GESTÃO-ESTRATÉGICA-E-TÉCNICAS-DE-NEGOCIAÇÃO

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GESTÃO ESTRATÉGICA E TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO 
 
 
 
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NOSSA HISTÓRIA 
 
 
A nossa história inicia com a realização do sonho de um grupo de empre-
sários, em atender à crescente demanda de alunos para cursos de Graduação 
e Pós-Graduação. Com isso foi criado a nossa instituição, como entidade ofere-
cendo serviços educacionais em nível superior. 
A instituição tem por objetivo formar diplomados nas diferentes áreas de 
conhecimento, aptos para a inserção em setores profissionais e para a partici-
pação no desenvolvimento da sociedade brasileira, e colaborar na sua formação 
contínua. Além de promover a divulgação de conhecimentos culturais, científicos 
e técnicos que constituem patrimônio da humanidade e comunicar o saber atra-
vés do ensino, de publicação ou outras normas de comunicação. 
A nossa missão é oferecer qualidade em conhecimento e cultura de forma 
confiável e eficiente para que o aluno tenha oportunidade de construir uma base 
profissional e ética. Dessa forma, conquistando o espaço de uma das instituições 
modelo no país na oferta de cursos, primando sempre pela inovação tecnológica, 
excelência no atendimento e valor do serviço oferecido. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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Sumário 
 
GESTÃO ESTRATÉGICA E TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO.............................1 
NOSSA HISTÓRIA ............................................................................................. 2 
TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO...........................................................................4 
A GESTÃO DA INFORMAÇÃO NAS ORGANIZAÇÕES...................................15 
INOVAÇÃO E GESTÃO ....................................................................................17 
GESTÃO EMPRESARIAL COMERCIAL ...........................................................21 
REFERÊNCIAS.................................................................................................31 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
file://192.168.0.2/E$/Pedagogico/MODELO%20APOSTILA-%20AVALIAÇÃO/MODELO%20NOVO%20-%20APOSTILA.docx%23_Toc56085344
 
 
 
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TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO 
 
1. Planeje o processo de venda 
Uma coisa é certa: quanto mais informações você tiver à sua disposição, 
maiores as chances de as técnicas negociação serem bem-sucedidas. 
Por isso, se você deseja conduzir a negociação de um jeito que o resul-
tado esperado seja alcançado, é preciso reservar um tempo para conhecer me-
lhor tanto você quanto o cliente ou a empresa com a qual está negociando. 
Um bom ponto de partida é organizar e entender o seu próprio ciclo de 
vendas. 
Vamos supor que você ofereça um serviço ou que quer contratar para 
sua empresa. 
Sabemos que as vendas B2B (Business-to-Business) tem um ciclo de 
vendas mais complexo e consultivo do que uma negociação direcionada para o 
consumidor final, como alguém negociando o preço de uma TV, por exemplo. 
É importante estar por dentro de cada uma das etapas desse ciclo, assim 
como das suas limitações e das possibilidades de concessão que você pode 
oferecer para ganhar uma vantagem na hora da sua abordagem. 
Além do conhecimento interno, também é importante entender a outra 
ponta desse processo, seus objetivos, necessidades e outros fatores que te da-
rão margem para saber quais argumentos funcionarão ou não para a negocia-
ção. 
2. Escolha a técnica de negociação mais adequada 
https://klickpages.com.br/blog/pipeline-de-vendas/
https://klickpages.com.br/blog/pipeline-de-vendas/
https://klickpages.com.br/blog/marketing-b2b/
 
 
 
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É vital saber a quais técnicas de negociação recorrer nas diferentes si-
tuações. 
Por exemplo, se você deseja firmar uma parceria no longo prazo, talvez 
a melhor opção seja adotar uma negociação colaborativa, na qual ambas as 
partes saiam ganhando. 
Assim, você consegue fidelizar o cliente e manter o acordo ativo por 
muito tempo. 
Já no caso de transações isoladas, geralmente se costuma adotar uma 
tática mais manipuladora. 
Nela, o negociador tenta tirar alguma vantagem em cima do cliente. 
O ruim é que esse tipo de tática pode ser carregada de blefes e diminuir 
a credibilidade do negociador. 
 
 
 
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Independentemente de qual técnica você escolher, é preciso ter em 
mente que muitas negociações falham em razão da burocracia envolvida no pro-
cesso, causando demora no atendimento ao cliente e impactando negativamente 
a negociação. 
Por isso, é preciso otimizar esse processo e evitar que a concorrência 
ganhe a preferência. 
Usar a tecnologia a seu favor pode ser uma saída para agilizar o atendi-
mento e conferir maior credibilidade para a negociação. 
Que tal investir em um sistema de assinatura eletrônica? Já pode ser um 
começo para diminuir a demora no fechamento do negócio. 
3. Valorize seu serviço 
Se você não valoriza seu serviço, pode apostar que o seu cliente tam-
bém não irá valorizá-lo. 
Uma boa tática para fazer com que o cliente enxergue valor naquilo que 
você está oferecendo é não passar de primeira o preço do seu serviço já com os 
descontos. 
Na verdade, essa é a hora de utilizar essas concessões a seu favor – as 
mesmas concessões que você estabeleceu lá no seu planejamento, lembra? 
O ideal é que você inicie a negociação cobrando mais e oferecendo me-
nos. 
E não, você não irá afugentar seu cliente fazendo isso. 
Pelo contrário, essa tática serve para fazer com seu cliente sinta que 
está ganhando algo a mais quando você começar a fazer as concessões já es-
tabelecidas. 
Mas fique atento às limitações da empresa. 
 
