Estratégias de Marketplace

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AULA 4 
ESTRATÉGIAS DE NEGÓCIOS 
EM MARKETPLACE 
Prof. Rafael Demczuk 
 
 
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INTRODUÇÃO 
Anteriormente, comentamos sobre a competitividade e a necessidade de 
uma atuação estratégica nos negócios. No entanto, até o presente momento, 
podem ficar um pouco abstratas as formas pelas quais conseguimos diferenciar 
nossas ofertas em uma plataforma de marketplace. 
A partir desta aula, começaremos a destacar os aspectos estratégicos para 
que o lojista e a plataforma de marketplace consigam obter destaque em seus 
meios de atuação, bem como as formas de analisar e mensurar os resultados 
obtidos. 
Na presente aula, iniciamos este processo com a análise do buybox e as 
formas pelas quais ele interfere no volume de transações que são geradas em seu 
negócio. Você conhece em detalhes o que é um buybox e quais os impactos para 
a sua empresa? Nesta aula, auxiliaremos a responder essa questão e 
mostraremos as determinantes para que você se destaque nas plataformas de 
marketplace. 
TEMA 1 – O QUE É O BUYBOX E QUAL SUA RELEVÂNCIA? 
Precisamos retomar uma das características básicas do marketplace para 
que possamos melhor compreender o buybox: ele é composto por um conjunto 
de vendedores que atuam em uma plataforma que hospedará e fará a 
intermediação entre o lojista e o consumidor, sendo que os lojistas, na maioria das 
vezes, possuem concorrentes que disponibilizarão uma oferta ou um produto 
similar na plataforma. 
Assim, para que os marketplaces não fiquem com produtos sobrepostos, 
ou seja, diversos anúncios de um mesmo item de diversos vendedores que estão 
cadastrados na plataforma, são criados os buybox. Deste modo, podemos 
entender por buybox, também denominada como caixa de compra (na tradução 
literal), como o espaço em que haverá o destaque de uma oferta do marketplace 
(B2W Marketplace, 2021a). 
Na Figura 1, exemplificamos a apresentação de um buybox. Aqui, use um 
momento para observar os elementos e forma de exposição das informações, ou 
ainda, recorde os momentos ou imagine o processo de compras em um 
marketplace. Qual a importância das informações dispostas, como ela ganha 
 
 
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visibilidade para a decisão do comprador e quais as influências desse processo 
para os vendedores? 
Figura 1 – Exemplo de buybox 
 
Fonte: B2W Marketplace, 2021a. 
Para começar respondendo aos questionamentos propostos, o buybox 
evita que um usuário seja exposto a diversos anúncios de um mesmo item, 
agrupando-os ao apresentá-los, permitindo que os consumidores visualizem as 
informações e condições apresentadas por cada vendedor de forma unificada. 
Ainda, outro ponto que precisamos ressaltar é que o buybox funciona como uma 
ferramenta que apresentará a melhor proposta disponível no momento em que o 
usuário realiza sua busca (Castanho, 2016). As condições analisadas para que 
haja a predominância das lojas no topo de visualização serão discutidas ao longo 
desta aula. 
De modo complementar, segundo a B2W Marketplace (2021a), 
responsável pelo gerenciamento de plataformas como a Americanas.com e a 
Submarino, o modelo de negócios do marketplace permite que diversos lojistas 
que estão presentes no mesmo canal ofertem produtos similares. Portanto, as 
plataformas realizam o agrupamento das ofertas semelhantes permitindo que, 
com um clique, o consumidor acesse e compare todas as lojas com o produto de 
seu interesse. 
A grande vantagem das buybox é que elas ajudarão os consumidores a 
visualizar de forma facilitada o vendedor que lhe oferece a proposta mais próxima 
do desejado (Guimarães, 2020). O referido autor faz uma analogia interessantes 
para entender a relevância de pensar na buybox estrategicamente. Ele descreve 
 
