Módulo 02 O CHA da Competência

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<p>Técnicas de Vendas</p><p>para Seguros</p><p>Módulo 02</p><p>CHA - Competência para</p><p>Vender Seguros</p><p>Competência para Vender Seguros</p><p>Vamos tomar um Chá?</p><p>Conhecimento Habilidade Atitudes</p><p>Competência é uma palavra que vem do latim, “competere”, que significa:</p><p>“aptidão para cumprir alguma tarefa ou atividade profissional”. Uma pessoa pode</p><p>ser competente para exercer um tipo de trabalho, mas isto não significa que esta</p><p>pessoa está apta para exercer qualquer tido de trabalho.</p><p>Um pedreiro consegue levantar uma parede, mas não é habilitado para operar</p><p>uma máquina de terraplanagem. Isto quer dizer que o pedreiro é competente</p><p>para erguer a parede, mas não tem competência para operar a máquina. Neste</p><p>caso podemos concluir que toda pessoa é competente e incompetente ao</p><p>mesmo tempo.</p><p>Existem várias maneiras de se definir a COMPETÊNCIA, mas neste manual de</p><p>vendas, nós iremos tratar apenas da COMPETÊNCIA PROFISSIONAL, que no</p><p>contexto empresarial indica um conjunto de características que o trabalhador</p><p>tem para realizar certas tarefas ou funções. É o que chamamos de “nível laboral”.</p><p>Geralmente as organizações empresariais procuram contratar trabalhadores</p><p>com competências profissionais já desenvolvidas. Outras optam por qualificar os</p><p>seus colaboradores dentro da própria empresa.</p><p>O segmento de seguros tem passado por várias transformações, como por</p><p>exemplo: aplicativos em celulares para se fazer cotação de seguros, efetivação</p><p>de proposta através do sistema on-line, recebimento de apólices digitalizadas,</p><p>assinaturas digitais ou eletrônicas, além de uma competição bastante acirrada,</p><p>onde o mercado não perdoa mais a mediocridade. É preciso ter uma nova visão</p><p>e com foco na qualidade do atendimento ao segurado ou a um proponente de</p><p>seguro.</p><p>Entendo que, nos dias atuais a única coisa que podemos fazer é nos especializar</p><p>mais naquilo que fazemos ou pretendemos fazer. Se a forma de se vender</p><p>seguros mudou, então você tem que trabalhar a sua competência para oferecer</p><p>seguros. Você tem trabalhado o seu perfil profissional para atender os novos</p><p>requisitos do atual consumidor? Tem procurado desenvolver as suas</p><p>Competência Profissional</p><p>competências para se diferenciar no mercado? Pois é, tudo isto passa a ser</p><p>fundamental para a atividade de vendas de seguros. É o que veremos aqui.</p><p>A competência é de suma importância em qualquer esfera da nossa vida. Muitas</p><p>pessoas possuem grande conhecimento técnico e prático de suas atividades,</p><p>mas por alguma razão possuem dificuldades para colocar em prática suas ideias.</p><p>É como diz a frase de Lair Ribeiro - “Competência é agir e possuir atitude na</p><p>realização das nossas tarefas”. Portanto, não podemos ficar somente nas teorias,</p><p>temos que ir à campo e fazer acontecer. O conceito de competência não é</p><p>novidade no mundo do trabalho. Há muito tempo chamamos o bom profissional</p><p>de “competente”. Hoje o capital humano é considerado um diferencial</p><p>indispensável e competitivo para qualquer empresa que pretenda vencer, ou</p><p>mesmo sobreviver diante de um mercado tão competitivo e globalizado.</p><p>São várias as competência que o mercado de trabalho valoriza e busca com</p><p>insistência, por exemplo: o autoconhecimento, a capacidade de trabalhar em</p><p>equipe, o comprometimento com as suas atividades, a dedicação às tarefas, a</p><p>auto estima, saber administrar conflitos, saber trabalhar bem com a pressão do</p><p>dia a dia, voltado para metas e objetivos pessoais e profissionais, valores</p><p>pessoais, a humildade, vontade de estudar e aprender, facilidade de comunicar-</p><p>se, iniciativa, dentre outras.</p><p>Uma das características mais cobiçadas pelas empresas em um profissional</p><p>atualmente, é a visão financeira do negócio. As empresas buscam profissionais</p><p>com competência competitiva, ou seja, aqueles que dominam o negócio,</p><p>gerencia preços e aplicam de forma inteligente a relação Custo & Benefício.</p><p>Na atual escassez de bons profissionais e de mão de obra especializada em</p><p>que vivemos, a procura por pessoas qualificadas é muito grande. Mas, afinal o</p><p>que é ser um “profissional competente”? Quais são as competências</p><p>necessárias para ser um bom profissional de vendas. O que eu preciso fazer</p><p>para me tornar um verdadeiro “consultor de seguros”?</p><p>Hoje, não basta apenas dominar os conhecimentos técnicos de um produto ou</p><p>serviço. A exigência dos consumidores atuais vai além disso. Eles avaliam também</p><p>as competências comportamentais, pois perceberam que após a assinatura de</p><p>uma proposta, muita coisa pode acontecer durante a vigência do seguro. A</p><p>assistência e a prestação de serviços ao cliente, após uma negociação</p><p>concretizada, se torna o elo mais importante de uma relação fiel e contínua.</p><p>Hoje as competências estão cada vez mais valorizadas, mas antes, precisamos</p><p>entender o conceito de competência. Segundo o especialista Claude Levy-</p><p>Leboyer, ex professor de psicologia do trabalho, e vice-presidente da</p><p>Universidade René Descartes-Paris, diz que: “competências são repertórios de</p><p>comportamentos que algumas pessoas dominam e disponibilizam, o que as fazem</p><p>se destacar de outras em contextos específicos”. É o conhecido “CHA”.</p><p>Conhecimento – O Saber</p><p>Habilidade – O Saber fazer</p><p>Atitude – O Querer fazer</p><p>O CHA é o agrupamento de CONHECIMENTO, HABILIDADES E ATITUDES</p><p>de um profissional em relação a uma atividade específica, ou seja, são três</p><p>engrenagens que trabalham sincronizadas dentro de um mesmo contexto.</p><p>Quanto cada característica representa:</p><p>Conhecimento...........................15%</p><p>Habilidade......................................30%</p><p>Atitudes.................................................55%</p><p>Conhecimento</p><p>Habilidades</p><p>Atitudes</p><p>15%</p><p>55%</p><p>30%</p><p>O que é o CHA e o que ele significa?</p><p>Diz respeito tanto ao conhecimento teórico, aquilo que você aprendeu</p><p>estudando, lendo ou pesquisando, quanto ao conhecimento prático,</p><p>coisas que você aprendeu ou aprende, fazendo. Um profissional de</p><p>vendas que deseja se transformar em um vendedor de seguros bem-</p><p>sucedido, tem que estar ciente de que deverá ler muito e</p><p>estudar bastante. Se você que está lendo esta obra de vendas e</p><p>pretende ser um “consultor de seguros”, tem que saber disto antes</p><p>de tomar a decisão de se aventurar nesta atividade de vender</p><p>seguros. Desculpe a sinceridade, mas é a pura verdade! Se você não</p><p>gosta de ler e nem de estudar, então procure outra profissão,</p><p>por que você jamais será um profissional de vendas competente</p><p>no segmento securitário, sem antes ler e estudar as condições</p><p>gerais de cada produto ou seguradora.