[Com Orat ][Módulo 01][Aula 02] Hendel Favarin PT1 V4

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[Com.Orat.][Módulo	01][Aula	02]	Hendel	Favarin	PT1	V4
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O	que	são	gatilhos	mentais	e	como	usá-los	na	argumentação.	Seja	muito	bem-vindo	e
muito	 bem-vinda	 à	 aula	 2	 do	 primeiro	módulo.	 E	 como	 prometido,	 nessa	 aula	 iremos
falar	sobre	gatilhos	mentais.
Bom,	para	começar,	o	que	são	gatilhos	mentais?	São	preconceitos,	estereótipos,	regras
preconcebidas	 que	 temos	 instaladas	 dentro	 do	 nosso	 cérebro	 e	 assim	 reagimos
rapidamente	 frente	 a	 determinadas	 situações	 ou	 escolhas	 que	 devemos	 fazer.	 Por
exemplo,	 você	 tem	que	decidir	 entre	 uma	 caneta	que	 tem	mais	 qualidade.	Qual	 você
acha	 que	 tem	mais	 qualidade?	 Uma	 caneta	 que	 custa	 R$2	 ou	 uma	 caneta	 que	 custa
R$10?	Eu	sei	que	você	pensou	que	a	que	custa	mais	caro.
E	 isso	é	um	exemplo	de	uma	 reação	automática.	O	que	é	mais	 caro	é	melhor.	Desde
pequeno	a	gente	já	aprende,	ou	o	nosso	cérebro	já	vem	assim	formatado,	associar	que	o
que	é	caro	é	bom.
Ou	quanto	mais	caro,	melhor.	E	será	que	hoje	em	dia	é	importante	aprendermos	sobre
gatilhos	mentais?	Muito.	 Primeiro,	 porque	 entender	 sobre	 gatilhos	mentais	 é	 entender
sobre	o	cérebro	humano.
É	 autoconhecimento.	 Segundo,	 porque	 pode	 tanto	 potencializar	 o	 seu	 poder	 de
influência	quanto	abrir	os	seus	olhos	e	potencializar	o	seu	pensamento	crítico.	Terceiro,
por	 fim,	 hoje	 é	 extremamente	 importante,	 talvez	 mais	 importante	 que	 no	 passado,
porque	segundo	Eric	Schmidt,	SEO	do	Google,	a	cada	dois	dias	a	gente	gera	um	volume
de	dados	equivalente	ao	que	criamos	no	início	da	civilização	até	2003.
Só	 pra	 você	 ter	 uma	 ideia,	 nós	 tomamos	 em	média	 35	mil	 decisões	 por	 dia.	Mais	 ou
menos	uma	decisão	a	cada	dois	segundos.	É	muita	decisão.
A	maioria	 delas	 é	 subconsciente.	Afinal,	 temos	 limitações	de	processamento	no	nosso
cérebro.	Temos	limitação	de	energia.
Temos	atenção	limitada.	Logo,	grande	parte	das	nossas	decisões	são	automáticas.	Logo
também,	entender	sobre	gatilhos	mentais	é	entender	sobre	o	que	nos	move,	o	que	 te
move,	como	também	o	que	move	o	outro.
Antes	de	qualquer	 coisa,	 vale	 lembrar	 que	vamos	 falar	 neste	momento	 sobre	gatilhos
com	foco	na	persuasão.	Que	de	forma	bem	direta	é	transformar	o	talvez	em	o	sim.	Que
não	 tem	nada	a	ver	com	manipulação,	que	é	 transformar	o	não	em	um	sim,	que	gera
prejuízo	pra	outra	parte.
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Bora	pro	primeiro	gatilho?	Tá	preparado,	tá	preparada?	O	primeiro	gatilho	é	o	gatilho	do
porquê,	 da	 palavra	 porquê.	 Bom,	 um	 exemplo	 bem	 interessante	 sobre	 reações
automáticas	 é	 mostrado	 em	 uma	 pesquisa	 feita	 por	 Ellen	 Langer	 em	 Harvard.	 Essa
pesquisa	 demonstrou	 que	 nós	 seres	 humanos,	 quando	 pedimos	 alguma	 coisa,	 se	 o
pedimos	com	algum	motivo,	o	porquê	será	muito	mais	atendido.
As	 pessoas	 simplesmente	 gostam	 de	 ter	 um	 motivo	 por	 trás	 de	 uma	 atitude.	 A
pesquisadora	pediu	um	pequeno	favor	às	pessoas	que	estavam	na	fila	para	fazer	cópias
em	uma	fotocopiadora.	Com	licença,	tenho	cinco	páginas.
