Negociação empresarial

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NEGOCIAÇÃO 
Uma visão para o sucesso 
 
 
 
N e g o c i a ç ã o E m p r e s a r i a l Profº Alberto Vinício 
 
 
“Podemos negociar com medo. Mas 
jamais vamos ter medo de negociar.” 
(Kennedy) 
• “O bom vendedor não é o que vende 
muito de uma vez. É o que vende 
sempre.” 
(Aldamiro Dellape Baptista – Laboratório Aché) 
 
Mito ou verdade? 
• “O bom negociador é aquele que 
consegue vender geladeira a esquimó” 
• “O bom negociador é bom de papo”. 
• “O bom negociador nunca aceita um 
não”. 
• “O bom negociador nunca diz um 
não”. 
• “O bom negociador nasce feito”. 
 
 
“Um PROCESSO por meio do qual 
duas ou mais partes com objetivos 
conflitantes procuram 
conscientemente,ainda que com 
cooperação mínima, chegar a um 
acordo satisfatório para todos”. 
(Homero S. Amato 
Livro “Como negociar : Técnicas, estratégias e táticas para negociar 
melhor e obter vantagens. S. Paulo: Editora STS, 2002) 
Negociação é... 
 
 
N e g o c i a ç ã o E m p r e s a r i a l Profº Alberto Vinício 
“É o processo de buscar aceitação de idéias, 
propósitos ou interesses visando ao melhor 
resultado possível, de tal modo que as 
partes envolvidas terminem a negociação 
conscientes de que foram ouvidas, tiveram 
oportunidade de apresentar toda a sua 
argumentação e que o produto final seja 
maior que a soma das contribuições 
individuais.” 
(Luiz Augusto Costacurta Junqueira) 
Negociação é... 
 
 
O que não é negociação: 
• - A compra e venda corriqueira de um produto, 
com ausência de conflito de interesses ou 
objetivos entre as partes; 
 
• - A decisão de dois ou mais indivíduos de fazerem 
algo, que todos aceitaram sem questionamento; 
 
• - A aceitação involuntária de uma coisa ou 
conduta imposta pelo outro proponente; 
 
• - A ignorância de uma das partes sobre a 
situação, havendo manipulação dessa parte pela 
outra. 
 
 
Pressupostos para o Desenvolvimento 
das Habilidades de Negociação 
• - Realidade Pessoal dos Negociadores; 
• - Cenários da Negociação; 
• - Conhecimento do seu Negócio; 
• - Habilidade Técnica da Negociação; 
• - Habilidade de Relacionamento 
Interpessoal. 
 
 
N e g o c i a ç ã o E m p r e s a r i a l Profº Alberto Vinício 
 
Negociação Empresarial e 
Conflitos Organizacionais 
 
 
Os conflitos nas 
Organizações 
Os conflitos nas organizações podem ser gerados por 
situações como stress, medo das mudanças, falhas na 
comunicação e diferenças de personalidades. 
Sempre que existir uma diferença de prioridades ou 
objetivos, existirá um conflito. 
Os conflitos são naturais, e até desejáveis. Se não 
existissem em sua empresa, provavelmente significaria que 
os funcionários estão acomodados e sem real interesse em 
suas funções. 
 
Expressão de conflitos 
Não assertividade – forma comum das pessoas lidarem 
com conflitos que compreende a não disponibilidade para 
expressar pensamentos ou sentimentos em um conflito. 
Agressão direta – os comunicadores que utilizam-se 
dessa modalidade, acolhem a agressão direta, seja 
psicológica ou física. 
Agressão passiva – é mais sutil que a direta e ocorre 
quando o comunicador expressa hostilidade de uma forma 
obscura. 
 
Expressão de conflitos 
Comunicação indireta – transmite uma mensagem cheia 
de rodeios, visando evitar embaraços ao receptor, e possui 
maior clareza quanto ao seu objetivo. 
Assertividade – As pessoas assertivas lidam 
habilidosamente com conflitos, expressando suas 
necessidades e pensamentos de forma clara, mas sem 
julgar os demais. 
 
Os conflitos de 
relacionamento 
Lidando com pessoas difíceis… 
 
Dificil quem….EU??? 
•EU???? 
 
