Elaboração de Plano de Negócios

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<p>AULA 5</p><p>DA IDEIA AO PLANO DE</p><p>NEGÓCIOS</p><p>Profª Silvia Gonçalves</p><p>2</p><p>TEMA 1 – CONSTRUINDO UM PLANO DE NEGÓCIOS EFICAZ</p><p>Como vimos anteriormente, o plano de negócios de uma empresa tem</p><p>algumas funções principais:</p><p>• durante o processo de elaboração, ajudar o empreendedor a compreender</p><p>as várias vertentes do seu negócio (mercado, produto, finanças, modelo de</p><p>negócios, entre outras);</p><p>• guiar o desenvolvimento da empresa a curto, médio e longo prazo, através</p><p>de definições de objetivos previamente estabelecidos e acordados;</p><p>• ser um apoio para a apresentação da empresa a outras partes interessadas</p><p>(investidores, parceiros etc.).</p><p>Já nesta aula, iremos entender como o plano de negócios pode ser escrito</p><p>de forma a prover ao empreendedor capacidade de agir, além de gerar confiança</p><p>no investidor/parceiro.</p><p>Segundo Dornelas (2016), todo plano de negócios deve ser elaborado, e</p><p>utilizado, seguindo regras básicas, mas que não são estáticas. Elas permitem ao</p><p>empreendedor utilizar sua criatividade, ou o bom senso, enfatizando o que mais</p><p>interessa ao público-alvo do plano de negócios em questão.</p><p>É fundamental que o plano de negócios reflita os objetivos e a</p><p>personalidade do empreendedor. É interessante que o empreendedor elabore</p><p>pessoalmente o seu plano de negócio, pois ele terá a oportunidade de descrever</p><p>um plano sob medida, baseado em informações que ele mesmo levantou e nas</p><p>quais pode depositar mais confiança. Quanto mais se conhece sobre o mercado</p><p>e sobre o ramo em que se pretende atuar, mais bem-feito será o plano.</p><p>O que está por trás de um plano de negócios é muito mais importante para</p><p>a estratégia empresarial do que simplesmente a tentativa de convencer um</p><p>investidor de que o negócio é viável, ou convencer um cliente de que a empresa</p><p>é organizada, ou ainda, convencer um fornecer de que a empresa é sólida. Não</p><p>se deve tampouco pensar que um plano de negócios funciona somente para</p><p>empresas novas, pois isso não é necessariamente correto. Empresas já em</p><p>funcionamento necessitam de plano de negócios tanto quanto uma empresa</p><p>nascente; com uma frequência crescente, as empresas mais antigas têm sentido</p><p>essa necessidade e passando a aplicar essa metodologia (Biagio; Batocchio,</p><p>2012).</p><p>3</p><p>Cada empresa deve procurar aquilo que melhor lhe convenha, dependendo</p><p>de seus objetivos e da utilização do plano de negócios. É importante manter uma</p><p>sequência lógica que permita a qualquer leitor entender a empresa, seus</p><p>objetivos, seus produtos e serviços, seu mercado, sua estratégia de marketing e</p><p>sua situação financeira (Biagio; Batocchio, 2012).</p><p>Se a empresa tiver como objetivo a elaboração de um plano de negócios</p><p>somente para atender aos requisitos de um investidor de risco, o plano de</p><p>negócios deverá ser elaborado com mais ênfase no retorno financeiro do</p><p>investimento, com as devidas explicações sobre as razões que levaram à</p><p>conclusão de que o retorno do investimento apresentado é desejável pelo</p><p>investidor. Se a empresa estiver pensando em estruturar suas operações e, para</p><p>tanto, necessitar de um documento que balize essa estruturação, o plano de</p><p>negócios deverá ter como foco os processos produtivos e a logística da empresa.