Revisão de Gestão

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REVISÃO DE GESTÃO 
 
 
Análise de mercado 
A análise de mercado identifica pontos fortes (vantagens competitivas) e pontos 
fracos (aspectos que precisam ser melhorados). 
O posicionamento define a imagem que a empresa deseja construir na mente do 
consumidor. Algumas marcas se destacam pelo status, outras pela qualidade ou 
segurança, como a Volvo, conhecida pelo foco em segurança. 
A estratégia empresarial se baseia no planejamento estratégico, composto por: 
● Objetivos – metas a serem alcançadas. 
● Estratégias – formas de atingir os objetivos. 
● Mix de marketing (4Ps): 
○ Produto – o que será vendido. 
○ Preço – definição do valor. 
○ Praça – onde será comercializado. 
○ Promoção – estratégias de divulgação. 
O objetivo final é gerar vantagem competitiva, tornando o produto ou serviço 
melhor que o da concorrência. 
As cinco forças competitivas do mercado, que influenciam diretamente as 
estratégias empresariais, são: 
● Clientes – impactam as vendas com suas demandas e comportamentos. 
● Concorrência – empresas que disputam o mesmo mercado. 
● Novos entrantes – novas empresas que podem aumentar a competitividade. 
● Produtos substitutos – alternativas que podem substituir o produto 
oferecido. 
● Fornecedores – influenciam os custos e a disponibilidade de insumos. 
 
 
 
 
Internacionalização 
 
Motivos que levam as empresas à internacionalização: 
 • Conquista de novos mercados; 
• Diversificação do risco da empresa; 
 • Redução da carga tributária; 
 • Criação de uma marca global; 
 • Realização de economia de escala; 
• Expansão dos negócios; 
 • Preparação para cenários globais; 
• Auxílio na redução de custos e aumento dos lucros. 
 
A internacionalização ocorre em três etapas principais: 
1. Importação – aquisição de produtos ou insumos de outros países. 
2. Exportação – venda de produtos para o exterior. 
3. Investimento Estrangeiro Direto (IED) – abertura de fábricas e operações 
em outros países. 
Tipos de internacionalização: 
 
Exportação e importação: A exportação e importação são mais simples, menos 
arriscadas. Geralmente são o primeiro passo da internacionalização. 
 
Licenciamento: 
Licenciamento da marca para poder utilizar suas imagens em diversos 
ramos(exemplo: Marvel para a Tilibra). Baixo risco financeiro, porém os riscos da 
imagem perder o controle de distribuição é grande. 
 
Joint-venture: 
Associação econômica entre duas grandes empresas, durante um período de 
tempos difíceis.(meia fábrica para cada). 
 
Investimento financeiro/ação: 
Compra de ações sem controle acionário. Menores riscos operacionais, 
complexidade regulatória. 
 
Investimento estrangeiro direto: 
Fusões, aquisições, abertura de fábricas. 
Processo de maior retorno financeiro 
Um exemplo claro é a natura 
 
Para expandir internacionalmente, as empresas precisam definir objetivos claros e 
escolher o modelo estratégico mais adequado. 
 
 - Principais estratégias: 
 
Franchising Internacional: Modelo adotado por empresas como McDonald's, onde 
franquias locais replicam o modelo de negócio global. 
 
Alianças Internacionais: Parcerias formais ou informais com empresas 
estrangeiras para expandir operações e compartilhar recursos. Os principais 
objetivos das alianças internacionais incluem: Melhoria da eficiência operacional. 
Atualização tecnológica. Aumento de vendas locais e internacionais. Expansão da 
presença global. 
 
A expansão internacional é um processo complexo que exige planejamento e 
adaptação. 
 
○ Entre os caminhos mais eficazes estão: 
 
■ Exportação direta: Venda de produtos para outros países sem a necessidade de 
presença física. 
■ Parcerias e joint ventures: Associação com empresas estrangeiras para 
compartilhamento de conhecimento e infraestrutura. 
■ Implantação de unidades próprias: Expansão física para mercados estratégicos. 
■ Aquisição de empresas locais: Estratégia para ganhar espaço rapidamente em 
mercados internacionais. 
 
Gestão de conflitos 
 
O conflito é um problema que surge a partir de uma divergência e está presente em 
praticamente todos os contextos, seja no ambiente profissional, social ou pessoal 
Para lidar com conflitos, três etapas são essenciais: 
- Reconhecer que os conflitos são inevitáveis e buscar formas conscientes de 
administrá-los; 
- Analisar os modelos mentais das partes envolvidas para identificar as raízes do 
problema; 
- Medir e facilitar a comunicação para buscar soluções que atendam a todos os 
interesses envolvidos. 
A identificação de padrões de pensamento contribui para decisões mais 
equilibradas, evitando: 
- Preconceitos: reconhecer e desafiar suposições enviesadas; 
- Heurísticas: identificar atalhos mentais que podem levar a julgamentos imprecisos; 
- Quadros de referência: compreender como experiências e contexto influenciam os 
modelos mentais; 
- Polarização: evitar posições extremas e buscar uma visão mais equilibrada das 
situações. 
 
