Estratégias de Marketing

Esta é uma pré-visualização de arquivo. Entre para ver o arquivo original

Conteudista: Prof. Me. José Joaquim do Nascimento
Revisão Textual: Esp. Laryssa Fazolo Couto
 
Objetivos da Unidade:
O que são e como os profissionais de marketing desenvolvem estratégias de
marketing;
Como identificar os tipos de estratégias de marketing que são mais adequadas
para cada tipo de produto;
Como determinar uma estratégia de marketing para um produto ou serviço.
˨ Material Teórico
˨ Material Complementar
˨ Referências
Estudando as Estratégias de Marketing
Introdução
Um conceito possível para esta expressão “estratégia de marketing” pode ser o seguinte: um
plano de como a empresa pode alcançar clientes em potencial e, ainda, as ações para que esse
plano possa transformar tais clientes em consumidores efetivos dos produtos ou serviços que
uma empresa ofereça em um mercado. Assim, uma estratégia de marketing deve apresentar uma
proposta de valor da empresa e dos produtos consumidos aos clientes, assim como as
mensagens desejadas para a marca.
É comum considerarmos que os profissionais do marketing comecem uma estratégia de
marketing a partir de uma pesquisa de mercado, concentrando seus esforços no mix ideal de
produtos para que possam ter sucesso ou, ainda, sejam bem-sucedidos. Somente assim os
resultados esperados de um negócio podem se tornar realidade.
Uma estratégia eficiente de marketing será uma grande ferramenta, à medida que esta ajuda as
empresas a identificarem os clientes dos seus produtos ao entender as necessidades deles. É
com uma estratégia que os profissionais podem implementar políticas de marketing eficientes
para seus produtos.
Nesta Unidade de estudo, esperamos que, ao final, você estudante tenha os seguintes
aprendizados:
1 / 3
˨ Material Teórico
O que são e como os profissionais de marketing desenvolvem
estratégias de marketing;
Qual o Papel do Marketing
Certamente, você lembra que, em alguma aula, foram apresentados como papel do marketing
algumas funções, tais como:
A partir das funções acima, podemos dizer que o marketing é a área mais importante? A resposta
pode ser sim. Seguindo a mesma perspectiva de Ribeiro (2018), podemos dizer que o marketing é
uma área estratégica da empresa, pois faz parte de um todo e deve estar atrelado ao
Planejamento Estratégico da empresa, ligado à alta administração e de forma alinhada às metas
existentes. Uma leitura visual da estrutura organizacional pode ser vista pelo organograma a
seguir como um modelo resumido.
Como identificar os tipos de estratégias de marketing que são mais adequadas para
cada tipo de produtos;
Como determinar uma estratégia de marketing para um produto ou serviço.
Reforçar a imagem da empresa;
Ampliar as vendas;
Fazer promoção dos produtos ofertados;
Criar propaganda em ambientes de oferta dos produtos;
Divulgar a empresa a partir da marca.
Figura 1 – Organograma de uma estrutura organizacional
de uma empresa 
Fonte: Reprodução 
 
#ParaTodosVerem: Um fluxograma destacando a posição de comando de uma
empresa, os quadrantes estão com as bordas azuis. É um organograma que
posiciona o presidente no topo da Figura. Todas as expressões estão em cores
pretas. Abaixo do quadrante do presidente temos uma sequência de 03
quadrantes de cores verdes com os nomes de Diretor comercial; Diretor
Administrativa e Diretor de Produção. Fim da descrição.
O marketing, então, está posicionado como uma área estratégica e próxima à direção, assim
como as demais áreas de relevância. O motivo é simples: o marketing pode ser visto como a alma
da empresa, à medida que em suas ações buscam criar uma imagem que seja comparada
internamente e externamente pelos clientes e pelo mercado em geral (RIBEIRO, 2018).
Acho que você já visualizou a relevância do marketing, correto?
É importante adicionar que o marketing de uma empresa pode ser estruturado de várias formas,
mas sempre conforme a visão organizacional, como ensina Rez (2016). Entenda que não existe
uma regra única, como um padrão de comunicação. Daí ser preciso que considere que vamos
mostrar perspectivas diversas para comunicação.
Para Pater e Cristea (2018), o marketing pode ser guiado pelo conceito de produção ou operação.
Nessa situação, as empresas trabalham seus mercados com base na crença de que o consumidor
quer produtos ou serviços padronizados, ao menor preço possível, e assim utiliza o processo de
produção em massa. De acordo com Rez (2016), a ideia é fazer muito do mesmo, e, na hora que o
cliente pedir, terá à sua disposição. Mas esse é um conceito que não se aplica em qualquer
cenário. É tradicionalmente aplicável a empresas como o McDonald’s, que aplicava esse conceito
em escalas menores em cada loja.
Como Funcionava?
A partir de estudos de demanda detalhados, que você, certamente, já estudou no tema “previsão
de demanda”, tinha-se ideia do consumo de cada um dos cinco lanches oferecidos em cada loja.