Os conflitos de relacionamento 
Tipos básicos de „pessoas difíceis‟… 
 
O hostil, agressivo e ofensivo 
O queixoso, rabugento e desagradável 
Os indiferentes e calados 
O superagradável e bajulador 
O negativista 
O sabichão 
O indeciso, inseguro e hesitante 
 
 
O hostil, agressivo e ofensivo 
•Dê-lhe algum tempo para se acalmar 
•Não se preocupe em ser polido; aja da 
maneira como puder 
•Consiga a atenção dele chamando-o pelo 
nome ou posicionando frente a ele 
•Faça com que ele se sente 
•Mantenha contato visual 
•Apresente suas opiniões com clareza e 
de forma firme 
•Esteja pronto para ser amigável 
•Dê-lhe tempo para se acalmar sozinho 
•Mostre que você o leva a sério 
 
O queixoso, rabugento e 
desagradável 
•Escute atentamente suas queixas 
•Reconheça importância no que ele diz 
•Não concorde nem se desculpe pelo 
que ele alega, mesmo que seja 
verdadeiro 
•Evite discussão do tipo pingue-
pongue 
•Tente passar para o modo solução de 
problemas, fazendo perguntas 
específicas e requerendo informações 
•Se tudo falhar pergunte: “Como quer 
que esta discussão acabe?” 
 
Os indiferentes e calados 
•Em vez de tentar interpretar o seu 
silêncio, tente o fazer se abrir 
•Faça perguntas abertas 
•Espere com a maior calma possível uma 
resposta 
•Use perguntas de aconselhamento para 
ajudá-lo a se mexer 
•Não preencha o silêncio com sua 
conversa 
•Consiga uma resposta ou deixe claro o 
tempo que tem para a conversa 
•Quando ele se abrir, preste atenção e 
controle sua ansiedade 
•Por fim, informe o que deseja, caso ele 
continue fechado 
 
O superagradável e 
bajulador 
•Se esforce bastante para fazer vir a 
tona os fatos e problemas subjacentes 
que impedem o superagradável de agir 
•Peça-lhe para falar de algum aspecto 
de seu serviço, ou sobre si mesmo que 
não esteja tão bom como deveria 
•Esteja pronto a se comprometer e 
negociar se acontecer ameaça de 
conflito 
•Observe o humor dele. Pode haver 
mensagens ocultas nas indiretas ou 
comentários irônicos 
 
O negativista 
•Esteja alerta para o potencial, em você 
mesmo e nos outros de seu grupo a ser 
tragado pelo desespero 
•Faça comentários otimistas mas realistas 
sobre acontecimentos passados 
envolvendo solução de problemas 
semelhantes 
•Não tente discutir com ele sobre seu 
pessimismo 
•Cuidado para não provocar respostas 
negativistas de pessoas altamente 
analíticas ao pedir-lhes para agir antes de 
se sentirem prontas para isso 
 
O sabichão 
•Veja se fez tudo o que podia para se 
preparar 
•Analise com cuidado todos os materiais 
pertinentes e verifique-o detalhadamente 
•Ouça com atenção e concentre-se nos 
pontos principais da proposta, evitando 
assim o excesso de explicações 
•Apresente fatos corretos ou opiniões 
alternativas da maneira mais descritiva 
possível e com suas percepções da realidade 
•Ofereça meio para ele se safar sem danos 
•Se possível, trate com ele quando estiverem 
sozinhos 
 
 
O indeciso, inseguro e 
hesitante 
•Facilite para ele contar-lhe sobre os 
conflitos e reservas que o impedem de 
decidir 
•Ouça as indiretas, hesitações e omissões 
que possam fornecer pistas de setores 
problemáticos 
•Depois de fazer o problema vir à tona, 
ajude-o a resolver o problema com uma 
decisão 
•Verifique se as reservas dele não são 
especificas com você 
•Se for o caso, enfatize os aspectos 
qualitativos e técnicos de sua proposta 
•Ofereça apoio depois da decisão tomada 
 
 
Tipos de Negociação 
• Ganha-Perde – A ganha e B perde . B sente-se 
frustrado e ressentido, desenvolvendo atitudes 
negativas em relação a A, podendo prejudicar futuras 
negociações; 
 
• Perde-Perde – Ambas as partes perdem, sentem-se 
frustradas e comprometem o relacionamento; 
 
• Ganha-Ganha – Ambas as partes ganham . Todos 
sentem-se realizados com os resultados e isso cria 
boa vontade, atitudes positivas para futuras 
negociações, solidificam-se as relações. 
 
