Trabalho Semestral

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CENTRO UNIVERSITÁRIO DE RIO PRETO - UNIRP
CURSO DE ADMINISTRAÇÃO - 50 ANOS
	Nota/Conceito:
	Disciplina:
	NEGOCIAÇÃO EMPRESARIAL
	Docente:
	Prof.(ª) ROSA MARIA FURLANI
	Turma:
	11.378
	Período:
	7º
	Avaliação:
	TRABALHO SEMESTRAL
	Data:
	
	Aluno(a):
	
	Código:
	
Os turcos são reconhecidos como excelentes negociadores. Na cidade de Istambul, existe o Grand Bazaar, que é um grande mercado para comercialização de mercadorias como tapetes, joias, alimentos, dentre outros.
O processo de negociação na Turquia envolve em primeiro lugar a alegria e empatia em relação ao cliente. Os vendedores turcos são muito alegres, receptivos, elogiam frequentemente o comprador, estabelecendo assim, uma relação de intimidade, e aplicando a inteligência emocional através da empatia (colocar-se no lugar do outro). 
Os brasileiros em Istambul são reconhecidos como sendo do país do futebol, e os turcos adoram o futebol brasileiro. Esse é um dos ganchos para se aproximar do cliente.
Em seguida começam a apresentar seu produto, como por exemplo, um tapete. Valorizam a qualidade do tecido, da fabricação, das cores, do tamanho, e tentam convencer o cliente que o seu produto é uma oferta irrecusável.
A paixão demonstrada na oferta do seu produto é um bom exemplo de inteligência emocional e capacidade de persuasão. 
Uma vez que o cliente esteja seduzido pela oferta, o vendedor turco começa a demonstrar seus tapetes de forma volumosa, ou seja, o vendedor turco inicia o processo de negociação tirando grandes volumes de tapetes da prateleira, colocando-os no chão para serem apreciados pelo cliente. 
O vendedor turco acredita que o cliente irá comprar, e não mede esforços para colocar no chão grandes quantidades de tapetes para serem apreciados.
Após a demonstração do seu produto de forma apaixonada, o vendedor turco apresenta o maior preço do produto, esperando a contraproposta do cliente. Um tapete de tamanho pequeno pode começar a ser vendido por R$ 300,00 e chegar até a R$ 80,00 dependendo da flexibilidade do vendedor e da determinação do cliente em ofertar um menor lance.
Uma vez fechada a compra, o vendedor turco abre uma nova venda de um produto de menor valor para ainda aproveitar o bom relacionamento estabelecido. 
E mais uma vez encanta o cliente com um atendimento personalizado, e com a demonstração de um outro produto de menor valor, como um cashmere que chega a parecer um brinde pela compra como um todo.
Texto disponível em: http://coachinginnovationbrazil.com.br/2-casos-e-4-dicas-praticas-de-gestao-de-conflitos-e-tecnicas-de-negociacao/
Esse exemplo prático, nos ensina muitas técnicas de negociação, como por exemplo: inteligência emocional, empatia, estabelecimento de um relacionamento amigável, apresentação da sua proposta com paixão, flexibilidade na apresentação dos preços, mostrar preço mais alto para depois ir fazendo concessões gradativas e, por fim fechar o processo com abertura para outros negócios.
Para efeito deste trabalho semestral, responda as perguntas a seguir e, na sequência, desenvolva um cenário possível de negociação, de acordo com os dados propostos.
1) Qual estratégia os turcos mais utilizam para negociar? 
1) A estratégia mais utilizada pelos turcos para negociar é a aplicação da inteligência emocional e da empatia. Eles estabelecem um relacionamento amigável com o cliente, demonstrando calor humano e receptividade, o que contribui para criar uma atmosfera positiva e favorável à negociação.
2) Qual postura ética foi identificada nas negociações? 
2) Uma postura ética identificada nas negociações é a transparência na apresentação do produto e dos preços. Apesar de utilizarem técnicas de persuasão, os vendedores turcos não enganam ou ludibriam o cliente. Eles destacam as qualidades do produto de forma honesta e estão abertos ao processo de negociação, buscando chegar a um acordo justo para ambas as partes.
3) Quais táticas são mais evidentes? 
3) As táticas mais evidentes nas negociações incluem a apresentação apaixonada do produto, a flexibilidade na negociação dos preços e a abertura para novos negócios. Os vendedores turcos mostram entusiasmo ao apresentar seus produtos, o que desperta o interesse do cliente. Eles também estão dispostos a negociar os preços, começando com valores mais altos e fazendo concessões gradativas. Além disso, após fechar o negócio, estão abertos para propor outras oportunidades de compra, mantendo o relacionamento comercial.
4) Cenário possível: Faça uma pesquisa sobre a cultura e o modo predominante de negociação do povo japonês. Com base nos principais traços da cultura japonesa e, sabendo-se de algumas das características negociais do povo turco, desenvolva uma rodada de negociação entre dois nativos, um de cada país, mostrando como cada um se comportaria frente à seguinte situação:
-Numa rodada de negociação internacional, realizada numa Feira Internacional de Inventos, Tecnologia e Inovação, um inventor japonês apresentou o resultado de, pelo menos, 10 anos de pesquisa, suscitando enorme interesse do empreendedor turco. Sabendo-se da intenção de cada uma das partes, discorra sobre o comportamento possível de ambos, em relação:
	
	Inventor japonês
	Empreendedor turco
	a) especificações do produto
	Apresenta detalhadamente as especificações técnicas do produto, destacando sua inovação e eficiência.
	Demonstra interesse genuíno nas especificações do produto, fazendo perguntas detalhadas e mostrando-se interessado em entender sua funcionalidade e aplicabilidade.
	b) qualidade do produto
	Destaca a qualidade superior do produto, ressaltando a precisão na fabricação e durabilidade.
	Valoriza a reputação japonesa de excelência em qualidade e expressa interesse em verificar a qualidade do produto pessoalmente.
	c) política de desconto
	Oferece descontos graduais com base na quantidade e no compromisso de longo prazo.
	Negocia ativamente os descontos, buscando vantagens competitivas e demonstrando disposição para fechar um acordo vantajoso
	d) estabelecimento do preço
	Apresenta um preço inicial justo, baseado na qualidade e no valor agregado do produto.
	Demonstra disposição para investir no produto, negociando o preço de forma justa e reconhecendo o valor do investimento.
	e) Entrega do produto
	Garante prazos de entrega precisos e confiáveis, destacando a pontualidade e eficiência no cumprimento dos compromissos.
	Valoriza a confiabilidade japonesa e prioriza fornecedores que oferecem garantias de entrega no prazo.
	f) funcionalidade do produto
	Demonstra a funcionalidade do produto de forma prática e objetiva, mostrando como ele pode atender às necessidades específicas do cliente.
	Avalia cuidadosamente a funcionalidade do produto em relação às demandas do mercado turco e considera seu potencial de adaptação e aceitação pelos consumidores locais
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