Assim, o número 1 era o que mais vendia. Estipularam o consumo desse lanche em 7 minutos e
conseguiram deixar pronto, de forma que o cliente pague de um lado e retire do outro.
As lojas do McDonald’s inovaram e criaram um diferencial extraordinário perante os
concorrentes: a rapidez na entrega do seu produto. Assim, as lojas McDonald’s passaram a se
destacar com esse diferencial e o marketing usava esse atributo para se destacar perante os
concorrentes (o atendimento rápido).
Pense um pouco!
Se uma pessoa tivesse somente dez minutos para comer algo, quem poderia atendê-la? A
resposta é simples: o McDonald’s. Num sistema como o descrito acima, o diferencial era a
rapidez no atendimento, claro que garantindo também um lanche fresco, pois em sete minutos
o lanche está quentinho ainda.
O papel do marketing, então, seria tornar isso público, fazer com que a necessidade de comer
rapidamente fosse sentida pelo cliente. E que sua empresa é uma das formas de você atender às
necessidades e com rapidez.
Será que esta imagem de empresa que tem o atendimento rápido ficou restrito aos Estados
Unidos da América? Claro que não! Esse diferencial ganhou o mundo e a loja está presente em,
praticamente, todo o mundo, como sugerem as placas das lojas na Figura abaixo:
Figura 2 – Lojas do McDonald’s em diversos países 
Fonte: Wikimedia Commons
 
#ParaTodosVerem: A imagem em destaque diz respeito a várias faixas, tipos de
painéis ou faixadas de lojas do McDonald’s. Todas as placas com o símbolo do
McDonald’s, sendo o “m” em todas as faixadas estão em tamanhos grandes e de
cor amarela. As expressões nas faixadas estão em línguas diversas: chinesa,
inglesa, por exemplo. Como são cinco fotos indicando lojas do McDonald’s em
diversos países, as imagens de fundo da loja apontam para ambientes
arborizados e outros iluminados, com faixadas luminosas. Fim da descrição.
Muitas outras empresas concorrentes passaram a buscar os mesmos atributos, mas ela saiu na
frente. No entanto, como nem tudo são flores, o cenário mudou, a concorrência aumentou, e
mesmo não conseguindo copiar o seu diferencial, chamado de vantagem competitiva, a
concorrência também conquistou espaço no mercado, levando o McDonald’s a criar outra
vantagem competitiva e fazer com que o cliente identificasse mais valor ainda para essa nova
vantagem do que para a rapidez.
A variedade de produtos e a perspectiva de um ambiente de encontro para jovens e adolescentes,
a partir de lojas bem estruturadas e aconchegantes, como parece sugerir a Figura abaixo, foram
decisivas para manter seu destaque no mercado.
Figura 3 – Loja do McDonald’s como um ambiente luxuoso 
Fonte: Wikimedia Commons
 
#ParaTodosVerem: A imagem da loja do McDonald’s destaca no fundo um
ambiente grande em três andares. Na faixada, no lado esquerdo, a letra “m”
grande em destaque no andar do meio da loja ao lado. Na frente da loja há um
acesso para a rua. Fim da descrição.
A situação que se pode criar é: do que adianta ser rápido e ter somente cinco opções? Colocar
esse questionamento, oferecer liberdade de escolha e algo a mais, como um ambiente
diferenciado para
encontros, consagrou a presença da marca. Os gestores de marketing usam,
com certeza, essa estratégia do McDonald’s como uma lição a ser usada em suas políticas de
marketing.
Segundo Rez (2016), o marketing, a partir da abordagem do produto e do ambiente, definiu um
conceito de produto e ambiente para a empresa. O foco passou a ser a flexibilidade nos produtos
e os ambientes agradáveis, sofisticados para uma loja de fast food. As empresas oferecem ao
consumidor diversas opções de um mesmo produto, mas tratando apenas das opções que a
empresa supõe serem interessantes para o consumidor. Não se trata de inovação ou pesquisa e
desenvolvimento; são apenas versões de um mesmo produto.
Na indústria, hoje com a filosofia JIT – Just in Time, há uma filosofia de produção que prega
redução de desperdício em toda a cadeia de abastecimento, segundo destacam Barney e Hesterly
(2017). Vendendo primeiro e depois produzindo, torna esse modelo possível, fazendo pequenas
escolhas na fabricação do seu pedido, pois ele ainda seria produzido. Certamente, você estudou
ou irá estudar os sistemas de produção na disciplina Gestão da Produção.
Vídeo 
As Estratégias Secretas de Negócios do McDonald's 
Curiosidades sobre o McDonald’s para se destacar como um império.
Para Keegan e Rowley (2017), o marketing com seu apelo pode tornar a imagem da empresa
superior às demais e assim conquistar valor de mercado, entre outros atributos. Você deve
enxergar onde está o papel do gestor de marketing. O seu papel como profissional seria
convencer o cliente de qual é o seu diferencial. É ele que atende melhor às necessidades de cada
cliente, seja do produto, seja do valor agregado a ele (KEEGAN; ROWLEY, 2017).
