Atividade Avaliativa Final [AF]_ GESTÃO DE VENDAS (0052)

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10 / 10 ptsPergunta 1
As equipes de vendas são conhecidas por sua alta rotatividade. O
estresse de vender para clientes potenciais desinteressados e a falta
geral de oportunidades de avanço podem fazer, até mesmo, os
vendedores mais experientes pularem de equipe em equipe. Uma maneira
de diminuir a rotatividade é de:
 
Permitir que a equipe de vendas determine a remuneração de seus parceiros de
equipe, garantindo equidade nas comissões.
 
 
Criar um plano de remuneração de vendas que agregue estrutura à equipe,
diferenciando entre representantes juniores, intermediários e seniores.
 
 
Possibilitar que todas as equipes de vendas tenham as mesmas metas, dessa
forma, a remuneração pode ser mais justa.
 
 
Treinar e desenvolver todos os integrantes da equipe de vendas, de modo a
garantir que todos tenham a mesma oportunidade de crescimento.
 
 
Acrescentar uma remuneração extra para motivar os profissionais de vendas
com baixa rentabilidade.
 
 Uma forma de diminuir a rotatividade é criar um plano de remuneração
de vendas que agregue estrutura à equipe, diferenciando entre
representantes juniores, intermediários e seniores. Ao fazer isso, você
comunicará aos representantes que há oportunidades de avanço dentro
da equipe e que eles não sentirão que devem sair.
0 / 10 ptsPergunta 2IncorretaIncorreta
Uma coisa que os leads têm em comum é que você ou alguém em seu
departamento de vendas e marketing os identificou, por meio de dados
demográficos ou comportamento de compra anterior, como alguém que,
provavelmente, estaria interessado em sua empresa. Nesse contexto,
analise as afirmações a seguir e a relação proposta entre elas.
 I. A qualificação de leads é uma maneira eficiente de lidar com a
sobrecarga da prospecção. 
PORQUE
 II. Consegue converter leads que tenham baixo potencial de compra em
leads de alto potencial.
Agora, assinale a alternativa correta.
 
As asserções I e II são proposições verdadeiras, e a II é uma justificativa correta
da I.
 
 A asserção I é uma proposição verdadeira, e a II é uma proposição falsa. 
 A asserção I é uma proposição falsa, e a II é uma proposição verdadeira. 
 As asserções I e II são proposições falsas. 
 
As asserções I e II são verdadeiras, mas a II não é uma justificativa correta da I. 
De acordo com a leitura “Qualificação de leads”, a asserção I é
verdadeira, pois a qualificação de leads permite que a empresa lide da
melhor forma com a sobrecarga da prospecção, mas a asserção II é
falsa, visto que a melhor forma de lidar com essa sobrecarga é
descartar os leads de baixo potencial, pois, dessa forma é possível
focar nos leads quentes, que têm um melhor retorno para a empresa.
10 / 10 ptsPergunta 3
Todo vendedor sabe que há muito mais dinheiro a ser ganho na venda de
soluções personalizadas do que na venda de produtos prontos para uso.
Mas é difícil vender algo sem recursos padrão ou mesmo com muitas
opções. A maioria dos vendedores entra em cada visita de venda sem
uma noção clara do que está procurando e acaba fazendo muitas
perguntas vagas e perdendo a ampla oportunidade de ajudar seus
clientes a ter sucesso e vender exatamente o que eles precisam. Então,
como descobrir o que seus clientes querem na negociação em vendas?
 Ofertar todas as opções possíveis e esperar que o cliente escolha a ideal. 
 Estabelecer restrições e garantir que o vendedor seja o tomador de decisão. 
 
