GABARITO - AP2 de Negociação e Processo Decisório - 2023-1

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Fundação Centro de Ciências e Educação Superior a Distância do Estado do Rio de Janeiro 
Centro de Educação Superior a Distância do Estado do Rio de Janeiro 
Avaliação Presencial – AP2 
Período - 2023/1º 
Disciplina: Negociação e Processo Decisório 
Código da Disciplina: EAD06045 
Coordenador: Prof. Nilson Sales dos Santos 
 
Não é permitido o uso de consulta a qualquer material, assim como NÃO É PERMITIDO O 
USO DE CELULAR DURANTE A PROVA. 
Use somente caneta esferográfica azul ou preta. Respostas escritas a lápis não serão 
objeto de revisão. 
Responder na prova e não usar a folha de questões. 
 
Questão 1- Vale 0,5 cada – Total 3 pontos. 
 
Observe os conceitos a seguir e correlacione. 
 
( 1 ) Incerteza 
 
6 O resultado da maioria das negociações é uma média do 
que é oferecido em primeiro momento. Devemos esperar 
a outra parte oferecer, para tirarmos proveito dessa 
situação. 
( 2 ) Proposta fora da Zoap 
 
3 Muito importante dentro de uma negociação, que sejam 
estabelecidos um limite inferior e um superior de objetivo 
para não ficarmos expostos precocemente a pressões da 
parte contraria. 
( 3 ) Definindo metas 
 
5 Crie seu ponto de desistência. Concentre-se em 
maximizar os resultados. Construa boas alternativas. 
Pesquise a outra parte. Estabeleça suas ofertas.5 
( 4 ) Jogo competitivo 
 
2 Sempre que iniciarmos uma negociação, a proposta 
inicial deve ser acima ou abaixo do preço de reserva do 
nosso adversário. 
( 5 ) Limite de negociação 
 
4 Não mudar o planejamento. Não expor seus objetivos, 
antes do necessário. Nunca expor um ponto de 
desistência. Pegar o maior pedaço do bolo possível. 
Conceder o mínimo possível. 
( 6 ) Ofertas iniciais 
 
1 A cada passo dado na negociação, fornecemos e 
recebemos novas informações. Por isso, durante as 
discussões devemos ter o devido cuidado, para não 
revelar demais. 
 
Questão 2 - Vale 1 ponto: Marque verdadeiro ou falso nas afirmações abaixo. 
 
a) A negociação integrativa só poderá existir se ambas as partes negociadoras estiverem 
dispostas a confiar entre si; caso contrário, as informações que ela requer não ficariam à mostra. 
A confiança é uma atitude de valor e é primordial para obter êxito. 
( x ) Verdadeiro ( ) Falso 
 
b) As táticas integrativas são uma forma de aplicar de maneira correta os princípios básicos 
da negociação integrativa que foram apresentados. 
 
( x ) Verdadeiro ( ) Falso 
 
Questão 3 - Vale 0,25 cada – Total 2 pontos: – Um processo de negociação é baseado em 4 
etapas a saber: 
(a) Aquecimento 
(b) Exposição das posições 
(c) Aproximação 
(d) Solução satisfatória ou rompimento 
 
Marque as colunas a seguir de acordo com as etapas anteriores: (Valor: 0,5 cada) 
( D ) O objetivo desta fase é conduzir a negociação a sua conclusão. 
( A ) Apresentar questões que serão discutidas mais tarde, com exceção de algumas que possa 
estar sendo guardadas propositalmente. 
( C ) Nessa fase, as questões mais específicas da negociação poderão ser elucidadas 
detalhadamente e organizadas em várias opções, para que futuramente um possa ser escolhida. 
( B ) Nesse momento, as discussões passam a apresentar-se de forma mais técnica e iniciar-
se a fase onde as partes apresentam argumentos para suas posições. 
( A ) Essa etapa proporciona para ambas as partes uma visão geral dos temas em debate e 
facilita a posterior busca de soluções. 
( D ) Nesse momento uma ou mais alternativas estarão disponíveis e será o momento de optar 
por uma delas. 
( B ) Pode acontecer o início das primeiras concessões. 
( C ) É a fase onde serão colhidos os benefícios do clima cordial de cooperação que foi criado. 
 
Questão 4 – Vale 2 pontos: Os cinco passos básicos da dança dos negociadores são: 
 
(a) Empurrar, puxar, afastar, mover em conjunto e improvisar. 
(b) Bailar, puxar, cadenciar, afastar e improvisar 
(c) Pular, puxar, empurrar, afastar e pequenos passos 
(d) Bailar, empurrar, puxar, afastar e improvisar 
 
Questão 5 – Vale 2 pontos: A forma de aliança entre duas ou mais empresas, constituídas 
geralmente para a entrada em novos mercados ou negócios é conhecida pelo nome de: 
 
(a) Joint ventures 
(b) Terceirização 
(c) Privatização 
(d) Stakeholders