Poderia	usar	a	fotocopiadora?	Estou	com	pressa.	A	eficácia	desse	pedido	foi	muito	boa	e
94%	das	pessoas	deixaram	ela	passar	na	frente	da	fila.	Agora	o	pedido	foi	feito	sem	um
motivo.
Com	 licença,	 tenho	 cinco	 páginas.	 Poderia	 usar	 a	 fotocopiadora?	 Nesse	 caso,	 reduziu
para	60%	a	taxa	de	pessoas	que	deixaram	ela	passar	na	frente.	Agora	o	mais	curioso.
O	terceiro	pedido	foi	feito	sem	um	motivo	real.	Simplesmente	repetindo	o	óbvio	depois
da	palavra	porquê,	sem	acrescentar	nada	de	novo.	Com	licença,	tenho	cinco	páginas.
Poderia	usar	a	fotocopiadora	porque	tenho	que	fazer	algumas	cópias?	O	resultado	foi	de
93%	de	aceitação.	Ou	seja,	praticamente	igual	ao	que	tinha	o	motivo	real.	Essa	simples
pesquisa	provou	que	não	era	a	justificativa	que	importava,	mas	simplesmente	a	palavra
porquê	que	fazia	toda	a	diferença.
Portanto,	a	partir	de	hoje,	sempre	que	for	pedir	alguma	coisa,	peça	com	um	porquê.	Tua
taxa	de	influência	e	aceitação	irá	às	alturas.	Melhor	ainda	se	for	com	um	bom	porquê.
Portanto,	 use	e	abuse	da	palavra	porquê.	Você	ainda	vai	 ser	 visto	 como	alguém	mais
humano,	mais	simpático,	como	alguém	acessível.	Bora	para	o	segundo	gatilho?	Qual	é	o
segundo	gatilho?	O	gatilho	do	compromisso	e	da	coerência.
Já	 ouviram	 falar	 da	 pesquisadora	 doutora	 Carol	 Dweck?	 Ela	 é	 autora	 do	 livro
mundialmente	 conhecido	 como	Mindset,	 ou,	 traduzindo,	 Configuração	 da	Mente.	 E	 ela
publicou	 um	 interessante	 estudo	 que	 ela	 realizou	 com	 crianças.	 Como	 é	 que	 foi	 esse
estudo?	Primeiro,	ela	passou	um	teste	bem	fácil	de	QI	para	um	grupo	de	crianças.
E	nesse	teste,	todas	foram	muito	bem.	Propositalmente	muito	bem.	Logo,	metade	delas
foram	elogiadas	pela	inteligência.
Parabéns,	vocês	foram	muito	bem	no	teste.	Vocês	devem	ser	crianças	bem	inteligentes.
Já	a	outra	metade,	que	também	foram	bem,	foram	elogiadas	pelo	esforço.
Parabéns,	vocês	foram	muito	bem	no	teste.	Vocês	devem	ser	crianças	bem	esforçadas.
Na	 sequência,	 a	pesquisadora	e	a	 sua	equipe	deram	um	segundo	 teste	de	QI	para	as
crianças.
Elas	disseram	para	as	crianças	que	elas	poderiam	escolher	entre	duas	opções.	Ou	seja,
afirmaram	que	tinham	duas	opções	no	segundo	teste.	Uma	opção	mais	difícil,	mas	que
seria	uma	excelente	oportunidade	para	aprender	e	crescer.
E	uma	outra	opção	bem	mais	 fácil.	Com	certeza,	as	crianças	se	sairiam	muito	bem.	O
que	vocês	acham	que	aconteceu?	Vou	trazer	a	resposta	bem	curiosa.
67%	das	crianças	que	tinham	sido	elogiadas	pela	inteligência	escolheram	a	opção	mais
fácil.	Afinal,	meu	papai,	minha	mamãe,	minha	professora	me	veem	como	uma	criança
inteligente.	E	eu	preciso	ser	uma	pessoa	coerente.
Não	posso	desapontar.	Então,	vou	escolher	a	opção	mais	fácil	para	continuar	sendo	vista
como	uma	criança	 inteligente.	 Já	das	crianças	que	haviam	sido	elogiadas	pelo	esforço,
92%	escolheram	a	opção	mais	difícil.
Afinal,	 meu	 papai,	 minha	 mamãe,	 minha	 professora	 me	 veem	 como	 uma	 criança
esforçada.	 Então,	 vou	 para	 o	 caminho	 que	 exige	 mais	 esforço	 mesmo	 e	 tudo	 bem.
Porém,	a	verdade	é	que	esse	segundo	teste	era	uma	tarefa	impossível.