N e g o c i a ç ã o E m p r e s a r i a l Profº Alberto Vinício 
Premissas para uma boa 
negociação 
•Preparação cuidadosa, estar PRONTO 
•Definir objetivos focalizando ambos 
interesses 
•Conhecer prioridades (próprias e dos outros) 
•Ouvir atentamente 
•Adaptar estratégias para cada situação 
/flexibilidade 
•Não encarar a negociação como um
jogo 
 (Ganhadores e perdedores) 
 
N e g o c i a ç ã o E m p r e s a r i a l Profº Alberto Vinício 
•Criar alternativas ganha - ganha 
•Produzir resultados satisfatórios para todas as 
partes 
•Fazer o tempo trabalhar a favor das partes 
•Ser capaz de lidar com as pessoas 
•Construir relacionamentos de longo prazo 
•Verificar o acordo combinado 
•Revisar o desempenho 
Premissas para uma boa 
negociação 
 
É preciso conhecer seu 
negócio: 
Organização 
Produto e serviço 
Clientela - segmento 
Concorrência 
 
 
Táticas de Negociação 
•Fonte: http://www.pensandomarketing.com 
 
Táticas de Negociação 
A escolha de determinada tática leva em conta alguns 
aspectos: 
O contexto em que a negociação se realiza; 
O poder, a vontade e a determinação do negociador; 
O poder ou a fraqueza de outra parte; 
Conseqüências possíveis de um eventual insucesso 
da tática 
 
 
 
PODER: 
Pessoal: 
 
 Atitude mental, Persistência 
 Capacidade de correr riscos, 
 Persuasão.. 
Externo: 
 
 Legitimidade, Ter outras 
alternativas, Precedente, rede de 
relacionamentos, Recursos 
disponíveis 
 
 
Táticas de Negociação 
Não deixar clara a decisão final 
Um negociador enfraquece-se quando fornece indícios 
acerca de sua decisão final 
 
Estender o tempo 
É uma tentativa de vencer pelo cansaço 
 
Adiar a decisão 
Forma de ganhar tempo para obter mais informações e 
redefinir estratégias 
 
Comunicação e Rapport 
• Sedução, quente: 
– Usado por manipuladores, não 
recomendável; 
• Entusiasmo, identificação, cooperação, 
compreensão, neutralidade: 
– Recomendável 
• Frieza e hostilidade: 
– Usado por intimidadores 
 
A C A S A M O N S T R O 
 
Táticas de Negociação 
Apelar para o limite da autoridade 
Utilizada quando a outra parte exige uma solução e 
você não poderá ultrapassar sua autoridade 
 
Apoiar-se na argumentação de outrem 
O negociador aproveita a colocação de outra pessoa, 
para enfraquecer o argumento adversário. 
 
Regatear 
Propor progressivamente mudanças na posição inicial 
até o limite da ruptura – “pechincha” 
 
Táticas de Negociação 
Desafiar o adversário 
Quando o negociador desafia as partes, a resolução do 
conflito pode virar „questão de honra‟ para os demais 
 
Incomodar fisicamente 
Utilizar-se de recursos físicos que desequilibram o 
adversário (Ex: sentar-se muito próximo) 
 
Propor o desarmamento 
Objetiva diminuir as tensões, porém deve ser aplicada 
com cautela para não passar imagem de ironia 
 
Táticas de Negociação 
Manter-se em silêncio 
O silêncio pode ser utilizado de forma a fazer com que 
as pessoas recuem 
 
Persistir 
Faz com que a outra parte fique sobrecarregada, 
favorecendo a negociação 
 
Levar os outros a participarem de sua 
idéia 
Pela clareza no processo de comunicação, mostra-se 
suas idéias a fim de convencer os demais 
 
Táticas de Negociação 
Procurar informações corretas em dados 
falsos 
Apóia-se no elemento surpresa com a citação de uma 
informação ou ação incorreta 
 
Levar os oponentes a sentir culpa 
Consiste em utilizar-se de apelo emotivo na negociação 
 
Insinuar conseqüências 
Argumentar de forma a mostrar possíveis 
conseqüências inerentes da manutenção da sua 
posição 
 