 
 
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As concessões devem ser um benefício aplicado para influenciar o fe-
chamento do acordo. 
Se feitas seguidamente e sem planejamento, podem comprometer o or-
çamento da empresa. 
Além de aumentar o valor do seu serviço aos olhos do cliente, a tática 
serve para mostrar a sua flexibilidade para negociações, o que, no final, pesa 
bastante para a escolha do cliente. 
4. Mostre o que a outra parte está ganhando na negociação 
 
O objetivo de técnicas de negociação não é apenas conseguir o que 
você quer, mas também ajudar o outro lado a conseguir o que ele deseja, certo? 
Caso contrário, como você vai chegar a um acordo? 
Para fazer isso, é preciso deixar para trás seu ego. 
 
 
 
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Você precisa realmente saber o que o seu cliente quer – o que significa 
que você tem que ouvir e fazer com que ele se sinta como se o acordo final fosse 
ideia dele. 
Na maioria das situações, o preço não é a única aposta na mesa. Talvez 
seu cliente aprecie um cronograma de entrega mais longo, por exemplo. 
O importante é sempre ser honesto, íntegro e mostrar com clareza o que 
a outra parte está ganhando na negociação. 
5. Seja confiante 
Por mais que você esteja precisando muito fechar o negócio, transpare-
cer para o cliente seu desespero não tem efeito positivo em nenhum caso . 
Na verdade, isso acaba por transferir o poder da negociação para as 
mãos do cliente, ou pior, fazer com que ele perca o interesse e procure outra 
empresa ou serviço. 
O que você precisa fazer é dar uma boa razão aos seus clientes para 
acreditar em você. 
Em outras palavras, você precisa construir sua credibilidade. 
É comum no início da negociação que seu cliente tenha algum escudo 
de defesa ou esteja cético quanto ao seu negócio. 
Inclusive, um dos pensamentos que estarão passando em sua cabeça é 
justamente este: por que eu deveria ouvir essa pessoa? 
Por isso, é preciso ser confiante e ter segurança naquilo que está di-
zendo para evitar essa perda de poder na negociação e estimular o cliente a 
tomar a decisão certa. 
6. Seja calmo(a) e tenha paciência 
https://klickpages.com.br/blog/crm-o-que-e/
 
 
 
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Uma das mais importantes técnicas de negociação é ser calmo e ter pa-
ciência durante todo o processo. 
A tática é válida, principalmente, para quem está iniciando e não tem 
muita experiência em fazer negociações. 
Isso porque ela ajuda a evitar estressedesnecessário e criar aquele 
clima de tensão entre você e o cliente, o qual pode achar que você está tentando 
enganá-lo ou algo do tipo. 
Além disso, marinheiros de primeira viagem podem ficar tentados a ce-
der às emoções ou à empolgação da primeira oferta, o que acaba afetando a 
negociação e, consequentemente, a satisfação dos envolvidos. 
Por mais atraente que a oferta possa parecer, é importante sempre apre-
sentar uma contraproposta. 
Isso torna o processo mais dinâmico e cria um clima mais propício para 
o fechamento de um acordo. 
https://klickpages.com.br/blog/tecnicas-de-vendas/
https://klickpages.com.br/blog/pesquisa-de-satisfacao-como-fazer/
 
 
 
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7. Esteja preparado para contornar objeções 
É algo que acontece na maioria das negociações: o cliente tem um mo-
mento de hesitação e passa a ponderar se a sua solução irá realmente ser efe-
tiva para ele. 
É claro que cada cliente pode ter as suas objeções subjetivas, mas é 
ideal que, através da sua experiência de mercado, você identifique quais são as 
mais comuns e esteja preparado para 10ivulga10-las quando eles a trouxerem a 
campo. 
Por exemplo, se o cliente hesitar sobre o preço, alegando que seu pro-
duto ou serviço custa caro, você pode estar com a resposta na ponta da língua 
e dizer que, apesar do preço, você oferece condições de pagamento facilitadas. 
Por outro lado, mesmo que esteja acostumado com algumas objeções, 
é preciso reforçar a importância de ouvir o que o cliente tem a dizer. 
Isso acaba estreitando o relacionamento e conduzindo a negociação 
para um desfecho satisfatório para ambos. 
8. Use gatilhos mentais 
https://klickpages.com.br/blog/infoproduto-o-que-e/
https://klickpages.com.br/blog/infoproduto-o-que-e/
https://klickpages.com.br/blog/marketing-de-relacionamento-o-que-e/
 
 
 
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Fazer negociação não significa que você precisa manipular ou hipnotizar 
seu cliente para tomar a ação que você quer. 
Na verdade, o que você precisa é dar a eles o que eles querem – simples 
assim. 
Por isso, uma das chaves para o sucesso em qualquer negociação é ter 
um mínimo de compreensão de psicologia e do comportamento do seu interlo-
cutor. 
Nós, como seres humanos, temos essencialmente vários gatilhos men-
tais, sejam eles sociais, emocionais ou instintivos, que nos impulsionam a tomar 
certas ações. 
Assim, para influenciar seu cliente a fechar o acordo, você precisa saber 
quais são esses gatilhos e como utilizá-los na hora de apresentar seus argumen-
tos. 
https://klickpages.com.br/blog/customer-success-o-que-e/
https://klickpages.com.br/blog/gatilhos-mentais/
https://klickpages.com.br/blog/gatilhos-mentais/
 
 
 
