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AULA 4 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
COACHING E LIDERANÇA 
COACHING 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Prof. Raphael Jorge Simão 
 
 
2 
INTRODUÇÃO 
Nesta etapa, vamos continuar estudando os modelos e as ferramentas que 
podem ser utilizados pelo coach, relacionando-os com os objetivos do processo 
de coaching, seus princípios e valores. Vamos abordar mais um modelo (o 
SCORE) e, em seguida, trataremos apenas de ferramentas e técnicas que podem 
ser utilizadas em cada fase de um ciclo de coaching. 
TEMA 1 – O MODELO SCORE 
O modelo SCORE, assim como os demais que estudamos até agora, 
também é um acrônimo, que significa sintomas, causas, objetivos, recursos e 
efeitos. A estrutura do SCORE está mais relacionada ao processo de 
transformação da forma de pensar determinado problema e, portanto, ele também 
pode ser usado como uma ferramenta útil dentro do processo geral de coaching. 
Robert Dilts, criador do modelo SCORE, é uma referência global no universo da 
PNL (programação neurolinguística) e atua no desenvolvimento de conceitos e 
estruturas para PNL desde a década de 1970. Essa referência do modelo SCORE 
e seu uso na PNL é importante, mas não vamos nos aprofundar neste momento 
no estudo de PNL propriamente dito, pois o mote aqui é seguirmos explorando os 
modelos de coaching e relacioná-los aos princípios, valores e habilidades que 
estamos estudando. Portanto, o nosso foco será no entendimento da definição e 
do propósito de cada uma das fases do modelo SCORE. 
Quando falamos em sintomas no modelo SCORE, não estamos adotando 
a mesma definição utilizada pela medicina – em que se observa alguma 
anormalidade no funcionamento de algo do nosso corpo com base em algum 
“alerta” emitido pelo próprio corpo de que as coisas não estão bem. Em vez disso, 
estamos tratando da esfera consciente da mente humana, ou seja, daquilo que 
podemos observar, entender e descrever sobre determinado problema ou uma 
situação que seja objeto de coaching. Sem entrar em detalhes neste momento, 
precisamos pontuar que o objetivo da PNL é reorganizar ou reestruturar nossos 
modelos mentais e nossa forma de pensar de modo consciente, com a finalidade 
de nos ajudar a caminhar na direção da excelência. Portanto, o ponto de partida 
espelhado nesse modelo é a análise daquilo que sabemos sobre determinado 
problema ou certa limitação que queremos superar. 
 
 
3 
Logo em seguida, passamos para a investigação das causas. As causas 
normalmente são menos evidentes que os sintomas. Elas têm uma origem mais 
profunda, são frequentemente inconscientes e, por esse motivo, podem 
apresentar alguma resistência por parte do cliente na sua identificação. No 
entanto, elas são a chave para o entendimento e a solução do problema. A 
investigação das causas é fundamental para mudar estruturas de pensamento no 
modelo SCORE e tem absoluta relação com o que já estudamos anteriormente 
sobre o EO (estado originário). A investigação das causas passa pelo exame e 
entendimento da origem do sintoma, mas também daquilo que dá sustentação a 
ele e o mantém vivo. Kate Burton (2014) nos lembra dos ganhos secundários que 
um sintoma pode proporcionar: “uma causa pode incluir o que a PNL chama de 
ganho secundário, em que os clientes recebem algum tipo de benefício positivo 
ao se apegarem aos sintomas” (Burton, 2014, p. 84). Isso pode se traduzir, por 
exemplo, em um comportamento de procrastinação para a realização de algo. 
Como todo processo de coaching, precisamos de um fim previsto, de uma 
meta a ser atingida, de visão orientada para o futuro e para transformação 
planejada. Portanto, precisamos de objetivos. A letra O do modelo SCORE está 
absolutamente conectada com o ED (estado desejado). O objetivo é o combustível 
de todo o processo de coaching e sua base de sustentação. Lembrem-se que a 
análise do EO é necessária e deve ocorrer na etapa anterior do modelo, mas que, 
principalmente, precisamos olhar para o futuro. Assim sendo, o que caracteriza 
essa fase do SCORE é justamente a definição de um objetivo claro e tangível. 
O exame dos recursos, próxima etapa do modelo, assemelha-se muito a 
uma interseção entre as etapas de realidade e as opções que estudamos 
anteriormente no modelo GROW. Essa etapa pressupõe a investigação daquilo 
que temos disponível para a realização do ED, ou seja, dos nossos recursos reais, 
mas também requer a identificação de quais recursos precisamos adquirir para 
atingirmos os objetivos e quais recursos precisam ser transformados. Como 
estamos no campo da mudança de estrutura do pensamento, o termo recurso aqui 
tem um espectro mais amplo e pode significar uma crença, uma habilidade, uma 
característica pessoal, uma experiencia anterior similar, entre outras coisas que 
podem ser vistas como elementos que podem atuar como solução do problema 
quando colocados em prática, se adquiridos ou mesmo se forem transformados. 
A última etapa do modelo SCORE tem uma característica peculiar e 
interessante, pois ela não foca nos resultados em si, mas nos efeitos que eles 
 