 
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que “ela ajuda o consumidor a visualizar com mais facilidade um vendedor que 
oferece o que ele deseja. É como se o marketplace procurasse todos os sellers 
que vendem o item e dissesse: ‘Olha, encontramos este vendedor aqui. Pode 
confiar’”. 
Complementarmente, Castanho (2016) descreve que, ao buscar os 
produtos na loja, os consumidores irão corroborar a recomendação do 
marketplace, muitas vezes não se atentando para quem é efetivamente o 
vendedor dos itens selecionados. Como exemplo, cota-se a Amazon.com, na qual 
mais de 80% das vendas efetivadas acontecem por meio do buybox. 
De forma prática, Guimarães (2020) aponta que, ao digitar os termos de 
busca ou então o nome da mercadoria procurada, o marketplace fornece uma 
listagem com diversos fornecedores e preços. No entanto, apenas um desses 
fornecedores estarão na posição de destaque, ganhando uma caixa especial. 
Desse modo, a grande vantagem de estar nesta caixa especial é que o lojista terá 
maiores possibilidades de obter conversões de suas vendas. 
Para finalizarmos a compreensão geral do buybox, destacamos que as 
lojas que conseguem alinhar suas estratégias e obter destaque nas plataformas 
de marketplace serão beneficiadas com o clique direto para compra. Dito de outro 
modo, quando o marketplace apresenta uma série de lojistas, e a melhor loja é 
exibida, o botão comprar que aparece no anúncio direcionará para o fechamento 
da compra com este lojista que obteve destaque. 
Nos próximos temas, trabalharemos quadros determinantes que devem ser 
analisados por lojistas e usuários do marketplace como forma de obter destaque 
nas páginas de produtos, os quais são: o preço do produto e o frete, o prazo de 
entrega, a avaliação do lojista e o parcelamento e estoque disponível. 
TEMA 2 – DETERMINANTE 1: PREÇO DO PRODUTO E FRETE 
Antes de iniciarmos a apresentação dos determinantes que levam as lojas 
ao destaque frente aos seus concorrentes, devemos salientar que as 
classificações são realizadas por categorias de produtos, ou seja, se um lojista 
atua com a diversificação do seu portfólio ofertado no marketplace, ele poderá ser 
destaque na buybox de uma categoria ou de um produto (como do celular que 
mostramos acima), porém não estar em destaque em outra categoria (tal como o 
celular de uma marca concorrente ou de outro modelo). Tendo isso em mente, é 
essencial que os lojistas monitorem de forma constante seus produtos para 
 
 
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compreender quais estratégias estão sendo efetivas para inserir os itens e obter 
destaque, ao mesmo tempo que será realizado o ajuste das estratégias dos 
demais produtos visando à melhoria da performance nos canais de exibição (B2W 
Marketplace, 2018). 
Assim, se você reparar nas ofertas presentes nas buybox, notará que 
aquelas que possuem o menor preço disponível estarão em destaque para os 
visitantes da página. Isso corre pois há grande atratividade dos consumidores pelo 
preço do item que será adquirido. Em outros termos, o preço do produto é uma 
variável que gera atratividade e, consequentemente, os menores preços 
chamarão mais a atenção dos consumidores, aumentando as chances de eles 
efetivarem suas compras (Portal Precifica Marketplace, 2018). 
De forma similar, Brown, Pope e Voges (2003) apontam que, quando nos 
referimos às distintas formas de compra via internet, a conveniência é um dos 
principais elementos considerados para os consumidores, mas que, além deste, 
há outros fatores para que a experiência de compra possa ser considerada como 
bem-sucedida. Entre eles, está presente a capacidade que os consumidores 
possuem de comprar os preços dos produtos desejados entre lojas concorrentes. 
Outra consideração que deve ser enfatizada é que os consumidores buscam as 
plataformas para a compra devido à percepção de preço mais baixo (Gwozdz, 
2014), o que também será evidenciado e enfatizado quando as plataformas de 
marketplace apresentam diversas ofertas de concorrentes na página de 
determinado produto. 
Destacamos também que as próprias plataformas possuem mecanismos 
de segurança quanto aos preços que são lançados pelos lojistas dos canais. Por 
exemplo, se você está ofertando um produto que custa R$ 100,00 e quer aplicar 
um descontode 60%, é provável que a plataforma gere entraves para essa 
transição direta de valores. Isso ocorre como mecanismo de segurança para o 
próprio vendedor, evitando que erros de digitação ocasionem a precificação tanto 
abaixo como acima do valor pretendido pelo lojista (Vidal, 2016). 
Como consequência, destaca-se a necessidade da efetivação de 
estratégias de precificação, do constante monitoramento e da revisão sistemática 
dos preços praticados, bem como do alinhamento da estratégia da empresa tendo 
consciência da forma pela qual os concorrentes diretos, e provavelmente aqueles 
que disputarão espaço com a sua empresa na buybox do item ofertado, precificam 
seus produtos. 
 
