Disciplina Gestão de vendas

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Leitura Complementar
Disciplina: Gestão de vendas 
Autora da leitura complementar: Carla Montenegro de Vasconcellos
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Prezado aluno, selecionamos as referências abaixo visando 
o aprofundamento das temáticas estudadas na disciplina e a 
complementação dos seus estudos. Para conferir as indicações, acesse a 
nossa biblioteca virtual: https://biblioteca-virtual.com/ e boa leitura!
Tema 01 – Gestão do relacionamento com 
os clientes 
Este capítulo do livro narra como Peter Druker orientou seus clientes 
a garantir o foco necessário no marketing e uma análise de como 
usou seus próprios conselhos como consultor. Além disso, também 
apresenta a perspectiva de Druker sobre as diferenças entre marketing 
e vendas, que levanta a possibilidade de serem antagônicos, ao invés 
de complementares. Para realizar a leitura, acesse a plataforma Biblioteca 
Virtual 3.0/Pearson disponível na Biblioteca Virtual da Kroton.
COHEN, W. A. O marketing da consultoria de Druker ou de qualquer utro 
profissional. In: ________. Peter Druker: melhores práticas. São Paulo: Autêntica 
Business, 2017. Cap. 5, p. 87-100.
Este capítulo tem por objetivo iniciar o leitor em conceitos fundamentais 
para a gestão de vendas. É mostrado como a gestão de vendas se 
relaciona com a gestão de marketing e são apresentadas as estratégias 
de marketing, que devem ser bem compreendidas pela área de vendas, 
responsável pela aplicação da maioria delas. Para realizar a leitura, acesse 
a plataforma Minha Biblioteca disponível na Biblioteca Virtual da Kroton.
CASTRO, L. T.; NEVES, M. F.; CÔNSOLI, M. A. Fundamentos de marketing para 
vendedores. In: ________. Administração de vendas: planejamento, estratégia e 
gestão. 2. ed. São Paulo: Atlas, 2018. Cap. 1, p. 3-20.
Tema 02 – Planejamento de vendas
Este capítulo propõe a avaliação do ambiente competitivo a partir do 
modelo das cinco forças de Porter, da evolução e previsões para o setor, 
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da análise SPACE e da Matriz das Vantagens, complementando a análise 
setorial. Para realizar a leitura, acesse a plataforma Biblioteca Virtual 3.0/
Pearson disponível na Biblioteca Virtual da Kroton.
HOOLEY, G. J.; SAUNDERS, J. A.; PIERCY, N. F. Análise do ambiente competitivo. 
Estratégia de marketing e posicionamento competitivo. 3. ed. São Paulo: 
Pearson Prentice Hall, 2005. Cap. 5, p. 86-102.
Este capítulo mostra como devem ser formulados planos de metas e 
quotas de vendas, após a compreensão dos objetivos estratégicos de 
vendas. Se a empresa formular o plano de quotas e objetivos de forma 
ótima, o que o vendedor e a empresa buscam passam a ser objetivos 
convergentes, comunicados através de um sistema de avaliação claro. 
Para realizar a leitura, acesse a plataforma Minha Biblioteca disponível na 
Biblioteca Virtual da Kroton.
CASTRO, L. T.; NEVES, M. F.; CÔNSOLI, M. A. Definição de metas e quotas em vendas. 
In: ________. Administração de vendas: planejamento, estratégia e gestão. 2. ed. 
São Paulo: Atlas, 2018. Cap. 9, p. 131-146. 
Tema 03 – Gestão da força de vendas
Este capítulo tem como objetivo discutir como se determinam 
os padrões da gestão de vendas em termos de especialização da 
equipe, o desenho de territórios, e, por fim, a definição do número 
de vendedores a serem utilizados dentro de cada território de venda. 
Para realizar a leitura, acesse a plataforma Minha Biblioteca disponível na 
Biblioteca Virtual da Kroton.
CASTRO, L. T.; NEVES, M. F.; CÔNSOLI, M. A. Organização de vendas: especialização 
de vendas, desenho de territórios e número de vendedores. In: ________. 
Administração de vendas: planejamento, estratégia e gestão. 2. ed. São Paulo: 
Atlas, 2018. Cap. 10, p. 147-160.
Neste capítulo será abordado o papel do líder da equipe de vendas, bem 
como outros temas relativos à gestão da força de vendas, tais como: 
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recrutamento e seleção; treinamento e desenvolvimento; remuneração 
e avaliação de desempenho. Para realizar a leitura, acesse a plataforma 
Minha Biblioteca disponível na Biblioteca Virtual da Kroton.
CHIAVENATO, I. Organização da força de vendas. In: ________. Gestão de vendas: 
uma abordagem introdutória: transformando o profissional de vendas em um 
gestor de vendas. 3. ed. Barueri, SP: Manole, 2014. Cap. 8, p. 203-240. 
Tema 04 – Canais de marketing
Neste capítulo é apresentado o tópico ainda emergente do canal 
eletrônico de marketing, seu sentido, estrutura, desenvolvimento e 
padrão, assim como suas vantagens e desvantagens. Finalmente, são 
sugeridas implicações dos canais eletrônicos de marketing para a 
estratégia e o gerenciamento do canal. Para realizar a leitura, acesse a 
plataforma Minha Biblioteca disponível na Biblioteca Virtual da Kroton.