 
4 
possam produzir. Esse foco tem como principal objetivo a manutenção da energia 
e da motivação para a realização, mas também pode favorecer o retorno e 
reanálise das metas originais. Diferentemente do que ocorre no modelo GROW, 
é nesta etapa que a revisão das metas pode se tornar mais acentuada. Talvez a 
pergunta central que precisa ser respondida nessa etapa seja: Depois que eu 
atingir meus objetivos, o que acontece? O quadro a seguir resume bem o processo 
de coaching baseado no modelo SCORE com as questões que precisam 
encontrar resposta em cada etapa. 
Quadro 1 – Processo de coaching no modelo SCORE 
Fonte: elaborado com base em Burton, 2014. 
TEMA 2 – A RODA DA VIDA 
Agora que já temos uma base sobre os modelos e suas relações com os 
princípios e objetivos do coaching, podemos adentrar o universo das ferramentas 
do coaching. Ferramentas, como o próprio nome sugere, são instrumentos que 
visam facilitar o processo de coaching de acordo com cada fase ou conforme a 
SINT OMAS 
Qual problema quero trabalhar? 
Quais são as características desse 
problema? 
Como ele se manifesta? 
CAUSAS 
Como o problema começou? 
O que faz com que o problema se 
mantenha? 
Quais são os gatilhos? 
Por que não consigo me livrar 
disso? 
Que benefícios o problema me 
traz? (Ganhos secundários) 
 
 
RECURSOS 
Qual é a minha condição atual? 
Quais conhecimentos, habilidades, 
crenças, valores e características 
pessoais eu possuo que me 
favorecem na solução do 
problema? 
Quem pode me ajudar? 
Conheço alguém que já tenha 
passado por isso? 
Quais conhecimentos e 
habilidades preciso adquirir para 
resolver problema? 
 
OBJETIVOS 
Qual é a minha meta? 
Quando eu desejo realizá-la? 
Como posso realizá-la? 
Ela é uma meta viável? 
Quanto estou disposto a investir 
nisso? 
 
 
EFEITOS 
Quais são as consequências da 
realização dos objetivos? 
Essas consequências me motivam? 
Preciso revisar a minha meta? 
Que outros objetivos estão 
contidos no meu objetivo 
principal? 
 
 
 
