ebook funil reverso

Prévia do material em texto

<p>[eBook] Funil reverso: marketing e</p><p>vendas integrados para gerar</p><p>resultados</p><p>Já passou da hora de colocar os pingos nos is e alinhar as</p><p>duas operações. Uma forma de fazer isso é tomando uma</p><p>nova direção: o caminho contrário.</p><p>Marketing não sobrevive sem vendas; vendas não sobrevive sem marketing.</p><p>Nem sempre esse pensamento existe nas empresas. Na verdade, na maior parte dos casos, as áreas</p><p>vivem em verdadeiro "pé de guerra". Essa visão de competição e animosidade só atrapalha na geração</p><p>de resultados, porque impede que as áreas trabalhem em sintonia, com harmonia e focadas nos</p><p>mesmos objetivos.</p><p>Para vencer essa resistência, a metodologia do Funil Reverso pode trazer um novo entendimento para a</p><p>sua empresa: o de que, ainda que cada um cuide de uma parte do processo, os dois setores são</p><p>responsáveis pelo sucesso um do outro.</p><p>Neste material, entenda como unir Marketing e Vendas nos processos da sua empresa, desde a</p><p>definição das metas em conjunto até o trabalho do dia a dia!</p><p>Introdução</p><p>Organize seu processo comercial e atraia mais clientes</p><p>Nos próximos parágrafos, você encontrará diversas dicas que poderão ajudar em suas</p><p>estratégias e rotinas de vendas durante e após o período de quarentena e trabalho remoto. É</p><p>natural que, ao ser apresentado a tantas informações novas, sua mente comece a pensar em</p><p>diversos caminhos, possibilidades e ações para colocar em prática e melhorar os resultados do</p><p>seu negócio.</p><p>Nossa intenção é de que você e sua empresa passem por esse momento da melhor maneira</p><p>possível. Por isso, conte com o time do RD Station CRM para encontrar alternativas para</p><p>melhorar seu processo comercial nessa nova realidade. Clique aqui e saiba mais!</p><p>Aproveite a sua leitura!</p><p>https://materiais.resultadosdigitais.com.br/novo-bate-papo-hr-crm?utm_source=ebook&utm_medium=referral&utm_campaign=br-inb-crm-ebook-hr_novos_leads-ebook-funil-reverso</p><p>Você já sabe que o comportamento de consumo mudou muito com toda a tecnologia que temos</p><p>disponível. Na verdade, mais de 70% do processo de compra atualmente acontece antes do primeiro</p><p>contato com o vendedor.</p><p>Isso significa dizer que a maior parte da decisão de compra é tomada longe do seu time de vendas, mas</p><p>não longe do seu alcance.</p><p>Os consumidores buscam por detalhes, avaliações, depoimentos, demonstrações e comentários sobre</p><p>um produto ou serviço antes de adquiri-lo. São informações que podem conseguir com amigos e</p><p>familiares, buscando em redes sociais ou indo diretamente à fonte: as empresas.</p><p>Potenciais clientes podem encontrar o que procuram em diversos canais, mas por que não investir para</p><p>ser a melhor fonte de informação sobre o seu produto?</p><p>É aqui que entra a importância de um processo integrado de Marketing e Vendas. Para garantir uma</p><p>experiência uniforme e satisfatória do começo ao fim, é essencial que as ações de Marketing estejam</p><p>em consonância com o processo comercial.</p><p>Integração entre marketing e vendas: como</p><p>funciona?</p><p>A ideia é que os times de Marketing e Vendas trabalhem juntos em definições importantes, como:</p><p>• Conteúdo que será divulgado;</p><p>• Estratégia de campanhas;</p><p>• Discurso adotado;</p><p>• Ofertas e promoções.</p><p>Evidentemente, cada área tem sua expertise e saberá as melhores práticas para conduzir suas</p><p>atividades. Contudo, o alinhamento aqui é importante para evitar quebras de expectativa nos Leads e</p><p>Prospects, bem como a atração de perfis inadequados para a evolução dos negócios.