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Querendo ou não, a decisão de compra é algo racional, ou seja, é nossa 
mente que decide o que comprar. 
Então, ao passo que você entende como a mente do seu cliente funci-
ona, você tem o poder de influenciar as decisões que ele tomam. 
Um gatilho mental social bastante utilizado nas negociações é o da reci-
procidade. 
Basicamente, ela funciona assim: se você der ao seu cliente algo que 
ele considere valioso, como alguma concessão ou desconto que ele não vai en-
contrar na concorrência, ele se sentirá estimulado a dar algo de volta. 
Esse “algo”, no caso, pode ser o fechamento do acordo, por exemplo, ou 
qualquer outra coisa que você julgue de valor. 
A razão pela qual isso funciona é porque tendemos a ficar psicologica-
mente desconfortáveis quando sentimos que devemos algo a alguém. 
Mas lembre que isso não funciona em todos os casos. Mesmo que você 
faça boas concessões, algumas pessoas ainda podem não ter nenhum senti-
mento de que possuem alguma dívida com você. 
Por outro lado, você não pode ser um doador condicional, ou seja, não 
deve dar sempre com a expectativa de receber algo de volta. 
Ajude seus clientes em potencial, mesmo que você note que isso não 
influenciará positivamente na negociação. 
Você não tem nada a perder. Pelo contrário, isso pode até melhorar sua 
reputação em seu nicho (que, por sua vez, aumentará as vendas). 
9. Crie um senso de urgência 
Assim como os gatilhos mentais, o senso de urgência é uma das táticas 
psicológicas que podem e devem ser usadas nas negociações. 
 
 
 
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Basicamente, no contexto de negócios, criar um senso de urgência se 
refere a comunicar ao seu cliente, fazer com que ele sinta que é preciso agir 
prontamente, de forma decisiva e sem demora. 
Assim, a medida que a negociação se estende, é preciso que você esti-
mule esse senso de urgência no cliente. 
Não importa o que você está vendendo: vale lembrar às pessoas do que 
pode acontecer se elas não fizerem o pedido agora ou como sua solução irá 
resolver os problemas dele imediatamente. 
Geralmente, o senso de urgência também está relacionado com a noção 
de escassez. Isto é, o medo de perder ou ficar sem algo faz com que as pessoas 
tomem ações mais rápido. 
Por exemplo, você pode oferecer um desconto ou bônus por um período 
limitado de tempo, digamos, um desconto de 50% que termina em 72 horas. 
O fato de que o desconto é válido apenas durante um curto período de 
tempo, cria essa noção de escassez na cabeça do cliente, aumenta o senso de 
urgência e acaba influenciando o cliente a fechar o acordo. 
10. Guarde um trunfo para o final 
Essa tática caminha de mãos dadas com aquela outra que citamos 
acima, de sempre valorizar o seu serviço. 
Por isso, sempre tenha uma carta na manga para conseguir a conclusão 
do acordo. 
E quando falamos em carta na manga, não estamos falando de trapa-
cear, enganar ou algo do tipo. 
Esse grande trunfo pode ser simplesmente um bônus já planejado pre-
viamente, durante o planejamento do seu processo de vendas. 
 
 
 
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E não precisa ser algo caro. Um pequeno brinde já pode proporcionar 
um grande impacto na negociação. 
Muitas vezes essa é uma tática infalível, porque faz com que o cliente 
se sinta especial e que aquele bônus está sendo ofertado apenas para ele. 
Ou seja, novamente, você está fazendo com que o cliente saia com a 
sensação de que também saiu ganhando na negociação. 
11. Revise todos os pontos 
Para fechar o processo de negociação, é de suma importância que todos 
os pontos sejam revisados entre as duas partes, mesmo que nenhum acordo 
final seja alcançado no primeiro contato. 
Isso porque, se a negociação for muito longa, como no caso do mercado 
B2B, é possível que fiquem dúvidas ou alguns pontos importantes se percam 
durante o caminho. 
Assim, recapitular os pontos é essencial para não deixar pontas soltas 
para trás. 
Outro ponto importante, o final de qualquer reunião é o momento ideal 
para você se colocar à disposição do cliente para encontros futuros e aumentar 
sua credibilidade. 
Inclusive, se for o caso de uma negociação mais longa, é de bom tom já 
deixar o próximo encontro agendado e estar confirmando com todos os envolvi-
dos. 
Afinal, é sempre melhor assinar acordos na presença de ambas as par-
tes para mais transparência. 
E-mails ou atas de reunião devem ser distribuídos entre todos para que 
tenham uma imagem clara e igual sobre o que está acontecendo. 
 
https://klickpages.com.br/blog/follow-up-o-que-e/
https://klickpages.com.br/blog/e-mail-noreply-o-que-e/
 
 
 
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A GESTÃO DA INFORMAÇÃO NAS ORGANIZAÇÕES 
É evidente, na atualidade, que nada poderia funcionar sem uma quanti-
dade significativa de informação como elemento que impulsiona os fenômenos 
sociais e que é por eles impulsionada. Pessoas e organizações públicas ou pri-
vadas dependem da informação em seus processos decisórios. 
Entretanto, para ser utilizada estrategicamente, é fundamental que a in-
formação seja gerida em favor da sobrevivência e competitividade organizacio-
nal. Este processo, a gestão da informação (GI), é responsável por gerir tanto os 
recursos internos quanto os externos à organização. 
A partir da década de 1980 a GI inicia uma trajetória de crescente impor-
tância na vida das organizações;importância que a coloca no mesmo patamar 
dos demais trabalhos e processos, como a gestão de RH, gestão de processos, 
gestão de negócios. 
Assim, a GI passou a ser considerada mais uma atividade essencial, 
como qualquer outro tipo de trabalho desenvolvido nas organizações. Cada or-
ganização tem um fluxo de informação que lhe é peculiar e este fluxo é objeto 
importante da GI que deve 15ivulga15, identificando pessoas, fontes de informa-
ção, tecnologia utilizada, produtos e serviços, compondo esse conjunto estrutu-
rado de atividades relativas à forma como informação e conhecimento são obti-
dos, distribuídos e utilizados. 
Todas as etapas e atores do fluxo de informação precisam ser identifi-
cados e nomeados a fim de detectar as influências que exercem sobre o pro-
cesso e antever problemas que possam surgir. Para que isto se realize, a GI 
deve se apoiar em políticas organizacionais que propiciem a sintonia e o inter-
relacionamento entre as unidades ou setores da instituição. 
Esta é uma condição imprescindível para que os procedimentos direcio-
nem os fluxos de informação para a gestão. Mas, além desses, quais seriam os 
outros elementos fundamentais para a GI? Estamos falando de um processo que 
 
