Revisar envio do teste_ QUESTIONÁRIO UNIDADE III _ pdfGERENCIAMENTO

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<p>27/09/23, 08:22 Revisar envio do teste: QUESTIONÁRIO UNIDADE III – ...</p><p>https://ava.ead.unip.br/webapps/assessment/review/review.jsp?attempt_id=_98057789_1&course_id=_305842_1&content_id=_3598191_1&return_content=1&step= 1/11</p><p>Revisar envio do teste: QUESTIONÁRIO UNIDADE IIIGERENCIAMENTO E TÉCNICAS DE VENDAS 7317-60_55819_D_20232 CONTEÚDO</p><p>Usuário marcio.carvalho11 @aluno.unip.br</p><p>Curso GERENCIAMENTO E TÉCNICAS DE VENDAS</p><p>Teste QUESTIONÁRIO UNIDADE III</p><p>Iniciado 27/09/23 07:53</p><p>Enviado 27/09/23 08:21</p><p>Status Completada</p><p>Resultado da tentativa 2,5 em 2,5 pontos</p><p>Tempo decorrido 28 minutos</p><p>Resultados exibidos Todas as respostas, Respostas enviadas, Respostas corretas, Comentários, Perguntas respondidas incorretamente</p><p>Pergunta 1</p><p>UNIP EAD BIBLIOTECAS MURAL DO ALUNO TUTORIAISCONTEÚDOS ACADÊMICOS</p><p>0,25 em 0,25 pontos</p><p>http://company.blackboard.com/</p><p>https://ava.ead.unip.br/webapps/blackboard/execute/courseMain?course_id=_305842_1</p><p>https://ava.ead.unip.br/webapps/blackboard/content/listContent.jsp?course_id=_305842_1&content_id=_3590158_1&mode=reset</p><p>https://ava.ead.unip.br/webapps/portal/execute/tabs/tabAction?tab_tab_group_id=_10_1</p><p>https://ava.ead.unip.br/webapps/portal/execute/tabs/tabAction?tab_tab_group_id=_27_1</p><p>https://ava.ead.unip.br/webapps/portal/execute/tabs/tabAction?tab_tab_group_id=_47_1</p><p>https://ava.ead.unip.br/webapps/portal/execute/tabs/tabAction?tab_tab_group_id=_29_1</p><p>https://ava.ead.unip.br/webapps/portal/execute/tabs/tabAction?tab_tab_group_id=_25_1</p><p>https://ava.ead.unip.br/webapps/login/?action=logout</p><p>27/09/23, 08:22 Revisar envio do teste: QUESTIONÁRIO UNIDADE III – ...</p><p>https://ava.ead.unip.br/webapps/assessment/review/review.jsp?attempt_id=_98057789_1&course_id=_305842_1&content_id=_3598191_1&return_content=1&step= 2/11</p><p>Resposta</p><p>Selecionada:</p><p>c.</p><p>Respostas: a.</p><p>b.</p><p>c.</p><p>d.</p><p>e.</p><p>Comentário</p><p>da resposta:</p><p>Sobre os estudos de motivação de Maslow, podemos dizer que o autor dividiu as necessidades humanas em uma pirâmide. Qual das</p><p>alternativas não condiz com as explicações teóricas desenvolvidas por ele?</p><p>3º Dissociais – relacionadas ao gostar e ser gostado por alguém, de conviver com pessoas, não estabelecendo</p><p>relações sociais.</p><p>1º Fisiológicas – fundamentais para a sobrevivência, incluindo a fome e a sede, descansar, locomoção, movimento,</p><p>fazer sexo.</p><p>2º Segurança – Preocupação quanto à garantia relacionada à saúde, �nanças, à habitação, ao patrimônio.</p><p>3º Dissociais – relacionadas ao gostar e ser gostado por alguém, de conviver com pessoas, não estabelecendo</p><p>relações sociais.</p><p>4º Estima – Procura conseguir uma posição de relevância em relação às outras pessoas, desejo de domínio,</p><p>reputação e prestígio</p><p>5º Autorrealização – Busca do prazer, do desenvolvimento pessoal e pro�ssional, desejo de conhecer e construir</p><p>um sistema de valores.