MODULO C

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MODULO C – SEGMENTAÇÃO DE MERCADO
 
A segmentação tem como conceito básico pegar um grande grupo e dividir em grupos menores, que tenham alguma característica em comum, formando assim novos grupos, com um mesmo padrão de consumo, ou geográfico, ou étnico, ou gênero, etc. Com a segmentação feita, os profissionais de marketing conseguem impactar de forma mais assertiva cada grupo. 
Outra importância da segmentação é o descarte de segmentos pouco atraentes para o negócio da empresa, seja pelo número de pessoas, pelo custo ou pela alta complexidade da diferenciação desse grupo. Definido quais não entrarão nos segmentos de interesse, podemos mapear dentro dos restantes quais são os mais rentáveis, os mais estratégicos, os que possuem menor concorrência e assim por adiante, e munidos dessas informações os profissionais podem, de acordo com a estratégia genérica da empresa, posicionar o produto e o seu preço (por exemplo) mediante ao mercado.
 
MARKETING DE MASSA X MARKETING DE SEGMENTO
Marketing de Massa - é uma estratégia de marketing, onde os profissionais tomam a decisão de produzir, distribuir em massa e tentar atrair todos os tipos de compradores. O marketing de massa cria maior potencial de mercado, o custo final do produto é menor, em consequência o preço do produto é mais baixo e a margem do lucro maior. 
Marketing de Segmento - é formado por grande grupo de consumidores identificáveis em um mercado. Neste segmento apesar dos consumidores diferenciarem em seus desejos, poder de compra, localizações geográficas, atitudes e hábitos, a empresa não está disposta a personalizar seu pacote de ofertas e comunicações a cada consumidor individual, ela procura isolar alguns segmentos amplos que formam um mercado.
 
 
DIMENSÕES PARA SEGMENTAÇÃO BENS DE CONSUMO/SERVIÇOS
1- Segmentação geográfica
Uma das mais simples, a segmentação geográfica identifica o local onde se encontram seus clientes ou consumidores. É muito comum para negócios B2B que definem suas áreas de atuação para organizar gerências de vendas e times de vendedores.
A segmentação geográfica usa parâmetros como: Estado, cidade, bairro, endereço, CEP, se é uma zona rural ou urbana, residencial ou comercial, entre outros   
2- Segmentação demográfica
Outro dos mais comuns exemplos de segmentação, determina informações bastante específicas e frias, como idade, gênero, ocupação e classe social.
Com o comportamento do consumidor se tornando cada vez mais dinâmico e variado, essa segmentação deve ser complementada com os demais tipos, principalmente a comportamental e a psicográfica.
3- Comportamental
A segmentação comportamental, atualmente, pode ser determinada com bastante precisão com auxílio de dados analíticos, principalmente por quem usa sistemas de CRM e automação de marketing.
Com esta segmentação é possível determinar padrões de uso que ajudam a definir ações promocionais mais assertiva, desenvolver novos atributos em produtos e serviços e personalizar a experiência de consumo de seus clientes.
Normalmente usa parâmetros como frequência de uso, sensibilidade ao preço, benefícios procurados, grau de lealdade ou fidelidade à marca e prontidão para comprar.
4- Segmentação psicográfica
A segmentação psicográfica está mais ligada a valores e crenças de seus clientes e consumidores e tem se mostrado uma poderosa ferramenta de marketing, pois permite se conectar de forma mais intensa e emocional com eles.
Este tipo de percepção, quando o cliente nota que compartilha os mesmos valores com uma marca, pode trazer grandes benefícios, principalmente no que se refere a fidelidade e lealdade, podendo gerar inclusive advogados da marca, isto é, clientes que a defendem de críticas e fazem recomendações para seu círculo de contatos.
Entre os atributos que definem uma segmentação psicográfica podemos listas o estilo de vida, a personalidade, valores e atitudes.
SEGMENTAÇÃO NO MERCADO INDUSTRIAL
Demografia – ela é divida em setor, porte da empresa e localização.
Variáveis Operacionais – é divido em: Tecnologia, Status de usuário e não usuário, recursos de clientes, 
Abordagem de compras – Organização em relação as compras, Estrutura do poder, Natureza de relacionamentos existentes, políticas gerais de compras, critérios de compra
Fatores Situacionais de compra – Urgência, Aplicação, tamanho de pedidos.
Características pessoais – Similaridade comprador/vendedor, atitudes em relação ao risco, fidelidade
POSICIONAMENTO
Segundo Philip Kotler, posicionamento de mercado é “a ação de projetar o produto e a imagem da organização com o fim de ocupar uma posição diferenciada na escolha de seu público-alvo”. Em termos práticos, o posicionamento pode ser obtido a partir da fórmula: Segmentação + Diferenciação = Posicionamento. Logo, a análise do posicionamento é indispensável para avaliar o destaque da imagem da empresa.
Um modelo de estratégia de posicionamento clássico é da empresa Sony, que possui três equipes diferentes e especializadas, que avaliam cada parte de um novo lançamento. Uma equipe planeja como realizar pequenas melhorias, outra trabalha no desenvolvimento de grandes melhorias e a terceira desenvolve uma estratégia de como tornar o produto obsoleto. Portanto, o conceito de posicionamento é entendido com base na estratégia de colocação e comunicação com o mercado e também na percepção do público consumidor da empresa.
Para se considerar a análise do posicionamento, deve-se entender a perspectiva da ação para os consumidores e ao ambiente de marketing em geral. Em suma, a imagem que a empresa deseja refletir aos seus consumidores nem sempre é a percebida por eles, por isso a indicação da análise do posicionamento.
Algumas empresas com posicionamento e proposta de valores bastante divulgadas são a locadora de veículos Hertz, conhecida como a maior empresa de aluguel de carros do mundo, e a Coca-Cola, posicionada como a maior empresa de refrigerantes do mundo. Ambas reforçam o seu produto e serviço na mente de seus consumidores com frequência.
Com referência a esse cenário, considera-se que cada empresa deve possuir o seu modelo de posicionamento, baseado nas características pertinentes ao seu negócio e de acordo com a diferenciação do seu produto. 
Contudo, o resultante de um bom posicionamento é o desenvolvimento de uma proposta de valor adequada, com foco no mercado específico, o qual propõe uma razão convincente e vendável ao consumidor potencial. Portanto, a definição correta da proposta de valor, assim como a definição do nicho de mercado são fundamentais para a eficácia do plano estratégico