 
5 
necessidade identificada pelo coach. As ferramentas são estruturadas pensando 
no processo de coaching, que se constitui de três etapas universais: EA (estado 
atual), ED (estado desejado) e PA (plano de ação). Portanto, cada ferramenta 
cumpre seu papel em determinado estágio e para determinado fim do processo. 
Vamos estudar pelo menos uma ferramenta para cada estágio, a começar pelo 
EA. 
O exame e a definição do estado atual em um processo de coaching, seja 
por meio da fase de realidade no modelo GROW ou nas fases de contratar e 
lembrar do modelo CLEAR, caracterizam-se, entre outras coisas, por um processo 
de contextualização e entendimento do problema. Para que possamos entender 
e contextualizar algo, necessariamente precisamos de ordem, precisamos 
identificar e eventualmente definir o lugar de cada coisa,de cada aspecto do 
problema ou tema que estamos nos propondo a trabalhar. Ordenar significa 
classificar os problemas ou temas segundo determinadas categorias, bem como 
hierarquizá-los conforme sua relevância e prioridade. E é exatamente isso que a 
ferramenta Roda da Vida se propõe a fazer. Vejamos no detalhe como isso 
funciona. 
Arnaldo Marion (2017) sugere que delimitemos o ordenamento e a 
categorização dos “compartimentos” de nossas vidas em dez pilares principais. 
Já Kate Burton (2014) delimita em oito os segmentos da roda da vida. Seja como 
for, essa delimitação entre oito e dez seções é necessária para que possamos 
efetivamente lembrar e administrar cada uma delas. Seria inviável pensarmos em, 
por exemplo, cem segmentos ou “compartimentos” das nossas vidas. Além dessa 
delimitação, ainda é possível pensar em separar vida pessoal de vida profissional, 
dependendo do tipo de coaching que está sendo contratado. 
Com base nessa definição, o processo de estruturação da roda da vida é 
muito simples. Você vai solicitar ao coachee que desenhe um círculo com a 
separação dos oito ou dez segmentos que ele elencou. Partindo do centro do 
círculo para a borda, o coachee tem a tarefa de traçar e pontuar de 0 a 10 cada 
um dos segmentos por ele escolhidos. A intenção da pontuação não tem qualquer 
relação com o estado desejado, com a visão de futuro, mas tão somente com o 
estado atual. O coachee precisa indicar o lugar em que, na visão dele, encontra-
se em cada um dos segmentos, sendo o 0 (centro do círculo) o pior resultado e o 
10 (borda do círculo), o melhor. “O círculo da Vida é uma “Autoavaliação” 
conduzida pelo próprio coachee… O coach simplesmente conduz a avaliação com 
 
 
6 
o coachee, estimulando a honestidade e a seriedade nas respostas” (Marion, 
2017, p. 69). Esse aspecto da abordagem da roda da vida ressaltado pelo autor é 
de extrema importância, uma vez que o coach não deve induzir o coachee na sua 
classificação, mas tão somente ajudar a criar o ambiente favorável para que haja 
honestidade nas respostas. 
Após a classificação da condição atual em cada um dos segmentos, é 
necessário priorizar cada segmento por ordem de relevância. Isso se dá por meio 
de uma classificação do estado ideal, ou seja, a visão do coachee sobre onde 
gostaria de estar em uma escala de 0 a 10 em cada um dos segmentos por ele 
definidos. A distância entre o estado atual e o estado ideal fornecerão 
naturalmente a ordem de relevância e prioridade dos segmentos, simplesmente 
pela identificação de onde há maior intervalo entre o real e o ideal. Percebam que, 
apesar de estarmos falando em estado ideal, todo esse processo faz parte da 
identificação do estado atual. É claro que quem definirá o que e como quer 
priorizar para o trabalho é o coachee, mas a ferramenta sugere essa priorização 
com base nos GAPs (intervalos) identificados em cada setor. 
Arnaldo Marion (2017) sugere quatro níveis de GAPs (intervalos) entre o 
estado ideal e o real. Para que estejamos em um nível pleno ou aceitável, o 
intervalo não deverá ser maior que 1. De 2 a 3 o estado é considerado crítico e, 
acima de 4, muito crítico. Além disso e conforme já dissemos, o autor também 
especifica os dez segmentos ou pilares que devem compor a roda da vida em um 
processo de coaching pessoal. São eles: espiritual, relacionamentos, saúde, 
conjugal e romance, filhos e sucessão, diversão, financeiro, profissão, 
crescimento pessoal e emocional. Por outro lado, Kate Burton (2014) nos dá 
alguns exemplos do que seriam os segmentos da vida profissional, sendo alguns 
deles a delegação, o desenvolvimento de equipes, o planejamento estratégico, a 
gestão de mudança, a tomada de decisão, entre outros. 
Arnaldo Marion (2017) ainda nos apresenta uma forma de agrupar em três 
classes os dez pilares sugeridos de modo a otimizar a leitura da roda da vida e 
melhor identificar os GAPs. As classes de agrupamento são: relacionar, alcançar 
e nutrir. A ideia é colocar todos os segmentos que dizem respeito aos 
relacionamentos no grupo relacionar, as metas e conquistas no grupo alcançar e 
os segmentos relacionados à vitalidade e satisfação pessoal no grupo nutrir. Você 
também pode encontrar outras alternativas sobre o agrupamento dos segmentos. 
A referência trazida aqui é uma das formas de se aplicar a roda da vida. É muito 
 