</p><p>Por isso, a integração entre Marketing e Vendas deve acontecer como um processo, com tarefas bem</p><p>definidas e um acompanhamento estruturado, constante.</p><p>Atribuições do Marketing</p><p>Em linhas gerais, o time de Marketing é responsável pela divulgação das ofertas e pela atração de</p><p>demanda. Sendo assim, os profissionais devem estar atentos às tendências e novidades em redes</p><p>sociais e no mercado de atuação da empresa, para buscar formas de comunicar os serviços/produtos</p><p>oferecidos e trazer pessoas interessadas.</p><p>Dentro de uma operação de Marketing Digital, o time executa ações como:</p><p>• Produção de conteúdo, nos sites, blogs e redes sociais das empresas;</p><p>• Divulgação de ofertas em campanhas de mídia paga, como Google e Facebook Ads;</p><p>• Captura de contatos com materiais de download ou newsletters, por exemplo;</p><p>• Envio de e-mail marketing para esses contatos, buscando apresentar soluções e criar um</p><p>relacionamento pré-venda;</p><p>• Relacionamento com o público em geral, respondendo comentários e dúvidas nas redes sociais e</p><p>canais de contato das empresas.</p><p>Todas essas ações precisam estar alinhadas ao atendimento que os clientes receberão dos vendedores.</p><p>É importante:</p><p>• Respeitar o discurso de vendas, não fazendo promessas "vazias", apenas para atrair interessados,</p><p>que não serão cumpridas na etapa comercial;</p><p>• Dar destaque para aqueles argumentos que funcionam melhor no convencimento de clientes, para</p><p>encaminhar contatos mais qualificados aos vendedores;</p><p>• Compreender o processo de vendas e suas particularidades para adaptar as etapas de geração de</p><p>demanda. Com um contato próximo com Vendas, é possível melhorar as perguntas em um</p><p>formulário de inscrição, o tom de comunicação em um e-mail e até o formato e o conteúdo dos posts</p><p>em redes sociais.</p><p>Atribuições do Comercial</p><p>O time comercial é a frente de contato direto com os interessados em comprar. Em empresas com</p><p>estruturas de Marketing bem definidas, os vendedores conduzem as negociações, tirando dúvidas e</p><p>apresentando a oferta até que o Lead esteja pronto para bater o martelo.</p><p>Em outros casos, os vendedores também trabalham com prospecção ativa, ou seja, fazem contatos</p><p>oferecendo o produto/serviço da empresa sem que o Lead tenha demonstrado interesse previamente.</p><p>Em ambas as situações, é papel do time de vendas reportar o resultado comercial das iniciativas do</p><p>Marketing, quais campanhas geraram boas vendas e o que poderia ter sido diferente para um sucesso</p><p>maior.</p><p>Também é essencial compreender de onde vêm a demanda que vão tratar. No caso de demanda vinda</p><p>do Marketing, observar o histórico de interações, por onde esse Lead  passou antes de chegar ao</p><p>comercial, quais conteúdos consumiu, o que ele já sabe, para evitar repetir informações ou perguntas</p><p>desnecessárias.</p><p>Por fim, fornecer feedbacks sobre os dados que possuem sobre os Leads. Se o comercial precisa saber</p><p>em que cidade a pessoa mora antes de prosseguir com a venda, não faz sentido que o Marketing</p><p>capture apenas dados de Nome, E-mail e Telefone.</p><p>Rotinas de alinhamento</p><p>Sabemos que o dia a dia das operações de Marketing e Vendas são bastante dinâmicos e agitados. É</p><p>praticamente impossível alinhar todas as campanhas e iniciativas antes de cada lançamento, pois</p><p>tomaria muito tempo dos funcionários e acabaria prejudicando todo o processo.