ANTONIO EDUARDO MARTINS FAGUNDES JUNIOR, histórico de teste_ Prova Substitutiva [AS]

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10 / 10 ptsPergunta 1
Todo negócio de rápido crescimento sofrerá as dores de crescimento que
acompanham a expansão e o desenvolvimento de negócios em um ponto
ou outro. Muitas equipes de vendas cometem o erro de contratar mais um
representante para aliviar essas dores de crescimento e melhorar
magicamente as operações de vendas. No entanto, sem considerar uma
estrutura de equipe de vendas e um processo de vendas claro, esse
membro extra da equipe de vendas provará ser mais um obstáculo do
que uma ajuda. Nesse contexto, qual a importância de estruturar uma
equipe de vendas?
 
Permite a capitalização correta dos recursos e a orientação da equipe de vendas
rumo às metas e aos objetivos da organização.
 
 
Garante ao gestor uma visão holística sobre o processo de vendas de suas
equipes de vendas.
 
 
Possibilita ao profissional de vendas expandir sua cartela de clientes por meio de
planos de vendas diferenciados.
 
 
Possibilita ao gestor motivar sua equipe de vendas e garantir os melhores
resultados da mesma.
 
 
Garante que o profissional de vendas se mantenha motivado e trabalhando em
seus objetivos de venda.Garante que o profissional de vendas se mantenha
motivado e trabalhando em seus objetivos de venda.Garante que o profissional
de vendas se mantenha motivado e trabalhando em seus objetivos de venda.
 
A estrutura da equipe de vendas é importante, pois prepara os
vendedores para o sucesso. Afinal, você não colocaria um colaborador
inexperiente para cuidar de suas vendas corporativas, assim como um
representante com profunda experiência em saúde, provavelmente,
teria dificuldades para vender produtos tecnológicos.
O design cuidadoso de sua equipe de vendas permitirá que você
capitalize recursos e experiências individuais, além de garantir que os
vendedores certos estejam visando os clientes certos dentro das metas
e objetivos traçados pela organização.
0 / 10 ptsPergunta 2IncorretaIncorreta
As vendas de outbound referem-se à abordagem na qual os
representantes de vendas são responsáveis por fazer o contato inicial
entre uma perspectiva e um negócio. Assim, os vendedores
de outbound têm um trabalho de entrar em contato com um extenso
número de pessoas, já que possuem amplas estratégias para se conectar
com os leads — seja por e-mail, mídias sociais ou chamadas frias. É uma
característica dessa venda:
 Ciclo de vendas reduzido. 
 Marketing mais amigável. 
 Produção de conteúdo atrativo nas mídias sociais. 
 Aumento da conversão de vendas. 
 Análise do ROI. 
De acordo com a leitura “Inbound marketing como estratégia de atração
de novos consumidores”, o aumento na conversão de vendas, a
produção de conteúdo atrativo, o ciclo de vendas reduzido e
o marketing mais amigável são características de vendas inbound, e
não outbound. Assim, vendas outbound referem-se ao processo e às
atividades que os representantes de vendas realizam quando iniciam
contato com um líder cujo interesse na empresa é desconhecido.
10 / 10 ptsPergunta 3
Na maioria dos casos, uma negociação em vendas é fundamental para o
sucesso ou o fracasso, tanto do vendedor quanto do comprador. Para
lidar com negociações que resultem nos melhores acordos possíveis, os
vendedores (e compradores) precisam ser qualificados. Eles devem usar
as melhores estratégias, abordagens e táticas de negociação em vendas
no momento certo para obter os melhores resultados. Portanto, qual a
melhor definição de negociação em vendas?
 
É uma vantagem corporativa que as empresas usam para adquirir informações
de seus concorrentes.
 
 
É uma estratégia financeira que melhora o lucro sobre as vendas por meio de
investimentos em tecnologia.
 
 
É uma forma de garantir o alcance das metas de vendas por parte da equipe de
vendas da organização.
 