Não	 tinha	opção	 fácil	 ou	difícil.	 E	 sabe	o	que	aconteceu?	As	 crianças	que	 tinham	sido
elogiadas	 pela	 inteligência	 se	 frustraram	 muito	 mais	 e	 desistiram	 muito	 mais.	 Já	 as
crianças	que	tinham	sido	elogiadas	pelo	esforço	se	dedicaram	muito	mais,	trabalharam
mais	duro	por	mais	tempo	e	aproveitaram	também	mais	o	desafio.
Por	fim,	a	pesquisadora	e	sua	equipe	aplicaram	o	terceiro	e	último	teste	de	QI.	Tão	fácil
quanto	o	primeiro	teste.	As	crianças	que	foram	elogiadas	pelo	esforço	desempenharam
30%	melhor	que	o	primeiro	teste.
Já	 as	 crianças	 que	 tinham	 sido	 elogiadas	 pela	 inteligência	 tiveram	 uma	 perda	 de
performance	de	20%.	 Impressionante,	né?	E	qual	que	é	a	 conclusão?	Que	as	palavras
têm	poder.	A	 forma	que	você	comunica	tem	poder	de	 influenciar	o	comportamento	de
outras	pessoas.
O	 comportamento	 das	 crianças	 se	 explica	 pelo	 gatilho	 do	 compromisso	 e	 coerência.
Como	assim	não	me	explica	mais?	O	gatilho	do	compromisso	e	coerência	reflete	a	forte
necessidade	do	ser	humano	de	se	manter	coerente	e	consistente	nos	seus	pensamentos
e	ações,	mesmo	que	essa	necessidade	possa	ser	prejudicial.	Afinal,	a	sociedade	vê	as
pessoas	inconsistentes	como	moralmente	inferiores.
Logo,	 como	 todos	 nós	 temos	 essa	 necessidade	 de	 coerência	 e	 consistência,	 quem
souber	utilizar	esse	princípio	de	persuasão	acaba	por	influenciar	as	decisões	dos	outros	a
seu	 favor.	 Primeiramente,	 é	 válido	 lembrar	 que	 tudo	 isso	 que	 estamos	 falando	 serve
para	qualquer	área	da	sua	vida.	E	você	agora,	como	detentor	do	conhecimento,	a	partir
de	agora,	aumenta	a	sua	responsabilidade	como	pessoa,	como	papai	ou	mamãe,	como
líder,	 entendendo	 o	 poder	 das	 palavras	 e	 como	 elas	 podem	 influenciar	 um
comportamento.
Falandoem	 liderança,	 aqui	 na	 Conker	 temos	 dezenas	 de	 milhares	 de	 pessoas	 que
buscam	a	Conker	por	causa	da	nossa	pós-graduação	em	liderança	e	gestão	de	pessoas.
E	nela	eu	 já	 trouxe,	 repito	agora,	aqui	alguns	exemplos	de	como	você	pode	usar	esse
gatilho	para	influenciar,	por	exemplo,	a	resposta	do	seu	liderado.	Você	é	um	profissional
extremamente	esforçado	e	sempre	disposto,	em	quem	eu	confio	muito.
Por	isso	gostaria	de	te	pedir	para	que,	o	que	for,	por	isso	a	importância	de	se	elogiar,	de
boas	 palavras,	 seja	 para	 seu	 colega	 de	 trabalho,	 amigos,	 filhos,	 elas	 realmente	 têm
poder	 e	 influenciam	 no	 comportamento	 dali	 em	 diante.	 Inclusive	 o	 estudo	 que	 vimos
acompanhou	 o	 desenvolvimento	 daquelas	 crianças	 ao	 longo	 de	 muitos	 anos	 e	 se
comprovou	o	impacto	ao	longo	dos	anos	daquelas	palavras.	As	crianças	que	tinham	sido
elogiadas	pelo	esforço	se	desenvolveram	melhor	que	aquelas	que	tinham	sido	elogiadas
pela	inteligência.
E	presta	atenção,	os	pensamentos	determinam	as	emoções	e	as	emoções	determinam	o
comportamento.	 Pensamentos	 positivos	 despertam	 emoções	 positivas	 que	 despertam
comportamentos	positivos.	Já	os	pensamentos	negativos	despertam	emoções	negativas
que	despertam	comportamentos	negativos.
Recapitulando,	vimos	até	aqui	o	primeiro	gatilho,	que	é	o	gatilho	do	porquê,	e	o	segundo
gatilho	que	é	o	do	compromisso	e	coerência.	E	agora	a	gente	fecha	a	primeira	parte	da
aula	e	vamos	para	a	segunda	parte	de	gatilhos	para	a	gente	fechar	com	chave	de	ouro.
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