</p><p>Especialmente em se tratando de seguros, no qual a escala de</p><p>complexidade dos negócios é muito grande, é imprescindível</p><p>um conhecimento sempre atualizado e cuidadoso, pois estamos</p><p>falando de segurança e isto envolve valores e o futuro de muitas</p><p>pessoas e/ou empresas. Um bom consultor de segurança é</p><p>considerado hoje um especialista de alta performance, pois</p><p>ele deverá armazenar informações e detalhes muito importantes,</p><p>para efetuar uma venda de seguros com ética, coerência e</p><p>profissionalismo. Não se trata apenas de uma questão</p><p>mercadológica, mas de uma postura voltada para absorção de</p><p>informações e conhecimentos que agreguem valores na hora de</p><p>escolher o melhor produto para o cliente. Nós estamos falando</p><p>de seguro, e seguro é coisa bastante séria. É quando acontece um</p><p>sinistro que nos deparamos com os problemas de uma venda mal</p><p>realizada.</p><p>Conhecimento – 15%</p><p>Não é novidade para quem deseja vender seguros, que a busca por</p><p>novos conhecimentos, está diretamente relacionada à evolução e as</p><p>atualizações constantes das coberturas e dos benefícios que esses</p><p>seguros oferecem, além, é claro, das exigências dos atuais</p><p>consumidores. Não se enganem vendedores, que obter conhecimentos</p><p>toma tempo! Justamente por isto, é importante que ele seja</p><p>incorporado como uma atividade diária. Para as seguradoras e</p><p>corretoras é fundamental também um programa de treinamentos</p><p>diários para aqueles que vão a campo representá-los. Ambos</p><p>deverão se preocupar com esta qualificação. Um atleta,</p><p>por</p><p>exemplo, não consegue competir sem antes treinar e se preparar</p><p>para o desafio. O jogador de futebol treina cinco dias por</p><p>semana para entrar em campo e jogar apenas duas vezes por</p><p>semana. Ele sabe que sem treino fica difícil vencer. Na venda de</p><p>seguros a coisa não é diferente, então estudar o produto é</p><p>fundamental para qualquer vendedor de seguros.</p><p>Começar o dia lendo as condições gerais de um seguro já é um bom</p><p>início e com certeza será fundamental para os seus negócios. E não se</p><p>iludam que essas condições gerais são eternas, por que não são. Elas</p><p>mudam constantemente e as seguradoras não têm o hábito de avisar</p><p>com antecedência, e muitas delas, nem depois de atualizadas. Por isso</p><p>as atenções com as regras dos seguros devem ser redobradas e, é de</p><p>suma importância que você fique atento nas versões dessas condições</p><p>gerais nos sites das seguradoras que você tem como foco de negócios.</p><p>É fundamental também saber como utilizar as informações e o</p><p>conhecimento já existente nas corretoras de seguros. O conhecimento</p><p>não se encontra apenas nos documentos, nas condições gerais ou nos</p><p>sistemas de informações, mas também nos processos diários de</p><p>negócios, na prática do dia a dia, nos treinamentos corporativos, na</p><p>convivência e experiências trocadas com colegas de trabalho. Por isso</p><p>é muito importante a sua participação nas atividades da equipe e da</p><p>sua empresa como um todo. A troca de experiências é fundamental</p><p>para você transmitir e adquirir novos conhecimentos.</p><p>Neste caso, vamos falar um pouco do conhecimento necessário para se</p><p>vender seguros?</p><p>Para você que deseja ser um verdadeiro “consultor de seguros”, a primeira coisa</p><p>a se preocupar é com as adversidades do futuro. A venda de seguros exige</p><p>diversos cuidados, por que é no ato da negociação de uma apólice que as</p><p>regras devem ser passadas ao proponente e futuro segurado seu. Todo seguro</p><p>tem suas características próprias, benefícios diferenciados e vantagens</p><p>adicionais, portanto é fundamental que você saiba disto e passe para o cliente.</p><p>Além de otimizar a negociação, você evitará futuros problemas em caso de</p><p>adversidades.</p><p>O que um “consultor de segurança” deverá saber antes de negociar um seguro:</p><p>Características do Produto:</p><p>O que o seguro cobre? Qual o valor do prêmio? Pagamento mensal, anual ou</p><p>único? Boleto, débito em conta corrente bancária ou cartão de credito?</p><p>Quando o seguro estará vigente? Tem carência? Qual a abrangência</p><p>geográfica do seguro? Tem cobertura no exterior? Como é feita a renovação?</p><p>É automática? Qual o período da vigência? É anual ou vitalício? Tem correção</p><p>monetária? Quando? Qual o indexador utilizado? Qualquer pessoa pode fazer</p><p>este seguro? Tem limite de idade? Qual a idade mínima e qual a máxima?</p><p>Quando o ciente recebe a apólice? Vai pelo correio ou recebe pelo e-mail? Em</p><p>caso de adversidades onde ele liga? Com quem ele fala? Existe alguma regra</p><p>para reclamar sinistros? Quais documentos ele vai precisar para fechar o</p><p>seguro? Quais documentos vai precisar em caso de sinistros? Qual a seguradora</p><p>e onde fica a corretora? Quais os contatos estarão disponíveis para ele tirar as</p><p>dúvidas? Quais os seus direitos e quais as suas obrigações se ele fechar com</p><p>este seguro? Se amanhã o cliente se arrepender, como fará para suspender o</p><p>Conhecimentos necessários para Vender Seguros</p><p>seguro? Se ele precisar aumentar o capital segurado, poderá solicitar? Onde?</p><p>Com quem? Como? Se ele quiser incluir outra cobertura lá na frente, poderá?</p><p>Como? Pode excluir alguma cobertura? Como? O cliente pode transferir o seu</p><p>seguro para outra pessoa? Como? Se ele comprar outro veículo e vender o</p><p>atual, ele pode utilizar o mesmo seguro, ou terá que fazer outro? Como deve</p><p>proceder? Se ele utilizar uma parte da cobertura, ela será atualizada ou terá</p><p>que solicitar a recomposição? Como fazer isto? O cliente vai pagar mais por</p><p>isso? Se ele desistir do seguro daqui alguns meses, a seguradora devolve parte</p><p>do que já pagou? Se ele atrasar o pagamento, ele perde o seguro? Qual o</p><p>tempo de tolerância para atraso no pagamento? Se ele não pagar o que</p><p>acontece? Será negativado ou apenas perde o seguro? Se pegar fogo na</p><p>sua residência e a seguradora reconstruir o imóvel ele continua segurado ou</p><p>terá que contratar outra apólice? Se o condomínio onde mora já tem seguro,</p><p>ele estará com o seu imóvel segurado também, ou terá que contratar um</p><p>seguro próprio? Quem ele pode colocar de beneficiário no seu seguro de</p><p>vida? Tem limite de pessoas? No seguro de Vida que ele está negociando</p><p>tem cobertura para “doenças preexistentes”? O seguro exige o</p><p>preenchimento da declaração de saúde? Quais são as cláusulas de</p><p>exclusões? Quais bens têm e quais não têm coberturas?