</p><p>Resposta: C</p><p>Comentário: A teoria de Abraham Maslow explica porque os indivíduos são motivados por necessidades especí�cas em</p><p>determinados momentos. A explicação foi que as necessidades humanas são dispostas em uma hierarquia, da mais</p><p>urgente para a menos urgente. Em ordem de importância, são necessidades �siológicas, necessidades de segurança,</p><p>necessidades sociais, necessidades de estima e necessidades de autorrealização. As necessidades sociais: são</p><p>necessidades de manter relações humanas, de sentir-se parte de um grupo, ser membro de um clube, receber carinho e</p><p>afeto de familiares, amigos e namorado(a) ou esposo(a).</p><p>Pergunta 2 0,25 em 0,25 pontos</p><p>27/09/23, 08:22 Revisar envio do teste: QUESTIONÁRIO UNIDADE III – ...</p><p>https://ava.ead.unip.br/webapps/assessment/review/review.jsp?attempt_id=_98057789_1&course_id=_305842_1&content_id=_3598191_1&return_content=1&step= 3/11</p><p>Resposta Selecionada: b.</p><p>Respostas: a.</p><p>b.</p><p>c.</p><p>d.</p><p>e.</p><p>Comentário da</p><p>resposta:</p><p>Os tradicionais planos de carreira no modelo Y levam os funcionários a decidirem-se por uma carreira técnica ou na área gerencial, estão</p><p>sendo substituídos pelo modelo W, no qual o conhecimento técnico pode ser atrelado à coordenação e à gestão de pessoas, ou ainda os</p><p>trabalhos operacionais sendo atrelados à coordenação e à gestão de pessoas.</p><p>Dessa maneira, assinale V para verdadeiro e F para falso de algumas providências para incentivar equipes de vendas:</p><p>( ) Treinamentos de vendas.</p><p>( ) Liderança reativa.</p><p>( ) Metas dúbias.</p><p>( ) Foco constante em prospecção.</p><p>( ) Reuniões prolixas sobre o andamento de metas.</p><p>( ) Campanhas de incentivo e reconhecimento.</p><p>( ) Estímulos diários podem atrapalhar o trabalho da equipe.</p><p>( ) Feedbacks.</p><p>V, F, F, V, F, V, F, V.</p><p>V, F, V, V, F, V, F, V.</p><p>V, F, F, V, F, V, F, V.</p><p>F, F, V, F, V, V, V, V.</p><p>V, V, V, F, F, F, V, V.</p><p>Todas as alternativas são verdadeiras.</p><p>Resposta: B</p><p>Comentário: O plano de carreira traz muita motivação ao corpo de funcionários, pois, ao imaginarem a ascensão</p><p>pro�ssional, tornam-se mais produtivos e preocupados com o alcance dos resultados.</p><p>Pergunta 3 0,25 em 0,25 pontos</p><p>27/09/23, 08:22 Revisar envio do teste: QUESTIONÁRIO UNIDADE III – ...</p><p>https://ava.ead.unip.br/webapps/assessment/review/review.jsp?attempt_id=_98057789_1&course_id=_305842_1&content_id=_3598191_1&return_content=1&step= 4/11</p><p>Resposta Selecionada: a.</p><p>Respostas: a.</p><p>b.</p><p>c.</p><p>d.</p><p>e.</p><p>Comentário da</p><p>resposta:</p><p>Não basta apenas contratar bons vendedores, enviá-los a campo e esperar bons resultados. É preciso orientá-los para se adaptarem</p><p>rapidamente à cultura organizacional, conhecerem a linha de produtos que irão comercializar e serem constantemente treinados. Assim,</p><p>assinale V para Verdadeiro e F para Falso sobre como lidar com algum vendedor desmotivado:</p><p>I- Boa comunicação é a base de tudo: uma boa comunicação com toda a equipe de vendas é o que mais vai eliminar as chances de que os</p><p>funcionários cheguem ao ponto da desmotivação. Sendo assim, considere a comunicação sem falhas o primeiro passo para a eliminação</p><p>deste problema. ( )</p><p>II- Compreenda o que está havendo: sente com o funcionário e pergunte por quais razões ele está se sentindo desmotivado. Esse passo é</p><p>importante, uma vez que nem sempre a empresa é responsável pela queda de produtividade do funcionário – problemas pessoais ou</p><p>familiares também podem levar a isso. Se o problema for a empresa, o mais recomendado é traçar metas junto ao colaborador. ( )</p><p>III- Ajude-o na eliminação do que está lhe incomodando: se você já sabe o motivo que está levando à queda da motivação, não hesite em</p><p>trabalhar junto com o funcionário de modo a eliminá-la. O problema dele está com o restante da equipe? Hora de marcar uma reunião.