ROSENBLOOM, B. Canais eletrônicos de marketing. In: ________. Canais de 
marketing: uma visão gerencial. 8. ed. São Paulo: Cengage Learning, 2014. Cap. 15, 
p. 379-404.
Esta seção do Capítulo 7 apresenta os requisitos para uma maior 
integração entre os esforços de vendas e marketing, contribuindo com 
a sugestão de interfaces entre a área de vendas e as outras áreas de 
marketing como os aspectos críticos de coordenação e onde maior 
ganho pode ser obtido pela potencialização das ações de marketing. 
Para tanto, são utilizados os componentes do mix de marketing. Para 
realizar a leitura, acesse a plataforma Minha Biblioteca disponível na 
Biblioteca Virtual da Kroton.
CASTRO, L. T.; NEVES, M. F.; CÔNSOLI, M. A. Integração dos esforços de vendas 
e marketing. In: ________. Administração de vendas: planejamento, estratégia e 
gestão. 2. ed. São Paulo: Atlas, 2018. Cap. 7.4, p. 111-115.
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Tema 05 – Precificação estratégica
Neste capítulo foram abordadas questões envolvendo a percepção 
e avaliação de preços pelo consumidor e a definição de preços em 
diferentes situações vividas pelas organizações e seus produtos ou 
serviços. Para realizar a leitura, acesse a plataforma Biblioteca Virtual da 
Kroton e busque pelo título da obra.
KOTLER, P.; KELLER, K. L. Desenvolvimento de programas e estratégias de 
determinação de preços. In: ________. Administração de marketing. 15. ed. São 
Paulo: Pearson Education do Brasil, 2018. Cap. 16, p. 505-540.
O objetivo deste capítulo é estabelecer a relação entre Preços e Valor 
Percebido, determinando os componentes da equação de valor, bem 
como seus determinantes. Para realizar a leitura, acesse a plataforma 
Minha Biblioteca disponível na Biblioteca Virtual da Kroton.
BERTÓ, D. J.; BEULKE, R. Valor percebido. In: ________. Precificação: sinergia do 
marketing + finanças. 2. ed. São Paulo: Saraiva, 2012. Cap. 16, p. 333-357.
Tema 06 – Negociação
Este capítulo se propõe a discorrer sobre as diferenças entre as 
negociações internacionais e transculturais e as negociações domésticas 
ou entre negociadores de uma mesma cultura. Nesse contexto, apresenta 
as diferentes definições e significados de cultura, considera como a cultura 
afeta a dinâmica das negociações e sugere estratégias de negociação 
adaptáveis à cultura da outra parte. Para realizar a leitura, acesse a 
plataforma Minha Biblioteca disponível na Biblioteca Virtual da Kroton.
LEWICKI, R.; BARRY, B.; SAUNDERS. D. M. As negociações internacionais e 
transculturais. In: ________. Fundamentos de negociação. 5. ed. Porto Alegre: 
AMGH, 2014. Cap. 11, p. 263-284.
A Unidade 1 do livro apresenta os conceitos básicos sobre o tema, 
incluindo os tipos de negociação. Também elenca as característicasda 
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etapa de preparação que deve ser feita antes de se envolver em uma 
negociação, e em especial a BATNA, ou MAANA em português (Melhor 
Alternativa para um Acordo Negociado). Finalmente, discute alguns 
pontos éticos e culturais que podem fazer parte de um processo de 
negociação. Para realizar a leitura, acesse a plataforma Biblioteca Virtual 
da Kroton e busque pelo título da obra.
BOAS, E. P. V. Negociação: conceito, processo, comunicação e gestão de conflito. In: 
________. Estratégia empresarial e negociação. Londrina: Editora e Distribuidora 
Educacional S.A., 2016. um. 1, p. 7-66.
Tema 07 – Gestão de stakeholders e 
ética em vendas
Nesse capítulo foi discutido como as empresas podem ser socialmente 
responsáveis, quais são os fatores primordiais para se desenvolver 
um marketing interno eficaz e o que as empresas precisam fazer para 
obter sucesso considerando os desafios enfrentados no presente e 
suas tendências para o futuro. Para realizar a leitura, acesse a plataforma 
Biblioteca Virtual da Kroton e busque pelo título da obra.
KOTLER, P.; KELLER, K. L. Gestão em longo prazo de uma organização em marketing 
holístico. In: ________. Administração de marketing. 15. ed. São Paulo: Pearson 
Education do Brasil, 2018. Cap. 23, p. 725-762.
Esta seção do Capítulo 15 lista alguns temas e dilemas geralmente 
experimentados por profissionais na área de vendas, sob a ótica 
brasileira, com o objetivo de contribuir para o estabelecimento 
de um ambiente de conduta ética que gera confiança e fomenta 
relacionamentos de longo prazo. Para realizar a leitura, acesse a 
plataforma Minha Biblioteca disponível na Biblioteca Virtual da Kroton.
CASTRO, L. T.; NEVES, M. F.; CÔNSOLI, M. A. Ética e confiança no contexto brasileiro. 
In: ________. Administração de vendas: planejamento, estratégia e gestão. 2. ed. 
São Paulo: Atlas, 2018. Cap. 15.6, p. 227-228.
Bons estudos!
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Bons estudos!