Para Medeiros e Balduíno (2019), a perspectiva de busca de diferencial deve ser constante, tendo
em vista que os concorrentes enxergam oportunidades de ampliar negócios com o “feito” da
empresa que saiu na frente. Vale destacar que há concorrentes criando semelhanças, como
sugere a Figura abaixo.
AS ESTRATÉGIAS SECRETAS DE NEGÓCIOS do McDonald's
https://www.youtube.com/watch?v=JnDKPcSaVVQ
Figura 4 – Marcas diferentes de fast food 
Fonte: Wikimedia Commons
 
#ParaTodosVerem: As fotos são coloridas e destacam ambientes similares às
lojas do McDonald’s. São outras lojas. A primeira é um prédio de dois andares,
com o nome Bob’s. As cores são vermelhas e a parte interna da loja, bem
iluminada, com paredes de vidros. A imagem do meio destaca o ambiente com o
letreiro Burger King em cor branca. O ambiente é bem iluminado e movimentado.
Em baixo, o destaque é da marca Subway, com cores verde e amarelo, e possui
um balcão para escolher os ingredientes do lanche. Fim da descrição.
Veja, caro(a) aluno(a), que o cliente nunca está satisfeito, oferecer rapidez e ou variedade pode
não ser o suficiente. Então, outra abordagem do marketing é o conceito de venda, situação em
que, além dos itens acima citados, deve ter uma outra força de venda bastante agressiva e
competente para que eles continuem sendo consumidos pelos clientes. O resultado depende, em
grande parte, da capacidade da força de vendas, do uso intensivo da propaganda e de promoções
agressivas para o produto no mercado em que atua (KOTLER; KARTAJAYA; SETIAWAN, 2017).
Podemos citar diversas empresas e como elas usam a estratégia da força de vendas para se
manterem fortes e presentes nos mercados em que atuam.
Saiba Mais 
A Coca-Cola domina há anos o mercado de refrigerantes no Brasil e em
muitos lugares no mundo. Presente em mais de 140 países, a liderança
não se faz só com um bom produto. Quem não atua na empresa diz que
vendedor de Coca-Cola vende fácil, que o produto se vende sozinho.
Mas essa não é toda a verdade. Há um belíssimo trabalho de liderança e
motivação na equipe de vendas, que faz com que eles se sintam
desafiados, com metas ousadas e prêmios constantes. Reuniões diárias
dão as diretrizes, as metas e os desafios a serem seguidos; não é
somente ir para a rua vender, pois o produto é bom. Sem contar a
Veja que uma criança de dois anos de idade não sabe ler, mas se vir o nome ou a marca, sabe o
que é. Isso acontece por qual motivo? Será que percebeu o papel do marketing nessa tarefa?
Seguindo a perspectiva de Ribeiro (2018), a empresa não inventou nada, mas aplicou muito bem
um conjunto de estratégias de comunicação e informações diversas sobre a empresa e sobre o
produto, já existente. A começar pelo produto oferecido, era excelente, mas sabe-se que
produtos de excelência no mercado há muitos. Então, a estratégia na ação faz o resultado.
A começar pela seleção e pela nomenclatura dos vendedores, eram definidos como “Consultores
de Vendas”, e quando perguntavam o motivo desse nome, a resposta era: “aqui você não vende,
você ajuda o cliente a comprar.” Colocam em evidência o papel de consultor para o vendedor.
logística de distribuição, que a torna presente em quase todo o
território nacional. 
Leitura 
Consultoria: o que é, Diferentes Tipos e como Contratar  
A propósito, você sabe o papel de um consultor? Fazer uma consultoria
para alguém? Pesquise sobre o tema! A ideia é que você entenda que um
consultor tem um papel importante para as empresas como um todo.
Aprenda mais a seguir.
Clique no botão para conferir o conteúdo.
ACESSE
Discutir o papel do marketing pela abordagem do conceito de produção, pelo conceito de
produto, pelo conceito de vendas, é importante, e é por isso que precisamos que você, caro(a)
aluno(a), entenda que toda essa operação com clientes deve garantir algo, a “satisfação”. É
assim que Keegan e Rowley (2017), Ribeiro (2018), Kotler, Kartajaya e Setiawan (2017) nos
ensinam.
Esta é a abordagem pelo conceito de marketing propriamente dito: tratar da satisfação do
consumidor; ter foco na necessidade ou no desejo do consumidor, pois o mercado é concorrido
e sofre inúmeras e constantes alterações (KOTLER; KARTAJAYA; SETIAWAN, 2017).
A cultura interna de ter cliente satisfeito faz com que a empresa atue conectada com o cliente e
isso possibilita uma série de informações valiosas diante das mudanças, nos produtos ou nos
serviços. A mensagem importante que o profissional de marketing precisa entender e passar da
empresa é a de que a satisfação do cliente pode exigir conexão, contato direto, atenção a
qualquer detalhe.