 
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Agora que compreendemos o impacto da precificação nas estratégias dos 
marketplaces e as principais consequências para os vendedores, vamos analisar 
com maiores detalhes a variável frete do item ofertado. Com relação a essa 
temática, observe a Figura 2. Embora alguns marketplaces não utilizem a 
determinante do frete em suas métricas, quais conclusões você, como 
consumidor, tiraria deste anúncio? 
Figura 2 – Frete do produto 
 
Fonte: Vidal, 2016. 
Podemos observar que os preços estão em destaque na buybox, porém há 
grande diferença entre os valores dos fretes, variando de R$ 9,00 a R$ 24,99. Isso 
nos mostra a relevância dessa determinante, mesmo que não esteja englobada 
nas métricas oficiais de alguns marketplaces, ela gera impacto no valor final do 
pedido. Em outros termos, mesmo que a empresa não consiga reduzir a margem 
de preço do produto, o valor do frete e as condições ofertadas podem ser 
identificadas como um diferencial no momento do fechamento da compra (Vidal, 
2016). 
Em consonância com o apesentado, o preço de um produto vai além dos 
custos de aquisição dos itens, englobando taxas (sejam elas legais e decorrentes 
da participação nas plataformas de marketplace), impostos e o valor do frete do 
produto, o qual é essencial para que possibilite a efetiva entrega ao consumidor 
de maneira eficiente. A apresentação do preço do produto deve ser realizada de 
forma simplificada para que auxilie a tomada de decisão dos consumidores, sendo 
 
 
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que, em grande maioria dos casos, as taxas já estão embutidas no valor final, 
sendo necessário que o cliente realize o cálculo e adicione o valor do frete a ser 
cobrado (Keinonen, 1997; Silva, 2016). 
O ponto que destacamos é que um dos principais fatores que levam os 
consumidores a desistirem da compra são os custos e as taxas de entrega 
apresentada pelos lojistas, bem como disponibilizar o cálculo do frete apenas 
quando o consumidor já está fazendo o checkout de seus produtos (Paypal, 2008; 
Boone; Ganeshan, 2013). Para exemplificar esse ponto, retornemos à Figura 2. 
Imagine que está procurando exatamente o pendrive do anúncio e, ao chegar na 
finalização da compra, o frete custa R$ 24,99, enquanto o produto custará R$ 
15,99. Nesse caso, diferentemente da buybox que apresenta o frete, o consumidor 
irá descobrir o valor apenas no momento da finalização da compra. Dado que o 
frete é maior que o valor do próprio produto, há grandes chances de que o 
consumidor retorne ao processo de busca ou mesmo que abandone a compra. 
Assim, vale ressaltar que, embora o frete não esteja diretamente 
relacionado com a classificação dos produtos na buybox, os consumidores irão 
sim avaliar o valor que será pago em relação ao preço do produto e mesmo em 
relação as condições propostas por seus concorrentes. Portanto, estratégias de 
apresentação dos valores do frete, bem como pesquisas e negociações para 
conseguir as melhores condições de prazo e valores são aspectos estratégicos 
que devem ser considerados para o negócio. 
Em consonância com o destaque inicial que fizemos nessa determinante, 
o monitoramento das plataformas e dos concorrentes deve ser constante caso a 
loja deseje ser inserida e permanecer dentro do buybox. O monitoramento pode 
ser realizado por meio de segmentações de categorias de produtos ou de forma 
geral, considerando a totalidade dos itens comercializados, com a finalidade de 
otimizar as ofertas seguindo as estratégias da empresa. Essa análise permitirá a 
identificação de quantos e quais são os produtos que não estão categorizados no 
buybox, bem como identificar os fatores que levam à perda da classificação, como 
o preço e as condições de entregas que acabamos de discutir (B2W Marketplace, 
2018). 
De modo amplo, as análises visam à competitividade da empresa, pois, ao 
saber exatamente os pontos fortes e os que exigem atenção e melhoria, será 
possível ganhar destaque na categorização realizada pelo marketplace, 
consequentemente aumentando as chances de os clientes converterem e 
 