</p><p>Percebeu quantas perguntas você estará sujeito a responder quando for ofertar</p><p>um seguro? E aqui estamos falando apenas das CARACTERÍSTICAS, vamos aos</p><p>benefícios agora?</p><p>Benefícios do Seguro:</p><p>As possíveis perguntas dos clientes com relação as características dos seguros,</p><p>como já vimos no item anterior, são comuns e acontecem sempre, porém as</p><p>informações dos benefícios é que será a grande cartada para você vender um</p><p>seguro. Portanto, além das respostas sobre as características, você deverá se</p><p>preparar para expor os benefícios que o seguro oferece.</p><p>“HOJE O QUE SE VENDE NÃO SÃO AS CARACTERÍSTICAS, MAS SIM OS</p><p>BENEFÍCIOS E AS VANTAGENS QUE OS PRODUTOS OFERECEM”.</p><p>Na maioria dos seguros, os benefícios chegam a ser mais atrativos que a própria</p><p>cobertura básica. Um seguro de vida, por exemplo, que inclui no kit de</p><p>contratação, a assistência funeral familiar, pode ser mais atrativa do que a</p><p>cobertura principal de morte. Ninguém gosta de morrer, mas também não</p><p>apreciam pagar as despesas de um funeral de alguém da família. Tanto que hoje</p><p>o índice de pessoas que compram um “plano de assistência funeral” é</p><p>infinitamente maior do que os que fazem um seguro de vida. Portanto, conhecer</p><p>os benefícios de um seguro é muito importante para o sucesso de uma</p><p>negociação. Foco na assistência e não apenas o seguro.</p><p>Muitas pessoas fazem o seguro do seu carro não apenas pensando em Roubo</p><p>ou Colisão, mas também na assistência 24 horas que as seguradoras oferecem,</p><p>portanto, conhecer as regras e os benefícios desta assistência é fundamental na</p><p>hora de uma negociação de um seguro veicular.</p><p>Muitas vezes um seguro residencial tem o seu prêmio tão baixo que duas</p><p>solicitações de atendimento emergencial através da assistência residencial 24</p><p>horas, já justifica o pagamento do seguro do imóvel. Então é interessante você</p><p>conhecer e explorar tudo isto.</p><p>Muitos seguros oferecem coberturas adicionais exclusivas, e você como um bom</p><p>“consultor de segurança” deverá conhecê-las, afinal, muitos clientes não</p><p>contratam porque nem sabem que elas existem. Se você tem o conhecimento</p><p>delas, então saia na frente e busque os resultados. Um dentista ou um</p><p>médico, por exemplo, podem contratar uma majoração de invalidez em</p><p>alguns seguros de vida, mas poucos deles sabem disto. Mas você tem</p><p>obrigação de saber para alertá-los. Esses detalhes é que fazem a diferença.</p><p>Existem outros detalhes que um consultor de seguros tem que conhecer?</p><p>Sim, veja alguns deles:</p><p>Quais as coberturas que o seguro disponibiliza para o cliente contratar?</p><p>Quais os limites máximos e mínimos que o cliente pode contratar em cada</p><p>cobertura?</p><p>Quais são os riscos cobertos e os riscos excluídos?</p><p>A indenização é feita de que forma?</p><p>A reposição é feita pelo valor de novo ou os bens sofrem depreciação?</p><p>A seguradora exige comprovantes fiscais dos bens segurados?</p><p>A contratação é de Risco Relativo ou Risco Absoluto?</p><p>Vantagens do Seguro:</p><p>Além do conhecimento das características do produto e dos benefícios, o bom</p><p>consultor de segurança também conhece as vantagens que cada um oferece.</p><p>Muitos seguros oferecem campanhas e incentivos aos segurados, tipo: sorteios</p><p>pela loteria federal, assistência pessoal de viagens, inclusão de filhos ou</p><p>cônjuges na apólice, cestas básicas, auxilio e assistência</p><p>funeral gratuitas,</p><p>assistência PET, salas Vips em aeroportos, assistência em caso de extravio de</p><p>bagagens quando em viagens aéreas, reembolso de despesas em caso de</p><p>atrasos para localização de bagagens em aeroportos, bônus, assistência 24</p><p>horas residencial para seguros de veículos, assistência de HELP DESK, concierge</p><p>e muitos outros. Você também precisa conhecer as vantagens que alguns seguros</p><p>oferecem se quiser ter sucesso na venda deles. Essas vantagens é que fazem a</p><p>diferença, então vale a pena conferir e conhecê-las.</p><p>Portanto, é muito importante que você tenha CONHECIMENTOS das</p><p>características, dos benefícios e das vantagens dos seguros que vai oferecer ao</p><p>cliente. É isto que as pessoas esperam de você.</p><p>CONHECIMENTO DO MERCADO</p><p>O conhecimento do mercado também é um detalhe que não podemos esquecer,</p><p>ou seja, eu preciso entender e descobrir onde vou vender o meu produto.</p><p>Para que você não saia por aí quebrando a cabeça e batendo de porta em</p><p>porta sem sucesso, é melhor estudar e conhecer o seu campo de atuação.</p><p>Se você está planejando a venda de seguros residenciais, imobiliário, fiança</p><p>locatícia ou capitalização de aluguel, então você deverá estudar e conhecer as</p><p>imobiliárias da sua cidade. Se você está disposto a vender o Seguro</p><p>Educacional, então é hora de pesquisar os estabelecimentos de ensino que estão</p><p>no seu território de vendas. É neles que você irá oferecer esses tipos de seguros,</p><p>não é mesmo? Você percebeu que até no futebol o visitante sempre pede para</p><p>fazer o reconhecimento do gramado antes do jogo? ISTO É CONHECER O</p><p>CAMPO DE ATUAÇÃO.</p><p>CONHECIMENTO DO CLIENTE:</p><p>Para quem eu devo oferecer este produto? Sim, esta é a primeira pergunta que</p><p>você deverá fazer a você mesmo antes de preparar as suas abordagens ou</p><p>prospecções.</p><p>Quem são os clientes de seguros?</p><p>Eu diria com toda certeza e sem medo de errar, que são todas as pessoas acima</p><p>de 14 anos e que ainda respiram e gozam do privilégio de estarem vivas. Neste</p><p>caso, podemos afirmar que para cada cliente existe um tipo de seguro. Cabe a</p><p>você estudar e conhecer o seu cliente para escolher o produto certo para a</p><p>pessoa certa no momento certo e na medida certa.</p><p>Se o seu cliente é um viajante, ele com certeza tem necessidade de contratar</p><p>um seguro de vida com coberturas adicionais de acidentes pessoais, invalidez</p><p>por acidentes, despesas médico-hospitalares, assistência funeral com</p><p>abrangência em todo território nacional e de preferência aquele que inclui no</p><p>pacote uma assistência pessoal de viagem.