Material complementar Aula2

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MATERIAL COMPLEMENTAR ETAPA 2 - PROJETO INTEGRADOR 1
Nesta etapa 2, você aplicará 2 forças da ferramenta, são elas: Poder de barganha
dos fornecedores e Poder de barganha dos clientes. Você fará isso por meio de entrevista.
Mas antes, compreenda do que se trata cada força:
Poder de Barganha dos Fornecedores
Uma empresa que tem poucos fornecedores costuma ficar totalmente rendida a eles.
Dependendo da sua força, os fornecedores podem aumentar os preços ou reduzir a
qualidade do que oferecem e pressionar a rentabilidade das empresas — ou elas
aumentam o preço final ao consumidor, ou reduzem seus ganhos. Outra grande
preocupação é se o fornecedor decide vender para um concorrente – ou, pior ainda,
exclusivamente para ele.
Então, a empresa deve se preocupar em conseguir não apenas ótimos fornecedores,
mas também para não depender de somente um ou de outro. Cabe ressaltar que, para todo
negócio, contar com um único fornecedor é um ponto fraco a ser evitado. Se a empresa
depende de poucos fornecedores - sobretudo se o fornecimento for de algo raro e difícil de
encontrar -, ficará à mercê das decisões deles sobre preços, prazos e níveis de qualidade.
Ou ainda, caso ele venha a quebrar, fatalmente, deixará a empresa compradora em maus
lençóis diante da concorrência.
Do contrário, a presença de muitos fornecedores empurra os preços para baixo,
tendo em vista o leque de opções mais diversificado para as empresas.
Nesta etapa, você deve, por meio de entrevista na empresa que você escolheu,
verificar se os fornecedores possuem alto poder de barganha, ou não. Para isso, realize as
seguintes perguntas:
● A empresa possui poucos fornecedores?
○ Se a resposta for SIM, o poder de barganha dos fornecedores aumenta
● Os fornecedores da empresa vendem para muitos compradores?
○ Se a resposta for SIM, o poder de barganha dos fornecedores aumenta
● Os produtos dos fornecedores são raros?
○ Se a resposta for SIM, o poder de barganha dos fornecedores aumenta
● Os produtos dos fornecedores são um insumo importante para a empresa?
○ Se a resposta for SIM, o poder de barganha dos fornecedores aumenta
● Os produtos dos fornecedores são diferenciados e geram custos de mudança para a
empresa?
○ Se a resposta for SIM, o poder de barganha dos fornecedores aumenta
● A empresa pode passar a produzir o que o fornecedor vende?
○ Se a resposta for SIM, o poder de barganha dos fornecedores diminui
Os fornecedores têm maior poder de barganha quando perder o cliente não vai
significar um grande impacto para o seu negócio. Por outro lado, se o cliente perder o
produto do fornecedor, vai sentir o impacto na qualidade dos seus produtos e nas vendas.
DESAFIO: De posse das respostas, você deverá :
- identificar o nível do poder de barganha dos fornecedores
- identificar quais motivos levaram a empresa a se encontrar nessa situação
EXEMPLO:
Ao vender para pequenas mercearias, por exemplo, os fornecedores de alimentos
têm maior poder de barganha, porque são essenciais à sobrevivência daquele negócio.
Porém, quando vendem para grandes supermercados, como Grupo Pão de Açúcar e Grupo
Big (antigo Walmart Brasil), diminuem seu poder de barganha, porque representam uma
parte ínfima das vendas do seu comprador e podem ser substituídos por outras marcas.
Poder de Barganha dos Clientes
No início, esta força fazia mais sentido para empresas que vendiam para um número
reduzido de clientes, que tinham um grande poder de negociação com a empresa. Isso vale
até hoje e cabe à empresa buscar uma solução para não depender de poucos
consumidores. Além de ter um leque diversificado de clientes, é preciso tratar todos com
excelência.
A lei da oferta e demanda faz com que a “balança” entre empresas e clientes pese
favoravelmente para um lado ou para outro conforme as circunstâncias. Se há muita
procura por um produto, então, as companhias passam a ter um poder de barganha maior,
enquanto a busca menor inverte a relação.
O que interessa, nesse caso, é entender o quanto as pressões dos consumidores
por mercadorias melhores é ou não decisiva para moldar a competição. Em um cenário no
qual as pressões são intensas, a predisposição é que a concorrência seja mais feroz, pois
quanto maior for o poder de barganha dos clientes, mais eles podem pressionar os
vendedores a baixarem o preço ou aumentarem a qualidade do seu produto. Do contrário,
as empresas passam a ter mais controle sobre o mercado, podendo, assim, pautá-lo e ditar
tendências.
Veja aqui o que você precisará realizar para conseguir medir o poder de barganha
dos clientes da empresa que você escolheu:
Por meio de entrevista, realize os seguintes questionamentos:
● A empresa possui poucos clientes e eles compram grandes volumes? ○ Se a
resposta for SIM, o poder de barganha dos clientes aumenta
● Os produtos que a empresa oferece são padronizados ou sem diferenciação? ○
Se a resposta for SIM, o poder de barganha dos clientes aumenta
● Os produtos que a empresa oferece são importantes para os compradores? ○
Se a resposta for SIM, o poder de barganha dos clientes diminui
● Os produtos que a empresa oferece ajudam o comprador a economizar? ○ Se
a resposta for SIM, o poder de barganha dos clientes diminui
● Os clientes são uma ameaça concreta de integração para trás (podem passar a fazer
o que a empresa faz)
○ Se a resposta for SIM, o poder de barganha dos clientes aumenta
DESAFIO: Com as respostas coletadas, você deverá:
- identificar o nível do poder de barganha dos clientes
- identificar quais motivos levaram a empresa a se encontrar nessa situação.
EXEMPLO:
Pessoas que compram computadores para uso pessoal costumam ter pouco poder
de barganha nas lojas. Porém, se uma empresa quer comprar uma grande quantidade de
dispositivos, ela consegue negociar preços mais vantajosos.
Isso acontece por causa da compra em volume, do custo significativo para o
comprador, da padronização do produto e das diversas opções no mercado.