Unidade 4_ Exercício final da unidade_ GESTÃO DE VENDAS (0052)

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20 / 20 ptsPergunta 1
Saber conversar, sendo capaz de despertar interesse nas pessoas,
prender sua atenção, atraí-las, naturalmente, pela superioridade da
capacidade de conversação, é algo que proporciona uma satisfação
muito grande. A comunicação é sim um mecanismo bastante relevante no
que diz respeito também às técnicas de vendas.
Mas há outras importantes habilidades, outros comportamentos e outras
atitudes essenciais para a prática de vendas. Dentre elas podemos citar:
 O roteiro de abordagem, a postura ética, o dom para venda e o carisma. 
 
A preparação para venda, a postura ética, o conhecimento apurado e o pós-
venda.
 
Correto!Correto!
 A preparação para venda, a postura ética, o dom para venda e o carisma. 
 A preparação para venda, a postura ética, o dom para venda e pós-venda. 
 
O roteiro de abordagem, a postura ética, o conhecimento apurado e o pós-
venda.
 
Dentre algumas habilidades que podemos citar que são necessárias
para um bom vendedor, temos a preparação para a venda, que se trata
da análise anterior sobre o cliente, o seu comportamento, dentre outras
informações; a postura ética, demonstrada por meio do trabalho sério e
honesto a ser desenvolvido; o conhecimento apurado, seja da empresa
à qual representa como também do produto ou serviço; e um bom
atendimento de pós-venda, que visa à criação de laços com o cliente,
para sua fidelização com a empresa.
20 / 20 ptsPergunta 2
Ao compreender as especificidades do processo de venda entre
empresas, ou seja, B2B, verifica-se sobre a necessidade de realização de
planejamento, alocação de estoque, direcionamento de recursos e o tipo
de comunicação ou ação de vendas e marketing específicos para abordar
o público-alvo empresarial da melhor forma possível.
Diante do exposto, qual ferramenta abaixo corresponde àquela que busca
a construção de um elo forte entre as empresas? 
 Vendas internacionais. 
 Marketing de relacionamento. Correto!Correto!
 Gestão de equipes B2B. 
 Gestão de equipes de alta performance. 
 Técnicas de visitação e apresentação. 
Apesar de todas as ferramentas ou das proposições citadas serem de
extrema relevância no contexto da gestão de vendas, quando
abordamos sobre técnicas de vendas de forma geral, e, em especial,
quanto às particularidades das vendas B2B, o marketing de
relacionamento é fator principal a ser utilizado nesse processo.
0 / 20 ptsPergunta 3
O processo para que as organizações atuem no mercado externo pode
acontecer de duas maneiras: 1) a empresa pode promover suas vendas
por meio da exportação; 2) a empresa investe diretamente no mercado
internacional, por meio da instalação de representações comerciais
próprias ou, então, da instalação de uma unidade de produção nesse
mercado externo.
Mesmo assim, há uma série de especificidades para as vendas
internacionais que as empresas devem levar em conta, principalmente
quanto a:
 
Características da marca, à diferenciação de produto, à adequação de
embalagens e ao comportamento de consumo.
 
 
Características culturais, aos aspectos de mercado, à diferenciação de produto,
à adequação de embalagens e ao comportamento de colaboradores.
 
 
Características culturais, à localização do escritório, à adaptação de produto, à
adequação de embalagens e ao comportamento de consumo.
 
Resposta corretaResposta correta
 
Características culturais, aos aspectos legais, aos aspectos de mercado, à
produção, à contratação de funcionários e ao comportamento de consumo.
 
 
Características culturais, aos aspectos legais, aos aspectos de mercado, à
adaptação de produto, à adequação de embalagens e ao comportamento de
consumo.
 
Você respondeuVocê respondeu
De acordo com a leitura “Gestão de equipe de vendas de
alta performance”, da lição 5, características da marca, diferenciação de
produto, comportamento de colaboradores, localização do escritório e
contratação de funcionários, embora sejam fatores que as organizações
em processo de internacionalização devam se preocupar, isto não deve
ocorrer quando ela está iniciando este processo, são questões que
serão consideradas em um segundo momento.
20 / 20 ptsPergunta 4
No caso das vendas internacionais e suas particularidades, verifica-se
que se trata de um ambiente que apresenta um grande desafio para as
empresas. Elas precisam estar preparadas interna e operacionalmente
para vislumbrar e entrar em outros mercados, em especial por se tratar
de outros países, que precisam ser conhecidos devido também às suas
individualidades.
Na exportação indireta, há empresas que intermediam o processo de
exportação, sendo elas as chamadas:
 
Trading companies, empresas comerciais exclusivamente exportadoras,
empresas comerciais do mercado interno e externo, associações exportadoras,
ou também chamadas de consórcios de exportação.
 
Correto!Correto!
 
Trading companies, as próprias empresas estabelecidas em outro país,
empresas comerciais do mercado interno e externo, associações exportadoras,
ou também chamadas de consórcios de exportação.
 
 
Sales companies, empresas comerciais exclusivamente exportadoras, empresas
comerciais do mercado interno e externo, associações exportadoras, ou também
chamadas de consórcios de exportação.
 
 
Soft companies, empresas comerciais exclusivamente exportadoras, empresas
comerciais do mercado interno e externo, associações exportadoras, ou também
chamadas de consórcios de exportação.
 
 
Sales companies, as próprias empresas estabelecidas em outro país, empresas
comerciais do mercado interno e externo, associações exportadoras, ou também
chamadas de consórcios de exportação.
 
As principais empresas intermediárias que atuam no processo de
vendas internacionais são as trading companies, empresas comerciais
exclusivamente exportadoras, empresas comerciais do mercado interno
e externo, associações exportadoras, ou também chamadas de
consórcios de exportação. Essas organizações ficam responsáveis pela
comercialização externa do produto e pelos aspectos relacionados às
demais operações que envolvem as vendas, como transporte para o
país de destino, a localização e a prospecção de compradores externos
etc.
20 / 20 ptsPergunta 5
As vendas B2B se referem, de maneira simples, ao relacionamento entre
duas empresas. No entanto verifica-se que o caminho até a venda efetiva
tem um percurso diferenciado se comparado ao contexto das vendas
para clientes finais. Além de oferecer o melhor produto ou serviço, o
vendedor B2B precisa demonstrar que possui conhecimento preciso
sobre o negócio do seu cliente, buscando resolver os seus problemas.
Nesse sentido, há um outro fator específico das vendas B2B que é
importante de ser verificado e estudado com profundidade, sendo ele:
 
O fato de que os clientes sempre dependerão dos produtos que são vendidos
nesse mercado.
 
 
O fato de que os clientes sempre vão comprar uma quantidade menor de
produtos, por ser para o departamento de Pesquisa e Desenvolvimento.
 
 
O fato de que os produtos vendidos são utilizados somente para a elaboração de
protótipos de produtos desenvolvidos.
 
 
O fato de possuir maior complexidade no processo de tomada de decisão de
compra.
 
Correto!Correto!
 
O fato de possuir maior facilidade no processo de tomada de decisão de compra.
 
A principal especificidade das vendas B2B está relacionada à
complexidade existente no processo de tomada de decisão de compra,
devido aos procedimentos internos das empresas, à estrutura
organizacional, aos relacionamentos interpessoais e aos
comportamentos individuais dos envolvidos no processo de compra.