 
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efetivarem a compra na loja em destaque. Na sequência, continuamos nossa 
análise sobre as determinantes discutindo a influência do prazo de entrega nessa 
classificação. 
TEMA 3 – DETERMINANTE 2: PRAZO DE ENTREGA 
O processo de entrega deve ser compreendido como de essencial 
importância para uma empresa atuante no marketplace. Isso ocorre porque, 
quando o gerenciamento é realizado de forma efetiva, ele pode resultar na 
fidelização dos clientes e claro, assim como estamos apontando na presente aula, 
na melhora do desempenho dos produtos e dos anúncios inseridos nas 
plataformas. Portanto, para que as empresas obtenham tais vantagens, há uma 
série de fatores que devem ser considerados, tais como a gestão do estoque e 
evitar que as entregas sejam atrasadas (Portal e-Commerce Brasil, 2020). 
Para relembrar o processo que já discutimos ao longo desta disciplina, 
devemos salientar que as plataformas de marketplace configuram como uma 
atribuição, ou ainda, como uma responsabilidade dos lojistas, todos os 
procedimentos que são vinculados com a logística e entrega dos produtos aos 
consumidores, ou seja, o gerenciamento dos estoques, o processo de separação 
e embalagem, entrega do produto para o envio, bem como o acompanhamento 
do processo de entrega, deverão ser acompanhados com grande proximidade 
pelos sellers do marketplace (Antunes, 2020). 
Isso não quer dizer que não podem ser utilizados os gerenciamentos ou 
serviços fornecidos por terceiros nas plataformas, como é o caso da B2W 
Entregas (B2W Marketplace, 2018) que também discutimos nesta disciplina ao 
falar sobre os procedimentos e processo de distribuição dos produtos. O que 
devemos registrar é que, independentemente de fazer internamente todos os 
procedimentos de entrega, ou então de utilizar plataformas parceiras ou de 
terceiros, as responsabilidades serão atribuídas ao vendedor cadastrado no 
marketplace. 
O portal Magalu Marketplace (2021) também destaca que os 
procedimentos de expedição, ou seja, todos os processos para que os produtos 
sejam preparados, enviados e entregues aos consumidores finais interferem de 
forma direta nos prazos de entrega informados e efetivados pelos lojistas nos 
marketplaces. Entre esses fatores, podem ser destacados o armazenamento das 
mercadorias em locais apropriados e com organização lógica que permitam o fácil 
 