</p><p>Por outro lado, se a empresa está procurando formas de introduzir um novo</p><p>produto no mercado, a ênfase será dada sobre a análise de mercado e o plano de</p><p>marketing (Biagio; Batocchio, 2012).</p><p>No mercado, mesmo na internet, encontramos softwares específicos para</p><p>a elaboração de planos de negócios, muitos deles de utilização gratuita. No</p><p>entanto, não é imperativa a utilização desses programas. Seguindo as orientações</p><p>de um bom guia e usando um programa de processamento de texto, é possível</p><p>elaborar um plano. No caso das análises financeiras, se o empreendedor não for</p><p>um conhecedor do assunto, é preferível uma solução informática (IAPMEI, 2016).</p><p>Caso o empreendedor tenha interesse em usar algum programa específico,</p><p>o Sebrae nacional e os estaduais possuem ferramentas para apoiar os micro e</p><p>pequenos empresários a construir seu plano de negócios. São roteiros que</p><p>ajudam a planejar a empresa de forma detalhada com roteiros, softwares e dicas</p><p>de especialistas.</p><p>Muitos empreendedores acabam tendo dúvidas do tempo que precisam</p><p>para elaborar o plano. O tempo necessário é muito variável. Este depende da sua</p><p>dedicação, dos apoios que conseguir, da profundidade e detalhe que quer ou</p><p>precisa incluir, da acessibilidade a informações relevantes, etc. O que importa é</p><p>você consiga verificar se vale a pena abrir, manter ou ampliar o negócio (IAPMEI,</p><p>2016).</p><p>4</p><p>Existem vários itens que podem constar no plano de negócios. Diante</p><p>disso, a empresa poderá dispensar uma ou outra parte, focando mais no real</p><p>objetivo do plano de negócios.</p><p>Conforme as ações previstas são concretizadas, é possível que o</p><p>empreendedor modifique e atualize o plano, aprendendo com os erros e</p><p>planejando outros caminhos para a empresa. O plano de negócios deve ser uma</p><p>ferramenta dinâmica e um documento aberto, passível de alteração conforme a</p><p>necessidade, ou com vistas a atender demandas de clientes e se adaptar a novos</p><p>comportamentos de mercado (Sosnowski, 2017).</p><p>No decorrer desta e da próxima aula, iremos descrever exemplos de alguns</p><p>itens que muitos julgam necessários para todas as empresas constituírem um bom</p><p>plano de negócios, com enfoques específicos segundo o caso.</p><p>Vamos começar por dois itens, que podem ser básicos, mas que fazem</p><p>toda a diferença na apresentação do plano.</p><p>TEMA 2 – ELEMENTOS INICIAIS</p><p>A primeira coisa a ser vista por quem recebe o plano de negócios é a capa</p><p>– que, portanto, transmite a primeira imagem da empresa. Temos um ditado que</p><p>justifica muito a sua importância: “a primeira impressão é a que fica”.</p><p>Segundo Biagio e Batocchio (2012), em geral, a capa é composta das</p><p>seguintes informações:</p><p>• Razão social da empresa.</p><p>• Endereço completo.</p><p>• Logotipo da empresa.</p><p>• Nome da pessoa ou das pessoas que elaboraram o plano.</p><p>• Mês e ano de elaboração do plano.</p><p>• Número da cópia ou edição.</p><p>Segundo Martinelli (2014), a capa deve conter informações básicas: nome</p><p>da empresa, endereço de contato, data de elaboração e nome do responsável</p><p>pelas informações. Caso a empresa já tenha logomarca e website, é importante</p><p>que esses itens sejam inseridos.</p><p>5</p><p>Como é possível perceber, existe um consenso entre os autores. Na Figura</p><p>1, apresentamos um modelo de capa para o plano de negócios, com as</p><p>informações mais relevantes.</p><p>Figura 1 – Modelo da capa do plano de negócios</p><p>Fonte: Biagio; Batocchio, 2012.