ESTRATÉGIAS NA NEGOCIAÇÃO 
RESULTADOS 
R
E
L
A
C
IO
N
A
M
E
N
T
O
 
Baixa 
Alta 
Alta 
• COMPETITIVA 
• GANHAR A 
TODO CUSTO 
• GANHA - PERDE 
 
• EVITAR 
 
• PERDE - PERDE 
 
• COLABORAÇÃO 
• GANHA - 
GANHA 
 
• ACOMODAÇÃO 
 
• PERDE - GANHA 
 
 
 
 
 
 
 
NEGOCIAÇÃO 
Antes 
Durante 
Depois 
 
PREPARAÇÃO 
DIMENSÕES TEMPORAIS 
 
EXECUÇÃO 
 
CONTROLE 
 
FASES DA NEGOCIAÇÃO 
1 - PREPARAÇÃO 
 Prever e prover para obter 
 bons resultados 
 
 histórico 
 objetivos 
 presunção da necessidade 
 planejamento das concessões 
 solução para conflitos 
 
Etapas do Processo de Negociação 
PLANEJAMENTO 
 
Definição dos Objetivos 
 Formalizados previamente por escrito 
 Claramente dimensionados 
 Elaborados de maneira realista 
 Vinculados a um cronograma de atividades 
 
Etapas do Processo de Negociação 
 
Determinação da margem de negociação 
 Como a negociação tende a aproximar 
necessidades e anseios de ambas as partes as 
margens de negociação devem ser bem 
definidas. 
 Margem seria o espaço entre o objetivo (espaço 
ideal) e o ponto de ruptura (resultado mínimo 
aceitável. 
PLANEJAMENTO 
 
Considere fazer 
concessões... 
 Quando não há tempo suficiente para buscar 
uma saída „ganha-ganha‟; 
 Quando a questão não é importante o bastante 
para ser longamente negociada; 
 Quando a outra pessoa não está disposta a 
buscar uma solução „ganha-ganha‟ 
 
• Qual é o mínimo que estou 
disposto a aceitar na 
negociação ? 
• Qual é o máximo que 
posso esperar obter 
dentro de limites 
razoáveis ? 
• Qual é o máximo que 
posso conceder ? 
• Qual é o mínimo que 
posso oferecer em troca 
dentro de limites 
razoáveis ? 
 
MAX 
MIN 
MARGENS DA NEGOCIAÇÃO 
 
 
Matriz de Concessões 
Importância para mim 
Im
p
o
rt
â
n
c
ia
 p
a
ra
 o
 o
u
tr
o
 
Pouca 
Muita 
Muita 
 
Oportunidade de 
maximizar 
resultados 
 
Importante 
Fazer a concessão 
 
 
Pequenas 
concessões 
Cuidado- 
Situação de fragilidade 
 
 
 
Considere competir... 
 Quando a questão é importante e a outra 
pessoa irá tirar vantagem de uma abordagem 
não competitiva; 
 Quando a questão é importante demais para 
você simplesmente ceder; 
 Quando a outra pessoa está disposta a 
cooperar 
 
Considere ceder à outra 
parte... 
 Quando você conclui que está errado; 
 Quando a questão é mais importante para o 
outro do que para você; 
 Para deixar que o outro aprenda com seus 
próprios erros; 
 Quando o custo de ganhar no longo prazo 
pode não valer os ganhos de curto prazo. 
 
Etapas do Processo de Negociação 
PLANEJAMENTO 
 
Formulação de hipóteses 
 Visa procurar antecipar as necessidades 
interesses, expectativas e motivações das partes; 
 Busca traçar possíveis reações dos interessados, 
a fim de tentar suprir antecipadamente seus 
anseios ou mesmo contornar a situação de forma 
branda. 
 
Etapas do Processo de Negociação 
PLANEJAMENTO 
Preparação do ambiente e material 
 Ambiente bem conhecido oferece maior 
segurança ao negociador 
 Locais tranqüilos e acolhedores desistimulam 
manifestações mais agressivas 
 Ambientes fechados que asseguram a 
privacidade, tranqüilizam os participantes 
 
Etapas do Processo de Negociação 
PLANEJAMENTO 
Preparação física e psicológica 
 O negociador deve estar preparado por exemplo, 
para um longo período de negociação, bem como 
precisa estar em condições de superar suas 
ansiedades ou inibições; 
 Possíveis agressividades, ironias, paixões e os 
sentimentos dos adversários devem ser 
controlados. 
 