 
 
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é social, portanto, as pessoas e suas relações, mais que qualquer outro ele-
mento, são preponderantes para a efetivação da GI. Não há dúvida de que a 
credibilidade e o sucesso de qualquer projeto de GI será imputado às pessoas 
que o direcionam e o condicionam de acordo com os objetivos pretendidos. 
Além das pessoas, diferentes recursos de informação são mobilizados 
para que a gestão cumpra sua função. Esses recursos compreendem: tecnologia 
da informação, fontes, serviços e sistemas de informação. Portanto, a GI adere-
se não apenas aos processos de organização da informação, mas também às 
necessidades de informação; centra-se nos fluxos e ações referentes à informa-
ção, e não somente nos sistemas de informação. 
A GI refere-se ao conhecimento que pode ser coletado, processado e 
administrado, por isso foi incorporada às amplas questões que a gestão do co-
nhecimento compreende. 
Nesta perspectiva a informação é um importante ativo para o comparti-
lhamento do conhecimento nas organizações. Infelizmente a organização da in-
formação ainda é um recurso inacessível para muitas instituições que não de-
senvolveram habilidades para capitalizar as informações que detêm ou têm 
acesso. 
Por essa razão a GI pode ser uma estratégia que maximiza recursos, 
em que as pessoas, por meio de suas atividades e produção, possam melhor 
compartilhar a informação. Em conseqüência serão criados ativos de conheci-
mento e informação que produzirão ambientes de aprendizagem que tragam 
maiores vantagens às organizações. 
Ciente da importância da GI para a área de Ciência da Informação e para 
os profissionais que nela atuam, o Departamento de Ciência da Informação da 
Universidade Estadual de Londrina, propôs o Curso de Mestrado Profissional em 
Gestão da Informação. 
 
 
 
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O Curso, cuja primeira oferta inicia-se no segundo semestre de 2008, 
pretende capacitar profissionais para o exercício das atividades de gestor da in-
formação, expandir competências dos profissionais, aprofundar conhecimentos, 
ampliar cenários e espaços dedicados à informação, estimular a reflexão desses 
profissionais enriquecendo suas práticas, agregando novos conhecimentos e ha-
bilidades a seus espaços profissionais. 
Com essas ações, o Departamento de Ciência da Informação da UEL 
contribui para a área de Ciência da Informação no Brasil, oferecendo aos profis-
sionais que por vários motivos não se enquadram no perfil do Mestrado Acadê-
mico a possibilidade de formação especializada e qualificada em Pós-Graduação 
Stricto Sensu na modalidade Mestrado Profissional. 
 
INOVAÇÃO E GESTÃO DE PESSOAS 
Assim como a humanidade e toda a nossa sociedade seguem um cami-
nho natural, o mercado e o mundo das organizações também seguem. Esse ca-
minho natural, como podemos perceber, envolve o emprego de soluções moder-
nas e tecnologia para melhorar a qualidade dos processos internos. 
O emprego de tecnologia nas organizações é uma tendência que acom-
panha o que vem acontecendo em toda a sociedade. É tudo um ciclo onde em-
presas influenciam outras e ao mesmo tempo também são influenciadas, já que, 
obviamente, negócios que utilizam recursos tecnológicos possuem um diferen-
cial no mercado. 
Esse diferencial não existe apenas devido ao uso da tecnologia em si. 
Na realidade, ele vem acompanhado de diversos benefícios e melhorias de pro-
cessos que são consequência do uso desse tipo de ferramenta. A tecnologia é 
a maior responsável pelo desenvolvimento da qualidade de planejamentos es-
tratégicos e por essa razão ela é crucial para uma gestão de pessoas de quali-
dade. Continue lendo este post e vamos te explicar o porquê. 
http://materiais.rhportal.com.br/kit-planejamento-rh?__hstc=237478239.1eb521d3d52fdfcfa0a2da6c186e48e2.1601502992935.1601502992935.1601505776298.2&__hssc=237478239.1.1601505776298&__hsfp=1049250930
http://materiais.rhportal.com.br/kit-planejamento-rh?__hstc=237478239.1eb521d3d52fdfcfa0a2da6c186e48e2.1601502992935.1601502992935.1601505776298.2&__hssc=237478239.1.1601505776298&__hsfp=1049250930
 
 
 
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Gestão de pessoas bem direcionada através do mapeamento de perfil 
comportamental 
Uma das invenções tecnológicas mais direcionadas para a área de ges-
tão de pessoas foi o mapeamento de perfil comportamental. Os softwares que 
dispõem desse mapeamento são capazes de gerar relatórios sobre os colabora-
dores fazendo com que os gestores conheçam suas respectivas individualidades 
e apliquem uma gestão com melhor direcionamento. 
Sabemos que os colaboradores dentro das organizações são muito di-
ferentes entre si e muitas vezes fazer esse reconhecimento se torna um desafio 
para o departamento de RH. É nesse momento que a tecnologia entra. 
Geração constante de dados 
O segredo para qualquer planejamento estratégico bem sucedido é a 
pesquisa e análise de dados. Se você é capaz de estudar dados anteriores sobre 
determinado assunto antes de começar um planejamento estratégico, isso sig-
nifica que as chances desse planejamento ter sucesso são muito maiores. 
Para o departamento de RH essa realidade não é diferente. Quando em-
pregamos ferramentas modernas na gestão desse setor, geramos diversos da-
dos para o departamento. 
Os índices de produtividade, por exemplo, disponíveis em diversos sof-
twares de gestão, são essenciais para o acompanhamento do trabalho que está 
sendo realizado pelos colaboradores e, mais do que isso, para a identificação de 
problemas e soluções. Por outro lado, também existem os índices de rotatividade 
que permitem o departamento de RH reconhecer como a rotatividade da em-
presa tem evoluído e o que fazer para reter talentos. 
Além disso a tecnologia também possibilita a realização de pesquisas de 
clima automatizadas que auxiliam os profissionais de recursos humanos nas es-
tratégias de engajamento, cultura organizacional e diversas outras coisas. 
https://blog.solides.com.br/como-mapear-o-seu-perfil-comportamental/
https://blog.solides.com.br/cultura-organizacional/
 