 
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acesso e preparo para envio com a finalidade de utilizar o menor tempo possível 
para a execução de tais procedimentos. 
Deste modo, com a finalidade de obter o gerenciamento efetivo dos 
procedimentos de entrega, o Portal e-Commerce Brasil (2020) aponta os 
seguintes fatores como de relevante atenção para o gerenciamento dos negócios 
no marketplace e consequente destaque das ofertas e produtos no buybox: 
1. Escolha um bom prestador de serviço de entrega: é importante que 
sejam avaliados os valores praticados e os valores contratuais ofertados, 
os prazos de entregas que são propostos para cada região do país, as 
formas e quais os controles de rastreio das entregas são disponibilizados, 
as possibilidades de ofertas diferenciadas em relação a valores 
negociáveis, a forma de pagamento dos custos,bem como as dimensões 
e pesos disponíveis para cada uma das regiões do país; 
2. Considere a embalagem e forma de expedição: é necessário que a 
empresa tenha uma área ou responsável pelo processo de expedição dos 
produtos. Tal relevância se dá pelo fato de que, quando os produtos são 
entregues à transportadora em embalagem adequada e nos prazos 
estabelecidos, haverá menores índices de perda de mercadorias, avarias e 
a consequente elevação da satisfação dos consumidores; 
3. Realize o acompanhamento e o controle do processo de transporte e 
entrega dos produtos: além de fazer o processo inicial de preparo e 
entrega, é necessário que o lojista acompanhe como o fornecedor 
contratado para a entrega está operando para garantir os prazos, a 
qualidade e a compatibilidade do prestador de serviço com as demandas 
da empresa; 
4. Procure sempre ofertar o menor frete e o menor prazo de entrega aos 
consumidores: é necessário analisar as ofertas de diferentes parceiros de 
entrega e comparar os preços e prazos fornecidos, que permitam maior 
acesso e possibilidade de vendas para os locais de atuação almejados. 
Ainda, é necessário atentar para questões relacionadas ao seguro que 
protejam os produtos para casos de perda, avaria ou roubo, bem como a 
possibilidade de logística reversa; 
5. Gere visibilidade para o negócio: as formas de entrega podem ser 
utilizadas como estratégias para ganhar a visibilidade com os 
consumidores. Os marketplaces utilizam métodos para fomentar as 
 
 
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vendas, tais como promoções de preço ou mesmo a possibilidade de 
entrega dos produtos sem custos adicionais (frete grátis). Assim, ofertar o 
frete gratuito, juntamente com campanhas, podem permitir que os produtos 
sejam localizados mais facilmente pelos clientes, bem como despertar o 
interesse e ganhar vantagem perante os concorrentes dada a condição de 
forma e valor de entrega ofertados. 
Vale aqui também ponderar os destaques fornecidos por Romano (2021) 
sobre as dores vivenciadas pelas plataformas de marketplaces e por seus lojistas. 
Entre tais dores, destacamos: 1) a possível dificuldade ou barreira, dependendo 
do fornecedor selecionado, de entregar os produtos para todas as regiões do país; 
2) as diferenças competitivas relativa aos valores de contrato quando são 
considerados grandes e pequenos clientes; 3) possuir informações ou plataformas 
que permitam a comparação quanto ao frete de distintas empresas ou ainda que 
entreguem o melhor prazo aos clientes com os menores custos para a empresa 
contratante, e; 4) possuir um processo efetivo de etiquetagem, automação, 
acompanhamento das entregas e notificação dos usuários em tempo real. 
Ainda segundo Antunes (2020), todos os procedimentos relacionados ao 
processo de logística devem ser acompanhados com atenção e organização, 
tendo em vista que são regulamentados por políticas internas dos marketplaces. 
Em outros termos, e para exemplificar, as plataformas definem regras tais como 
os prazos de postagem e envio dos produtos e, consequentemente, se os lojistas 
não cumprem tais determinantes, além da insatisfação dos consumidores, podem 
sofrer penalizações das plataformas. 
Com ênfase, embora o prazo de entrega não seja o principal fator a ser 
considerado na determinação de quais os fornecedores ou lojistas irão compor o 
buybox de determinado produto, os consumidores tendem a avaliar a experiência 
de forma ampla, considerando diferentes aspectos para decidir se a compra supriu 
ou mesmo extrapolou suas expectativas, ou então se ela ficou abaixo do 
esperado. Dito de outro modo, os consumidores não consideram apenas a 
qualidade dos produtos e o atendimento como primordiais, o imediatismo e 
necessidade de logo ter em mãos os produtos adquiridos fazem com que o prazo 
de entrega e a qualidade desse serviço passem a ser de alta relevância na 
avaliação global tanto do produto quanto do lojista (Magalu Marketplace, 2021). 
 