</p><p>Se o seu prospect é um médico, dentista ou veterinário, com certeza ele precisa</p><p>de uma cobertura de majoração por invalidez, portanto cabe a você buscar um</p><p>seguro que tenha este benefício.</p><p>Se você deseja negociar seguros para condomínios, então você tem que</p><p>conhecer o síndico. Se quiser ir mais longe, recomendo procurar as associações</p><p>e administradoras de condomínios da sua cidade e conhecê-los pessoalmente.</p><p>Participar de reuniões de condomínios e fazer uma apresentação de seguros</p><p>também é uma boa estratégia.</p><p>Se você deseja negociar seguros educacionais, então você deverá conhecer os</p><p>diretores das escolas da sua cidade. Quantas vezes você foi na reunião da</p><p>escola do seu filho? Nunca? Então aproveite e vá conhecer o seu futuro cliente.</p><p>Se você deseja comercializar seguros empresariais, então prepare um resumo</p><p>das coberturas por segmento, e procure visitá-los. Aproveite para oferecer</p><p>este tipo de seguro para os estabelecimentos que você entra como cliente, tipo:</p><p>Açougue, supermercado, mercearia, sorveteria, padaria, salão de beleza,</p><p>dentre outros.</p><p>Hoje o relacionamento conta muito na hora de prospectar um cliente, se você</p><p>não conhece as pessoas, a tarefa se torna mais difícil, então aplique o TBC, tire</p><p>a bunda da cadeira e vá conhecer os seus clientes.</p><p>CONHECIMENTO DA CONCORRÊNCIA</p><p>O que você vende, dezenas, centenas e até milhares de pessoas também</p><p>vendem, neste caso vai ganhar o jogo quem conhecer melhor a si próprio e ao</p><p>“inimigo”.</p><p>Para você expor os diferenciais de seus produtos, você tem que conhecer os</p><p>benefícios dos concorrentes, senão como você pode afirmar para o cliente que</p><p>o seu produto é diferente, se você não conhece o outro? Da mesma forma que</p><p>você estuda os pontos positivos de seus produtos, você também deverá</p><p>estudar os pontos fracos dos concorrentes. Fazer um comparativo de</p><p>benefícios, para provar que o seu produto é melhor, requer que você também</p><p>conheça os do concorrente. A não ser que você irá fazer a mesma “besteira”,</p><p>de comparar o seu produto com um da concorrência que você nem conhece,</p><p>apenas para tentar enganar o cliente. Além de ser uma aventura perigosa, você</p><p>poderá “quebrar a cara” se o seu cliente já conhece o produto do concorrente.</p><p>Neste caso, além de te desmentir, ainda irá comprar as dores do concorrente e</p><p>virar o seu inimigo. É isto que você deseja? Não? Então, bons estudos! Você</p><p>pode até perder alguns negócios, faz parte do jogo, mas por favor, não destrua</p><p>uma relação comercial com um cliente por falta de ética, preguiça de estudar</p><p>ou má fé. O verdadeiro “consultor de segurança” não faz este tipo de negócio.</p><p>Quer uma sugestão que funciona muito bem para apresentar seus benefícios?</p><p>Faça um resumo dos benefícios de seus produtos e dos concorrentes, crie uma</p><p>tabela comparativa e se documente. Contra fatos não existem argumentos, este</p><p>velho ditado ainda faz sentido nos dias atuais. Para isto, utilize o seu Excel, e</p><p>as condições gerais do seu produto e das condições gerais do seu concorrente.</p><p>Anote e utilize sempre!</p><p>CONHECIMENTO DA CORRETORA OU SEGURADORA:</p><p>Você conhece bem a corretora ou seguradora que está representando? Sabe</p><p>quem são as pessoas que irão atender os clientes em caso de sinistros, endossos</p><p>ou futuras dúvidas sobre o produto? Quem e como a sua empresa irá agendar</p><p>uma vistoria prévia para o seu cliente de seguro veicular? Os clientes apreciam</p><p>consultores de seguros que têm essas informações “na ponta do cérebro”,</p><p>principalmente para orientá-los, antes, durante e após a assinatura da proposta.</p><p>Quando o cliente contrata um seguro de qualquer natureza, muitas vezes não</p><p>há referência ou histórico concreto que o ajude na decisão. Por isso, o</p><p>verdadeiro consultor de segurança é quem deve assumir o papel de consultor</p><p>pessoal, influenciando diretamente na decisão do proponente. Porém, no</p><p>momento do sinistro ou da solicitação de um serviço de assistência, que</p><p>geralmente está contido no seguro é que surge a real avaliação dos serviços</p><p>prestados por este profissional. E, nessa hora, você pode ajudar e fazer a</p><p>diferença. Esta avaliação do cliente será fundamental para ele voltar a fazer</p><p>negócio contigo. Seja na compra de outro seguro ou até na renovação do atual.</p><p>Pense nisto!</p><p>Todas as falhas detectadas por ele neste atendimento é que irão gerar as reais</p><p>percepções positivas ou negativas a seu respeito, e essa percepção é a que</p><p>será levada em consideração no momento da renovação ou não do seguro. Por</p><p>isso, a corretora e todos os seus fornecedores e parceiros precisam estar em</p><p>sintonia e capacitados para exercer com maestria todas as questões técnicas e</p><p>comportamentais que estão envolvidas no atendimento às solicitações dos</p><p>segurados.</p><p>CONHECER A SI PRÓPRIO</p><p>Muito tem se falado das necessidades de o vendedor de seguros, corretor ou</p><p>consultor de negócios conhecer o produto, o mercado, o cliente e a</p><p>concorrência, mas muito pouco tenho ouvido falar da necessidade deles se</p><p>conhecerem a si próprio.</p><p>Será que eu já estou preparado para oferecer este seguro ao cliente? Eu</p><p>realmente já conheço o produto, o cliente, o mercado e a concorrência?</p><p>Se você não conseguiu responder uma das quatro perguntas, então você precisa</p><p>fazer uma revisão nos seus CONHECIMENTOS e ver onde ainda está</p><p>falhando.</p><p>Que tal você fazer um teste de conhecimento?</p><p>Desenvolva um questionário para cada produto utilizando todas as</p><p>perguntas feitas nesta obra. Organize-a na sua pasta de trabalho e consulte</p><p>sempre</p><p>que surgir uma dúvida; fazendo isto você terá sempre em mãos, as</p><p>respostas para as suas dúvidas. Vai chegar um certo momento que você não</p><p>terá mais que consultá-la, pois as respostas ficarão gravadas na sua memória e</p><p>você nunca mais esquecerá dos detalhes de seus produtos. Depois é só manter</p><p>as informações atualizadas.</p><p>Habilidade é uma palavra que vem do latim (habilitate) e significa o grau de</p><p>competência de um profissional frente a uma determinada tarefa, atividade ou</p><p>função. Portanto, podemos afirmar que a habilidade está relacionada com a</p><p>capacidade e o domínio de uma determinada atividade profissional.