Resumo: Capítulo 07 Estratégias de Marketing Orientadas para o Cliente.

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Marketing II
Resumo: Capítulo 07
Estratégias de Marketing Orientadas para o Cliente.
Nome: Antonio Willian Rodrigues Pimenta
Principais Etapas do Desenvolvimento de uma estratégia de marketing orientada para o cliente.
O que é segmentação de mercado – alvo, diferenciação e posicionamento?
A estratégia de marketing orientada para o cliente começa decidindo-se quais clientes atender e decidindo-se sobre uma proposição de valor que atenda aos clientes-alvo.
Essa estratégia consiste em quatro etapas.
Segmentação de Mercado: é o ato de dividir um mercado em grupos distintos de compradores com diferentes necessidades, características ou comportamentos que podem exigir produtos ou mix de marketing separados.
Escolha de um mercado para o produto: avalia todos os pontos atraentes do mercado e seleciona um ou mais segmentos para entrar. A escolha de um mercado para o produto consiste no desenvolvimento de estratégias para construir os relacionamentos certos com os clientes certos.
Diferenciação: envolve realmente diferenciar a oferta ao mercado para criar valor superior para o cliente.
Posicionamento: posicionar a oferta ao mercado na mente dos clientes-alvo.
Principas bases para a segmentação dos mercados consumidor e organizacional.
Não existe uma única maneira de segmentar um mercado, por essa razão, os profissionais de marketing testam diferentes variáveis para verficiar quais oferecem as mehores oportunidades de segmentação. No marketing de consumo as principais variáveis de segmentação são geográficas, demográficas, psicográficas e comportamentais. 
Geográfica: mercado dividido em diferentes unidades geográficas, como países, regiões, estados, cidades ou bairros.
Demográfica: mercado dividido em grupo com base em variáveis demográficas, como idade, sexo, tamanho da família, renda, ocupação, ciclo de vida da família, nível de instrução, religião, raça, geração e nacionalidade.
Psicográfica: divididos em diferentes grupos com base na classe social, no estilo de vida, e nas características da personalidade.
Comportamental: divididos em grupos com base no conhecimento, nas atitudes, nos costumes e na reação dos consumidores.
Os profissionais de marketing organizacional usam muito dessas variáveis para segmentar seus mercados. No entanto, os mercados organizacionais também podem ser segmentados pela demografia (setor, tamanho da empresa), pelas características operacionais, pelas abordagens de compra, pelos fatores situacionais e pelas características do cliente. A eficácia da análise de segmentacao depende da descoberta de segmentos que sejam mensuráveis, acessíveis, substanciais, diferenciais e acionáveis.
Como identificar segmentos de mercado atraentes e escolher a melhor estratégia para focar no mercado – alvo?
Primeiramente a empresa deverá avaliar as características de crescimento e tamanho de cada segmento, além da sua atratividade estrutural e compatibilidade com os objetivos e os recursos da empresa.
Escolher uma das quatro estratégias focadas ao mercado – alvo, variando de cobertura do mercado muito ampla a muito limitada. Caso, a empresa escolha ou opte em ignorar as diferenças no segmento e prefira por uma cobertura de mercado mais amplo, a mesma deverá elegir um marketing indiferenciado (massa), buscando obter uma produção, distribuição e promoção em massa do mesmo produto e da mesma forma para todos os consumidores. Caso a empresa opte por uma estratégia de cobertura de mercado mais limitado, valerá a utilização do marketing diferenciado, a mesma desenvolverá diferentes ofertas ao mercado para diversos tipos de segmentos. O marketing concentrado (conhecido também como marketing de nicho) envolve todos os esforços em concentrar somente um ou alguns segmentos de mercado.
Ainda temos a opção do micromarketing, que é a prática de desenvolver produtos e programas de marketing sobmedida para atender aos gostos de pessoas e locais específicos. O micromarketing inclui o marketing local e o marketing individual. A escolha da estratégia de definição do alvo de marketing depende muito dos recursos da empresa, da variablidade do produto, do estágio de seu ciclo de vida, das flutuaçõe de mercado e das estratégias de marketing competitivas.
A busca da empresa, em obter a máxima vantagem competitiva no mercado, assim como a eterna busca em alcançar a diferenciação e posicionamento dos seus produtos para o mercado – alvo.
Este processo somente vai ocorrer, após a definição de algumas etapas preliminares, ou seja, que antecedem ao próximo passo. Considerando que a empresa já tenha definido o segmento ou segmentos que ela (a empresa) deseja entrar, ela deve decidir a sua estratégia de diferenciação e posicionamento. 
Este processo de diferenciação e posicionamento consiste em três etapas:
Diferenciações: identificação de um conjunto de possíveis diferenciações que criem vantagens competitivas sobre as quais construírem uma posição, escolha das vantagens competitivas corretas e seleção de uma estratégia de posicionamento.
Posicionamento: o posicionamento total de uma marca é chamado de proposição de valor – mix total de benefícios sobre os quais a marca é posicionada.
Proposições: as empresas chegam escolher até cinco proposições de valor que julgam serem vencedoras para posicionar os seus produtos: mais por mais, mais pelo mesmo, o mesmo por menos, menos por muito menos ou mais por menos.
O posicionamento da empresa e da marca é resumido em declarações de posicionamento que comunicam o segmento e a necessidade nos quais a empresa se concentrará no conceito de posicionamento e os pontos de diferença específicos. Por fim a empresa então vai comunicar e entregar de maneira eficiente ao mercado a posição escolhida.