 
 
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Abandono do operacional 
Por último mas não menos importante, a tecnologia ajuda o RH a aban-
donar o operacional. Para alguns isso pode parecer óbvio mas para outros nem 
tão óbvio assim e, por essa razão, é bom ressaltar esse ponto que é extrema-
mente importante para a economia de tempo e energia do departamento. 
Através de softwares de gestão e de RH podemos deixar de lado as 
planilhas em papel ou no excel e reunir todas as informações sobre os colabo-
radores de maneira mais organizada dentro de um software. Isso pode parecer 
bobo mas contribui para evitar bastante trabalho extra para os profissionais de 
recursos humanos. 
As funções de captar, treinar, aperfeiçoar, gerenciare manter os melho-
res talentos nas organizações vêm passando por grandes mudanças, principal-
mente por causa das novas tecnologias. Por isso, é importante buscar a inova-
ção no RH, para que o setor deixe de ser operacional e se torne cada vez mais 
estratégico dentro das empresas. 
Use a tecnologia a favor do RH 
A internet modificou de forma definitiva nossas relações sociais. Ela 
trouxe mais agilidade e eficiência para os processos ao encurtar distâncias e 
diminuir custos em várias áreas dentro das organizações. 
Atualmente, por exemplo, os setores de Recursos Humanos pos-
suem softwares com várias funcionalidades, desde ferramentas para recruta-
mento e seleção que têm ajudado na captação de novos talentos, inclusive por 
meio das mídias sociais, até softwares avançados de mapeamento de perfil com-
portamental. 
Isso faz com que os profissionais de RH tenham outra dinâmica de tra-
balho e uma visão mais elaborada dos profissionais da companhia. 
 
 
 
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Além disso, o uso das tecnologias torna mais eficiente a análise de da-
dos, fundamental para que o RH seja mais estratégico dentro das empresas, ao 
analisar taxas de turnover, análise de desempenho por setor e individual, pro-
moção, área com maior custo de folha, entre outros recursos. 
Invista em capacitação para os colaboradores 
Contratar profissionais que se encaixem na cultura e valores da organi-
zação já é um bom começo. No entanto, é necessário pensar em soluções para 
fazer os novos colaboradores evoluírem. 
Você deve incentivá-los a melhorar sempre, e, para isso, a organização 
deve subsidiar meios para que eles continuem a adquirir mais conhecimento e 
estejam alinhados com a posição que ocupam. 
Isso porque, em mercados cada vez mais competitivos, é preciso ofere-
cer diferenciais para manter a posição do negócio frente à concorrência. 
Por isso, treinamentos, universidade corporativa, palestras, reuniões, tri-
lhas de carreira, e todos os tipos de novidades que podem aperfeiçoar o desem-
penho dos profissionais deverão sempre ser levados em consideração pelo RH, 
e o recurso da gamificação é ideal para ajudar nesse processo. 
Implemente uma estratégia de gamificação 
A gamificação é uma estratégia capaz de gerar motivação por meio 
de reconhecimento e colaboração entre seus participantes, estimulando de 
forma lúdica o engajamento com o negócio da empresa. 
Entre os benefícios da gamificação, podemos citar o incentivo ao usuário 
para realizar o treinamento e participar de uma competição saudável por conhe-
cimento. 
Além disso, o processo de gamificação transmite o conteúdo de maneira 
interativa e divertida, permitindo ao usuário ser inserido dentro de um storytelling, 
http://www.ludospro.com.br/blog/tecnologia-de-rh
http://www.ludospro.com.br/blog/rotatividade-de-funcionarios
http://www.ludospro.com.br/blog/universidade-corporativa
http://www.ludospro.com.br/blog/o-que-e-gamificacao
 
 
 
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o que torna mais interessante a absorção das informações que estão sendo 
transmitidas. 
A gamificação também faz uso de diferentes mecânicas para apresentar 
uma mesma informação, ao mesmo tempo que oferta prêmios para os mais en-
gajados com o treinamento, sendo mais um estímulo interessante a ser abor-
dado. 
É possível também acompanhar a performance do usuário, e, dessa 
forma, entendemos em quais conteúdos eles possuem mais dificuldade. 
Finalmente, é importante ter em mente que um RH inovador deve ser útil 
para as pessoas, e também precisa compartilhar e manter um bom fluxo de co-
municação para incentivar o comprometimento de todos em busca de novas so-
luções, com o objetivo de tornar a empresa mais competitiva no mercado. 
 