Outra mensagem que o marketing precisa refletir aos clientes é a ideia de relacionamento
contínuo. Segundo Keegan e Rowley (2017), qualquer que seja a estratégia de comunicação, a
ideia é buscar a fidelização. Essa é a atuação em que se aceita que é mais barato vender mais para
os mesmos clientes, buscando a fidelidade e a lealdade do cliente para com a empresa, do que
estar sempre em busca de novos clientes. A fidelização nasce a partir da relação criada e
possibilita fazer novos negócios com seus clientes em longo prazo (KEEGAN; ROWLEY, 2017).
O marketing estratégico está presente no planejamento estratégico para o mercado, que pode ser
definido como um meio para se chegar a um fim. Muito importante para inspirar as pessoas
corretamente, modificando as atitudes diante dos problemas que surgem devido a alterações no
ambiente, guiando-os por caminhos nem sempre convergentes.
https://bit.ly/3z3vWdI
Para um plano estratégico de marketing para o mercado, a forma de comunicação deve
responder a cinco perguntas básicas:
Você já se perguntou por que algumas empresas simplesmente não saem da cabeça dos clientes?
Já se perguntou por que alguns produtos são líderes de mercado mesmo sendo os mais caros da
categoria?
Podemos citar como exemplos a Coca-Cola, o sabão em pó Omo, o iPhone etc. Qual seria o motivo
de alguns clientes chegarem ao supermercado e pedir um Bombril da Assolan? Um Yakult da
Vigor? Um Danone da Vigor? Ou seja, marcas que viraram sinônimo do produto.
Você já vivenciou algo assim?
Eu sei que muitos já vivenciaram. E conseguem dizer o motivo? Por que será que isso ocorre? A
grande resposta é: o marketing!
Quais forças regulam a
competição do nosso tipo de negócio?
— mas não esqueça que essas forças se alteram conforme o
ambiente, que deve, então, ser observado de perto;
Que ações nossos concorrentes poderão lançar e como proceder caso o façam?
Não podemos negar a dificuldade de fazer essas previsões, mas, pelo menos, no
básico, é importante planejar, como, por exemplo: como agir se o principal
concorrente reduzir os preços? Como fazer caso insiram alguma inovação?
Como se desenvolverá nosso mercado? — também de difícil previsibilidade, mas é
um importante estudo conhecer o estado da arte sobre o negócio e, principalmente,
as tendências;
Diante do cenário, como posicionar a empresa para maximizar as chances de êxito
em longo prazo? Esta é a resposta mais importante: posicionar-se e seguir essa
definição como meio de obter os resultados esperados.
A imagem criada chega aos clientes com grande força e os clientes acabam comprando essa
imagem. Algumas empresas têm na força da sua marca seu maior ativo e muitas conseguem
fazer com que seus clientes sejam seus evangelistas no mercado.
Essas empresas não vendem seus produtos, os clientes é que compram. Nesse grupo, podemos
apontar, ainda, a Disney e a Harley-Davidson, entre outras. O feito dessas empresas não estaria
relacionado aos níveis de inovação da empresa. O que as diferencia são as ações pensadas em
marketing. São empresas que, diferentemente de suas concorrentes, têm uma estrutura de
operação voltada para o consumidor, destinada a entender e a satisfazer seus desejos e suas
necessidades.
Essas empresas sabem que o foco incessante no consumidor não é uma moda passageira, nem
uma mera propaganda institucional, mas sim uma importante estratégia empresarial com a qual
estão alinhados todos os setores da empresa, deve estar no DNA dela.
Daí, caro(a) estudante, que as definições de marketing são uma forma de pensar a empresa com
o objetivo de satisfazer as necessidades e os desejos dos clientes. É a habilidade que as empresas
desejam desenvolver para identificar um problema que faz os consumidores não comprarem os
produtos, mas sim soluções específicas e transformar essa solução num produto ou serviço que
melhore a vida dos consumidores. Assim, marketing é a atividade humana que visa à satisfação
das necessidades e desejos de seus consumidores e dos stakeholders (ROCHA, 2012).
As empresas, para conseguirem satisfazer as necessidades e os desejos dos consumidores,
devem estudar e compreender o mercado, sua evolução e suas peculiaridades; assim identificar
as oportunidades oferecidas pelo meio, que são muitas e constantes, e transformar essas
oportunidades em produtos e ou serviços a serem disponibilizados a esse mercado.
Para atingir esse objetivo, devem ser desenvolvidas ações estratégicas, que aqui vamos chamar
de “Estratégias de Marketing”, que se dividem em:
Planejar: é a atividade de pensar nas estratégias de marketing
da empresa como um todo, verificando as oportunidades de
Em resumo, podemos dizer que o marketing altera o ciclo de vida de um produto, criando outras
dinâmicas para os produtos, serviços ou mesmo para as empresas.
