clientes precisam crer em três coisas:
Possibility (Possibilidade) É possível atingi-las
Ability (Habilidade) Eles são capazes de atingi-las
Worthiness (Merecimento) Eles merecem atingi-las
Possibilidade, Habilidade e Merecimento são as três chaves da realização das metas.
Possibilidade
Primeiramente, o cliente precisa acreditar que suas metas são possíveis para ele. Do 
contrário, ele nem mesmo tentará atingi-las.
Muitas vezes, confundimos possibilidade com competência. Pensamos que algo 
não é possível quando, na verdade, simplesmente não sabemos a maneira como 
fazê-lo.
Pós-Universo 31
Habilidade
Quando um cliente acredita que sua meta é possível, então pelo menos ele está no 
jogo. O próximo bloco é que ele crê que é incapaz de obter suas metas. Ele colocou 
um limite em suas realizações. 
O único modo pelo qual você prova que é capaz de atingir uma meta é quando 
a atinge. Até então você não sabe, portanto, é melhor acreditar que você pode. É 
apenas um pensamento tão realista que você pode como acreditar que não pode. 
Você nunca consegue provar que não pode atingir uma meta porque é impossível 
provar um fato negativo. Você somente pode dizer que ainda não a atingiu.
Alterar a linguagem é a primeira etapa para mudar o pensamento e, portanto, 
as crenças.
Merecimento
Finalmente, o cliente deve acreditar que ele merece atingir suas metas. Geralmente 
há uma crença deixada de lado na infância de que ele não merece nada pelo qual 
não se esforçou muito. Um dos processos de coaching mais valiosos é fazer com que 
os clientes sintam que merecem coisas – eles merecem ter os sentimentos que têm, 
ele merecem obter as metas pretendidas.
Mudanças de Crenças
Crenças mudam naturalmente no decorrer da vida. O ciclo se dá da seguinte forma:
 • Insatisfação com os eventos atuais
 • Dúvida da crença existente
 • Querer crer em algo diferente
 • Uma nova crença
 • A antiga crença se reúne ao grupo das crenças obsoletas
Pós-Universo 32
LEGADO
AFILIAÇÃO
IDENTIDADE
CRENÇAS E VALORES
CAPACIDADES
COMPORTAMENTO
AMBIENTE
7
6
5
4
3
2
1
Consciência de que fazemos 
parte de algo amior, o que 
deixaremos para o mundo
Com que nos
relacionamos,
Eu dentro de
um grupo
Coach como Empoderador 
Liderança carismática e 
visionária
Coach como Aglutinador
Liderança colaborativa
Coach como Apoiador
Liderança de
consideração
individualizada
Coach como
Mentor Liderança
inspiracional
O que realmente
somos, qual é
a nossa missão
de vida
O que acreditamossobre nós mesmos,o porque das açõesque realizamos
Habilidades ecapacidades que temospara fazer as coisas
Coach como
Professor
Liderança do
estímulo intelectual
Coach como
Treinador
Liderança do 
estím
ulo
Coach como Guia
Liderança da gestão
por exceção
Ações e Reações do dia a dia
in�uenciadas pelo ambienteonde estamos inseridos
Tudo que está do Externo
ao ser humano, mas gera impacto
e movimentos internos
Figura 4 - Pirâmide de níveis neurológicos
Fonte: Cruz ([2017], on-line)5. 
Você possui crenças limitantes?
reflita
Transição
Transição é a parte mais difícil do coaching. O cliente não está mais na sua antiga 
posição, mas ele ainda não mudou completamente para a nova situação. Ele perdeu 
a segurança do antigo, e ainda não atingiu os benefícios que o novo pode lhe ofe-
recer. Ele está no limbo (suspenso), e esta situação pode ser muito desconfortável. 
Neste estágio, o cliente tem de confiar no coach e, também, nos seus próprios re-
cursos. O suporte estará do seu lado, se ele conseguir mudar sua maneira de pensar.