</p><p>Uma pessoa pode ter habilidade para dominar a voz e cantar afinado, mas</p><p>pode não ter habilidade para utilizar o microfone. Então ela sabe cantar, mas</p><p>não tem habilidade para enfrentar uma plateia. Um mecânico conhece tudo de</p><p>mecânica, mas não tem habilidade para dirigir um veículo, então ele entende de</p><p>carros, mas não consegue dirigir. Com vendas de seguros é exatamente isto que</p><p>acontece. Não basta você aprender tudo sobre o seguro, se não tiver</p><p>habilidade para negociá-los.</p><p>Ter habilidade significa ser “mais do que capaz ou mais do que instruído”, pois</p><p>mesmo a pessoa tendo estudado tudo sobre um determinado assunto, pode não</p><p>ser capaz de fazê-lo ou colocá-lo em prática. Uma pessoa que leu uma receita</p><p>de um prato diferente, mesmo que por várias vezes, não é a garantia máxima</p><p>de que conseguirá elaborá-lo com êxito. Ele pode sair bem próximo do ideal,</p><p>como também poderá sair acima da expectativa, mas para ambas as</p><p>situações, o conhecimento por si só, não garante o êxito final. O</p><p>conhecimento é um indicativo de capacidade e a habilidade é o alvará para</p><p>a realização com êxito.</p><p>Você deve estar me perguntando. – “Quais as habilidades que um vendedor</p><p>deve ter para ser bem-sucedido na profissão”?</p><p>Além de conhecer tudo sobre o produto ou serviço, o mercado que irá atuar, o</p><p>cliente que irá atender e até os concorrentes mais próximos, você deverá</p><p>desenvolver também as seguintes habilidades:</p><p>Habilidade para gostar e lidar com pessoas;</p><p>Ser carismático e cortês;</p><p>Habilidade – 30%</p><p>Comunicativo e desinibido;</p><p>Dinâmico e flexível;</p><p>Proativo;</p><p>Domínio da matemática comercial;</p><p>Facilidade em trabalhar com cálculos;</p><p>Visão financeira do negócio;</p><p>Aprender a ouvir e entender o cliente;</p><p>Motivado e entusiasmado;</p><p>Autoestima elevada;</p><p>Persistente sem ser insistente;</p><p>Habilidade para lidar com as objeções;</p><p>Habilidade para fazer perguntas e</p><p>Prestativo para fazer o pós-venda.</p><p>Resumindo: Na área comercial, habilidade é saber vender. É a capacidade do</p><p>vendedor de realizar uma negociação com maestria e que seja útil e lucrativa</p><p>para ambas as partes. Esta habilidade é adquirida por meio de experiência,</p><p>educação e muito treinamento. É na prática que se adquire a habilidade</p><p>necessária. Pratique!</p><p>Qual a habilidade que um vendedor de seguros precisa ter para se tornar um</p><p>verdadeiro consultor de segurança?</p><p>Se você já estudou o produto, o cliente, o mercado, a concorrência e a você</p><p>mesmo, então, está na hora de adquirir a habilidade para colocar tudo isso em</p><p>ação.</p><p>O vendedor de seguros deve ser atualizado e moderno, um solucionador de</p><p>problemas, pois é ele quem irá auxiliar o cliente a escolher as coberturas e os</p><p>valores coerentes para cada uma dela. Daí o conceito de “consultor de</p><p>segurança”– ajudar profissionalmente um proponente a tomar uma boa decisão</p><p>de compra do seguro ideal. O consultor tem o direito e a obrigação de ajudar</p><p>Habilidades para Vender Seguros</p><p>esse proponente depois de conquistar a sua confiança, através da exposição</p><p>dos benefícios, vantagens, os riscos cobertos e excluídos e tudo que envolve o</p><p>seguro, seja durante a vigência ou até em caso de um sinistro futuro. Descobrir</p><p>as necessidades e oferecer a solução, faz parte de um consultor de seguros</p><p>hábil.</p><p>O verdadeiro consultor de segurança consegue mudar a forma de apresentar</p><p>um seguro de acordo com as necessidades e desejos de cada cliente. Se ele</p><p>está prospectando clientes para um seguro de vida, por exemplo, pode oferecer</p><p>uma assistência funeral familiar no lugar da cobertura de morte. Muitos clientes</p><p>procuram “plano funeral” mas fogem dos seguros de vida. Então se o seu produto</p><p>tem uma assistência funeral incluída, ofereça o benefício ao invés da cobertura</p><p>principal. Neste caso, avise o cliente que o seguro é grátis e já vem junto com a</p><p>assistência adquirida. Veja que interessante, ele compra uma assistência com</p><p>abrangência em todo território nacional, com translado de corpo sem limite de</p><p>quilometragem e, ainda leva um seguro gratuito. Já falamos de tudo isto aqui.</p><p>“Isto é habilidade e foi utilizada para mudar o foco do produto para entrar no</p><p>foco do cliente”.</p><p>Visitando uma empresa para fazer uma palestra sobre um seguro empresarial,</p><p>surgiu-me a oportunidade de oferecer um Seguro Odontológico para os</p><p>colaboradores. Na primeira oferta, o empresário esquivou-se e não aceitou,</p><p>alegando que os mesmos já tinham um seguro saúde e que isto já era suficiente</p><p>para eles cuidarem da saúde pessoal. Até aquele momento eu não havia</p><p>mostrado o valor do prêmio mensal para cada funcionário daquela empresa. Foi</p><p>aí que eu tive que demonstrar toda a minha habilidade para fechar este seguro.</p><p>Era uma questão de honra. Eu tinha que sair de lá com o negócio fechado.</p><p>Então, virei para o empresário e disse:</p><p>Eu: - “Senhor Fernando, se convocarmos uma reunião geral na sua empresa e</p><p>anunciarmos que todos irão receber um aumento salarial de R$ 21,90 a partir</p><p>da próxima semana, qual será a reação deles? Será que eles ficarão felizes”?</p><p>Ele: -“ Senhor Carlos, não quero nem pensar, no mínimo vão rir na nossa cara e</p><p>perguntar se este aumento não vai quebrar a empresa”. “Claro que a reação</p><p>não vai ser nada boa, afinal, é um absurdo anunciarmos um aumento salarial de</p><p>apenas R$ 21,90”.</p><p>Eu não perdi a oportunidade, e complementei o raciocínio:</p><p>Eu - “Ok, então vamos convocar a reunião e informar a todos, que a partir da</p><p>próxima semana todos poderão marcar um tratamento dentário, por que a</p><p>empresa acabou de fechar um contrato com uma seguradora, e que a partir de</p><p>agora todos poderão fazer o tratamento dental de forma gratuita”. Como será</p><p>a reação deles?</p><p>Ele - “Sem dúvida, que eles irão comemorar bastante e agradecer pelo</p><p>benefício, mas quanto eu teria que pagar por este seguro”?</p><p>E aí chegou o momento de abrir o valor do prêmio, e eu respondi:</p><p>Eu - “Os R$ 21,90 que seriam direcionados para o aumento sugerido no início</p><p>da nossa conversa”. Sem contar que esses R$ 21,90 se fosse em forma de</p><p>aumento salarial, teríamos que calcular todo os encargos que iriam incidir sobre</p><p>ele, ao contrário, este benefício extra, ainda serve como incentivo fiscal na sua</p><p>contabilidade” e poderá ser descontado no seu imposto de renda. Não é</p><p>fantástico? - (R$ 21,90 era o preço naquela oportunidade/2009).