GESTÃO EMPRESARIAL COMERC IAL 
Gestão empresarial comercial é um conjunto de estratégias focadas 
no crescimento do negócio e na conquista de melhores processos e resultados. 
Essas estratégias envolvem, principalmente, três grandes recursos da 
empresa: pessoas, estrutura e finanças. 
A gestão empresarial comercial segue a lógica da melhoria constante: é 
preciso avaliar os índices do negócio para criar estratégias capazes de melhorá-
los. 
Assim, todas as ações relacionadas à estratégia da empresa entram na 
gestão, incluindo delegação de tarefas aos funcionários, a estruturação dos pro-
cessos, o plano de vendas e a satisfação do cliente, por exemplo. 
Peter Drucker, conhecido como o pai da administração moderna, afirma: 
http://www.ludospro.com.br/blog/tipos-de-treinamento
https://www.sbcoaching.com.br/blog/negocios/negocios-lucrativos/
https://pt.wikipedia.org/wiki/Peter_Drucker
 
 
 
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“O empreendedorismo é arriscado principalmente porque poucos dos 
chamados empreendedores sabem o que estão fazendo. Eles não têm a meto-
dologia”. 
A metodologia, nesse caso, é o tipo de gestão empresarial que você 
adota na sua empresa. 
Conceito de gestão empresarial comercial 
O conceito de gestão empresarial é variado, já que a bibliografia da área 
é extensa. 
Por isso, elencamos dois conceitos para você compreender melhor o 
assunto. 
No livro Management (Houghton Mifflin Harcourt, 2009), Robert Kreitner 
traz esta descrição: 
“Gestão é o processo de trabalhar com e através de outros para alcançar 
os objetivos organizacionais em um ambiente em mudança”. 
Na visão de Henry Mintzberg, acadêmico renomado na área, esta seria 
a melhor definição: 
“(Gestão) é uma prática que tem que combinar uma boa parte do arte-
sanato, ou seja, experiência, com uma certa quantidade de arte, como visão e 
insight, e alguma ciência, especialmente na forma de análise e técnica”. 
Qual a importância da gestão empresarial comercial? 
Melhorar a gestão empresarial comercial é essencial para manter um 
negócio ativo e saudável. 
O Guia de gestão empresarial do Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e 
Pequenas Empresas (Sebrae) ensina que, para entender a importância da ges-
tão, é preciso pensar na empresa como um ser vivo. 
https://www.sbcoaching.com.br/blog/atinja-objetivos/descubra-as-8-caracteristicas-das-empresas-de-sucesso/
https://books.google.com.br/books?id=kQn081qAYZ0C&printsec=frontcover&dq=management+kreitner&hl=pt-BR&sa=X&ved=0ahUKEwi_htHV26TgAhXXHLkGHVpKBGMQ6AEIKTAA#v=onepage&q&f=false
http://www.mintzberg.org/
https://bibliotecas.sebrae.com.br/chronus/ARQUIVOS_CHRONUS/bds/bds.nsf/92D3A36A0B5F988403256FC1006DFF99/$File/NT00030A8A.pdf
 
 
 
23 
“Da mesma forma que o organismo humano é constituído por sistemas 
como o circulatório, o respiratório e o digestivo, que precisam funcionar harmo-
nicamente, a empresa também necessita ser compreendida com a visão de que 
um tecido com problema pode comprometer todo o empreendimento”, aponta o 
documento. 
E isso só é possível por meio da gestão empresarial comercial . 
Sem ela, é praticamente impossível sobreviver em um mercado compe-
titivo, pois sua empresa pode ficar para trás perante a concorrência. 
Imagine tocar um negócio ignorando mensuração de dados, análise de 
metas, planejamento de ações e cobrança por resultados. 
Ou liderar uma equipe sem a devida definição de cargos e tarefas, sem 
o registro de atividades, sem reconhecer desempenho, sem oferecer feedback… 
Na era do capital humano, uma empresa assim não consegue nem reter 
os melhores profissionais. 
Ou seja, a importância da gestão empresarial comercial é total. 
Quais os benefícios da gestão empresarial comercial ? 
A gestão empresarial comercial traz benefícios para diferentes aspectos 
do negócio: processos, equipe, resultados e até mesmo na percepção do cliente. 
Um dos principais ganhos é que a gestão permite criar processos bem 
definidos na empresa a partir de uma rotina produtiva organizada e otimizada. 
Quando isso ocorre, a consequência direta é o aumento da produtivi-
dade entre a equipe. 
Muitas vezes, a fluidez dos processos da empresa, melhorados constan-
temente por meio de estratégias de gestão, também impactam positivamente 
no ambiente de trabalho. 
https://www.sbcoaching.com.br/blog/negocios/indicadores-de-competitividade/https://www.sbcoaching.com.br/blog/negocios/indicadores-de-competitividade/
https://www.sbcoaching.com.br/blog/avaliacoesdiagnosticos-e-assessments/feedback/
https://www.sbcoaching.com.br/blog/vendas/qualidade-atendimento/
https://www.sbcoaching.com.br/blog/negocios/ambiente-de-trabalho/
 
 
 
24 
Isso permite que os colaboradores tenham a motivação necessária para 
elevar a performance do negócio. 
O empresário americano Paul Hawken traz uma frase inspiradora para 
pensar no engajamento da equipe: 
“Uma boa administração é a arte de tornar os problemas tão interessan-
tes e suas soluções tão construtivas que todos querem trabalhar e lidar com 
eles”. 
Além disso, vale destacar que a gestão, por ter foco no diagnóstico de 
pontos a serem melhorados na empresa, permite a criação de metas estratégi-
cas. 
A gestão empresarial permite lidar com as forças e fraquezas da em-
presa e com as ameaças e oportunidades do mercado- bem como pressupõe 
a Matriz SWOT. 
O benefício disso é a evolução permanente do negócio e o ganho de 
competitividade perante os concorrentes. 
Por fim, todo esse processo garante melhores entregas ao cliente, seja 
de um produto, seja de um serviço, aumentando a percepção de valor que ele 
tem da empresa. 
Com tantos benefícios, uma afirmação é certa: a gestão empresarial 
nunca pode ficar em segundo plano. 
Como posso 24ivulg-la na minha empresa? 
Confira os quatro passos para aplicar a gestão empresarial no seu ne-
gócio: 
c. Conheça a realidade da sua empresa 
Para uma boa gestão, o primeiro passo é conhecer profundamente a 
empresa, fazendo um diagnóstico completo de todos os seus processos. 
http://smartbusinesstrends.com/16-management-quotes/
https://www.sbcoaching.com.br/blog/negocios/matriz-swot/
 