 
É o processo no qual as partes trabalham juntas para alcançar o melhor acordo
possível.
 
 
É um processo de vendas mais invasivo que garante resultados de vendas mais
expressivos.
 
Uma negociação em vendas é uma discussão estratégica (ou uma série
de discussões) entre comprador e vendedor que, idealmente, leva ao
fechamento de um negócio. O principal objetivo do processo de
negociação é chegar a um acordo que seja aceitável para todos.
10 / 10 ptsPergunta 4
No caso das vendas internacionais e suas particularidades, verifica-se
que se trata de um ambiente que apresenta um grande desafio para as
empresas. Elas precisam estar preparadas interna e operacionalmente
para vislumbrar e entrar em outros mercados, em especial por se tratar
de outros países, que precisam ser conhecidos devido também às suas
individualidades.
Na exportação indireta, há empresas que intermediam o processo de
exportação, sendo elas as chamadas:
 
Trading companies, as próprias empresas estabelecidas em outro país,
empresas comerciais do mercado interno e externo, associações exportadoras,
ou também chamadas de consórcios de exportação.
 
 
Sales companies, empresas comerciais exclusivamente exportadoras, empresas
comerciais do mercado interno e externo, associações exportadoras, ou também
chamadas de consórcios de exportação.
 
 
Trading companies, empresas comerciais exclusivamente exportadoras,
empresas comerciais do mercado interno e externo, associações exportadoras,
ou também chamadas de consórcios de exportação.
 
 
Sales companies, as próprias empresas estabelecidas em outro país, empresas
comerciais do mercado interno e externo, associações exportadoras, ou também
chamadas de consórcios de exportação.
 
 
Soft companies, empresas comerciais exclusivamente exportadoras, empresas
comerciais do mercado interno e externo, associações exportadoras, ou também
chamadas de consórcios de exportação.
 
As principais empresas intermediárias que atuam no processo de
vendas internacionais são as trading companies, empresas comerciais
exclusivamente exportadoras, empresas comerciais do mercado interno
e externo, associações exportadoras, ou também chamadas de
consórcios de exportação. Essas organizações ficam responsáveis pela
comercialização externa do produto e pelos aspectos relacionados às
demais operações que envolvem as vendas, como transporte para o
país de destino, a localização e a prospecção de compradores externos
etc.
10 / 10 ptsPergunta 5
As organizações investem em diferentes estratégias para consolidar seus
produtos e marcas no mercado, sendo o principal objetivo vender seus
produtos com efetividade para o aumento dos lucros da organização.
Nesse sentido, as organizações investem em desenvolvimento de
produtos, aprimoramentos dos já existentes, aumento da capacidade
produtiva, treinamento de equipes de vendas, investimento em marketing,
comunicação e propaganda, dentre outros aspectos.
Assim, considerando o exposto e o conteúdo abordado, analise as
asserções a seguir e a relação proposta entre elas.
I. Quando chamado para criar uma nova campanha promocional, Jonas
se reuniu com os gestores da empresa de vestuário, a fim de explicar que
uma temática interessante seria sobre o calor, uma vez que a coleção de
verão seria lançada nos meses seguintes, procurando trazer elementos
desse período, como a linha criativa, ao apontar para as características
técnicas e objetivas do produto.
Porque:
II. Nas campanhas de marketing com foco promocional, a organização
deve pensar em toda uma estratégia que envolva uma temática para ser
trabalhada em diferentes peças publicitárias na internet e nas mídias
tradicionais, procurando trazer o produto aos consumidores para que as
vendas sejam ampliadas pela organização de maneira rápida.
A seguir, assinale a alternativa correta.
 
As asserções I e II são proposições verdadeiras, mas a II não é uma justificativa
correta da I.
 
 A asserção I é uma proposição falsa, e a II é uma proposição verdadeira. 
 A asserção I é uma proposição verdadeira, e a II é uma proposição falsa. 
 