</p><p>Por isso, é importante ressaltar que quando falamos em alinhamento entre áreas, não estamos falando</p><p>em burocratização e muito menos em microgerenciamento. A intenção é incentivar uma comunicação</p><p>aberta, receptiva a feedbacks e orientada por dados.</p><p>Assim, recomendamos que os times tenham rotinas de alinhamento frequentes. Podem ser reuniões</p><p>semanais, por exemplo, em que repassam tudo o que foi lançado e quais foram os resultados dessas</p><p>ações. Também é válido coletar ao fim de cada mês os melhores insights gerados ao longo das</p><p>negociações, para ajudar no planejamento das próximas campanhas.</p><p>Com essa relação mais estreita, as empresas conseguem evitar o clima de "competição" que costuma</p><p>existir entre as áreas, em que o Comercial culpa o Marketing pela baixa performance e vice-versa.</p><p>Por muito tempo, a ideia de um "Funil" fazia parte apenas do controle comercial. Era a única fase do</p><p>negócio que podia ser metrificada: quantos contatos foram recebidos, quantos avançaram para uma</p><p>negociação e quantos novos clientes assinaram contrato ou fecharam uma compra.</p><p>Quando o Marketing se resumia à mídia de massa (TV, revistas, jornais, outdoors, etc), não era possível</p><p>ter uma noção fiel de quantas pessoas</p><p>eram afetadas e de fato passavam a se interessar no</p><p>produto/serviço a partir dessas ações.</p><p>A mesma pessoa podia ver uma propaganda na TV e um cupom no jornal, mas só entrar para o funil de</p><p>vendas ao ligar para a empresa depois de ouvir o telefone no rádio. E aí, de onde veio essa</p><p>oportunidade? Qual meio de comunicação trouxe os melhores resultados?</p><p>Hoje, com a maior parte do Marketing sendo feito de forma digital em plataformas que permitem a</p><p>metrificação e o controle dos resultados, é muito mais simples obter essas respostas. Por isso, é muito</p><p>importante falar em um Funil de Marketing na hora de estruturar suas ações de divulgação.</p><p>Principais conceitos do Funil de Marketing e Funil</p><p>de vendas</p><p>O Funil de Marketing se divide em três etapas: Topo, Meio e Fundo. Ou, se você adota a metodologia</p><p>do Inbound Marketing: Aprendizado e Descoberta, Reconhecimento do Problema, Consideração da</p><p>Solução e Decisão de Compra.</p><p>No Topo do Funil, entram os visitantes do seu site e redes sociais, aqueles que estão em um primeiro</p><p>contato com a sua empresa. Em geral, eles têm dúvidas básicas sobre o que você oferece, e nem</p><p>sequer vão chegar a conhecer o seu produto nesse momento. É a etapa de Aprendizado e Descoberta.</p><p>O ideal, nessa etapa, é fornecer materiais educativos para o momento do visitante, em busca de</p><p>convertê-lo em um Lead, capturando suas informações de contato para evoluir o relacionamento em</p><p>outros canais.</p><p>O Meio do Funil é a fase em que o Lead já te conhece e tem um entendimento bem inicial sobre o tema</p><p>que você aborda. Ele começa a perceber que a sua empresa tem a expertise e que ele pode confiar nos</p><p>seus conteúdos. Se dá conta de que enfrenta problemas que você pode resolver.</p><p>O que é o Funil de Marketing?</p><p>Nessa fase de Reconhecimento do Problema e Consideração da Solução, o Lead consome muito mais</p><p>informações e faz pesquisas cada vez mais maduras. A ideia, aqui, é fornecer materiais mais específicos</p><p>e técnicos, apresentando o seu produto/serviço e os benefícios dele.</p><p>O Fundo do Funil é a etapa de Decisão de Compra, que envolve os vendedores. É o momento em que o</p><p>Lead já sabe que tem uma necessidade, entende que o seu produto é uma solução possível e quer</p><p>discutir propostas e possibilidades. O Funil finaliza quando o Lead vira um cliente.