 
 
25 
Isso permite encontrar os pontos que precisam de melhorias e que, por-
tanto, devem ser prioridades na gestão. 
Para esse mapeamento, a análise SWOT é uma ferramenta eficaz e re-
lativamente simples que você pode aplicar no seu cotidiano de gestor. 
2. Mapeie o mercado e mensure os perigos 
Se você não está por dentro do que acontece no mercado, como aplicar 
as práticas mais eficientes e inovadoras na sua empresa? 
Ficar de olho nas ferramentas, soluções e estratégias utilizadas pelos 
concorrentes é essencial para um olhar mais amplo sobre o seu próprio negócio. 
Mas fique atento: também é a partir da avaliação do mercado que você 
irá perceber perigos para o seu negócio. 
Isso vai desde o diferencial competitivo de uma empresa concorrente 
a crises no mercado em que você atua, por exemplo. 
Portanto, mensurar esses perigos é uma forma de se manter prevenido 
contra fatores externos e de criar soluções inteligentes. 
3. Mantenha um bom ambiente de trabalho 
Um ambiente de trabalho saudável é primordial para que os profissionais 
se sintam motivados e engajados não só com o trabalho em equipe, mas com 
os objetivos da empresa. 
A gestão empresarial também passa pela gestão de pessoas. 
Por isso, o gestor sempre deve pensar em estratégias para facilitar a 
comunicação entre os colaboradores, resolver conflitos e manter um bom relaci-
onamento no ambiente de trabalho. 
4. Divulgue seu produto no mercado e mantenha as informações em dia 
https://www.sbcoaching.com.br/blog/business-coaching/5-tecnicas-de-coaching-para-gerenciar-uma-crise/
https://www.sbcoaching.com.br/coaching/trabalho-equipe-liderar
 
 
 
26 
Será que você está divulgando o seu produto no mercado e atraindo os 
clientes para a sua empresa? 
Pode ser que você tenha uma boa gestão dentro da empresa, mas se 
você não 26ivulga-la no mercado, de nada adianta. 
Por isso, a gestão deve incluir uma boa estratégia de divulgação que, 
atualmente, compreende o marketing digital. 
Se você não entende do assunto, sempre é válido contratar um profissi-
onal especializado para integrar o time da empresa. 
Aliado a isso, você precisa manter as informações do seu negócio em 
dia, de maneira que tenha dados suficientes para analisar a performance. 
Nesse caso, a dica é investir em um sistema de gestão, um ERP, que 
integra os dados da empresa e os mantém seguros. 
Quais são os tipos de gestão empresarial? 
 
Como existem diferentes tipos de gestão empresarial, listamos abaixo 
sete exemplos bastante utilizados: 
c. Meritocrática 
Nesse modelo, o foco é na performance dos colaboradores: aqueles com 
melhor desempenho e potencial são ainda mais valorizados. 
2. Democrática 
Em um texto para o site Leaders in Heels, a especialista em liderança 
Rosalind Cardinal afirma que esse estilo de gestão tem como objetivo construir 
compromisso e consenso entre os colaboradores. 
https://www.nomus.com.br/blog-industrial/sistema-erp-industrial-o-que-e-para-que-serve-e-quais-seus-beneficios/
https://leadersinheels.com/career/6-management-styles-and-when-best-to-use-them-the-leaders-tool-kit/
 
 
 
27 
Na gestão democrática, o gestor permite que os colaboradores auxiliem 
na tomada de decisão, em diferentes graus de abertura. 
3. Autoritária 
Nesse estilo de gestão, o foco principal é o gestor, enquanto os colabo-
radores têm pouco espaço para a tomada de decisão e a estratégia da empresa. 
Para Rosalind Cardinal, esse tipo de líder define a visão para a equipe 
de forma clara e convincente, depois recua e permite que ela trabalhe. 
Segundo ela, trata-se de um tipo de gestão ideal para uma equipe de 
profissionais inexperientes. 
4. Cadeira de valor 
A cadeia de valor é um modelo de gestão que toma como base todas as 
etapas do processo produtivo da empresa, de modo a identificar e fortalecer 
aqueles que agregam mais valor para a entrega do produto ao cliente. 
Esse modelo foi criado por Michael Porter, renomado professor da Har-
vard Business School. 
5. Ciclo de inovação 
Uma gestão orientada à inovação é aquela que dá espaço para uma 
rotina criativa, de modo a encontrar maneiras de agilizar os processos da em-
presa e aumentar seu diferencial competitivo. 
6. Foco nos processos 
Nesse modelo, a gestão é voltada para os processos, com o objetivo de 
compreender como eles podem ser otimizados para aumentar os resultados. 
7. Foco nos resultados 
https://www.sbcoaching.com.br/blog/atinja-objetivos/tomada-de-decisao/
 
 
 