</p><p>Como podemos verificar na capa, e apesar de muitas empresas não darem</p><p>a devida atenção para a logomarca, segundo Biagio e Batocchio (2012), deve-se</p><p>pensar que o plano de negócios é um documento que apresenta a empresa para</p><p>o leitor. Assim, apresentar uma logomarca, por mais simples que ela seja, levará</p><p>o leitor a imaginar que a empresa pensa nos detalhes, passando uma imagem</p><p>altamente profissional.</p><p>Em geral, a logomarca representa a identidade visual da empresa. Estão</p><p>representados nesse símbolo as cores da empresa, alguns de seus pontos de</p><p>vista, e seu relacionamento com ambiente, clientes, empresários, fornecedores e</p><p>demais segmentos da sociedade, além de suas aspirações e produtos (Biagio;</p><p>Batocchio, 2012).</p><p>6</p><p>Outro elemento essencial é o índice, ou, como conhecemos, o sumário.</p><p>Serve para que o leitor veja rapidamente as informações presentes no plano de</p><p>negócios, facilitando também a localização da seção desejada; assim, o leitor fica</p><p>mais propenso a ler o plano de negócios com atenção (Sosnowski, 2018).</p><p>O índice pode ser comparado ao esqueleto dos conteúdos reunidos do</p><p>plano de negócios. Por meio de títulos e subtítulos, com termos e frases curtas,</p><p>indica o principal de cada subparte do conteúdo. O índice apresenta a evolução</p><p>lógica do desenvolvimento do texto (Biagio;</p><p>Batocchio, 2012).</p><p>O plano de negócios pode ser extenso, e a melhor maneira de apresenta-</p><p>lo é dividindo-o em seções, individualmente numeradas e identificadas no índice,</p><p>de forma que o leitor possa localizar rapidamente os pontos de interesse</p><p>específicos (Sebrae, 2013).</p><p>Se forem emitidas diversas cópias do plano de negócios, é importante que</p><p>cada cópia seja numerada, pois, dessa forma, a empresa estaria se precavendo</p><p>contra possíveis extravios ou contra a circulação de cópias desatualizadas.</p><p>TEMA 3 – SUMÁRIO EXECUTIVO</p><p>O sumário executivo é a principal seção, pois contém uma síntese do que</p><p>será demonstrado, apresentando ao leitor pontos de seu interesse e motivando-o</p><p>a ler o documento inteiro (Dornelas, 2016). Apesar de estar nas páginas iniciais,</p><p>deve ser a última parte a ser escrita, uma vez que, para uma descrição resumida</p><p>coerente, é fundamental que todo o documento já esteja concluído.</p><p>Segundo Dornelas (2016), deve conter todas as informações-chave do</p><p>plano de negócios, em não mais que 2 páginas (no caso do plano completo), ou</p><p>no máximo 1 página (plano resumido). Os melhores planos de negócios são os</p><p>mais objetivos; o sumário executivo deve seguir esta regra, contemplando a</p><p>essência do plano em uma única página.</p><p>Segundo Marques (2005), deve ser escrito com muita atenção e revisado</p><p>várias vezes. Deve também conter uma síntese das principais informações que</p><p>constam no plano de negócios. Além disso, deve ser dirigido ao público-alvo e</p><p>explicitar qual o objetivo do plano de negócios em relação ao leitor. O sumário</p><p>executivo deve permitir ao leitor uma visão geral do que será apresentado no</p><p>decorrer do seu plano de negócios; deve ser uma síntese dele, e por isso mesmo</p><p>deve ser escrito de forma clara, concisa e objetiva. Com isso, o empreendedor</p><p>pode atrair a atenção do leitor para uma leitura mais interessante e agradável.</p><p>7</p><p>Segundo Martins (2019), o sumário executivo deve abordar brevemente os</p><p>seguintes itens.