</p><p>É possível definir estágios dentro dessa etapa de Fundo de Funil. É o que chamamos de pipeline</p><p>comercial, a linha do tempo que os Leads percorrem a cada contato com um vendedor. Em geral, é</p><p>divido em etapas de:</p><p>E o Funil de Vendas?</p><p>• Primeiro contato de prospecção ou qualificação, em que o vendedor confirma que o Lead tem</p><p>condições de prosseguir para uma venda;</p><p>• Apresentação da empresa e da oferta;</p><p>• Estruturação da proposta comercial, com as condições de escopo, implementação, suporte, preço,</p><p>condições de pagamento e duração do contrato;</p><p>• Avaliação da proposta, com a negociação de fato;</p><p>• Fechamento do negócio, com a assinatura do contrato, faturamento e o início da prestação do</p><p>serviço/envio do produto.</p><p>O que acontece após a venda em termos de atendimento, Customer Success e suporte, não entra na</p><p>lógica do Funil. E mesmo que você não invista fortemente em Marketing Digital, os seus contatos</p><p>certamente percorrem um caminho antes de chegar aos seus vendedores. Mapeando este caminho,</p><p>você encontrará as etapas do seu Funil atual e pode encontrar formas de otimizá-lo.</p><p>É importante entender que essas estratégias não trabalham de formas opostas e, sim,</p><p>complementares. Afinal, ambas têm o mesmo intuito: captar Leads.</p><p>Assim, no momento que Inbound e Outbound estejam jogando no mesmo time, significa dizer que a</p><p>sua empresa atuará em todas as frentes, duplicando as chances de conquistar potenciais clientes.</p><p>A grande questão, então, é definir qual das duas deverá ser o capitão.</p><p>Para isso, você deve entender exatamente o conceito de cada uma e analisar qual está mais alinhada a</p><p>sua estratégia, levando em conta algumas variáveis.</p><p>Outbound: contato rápido e direto</p><p>A principal característica do Outbound Marketing é a sua prospecção ativa, ou seja, sua empresa vai</p><p>atrás dos Leads.</p><p>Qual estratégia é ideal para meu negócio:</p><p>Outbound ou Inbound?</p><p>Isso pode ser feito de diversas formas, como:</p><p>• propagandas em outdoor, TV, rádio e internet</p><p>• patrocínio de eventos</p><p>• ligações telefônicas</p><p>• cold mail</p><p>• palestras</p><p>• eventos</p><p>• feiras</p><p>• reuniões</p><p>• abordagem pelas redes sociais</p><p>• networking</p><p>O grande objetivo, portanto, é ter o primeiro contato com o lead de forma rápida e direta, em que você</p><p>mostra o seu produto e espera que ele queira comprar.</p><p>Inbound: atraindo e conquistando clientes</p><p>Já no Inbound Marketing acontece o contrário: a intenção é atrair e conquistar o lead para que ele</p><p>venha até a sua empresa.</p><p>Por isso, a estratégia mais utilizada é a produção e disseminação de conteúdos informativos e</p><p>interessantes. Conteúdos que sejam respostas às perguntas que o seu público faz nos buscadores.</p><p>Conteúdos que causem curiosidade e interesse ao serem vistos em redes sociais ou vídeos no Youtube.</p><p>Dessa forma, a sua empresa constrói autoridade no assunto e visibilidade para o negócio.</p><p>Para que esse conteúdo seja assertivo na estratégia de atração, é necessário entender bem os anseios,</p><p>desafios e desejos do seu público a fim de disponibilizar a solução para o problema dele. Assim,</p><p>quando essa pessoa chegar ao seu site como um visitante, será necessário ter iscas digitais para que</p><p>ele efetivamente se torne um Lead, como landing pages, formulários, vídeos etc.</p><p>É a partir dessas informações que o profissional de vendas pode ter o primeiro contato com o Lead.