 
7 
comum, por exemplo, o agrupamento dos segmentos em quatro grupos: qualidade 
de vida, pessoal, profissional e relacionamentos. A seguir, na Figura 1, temos um 
exemplo de roda da vida devidamente preenchido com a pontuação e a 
consequente identificação dos GAPs. Propositalmente buscamos um exemplo 
diferente do que trouxemos no texto para que fique clara a flexibilidade da 
ferramenta em relação ao conteúdo. 
Figura 1 – Exemplo de roda da vida 
 
Fonte: Neder, 2023. 
Após a definição da roda da vida e a identificação dos GAPs, é preciso 
priorizar o que será trabalhado. Essa priorização idealmente acontece com base 
nos pontos mais críticos para os menos críticos, buscando assim um equilíbrio da 
roda da vida. Porém, isso também pode ser discutido com o coachee, e caberá a 
ele decidir o que quer priorizar conforme as suas próprias condições, 
necessidades e desejos. “Sugere-se que a área de trabalho comece pelo ponto 
mais crítico. Contudo, é o cliente quem definirá sua prioridade de 
desenvolvimento” (Marion, 2017, p. 76). 
 
 
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TEMA 3 – DREAM LIST E VISUALIZAÇÃO CRIATIVA 
Agora vamos apresentar duas ferramentas que podem ser utilizadas na 
fase de definição do ED (estado desejado): dream list e visualização criativa. 
Tomando como base o modelo GROW, podemos observar um momento 
tanto na fase de definição de metas quanto na fase de opções em que a crítica 
racional e a análise das condições reais precisam dar lugar ao sonho e à 
visualização de um estado ideal. As duas ferramentas que vamos apresentar 
agora cumprem exatamente a função de facilitar esse processo. 
A dream list (lista dos sonhos), como o próprio nome já sugere, é um 
exercício de sonhar o impossível, aquilo que desejamos de forma mais profunda, 
mas que eventualmente as condições da realidade não nos permitam realizar. O 
papel do coach, mais uma vez, é o de facilitar esse momento de abstração e 
suspensão da crítica para que o coachee possa construir sua lista dos sonhos 
com total liberdade. Arnaldo Marion (2017) sugere algumas perguntas a serem 
feitas ao coachee para facilitar esse processo: 
Quadro 1 – Perguntas ao coachee 
• O que você gostaria de viver que parece ser impossível nesta vida? 
• Pense em um mundo sem fronteiras e limites, o que faria se você se 
sentisse realmente livre para fazer o que quiser? 
• Pense em uma realidade em que o dinheiro, o tempo, sua família, sua 
condição física, seu emprego não seriam obstáculos ou desculpas, como 
seria sua vida? Onde viveria? O que faria? A que se dedicaria? Quem 
você seria? 
Fonte: elaborado com base em Marion, 2017. 
O que parece ser uma relação inocente de perguntas na realidade cumpre 
um papel muito importante de desbloquear a imaginação, a inspiração e a 
criatividade, mas, principalmente, faz o nosso cliente conectar-se com os seus 
sonhos mais profundos e que muitas vezes são deixados de lado em razão do 
imediatismo e das necessidades do cotidiano, ou ainda porque realmente não 
temos condições reais de realizá-los em curto prazo. O ato de nos conectarmos 
aos nossos sonhos e desejos mais profundos tem o poder de gerar energia para 
seguirmos adiante. “Os sonhos tem em si uma força atômica, energizadora, capaz 
de criar rupturas que a vida no status quo não nos permitia” (Marion, 2017, p. 90). 
 
