Gestão Empresarial e Marketing para Dentistas

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Mini-Curso : Gestão Empresarial e Marketing aplicados na Odontologia
Profº Alexandre de Araujo Silva Filho
Ago/2010
Temas do nosso encontro 
Quebra de Paradigmas para crescer na Odontologia Moderna 
Etapas de um plano de Negócios 
Os limites e diretrizes de como clinicar e administrar um consultório e/ou clínica 
O sucesso não ocorre por acaso.
Quebra de paradigmas para crescer na Odontologia moderna 
(últimos 30 anos)
Evolução da Odontologia – novas especialidades e ramificações ;
Transformações e mudanças genéricas 
Evolução Tecnológica ( Processo de Modernização);
Comportamento do consumidor – Mudança de hábitos de consumo , cestas das famílias, longevidade, etc.;
Cenário atual da odontologia – Multidisciplicar.
Onde entra o marketing e a Gestão Empresarial no novo contexto da Odontologia? Algumas influências:
Cenário altamente competitivo 
Administração dos convênios e de clientes particulares
Aumento das famílias , diminuição da renda familiar , aumento da expectativa de vida
Surgimento da Odontologia Integrada
Necessidade de novas habilidades profissionais
Economia ,política e cultura ( ANS, MS, etc.)
Uma nova postura profissional 
Interação continua com a sociedade
Administração de recursos financeiros, humanos e materiais
Necessidade de criar uma nova imagem pessoal e corporativa diante do mercado
O que é Marketing? 
Minha definição : Marketing é todo Estudo, pesquisa,análise e compreensão dos movimentos do mercado usando desses resultados para tomar decisões estratégicas . 
Também é Marketing criar ,inovar , introduzir uma nova idéia , implementar estratégias para crescer no mercado , fidelizando clientes e empresas em torno do seus produtos e serviços.
Marketing na Odontologia ou Marketing Odontológico é a ciência que estuda o comportamento do mercado e de pessoas que atuam no mesmo além de suas variações ,visando criar a melhor diferenciação possível na geração de valor para o consumidor sem perder nenhuma oportunidade mercadológica e assim convertendo em maior número de vezes em vendas as negociações da organização
O que é Marketing na Odontologia
Marketing é tudo aquilo que fazemos para entender e satisfazer com mestria, precisão e ética as necessidades dos meus pacientes e com eles evoluir e ofertar sempre propostas de valor e diferenciais competitivos à médio longo prazo através da prestação de serviços Odontológicos.
O que é Gestão Empresarial 
É a reunião de disciplinas importantes da Administração de Empresas que nos auxilia na tomada decisões estratégicas. Tais como: 
 Contabilidade
Gestão de pessoas
Gestão deProjetos 
Finanças e Economia
Marketing 
Logística empresarial
Vendas
Propaganda e Publicidade 
Dentre outras.
Dentro do Marketing Odontológico
O ponto de Equilíbrio no Marketing Odontológico é prestar o melhor serviço possível ao menor custo possível. Para tal é fundamental o estudo de Gestão Empresarial. Formar preços , barganhar com fornecedores, contabilizar resultados são artifícios a serem conquistados com o apreendizado e aplicação de técnicas de Gestão Empresarial no consultório e /ou clínica.
Necessidade , Desejos e valor
Explicação
Necessidades Básicas : respiração , água, sexo , sono , excreção e etc.
Necessidades de Segurança : do corpo, do emprego , de recursos de moralidade, da família , da saúde , da propriedade.
Necessidades Sociais : amizades, família , etc.
Necessidades de Auto-estima : auto-estima , confiança , conquista , respeito dos outros e repeito aos outros.
Necessidades de Auto- Realização : Moralidade , Criatividade , Espontaneidade, soluções de problemas, ausência de preconceito e aceitação de fatos.
O que é mercado ?
Mercado é o um grupo de pessoas ou empresas de um mesmo setor da economia que se relacionam, competem entre si visando obtenção de lucros e a maior participação em vendas possível. Dessa forma projetando essa definição à Odontologia perceberemos que estamos falando de um sub setor da indústria da saúde de extrema importância para o ser humano e daí conseguiremos enxegar as diferenças entres os players locais e não locais em busca da melhoria continua.
Análises Ambientais
1) Microambiente, composto do ambiente interno da empresa, fornecedores, intermediários de marketing, concorrentes, clientes e os diversos públicos que têm interesse nas atividades da empresa ou podem causar impacto para a organização e
2) Macroambiente, constituído de forças demográficas, econômicas, tecnológicas,político-legais,naturais e sócio-culturais.