Negociações 
 
A negociação é um processo de diálogo estruturado que busca encontrar uma 
solução para as divergências de forma racional e colaborativa. Negociar não 
significa simplesmente ceder ou convencer a outra parte, mas sim encontrar um 
equilíbrio entre os interesses envolvidos. A negociação está presente em diversas 
áreas da vida, desde pequenas decisões cotidianas até acordos complexos no 
ambiente empresarial. 
 
Três tipos principais de negociação: 
 
- Ganha-ganha: quando ambas as partes saem beneficiadas, pois há uma 
construção conjunta de um acordo vantajoso para todos. Esse modelo é o mais 
recomendado, pois promove relações saudáveis e sustentáveis a longo prazo. 
 
- Ganha-perde: ocorre quando apenas um dos lados obtém vantagem, enquanto o 
outro precisa fazer concessões e acaba saindo prejudicado. Esse tipo de 
negociação pode gerar ressentimentos e comprometer futuras interações. 
 
- Perde-perde: quando ambas as partes sofrem perdas, geralmente em situações 
onde há inflexibilidade ou falta de comunicação eficaz. Esse tipo de negociação 
pode resultar em impasses que prejudicam o andamento das relações e dos 
projetos envolvidos. 
 
 O que é negociação? 
- A negociação envolve o uso da informação e do poder para influenciar 
comportamentos e alcançar um acordo que beneficie ambas as partes. 
- Segundo Cohen, trata-se de um processo onde duas ou mais partes buscam 
um resultado comum por meio da comunicação e do reconhecimento das 
diferenças para gerar opções vantajosas. 
- Foi apresentado um exemplo prático de negociação no ambiente corporativo, 
com destaque para a experiência no Itaú. 
Processo de Negociação de Harvard - ACHO QUE NÃO VAI PRECISAR 
- Criado por professores de direito da Universidade de Harvard, tem como 
princípio uma negociação baseada na colaboração entre as partes. 
- Seus sete elementos fundamentais são: 
1. Interesse das partes - Compreender necessidades e preocupações. 
2. Opções - Criar alternativas viáveis. 
3. Legitimidade - Assegurar que o acordo seja justo. 
4. Alternativas - Definir um plano B caso a negociação falhe. 
5. Relação entre as partes - Construção de confiança. 
6. Compromisso - Garantir que os acordos sejam cumpridos. 
7. Comunicação - Elemento-chave para o sucesso do processo. 
Fatores que influenciam as negociações 
- Aspectos pessoais e circunstanciais impactam o desenrolar da negociação: 
○ Poder do especialista, de investimento, de posição e de concorrência. 
○ Características individuais como persistência, capacidade persuasiva e 
moralidade. 
○ Elementos culturais como idioma, status, protocolo, humor e 
hospitalidade. 
Cultura e negócios internacionais 
- A influência cultural na negociação foi exemplificada com casos reais: 
○ Pontualidade na Holanda - Rigor no cumprimento de horários. 
○ Entrega de cartões no Japão - Deve ser feita com respeito e 
referência. 
○ Evitar piadas em negociações com holandeses e japoneses - 
Diferentes percepções culturais sobre o humor. 
○ Gestos culturais - Algumas expressõespodem ter significados 
opostos em diferentes países: 
■ "Joinha" no Brasil é positivo, mas na Grécia e no Irã é ofensivo. 
■ Mostrar a sola do sapato é desrespeitoso no mundo árabe. 
■ O sinal de "OK" tem conotações negativas na França e na 
Turquia. 
Considerações técnicas 
- Preço da exportação: 
○ O valor do produto deve considerar custos de produção, transporte, 
tributações e incentivos fiscais aplicáveis. 
○ Flutuações cambiais podem impactar diretamente a competitividade do 
preço no mercado externo. 
- Condições e formas de pagamento: 
○ Avaliação da credibilidade do cliente antes de definir a forma de 
pagamento. 
○ Métodos como carta de crédito, pagamentos antecipados e prazos 
negociados podem ser utilizados para reduzir riscos. 
- Taxas cambiais: 
○ Conversões monetárias devem ser analisadas para evitar prejuízos 
devido a variações cambiais. 
○ É essencial conhecer os regulamentos cambiais do país envolvido na 
negociação. 
- O Papel dos Bancos: 
○ Bancos atuam como intermediadores financeiros em negociações 
internacionais. 
○ Serviços como financiamento à exportação, seguro de crédito e 
garantias bancárias podem facilitar as transações. 
Separação entre pessoas, problema e proposta 
- Separar as pessoas do problema: Ser brando com as pessoas, mas duro 
com os problemas. 
- Separar o problema da proposta: Divergir quanto ao problema, mas convergir 
quanto à proposta. 
Princípios da negociação 
- Pessoas: Se colocar no lugar do outro. Exemplo: "Entendo seu ponto, mas..." 
- Problema: Focar nos interesses, criar opções e usar critérios objetivos. 
- Proposta: Conhecer a melhor alternativa disponível e construir um cenário 
favorável para ambas as partes, criando uma "ponte dourada" que faça o 
outro lado acreditar que chegou a um acordo vantajoso. 
Metas do Negociador 
1. O melhor acordo possível – maximizar benefícios. 
 
