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responsável por processar sensações de recompensa, como
prazer e satisfação. No entanto, quando a equipe revelava a
marca, a maioria dos participantes dizia que a Coca-Cola era
melhor. Nesse caso, a atividade cerebral também se alterava.
Agora, em vez da região cerebral responsável por processar
sensações de recompensa, era ativada a parte do cérebro que
responde por altos níveis de poder cognitivo, como a
memória.
Esse resultado revelou um paradoxo. Na realidade, os
participantes preferiam o sabor da Pepsi, mas sua relação com
a marca Coca-Cola os influenciava a negar sua preferência
gustativa. Quando as pessoas não sabiam a marca do
refrigerante, eram obrigadas a tomar uma decisão racional.
Elas tinham de pensar para escolher. Não havia nenhuma
convicção formada sobre as bebidas. Nessas circunstâncias,
elas optavam pela Pepsi. Quando sabiam a marca, o
mecanismo cerebral passava a agir por conta própria. Suas
convicções entravam em ação. Era quando elas optavam pela
Coca-Cola, pois já sabiam, por convicção, que a Coca-Cola era
melhor. Nessas circunstâncias, a escolha era feita de forma
automática.
É difícil pensar sobre esse estudo e não se dar conta do
lado perverso desse mecanismo cerebral. E ele confirma tudo
o que eu disse até aqui. Muitas vezes, somos iludidos por
fatores alheios à nossa vontade. Mesmo conscientes do erro,
acabamos repetindo-o constantemente, sem saber por que
razão o fazemos. Tornamo-nos vítimas de convicções
esquecidas, mas que permanecem ativas e se manifestam em
nossas atividades. Assim como nos exemplos da reação do
público a Joshua Bell e a Marshall e Warren, funcionamos no
piloto automático na maior parte do tempo, sem ter
consciência do que realmente define nossas ações. Isso nos
desperta para uma questão crucial: se nossas convicções não
estão alinhadas com nosso propósito, bloquearão nosso
sucesso, mesmo que tenhamos todo o potencial, o