</p><p>Outbound e Inbound: como fazer a melhor escolha?</p><p>Se você perguntar por aí qual das duas formas é melhor para prospecção, provavelmente a pessoa irá</p><p>responder um ou outro. No entanto, essa resposta pode não ser tão simples, já que a pergunta vem</p><p>acompanhada de uma série de variáveis.</p><p>• Quem é o seu público?</p><p>• Qual o seu nicho de mercado?</p><p>• A sua atuação é local ou nacional?</p><p>• O seu negócio é B2B ou B2C?</p><p>• Qual a intenção da sua estratégia de negócio?</p><p>Tudo isso deve influenciar na escolha, porque não existe um melhor que o outro e, sim, um que seja o</p><p>mais assertivo para o seu negócio.</p><p>Quando é melhor focar no Outbound?</p><p>Por exemplo: se tenho uma loja de impressão gráfica com atuação local, em que as vendas são</p><p>concentradas no bairro, por que vou gastar dinheiro e esforço tentando atrair clientes de outros lugares</p><p>se posso primeiro fidelizar quem está perto?</p><p>Outros tipos de negócio que não funcionam muito bem com o Inbound são aqueles que têm uma área</p><p>de atuação muito nichada. Se a sua empresa é B2B, por exemplo, e só pode vender o seu produto para</p><p>100 outras empresas, não faz sentido se comunicar com milhares de clientes, certo?</p><p>Nesse ponto, é preferível utilizar o valor que seria investido em mídia para uma prospecção ativa, como</p><p>social point, e-mail marketing personalizado e eventos bem localizados.</p><p>Portanto, o Outbound é mais indicado para empresas com ticket alto, ciclo de vendas longo e mercado</p><p>com nicho para um número limitado de clientes.</p><p>E quando é melhor focar no Inbound?</p><p>O Inbound é muito bem utilizado em negócios que têm um público mais amplo e, ao contrário do que</p><p>algumas pessoas podem pensar, funciona bem também para empresas com atuação local, basta utilizar</p><p>estratégias específicas para isso.</p><p>Além disso, também cai bem para empresas de ticket médio com compra recorrente, já que é preciso</p><p>alcançar muitas pessoas para ter um grande volume de Leads, especialmente se for um pequeno ou</p><p>médio negócio. Uma das maiores vantagens do Inbound é justamente o baixo custo da sua operação se</p><p>comparado ao marketing tradicional.</p><p>Mas aqui vale uma observação: para ticket muito baixo, o Inbound não costuma ser vantajoso. Se o</p><p>produto ou serviço tem valor inferior a 3 dígitos, por exemplo, não é a melhor escolha, a menos que a</p><p>empresa tenha um volume muito alto de vendas.</p><p>Apesar</p><p>do Outbound ser indicado como uma estratégia mais econômica para negócios B2B, nichados e</p><p>com ticket médio altos, é importante ressaltar que as área de compras das grandes empresas</p><p>costumam buscar na internet fornecedores para RFP  (Request for Proposal), RFI (Request for</p><p>Information) ou RFQ (Request for Quotation) e que estar bem posicionado nos buscadores por meio do</p><p>Inbound pode colocar o seu negócio no conjunto de consideração desses processos de compras.</p><p>O Inbound também é especialmente indicado para empresas que desejam educar o público sobre o seu</p><p>serviço ou produto.</p><p>Benefícios de Inbound e Outbound juntos</p><p>Se você tem alguma dúvida de como esses dois funcionam bem juntos, separamos alguns benefícios.</p><p>Unindo as duas estratégias, temos:</p><p>• maior tráfego no site</p><p>• construção de autoridade e visibilidade no seu nicho</p><p>• divulgação para novos negócios</p><p>• lojas físicas e e-commerces com estratégias atreladas</p><p>• educar o cliente sobre o mercado</p><p>• Leads qualificados</p><p>Como você monta a sua estratégia de Marketing e Vendas?