</p><p>3.1 Enunciado do projeto / objetivos</p><p>Os objetivos do plano (levantar dinheiro, atuar como um guia de políticas</p><p>etc.). Indica como a empresa será estruturada para iniciar suas atividades, os</p><p>produtos e/ou serviços que serão oferecidos, as características do mercado</p><p>almejado, bem como as estratégicas a serem adotadas para o alcance dos</p><p>objetivos.</p><p>3.2 Competência dos responsáveis</p><p>Descrição sumária das funções que os executivos e gerentes exercem ou</p><p>vão exercer na empresa, enfatizando a formação, o conhecimento e a experiência</p><p>de cada um.</p><p>3.3 Produtos, serviços e tecnologia</p><p>Esse item descreve as principais características dos produtos e/ou serviços</p><p>oferecidos pela empresa, bem como a tecnologia empregada.</p><p>3.4 Mercado potencial</p><p>O mercado potencial pode ser entendido como o segmento da população</p><p>que tem interesse, renda e acesso aos produtos e serviços que serão oferecidos.</p><p>O estudo das características desse mercado é de extrema importância para que</p><p>se possa conhecer as necessidades e desejos dos consumidores, e atendê-los</p><p>de maneira mais eficiente. Inclua neste tópico as descobertas da pesquisa de</p><p>mercado.</p><p>3.5 Elementos de diferenciação</p><p>Quais as características dos produtos e/ou serviços que os tornarão únicos</p><p>quando comparados com a concorrência, atraindo a preferência do consumidor.</p><p>As vantagens competitivas e as estratégias de marketing são, na maioria dos</p><p>casos, os fatores mais expressivos utilizados para diferenciar uma empresa de</p><p>outra.</p><p>8</p><p>3.6 Previsão de vendas</p><p>Qual a projeção da demanda, tendo em vista o segmento de mercado</p><p>pretendido, as tendências mercadológicas a curto, médio e longo prazo, a</p><p>capacidade do público alvo de aceitar e absorver o novo produto e/ou serviço</p><p>disponibilizado. Essa informação pode ser obtida através de pesquisa de</p><p>mercado.</p><p>3.7 Rentabilidade e projeções financeiras de, no mínimo, 3 anos</p><p>O estudo da rentabilidade do negócio e dos resultados financeiros de</p><p>determinado período é extremamente importante para que se possa avaliar o</p><p>desempenho da empresa e seu grau de eficiência, tendo em vista a comparação</p><p>entre os resultados esperados e os reais.</p><p>3.8 Necessidades de financiamento</p><p>Como você planeja gastar o capital levantado. Todo negócio precisa de</p><p>uma infraestrutura inicial, composta de bens e materiais que possibilitam a</p><p>arrancada e o início das operações. No entanto, muitas vezes o empreendedor</p><p>não possui recursos próprios suficientes para arcar com esses gastos; existe,</p><p>assim, a necessidade de financiamento.</p><p>Para que isso seja feito com sucesso, Dornelas (2016), sugere algumas</p><p>questões relativas ao negócio, que devem ser respondidas nesta seção:</p><p>• O quê?</p><p>o Qual o propósito do seu plano de negócios?</p><p>o O que você está apresentando?</p><p>o O que é a sua empresa?</p><p>o Qual é seu produto ou serviço?</p><p>• Onde?</p><p>o Onde sua empresa está localizada?</p><p>o Onde está seu mercado e seus clientes?</p><p>9</p><p>• Por quê?</p><p>o Por que você precisa do dinheiro requisitado?</p><p>• Como?</p><p>o Como você empregará o dinheiro na sua empresa?</p><p>o Como está a saúde financeira de seu negócio?</p><p>o Como está crescendo a sua empresa (faturamento dos</p><p>últimos três anos)?</p><p>• Quanto?</p><p>o De quanto dinheiro você necessita?</p><p>o Como se dará o retorno sobre o investimento?</p><p>• Quando?</p><p>o Quando seu negócio foi criado?</p><p>o Quando você precisa dispor do capital requisitado?