O Marketing como Estratégia nos Ambientes
Competitivos
Os ambientes econômicos, em todos os segmentos e sob todos os aspectos, representam
inúmeros desafios para empresas e pessoas empreendedoras, no geral. De acordo com Ribeiro
(2018), os gestores dificilmente alcançarão sucesso em suas áreas sem estratégias eficientes.
Isso vale não somente para o marketing, é claro. Daí dizer que, dentro das organizações
empresariais como um todo, é importante analisar as estratégias de marketing de produtos ou de
conteúdo, de forma constante, até porque ela não é diferente das demais áreas de um negócio
(BARNEY; HESTERLY, 2017).
Quando os gestores abstraem a ideia de que, ao contrário das demais áreas, o marketing é um
esforço conjunto que envolve a colaboração dos demais departamentos, é possível estabelecer
uma base para o plano de marketing dentro da empresa. Segundo Keegan e Rowley (2017), isso
quer dizer que a percepção de utilidade e valor que os consumidores de um ambiente têm sobre
um produto, deve ser compreendida por todos os gestores das áreas da empresa.
mercado e o processo de criação de valor, pois é isso que o
cliente comprará;
Organizar: é a etapa de dar forma às estratégias de mercado para responder às
oportunidades identificadas;
Gerenciar: é a etapa de fazer com que as atividades sejam realizadas pelos
responsáveis por todas as funções elaboradas para a satisfação das necessidades e
dos desejos dos clientes;
Controlar: é a etapa de certificar se as ações de marketing planejadas estão atingindo
ou não os objetivos propostos planejados.
Partindo dessa premissa de que a compreensão de todos os departamentos da empresa é
importante, teóricos como Pater e Cristea (2018) destacam que uma estratégia bem estudada
poderá fazer com que uma empresa se concentre na combinação mais assertiva de comunicação
dos produtos e serviços a serem oferecidos nos ambientes comerciais, e assim atinjam suas
expectativas de ganhos com seus negócios.
Uma estratégia de marketing, quando bem estudada e estruturada, aumentam as chances da
empresa. Mas do que estamos falando na prática? Estamos falando de uma estratégia baseada
em pesquisas focadas nos clientes, potencial do mercado e de seu crescimento, e também
focada nos concorrentes. Lendo Rocha (2018), parece ser claro que se tem alguém tendo
sucesso, já é um bom sinal, e por esse motivo se justifica olhar o concorrente. 
É assim, do ponto de vista prático, que a estratégia de marketing ajuda a determinados aspectos
do negócio, permitindo que os gestores saibam quais aspectos das atividades da empresa têm
maior relevância sobre seus consumidores. Segundo Rez (2016), é imprescindível visualizar as
estratégias de marketing como a soma de ações diretas no mercado, a partir de aspectos como: 
É, realmente, a soma total da integração de estratégias que podem criar, comunicar e entregar
aos clientes um produto ou serviço de valor e, portanto, uma abordagem bem-sucedida dos
gestores diante dos objetivos da empresa (KOTLER; KARTAJAYA; SETIAWAN, 2017).
Vamos avançar um pouco mais!
É oportuno agora apresentarmos a você como se desenvolve uma estratégia de marketing para
produtos e serviços, identificando as tipologias.
Segmentação;
Diferenciação; e
Posicionamento projetado.
Conceitos de Estratégias de Marketing
Você pode considerar que uma estratégia de marketing, de forma simples, é o planejamento de
uma abordagem de comunicação e informação sobre um produto de uma empresa de longo
prazo. Do planejamento temos a construção da estratégia. De acordo com Kotler, Kartajaya e
Setiawan (2017), quando definida qual é a estratégia da empresa, são definidos também as
metas e os objetivos da empresa, como: vendas mais importantes, atração de novos clientes,
tipos de vantagens sobre os concorrentes e, consequentemente, a forma de receitas da empresa.
Os estudiosos do marketing destacam que a relevância das estratégias de marketing para as
empresas está nas definições acima. Com uma direção, fica mais fácil definir o perfil dos
profissionais dos seus colaboradores.
Quando falamos de uma estratégia de marketing de sucesso, segundo Oliveira (2018), a ideia se
baseia nas proposições exclusivas da marca, juntamente aos recursos e benefícios dos produtos
e serviços oferecidos pela empresa, colocados no mercado de forma criativa e estratégica.
Quando a estratégia de marketing é consistente e marcante no ambiente, a marca consegue
definir uma identidade diferente do que já existe no mercado (OLIVEIRA, 2018).
Os mercados-alvo são alcançados quando a promoção dos produtos e serviços oferecidos pelas
empresas são estrategicamente lançados no mercado. Para Kotler, Kartajaya e Setiawan (2017),
se a principal finalidade da estratégia de marketing é destacar e promover os atributos da marca,
quando os produtos ganham destaques, é porque essa
estratégia é funcional e eficiente.