</p><p>Com a região de atuação? Você pode alterá-la por um período. Lembre-se: há sempre uma solução! ( )</p><p>IV- Feedback: a própria falta de diálogo entre o funcionário e o seu chefe pode levar à desmotivação. Sendo assim, opte, quando possível,</p><p>pelo feedback – evitando que o funcionário se canse de “atirar no escuro”. ( )</p><p>V- Valorize a melhora do funcionário: é claro que, após a conversa, você espera que o funcionário se sinta mais motivado e volte a produzir</p><p>como antes. E se isso acontecer, considere como uma simples obrigação dele. ( )</p><p>V, V, V, F, F.</p><p>V, V, V, F, F.</p><p>F, V, V, V, V.</p><p>V, V, F, F, F.</p><p>V, V, V, V, F.</p><p>Todas são verdadeiras.</p><p>Resposta: A</p><p>Comentário: Feedbacks são muito importantes e devem ser dados sempre aos vendedores, além disso, valorizar a</p><p>melhora do funcionário é sempre importante e não pode ser considerado como simples obrigação.</p><p>Pergunta 4 0,25 em 0,25 pontos</p><p>27/09/23, 08:22 Revisar envio do teste: QUESTIONÁRIO UNIDADE III – ...</p><p>https://ava.ead.unip.br/webapps/assessment/review/review.jsp?attempt_id=_98057789_1&course_id=_305842_1&content_id=_3598191_1&return_content=1&step= 5/11</p><p>Resposta Selecionada: c.</p><p>Respostas: a.</p><p>b.</p><p>c.</p><p>d.</p><p>e.</p><p>Comentário da</p><p>resposta:</p><p>Não é fácil ser um gerente ou coordenador de vendas. Os desa�os são muitos e a pressão por resultados maiores faz parte da rotina deste</p><p>pro�ssional. Além disso, em muitas empresas, ele é o responsável por desenvolver o planejamento estratégico de vendas da empresa,</p><p>sendo uma peça chave no resultado �nanceiro corporativo.</p><p>Assinale E para erro e A para acerto sobre as principais ações de uma liderança comercial.</p><p>I- Evitar (ou não gostar) de pessoas.</p><p>II- Confundir liderança com gerência.</p><p>III- Ser acessível e sempre mostrar os resultados.</p><p>IV- Motivar e inspirar sua equipe comercial.</p><p>V- Não administrar con�itos na equipe.</p><p>VI- Ter postura com sua equipe comercial.</p><p>E, E, A, A, E, A.</p><p>E, E, E, A, A, A.</p><p>A, A, A, E, E, E.</p><p>E, E, A, A, E, A.</p><p>A, A, A, A, A, A.</p><p>E, E, E, E, E, E.</p><p>Resposta: C</p><p>Comentário: O líder precisa ter humildade, ser um excelente observador e muito ético no desempenho de suas tarefas.</p><p>Liderar é muito mais que ser um gerente de vendas. Os con�itos, se não resolvidos de forma e�ciente, continuarão ali,</p><p>acumulados, mesmo que ocultos, atrapalhando no desenvolvimento de metas. Liderar é possuir o respeito e a</p><p>admiração da sua equipe, compartilhar conhecimentos e fazer com que sua equipe alcance metas que achavam</p><p>impossíveis de atingir!</p><p>Pergunta 5 0,25 em 0,25 pontos</p><p>27/09/23, 08:22 Revisar envio do teste: QUESTIONÁRIO UNIDADE III – ...</p><p>https://ava.ead.unip.br/webapps/assessment/review/review.jsp?attempt_id=_98057789_1&course_id=_305842_1&content_id=_3598191_1&return_content=1&step= 6/11</p><p>Resposta Selecionada: a.</p><p>Respostas: a.</p><p>b.</p><p>c.</p><p>d.</p><p>e.