 
9 
Os objetivos dessa ferramenta, que pode ser utilizada durante o processo 
de definição do ED, são esses, e o processo de construção dessa lista é muito 
simples, pois consiste em fazer uma relação muito particular dos sonhos conforme 
o exemplo aseguir: 
• Montar um negócio próprio. 
• Aprender a tocar um instrumento. 
• Escrever um livro. 
• Fazer doutorado. 
• Comprar um carro importado. 
• Viajar para a Índia. 
• Ter um filho. 
• Fazer um curso de gastronomia. 
• Saltar de paraquedas. 
• Morar em uma cobertura. 
• Aprender a falar alemão etc. 
Percebam que a lista não tem qualquer restrição quanto ao tema, a 
quantidade de itens, a contradição aparente de algum dos itens, nada disso! Esse 
é um momento de liberdade completa do coachee para sonhar. Os sonhos podem 
ser de qualquer natureza: material, espiritual, do campo do sentimento, das 
emoções, do desenvolvimento do intelecto, de ascensão social etc. 
Complementarmente ao processo de criação da sua dream list, o coachee 
também pode ser estimulado ao processo de visualização criativa. Essa técnica 
tem por objetivo fazer o coachee conectar-se com os sentimentos e as emoções 
que estão relacionados aos sonhos dele. No entanto, isso não se dá de fora para 
dentro, mas de dentro para fora. A visualização criativa é, antes de mais nada, um 
exercício de imaginação. É com base na imaginação que chegamos aos 
sentimentos e às sensações que a visão de realização dos nossos sonhos nos 
traz. Mas, como toda ferramenta de coaching, ela deve ser utilizada de forma 
estruturada. Vejamos como isso funciona. 
No caso da visualização criativa, o mote é ativar todo o sistema 
representacional do coachee, que se traduz por visão, audição e sinestesia. O 
cliente verá, ouvirá e sentirá por meio de um processo facilitado pelo coach. 
Arnaldo Marion (2017) apresenta sete passos para conduzir o coachee ao 
processo de visualização criativa, conforme veremos a seguir. 
 
 
10 
O primeiro passo, como parece óbvio, é estabelecer o objetivo do exercício 
de visualização criativa, ou seja, escolher algum item que foi inserido na dream 
list. Seguindo a lista que fizemos anteriormente, poderia ser, por exemplo, a 
viagem para a Índia ou o curso de gastronomia. Em seguida, e aqui também 
relembramos uma das habilidades fundamentais do coach, precisamos garantir o 
ambiente ideal para que a visualização criativa possa acontecer. O ambiente 
precisa ser livre de estímulos auditivos e visuais exteriores ao ambiente da 
sessão. Após garantir o ambiente, precisamos orientar o coachee a sentar-se em 
uma posição confortável. 
A partir do quarto passo, o processo de visualização propriamente dito tem 
início. Ele deve iniciar com um processo de concentração mental e o controle da 
respiração, similar ao que acontece na meditação. No quinto passo, o coach entra 
em ação para conduzir o coachee. O papel do coach é fazer perguntas dirigidas 
que estimulem o sistema representacional (visual, auditivo e sinestésico) do 
coachee em relação ao tema que está sendo trabalhado. As perguntas precisam 
fazer com que o coachee visualize detalhes sobre o tema, pois isso vai ajudar o 
processo de imaginação e liberação das emoções e sentimentos. O coach 
também deve estimular o coachee a descrever os sentimentos e as emoções que 
se afloram a cada passo. Essa etapa é a mais importante do processo. 
Os passos seis e sete são os passos de conclusão do exercício. O sexto 
passo consiste em ajudar o coachee a retornar para a realidade, mas ao mesmo 
tempo trazer consigo todo sentimento e as emoções experimentados durante a 
sessão. O último passo está relacionado com feedback, pois o coachee deve 
pensar em alguma mudança no seu comportamento e/ou tomada de decisão que 
vão favorecer a aproximação com a visão que ele construiu. 
TEMA 4 – HIERARQUIA DE VALORES 
Quando fazemos nossa lista dos sonhos, baseamo-nos em nossos 
valores? Será que sabemos quais são os nossos valores? Mais ainda, sabemos 
o que são exatamente valores, o que eles representam e qual é o impacto deles 
em nossas vidas? Uma coisa é absolutamente certa: o sentimento de realização, 
a felicidade e a plenitude humanas dependem diretamente do quanto nossa 
realidade está em conformidade com os nossos valores, independentemente de 
termos consciência plena deles ou não. Portanto, a identificação e a 
hierarquização dos nossos valores mais fundamentais e mais profundos são uma 
 
