Dissonância Cognitiva

Prévia do material em texto

e-Tec Brasil63
Aula 8 – Dissonância Cognitiva 
Você já deve ter notado que as pessoas mudam o que dizem, para não 
entrarem em contradição com o que acabaram de dizer. Isso acontece 
porque as pessoas procuram coerência em suas atitudes e comportamentos.
E este é o tema da nossa aula, cujo objetivo é levar você a identificar e 
valorizar a dissonância cognitiva. 
Tentamos reconciliar atitudes e comportamentos divergentes, ajustando-os 
de modo a parecerem racionais e consistentes. Quando há inconsistências, 
as pessoas normalmente alteram a atitude, mudam o comportamento ou 
desenvolvem a racionalização para explicar a discrepância. Dada essa ten-
dência à busca de consistência, surge uma pergunta: O comportamento de 
um indivíduo sempre pode ser previsto se conhecermos sua atitude em rela-
ção a um assunto? A resposta a essa pergunta, infelizmente, é mais comple-
xa do que somente um sim ou um não.
De acordo com a Teoria da Dissonância Cognitiva, de Leon Festinger, existe 
uma tendência nos indivíduos de procurar uma coerência entre suas cogni-
ções (convicções, opiniões). Quando existe uma incoerência entre atitudes 
ou comportamentos (dissonância), algo precisa mudar para eliminar a dis-
sonância. No caso de uma discrepância entre atitudes e comportamento, é 
mais provável que a atitude vai mudar para acomodar o comportamento.
Dois fatores afetam a força da dissonância: o número de convicções 
dissonantes e a importância atribuída a cada convicção. 
Existem três maneiras de eliminar a dissonância:
1. reduzir a importância das convicções dissonantes.
2. acrescentar convicções mais consoantes que se sobreponham às convicções 
dissonantes.
3. mudar as convicções dissonantes para que elas não sejam mais incoerentes.
Figura 8.1:Dissonância Cognitiva
Fonte: http://1.bp.blogspot.com
Psicologia das Relações Humanas e-Tec Brasil 64
A dissonância ocorre mais frequentemente em situações onde um indiví-
duo precisa escolher entre duas convicções ou ações incompatíveis. A maior 
dissonância é criada quando as duas alternativas são igualmente atraentes. 
Além disso, a mudança de atitude está mais provavelmente na direção de 
menos estímulo, já que isto resulta em menor dissonância.
Neste aspecto, a teoria da dissonância é contraditória em relação à maioria 
das teorias comportamentais que predizem uma maior mudança de atitude 
com estímulo aumentado (isto é, reforço).
8.1 Âmbito/Aplicação
A teoria da dissonância se aplica a todas as situações envolvendo formação e 
mudança de atitude. Ela é especialmente relevante para tomada de decisões 
e resolução de problemas.
Exemplo: Considere alguém que compra um carro caro, mas descobre que 
ele não é confortável em passeios longos.
A dissonância existe entre suas convicções de que ele comprou um bom 
carro e que um bom carro deve ser confortável.
A dissonância pode ser eliminada decidindo-se que isto não importa, já que 
o carro é principalmente usado para viagens curtas (reduzindo a importância 
da convicção dissonante) ou focalizando-se as virtudes do carro, como se-
gurança, aparência, manuseio (acrescentando desse modo mais convicções 
consoantes). A dissonância também pode ser eliminada desembaraçando-se 
do carro, mas este comportamento é mais difícil de ser realizado do que 
mudar as convicções.
8.1.1 Princípios
1. A dissonância acontece quando um indivíduo precisa escolher entre ati-
tudes e comportamentos que são contraditórios.
2. A dissonância pode ser eliminada reduzindo-se a importância das 
convicções conflitantes, adquirindo novas convicções que mudam o 
balanço, ou removendo a atitude ou comportamento conflitante (BEHM 
e COHEN, 1957).
A teoria da dissonância cognitiva ajuda a explicar a relação entre atitudes e 
comportamento. Dissonância significa inconsistência. Dissonância cogniti-
Assista ao divertidíssimo filme 
“Se Eu fosse Você”. É muito 
bom! Cláudio (Tony Ramos) é 
um publicitário bem sucedido, 
dono de sua própria agência, 
casado com Helena (Glória 
Pires), uma professora de música 
que cuida de um coral infantil. 
Acostumados com a rotina do dia 
a dia e do casamento de tantos 
anos, eles volta e meia têm uma 
discussão. Um dia eles têm uma 
briga maior do que o normal, que 
faz com que algo inexplicável 
aconteça: eles trocam de corpos. 
Apavorados, Cláudio e Helena 
tentam aparentar normalidade 
até que consigam reverter a 
situação. Porém para tanto eles 
terão que assumir por completo a 
vida do outro.
e-Tec BrasilAula 8 - Dissonância Cognitiva 65
va refere-se a qualquer incompatibilidade que um indivíduo possa perceber 
entre duas ou mais de suas atitudes ou entre seu comportamento e suas 
atitudes. A teoria propõe que toda forma de inconsistência é incômoda e 
que os indivíduos tentarão reduzir a dissonância e, consequentemente, o 
incômodo.