As asserções I e II são proposições verdadeiras, e a II é uma justificativa correta
da I.
 
 As asserções I e II são proposições falsas. 
A alternativa está correta.As asserções I e II são proposições
verdadeiras, e a II é uma justificativa correta da I, pois, de acordo com a
lição 5, leituras 1 e 2 “Como elaborar campanhas promocionais” e “A
longevidade de uma campanha publicitária: uma sistematização teórica
sobre o tema a partir do seu estado da arte”, é apresentado o conceito
geral do que são as campanhas de marketing, como a promocional, que
visa a aumentar as vendas dos produtos por meio de uma estratégia
conjunta de vendas com base em alguma temática qualquer, durante
certo período, em diferentes mídias. A primeira é justamente a aplicação
dessa estratégia para uma empresa de vestuário com foco em peças de
verão, ao elucidar as suas características (abordagem racional).
0 / 10 ptsPergunta 6IncorretaIncorreta
A possibilidade de vendas para lugares cada vez mais longínquos, até
mesmo para fora do país de origem, por meio da internet, trouxe desafios
para as organizações no que diz respeito à identificação das preferências
de consumidores localizados nas mais diversas partes. Por isso, o
recolhimento e a análise de informações são fundamentais para políticas
de vendas que direcionam esforços àqueles clientes com maior
disponibilidade de compras e que possuem relacionamentos mais
duradouros. Esse é um processo proporcionado pela introdução, na
cultura da organização, de ferramentas de gestão de relacionamento com
os clientes.
Considerando o exposto e o conteúdo abordado, analise as asserções a
seguir e a relação proposta entre elas.
I. Na estratégia da organização, os gestores podem identificar grupos em
potencial, por meio da segmentação, da seletividade e da fonte,
desenvolvendo políticas específicas para trazê-los à base de clientes da
organização.
Porque:
II. Por meio da fidelização, a organização consegue conhecer melhor seus
clientes, aplicando estratégias de segmentação que podem ocorrer com
base no valor, nas necessidades e na previsão de desistência.
Assinale a alternativa correta.
 
As asserções I e II são proposições verdadeiras, e a II é uma justificativa correta
da I.
 
 As asserções I e II são proposições falsas. 
 
As asserções I e II são proposições verdadeiras, mas a II não é uma justificativa
correta da I.
 
 A asserção I é uma proposição verdadeira, e a II é uma proposição falsa. 
 A asserção I é uma proposição falsa, e a II é uma proposição verdadeira. 
De acordo com a leitura de “Indicadores tecnológicos e organizacionais
do Customer Relationship Management (CRM): relação entre firma
desenvolvedora, firma usuária e preceitos teóricos’’ e de “CRM:
conceitos e métodos de aplicação no marketing de relacionamento’’, as
asserções I e II são proposições verdadeiras, mas a II não é justificativa
da primeira porque são conceitos diferentes e complementares, em que
o primeiro busca trazer à organização novos clientes que tenham o
potencial de virarem consumidores contínuos no futuro. Já a segunda
asserção trabalha com clientes já existentes na base da organização,
utilizando as informações existentes para produzir políticas de vendas
estratégicas específicas, de acordo com a divisão de certos grupos.
0 / 10 ptsPergunta 7IncorretaIncorreta
Patrícia foi contratada por uma organização do mercado químico para
reestruturar sua operação, pois, no período recente, ocorreu elevada
rotatividade de clientes, entrada de novos concorrentes, diminuição de
receitas e outros fatos. Apesar dessa trajetória recente, a organização é
bastante sólida, com fortes fundamentos e capital para investir no
mercado caso seja esta uma ação necessária para o retorno a um
caminho de ganhos competitivos. 
Considerando o exposto e o conteúdo abordado nas leituras indicadas,
analise as asserções a seguir e a relação proposta entre elas.
I. Uma estratégia interessante para Patrícia seria o uso do capital
disponível para investimentos no aprimoramento da comunicação da
empresa com seu público-alvo, com implementação de campanhas
promocionais que tornem seu produto mais desejável pelos
consumidores e, assim, favoreça o restabelecimento da marca.
PORQUE
II. Como estratégia de médio e longo prazo, Patrícia pode estruturar uma
equipe que tenha como foco aprimorar a relação da empresa com o
cliente, introduzindo esse conceito por toda a organização, para, desse
modo, possibilitar a garantia de uma maior fidelidade e recorrência nas
compras por parte dos consumidores e, por consequência, a facilitação
do trabalho dos vendedores.
A seguir, assinale a alternativa correta.
 