Pós-Universo 33
Há muitas coisas para se aprender quando você emerge no outro lada da transi-
ção. Uma coisa que você aprende é mudar seus hábitos. Não apenas parar os antigos 
(por exemplo, trabalhar sozinho de madrugada até as primeiras horas da manhã), 
mas também aprender os novos (por exemplo, trabalhar com outra pessoa e com-
partilhar experiências).
Hábitos
Hábitos são o que fazemos quando não pensamos. Eles são muitos úteis. Nós não 
queremos pensar sobre tudo que fazemos, queremos pensar sobre as coisas in-
teressantes. Os hábitos que trabalham bem para nós são ótimos. Eles promovem 
estabilidade à nossa vida. No entanto, quando queremos mudar, nossos hábitos re-
sistem a essa mudança. Para mudar sua vida, passar pela transição, será necessário 
mudar alguns hábitos e criar outros novos.
Vários hábitos são criados precocemente na vida e nós nunca realmente os exa-
minamos. O que mantém os hábitos no lugar? A PNL utiliza o termo ancoragem. 
Ancoragem é como um estímulo transformando-se num “acionador” que nos faz res-
ponder de uma certa maneira. Uma âncora é qualquer acionador visual, auditivo ou 
cinestésico que está associado com uma particular resposta ou estado emocional.
As âncoras nos mantêm no lugar, da mesma forma que a âncora de um navio 
o impede de ir à deriva de seu ponto de amarração. Nossa vida permanece estável 
porque nos cercamos com âncoras que suportam nosso modo de viver. 
As âncoras podem ser visuais, como pessoas, roupas e carros. Podem ser auditi-
vas, como uma particular música, um jingle comercial ou a voz de um caro amigo. 
Podem ser cinestésicas, como o sentimento de estar com suas roupas favoritas, sentado 
numa poltrona ou imerso na fervura de um banho quente. Podem ser olfativas ou 
gustativas, como o cheiro de um hospital (por que todos têm o mesmo odor?) ou o 
sabor de café ou chocolate. Palavras podem ser âncoras porque elas evocam ideias; 
seu nome é uma âncora expressiva de sua identidade. As âncoras reproduzem os 
estados emocionais e, na maioria das vezes, nós não as notamos; somente os estados. 
Algumas âncoras são neutras. Algumas nos colocam em bons estados. Outras em 
maus estados. Da perspectiva de um coach, não importa se os sentimentos evoca-
dos pela âncora são bons ou ruins. O que importa é que elas sejam habituais.
Pós-Universo 34
Consciência
Quando reagimos às âncoras não estamos cientes do momento presente. Seguimos 
num piloto automático e nos desligamos durante um período de tempo. Coaching 
é explorar o passado e desenhar o futuro. Ambas as ações requerem a consciência 
do momento presente. O coach é um estimulador do que está acontecendo agora 
mesmo. Os coachees precisam estar cientes do momento presente, do contrário eles 
não verão como estão mantendo seus problemas. A jornada deles é uma sucessão 
de “agoras”, de modo que eles precisam prestar atenção. “Agora” é a conexão entre o 
presente e o futuro.
Auto-observação não envolve mudar nada. Não há julgamentos, somente ob-
servação. A mudança vem mais tarde.
ANCORAGEM 
As escolhas e comportamentos são reflexos dos pensamentos e da forma 
como o ser humano percebe o mundo. Assim, seu estado emocional conduz 
diretamente suas ações e reações. Nessa situação, o Coaching utiliza a âncora 
positiva, uma poderosa técnica da PNL para administrar nossos hábitos de 
forma favorável ao estado desejado.
Âncora é uma ferramenta utilizada para ativar um estado emocional posi-
tivo e encorajador vivenciado em algum momento pela pessoa. Quando 
é utilizada, a pessoa se lembra daquele estado e sente as mesmas sensa-
ções positivas, fazendo com que suas ações sejam refletidas por este estado 
emocional.