As 5 Forças de Porter e análise SWOT
As 5 forças de Porter
Explicação 
Se o nosso negócio é grande e possui um grande movimento de clientes, com certeza consumiremos bastante materiais e dessa forma nosso poder de barganha com relação ao nosso fornecedor aumenta conseguindo melhores preços e condições para pagamentos.
Por um outro lado , se estamos começando e investimos muito dinheiro em um projeto de clínica , as vezes precisamos recuar com relação a preços e margens para conseguirmos vender e isso demosntra o poder de compra dos compradores (clientes / pacientes da clínica) 
Assim também temos que ficar de olho com relação as empresas entrantes ( novas empresas ) que irão competir conosco e com os serviços substitutos que no caso da odontologia em geral é muito difícil , pois seria como analisar atendimentos feitos em redes públicas versus rede particular de atendimento.
Análise SWOT - Forças (Strengths), Fraquezas (Weaknesses), Oportunidades (Opportunities) e Ameaças (Threats)
Como fazer ?
As forças podem ser exemplificadas da seguinte forma : possuímos um excelente ambiente confortável,profissionais qualificados, equipamentos de última geração, etc. 
As fraquezas podem ser : horários reduzidos sem abrir aos sábados , dentistas em formação de especialidades,sem estacionamento próprio, etc.
Oportunidades : Abrir uma filial em outra cidade em crescimento (expansão dos negócios) , fazer uma parceria com o governo do Estado, comprar e estocar materiais com condições de preços
excelentes, etc.
Ameaças : Por exemplo -Uma clínica que abre ao lado da sua fazendo o mesmo que você faz, local de difícil acesso em dias de chuva , etc.
Atividade em Grupo
Faça uma análise swot do seu consultório, relacionando e anulando as fraquezas e ameaças e maximizando as forças e oportunidades 
 
Mix Marketing (4Ps), Segmentação e Posicionamento 
Produto : a engenharia de um produto e/ou serviço estando em sintonia com os interesses do prospect ( Cliente em potencial )
Preço : o preço de um produto pode ser calculado de diversas formas , porém se o valor que ele possui não for percebido pelo cliente de nada adiantará grandes variação.
Promoção : Diferente de desconto, promoção é o ato de promover o serviço ou produto que você oferece.
Praça : A localização é a melhor palavra para definir essa variável .Na linguagem odontológica seria o famoso PONTO.
Conceitos de Segmentação e Posicionamento 
Na Segmentação procuramos dividir e analisar o mercado de forma a conseguir definir que tipo de target ( Público alvo) pretenderemos atingir e dessa forma definirmos o mix marketing. Existem quatro tipos de segmentação : 
Demografica (Idade, rendimento, sexo,tamanho da família,religião, escolaridade, ocupação) 
Geográfica (localização)
Comportamental (disposição para comprar, motivação e atitude) 
Psicográfica (comportamento, estilo de vida,personalidade).
No posicionamento o objetivo é trabalhar a imagem do profissional ou da empresa visando ocupar um espaço na cabeça do cliente e ser lembrado sempre que o assunto for odontologia ou tratamento odontológico.
Ciclo de Vida do Produto ( Serviço)
Plano de Negócios – Etapas
Missão , Visão e Valores 
Nossa Missão - ( Será uma declaração do que estou fazendo hoje para manter minha qualidade e reconhecimento pelo meus clientes) .
Nossa Visão - ( corresponde a um ponto no futuro onde eu desejo está e dessa forma dar uma entonação de continuidade eterna ,
mais ou menos o que eu quero ser quando crescer.)
Nossos Valores – são a base de tudo , o que consideramos importante para que nos sentirmos a vontade para dizermos quem somos e o que fazermos , são os princípios que defendemos.
Metas e Objetivos
Metas - uma etapa para se chegar ao objetivo fim da empresa Ex: Investimentos em Maquinas
Objetivos - Aliado a visão é o que pretendemos a longo prazo para nossa empresa. Ex : Ser referência em clínica odontológica no Sul Fluminense.
Formulação Estratégica do Negócio
1) Orientação para a Produção – Acredita-se que as pessoas compraram em escala , ou seja na odontologia por exemplo que se faça muitos implantes a um custo à 50% do valor do mercado. A venda é projetada por escalabilidade.
2) Orientação para o Produto – A aposta é que os compradores iram sempre querer produtos de excelentes qualidade e desempenho.
3) Orientação para Vendas – As margens são conseguidas por pressões feitas aos fornecedores para que se consiga vender mais em conta.
4) Orientação de Marketing - Sempre a empresa procurará acertar na satisfação das necessidades e desejos de seus clientes.