Ouvir o cliente e usar essas informações para estruturar uma oferta estratégica. 
 Garantir que o cliente tenha poucas ofertas e direcioná-lo para a ideal. 
 Elaborar um plano de ação que direciona o cliente para uma única oferta. 
Na negociação em vendas, fazer a pergunta certa no momento certo
significa saber o que você quer aprender com cada cliente antes de
começar a trabalhar em seu projeto. Alguns clientes precisarão de
informações muito diferentes, de modo que precisarão de tipos muito
diferentes de perguntas feitas a eles. Portanto, é essencial ouvir o
cliente e usar essas informações para estruturar uma oferta estratégica,
que atenda às necessidades desse cliente de forma lucrativa para a
organização, mantendo uma relação positiva e duradoura com esse
consumidor, que é o tomador de decisão da compra, portanto, é quem
detém as melhores informações acerca do que deseja e de quais
questões precisam ser resolvidas para garantir um acordo em que
ambas as partes saiam ganhando.
10 / 10 ptsPergunta 4
As vendas B2B se referem, de maneira simples, ao relacionamento entre
duas empresas. No entanto verifica-se que o caminho até a venda efetiva
tem um percurso diferenciado se comparado ao contexto das vendas
para clientes finais. Além de oferecer o melhor produto ou serviço, o
vendedor B2B precisa demonstrar que possui conhecimento preciso
sobre o negócio do seu cliente, buscando resolver os seus problemas.
Nesse sentido, há um outro fator específico das vendas B2B que é
importante de ser verificado e estudado com profundidade, sendo ele:
 
O fato de que os clientes sempre vão comprar uma quantidade menor de
produtos, por ser para o departamento de Pesquisa e Desenvolvimento.
 
 
O fato de que os produtos vendidos são utilizados somente para a elaboração de
protótipos de produtos desenvolvidos.
 
 
O fato de possuir maior facilidade no processo de tomada de decisão de compra.
 
 
O fato de que os clientes sempre dependerão dos produtos que são vendidos
nesse mercado.
 
 
O fato de possuir maior complexidade no processo de tomada de decisão de
compra.
 
A principal especificidade das vendas B2B está relacionada à
complexidade existente no processo de tomada de decisão de compra,
devido aos procedimentos internos das empresas, à estrutura
organizacional, aos relacionamentos interpessoais e aos
comportamentos individuais dos envolvidos no processo de compra.
10 / 10 ptsPergunta 5
As organizações investem em diferentes estratégias para consolidar seus
produtos e marcas no mercado, sendo o principal objetivo vender seus
produtos com efetividade para o aumento dos lucros da organização.
Nesse sentido, as organizações investem em desenvolvimento de
produtos, aprimoramentos dos já existentes, aumento da capacidade
produtiva, treinamento de equipes de vendas, investimento em marketing,
comunicação e propaganda, dentre outros aspectos.
Assim, considerando o exposto e o conteúdo abordado, analise as
asserções a seguir e a relação proposta entre elas.
I. Quando chamado para criar uma nova campanha promocional, Jonas
se reuniu com os gestores da empresa de vestuário, a fim de explicar que
uma temática interessante seria sobre o calor, uma vez que a coleção de
verão seria lançada nos meses seguintes, procurando trazer elementos
desse período, como a linha criativa, ao apontar para as características
técnicas e objetivas do produto.
Porque:
II. Nas campanhas de marketing com foco promocional, a organização
deve pensar em toda uma estratégia que envolva uma temática para ser
trabalhada em diferentes peças publicitárias na internet e nas mídias
tradicionais, procurando trazer o produto aos consumidores para que as
vendas sejam ampliadas pela organização de maneira rápida.
A seguir, assinale a alternativa correta.
 A asserção I é uma proposição falsa, e a II é uma proposição verdadeira. 
 
As asserções I e II são proposições verdadeiras, e a II é uma justificativa correta
da I.
 
 As asserções I e II são proposições falsas. 
 
As asserções I e II são proposições verdadeiras, mas a II não é uma justificativa
correta da I.
 