</p><p>Comentário da</p><p>resposta:</p><p>Você já ouviu falar que conquistar um novo cliente é mais caro do que manter um cliente existente. Baseado nessa premissa, muitas</p><p>empresas optam por focar o aumento de vendas nos clientes existentes, trabalhando para elevar o ticket médio de cada um deles, do que</p><p>investir em marketing para atrair novos clientes. Numa loja de automóveis, você está vendo um carro usado para comprar. Sobre o</p><p>conceito de up-selling, cross-selling e down-selling avalie:</p><p>I- O vendedor te oferece um carro zero.</p><p>II- O vendedor te oferece um carro e uma moto.</p><p>III- O vendedor te oferece um carro mais simples.</p><p>Up-selling, cross-selling e down-selling.</p><p>Up-selling, cross-selling e down-selling.</p><p>Down-selling, up-selling e cross-selling.</p><p>Cross-selling, up-selling e down-selling.</p><p>Todas as alternativas são cross-selling.</p><p>Todas as alternativas são up-selling.</p><p>Resposta: A</p><p>Comentário: Up-selling – venda acima: o cliente pode comprar um produto superior. Cross-selling – venda cruzada: o</p><p>cliente pode comprar produtos relacionados. Down-selling – venda abaixo: o cliente pode comprar um produto mais</p><p>barato.</p><p>Pergunta 6 0,25 em 0,25 pontos</p><p>27/09/23, 08:22 Revisar envio do teste: QUESTIONÁRIO UNIDADE III – ...</p><p>https://ava.ead.unip.br/webapps/assessment/review/review.jsp?attempt_id=_98057789_1&course_id=_305842_1&content_id=_3598191_1&return_content=1&step= 7/11</p><p>Resposta</p><p>Selecionada:</p><p>a.</p><p>Respostas: a.</p><p>b.</p><p>c.</p><p>d.</p><p>e.</p><p>Comentário da</p><p>resposta:</p><p>Quem quiser oferecer seus produtos ou serviços ao mercado deverá estar sempre em condições de responder a estas simples perguntas.</p><p>Que, conforme estudadas em sala de aula, são:</p><p>O que estou vendendo? Para que serve o meu produto? A quem estou vendendo? Quando estou vendendo? Como</p><p>estou vendendo (em que condições)?</p><p>O que estou vendendo? Para que serve o meu produto? A quem estou vendendo? Quando estou vendendo? Como</p><p>estou vendendo (em que condições)?</p><p>O meu produto é bom? Qual é a sua qualidade? Quanto custa o meu produto?</p><p>Qual o preço do meu produto? Meu produto comparado com a concorrência?</p><p>Os clientes vão se interessar por um produto sem boa qualidade? Como a minha concorrência se comporta?</p><p>Todas as alternativas.</p><p>Resposta: A</p><p>Comentário: No processo de vendas de produtos ou serviços é importante que o vendedor consiga responder cinco</p><p>perguntas: O que, Para que, A quem, Quando, Como estou vendendo.</p><p>Pergunta 7 0,25 em 0,25 pontos</p><p>27/09/23, 08:22 Revisar envio do teste: QUESTIONÁRIO UNIDADE III – ...</p><p>https://ava.ead.unip.br/webapps/assessment/review/review.jsp?attempt_id=_98057789_1&course_id=_305842_1&content_id=_3598191_1&return_content=1&step= 8/11</p><p>Resposta Selecionada: b.</p><p>Respostas: a.</p><p>b.</p><p>c.</p><p>d.</p><p>e.</p><p>Comentário da</p><p>resposta:</p><p>São observadas fases para a realização de uma venda: Assinale a alternativa que contém todas as fases.</p><p>Pré-venda, Abordagem, Sondagem, Demonstração do Produto, Venda Adicional e Fechamento.</p><p>Pré-venda, Sondagem e Fechamento.</p><p>Pré-venda, Abordagem, Sondagem, Demonstração do Produto, Venda Adicional e Fechamento.</p><p>Abordagem, Sondagem, Demonstração do Produto, Venda Adicional e Fechamento.</p><p>Sondagem, Demonstração do Produto, Venda Adicional e Fechamento.</p><p>Nenhuma das alternativas.