</p><p>o Quando ocorrerá o pagamento do empréstimo obtido?</p><p>Elaborar o sumário executivo, como pode-se verificar, não é uma missão</p><p>tão fácil. Mas, se o empreendedor conseguir colocar os 8 itens respondendo as 6</p><p>questões (onde?, quando?, etc.) de forma clara e objetiva, tem grande chance de</p><p>ter um plano de negócio eficaz, e com ele obter o que se almeja para a empresa.</p><p>Na sequência, apresentamos um modelo autoexplicativo do sumário</p><p>executivo. Ele pode ser usado para se ter uma base e uma ideia de como elaborar</p><p>o seu, diante de tudo que já aprendemos. Veja a Figura 2 e mão na massa!</p><p>10</p><p>Figura 2 – Modelo autoexplicativo de sumário executivo</p><p>Fonte: Biagio; Batocchio, 2012.</p><p>TEMA 4 – DESCRIÇÃO DA EMPRESA</p><p>A descrição da empresa mostra como o empreendimento está estruturado.</p><p>O empreendedor deve apresentar o histórico da organização, suas</p><p>características, visão, missão e objetivos empresariais (Dolabela, 2006).</p><p>11</p><p>Wildauer (2013) aponta que, neste item, devemos ser objetivos ao apresentar a</p><p>empresa, falando de sua história, como foi concebida, sua razão social, seu</p><p>endereço (é interessante anexar um mapa com sua localização), os termos de</p><p>abertura e as especificações legais e contábeis, e como como pode ser</p><p>estruturada organizacionalmente.</p><p>A missão e a visão foram estudadas em um tema específico em aula</p><p>anterior, pois, como se vê, elas são parte importante da descrição da empresa.</p><p>Através delas, definimos os objetivos que a empresa pretende alcançar, e assim</p><p>vale a pena relembrar e reforçar o que a missão e a visão trazem como resposta.</p><p>A missão da empresa responde à pergunta mais básica que a organização</p><p>pode se fazer: “Para que existimos?” A visão tem por objetivo definir aonde a</p><p>empresa quer chegar, o que pretende ser, e como gostaria de ser reconhecida no</p><p>futuro. Como os objetivos então decorrem da visão e da missão, estabelecer</p><p>objetivos é o primeiro passo a ser dado em direção a uma situação futura de</p><p>sucesso.</p><p>4.1 Objetivos</p><p>A partir da década de 1960, quando Peter Drucker postulou que a essência</p><p>da administração deveria ser focada na definição de objetivos, e concentrar</p><p>energias para alcançá-los, traçar objetivos passou a ser um ponto central da</p><p>gestão de empresas (Fernandes; Berton, 2005). Mas o que são objetivos?</p><p>Objetivos podem ser considerados resultados que a empresa se propõe a</p><p>alcançar no futuro. Para que sejam claramente entendidos por todos e gerem o</p><p>esforço para alcançá-los, é necessário que sejam definidos de forma específica</p><p>(Martinelli,</p><p>2014).</p><p>O mesmo autor nos diz que isso só é possível se alguns parâmetros</p><p>importantes forem considerados no processo de definição:</p><p>• Variável que se quer medir: define a característica que se pretende</p><p>utilizar para avaliar os resultados organizacionais. Podem ser</p><p>considerados o lucro, a receita, os custos, os defeitos e produtos, a</p><p>satisfação do cliente, a quantidade de novos produtos, enfim,</p><p>qualquer característica que possa ser relacionada com o sucesso ou</p><p>fracasso das iniciativas do negócio.</p><p>12</p><p>• Quantificação do resultado a ser medido: o objetivo deve ser</p><p>quantitativo, expresso por uma unidade de valor que possa ser</p><p>mensurada através de processos seguros. Por exemplo, os</p><p>objetivos podem conter valores numéricos a serem atingidos em</p><p>percentual, em quantidade unitária ou em valor monetário.