Contextualizacao Area Vendas

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Contextualização da
Área de Vendas
Área de Vendas nas Organizações
Vendas não pode ser considerado apenas um
departamento de uma organização. Esta é uma
área que precisa interagir com todas as áreas da
empresa, e sua estratégia precisa estar alinhada
com o planejamento estratégico, missão, visão,
princípios e posicionamento.
Com as mudanças no mercado, principalmente
devido à transformação digital, a área de vendas
das empresas precisa se adaptar e inserir as
tecnologias e o enfoque digital na sua atividade. O
impacto digital mudou a forma como as pessoas
consomem, se relacionam, assim como a maneira
como as empresas realizam os seus negócios com
os clientes. Desta forma, a área comercial precisa
rever o seu processo e se adequar ao contexto
digital. A tecnologia e o avanço da internet também
contribuíram para as mudanças no comportamento
do consumidor. O consumidor, com acesso à
informação tem mais poder no processo de compra. 
Conforme apresentado na figura, o setor de vendas está
integrado com os demais setores da empresa e todos atuam
no back office, sendo considerados os departamentos
internos. A linha de frente é o mercado e estão presentes os
clientes, os distribuidores e os concorrentes. O back office
precisa estar alinhado e voltado ao mercado.
Papel de Vendas no
Contexto
Organizacional
O papel de vendas no contexto organizacional.
Fonte: Adaptado de Almeida (2009, p. 10).
Funções da área de
vendas
Aproximar as empresas com o mercado.
Divulgar os produtos/serviços no mercado.
Introduzir produtos novos no mercado.
Aumentar o lucro da empresa.
Satisfazer o consumidor.
Essas são as principais funções da área de vendas
em uma empresa:
 
1.
2.
3.
4.
5.
 
Funções da área de
vendas
Conquistar e desenvolver novos clientes.
Desenvolver os clientes atuais.
Construir relacionamentos de longo prazo.
Solucionar os problemas dos clientes.
Prestar serviços aos clientes.
Consolidar o bom conceito da empresa junto do
cliente.
Fornecer informações de mercado à empresa.
Ajudar os clientes a revender os produtos.
Ajudar os clientes a usar os produtos.
Alinhada as funções da área de vendas, o
Profissional que atua nesta área precisa desenvolver
as seguintes atividades:
 
Características do
Profissional de
Vendas
Como vimos, a área de vendas possui funções
extremamente relevantes como o contato direto
com o mercado e o cliente. O vendedor precisa
estar sempre se desenvolvendo e se
qualificando. Essas são as principais
características a serem desenvolvidas e
aprimoradas pelo Profissional de Vendas:
 
 
Visão de futuro e de negócios.
Saber ouvir e atender o cliente.
Flexibilidade e adaptabilidade.
Pró-atividade.
Resiliência.
 
 
 
 
 
Boa comunicação.
Assertividade.
Organização.
Persuasão.
Boa apresentação.
 
Persistência.
Paciência.
Entusiasmo.
Espírito de equipe.
Comprometimento.
Podemos
destacar como a
venda indireta:
 
Atacadistas
Varejistas
Distribuidores
Podemos
destacar como
a venda direta:
 
Porta a porta (venda
realizada direta pelo
vendedor
pessoalmente)
Telemarketing
(telefone)
Internet (e-commerce
e redes sociais)
Lojas próprias
Tipos de Vendas
Uma empresa pode realizar as suas vendas de
forma direta e/ou indireta. 
 
Na venda direta os produtos e serviços são
comercializados diretamente entre vendedores
e compradores. 
 
Já na venda indireta existem canais de
distribuição, ou seja, intermediários para o
produto/serviço chegar até o consumidor.
 
Profissão de Vendas e
Mercado
Vendas é uma das profissões mais antigas, existe desde a
Grécia Antiga. É uma profissão que foi se profissionalizando
com o tempo devido à evolução do mercado e do
comportamento do consumidor. 
Como vimos, devido às mudanças no mercado, os profissionais
de vendas precisam evoluir e buscar a qualificação constante. 
Tatiana Vidal, Consultora em Recursos Humanos, faz uma
reflexão sobre o Profissional de Vendas do futuro: “Não basta
apenas ser um bom comunicador, como no passado. Esse tipo
antiquado, que corresponde ao esteriótipo do vendedor, já não
consegue trazer resultados consistentes. É preciso se
diferenciar com base no que é relevante para o cliente, ter
acesso e relacionamento com as pessoas corretas e entender
genuinamente o que é relevante para cada um”.
Então, fica evidente a importância de buscar o aperfeiçoamento
e a qualificação constante. Esta afirmação fica evidente na
reflexão de Neil Rackam, que é um autor referência na área de
vendas: “No mercado terá espaço apenas para os vendedores
que tiverem a visão de consultores do cliente e que buscarem
realizar a venda personalizada e customizada visando atender
as reais necessidades dos clientes. Os vendedores que não
atuarem desta forma, perderão espaço”.
Vemos também uma maior oferta de cursos de qualificação na
área de vendas sendo promovidos por Universidades e
associações, assim como o crescimento de cursos de
graduação e especialização com foco no qualificação e
desenvolvimento do vendedor e do gestor comercial.
A matéria da Consultora de Recursos Humanos, Tatiana Vidal,
falando sobre o vendedor do futuro pode ser acessada na
íntegra no seguinte link: "O futuro da profissão de
vendas_Tatiana Vidal"
 
 
 
https://www.mundorh.com.br/o-futuro-da-profissao-de-vendas/
https://www.mundorh.com.br/o-futuro-da-profissao-de-vendas/
Referências
CASTRO, Luciano Thomé; NEVES, Marcos Fava;
CÔNSOLI, Matheus. Administração de Vendas. São Paulo:
Atlas, 2018.
 
MAGALDI, Sandro. Vendas 3.0: Uma nova visão para
crescer na era das idéias. Rio de Janeiro: Elsevier, 2009.
 
MOREIRA, Júlio César Tavares (Org). Administração de
Vendas. São Paulo: Saraiva, 2007.
 
RACKHAM, Neil; VINCENTIS, John De. Reinventando a
Gestão de Vendas. Rio de Janeiro: Campus, 2007.
 
 
RICHERS, Raimar. Marketing: Uma Visão Brasileira. São
Paulo: Editora Negócio, 2000.
 
VIDAL, Tatiana. Disponível em:
https://www.mundorh.com.br/o-futuro-da-profissao-de-
vendas/. 16 de setembro de 2018.