</p><p>Resposta: B</p><p>Comentário: São observadas seis fases para a realização de uma venda: pré-abordagem; abordagem; levantamento</p><p>de necessidades; apresentação do produto ou serviço; fechamento e pós-venda, além do atendimento inicial.</p><p>Pergunta 8 0,25 em 0,25 pontos</p><p>27/09/23, 08:22 Revisar envio do teste: QUESTIONÁRIO UNIDADE III – ...</p><p>https://ava.ead.unip.br/webapps/assessment/review/review.jsp?attempt_id=_98057789_1&course_id=_305842_1&content_id=_3598191_1&return_content=1&step= 9/11</p><p>Resposta Selecionada: e.</p><p>Respostas: a.</p><p>b.</p><p>c.</p><p>d.</p><p>e.</p><p>Comentário da</p><p>resposta:</p><p>A área de treinamento e desenvolvimento de pessoas sempre tem novidades para facilitar o aprendizado dos colaboradores. Existem</p><p>muitos treinamentos a serem realizados pelas equipes de vendas, tanto motivacionais, quanto de conteúdo, conforme comentado</p><p>anteriormente, e podem ser realizados no trabalho, de maneira formal, ou a distância. Sobre alguns modelos de treinamento:</p><p>I- Treinamentos vivenciais – Para a área de vendas existem muitos cursos vivenciais que colocam o pro�ssional em situações reais e essas</p><p>metodologias são muito boas para que ele possa re�etir sobre seu real papel e desempenho em sua atividade diária. Esses treinamentos</p><p>são chamados de role playing, no qual dividem-se papéis e cada um desempenha um deles na busca das melhores respostas, posturas e</p><p>atuações frente a objeções e problemas comuns relacionados à venda.</p><p>II- Teorização a partir da prática – Aprender a partir de situações reais e aí sim conhecer a teoria é um modelo invertido que pode ser</p><p>colocado em prática de forma mais rápida e o pro�ssional aprende fazendo, e rapidamente é possível ver o que funciona e o que não</p><p>funciona. Em treinamentos, em pequenas doses, pode-se colocar em prática depois de conhecer o que funciona para a realidade da</p><p>empresa.</p><p>III- Feedbacks e avaliações – O uso de técnicas de avaliação e de feedback pode ser usado em treinamentos e é possível identi�car pontos a</p><p>serem melhorados, com a vantagem de fazer ajustes na atividade do pessoal de linha de frente antes do contato com o cliente.</p><p>IV- Coaching – O coaching é uma técnica de encontros para conversas focadas em resultado. Em seções com prazo determinado, o coach,</p><p>que é o treinador e o coachee, que é o aluno, se reúnem e o responsável pelo treinamento colabora para o aluno desenvolver</p><p>competências, habilidades e conhecimentos para alcançar os objetivos propostos por meio de tarefas que são avaliadas em cada sessão.</p><p>V- Mentoria – O coaching busca a melhoria pessoal e a mentoria busca a melhoria da formação e da atuação do pro�ssional. O mentor é</p><p>um funcionário mais experiente, que passa ao colaborador mais novo experiências e aprendizados para melhorar sua atuação na</p><p>empresa. A mentoria é utilizada para preparar talentos para vagas de liderança.</p><p>São verdadeiras:</p><p>I, II, III, IV, V.</p><p>I, II.</p><p>I, II, IV.</p><p>I, II, III.</p><p>I, II, III, IV.</p><p>I, II, III, IV, V.</p><p>Resposta: E</p><p>Comentário: O treinamento em vendas é dividido em duas categorias, segundo a American Society for Training and</p><p>Development (Sociedade Americana de Treinamento e Desenvolvimento). Saiba que cada empresa deve adotar o que</p><p>seja mais adequado para o seu pessoal. Não existe uma receita pronta e os gestores terão de experimentar para adotar</p><p>os que melhor se enquadrem para suas equipes.