</p><p>O funil reverso é uma abordagem inteligente para ter metas e objetivos mais assertivos na sua</p><p>estratégia. O intuito dele é conseguir quantificar os Leads de que você precisa em cada etapa do funil</p><p>de vendas para bater as metas.</p><p>Por exemplo: João tem uma empresa de software de automação. Para este ano, ele deseja crescer o</p><p>negócio em 20%; por isso, definiu que era necessário bater uma meta de R$ 600 mil por mês. Agora, é</p><p>preciso traçar como chegar a essa meta, certo?</p><p>Bom, é aí que entra o funil reverso!</p><p>Conceituando o funil reverso</p><p>O funil reverso nada mais é do que fazer o caminho do seu funil de vendas de forma invertida,</p><p>considerando as perdas de cada taxa de conversão do seu negócio.</p><p>Funil reverso: entenda os números e potencialize</p><p>resultados</p><p>Nesse sentido, é importante entender que em cada etapa do funil haverá perdas à medida que ele vai</p><p>afunilando.</p><p>Essas perdas são as taxas de conversão, que podem ser designadas a partir das taxas de mercado ou</p><p>do seu histórico de vendas.</p><p>Para você entender melhor, vamos construir o funil reverso de João</p><p>Como exemplo, pegamos um funil de vendas simples, dividido em etapas: prospecção, qualificação,</p><p>reunião, negociação e venda.</p><p>João é CEO de uma empresa de software de automação para hospitais tem uma meta de R$ 35.000,00</p><p>em novas vendas.</p><p>Historicamente, o ticket médio do negócio é de aproximadamente R$ 1.500,00. Portanto, é necessário</p><p>realizar uma média de 20 a 23 vendas por mês para bater a meta.</p><p>Lembrando que esse valor pode flutuar de mês a mês a depender de outros fatores, como a venda de</p><p>tickets maiores.</p><p>Montando o funil reverso</p><p>O funil reverso começa pelo número de vendas.</p><p>Para que a empresa consiga realizar 23 vendas por mês, quantas negociações precisam ser feitas para</p><p>chegar a esse total?</p><p>Pelo histórico da empresa, João sabe que da negociação para a venda existe uma taxa de conversão de</p><p>30%. Então ele faz uma conta simples:</p><p>23 dividido por 0,30 e o resultado é o número de negociações que devem ser feitas: 76.</p><p>Agora, vamos voltar ainda mais. Para conseguir 76 negociações, contando com taxa de conversão de</p><p>80%, fica:</p><p>76 dividido por 0,80, resultando em 95 reuniões.</p><p>Para alcançar 95 reuniões com taxa de conversão de 20%, fica:</p><p>95 dividido por 0,20, com um total de 475 MQLs.</p><p>Por fim, levando em consideração uma taxa de conversão de 70%:</p><p>475 dividido por 0,7, e João agora sabe que serão necessários 678 Leads no seu funil.</p><p>A estratégia de João ficou assim:</p><p>• Prospecção: 678</p><p>• Reunião: 95</p><p>• Negociação: 76</p><p>• Vendas: 23</p><p>Se liga na dica!</p><p>Muitas pessoas ficam preocupadas com o número de Leads; contudo, essa não é a parte mais</p><p>importante do funil.</p><p>A meta de MQL, por exemplo, precisa ser mais rigorosa que a de Leads. Afinal, mesmo que você não</p><p>alcance a meta mínima de Leads, mas eles forem bem qualificados, o resultado será o mesmo.</p><p>Maiores erros na aplicação do funil reverso</p><p>Apesar de parecer simples, é preciso ter alguns cuidados no momento de fazer essa fórmula.</p><p>Existem 4 erros comuns na aplicação do funil, são eles:</p><p>• taxas de conversão irreais</p><p>• conceitos muito flexíveis</p><p>• desintegração entre ferramentas</p><p>• não levar em conta sazonalidades</p><p>• Taxas de conversão irreais</p><p>Pense que todas as suas metas serão feitas com base nas taxas de conversão. Por isso, elas devem ser</p><p>o mais fiel possível à sua realidade.