 
 
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TEMA 4 – DETERMINANTE 3: AVALIAÇÃO DO LOJISTA 
Além do preço do produto que é praticado e das condições de frete que são 
fornecidas aos consumidores, e de forma muito relacionada, devemos considerar 
a avaliação global do lojista como um fator de grande importância não apenas 
para as estratégias de obtenção e manutenção dos produtos na buybux, mas para 
o negócio em uma visão global. 
A reputação dos lojistas é um fator que exige a atenção dos vendedores. É 
por meio da reputação elevada que conseguirão obter melhor desempenho nas 
classificações e o consequente destaque no buybox. A avaliação irá construir e 
sustentar a reputação dos vendedores, a qual é formulada por meio de todos os 
pontos de interação do comprador com o lojista (Vasconcelos, 2020). 
Portanto, quando nos referimos à reputação dos lojistas no marketplace, 
estamos falando das avaliações que são recebidas e que se referem ao prazo de 
entrega, ao atendimento fornecido e esclarecimento das dúvidas, qualidade dos 
produtos recebidos, propensão e interesse em resolver possíveis impasses e 
complicadores, entre outros (Guimarães, 2019). 
A avaliação do seller e a satisfação dos consumidores estão fortemente 
relacionados e representam uma das dores dos lojistas que atuam nos 
marketplaces. Isso ocorre porque dada a competitividade do mercado, há 
exigência de que a relação entre vendedores e clientes seja mais próxima e 
embasada no comprometimento e na diferenciação (Fagundes, 2018). Além 
disso, não podemos deixar de considerar que as avaliações que são realizadas 
pelos consumidores sobre a experiência global de compra no marketplace, ou 
seja, envolvendo atendimento, qualidade do produto, entrega, preço, e outros 
fatores que temos comentado ao longo de nossas aulas, serão analisados por 
outros consumidores para inferir a satisfação, qualidade e segurança ao realizar 
suas aquisições. 
Portanto, segundo o Portal Ideris (2020), a reputação deve ser vista com 
muita atenção pelos sellers de um marketplace, pois ela permitirá que o negócio 
ou, mais precisamente, que os produtos estejam inseridos no espaço nobre das 
plataformas: o buybox. O processo de construção de reputação se dá com a 
avalição dos compradores, de forma sincera e espontânea, sobre os mais 
diversos domínios do processo de compra: o prazo de entrega, a qualidade do 
 
 
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produto, a forma de pagamento, o quão prestativo e solícito o vendedor foi ao 
esclarecer eventuais dúvidas. 
Desse modo, a reputação não se constrói, única e exclusivamente, a partir 
de uma oferta do menor preço aos consumidores, mas sim por meio de um 
processo de construção de confiança e de um relacionamento que se inicia com 
o contato inicial com o anúncio exposto na plataforma e que deve perdurar até o 
processo de pós-venda e de fidelização dos consumidores (Portal Ideris, 2020). 
TEMA 5 – DETERMINANTE 4: PARCELAS E ESTOQUE DISPONÍVEL 
Por fim, a última determinante que analisaremos está relacionada a dois 
fatores: ao parcelamento oferecido pelos lojistas aos consumidores e aos 
estoques disponíveis cadastrados nas plataformas de marketplace. 
Primeiramente quanto ao parcelamento, devemos considerar que os 
lojistas utilizam as interfaces fornecidas pelos ambientes de marketplace, ou seja, 
a plataforma de pagamento já estará inserida tanto na interface que o lojista utiliza, 
bem como na que o consumidor terá acesso. Como consequência, e seguindo o 
exemplo da plataforma B2W Marketplace (2018b) e da Carrefour Marketplace 
(2021), serão cobradas taxas de comissão sobre os valores vendidos, as quais 
podem chegar até 30%. 
Desse modo, as plataformas disponibilizam os meios de pagamento 
integrados em seus canais, porém as taxas que serão cobradas, as possibilidades 
do número de vezes que é permitido (por exemplo na Americanas.com permite 
parcelamento máximo de 12 vezes, enquanto o Carrefour disponibiliza aos seus 
consumidores o parcelamento em até 24 vezes) e a forma de recebimentodos 
valores irão variar conforme as regras de cada canal que o lojista estará presente. 
E, diante de tal situação, devemos fazer uma ressalva: o planejamento estratégico 
mais uma vez é de extrema relevância para a empresa, pois ela precisará 
gerenciar os distintos valores e prazos de recebimento de cada plataforma de 
atuação em seus fluxos financeiros. 
Uma estratégia que pode ser utilizada pelos lojistas caso desejem 
incentivar determinados meios de pagamento pelo consumidor, como por exemplo 
que ele realize uma compra à vista, é ofertar um desconto para que o pagamento 
seja realizado via boletou ou em 1x no cartão de crédito. Essa estratégia se torna 
relevante principalmente quando analisado os concorrentes do negócio. Por 
exemplo, se o preço parcelado e o valor do frete forem similares aos de seu 
 