Para criar uma âncora, pode-se escolher uma palavra ou um gesto que te 
lembra uma situação ou estado emocional positivo e importante. Dessa 
forma, quando estiver numa situação de medo, desânimo, ou algum outro 
estado negativo, utilizará a âncora para criar o atalho e acessar um estado 
emocional positivo e que reflete diretamente em seu hábito para o positivo.
Fonte: Marques (2014, on-line)6. 
saiba maisatividades de estudo
1. Quando você imagina que está contemplando seus lugares favoritos ou lembrando 
quando esteve na praia de areia branca nas férias, ou planejando como seu quarto 
ficará. Você está utilizando qual sistema? 
a) Sistema auditivo.
b) Sistema visual.
c) Sistema olfativo.
d) Sistema cinestésico.
e) Sistema gustativo.
2. É formado de nossos sentimentos internos e externos de toque e consciência cor-
poral, sendo ainda inclui o sentido de equilíbrio. Analise as afirmativas a seguir e 
marque sobre qual sistema estamos falando.
a) Sistema visual.
b) Sistema cinestésico.
c) Sistema gustativo.
d) Sistema auditivo.
e) Sistema olfativo.
3. São as regras de sua vida, as regras pelas quais você vive. Estas regras podem ser li-
bertadoras e positivas. Podem ainda ser impedimentos, levando-o a acreditar que 
não é capaz de obtê-las. Analise as afirmações e assinale corretamente sobre 
qual conceito estamos falando.
a) Valores.
b) Metas.
c) Crenças.
d) Desafios.
e) Medos.
resumo
Neste estudo, foi exposto sobre crenças que são regras sobre a vida, pois podem ser positivas ou 
limitantes. Nossas crenças influenciam nossas experiências, tornando algumas experiências pos-
síveis e outras impossíveis. Cada um de nós tem uma realidade criada e suportada por nossas 
crenças. Nós agimos de acordo com essa realidade.
As crenças mudam como resultado da experiência, às vezes gradualmente e, em alguns casos, 
abruptamente. Criamos nossos relacionamentos pelo que fazemos e como pensamos. Quanto 
mais nos tornamos conscientes de nosso mundo interno, mais apreciamos quem somos e nos 
conheceremos melhor. 
O sistema representacional que estamos usando se mostra em nossa linguagem corporal através 
de nossa postura, padrão de respiração, tom de voz e movimentos oculares. Esses são chama-
dos de “pistas de acesso” – associam-se ao uso de sistemas representacionais e os tornam mais 
fáceis de serem acessados.
A linguagem que utilizamos também oferece pistas quanto ao sistema representacional que 
estamos usando. Palavras baseadas nos sentimentos associadas a sistemas representacionais 
são chamadas de “predicados” na literatura PNL. Aprendemos, com a PNL, como a linguagem in-
fluencia nossos comportamentos e como podemos influenciar a outras pessoas por meio dela. 
As palavras têm um significado e, para entendermos o que uma pessoa diz, temos de compar-
tilhar de experiências parecidas com as delas. Já que não sabemos ao certo o que é a realidade, 
criamos códigos para descrevê-la e compartilhá-la com outras pessoas. Assim, cada indivíduo 
escolhe, consciente ou inconscientemente, dentro de uma variedade infinita de experiências 
sensoriais, quais itens serão representados nos seus mapas ou nos seus modelos da Realidade.
Como a linguagem nada mais é do que uma representação simbólica de uma experiência sub-
jetiva mais profunda e complexa, ela é considerada a Estrutura Superficial da Comunicação. A 
experiência, com todos os seus detalhes, está gravada na chamada Estrutura Profunda, enquanto 
os filtros mentais (generalização, eliminação e distorção) atuam quando se passa da experiência 
para a sua representação, ou seja, da Estrutura Profunda para a Estrutura Superficial.