28 
Nesse caso, o foco são os próprios resultados, deixando os processos 
em segundo plano. 
Basicamente, esse modelo compreende que não importa qual processo 
seja adotado: se alcançar os resultados esperados, deve ser implementado. 
Quais são as técnicas mais eficientes de gestão empresarial? 
A seguir, conheça as quatro formas de deixar a gestão da sua empresa 
mais eficiente: 
Gestão à vista 
Essa técnica consiste em deixar à vista para todos os colaboradores da 
empresa informações importantes sobre a empresa, como índices de perfor-
mance e códigos de conduta, por exemplo. 
Isso permite um maior engajamento dos funcionários nos objetivos da 
empresa, uma vez que eles também adquirem uma visão ampla sobre o reflexo 
do trabalho nos resultados. 
Além de uma equipe motivada, a gestão à vista permite que todos os 
colaboradores participem ativamente do processo de melhoria da empresa. 
Gestão de resultados organizacionais 
Esse conceito teve origem na década de 1950 a partir de Peter Drucker, 
quando o termo Management by Objectives (MBO) foi utilizado em seu livro The 
Practice of Management. 
A gestão de resultados consiste em focar nas metas em vez dos proces-
sos, de modo que os funcionários direcionem seus esforços para os resultados 
esperados. 
No próprio livro The Practice of Management (Elsevier, 2007), Drucker 
resume: “A performance empresarial, portanto, exige que cada trabalho seja di-
recionado para os objetivos de todo o negócio”. 
https://www.amazon.com.br/Practice-Management-Peter-F-Drucker/dp/0060878975?tag=goog0ef-20&smid=A1ZZFT5FULY4LN&ascsubtag=go_1157433115_58530734048_257324212232_pla-301112824450_c_
https://books.google.com.br/books?id=pry6XLvL02QC&printsec=frontcover&dq=the+practice+of+management+peter+drucker&hl=pt-BR&sa=X&ved=0ahUKEwjMrOSYjKXgAhViGLkGHbLXDPIQ6AEIKTAA#v=onepage&q=management%20by%20objectives&f=false29 
Gestão de KPIs 
KPIs são indicadores-chave de desempenho (do inglês, “Key Perfor-
mance Indicators”). 
Essa técnica de gestão, portanto, consiste em analisar indicadores rele-
vantes do negócio, de modo a mapear quais pontos precisam de melhorias. 
Em um artigo para o site The Balance, a profissional de marketing Laura 
Lake destaca que “Os KPIs ajudam as organizações a entenderem se estão indo 
na direção certa – e se não, onde precisam desviar sua atenção”. 
Gestão de Performance Corporativa (COM) 
A gestão de performance corporativa é um método que analisa indica-
dores de desempenho, corrige eventuais erros nos processos da empresa e im-
plementa melhorias. 
O novo CPC traz novidades e alterações importantes. O incentivo à con-
ciliação constitui uma das tônicas. Outro ponto a ser destacado é a inibição à 
propositura de incidentes e recursos protelatórios. Nesse caso, surge a figura da 
sucumbência recursal uma penalização pecuniária que busca desestimular a 
interposição de recursos inadmissíveis. 
A atualização do texto contempla ainda a veiculação dos efeitos de po-
sicionamentos já consolidados. Os julgadores, deparando-se com teses já uni-
formizadas, podem proferir decisões mais rápidas, justificando-as com base nos 
precedentes vinculantes. 
O novo modelo permitirá aos operadores do Direito avaliar com mais 
rigor o caso concreto e, diante de determinadas situações, projetar com maior 
lastro o provável resultado da demanda (êxito para o cliente/empresa), caso a 
questão seja levada a juízo. 
No âmbito do direito empresarial especificamente, é importante observar 
a adequada gestão de documentos e informações que passarão a ser exigidos 
https://www.thebalancesmb.com/what-are-key-performance-indicators-2296142
 
 
 
30 
das companhias. É necessário o máximo cuidado e observância das normas re-
lativas a essa questão, a fim de resguardar eventual produção de prova. Isso 
porque pelo Código antigo o ônus de provar os fatos cabia à parte postulante. 
Muito embora essa diretriz subsista no novo CPC, doravante o juiz po-
derá imputar esse ônus ao réu, transferindo-lhe o dever de provar que as alega-
ções autorais não procedem. 
 Daí a importância de resguardar a existência da prova. Ainda nesse as-
pecto, será permitido ao juiz julgar isoladamente um ou mais pedidos persegui-
dos na ação. Com isso, o processo será prosseguido somente em relação aos 
requerimentos que ainda demandem a produção de novas provas. 
Outra inovação fica por conta da instituição da chamada tutela de evi-
dência. Trata-se de um instrumento por meio do qual, diante da alta probabili-
dade de certeza daquilo que a parte está pedindo, o juiz poderá antecipar os 
efeitos da sentença nesse aspecto mesmo que não se tenha comprovado o pe-
rigo da demora ou de dano irreparável, por exemplo. 
Enfim, de modo geral, o novo CPC torna mais ágil a marcha processual. 
Portanto, os operadores do Direito, em especial aqueles que atuam com interes-
ses de empresas, terão uma grande ferramenta de atuação. Contudo, é funda-
mental que a parte interessada dedique eficácia à gestão do histórico de suas 
negociações, de seus contratos e dados. 
Com isso, será possibilitada aos advogados uma avaliação mais precisa 
em relação às suas eventuais contingências e provisões, conjugada à mais acu-
rada apuração econômica dos custos e das possibilidades de êxito para cada 
caso. 
Características do Direito Empresarial 
a) Internacionalização ou Cosmopolitismo: com o advento da globaliza-
ção, cada vez tornam-se mais comuns os contratos comerciais internacionais. 
Os Estados estabelecem negócios comerciais, os produtos abundantes em um 
 
 
 
31 
país são exportados para outros. Por isso, podemos afirmar que o princípio da 
internacionalização ou cosmopolitismo faz parte da essência do Direito Comer-
cial/Empresarial moderno. 
b) Onerosidade Presumida: a atividade do empresário tem como finali-
dade o intuito lucrativo, mesmo que em um contrato comercial não haja nenhuma 
referência a preço, ele será considerado oneroso, diferentemente do Direito Civil, 
onde se presume a gratuidade. 
c) Informalidade: a celeridade necessária no meio comercial para a rea-
lização de seus atos não se coaduna com o formalismo. Então o legislador su-
pervalorizou a aparência, a boa-fé, para que, por esses meios, presuma-se que 
quem se apresenta como comerciante tenha legitimidade para agir como tal, dis-
pensando assim o formalismo. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
32 
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