As asserções I e II são proposições verdadeiras, mas a II não é uma justificativa
correta da I.
 
 A asserção I é uma proposição falsa, e a II é uma proposição verdadeira. 
 As asserções I e II são proposições falsas. 
 
As asserções I e II são proposições verdadeiras, e a II é uma justificativa correta
da I.
 
 A asserção I é uma proposição verdadeira, e a II é uma proposição falsa. 
As asserções I e II são proposições verdadeiras, mas a II não justifica a
I, pois, de acordo com Unidade 5, Lição 2, Leitura 1 – “Comprou sem
querer? Entenda o porquê!” e Leitura 2 – “Marketing: comportamento do
consumidor e o marketing em mídias sociais’’, os
conceitos apresentados em cada asserção se distinguem – embora
possam ser aplicados como estratégias complementares. A primeira
asserção explica uma estratégia de marketing que pode trazer
benefícios já em curto prazo; e a segunda aponta para uma estratégia
de estreitamento de laços entre organização e clientes, para produzir
vendas recorrentes com maior ticket médio.
0 / 10 ptsPergunta 8IncorretaIncorreta
Alexandre foi contratado por uma grande organização doméstica voltada
ao mercado de varejo nacional, que possui lojas em diferentes cidades. A
organização também atua com produtos próprios, mas apenas dentro da
empresa – inclusive gerando concorrência com outros produtos vendidos
por ela. A organização tem produzido resultados muito bons nos últimos
anos, entretanto seus produtos têm sofrido com seguidas quedas de
venda, chegando ao limite para a continuidade de sua produção. Nesse
contexto, Alexandre necessita reestruturar essas linhas de produtos para
torná-los mais visíveis e desejáveis em seus pontos de vendas,
considerando ainda a possibilidade de que os consumidores efetuem
compras que não foram previamente por eles planejadas.
Considerando o exposto e o conteúdo abordado nas leituras indicadas,
analise as estratégias a seguir.
I. Promoção de vendas por desconto.
II. Compras por impulso.
III. Merchandising.
IV. Embalagem.
A seguir, assinale a alternativa que indique corretamente as estratégias
aplicadas por Alexandre.
 II e III, apenas. 
 I, II e IV, apenas. 
 I, III e IV, apenas. 
 II, III e IV, apenas. 
 I, II e III, apenas. 
A afirmativa I está incorreta, pois, de acordo com a Unidade 5, Lição
2, Leitura 1 – “Comprou sem querer? Entenda o porquê!” e Leitura 2 –
“Marketing: comportamento do consumidor e o marketing em mídias
sociais’’, no contexto do enunciado da questão não são trabalhadas
ações promocionais que envolvam descontos para os clientes, mas,
sim, uma reestruturação ampla da inserção da organização no
mercado, por meio de técnicas de merchandising e embalagem, as
quais podem, inclusive, promover compras por impulso.
10 / 10 ptsPergunta 9
Em um ambiente de elevada competição de rivais domésticos e
internacionais, as organizações precisam aplicar técnicas modernas para
melhorar sua relação com os clientes, o que possibilita, por exemplo, que
as equipes de vendas consigam realizar seu trabalho com maior
efetividade. Para alcançar esse objetivo e, assim, viabilizar o ganho de
vantagens competitivas a longo prazo, é necessário um investimento em
tecnologias que facilitem o trabalho e, igualmente, uma mudança na
própria filosofia de atuação da empresa no mercado, com incorporação
das referidas técnicas pelos colaboradores.
Considerando o exposto e o conteúdo abordado nas leituras indicadas,
analise as asserções a seguir e a relação proposta entre elas.
I. Como responsável pelo departamento de vendas,André tem a função,
juntamente com os agentes do departamento de dados, de produzir
análises sobre os clientes, suas preferências e comportamento de
compras, rotatividade e ticket médio, podendo classificá-los em grupos e
produzir relatórios para sua equipe de vendas atuar de forma mais
efetiva.
PORQUE
II. Para aprimorar a relação com os clientes, a organização pode
incorporar, em sua estratégia de inserção no mercado, a gestão de
relacionamento com os clientes (CRM), proporcionando uma maior
aproximação com eles para conhecer melhor seus gostos e preferências
e, assim, poder propor abordagens mais individualizadas e efetivas, a fim
de estimular a recorrência em suas compras.
A seguir, assinale a alternativa correta.
 As asserções I e II são proposições falsas. 
 A asserção I é uma proposição verdadeira, e a II é uma proposição falsa. 
 