</p><p>27/09/23, 08:22 Revisar envio do teste: QUESTIONÁRIO UNIDADE III – ...</p><p>https://ava.ead.unip.br/webapps/assessment/review/review.jsp?attempt_id=_98057789_1&course_id=_305842_1&content_id=_3598191_1&return_content=1&step= 10/11</p><p>Pergunta 9</p><p>Resposta</p><p>Selecionada: a.</p><p>Respostas: a.</p><p>b.</p><p>c.</p><p>d.</p><p>e.</p><p>Comentário</p><p>da resposta:</p><p>O funil de vendas é chamado também de pipeline e é uma forma de desenhar, estrategicamente, o caminho do cliente na empresa, ou</p><p>seja, a jornada do cliente, desde o primeiro momento até fechar o negócio. O pipeline é composto de algumas etapas que são:</p><p>Contato inicial, Necessidade do cliente, Leads, Proposta Apresentada, Negociação e Fechamento de vendas.</p><p>Contato inicial, Necessidade do cliente, Leads, Proposta Apresentada, Negociação e Fechamento de vendas.</p><p>Necessidade do cliente, Leads, Proposta Apresentada, Negociação e Fechamento de vendas.</p><p>Leads, Proposta Apresentada, Negociação e Fechamento de vendas.</p><p>Contato inicial, Leads, Proposta Apresentada, Negociação e Fechamento de vendas.</p><p>Contato inicial, Leads, Proposta Apresentada, Negociação Final.</p><p>Resposta: A</p><p>Comentário: O conceito do funil de vendas tem origem em uma dinâmica sobejamente conhecida: se uma força de</p><p>vendas aborda um conjunto vasto de clientes potenciais, apenas um conjunto destes efetuará realmente compras. À</p><p>medida que os vendedores avançarem pelas várias etapas da interação com o cliente, determinados prospects serão</p><p>excluídos. No �m de cada etapa, menos clientes potenciais restarão. Acompanhar o número de clientes potenciais a cada</p><p>etapa do processo é uma forma de o gestor da força de vendas equilibrar a carga de trabalho dentro da equipe e realizar</p><p>previsões de vendas com maior rigor (BENDLE et al., 2017).</p><p>Pergunta 10</p><p>0,25 em 0,25 pontos</p><p>0,25 em 0,25 pontos</p><p>27/09/23, 08:22 Revisar envio do teste: QUESTIONÁRIO UNIDADE III – ...</p><p>https://ava.ead.unip.br/webapps/assessment/review/review.jsp?attempt_id=_98057789_1&course_id=_305842_1&content_id=_3598191_1&return_content=1&step= 11/11</p><p>Quarta-feira, 27 de Setembro de 2023 08h21min51s BRT</p><p>Resposta</p><p>Selecionada:</p><p>b.</p><p>Respostas: a.</p><p>b.</p><p>c.</p><p>d.</p><p>e.</p><p>Comentário da</p><p>resposta:</p><p>O processo de vendas possui várias etapas para chegar ao resultado, que é fechar a venda, e faz parte das ferramentas de comunicação,</p><p>que estão inseridas no P de promoção, do marketing, quais são as etapas do processo?</p><p>Atendimento, Pré-venda, Abordagem, Sondagem, Demonstração do Produto, Venda Adicional e Fechamento de</p><p>venda.</p><p>Atendimento, Abordagem, Demonstração do Produto e Fechamento da Venda.</p><p>Atendimento, Pré-venda, Abordagem, Sondagem, Demonstração do Produto, Venda Adicional e Fechamento de</p><p>venda.</p><p>Abordagem, Demonstração do Produto e Fechamento da Vendas.</p><p>Atendimento, Abordagem, Sondagem, Demonstração do Produto, Venda Adicional e Fechamento de venda.</p><p>Atendimento, Pré-venda, Abordagem, Sondagem, Demonstração do Produto e Fechamento de venda.</p><p>Resposta: B</p><p>Comentário: São observadas seis fases para a realização de uma venda: pré-abordagem; abordagem; levantamento</p><p>de necessidades; apresentação do produto ou serviço; fechamento e pós-venda, além do atendimento inicial.</p><p>← OK</p>