</p><p>Preciso dizer que saí de lá com a proposta assinada? Claro que sim e deixei o</p><p>cliente satisfeito, afinal, com R$ 21,90 ele deixou a equipe toda motivada e feliz</p><p>pelo benefício recebido. ISTO É HABILIDADE PARA NEGOCIAR.</p><p>Segundo o site “Harvard Business Review” / maio de 2015, "mais de 35</p><p>anos atrás, o setor de seguros lançou uma campanha intensiva para</p><p>solucionar o problema da rotatividade de corretores, que custava caro e</p><p>trazia perdas. Na época, estimativas indicavam que a rotatividade no primeiro</p><p>ano era de mais de 50%, chegando a quase 80% nos três primeiros anos.</p><p>Depois de 35 anos de pesquisas e de milhões de dólares desembolsados,</p><p>a rotatividade no setor continua em cerca de 50% no primeiro ano e de</p><p>80% nos três primeiros anos". Ou seja, não mudou nada.</p><p>Segundo este mesmo site, cita que, o bom vendedor de seguros precisa exibir</p><p>pelo menos duas qualidades básicas: empatia e impulso de ego.</p><p>Empatia, é a fundamental capacidade de sentir o que o outro sente para poder</p><p>lhe vender um produto ou serviço, e isto deve estar presente em altas doses. Ter</p><p>empatia</p><p>não significa necessariamente ser solidário. É possível saber o que o</p><p>outro sente sem partilhar desse sentimento. É impossível, no entanto, vender sem</p><p>a impagável e insubstituível capacidade de obter um forte feedback do cliente</p><p>por meio da empatia.</p><p>Aqui, é possível traçar um paralelo com as antigas armas antiaéreas e os novos</p><p>mísseis termoguiados. Com a velha arma balística, o artilheiro miraria uma</p><p>aeronave, calcularia da melhor maneira possível o efeito do vento e do</p><p>deslocamento do alvo e, então, dispararia. Se não acertasse o jato devido a um</p><p>pequeno erro de cálculo ou a uma manobra evasiva da aeronave, daria no</p><p>mesmo se a bomba tivesse passado a centímetros ou a centenas de metros de</p><p>distância. Esse é o vendedor com fraca empatia. Mira o alvo da melhor maneira</p><p>possível e segue o roteiro de vendas estipulado. Mas se o alvo — o cliente —</p><p>não agir conforme previsto, não fecha a venda.</p><p>Já os novos mísseis, se estiverem próximos do alvo, são atraídos pelo calor</p><p>emanado de seu motor e, mesmo com manobras evasivas, eles conseguem</p><p>ajustar a rota e acertar o alvo. Esse é o vendedor com boa empatia. Capta as</p><p>reações do cliente e consegue se ajustar a elas. Não se deixa levar simplesmente</p><p>por um roteiro preparado, mas opera de acordo com a interação real entre ele</p><p>e o cliente. Por perceber o que o cliente está sentindo, é capaz de mudar o</p><p>ritmo, retroceder no roteiro e fazer quaisquer alterações criativas que possam</p><p>ser necessárias para mirar bem o alvo e fechar a venda. Foi o que eu fiz na</p><p>venda do seguro odontológico naquela empresa. E o tiro foi fatal!</p><p>Necessidade de conquistar - a segunda das qualidades básicas</p><p>absolutamente necessárias a um bom vendedor, segundo a matéria, é uma</p><p>espécie particular de impulso do ego que faz com que o indivíduo deseje e</p><p>necessite fechar a venda não só pelo dinheiro a ser ganho, mas também para</p><p>a satisfação pessoal e do ego. Sua sensação deve ser a de que precisa</p><p>fechar a venda; o cliente está ali para ajudá-lo a satisfazer essa</p><p>necessidade pessoal. Aliás, para o grande vendedor, a venda — a</p><p>conquista — tem a incrível capacidade de fortalecer seu ego. Sua</p><p>autoimagem melhora drasticamente com a conquista, mas pode piorar com o</p><p>insucesso. Então escolha a conquista!</p><p>Dicas importantes para você desenvolver a sua habilidade para vender seguros:</p><p>Prepare um resumo das características, vantagens e benefícios dos</p><p>produtos que você está pretendendo oferecer ao mercado;</p><p>Busque nas vantagens e nos benefícios os pontos fortes do seguro;</p><p>Habitue-se a elaborar propostas antecipadas;</p><p>Aprenda a fazer perguntas para sondar as necessidades dos clientes;</p><p>Aprenda a calcular os valores corretos para cada tipo de coberturas;</p><p>Aprenda a contornar as possíveis objeções dos clientes;</p><p>Aprenda diferenciar a PERSISTÊNCIA da INSISTÊNCIA e PERSISTA</p><p>naquilo que se propôs a fazer: Que é fechar propostas.</p><p>Aprenda as técnicas de como utilizar o CAVABEN, que nada mais é do</p><p>que explorar as características, as vantagens e os benefícios dos seguros;</p><p>Habilite-se para detectar os três tipos de clientes mais comum no</p><p>mercado, o visual, o auditivo e o sinestésico;</p><p>Aprenda a fazer um roteiro de visitas;</p><p>Prepare um belo material para apresentar aos clientes, para o visual um</p><p>folheto, um folder, um catálogo. Para o auditivo um belo discurso</p><p>(argumentos consistentes e reais) e para o sinestésico uma proposta</p><p>pronta.</p><p>Relacione-se com o maior número de pessoas possíveis.</p><p>Por fim, faça este estudo de vendas de forma completa a fim de adquirir todas as</p><p>técnicas de como atender um cliente com a eficácia que o mercado atual exige.</p><p>Lembre-se que este módulo trata apenas da competência, portanto se você</p><p>estudar todos os módulos você terá subsídios necessários e suficientes</p><p>para entender todos os itens aqui citados. O conhecimento você adquire</p><p>estudando, mas a habilidade você consegue treinando. É artilheiro aquele</p><p>que treina chutes, é o melhor goleiro quem treina defesas, é o cestinha quem</p><p>treina a maior quantidade possível de arremessos nos treinos, enfim, quem</p><p>treina se destaca. Ninguém é melhor que o outro, mas você pode se destacar,</p><p>se treinar mais que eles. Como pode um goleiro ser o artilheiro da equipe, se</p><p>a função dele é de defender e não a de atacar? Se você direcionar esta</p><p>pergunta para o Rogério Ceni, com certeza ele responderá: “Treino, treino e</p><p>muito treino”.</p><p>* Nós próximos módulos você verá essas dicas com mais propriedade.</p><p>Segundo especialistas, a atitude de um vendedor representa mais da metade</p><p>das características necessárias para o sucesso do negócio (55%). Não adianta</p><p>você CONHECER (15%) e ter HABILIDADES (30%) para uma atividade</p><p>profissional se você não tiver a ATITUDE de colocar tudo isto em prática.</p><p>Portanto, a ATITUDE é uma norma de procedimento que leva a um</p><p>determinado comportamento. É a concretização de uma intenção ou propósito.</p><p>Já ouvi por diversas vezes e por diversas pessoas, que o bom vendedor é aquele</p><p>que nasce pronto. Puro engano. Ninguém nasce vendedor, prova disto é que</p><p>ninguém vai na maternidade para recrutar futuros vendedores. Qualquer pessoa</p><p>pode se tornar um vendedor, para isto, basta ele ter a atitude para adquirir o</p><p>conhecimento e desenvolver a sua habilidade para negociar.