 A asserção I é uma proposição verdadeira, e a II é uma proposição falsa. 
A alternativa está correta. As asserções I e II são proposições
verdadeiras, e a II é uma justificativa correta da I, pois, de acordo com a
lição 5, leituras 1 e 2 “Como elaborar campanhas promocionais” e “A
longevidade de uma campanha publicitária: uma sistematização teórica
sobre o tema a partir do seu estado da arte”, é apresentado o conceito
geral do que são as campanhas de marketing, como a promocional, que
visa a aumentar as vendasdos produtos por meio de uma estratégia
conjunta de vendas com base em alguma temática qualquer, durante
certo período, em diferentes mídias. A primeira é justamente a aplicação
dessa estratégia para uma empresa de vestuário com foco em peças de
verão, ao elucidar as suas características (abordagem racional).
10 / 10 ptsPergunta 6
As organizações modernas precisam utilizar diferentes conceitos,
métodos e técnicas para melhorar, ampliar e estreitar seu relacionamento
com seus clientes e demais públicos-alvo. Nesse sentido, é necessário
que sejam identificadas e valorizadas todas as informações adquiridas,
para que as estratégias organizacionais sejam realizadas de acordo com
as preferências dos clientes, melhorando as probabilidades de venda da
organização, como é o caso da aplicação de ferramentas de Gestão de
Relacionamento com os Clientes (CRM).
Considerando o exposto e o conteúdo abordado, analise os itens a seguir
sobre a gestão de relacionamento com os clientes.
I. Coleta de informações dos clientes.
II. Estratégias comerciais mais direcionadas.
III. Aplicação de soluções tecnológicas orientadas ao cliente.
IV. Relacionamentos rápidos e diretos no curto prazo.
Assinale a alternativa correta.
 II e III, apenas. 
 I, II e III, apenas. 
 II, III e IV, apenas. 
 I, II e IV, apenas. 
 I, III e IV, apenas. 
O item I está correto, pois o CRM utiliza a coleta de informações para o
estreitamento de laços, convertendo informações em relacionamento. O
item II está correto, visto que, com um nível informacional maior, as
organizações podem tomar medidas de estratégias de vendas mais
individualizadas em relação a um cenário sem nenhuma informação. O
item III está correto porque existem diferentes formas de analisar o
CRM, mas a tecnologia, necessariamente, deve ser empregada como
forma de aproximação e coleta de dados sobre as preferências do
público-alvo, principalmente, em relações modernas, como as da
internet.
10 / 10 ptsPergunta 7
As organizações existem para produzir bens e serviços que serão
ofertados para os consumidores. Elas utilizam de ações de marketing e
propaganda a fim de potencializar sua influência. Sabendo disso, Nicolas
Miguel começa a desenhar um processo de propaganda para melhorar a
alocação de seu produto no mercado. Como sua rentabilidade se
manteve elevada nos últimos anos, isto é, com uma trajetória de vendas
de acordo com o planejado, Nicolas pode aplicar diferentes estratégias
para ampliar ainda mais suas vendas. Com esse contexto em mente, o
publicitário desenvolve algumas estratégias agressivas mirando o
mercado, aplicando descontos aos clientes para alavancar seus produtos
e trazer novos consumidores para sua base de clientes ativos.
Considerando o exposto e o conteúdo abordado nas leituras indicadas,
qual é a estratégia que Nicolas Miguel está utilizando?
 Embalagem e marca. 
 Produto interno. 
 Promoção de vendas. 
 Praça de distribuição. 
 Ponto de venda. 
 A afirmativa está correta, visto que, pelo exposto, Nicolas Miguel não
possui restrição orçamentária para produzir investimentos na área
de marketing, pois seu faturamento tem sido bom nos últimos anos.
Assim, é possível aplicar descontos em seus produtos, em uma
estratégia de promoção de vendas que torne ainda mais atrativos seus
produtos em relação aos de seus rivais.
10 / 10 ptsPergunta 8
A gestão do relacionamento com o cliente, ou CRM (do inglês Customer
Relationship Management), emergiu nos últimos anos, com um grande
objetivo que as organizações devem atingir se desejam aumentar sua
produtividade, inserção e poder de mercado. O rápido avanço das
tecnologias de comunicação e informação tornou possível que as
organizações aplicassem ferramentas e softwares para alcançar tal
objetivo.
Considerando o exposto e o conteúdo abordado nas leituras indicadas,
analise as afirmativas a seguir.