Daí dizer que as ferramentas e técnicas promocionais são partes integrantes da estratégia de
marketing, desde que sejam planejadas e selecionadas considerando, é claro, fatores como nível
de renda dos consumidores, entre outros, como gosto, estilo de vida, entre outros. Na prática, os
gestores devem compreender que a atração de novos clientes, depende, portanto, do marketing
ou ainda de um departamento de marketing.
A conversão de potenciais clientes em clientes efetivos depende dos aspectos acima
considerados nas estratégias de marketing das empresas, explicam Oliveira (2018) e Medeiros e
Balduíno (2019). Seguindo a perspectiva deste mesmo autor, podemos dizer que a pesquisa de
mercado é uma forma de prever as vendas e, portanto, uma parte relevante do desenvolvimento
de uma estratégia, possibilitando assim que os gestores administrem melhor os recursos
necessários, disponíveis ou não, para promoverem a venda dos produtos ou serviços gerados.
Vídeo 
As 5 Estratégias de Marketing para Vender Mais em 2021 
Como estamos falando de estratégia, assista ao vídeo a seguir. Ele fala
de parcerias diversas, que são mais do que o uso das estratégias
convencionais.
5 ESTRATÉGIAS DE MARKETING PARA VENDER MAIS EM 2021
https://www.youtube.com/watch?v=RmPSqKKayN8
Clique no botão para conferir o conteúdo.
ACESSE
A partir do que tratam Kotler, Kartajaya e Setiawan (2017), os estudos e o uso de técnicas de
pesquisas de mercado são partes imprescindíveis do desenvolvimento da estratégia de
marketing à medida em que podem incluir os cenários atuais do mercado, os produtos ou
serviços que os concorrentes oferecem, assim como outras variáveis do ambiente como as
políticas dos governos (locais, estaduais e federais) e fatores de lucratividade média do mercado
e outras questões que possam estar alterando a dinâmica e mudança no ambiente, e que podem
afetar as vendas e operações dos produtos e serviços da empresa.
O uso de estratégia e ferramentas adequadas para as empresas ganharem espaços nos
ambientes mercadológicos ainda deve ser considerado com significância, uma vez que os
recursos (orçamentos) destinados ao marketing não são ilimitados, pelo contrário, são escassos
Leitura 
Técnicas de Previsão de Vendas 
Para avançar um pouco mais no assunto, faço lembrar um tema
importante, denominado em outras ciências como “Previsão de
Demanda”. Ora, os profissionais de comando das empresas necessitam
conhecer o poder que as técnicas de previsão de demanda exercem
sobre as condições quantitativas de oferta de produtos. 
https://bit.ly/3JMLR5o
(limitados). Oliveira (2018) explica que a questão da economicidade está presente na escolha das
técnicas e das atividades promocionais nos mercados.
As empresas precisam de capital para promover os produtos nos mercados. Assim, as metas de
marketing e os tais objetivos gerais de uma organização produtiva nos leva a entender que o uso
e a alocação dos investimentos devam ser usados com a maior eficiência possível.
Caro(a) aluno(a), somente após a compreensão da importância da estratégia de marketing é
possível o departamento determinar uma campanha eficiente e eficaz. Do ponto de vista prático,
segundo Medeiros e Balduíno (2019), podemos dizer que os gestores podem testar o poder das
mídias sociais (Facebook) introduzindo vendas de alguns produtos on-line e, a partir de um
período (uma série histórica), ter uma leitura da média de consumo dos produtos lançados.
O entendimento dos gestores, se necessita ampliar ou não os canais de distribuição diretos ou se
devem definir somente canais indiretos, somente será possível após o nível de alcance de
determinado público, que pode preferir compras via redes sociais ou não (MEDEIROS;
BALDUÍNO, 2019).
Reflita 
Será que com a tecnologia de informação e comunicação atingindo
todas as classes sociais e chegando a todos os cantos do mundo, as
pessoas deixarão de ir às lojas físicas e passarão a comprar somente
pelos aplicativos criados pelas empresas? A resposta é não, pelo menos
é o que se entende da leitura de Medeiros e Balduíno (2019).
Somente com estudos mais apurados e pesquisas por métodos mais precisos à indústria que o
gestor está alocado é que ele poderá entender a dinâmica do mercado, incluindo, é claro, a
capacidade de gastos do público-alvo. A estratégia de marketing pode permitir a criação de um
plano ideal para vender os produtos e serviços, conforme o perfil dos concorrentes e a medida
do mercado consumidor. Desse modo, o planejamento é fundamental, já que desde o
diagnóstico até a mensuração e análise dos resultados são etapas que devem ser estudadas e
aprimoradas constantemente.
Figura 5 – Etapas de um planejamento estratégico de
marketing 
Fonte: Adaptada de Freepik
 
#ParaTodosVerem: A imagem diz respeito a um fluxograma, porém em forma
de círculos. São quatro círculos tendo abaixo os termos: Diagnóstico; Estratégia;
Tática e Mensuração e Análise, respectivamente. Os círculos possuem uma
variaçãos de tons de azul. O fundo dos círculos é branco. Os desenhos que cada
círculo apresenta são: o primeiro tem uma folha ensejando uma imagem de
cardiograma, o segundo com um folhas com subitens; o terceiro, uma folha
com um sínbolo de alvo; e o quarto com uma folha com uma perspectiva gráfica
de barras e uma lupa. Fim da decrição.