</p><p>Muitos vendedores perdem vendas apenas por não perceberem que os</p><p>negócios não caem no colo como num passe de mágica, mas sim, através de</p><p>muito trabalho e dedicação. Já foi dito por vários especialistas de vendas, que</p><p>o sucesso vem de 5% de vocação e 95% de transpiração. Portanto, vender é ter</p><p>uma crença muito forte no que se faz, e acreditar que os resultados provem de</p><p>muita atitude para prospectar clientes.</p><p>Garantir a sobrevivência de uma corretora de seguros em um mercado</p><p>altamente competitivo não é uma tarefa simples. Independentemente de quais</p><p>seguros você trabalha, seja o automotivo, residencial, vida, empresarial, saúde,</p><p>previdência ou qualquer outro, não importa, de uma coisa temos certeza,</p><p>diariamente surgem novos concorrentes e o consumidor se torna cada vez mais</p><p>exigente. E você tem que acompanhar este ritmo se quiser ser bem-sucedido.</p><p>A febre na utilização das redes sociais, apenas abriram margens para</p><p>que a disputa por vendas se tornassem cada vez mais acirrada. Mas será que</p><p>dão resultado? Em função disto, preparei algumas sugestões para que você</p><p>tome algumas atitudes e transforme a sua corretora em uma empresa mais</p><p>produtiva e menos virtual.</p><p>Tenha estratégias de vendas bem definidas</p><p>Atitude – 55%</p><p>http://br.sageone.com/2017/02/07/6-dicas-para-reduzir-custos-de-pequenas-empresas/</p><p>http://br.sageone.com/2017/02/07/6-dicas-para-reduzir-custos-de-pequenas-empresas/</p><p>Lembre-se, nenhuma decisão comercial é tomada sem que antes ocorra um</p><p>planejamento prévio e consistente. Portanto, o primeiro passo para se vender</p><p>mais, é ter estratégias de negociação bem definidas. Não se pode “sair atirando</p><p>para todas as direções” quando o assunto é marketing empresarial, pois cada</p><p>seguro possui um perfil de público-alvo diferente, o que significa que os meios</p><p>de divulgação também devem variar. Concordo que você não pode ficar fora</p><p>da modernidade, e neste caso, buscar o seu público alvo na internet também é</p><p>uma decisão a ser tomada. Neste caso desenvolva vários “posts” de seus seguros</p><p>e publique sempre que utilizar as redes sociais. Aqui o velho ditado - “Só quem</p><p>é visto, será lembrado”, pode fazer alguma diferença. Mas apenas a internet e</p><p>as redes sociais não bastam. Se você deseja ter sucesso nesta profissão, com</p><p>certeza terá de visitar clientes e prospectar pessoas. Possivelmente você</p><p>conhece algum corretor que já fez vários cursos de vendas, diversos cursos</p><p>sobre o mercado securitário, e sabe muito sobre o seguro que vende, mas mesmo</p><p>assim não consegue ter produtividade em suas vendas. Por que será que tudo</p><p>isto acontece? Por que ele não é um corretor de sucesso?</p><p>Então o seu gerente de vendas, diz: - “Ele é super competente, não entendo que</p><p>não consiga bater as suas metas de vendas”.</p><p>Será que de fato ele é</p><p>competente? Ou possui apenas conhecimentos técnicos?</p><p>Provavelmente este vendedor possui muito conhecimento sobre seguros, mas até</p><p>o momento não teve a devida ATITUDE para colocar em prática tudo aquilo</p><p>que aprendeu durante os seus estudos e treinamentos. Este é um dos segredos</p><p>da falta de produtividade de vendas de muitas corretoras de seguros. Então, o</p><p>melhor é saber que, diferentemente das competências e habilidades, as atitudes</p><p>são ações comuns à maioria dos bons vendedores e líderes de vendas. Entre</p><p>as principais atitudes de um ótimo consultor de seguros, destaco as dez</p><p>que considero as mais importantes e fundamentais: Visitar os clientes e ter:</p><p>1. OTIMISMO</p><p>2. AUTO ESTIMA</p><p>3. INICIATIVA</p><p>4. OBJETIVOS</p><p>5. FOCO</p><p>6. MOTIVAÇÃO</p><p>7. PERSISTÊNCIA</p><p>8. ENTUSIASMO</p><p>9. HUMILDADE</p><p>10.ÉTICA PROFISSIONAL</p><p>https://www.dnadevendas.com.br/blog/como-ser-um-bom-lider-de-vendas/</p><p>https://www.dnadevendas.com.br/blog/nos-nao-somos-um-numero/</p><p>Otimismo:</p><p>Não espere positividade em suas vendas se você só se alia com gente negativa.</p><p>Se você se aproxima de gente que só sabe reclamar da vida, da empresa, dos</p><p>clientes e dos negócios, com certeza também irá colher frutos amargos como</p><p>eles. Por outro lado, se você anda com gente que acredita no trabalho, que</p><p>pensa positivamente, você aos poucos também passará enxergar as coisas pelo</p><p>lado positivo. O humor é algo contagiante, além de fundamental e essencial em</p><p>um profissional de alta performance. Em vendas é preciso ter alegria. Mau-</p><p>humor e negativismo não combinam com a área comercial. Um sorriso</p><p>espontâneo consegue abrir mais portas do que uma cara feia.</p><p>Autoestima:</p><p>Para se ter a autoestima elevada, é preciso conhecer a si mesmo em todos os</p><p>aspectos, além de se aceitar verdadeiramente e se amar incondicionalmente</p><p>com todos os seus defeitos ou pontos negativos. O vendedor de seguros que</p><p>não tem a autoestima elevada não se sente capaz, não confia no seu potencial,</p><p>não reconhece suas próprias habilidades e perde inúmeras oportunidades de</p><p>negócios. No segmento de seguros, a autoestima elevada é tão importante</p><p>quanto ter as melhores especializações, por que é necessário se sentir capaz de</p><p>realizar tudo o que sua profissão exige. Quem tem autoestima elevada jamais</p><p>irá encarar a sua profissão como um “bico temporário”.</p><p>São características de um vendedor de seguros com baixo autoestima:</p><p>• Procura encontrar sempre culpados para todos os problemas;</p><p>• Medo de ser rejeitado ou desaprovado pelos colegas ou clientes;</p><p>• Falta de confiança em suas habilidades e potenciais de vendas;</p><p>• Medo de competir com os colegas e perder;</p><p>• Dificuldade de lidar com críticas;</p><p>• Sensação de incapacidade de realizar as tarefas e cobrir as metas;</p><p>• Incapacidade de falar o que pensa e expor suas ideias;</p><p>“Fuja dessas características, se quiser obter êxito vendendo seguros”</p><p>o eficaz é aquele que tem atitude para fazer, concorda?</p><p>O profissional de seguros eficaz, é aquele que:</p><p> Define seus próprios objetivos profissionais e pessoais</p><p> Prepara os seus argumentos de vendas;</p><p> Prepara o seu roteiro de visitas;</p><p> Visita os clientes de acordo com o roteiro preparado;</p><p> Corrige suas falhas para não errar de novo e não desiste;</p><p> Aplica o pós-venda com sabedoria.