 
11 
necessidade fundamental no processo de coaching. Se queremos caminhar na 
direção do estabelecimento de metas de longo prazo, se buscamos a 
transformação de dentro para fora, se visamos a realização profissional e pessoal, 
então precisamos de uma base sólida para nos apoiarmos, precisamos de algo 
que não deixe de fazer sentido em um futuro próximo. 
Os valores são justamente essa base sólida que deveria sustentar todas as 
nossas escolhas. Você já teve alguma experiência de vida em que percebia que 
nada do que estava vivendo fazia sentido? Valores dão sentido àquilo que 
fazemos. Você já passou por algum momento de vida em que sentia que não tinha 
um propósito real? Valores fornecem esse propósito. Por princípio, eles deveriam 
nos orientar em todas as nossas ações e deveriam estar presentes e refletidos 
em todas as áreas da nossa vida, mas sabemos que muitas vezes agimos em 
desconformidade com os nossos valores. Mais ainda, eventualmente nem mesmo 
sabemos quais são eles ou simplesmente os esquecemos. O resultado disso só 
pode ser a frustração no campo das realizações – sejam pessoais ou profissionais 
– e o desequilíbrio no campo das emoções e dos sentimentos. Portanto, a 
identificação e hierarquização dos nossos valores no processo de coaching tem 
uma meta muito maior do que simplesmente criar uma lista de valores, pois é 
necessário que todas as nossas metas e o nosso plano de ação estejam em 
conformidade com eles. Uma lista dos sonhos que não esteja conectada com os 
nossos valores fundamentais é apenas uma lista de fantasias. Podemos elaborar 
o melhor plano de ação possível, mas, se nossos valores não estiverem dando 
sustentação a ele, dificilmente ele se manterá ao longo do tempo. 
Existe uma técnica para identificação, classificação e hierarquização dos 
valores no processo de coaching. O processo pode ser resumido em basicamente 
quatro passos: 
1. Identificação. 
2. Classificação. 
3. Priorização. 
4. Manutenção. 
Kate Burton (2014) nos apresenta um roteiro interessante para cada um 
dos passos citados. O processo de identificação e classificação de valores tem 
início com o entendimento e a separação dos valores fim e dos valores meio. Essa 
separação é muito importante, pois aqui temos uma primeira distinção entre o que 
é fundamental e essencial e aquilo que é importante para se chegar ao valor 
 
 
12 
essencial. Valores meio são importantes, pois é apoiados neles que chegamos 
nos valores fim, mas essas coisas precisam estar bem claras na mente do cliente 
e não podem ser confundidas. Por exemplo: ter dinheiro para poder morar em uma 
chácara pode ser uma meta estabelecida ou um sonho listado na dream list, mas 
dinheiro e chácara são valores meio, o que está por traz desse sonho ou dessa 
meta pode ser um valor fim do tipo ter mais tranquilidade, segurança e/ou viver 
mais próximo da natureza. “Em geral, experimentamos os valores de fim como 
sentimentos: amor, paz, liberdade, autoestima, confiança, poder, honestidade, 
conhecimento e alegria” (Burton, 2014, p. 129). 
Em seguida, a ideia é pedir ao cliente que escreva a sua lista de valores, 
com aproximadamente dez valores essenciais. Você deve ajudar o cliente com 
perguntas que o façam refletir sobre o que é fundamental para ele. Essa é a etapa 
de classificação. Esse é o segundo passo do processo. 
A priorização dos valores é o passo seguinte. Ela pode acontecer com a 
criação de uma coluna ao lado da sua lista de valores essenciais em que você 
dará a ordem de prioridade para cada valor (é o peso de um valor em relação aos 
demais valores). Assim se estabelece uma lista de hierarquia de valores pautada 
na análise daquilo que é mais importante para o cliente entre osvalores 
essenciais. 
O próximo passo é o mais importante, pois é o momento em que os clientes 
farão a análise do quanto estão praticando seus valores mais fundamentais em 
seus planos e suas decisões tomadas. A etapa de manutenção consiste em 
solicitar aos coachees que classifiquem de 0 a 10 o quanto acham que suas vidas 
estão aderentes aos seus valores fundamentais, sendo 0 o pior resultado e 10 o 
melhor, obviamente. Com esse último passo, chegamos à conclusão do processo 
de identificação, classificação e hierarquização dos valores, mas essa lista é um 
documento vivo, e o trabalho com os valores está apenas começando. 
A função da hierarquia de valores é que em todo o processo de coaching e 
mesmo após a sua conclusão o cliente possa revisitar a lista e avaliar o quanto 
suas decisões estão em conformidade com os seus valores, se eventualmente 
algum valor sofreu alteração, se algum valor novo surgiu, se alguma mudança 
prevista está em sintonia com os valores e se algo que o está incomodando 
acontece por alguma desconformidade com os seus valores. O documento é vivo, 
e o exercício é sempre o de buscar a máxima sintonia entre o que estamos 
 