 
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concorrente, mas é oferecido um valor com desconto à vista, essa estratégia pode 
resultar no destaque da oferta no buybox e atrair os consumidores para a oferta 
da sua empresa (B2W Marketplace, 2019). 
Desse modo, segundo pesquisa do Mercado Pago (2020), 59% dos 
consumidores permanecerão fiéis à plataforma de marketplace devido à 
velocidade em que os pagamentos são realizados e 53% dos compradores que 
realizam suas transações online preferem que o meio de pagamento seja o cartão 
de crédito. Por outro lado, quando consideramos os lojistas, 29% não confiam na 
velocidade do processamento dos pagamentos das plataformas que atuam e 13% 
dos vendedores dizem preferir trocar de plataforma quando esbarram em 
frustrações derivadas de erros ou falhas no processamento do pagamento. 
Diante de tal cenário, Negri (2019) aponta os principais fatores que devem 
ser levados em consideração ao se escolher as plataformas de pagamento: 
• Integração sistêmica: opte por uma ferramenta que integre todos os 
processos de gestão de pagamentos. Por exemplo, que seja possível 
identificar múltiplos vendedores, que possibilite a fácil identificação das 
formas de pagamento e do status do processamento. A ideia neste ponto é 
optar por um sistema que realize os procedimentos da forma mais 
automatizada o possível, deixando para a empresa o papel de conferir as 
informações de pagamentos, transferências e parcelamentos 
sistematicamente; 
• Split de pagamento: imagine que um comprador, em um único carrinho de 
compra, finalizou a transação de três lojistas diferentes. O Split de 
pagamento auxilia nesse processo de direcionamento de valores conforme 
as vendas de cada lojista. Ou seja, embora para o comprador o valor pago 
seja único, por meio dessa ferramenta a plataforma de pagamento irá fazer 
a divisão conforme o devido para cada lojista; 
• Taxa de aprovação: selecione uma plataforma de permita a visualização 
simplificadas dos valores estornados de cartão de crédito, os boletos não 
pagos ou então as recusas das operadoras para ter o real cenário 
financeiro da sua loja; 
• Suporte: assegure que a plataforma de atendimento dará o suporte 
adequado ao vendedor. Mais especificamente, analise quais suportes são 
fornecidos em tempo real, quais os prazos e os canais de atendimento, pois 
conforme demoramos, a demora ou os entraves com a plataforma de 
 