2 - ABERTURA 
 Criar clima propício para a 
negociação 
 
 “ quebra - gelo ” 
 apresentar objetivos 
FASES DA NEGOCIAÇÃO 
 
3 - EXPLORAÇÃO 
 Detectar necessidades, expectativas 
 e/ou motivações 
 
 
 teste da necessidade presumida 
 busca de interesses comuns 
 confirmar entendimentos 
 
 
FASES DA NEGOCIAÇÃO 
 
Etapas do Processo de Negociação 
EXPLORAÇÃO 
Visa dedicar algum tempo para explorar as 
expectativas e motivação da outra parte. 
Sugere-se o „teste das hipóteses‟ 
O negociador deve estar atento para não 
transformar perguntas em ameaças. 
Recomenda-se utilizar indagações do tipo: você 
poderia me dizer alguma coisa a respeito de.... 
 
A NEGOCIAÇÃO 
 
4 - APRESENTAÇÃO 
 Apresentar a proposta 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 características do produto 
 soluções para os problemas 
 benefícios do produto 
FASES DA NEGOCIAÇÃO 
 
Etapas do Processo de Negociação 
CONFRONTO 
•Ocorre após as partes 
terem apresentado 
seus anseios e 
propostas iniciais
•Costuma caracterizar-
se por certa tensão e 
nervosismo, não 
havendo garantia de 
que a proposta possa 
ser feita sem 
interrupções. 
 
•Fonte: http://www.efetividade.net 
 
Etapas do Processo de Negociação 
CONFRONTO 
Apresentação da proposta – deve ser feita de maneira 
sintética, enfatizando estrategicamente os pontos 
capazes de sensibilizar a outra parte. 
Sabatina – Colocar-se à disposição dos demais para o 
esclarecimento de todas as dúvidas. 
Contraproposta – Como a outra parte pode apresentar 
uma contraproposta, sugere-se ouvir com atenção e 
registrar os pontos relevantes. 
Acordo – Ocorre quando as partes chegam num 
consenso. 
 
5 - CLARIFICAÇÃO 
 Esclarecer a proposta 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 responder às objeções 
 aceitar razões do outro 
 levantar dúvidas potenciais 
FASES DA NEGOCIAÇÃO 
 
6 - AÇÃO FINAL 
 Fechar o negócio 
 
 
 sinais de aceitação 
 apresentar opções 
 recapitular vantagens (e desvantagens) 
 fechamento 
FASES DA NEGOCIAÇÃO 
 
Sentimentos e atitudes que podem 
prejudicar a negociação 
Raiva – Pode levar a agressões 
Tristeza – bloqueia a participação e argumentação 
Medo e angústia – bloqueiam a criatividade e participação 
Euforia – conduz ao otimismo impensado 
Defesa – limita a interação 
Ataque – dificulta negociações futuras 
Impaciência – Impede a disponibilização de tempo 
necessário para êxito 
 
Sentimentos e atitudes que podem 
prejudicar a negociação 
Inflexibilidade – Impede de enxergar a inviabilidade da sua 
própria proposta 
Racionalismo – Impede o reconhecimento do papel das 
emoções no que tange à pessoas 
Sentimentalismo – dificulta a tomada de decisões racionais 
Autoritarismo – Pode provocar ruptura ou conflitos maiores 
Verborragia – Pode tornar o negociador mais vulnerável, 
ou provocar distanciamento 
 
7 - CONTROLE E AVALIAÇÃO 
 
 
 
 
 
 
 
 controlar o que foi acertado 
 avaliar (previsto X realizado) 
 analisar concessões e consequências 
FASES DA NEGOCIAÇÃO 
 
Etapas do Processo de Negociação 
AVALIAÇÃO 
 
Diferentemente de outros setores a celebração do 
acordo não é o fim do processo. 
O aspecto mais importante na avaliação é o cotejo 
entre o previsto e o realizado, bem como suas 
conseqüências. 
 
Etapas do Processo de Negociação 
AVALIAÇÃO 
O negociador deve analisar as seguintes 
questões: 
• Seus objetivos estavam claros? 
• As hipóteses acerca dos comportamentos se 
confirmaram? 
• Algum aspecto ambiental prejudicou a negociação? 
• Você se sentiu à vontade? 
• Deixou os demais à vontade? Ouviu as informações 
e obteve as informações de que necessitava? 
 