5) Orientação de Marketing Societal – Busca-se uma posição e reconhecimento sustentável a médio longo prazo junto a sociedade como um todo.
Implementação e Controle 
Nesta etapa é necessário fazer um check list de todos os itens anteriores e ter a certeza de que todos os recursos necessários para execução do planejamento estejam disponíveis.
Acompanhar o sucesso do seu plano de negócio é essencial para manter atualizada suas metas e objetivos e fazer cumprir sua missão , visão e valores de forma a criar um identidade e ser reconhecido pela qualidade e excelência no atendimento odontológico.
Propaganda , Publicidade e Merchandising
Com criatividade e escolhendo bem as palavras e imagem para representar você em uma propaganda não tem como dar errado.
O fato é que o ato de propagar requer sempre a melhor forma de comunicação com seus prospects possível. Isso porque a comunicação só termina quando o receptor entende a informação e percebe valor e reconhece como benefício para ele. Para tal é necessário , dentro dos padrões éticos, informar ao cliente o que faz ,como faz , dizer sobre seus diferencias e colocar a disposição o seu site e email para dúvidas.
Em um tempo de extrema evolução tecnológica temos que recorrer dos mais variados meios para falar com nosso target , seja através de uma mensagem SMS, um Busdoor , Outdoor,mala direta ,etc. O que importa é a sinergia entre o apelo promocional versus as necessidades e anseios do receptor da mensagem.
Uma forma bem interessante e atual de fazer publicidade é participar de projetos sociais , estar no meio da sociedade , escrever matérias como informes publicitários , ter uma acessoria de imprensa quando possível e até mesmo fazer filantropia.
Se o seu público for da terceira melhor idade faça um periódico com uma leitura específica para eles . Lembrem-se que ainda existe a exclusão digital em alguns lares e nem todos tem acesso a internet como fonte de pesquisa e isso precisa ser melhor trabalhado.
Relacionamento 
Relacionar-se com seus clientes é extremamente importante e fundamental para o sucesso do seu consultório ou clínica. Dessa forma não economize esforços de interação via web e mídias de interação pessoal para fazer as coisas acontecerem para você. As redes sociais tais como : Facebook, orkut, twitter, blogs dentre outras, devem ser usadas como forma de propagação de idéias discurções e interação junto ao seu público-alvo.
Dicas sobre sua Carreira
1. Desenvolva um plano estratégico de carreira. Converse com pessoas experientes, estude o mercado, leia sobre histórias de pessoas bem sucedidas em sua área de atuação.
2. Especialize-se. Encontre um “foco” de mercado promissor, ou seja, uma área específica dentro de sua profissão e torne-se realmente competente nesta especialização. A partir disso, comece a construir o seu lugar no mercado. Busque o diferencial. Busque se tornar uma referência naquilo que faz e ganhar espaço na concorrência.
3. Você é o produto que vende, então entenda que o fundamental é que o produto esteja de
acordo com a embalagem que está vendendo. Assim, é importante se vestir de acordo com o cargo e tipos de clientes que irá atender. A primeira impressão é a que fica sim, e qualquer deslize pode ser fatal. Com seu vestuário você reforça a mensagem que pretende passar ao seu público alvo e, por isso, procure levar em conta seu tipo de público.
Continuação 
4. Reconheça suas qualidades pessoais e aprenda a utilizá-las a seu favor. Todos nós temos pontos fortes a serem explorados e isso além de causar boa impressão, é uma forma de impressionar profissionalmente. Aprenda a reforçá-las e utilizá-las na conquista de seus clientes.
5. Network. Um dos passos mais importantes na vida profissional de qualquer pessoa é a construção de uma “rede de relacionamentos” . Esta ação de marketing pessoal pode ajudar a impulsionar a carreira. Para isso, cultive bons contatos profissionais, crie uma agenda profissional além de sua agenda particular, inclua todas as pessoas que poderão de alguma forma, no presente ou no futuro, vir a ajudá-la profissionalmente. Em encontros, troque cartão de visita com estas pessoas como um meio de contato com estas pessoas. Mas lembre-se: Uma boa rede deve ser sempre pautada nos atos desvalorizar e respeitar as pessoas, no desejo sincero de ajudar.
6. Invista na sua comunicação interpessoal. Se expresse de maneira clara, simpática e persuasiva, pois isso torna-se essencial no contato com clientes, e no relacionamento profissional. Procure por cursos, livros ou pessoas experientes que possam te ajudar a desenvolver sua capacidade de comunicação
 Equipe Centrodonto
CENTRODONTO RIO
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Obrigado !!! E Sucesso !!!
“Quem dorme sonha, quem trabalha conquista”
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