Clique no botão para conferir o conteúdo.
ACESSE
A vantagem competitiva é atingida quando uma estratégia de marketing é eficiente e essa se
traduz no nível de vendas maior, o que resulta em lucratividade mais adequada para o negócio,
além de ganhos intangíveis com a valorização da marca no ambiente, como explica Rez (2016).
Daí dizer que maior participação no mercado e a manutenção do poder de mercado traduz a
vantagem competitiva de uma organização.
Fechando esta leitura, caro(a) aluno(a), entenda que o desenvolvimento de uma estratégia de
marketing eficiente é o que permite que uma empresa crie e domine por um tempo um nicho de
mercado, à medida que define uma identidade de marca distinta dos concorrentes e, portanto,
um produto com atributos exclusivos. Não podemos apequenar a importância da estratégia de
marketing, pois ela é imprescindível para a gestão empresarial.
Leitura 
As X Etapas do Planejamento Estratégico de Marketing e como
Implementá-las
https://bit.ly/408HXKQ
Tipologias Diversas de Estratégias de Marketing
Nos ambientes de negócios, o que temos em termos de cenário é a existência de vários tipos de
estratégia de marketing, seguindo o entendimento de Medeiros e Balduíno (2019). Cada ramo de
negócios precisa se expressar de modo diferente, e daí temos as várias formas de entrar e buscar
manter marcas e clientes fiéis aos produtos ofertados.
Como cada estratégia desenha uma forma de comunicação, para Kotler, Kartajaya e Setiawan
(2017), cada uma pode se relacionar com um mercado-alvo em relação aos recursos e benefícios
de um produto ou serviço. Vejamos algumas tipologias de estratégias de marketing que podem
ser usadas tanto na forma tradicional como nos meios digitais:
Importante! 
Você deve considerar que os gestores de marketing estão pensando e
adotando a integração entre os meios tradicionais com meios digitais
para promoção dos produtos nos ambientes econômicos. Daí se falar
hoje em design do website de empresas e a gestão de plataformas e
mídias o�-line e on-line. Está ocorrendo um movimento no marketing
que começa, portanto, com a integração e o uso de diferentes
plataformas de comunicação e promoção para os produtos e serviços
(MEDEIROS; BALDUÍNO, 2019).
Marketing de massa: a estratégia de marketing de grandes
empresas ou grupos econômicos está em impulsionar volumes
de compras proporcionais ao seu tamanho. Isso só é possível
com grandes investimentos, tanto em mídias tradicionais
como em meios digitais e para grandes coberturas geográficas;
Marketing sazonal: é uma estratégia de marketing específica para empresas que têm
como base a oferta
de produtos sazonais. Os profissionais de marketing criam algo
marcante para o mercado de varejo, particularmente para datas festivas ou
marketing da vida nacional, como Dia das Mães, Natal, entre outras;
Marketing de relações públicas: é comum, no âmbito público, muitos fatos
econômicos e políticos criarem instabilidades nos ambientes, e os governos
precisam de uma estratégia de comunicação que possa amenizar os efeitos
negativos de tais fatos na imagem política dos governos. Essa estratégia pode ser
usada para criar uma imagem ou mesmo mitigar problemas de perdas de imagem;
Marketing on-line: esta estratégia de marketing é usada quando uma empresa busca
manter a atenção de seus clientes via tecnologias da internet, via ferramentas como
pop-ups e banners. Um benefício dessa estratégia é a possibilidade de monitorarem a
capacidade dos esforços criados a partir dessas ferramentas, assim como o seu
monitoramento;
Marketing de feiras: esta estratégia de marketing é muito comum para diversas
indústrias que buscam comercializar bens de alto valor, por exemplo, automóveis.