</p><p>• Definição do tempo para ser alcançado: é a definição do momento</p><p>em que o objetivo deverá estar cumprido.</p><p>Martins (2019) traz uma metodologia simples para construir o objetivo da</p><p>empresa: liste os objetivos da sua empresa. Por exemplo, você deseja se tornar</p><p>uma das dez maiores empresas no setor nos próximos quatro anos? Você deseja</p><p>ter uma equipe de dez pessoas nos próximos dois anos? Você deseja multiplicar</p><p>por cinco uma quantia determinada em um ano? Você deseja obter um retorno</p><p>positivo no investimento no final do segundo ano? Faça com que as respostas</p><p>sejam claras e específicas.</p><p>Por exemplo, uma empresa de peças automotivas poderia ter o seguinte</p><p>objetivo: “A (nome da loja) pretende se consolidar no mercado crescendo, em</p><p>média, 10% ao ano nos primeiros cinco anos. Tem por objetivo construir uma</p><p>imagem de qualidade excelente e atendimento de excelência. A organização da</p><p>empresa permanecerá sempre simples, e deseja que seu faturamento nos 2</p><p>primeiros anos atinja o valor de (estimar o faturamento anual), com uma</p><p>lucratividade de 45%”.</p><p>Muitos autores e especialistas em planos de negócios procuram ter muito</p><p>cuidado na definição do termo objetivo, pois muitas vezes verificamos a confusão</p><p>com o termo metas. Como estamos abordando o tema de plano de negócios, cuja</p><p>função é analisar e validar a viabilidade de um empreendimento, podemos definir</p><p>objetivo como sendo aquilo que desejamos alcançar, ter, ser, obter e conquistar</p><p>no final de nossas operações; enfim, o que almejamos para o futuro da empresa.</p><p>As metas, por sua vez, são os objetivos intermediários que devem ser cumpridos</p><p>para o que o objetivo mais amplamente declarado seja atingido com qualidade.</p><p>(Wildauer, 2013).</p><p>13</p><p>4.2 Responsáveis e suas competências</p><p>Neste item do plano de negócios, precisamos apresentar as pessoas que</p><p>farão parte do nosso empreendimento. O primeiro passo consiste na descrição do</p><p>nome de cada um dos sócios, preferencialmente apresentando o Curriculum Vitae</p><p>de cada um, detalhando suas condições sociais e experiências profissionais, e</p><p>elencando seus nomes na estrutura organizacional da empresa (Wildauer, 2013).</p><p>A grande maioria das pequenas empresas abrem falência devido aos</p><p>pontos fracos de sua equipe de administração. E a primeira coisa que muitos</p><p>investidores olham no plano de negócios é a estrutura de administração. Os</p><p>investidores querem ter certeza de que você dispõe dos recursos necessários</p><p>para planejar, organizar, controlar e dirigir seu negócio de forma adequada. Eles</p><p>vão procurar pontos fracos na experiência da equipe de administração. Você deve</p><p>fazer isso antes deles. Forme uma equipe de administração que tenha boa</p><p>experiência e que lide com marketing, departamento financeiro e operações. Isso</p><p>pode fazer a diferença no funcionamento do seu plano de negócios (Martins,</p><p>2019).</p><p>TEMA 5 – ANÁLISE DE MERCADO</p><p>Esta é uma das etapas mais importantes da elaboração do plano. Dessa</p><p>etapa vão sair as estratégias e diferenciais do novo negócio, além de ser o</p><p>principal indicador de viabilidade de implantação da nova ideia. Conhecer o</p><p>mercado significa mais do que simplesmente identificar o potencial de demanda</p><p>por um produto ou serviço. O mercado é formado pelo conjunto de agentes que</p><p>interagem com o negócio, e isso envolve clientes, fornecedores e também</p><p>concorrentes (Sosnowski, 2018).