As asserções I e II são proposições verdadeiras, e a II é uma justificativa correta
da I.
 
 
As asserções I e II são proposições verdadeiras, mas a II não é uma justificativa
correta da I.
 
 A asserção I é uma proposição falsa, e a II é uma proposição verdadeira. 
De acordo com a Unidade 6, Lição 4, Leitura 1 – ‘’Indicadores
tecnológicos e organizacionais do Customer Relationship
Management (CRM): relação entre firma desenvolvedora, firma usuária
e preceitos teóricos” e Leitura 2 – “CRM: conceitos e métodos de
aplicação no marketing de relacionamento’’, as asserções I e II são
verdadeiras, e a II é uma justificativa correta da I, porque aquela
apresenta o conceito geral da gestão de relacionamento com o cliente,
demonstrando as vantagens da aplicação de ferramentas de CRM,
como o maior conhecimento sobre o comprador. Já a primeira asserção
explica a utilização dos dados, informações e preferências deste para
produzir análises que possam melhorar a produtividade da equipe de
vendas na organização.
10 / 10 ptsPergunta 10
O processo de interação entre vendedores e compradores muitas vezes é
identificado apenas como a relação de venda de bens e serviços finais,
isto é, aquelas negociações, face a face ou virtuais, que ocorrem em 
lojas de varejo, supermercados, materiais de construção, dentre outras.
Entretanto, também existe uma forte relação entre vendedores e
compradores no mercado de negociação entre empresas (Business-to-
business - B2B), sendo igualmente necessário que os vendedores
dominem técnicas para lidar com esse tipo de negociação.
Considerando o exposto e o conteúdo abordado nas leituras indicadas,
analise as descrições abaixo.
I. Aplicação da gestão de relacionamento com o cliente.
II. Possibilidade de negociações mais longas entre vendedor e
comprador.
III. Necessidade de conhecimento das normas e exigências das
organizações pelos vendedores.
IV. Irrelevância do gerenciamento da cadeia de suprimentos.
A seguir, assinale a alternativa que apresenta as características das
vendas no segmento B2B.
 I, III e IV, apenas. 
 I, II e III, apenas. 
 II e III, apenas. 
 I, II e IV, apenas. 
 II, III e IV, apenas. 
A afirmativa I está correta, visto que o relacionamento com o cliente
pode ser aplicado em negociações com pessoas físicas ou jurídicas; o
objetivo é promover a fidelização do cliente. A afirmativa II está correta,
pois as negociações entre organizações envolvem elevada quantia de
capital, necessitando de várias rodadas, com cronograma de entrega,
preços, especificações técnicas etc. A afirmativa III está correta, porque,
para a realização de vendas de grande porte para organizações, é
preciso estar inserido nas formas como a organização atua, seguindo
suas políticas, práticas, regras e exigências.