</p><p>Portanto, é preciso ter clareza sobre os seus números e também saber quais são as taxas de mercado</p><p>para que você possa estar em consonância com a concorrência.</p><p>Outra dica é conhecer as suas taxas e colocá-las um pouco acima; afinal, o time deve estar sempre em</p><p>busca de performar melhor.</p><p>Conceitos muito flexíveis</p><p>O funil reverso é uma fórmula matemática, por isso, quando o conceito de cada propriedade é alterado,</p><p>essa conta não funciona mais.</p><p>Slide da palestra “Métricas, funis e processos: o que aprendemos com 206 funis de Marketing e Vendas”, de Lucia</p><p>Haracemiv, CEO da DNA de Vendas, no RD Summit 2019</p><p>Por exemplo, se as taxas de conversão foram baseadas em um MQL com 5 conversões e cargo de</p><p>diretor, no momento que outros tipos de MQL passam a ser aceitos a taxa de conversão será outra.</p><p>Assim, é necessário sempre manter a boa qualidade da safra.</p><p>Outro problema é alterar o funil de vendas, mas manter os cálculos de antes. Se novas etapas forem</p><p>acrescentadas, o cálculo será outro.</p><p>Por isso, defina bem os conceitos de cada etapa e tenha rigor com o funil.</p><p>Falta de integração entre ferramentas</p><p>Outro erro muito comum na utilização do funil reverso é ter ferramentas de marketing e vendas que</p><p>não se comunicam ou têm conceitos de etapas diferentes.</p><p>Afinal, pode acontecer de a ferramenta de marketing apresentar um número e a ferramenta de vendas</p><p>mostrar outro.</p><p>Pode parecer primário, mas é um problema que existe na maior parte das empresas.</p><p>Não levar em conta sazonalidades</p><p>No momento de construir o funil reverso, além de observar as taxas e o histórico do seu negócio, é</p><p>preciso avaliar também as sazonalidades.</p><p>No mercado B2B, por exemplo, é fato que dezembro e julho são meses com menor volume de</p><p>negócios. Dessa forma, na hora de montar as metas, é preciso considerar que dificilmente esses meses</p><p>irão desempenhar igual aos outros.</p><p>Outra variável são as férias dos vendedores. Com um time menor, se torna injusto ter a mesma meta.</p><p>As metas precisam considerar o planejamento de férias dos profissionais.</p><p>As ferramentas para automatizar e acompanhar as informações do funil exercem papel central no</p><p>processo de vendas.</p><p>São elas as responsáveis por coletar e organizar as informações e gerar dados de análise importantes</p><p>para o acompanhamento do projeto.</p><p>Com isso, é possível ampliar os resultados, diminuir recursos e ter boa escalabilidade de negócio.</p><p>Já imaginou como seria ter que anotar manualmente as informações de centenas de Leads? Isso</p><p>significaria mais tempo de trabalho e menos produtividade para a equipe.</p><p>Confira alguns benefícios dessas ferramentas para o processo:</p><p>• maior geração de Leads</p><p>• manter um relacionamento próximo e em cadência com o prospect</p><p>• menor tempo de conversão e ciclo de venda</p><p>Ferramentas para acompanhamento e automação</p><p>de funis</p><p>• automação durante a pré-venda</p><p>• diminuição do CAC</p><p>• melhor gerenciamento de campanhas</p><p>• contato personalizado com clientes</p><p>• aumento do ROI</p><p>Ferramentas de automação no funil reverso</p><p>Para que o funil reverso seja aplicado da melhor forma possível, é importantíssimo que as ferramentas</p><p>de automação de marketing e vendas estejam integradas.</p><p>Afinal, não adianta ter uma automação de marketing que não compartilhe das mesmas informações que</p><p>o CRM de vendas.</p><p>Lembre-se de que os dois funis trabalham em conjunto, então por que com as ferramentas seria</p><p>diferente?