Portanto, os indivíduos buscarão uma situação estável, em que a dissonância 
seja mínima. É claro que nenhum indivíduo consegue evitar inteiramente a 
dissonância.
Sabemos que burlar o imposto de renda é errado, mas todo ano “camufla-
mos” um pouco os números, e esperamos que nossa declaração não caia na 
malha fina. Ou dizemos aos nossos filhos que escovem os dentes depois de 
todas as refeições, mas nós não o fazemos (ROBBINS, 2002).
Para ler e refletir!
Como lidar com a dissonância?
A teoria afirma que o desejo de reduzir a dissonância será determinado pela 
importância dos elementos que criam a dissonância, o grau de influencia 
que o indivíduo acredita ter sobre os elementos e as recompensas que 
podem estar envolvidos na dissonância.
Se os elementos que criam a dissonância forem relativamente insignificantes 
a pressão para corrigir esse desequilíbrio será pequena. Numa situação de 
trabalho, suponhamos que um gerente acredite seriamente que nenhuma 
companhia deva poluir o ar ou a água. Infelizmente esse gerente, devido às 
exigências de seu cargo está numa posição que o obriga a tomar decisões 
que equilibrem a rentabilidade de sua companhia com suas posturas 
pessoais em relação à poluição.
Ele sabe que o despejo de esgotos no rio local (que, suponhamos, seja 
legal) vai de encontro aos melhores interesses econômicos de sua empresa. 
O que fará ele? Evidentemente esse gerente está experimentando um grau 
elevado de dissonância cognitiva.
Devido à importância dos elementos desse exemplo não podemos esperar 
que o gerente ignore a inconsistência. Existem vários caminhos que ele pode 
adotar para lidar com seu dilema.
Psicologia das Relações Humanas e-Tec Brasil 66
Ele pode mudar de comportamento (deixar de poluir o rio), ou pode reduzir 
a dissonância mediante a conclusão de que o comportamento dissonante, 
afinal de contas, não é tão importante (“eu preciso ganhar dinheiro e em 
meu papel na empresa de tomador de decisão muitas vezes tenho de colocar 
o que é bom para minha companhia acima do que é bom para o ambiente 
ou para a sociedade”).
Uma terceira alternativa seria o gerente mudar sua atitude (“não há nada de 
errado em poluir o rio”). Ainda outra opção seria procurar elementos mais 
harmoniosos que compensem os dissonantes (“Os benefícios da fabricação 
de nossos produtos para a sociedade mais que compensam o custo decor-
rente da poluição da água”).
O grau de influência que os indivíduos acreditam ter sobre os elementos terá 
um impacto no modo como reagirão à dissonância. Se perceberem a disso-
nância como incontrolável - algo sobre o que não disponham de nenhuma 
escolha - não tenderão a ser receptivos à mudança de atitude.
Se o comportamento produtor de dissonância, por exemplo, fosse exigido 
em decorrência de uma ordem do chefe, a pressão para reduzir a dissonância 
seria menor que no caso de o comportamento ser executado voluntariamen-
te. Enquanto a dissonância existir ela poderá ser racionalizada e justificada.
8.1.2 Recompensas
As recompensas também influenciam o grau em que os indivíduos são mo-
tivados a reduzir a dissonância. Quando altadissonância é acompanhada 
por altas recompensas, a tensão inerente a ela tende a ser reduzida. As 
recompensas atuam para reduzir a dissonância porque aumentam o lado da 
consistência no “balancete” do indivíduo.
Esses fatores de moderação sugerem que a mera experiência de dissonância 
não leva necessariamente os indivíduos a buscarem diretamente a consis-
tência, ou seja, a redução dessa dissonância. Se as questões subjacentes à 
dissonância são de importância mínima, se um indivíduo percebe que ela é 
de imposição externa e se encontra em grande parte fora de seu controle, 
ou se as recompensas forem importantes o bastante para compensá-la, o 
indivíduo não sofrerá grande tensão no sentido de reduzi-la.
Quais são as implicações organizacionais da teoria da dissonância 
cognitiva?
e-Tec BrasilAula 8 - Dissonância Cognitiva 67
Ela pode ajudar a prever a propensão para mudar atitudes e comportamentos.
Por exemplo, se os indivíduos são obrigados pelas demandas de seus cargos 
a dizer ou a fazer coisas que contradizem com sua atitude pessoal, tenderão 
a modificar essa atitude para torná-la compatível com a cognição daquilo 
que disseram ou fizeram. Além disso, quanto maior a dissonância – depois 
de ter sido moderada pelos fatores de importância, escolha e recompensa – 
maior a pressão para reduzi-la.
Considerações da professora
Nessa aula entendemos os elementos que criam a dissonância estiverem sob 
controle, ou seja, conhecidos, entendidos a pressão e o desequilíbrio será menor.
Nas situações de trabalho não é raro esse tipo de situação, no filme que indi-
quei para assistir demonstra de forma bem humorada a dissonância.
Atividades de aprendizagem
•	 Elabore um exemplo de resolução de problemas com utilização do prin-
cípio, Onde a dissonância pode ser eliminada reduzindo-se a importância 
das convicções conflitantes, adquirindo novas convicções que mudam o 
balanço, ou removendo a atitude ou comportamento conflitante.