I. O CRM tem como objetivo profissionalizar a relação entre empresa e
cliente, entregando a este um valor acima do preço pago pelo
produto. 
II. O CRM é uma ferramenta tecnológica exclusiva destinada à maior
produtividade das equipes de vendas, ou seja, a aplicação de outros
conceitos é desnecessária.
III. Ao introduzir o CRM dentro do contexto organizacional, a empresa
pode obter alguns benefícios, como o aumento da fidelização de seus
clientes.
IV. Em decorrência de um melhor relacionamento com os clientes, a
organização pode obter como benefício mais conhecimento sobre as
preferências deles.
Sobre o CRM, assinale a alternativa correta.
 I, II e III, apenas. 
 II, III e IV, apenas. 
 I, III e IV, apenas. 
 I, II e IV, apenas. 
 II e III, apenas. 
A afirmativa I está correta, porque as organizações aplicam diferentes
ferramentas ou estratégias na sua atuação no mercado – a exemplo do
CRM – para favorecer mais ganhos competitivos, entregando ao cliente
um valor acima do esperado pelo preço pago pelo produto. A afirmativa
III está correta, já que, ao serem estreitados os laços com os clientes,
promove-se o fortalecimento de sua fidelização; além desses
benefícios, a organização também pode gerar maior estabilidade nas
compras e aumento de seu ticket médio de vendas. A afirmativa IV está
correta, pois, com maior conhecimento sobre os clientes, a organização
pode desenhar estratégias de entrega de valor com maior efetividade,
partindo de uma abordagem mais individualizada.
0 / 10 ptsPergunta 9IncorretaIncorreta
Bruna tem uma empresa de vendas on-line de produtos direcionados ao
consumidor final e utiliza diferentes plataformas para produzir
propaganda e conversões. Seu ticket médio é considerado padrão dentro
do mercado em que está atuando. Contudo o maior problema tem sido
seus custos. Ela investe muito em publicidade, com o uso de diferentes
plataformas, já que seus clientes não compram com recorrência em sua
loja.
Considerando o exposto e o conteúdo abordado nas leituras indicadas,
como Bruna pode solucionar o problema que está enfrentando?
 Aplicando a gestão de relacionamento com o cliente. 
 Investindo em novas plataformas de vendas on-line. 
 Aplicando a diminuição de custos operacionais. 
 Reduzindo o investimento em marketing. 
 Expandindo as vendas para empresas internacionais. 
A afirmativa está incorreta, pois, considerando a Unidade 6, Lição
2, Leitura 1 – “Marketing de relacionamento e software de CRM: estudo
de caso em uma concessionária de automóveis” e Leitura 2 –
“Benefícios do marketing de relacionamento e CRM como a gestão
deste relacionamento no desempenho do Hotel Novotel” em relação ao
enunciado da questão, Bruna trabalha com os consumidores finais;
assim, não pode direcionar parte de seus esforços para vendas com
outras organizações, por exemplo. Nesse sentido, ela precisa arrumar
uma forma de melhorar o relacionamento com seus clientes e diminuir
seus custos de marketing e operação, o que poderá ser feito pela
gestão de relacionamento com o cliente.
10 / 10 ptsPergunta 10
Márcia é a gestora estratégica de uma organização com vasta atuação em
território nacional. Esse crescimento para todo o território ocorreu de
maneira rápida, necessitando agora de novas análises a fim de melhorar
a inserção da organização no mercado e aproximá-la novamente dos
clientes. Isso porque Márcia identificou que, nos novos mercados para os
quais a organização expandiu suas operações recentemente, as compras
recorrentes têm ocorrido poucas vezes. Além disso, a organização tem
apresentado elevada rotatividade de clientes, porém com valor reduzido
de compras.
Nesse contexto, que estratégia Márcia pode aplicar para tornar os
clientes mais fiéis aos produtos ofertados pela organização?
 Gestão de relacionamento com os clientes. 
 Rotatividade de clientes. 
 Compras por impulso. 
 Vendas de varejo. 
 Marketing de pontos de vendas. 
A afirmativa está correta, visto que Márcia necessita melhorar a relação
com seus clientes, entregando mais valor do que o preço pago por eles,
a fim de garantir sua satisfação em relação aos produtos. Dessa forma,
será estimuladoo crescimento da probabilidade de compras
recorrentes, o qual, por sua vez, permitirá que até mesmo o ticket médio
de cada compra seja aumentado. A estratégia que melhor resume essa
possibilidade é a gestão de relacionamento com o cliente, ou CRM (do
inglês, Customer Relationship Manager).