</p><p>Objetivos:</p><p>Muitos vendedores de seguros não percebem o valor de um planejamento e a</p><p>importância de se definir os objetivos e as metas de curto, médio e longo prazo.</p><p>Aquele que se classifica como um verdadeiro “consultor de segurança”, deve</p><p>acima de tudo definir seus objetivos de vendas e as metas necessárias para</p><p>atingi-lo dentro do prazo desejado. Uma coisa é você dizer: “Quero fechar vinte</p><p>apólices de seguros este mês ”, e outra é você dizer: “Vou visitar no mínimo</p><p>sessenta clientes este mês para vender no mínimo vinte apólices de seguros”. Se</p><p>você parar e refletir, verá que na segunda hipótese, as chances serão muito</p><p>maiores, pois nela existe um objetivo, e a meta necessária para alcançá-lo.</p><p>Iniciativa:</p><p>Existe um ditado que diz: “Ou você faz poeira, ou você come poeira”.</p><p>Quem quer ter iniciativa em vendas de seguros jamais deve chegar na corretora,</p><p>sentar no seu canto e esperar as ordens da gerência. A menos que essa seja a</p><p>ordem dele, coisa que dificilmente acontece, não é mesmo?</p><p>Ter iniciativa no trabalho é antecipar as tarefas e não esperar alguém mandar</p><p>fazer. No vocabulário de vendas, o eficiente é aquele que faz tudo que o “chefe”</p><p>manda, e o eficaz é aquele que não espera ser mandado, ele vai lá e faz. Então</p><p>o coloca em evidência e passa a pesquisá-lo como um objeto de desejo. Então</p><p>ele busca os dados da pessoa, avalia seu perfil, comportamento e a sua situação</p><p>financeira, como alguém que deve comprar o seu produto, porque este é o seu</p><p>objetivo, ou seja, o de vender um seguro para alguém.</p><p>Por outro lado, quando o vendedor toma a decisão de trabalhar com o foco do</p><p>cliente, o cenário muda completamente. As reais necessidades da pessoa,</p><p>passam a ser prioridades no processo do negócio, permitindo assim, com que</p><p>ele defina o produto e tome a decisão correta para satisfazê-las. Este é o papel</p><p>de quem negocia seguros. Enxergar o seguro com os olhos do cliente!</p><p>Motivação:</p><p>Existem três grandes desafios para a motivação em vendas de seguros: o</p><p>crescimento profissional, bater as metas e ganhar dinheiro. E para se chegar</p><p>nesses desafios, o vendedor tem que ter motivação para visitar empresas e</p><p>disposição para abordar pessoas. Se você que está lendo este manual pretende</p><p>ser um profissional bem-sucedido neste segmento, então busque a motivação</p><p>para esses desafios, caso contrário, mude de ideia e de profissão.</p><p>Querer – esse é o mais importante combustível da motivação. É a mistura perfeita</p><p>entre estar preparado e estar interessado, e você como vendedor de seguros</p><p>precisa se preparar, mas acima de tudo, se interessar pelos resultados que</p><p>deverão ser alcançados.</p><p>“Se um dia tiver que duvidar, então duvide de seus limites, mas nunca da sua</p><p>capacidade de chegar”</p><p>Foco:</p><p>Vendedor de seguros sem foco é aquele que sai dando tiro para todos os lados</p><p>e acaba não acertando em alguém. Para vender seguros é necessário ter foco</p><p>e o que é mais importante, entrar no FOCO DO CLIENTE.</p><p>Quando o vendedor direciona o seu foco apenas e diretamente no cliente, ele</p><p>Persistência:</p><p>Não confunda “persistência” com “insistência”. Insistir é tentar novamente,</p><p>fazendo da mesma forma, e persistência é tentar de novo utilizando novas</p><p>estratégias. Se deu errado na primeira tentativa, então ao invés de desistir,</p><p>procure entender onde errou e busque outra maneira para tentar outra vez, mas</p><p>não desista jamais. Ser persistente é um dos diferenciais mais importantes de um</p><p>profissional de vendas.</p><p>Quando você se torna um vendedor persistente, você se torna também, um</p><p>profissional focado, motivado, com energia, com controle emocional, que possui</p><p>ideias criativas e é comprometido com os resultados que deseja alcançar, seja no</p><p>âmbito profissional ou até pessoal.</p><p>Entusiasmo:</p><p>Muitos dizem que “entusiasmo”, “motivação” e “otimismo” tem o mesmo</p><p>significado, porém você pode estar motivado e otimista, mas muitas vezes não</p><p>consegue contagiar seus clientes através do seu entusiasmo. Entusiasmo é aquela</p><p>força que vem de dentro, que pulsa com a alma, e nos transforma em um</p><p>profissional de destaque. Para vender bem e mais, é preciso que você negocie,</p><p>se relacione, escute, fale e respire com dedicação e muito entusiasmo. As</p><p>empresas e os clientes apreciam profissionais que vibram com seus resultados e</p><p>valorizam suas realizações. Pense nisto! Vibre a cada conquista e contagie todos</p><p>por onde passa.</p><p>Humildade:</p><p>Ter mais dúvidas do que certezas, mais perguntas do que respostas, tendo a</p><p>consciência plena de que cada minuto é um aprendizado e, não importa quantas</p><p>“condições gerais” e “apólices” se leia por dia, quantos treinamentos se frequenta</p><p>por semana, o índice do desconhecimento sempre será desproporcionalmente</p><p>maior do que a parte “estudada”. Humildade é olhar para dentro</p><p>de si e</p><p>reconhecer que sempre temos algo mais para aprender.</p><p>A humildade em pedir ajuda para um colega ou reconhecer que precisa aprender</p><p>mais, é que fará a diferença no dia a dia de quem deseja ser um ótimo vendedor</p><p>de seguros. Então tenha a humildade para aprender, mesmo com aqueles que</p><p>estão começando agora.</p><p>Ética Profissional:</p><p>Ética profissional, é o conjunto de regras que formam a consciência</p><p>do profissional de vendas e representam imperativos de sua atitude. Ética é uma</p><p>palavra de origem grega (éthos), que significa “propriedade do caráter”.</p><p>Ser ético é agir dentro dos padrões convencionais para não prejudicar o</p><p>próximo, seja ele um colega de trabalho, a empresa onde trabalha, o cliente</p><p>com quem trabalha e principalmente com o concorrente com quem você disputa</p><p>o mesmo cliente.</p><p>Hoje você vende e representa uma seguradora, ou uma corretora e amanhã</p><p>você poderá estar do outro lado, então seja sempre respeitoso com todos para</p><p>que você também seja respeitado e reconhecido por eles.</p><p>“A melhor estratégia para destacar o seu produto no mercado, não é apontar</p><p>as falhas do concorrente, mas sim, demonstrar o que o seu seguro tem de</p><p>melhor”.</p><p>Finalizando este módulo:</p><p>Para melhorar ainda mais o seu nível de “COMPETÊNCIA” não deixe de estudar</p><p>os demais módulos deste curso de vendas para seguros.</p><p>Sucesso e bons estudos</p><p>Carlos Roberto Puia</p><p>pagina dois.pdf</p><p>Competência para Vender Seguros</p>