 
ESTILOS DE 
NEGOCIADOR 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
ESTILOS DE NEGOCIADOR 
?????????? ????????? 
????????? ?????? 
 
 
ESTILOS 
CATALISADOR 
•Criativo 
•Estimulante 
•Empreendedor 
•Entusiasmado 
•Persuasivo 
•Orientado para 
idéias 
•Superficial 
•Metas irreais 
•Estratosférico 
•Vende mais a si 
mesmo 
•Tende a não 
cumprir 
 
 
ESTILO APOIADOR 
•Amável 
•Prestativo 
•Bom ouvinte 
•Compreensivo 
•Joga para o time 
•Orientado para 
relacionamentos 
 
•Agradece muito 
•Difícil dizer não 
•Desorganizado 
•Lento 
•Falta clareza 
•Raramente diz o 
que pensa e 
sente 
 
 
ESTILO CONTROLADOR 
•Rápido 
•Objetivo 
•Eficiente 
•Decidido 
•Assume riscos 
•Orientado para 
resultados 
 
•Dominador 
•Egoísta 
•Dificuldade de ouvir 
•Faz pré-julgamento 
•Baixa competência 
inter-pessoal 
 
 
 
 
ESTILO ANALÍTICO 
•Sério 
•Paciente 
•Controlado 
•Cuidadoso 
•Organizado 
•Orientado para 
procedimentos 
 
•Indeciso 
•Teimoso, Maçante 
•Minucioso 
•Detalhista extremo 
•Adia p/ fazer melhor 
•Não compartilha 
informações 
 
 
ESTILOS DE 
NEGOCIADOR 
CATALIZADOR APOIADOR 
CONTROLADOR ANALÍTICO 
 
 COMO NEGOCIAR COM 
CATALISADOR 
ASPECTOS A EXPLORAR: 
•Facilidade, rapidez 
•Exclusividade 
•Inovação 
•Coisas grandes, sem detalhes 
•Ser reconhecido como “ótimo”,´”único” 
 em alguma coisa 
 
 APOIADOR 
ASPECTOS A EXPLORAR: 
Eliminar conflitos 
•Satisfação dos outros 
•Trabalho em grupo 
•Dar assistência, apoio às pessoas 
•Interesse grupal 
•Ser amigo de todos, ser aceito pelo grupo 
 COMO NEGOCIAR COM 
 
CONTROLADOR 
ASPECTOS A EXPLORAR: 
•Ganhar tempo e dinheiro 
•Atingir metas e resultados 
•Vencer (competitividade) 
•Simplificação e racionalidade 
•Independência 
•Cumprir o dever, alcançar suas metas e 
 objetivos. 
 COMO NEGOCIAR COM 
 
ANALÍTICO 
ASPECTOS A EXPLORAR: 
•Pesquisa, certeza 
•Sistematização 
•Decisões seguras 
•Todos os dados disponíveis 
•Aumentar o grau de segurança, o nível 
 de certeza, minimizar os riscos 
 COMO NEGOCIAR COM 
 
N e g o c i a ç ã o E m p r e s a r i a l Profº Alberto Vinício 
 
ÉTICA NAS NEGOCIAÇÕES 
ÉTICA X LEGAL 
NÃO ÀS “VANTAGENS TEMPORÁRIAS” 
INFORMAÇÃO E PODER 
VALORES PESSOAIS 
CULTURA ORGANIZACIONAL 
 
NOVO PARADIGMA... 
 
 
DINÂMICA DE NEGOCIAÇÃO 
 
• DIVIDAM-SE EM EQUIPES DE 05 COMPONENTES 
• OBSERVEM ATENTAMENTE AS ORIENTAÇÕES A 
SEGUIR 
• O TEMPO DETERMINADO DEVERÁ SER 
CUMPRIDO RIGOROSAMENTE. 
• NÃO SERÁ POSSÍVEL RECORRER A OUTRO 
GRUPO 
• APÓS O TEMPO DETERMINADO, A NEGOCIAÇÃO 
SE ENCERRA, TENDO SUCESSO OU NÃO. 
• NO FINAL, UM COMPONENTE DO GRUPO 
FALARÁ SOBRE O RESULTADO.