</p><p>Segundo Martins (2019), você precisa conhecer o seu mercado antes de</p><p>tudo. Mesmo que você abra uma microempresa e seu faturamento não permita a</p><p>contratação de uma empresa ou profissional especializado em pesquisa, você</p><p>mesmo terá que sondar o seu mercado.</p><p>Lembre-se que você precisa estar preparado para responder as seguintes</p><p>perguntas:</p><p>14</p><p>• Existe mercado para o meu produto?</p><p>• Existem consumidores que estariam dispostos a pagar pelos nossos</p><p>produtos?</p><p>• Qual é o tamanho desse mercado?</p><p>• O mercado está crescendo, diminuindo ou estabilizado? Quais</p><p>mudanças estão acontecendo?</p><p>• Quem é o meu público-alvo?</p><p>• Quem são os meus concorrentes?</p><p>Vale ressaltar que a existência de uma empresa só é viável se há clientes</p><p>em quantidade, que tenham poder de compra suficiente para que a empresa</p><p>realize vendas, e que as vendas cubram as despesas para, consequentemente,</p><p>gerar lucro.</p><p>Na sequência, apresentaremos três mercados importantes que devem ser</p><p>analisados e colocados no seu plano de negócios.</p><p>5.1 Mercado consumidor</p><p>Esta é uma das etapas mais importantes da elaboração do seu plano.</p><p>Afinal, sem clientes não há negócios. Os clientes não compram apenas produtos,</p><p>mas soluções para algo que precisam ou desejam. Segundo Sosnowski (2018),</p><p>uma pesquisa bem formulada pode fornecer importantes impressões sobre a</p><p>conduta e as preferências dos compradores, permitindo evitar escolhas erradas</p><p>ou falhas na especificação dos produtos e serviços do futuro negócio.</p><p>O empreendedor pode utilizar de várias técnicas para pesquisar seu</p><p>consumidor. As técnicas vão desde a aplicação de questionários e entrevistas, até</p><p>conversas informais.</p><p>Se o mercado consumidor for formado por pessoas físicas, identifique: faixa</p><p>etária, gênero, atividade, renda, escolaridade, onde moram. Que quantidade e</p><p>com qual frequência compram esse tipo de produto ou serviço? Onde costumam</p><p>comprar? O que leva os clientes a comprar o produto/serviço (preço, marca,</p><p>atendimento, prazo)? (Sebrae, 2013).</p><p>15</p><p>5.2 Mercado fornecedor</p><p>O mercado fornecedor é composto por todas as pessoas e/ou empresas</p><p>que fornecem, desde as matérias-primas, até os equipamentos para a produção</p><p>ou venda dos bens ou serviços.</p><p>Inicie o estudo levantando quem serão seus fornecedores de</p><p>equipamentos, com ferramentas, móveis, utensílios, matérias-primas,</p><p>embalagens, mercadorias e serviços. Mantenha um cadastro atualizado desses</p><p>fornecedores. Pesquise questões como preço, qualidade, condições de</p><p>pagamento e prazo médio de entrega. Essas informações serão úteis para</p><p>determinar o investimento inicial e as despesas do negócio (Sosnowski, 2018).</p><p>Uma maior diversidade de fornecedores permite negociações mais</p><p>vantajosas, normalmente, associadas com a presença de prazos e melhores</p><p>condições de atendimento (Sebrae, 2013).</p><p>Uma dica do Sebrae é manter um quadro de estudo dos fornecedores, pois</p><p>você terá uma melhor visão de quem são e de como atuam os fornecedores. Na</p><p>Tabela 1, mostramos um exemplo de como pode ser esse controle.</p><p>Tabela 1 – Modelo de estudo dos fornecedores</p><p>Ordem</p><p>Descrição dos Itens a</p><p>serem adquiridos</p><p>(Matérias-primas, insumos,</p><p>mercadorias e serviços)</p><p>Nome do</p><p>Fornecedor</p><p>Preço</p><p>Condições de</p><p>pagamento</p><p>Prazo de</p><p>entrega</p><p>Localização</p><p>(estado e/ou</p><p>município)</p><p>1</p><p>2</p><p>3</p><p>4</p><p>Fonte: Elaborado com base em Sebrae, 2013.