São formas de comunicação e informações sobre um produto ou serviço que podem
ser experimentados antes da compra pelos consumidores. O exemplo mais clássico
é o test-drive para carros novos;
Marketing de escassez: tem sido muito comum esta tipologia, notadamente, para
produtos de luxo ou de marca nobres, como carros, relógios, entre outros produtos
e serviços. A estratégia de marketing considera a característica do mercado, que
muitas vezes são nichos de características monopolistas e oligopolistas. O marketing
é feito em função da dificuldade de acesso à matéria-prima ou acesso ao produto,
por ser importado, por exemplo;
Marketing de chamada à ação: nesta modalidade, as ferramentas computacionais
são primordiais. Muitos departamentos de marketing conseguem converter o
tráfego da web em vendas reais por meio do uso de textos, gráficos e outras
ferramentas, com vistas a aumentar o número do visitantes on-line;
Marketing viral: esta estratégia de marketing objetiva fazer os clientes ficarem
dialogando sobre produtos e serviços, sob diversas formas. O termo viral, decorre do
fato de a estratégia focar na criação de ideias que mantenham os produtos na mente
dos consumidores de forma constante e assim aumentem a conscientização do
público em relação ao negócio da empresa;
Marketing em mecanismo de busca: esta estratégia de marketing aparece nas formas
de anúncios patrocinados em páginas de buscas da internet. Para alguns analistas, é,
na verdade, um prolongamento do marketing on-line;
Marketing de nicho: esta estratégia de marketing está voltada às empresas que
atuam em mercado de concorrência perfeita e empresas que atuam em ramos muito
específicos e buscam criar um segmento novo de mercado, ou seja, um novo nicho;
Marketing por gotejamento: esta estratégia de marketing se estabelece a partir da
comunicação que coloca em mídias um conjunto pré-escrito de mensagens para
clientes em potencial. O envio de mensagens com a expressão “goteja” são aquelas
enviadas por e-mails, SMS e mensagens via redes sociais;
Marketing de comunidade: neste tipo de estratégia de marketing, o profissional de
marketing busca uma comunicação a partir das necessidades de um grupo
específico. A perspectiva desta estratégia não estabelece uma comunicação para
expansão de vendas do produto, mas uma comunicação que implique um maior
nível de envolvimento dos consumidores dentro de uma comunidade de marcas
existentes.
Leitura 
Qual o Papel dos Influenciadores Digitais no E-commerce  
Uma estratégia de marketing que vem ganhando expressão está nos
chamados influencers. A imagem desses profissionais junto às redes
Clique no botão para conferir o conteúdo.
ACESSE
sociais reforça a imagem de marcas e tornam mais efetivas as
estratégias de comunicação de muitas organizações. 
https://bit.ly/3JGu2ER
Indicações para saber mais sobre os assuntos abordados nesta Unidade:
  Vídeos  
O Segredo do Marketing Digital das Grandes Marcas
2 / 3
˨ Material Complementar
O segredo do Marketing Digital das Grandes Marcas
https://www.youtube.com/watch?v=kkqjHhZf8h0
Psicologia das Massas e Marketing de Massas
  Leituras  
O que é Marketing? 
Leia o texto sobre Marketing. Busque identificar a ideia de que ele é a arte de explorar, criar e
entregar valor para satisfazer as necessidades do mercado por meio de produtos ou serviços que
possam interessar aos consumidores. A finalidade do marketing é criar valor e chamar a atenção
do cliente, gerando relacionamentos lucrativos para ambas as partes.
Clique no botão para conferir o conteúdo.
ACESSE
PSICOLOGIA DAS MASSAS E MARKETING DE MASSAS
https://bit.ly/40v04ud
https://www.youtube.com/watch?v=bacBt46kYNw
10 Estratégias de Marketing para Bombar a Divulgação da sua
Marca em Eventos
Clique no botão para conferir o conteúdo.
ACESSE
https://bit.ly/3LIWpoD
BARNEY, J.; HESTERLY, W. S. Administração estratégica e vantagem competitiva: conceitos e
casos. 5. ed. São Paulo: Pearson Education do Brasil, 2017.
CHIAVENATO, I. Administração: teoria, processo e prática. 4. ed. rev. atual. Rio de Janeiro:
Elsevier, 2007.
KEEGAN, B. J.; ROWLEY, J. Evaluation and decision making in social media marketing. Management
Decision, [S. l.], v. 55, n. 1, p. 15-31, 2017. DOI: .
KOTLER, P.; KARTAJAYA, H.; SETIAWAN, I. Marketing 4.0: do tradicional ao digital. Rio de
Janeiro: Sextante, 2017.
MEDEIROS, A. C.; BALDUÍNO, M. A. C. O marketing 4.0 e a importância da comunicação com o
novo consumidor nas redes sociais. Revista Científica Multidisciplinar Núcleo do
Conhecimento, ano 04, ed. 09, v. 1, p. 160-175, 2019. Disponível em: acesso:
. Acesso em:
15/11/2022.
MORAIS, F. Planejamento estratégico digital. 2. ed. São Paulo: Saraiva, 2018.
OLIVEIRA, D. P. R. Planejamento estratégico: conceitos, metodologia e práticas. 34. ed. São Paulo:
Atlas, 2018.
PATER, L. R.; CRISTEA, S. L. A systemic characterization of organizational marketing. Procedia-
Social and Behavioral Sciences, [S. l.], v. 238, p. 414-423, 2018. DOI:
3 / 3
˨ Referências
.
REZ, R. Marketing de conteúdo: a moeda do século XXI. São Paulo: DVS Editora, 2016.
RIBEIRO, T. O que é marketing 4.0? O que mudou em relação ao 3.0? Entenda. Lead Lovers,
27/09/2018. Disponível em: . Acesso em:
15/11/2022.
TURCHI, S. R. Estratégias de marketing digital e e-commerce. São Paulo: Editora Atlas, 2012.