 
13 
decidindo e vivenciando e os nossos valores fundamentais. O Quadro 2 é um 
exemplo de lista de valores. 
Quadro 2 – Lista de valores 
 VALOR PRIORIDADE ADERÊNCIA 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
TEMA 5 – 5W2H APLICADO AO COACHING 
Falamos de ferramentas que podem ser utilizadas nas fases de EA e ED. 
Agora, para finalizarmos, vamos tratar de uma que pode ser aplicada no PA. 
O 5W2H é uma ferramenta muito conhecida para definição, estruturação e 
execução de planos de ação. Teve sua origem na indústria automobilística do 
Japão e inicialmente para atender a processos de gestão da qualidade. Mas o fato 
é que essa ferramenta é tão precisa e funcional que atualmente pode ser aplicada 
em praticamente todas as áreas e tipos de projetos de uma empresa, em planos 
de ação e projetos pessoais e também nos processos de coaching de modo geral. 
Existem outras ferramentas de gestão de projetos e da qualidade que se aplicam 
ao processo de coaching. Não teremos tempo de abordá-las, mas você pode 
procurar por textos que façam relação entre a metodologia Lean e o coaching, 
pois certamente vai encontrar outras ferramentas úteis para a estruturação do PA. 
A ferramenta 5W2H consiste em organizar uma espécie de checklist que 
tem por objetivo responder a sete perguntas: 
Liberdade 
Honestidade 
Progresso 
Respeito 
Segurança 
Integridade 
Disciplina 
Amor 
Conhecimento 
 
 
1 
2 
3 
4 
5 
6 
7 
8 
9 
 
 
 
 
 
 
 
7 
9 
6 
6 
4 
8 
2 
6 
1 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
14 
1. What? – O que será feito. Aqui temos a definição do escopo da ação ou do 
item ou tema que vamos resolver. Portanto, precisamos detalhar o máximo 
possível quais serão as etapas e os “pacotes de entrega” do nosso plano 
de ação. 
2. Why? – Por que faremos isso? O que precisamos especificar aqui são as 
razões que nos motivam. As respostas são encontradas na nossa lista dos 
sonhos, na definição dos objetivos e das metas maiores do processo de 
coaching que está em andamento, em nossos valores etc. 
3. When? – Quando será realizado? Um bom plano de ação precisa de prazos 
bem especificados. Quando hierarquizamos nossos valores e quando 
identificamos os GAPs em nossa dream list, de alguma forma definimos o 
que deve vir primeiro. Agora é hora de colocarmos data para cada item 
definido e priorizado. 
4. Who? – Quem são os responsáveis pela execução? Essa etapa é 
interessante quando aplicada ao processo de coaching, pois aqui daremos 
maior clareza sobre quem serão os stakeholders, as pessoas que podem 
nos ajudar a resolver o item que estamos definindo. Normalmente, quando 
utilizada em um plano de ação corporativo, essa pergunta inclui vários 
responsáveis por entregar pontos de ação específicos. Para o processo de 
coaching, principalmente o pessoal, normalmente o responsável é o próprio 
coachee, mas eventualmente com o apoio de pessoas previamente 
identificadas e que podem constar da lista. 
5. Where? – Onde será executado? Essa resposta nem sempre se aplica a 
todos os itens especificados no plano de ação, mas, quando se aplica, deve 
indicar o local de realização da ação. 
6. How? – Como será executado? Aqui podemos incluir método e o nosso 
plano de execução propriamente dito. Normalmente essa resposta se 
constitui de uma sublista com subetapas detalhadas para cada item. 
7. How much? – Quanto vai custar? Podemos incluir aqui não apenas o custo 
em dinheiro, mas também o nosso esforço em tempo e energia que serão 
despendidos para a realização do plano. 
 
 
 
15 
REFERÊNCIAS 
BURTON, K. Coaching com PNL para leigos. 1. ed. Rio de Janeiro: Altabooks, 
2014. 
MARION, A. Manual de coaching – guia prático de formação profissional. 1. ed. 
São Paulo: Atlas, 2017.