</p><p>5.3 Mercado concorrente</p><p>Você pode aprender lições importantes observando a atuação da</p><p>concorrência. Os concorrentes são aquelas empresas que atuam no mesmo ramo</p><p>de atividade que você, e que buscam satisfazer as necessidades dos seus</p><p>clientes. Conhecer os concorrentes a fundo, mapeá-los e acompanhar</p><p>seus</p><p>passos, é fundamental para não ser surpreendido pelas suas iniciativas</p><p>(Sosnowski, 2018).</p><p>16</p><p>Procure identificar quem são seus principais concorrentes e enumere</p><p>pontos fortes e fracos em relação a: qualidade de material, preço cobrado,</p><p>localização, condições de pagamento, atendimento prestado, serviços</p><p>disponibilizados, garantias oferecidas (Sebrae, 2013).</p><p>Após fazer essas comparações, você conclui que sua empresa poderá</p><p>competir com as outras? Quais os diferenciais que oferece em relação à</p><p>concorrência?</p><p>Uma dica do Sebrae é manter um quadro de comparações entre a</p><p>concorrência e o seu próprio negócio. Na Tabela 2, mostramos um exemplo de</p><p>como pode ser feito um quadro de comparação.</p><p>Tabela 2 – Modelo de comparações entre a concorrência e o seu próprio negócio.</p><p>Qualidade Preço</p><p>Condições</p><p>de</p><p>Pagamento</p><p>Localização Atendimento</p><p>Serviços</p><p>aos</p><p>clientes</p><p>Garantias</p><p>oferecidas</p><p>Sua Empresa</p><p>Concorrente</p><p>1</p><p>(nome)</p><p>Concorrente</p><p>2</p><p>(nome)</p><p>Conclusão:</p><p>Fonte: Elaborado com base em Sebrae, 2013.</p><p>A partir de agora, podemos dar andamento aos itens finais do plano de</p><p>negócios; na próxima aula, falaremos sobre plano de marketing, plano financeiro</p><p>e outros itens para que o plano de negócio seja realmente eficaz e faça a diferença</p><p>no seu negócio.</p><p>17</p><p>REFERÊNCIAS</p><p>BIAGIO, L. A.; BATOCCHIO, A. Plano de negócios: estratégia para micro e</p><p>pequenas empresas. 2. ed. Barueri: Manole, 2012.</p><p>DOLABELA, F. O Segredo de Luísa. São Paulo: Cultura, 2006.</p><p>DORNELAS, J. Empreendedorismo: transformando ideias em negócios. 6. ed.</p><p>São Paulo: Empreende/Atlas, 2016.</p><p>FERNANDES, B. H. R.; BERTON, L. H. Administração Estratégica: de</p><p>competência empreendedora a avaliação de desempenho. São Paulo: Saraiva,</p><p>2005.</p><p>IAPMEI – Agência para a Competitividade e Inovação. Guia do empreendedor,</p><p>ago. 2016. Disponível em: <https://www.iapmei.pt/produtos-e-</p><p>servicos/Empreendedorismo-Inovacao/Empreendedorismo/Documentos-</p><p>Financiamento/Guia_Pratico_Empreendedor_Agosto-2016.aspx>. Acesso em: 8</p><p>mar. 2019.</p><p>MARQUES, F. P. Construindo um Plano de negócios, mar. 2005. Disponível</p><p>em: <https://docplayer.com.br/5639627-Construindo-um-plano-de-negocios-</p><p>fabiano-marques.html>. Acesso em: 8 mar. 2019.</p><p>MARTINELLI, L. A. S. Empreendedorismo e plano de negócios Curitiba:</p><p>Universidade Positivo, 2014.</p><p>MARTINS, C. Plano de negócios. Disponível em:</p><p><https://www.carlosmartins.com.br/_bizplan/bizplan05.htm>. Acesso em: 8 mar.</p><p>2019.</p><p>SEBRAE – Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas. Como</p><p>elaborar um plano de negócios. Brasília: Sebrae, 2013.</p><p>SOSNOWSKI, A. S. Empreendedorismo para leigos. 1. ed. São Paulo: Alta</p><p>Books, 2017.</p><p>WILDAUER, E. W. Plano de negócios: elementos constitutivos e processo de</p><p>elaboração. Curitiba: InterSaberes, 2013.</p>