</p><p>Por isso, sempre que você for adquirir uma ferramenta, pense se ela vai se integrar às que você já</p><p>utiliza. Do contrário, será desperdício de recursos financeiros e humanos,</p><p>pois os vendedores terão que</p><p>combinar manualmente essas informações, gerando times ainda mais desintegrados e informações</p><p>confusas.</p><p>Algumas opções de ferramentas para acompanhamento e</p><p>automação de funis no mercado</p><p>O mercado oferece algumas opções de ferramentas que irão facilitar e melhorar o trabalho de</p><p>profissionais de marketing e vendas.</p><p>As mais populares são o RD Station Marketing e o RD Station CRM. Ambas foram desenvolvidas pela</p><p>Resultados Digitais e, por pertencerem à mesma plataforma, são 100% integradas.</p><p>Utilizando as duas, é possível enviar as conversões e oportunidades de uma ferramenta para a outra</p><p>automaticamente. Basta apenas escolher entre dois gatilhos para envio: qualquer conversão feita na</p><p>ferramenta ou apenas quando marcado como oportunidade.</p><p>Alguns exemplos de informações mapeadas são: nome do contato, cargo, e-mail, telefone, empresa,</p><p>URL, LinkedIn e outros.</p><p>Na prática, o RD Station Marketing registra todas as interações de um Lead com a sua empresa: visitas</p><p>às páginas do site, download de materiais, inscrições em eventos, e-mails recebidos e abertos, etc.</p><p>Essas informações geram um histórico rico, que pode apontar a maturidade do Lead e o quão pronto</p><p>https://www.rdstation.com/</p><p>https://www.rdstation.com/crm/</p><p>https://www.rdstation.com/</p><p>ele está para uma abordagem comercial.</p><p>No RD Station CRM, os vendedores têm acesso a esse histórico e podem adaptar o discurso de vendas</p><p>para contemplar as necessidades do Lead. Além disso, todo o processo comercial é feito pela</p><p>ferramenta: as ligações podem ser efetuadas por um telefone virtual, e a plataforma envia e-mails e</p><p>arquivos sem precisar mudar de janela!</p><p>Durante a negociação, o vendedor pode registrar observações nas anotações de cada oportunidade em</p><p>andamento, além das ligações ficarem gravadas para consultas futuramente. Assim, nenhum detalhe se</p><p>perde e o cliente tem a melhor experiência possível.</p><p>Quando falamos em um processo integrado, é isso o que queremos incentivar, uma experiência de</p><p>qualidade para quem vai comprar com você, do começo ao fim.</p><p>https://www.rdstation.com/crm/</p><p>Marketing não sobrevive sem vendas; vendas não sobrevive sem marketing.</p><p>Entender isso é fundamental para ambos os times, pois um influencia diretamente no trabalho do outro.</p><p>Nesse sentido, é dever dos gestores estimular a maior integração entre os times, além de possuírem</p><p>skills da outra área.</p><p>Além disso, fica o aprendizado que nem vendas nem marketing são frutos do “feeling”. É claro que é</p><p>necessário ter essa “intuição”, mas, por trás dos resultados, devem existir técnicas e metodologias,</p><p>pois ambas são ciência.</p><p>Agora, o que você está esperando para pôr todo esse aprendizado em prática e se tornar líder no seu</p><p>segmento?</p><p>Conclusão</p><p>A DNA de Vendas é a mais completa consultoria de vendas para aumento de produtividade e</p><p>treinamento de vendas do Brasil.</p><p>Com experiência em mais de 40 segmentos do mercado, contribuímos para o aumento das vendas das</p><p>maiores organizações do país, por meio do alinhamento da metodologia dos 4 Pilares de Produtividade</p><p>de Vendas: Pessoas, Processos, Gestão de Vendas e Tecnologia.</p><p>DNA de Vendas: a mais completa consultoria de</p><p>vendas para aumento de produtividade</p><p>https://www.dnadevendas.com.br/</p>