Gerenciar os pensamentos, controlar as palavras e, principalmente, compreender o que estamos 
sentindo é uma habilidade difícil de realizar, entretanto, compreendendo os segredos da PNL e 
com apoio de profissionais de Coach capacitados, é possível reduzir muitas preocupações e de-
senvolver habilidades para evoluir a Maturidade Emocional.
material complementar
As 48 Leis do Poder
Autor: Robert Greene
Editora: Rocco
Sinopse: o poder é um jogo. É preciso saber jogá-lo para conquistar o 
que se deseja na política, nos negócios, na vida pessoal e até na corte 
amorosa. ‘As 48 Leis do Poder’ mostra como agem os mestres nesta arte 
que envolve inteligência, perspicácia, planejamento e, principalmente, dis-
simulação, seja no Japão feudal ou na corte de Luís XVI, na renascença italiana ou na Chicago 
dos tempos da Máfia. As Leis incluem, entre outras, a capacidade de esperar o momento certo 
para atacar, criar uma aura de mistério para confundir os inimigos, saber conquistar corações 
e mentes das pessoas e encobrir todos os atos em cortinas de fumaça. Reis, políticos, gene-
rais, diplomatas e religiosos - assim como cortesãs, bandidos e charlatões - servem de base 
para as 48 Leis que regem o poder e a influência sobre outras pessoas.
referências
ANWANDTER, P. Introdução ao Coaching Integral ICI. Santigo de Chile: Ril Editores, 2012.
BLANDER, R; GRINDER, J. A Estrutura da Magia: um livro sobre linguagem e terapia. Rio de 
Janeiro: LTC Editora,1977.
BURTON, K. Coaching com PNL para leigos. Rio de Janeiro: Alta Books. 2014.
______; READY, R. Exercícios de Programação Neurolinguística para leigos. Rio de Janeiro: 
Alta Books, 2016.
GONZALES, L. J. PNL: sucesso e êxito pessoal. São Paulo: Paulus, 2005
LAGES, A; O´CONNOR, J. Coaching com PNL. Rio de Janeiro: Qualitymark, 2013.
MATTEU, D. Coaching. Aceleração de Resultados. Estratégias, Técnicas e Processos Para 
o Sucesso Pessoal, Profissional e Organizacional. São Paulo: Editora Sermais 2014.
O´CONNOR, J. Manual de Programação Neurolinguística PNL. Rio de Janeiro: Qualitymark, 
2011.
TRACY, B. Metas. São Paulo: Editora Best Seller, 2005 
WHITMORE, J. Coaching para Performance. Rio de Janeiro: Qualitymark, 2012 
ZAIB, J; CHAGAS, M. J. PNL Teoria, Técnicas e Ferramentas da Programação Neurolinguística. 
1 ed. Rio de Janeiro: Wak, 2012. 
REFERÊNCIAS ON-LINE
1 Em: <https://www.meupoder.com.br/>. Acesso em: 1 dez. 2017.
² Em: <http://www.portalsaofrancisco.com.br/corpo-humano/sistema-sensorial>. Acesso em: 20 
ago. 2017.
3 Em: <http://objetivolua.com/mito-mehrabian-comunicacao/>. Acesso em: 25 abr. 2018.
4 Em: <http://slideplayer.com.br/slide/2498433/>. Acesso em 25 abr. 2018.
5 Em: <http://aprendavencer.com.br/processo-evolutivo/>. Acesso em: 1 dez. 2017.
6 Em: <http://www.jrmcoaching.com.br/blog/principais-tecnicas-de-programacao-neurolinguis-
tica/>. Acesso em: 20 ago. 2017.
http://objetivolua.com/mito-mehrabian-comunicacao/
http://slideplayer.com.br/slide/2498433/
resolução de exercícios
1. b) Sistema visual.
2. b) Sistema cinestésico.
3. c) Crenças.
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	_g88217e8kwx6
	Percepção x 
	realidade
	Crenças 
	Quebrando 
	Crenças