 
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pagamento fará o consumidor desistir da compra ou então migrar para os 
concorrentes; 
• Segurança: ponto central na escolha da plataforma de pagamento, a 
segurança não deve ser deixada de lado devido ao custo mais atrativo de 
uma segunda possibilidade. Opte por uma plataforma que possua sistemas 
antifraude. 
Por fim, além do meio de pagamento, também devemos considerar o 
estoque disponível pelo lojista. Garantir que a entrega seja realizada dentro dos 
prazos estabelecidos no momento da finalização da compra é um quesito que será 
avaliado pelo consumidor ao final da transação. Portanto, a correta gestão dos 
estoques por parte da empresa se faz necessária para a manutenção da 
reputação e da qualidade das avalições recebidas. 
Desse modo, o estoque pode ser considerado como um dos órgãos vitais 
da empresa, tendo em vista que, caso haja falhas em seu funcionamento, todos 
os processos da organização podem estar em risco. Dito de outro modo, o correto 
gerenciamento dos estoques não evita apenas prejuízos para a empresa, mas 
também possibilita que sejam realizados investimentos futuros, que seja 
compreendida a relevância de cada produto para a empresa e ainda que não se 
tenha capital de giro negativo, pois deve ser realizada uma ponderação entre 
possuir estoque para efetivar a entrega aos consumidores, ao mesmo tempo que 
grandes quantidades de itens armazenados podem representar dinheiro parado 
(Sodré, 2019). 
Deste modo, o Portal Skhyhub (2018, 2020) fornece alguns pontos de 
atenção que devem ser considerados pelos lojistas para que possibilite o correto 
gerenciamento se seus estoques: 
• Verifique a disponibilidade dos produtos e unifique seu inventário: 
acompanhe a disponibilidade dos itens em cada canal de atuação e busque 
a centralização do estoque na empresa, assim ficará mais fácil de 
acompanhar o número de itens disponíveis em sua empesa; 
• Antecipe a reposição de produtos para evitar a indisponibilidade aos 
consumidores e possível perda das vendas; 
• Acompanhe os produtos mais pedidos: saiba quais são os produtos que 
você vende mais nas plataformas de marketplace e faça o constante 
monitoramento dos estoques de tais itens para que as compras também 
sejam mais assertivas; 
 
 
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• Faça as compras com foco na Curva ABC: saiba quais itens contribuem 
diretamente para a receita do seu negócio (itens A) ou aqueles que estão 
presentes para fornecer sortimento (B e C). A partir de tais informações, o 
foco gerencial estará em garantir tanto os itens essenciais, bem como os 
de sortimento, que farão o papel de atrair os consumidores; 
• Venda os itens parados do seu estoque: se a empresa possui itens que 
estão parados em estoque ou mesmo que já estão fora de linha, aproveite 
a participação no marketplace para fazer promoções e incentivar a 
comercialização de tais itens; 
• Acompanhe os prazos dos fornecedores: saiba os prazos de entrega de 
cada fornecedor e acompanhe seu estoque para garantir, com uma 
margem de erro, que nenhum produto esteja indisponível aos 
consumidores; 
• Tenha uma margem de segurança: quando a empresa possui uma 
margem de segurança, ela previne que possíveis imprevistos, que podem 
ser desde um atraso de fornecedor até ao aumento da demanda de 
determinado produto, não interferiam no fluxo de transações da sua loja. 
Por fim, vale reforçar que esses pontos estão diretamente relacionados 
com a qualidade dos serviços oferecidos aos consumidores e ao fechamento das 
transações. De modo direto, os consumidores irão avaliar seu negócio com base 
em vários fatores que aqui foram apresentados e, consequentemente, essa 
avaliação impactará não apenas na sua reputação nas plataformas de 
marketplace, mas também nas métricas relacionadas à inserção dos seus 
produtos no buybox. 
 
 
 
 
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REFERÊNCIAS 
ANTUNES, L. Logística em Marketplaces: quais os métodos de entrega mais 
usados. Portal Ideia no Ar, 2018. Disponível em: 
<https://www.ideianoar.com.br/logistica-em-marketplaces-quais-os-metodos-de-
entrega-mais-usados/>. Acesso em: 29 set. 2021. 
B2W MARKETPLACE. O que é o buy box nos marketplaces e como posicionar 
minha oferta? Portal B2W Marketplace, 2017. Disponível em: 
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