2. Eficiência – alcançar o resultado de forma otimizada. 
 
3. Manutenção do relacionamento – preservar boas relações para futuras 
negociações. 
 
Definições Prioritárias 
Antes de iniciar uma negociação, é essencial definir: 
● Quem são as partes envolvidas? 
 
● Qual é a questão central? 
 
● O que você deseja alcançar? 
 
● O que a outra parte quer? 
 
Abordagens de Negociação 
A negociação pode seguir duas principais abordagens: 
Ganha-ganha (Soft) 
● Papel: colegas. 
 
● Meta: chegar a um acordo justo. 
 
● Postura: flexível e aberta ao diálogo. 
 
● Estratégia: busca de soluções criativas. 
 
Ganha-perde (Hard) 
● Papel: adversários. 
 
● Meta: vencer a negociação. 
 
● Postura: rígida e competitiva. 
 
● Estratégia: ameaças, pressão e confronto. 
 
As Três Fases da Negociação 
1. Antes da Negociação – Preparação 
● Separar as pessoas do problema. 
 
● Manter firmeza nas questões centrais, mas ser flexível na abordagem. 
 
2. Durante a Negociação – Estratégia e Comunicação 
● Divergir no problema, convergir na proposta. 
 
● Utilizar princípios eficazes, como: 
 
○ Pessoas: entender a perspectiva do outro. Exemplo: "Entendo seu 
ponto, mas...". 
○ Problema: focar nos interesses reais, não nas posições. Criar opções 
e usar critérios objetivos. 
○ Proposta: criar opções e usar critérios objetivos. 
 
3. Após a Negociação – Conclusão e Implementação 
● Conhecer MAPAN (Melhor Alternativa para um Acordo Negociado). 
 
● Construir uma “ponte dourada” – facilitar a aceitação do acordo pela outra 
parte. 
Inteligência emocional 
A inteligência emocional é a capacidade de compreender, administrar e expressar 
emoções de maneira equilibrada, tanto as próprias quanto as dos outros. 
Desenvolver essa habilidade contribui para lidar melhor com conflitos e 
negociações, além de fortalecer relacionamentos interpessoais. Ela desempenha 
um papel essencial na tomada de decisões e na resolução de conflitos, pois permite 
que as pessoas ajam com mais racionalidade e equilíbrio em situações de estresse 
ou pressão. Indivíduos com alta inteligência emocional tendem a ter maior controle 
sobre suas reações, lidam melhor com desafios e são mais eficazes na 
comunicação interpessoal. Além disso, foi apontado que essa habilidade é cada vez 
mais valorizada no mercado de trabalho, pois profissionais emocionalmente 
inteligentes conseguem construir relações mais sólidas, evitar desentendimentos 
desnecessários e liderar equipes com mais eficiência. 
 
Exportação e Importação 
 
A exportação é o processo de venda de produtos ou serviços para o exterior, 
permitindo que empresas ampliem seus mercados e aumentem sua 
competitividade. O primeiro passo é o planejamento, que envolve a escolha dos 
produtos, a pesquisa de mercados internacionais e a análise de viabilidade 
econômica. Em seguida, é necessário classificar a mercadoria conforme a NCM 
(Nomenclatura Comum do Mercosul) e providenciar documentos como fatura 
comercial, packing list e certificado de origem. Após a negociação e definição dos 
Incoterms, que estabelecem as responsabilidades entre vendedor e comprador, 
contratam-se o frete e o seguro da carga. No despacho aduaneiro, a Declaração 
Única de Exportação (DU-E) é registrada, e a mercadoria passa pelos trâmites 
alfandegários antes do embarque. Após a liberação, o produto é transportado ao 
país de destino, onde será entregue ao comprador. A exportação exige 
conhecimento sobre logística, acordos comerciais e regulamentações para garantir 
uma operação segura e eficiente. 
 
A importação é o processo inverso da exportação, ou seja, a compra de produtos 
ou serviços do exterior para uso ou comercialização no mercado interno. Para 
realizá-la, é necessário seguir alguns passos essenciais. 
1°passo: Planejar e analisar a viabilidade da operação, identificando fornecedores, 
custos e regulamentações aplicáveis. 
2° passo: É preciso classificar o produto conforme a NCM (Nomenclatura Comum 
do Mercosul) e reunir documentos como fatura comercial e certificado de origem. 
3° passo: A negociação e o fechamento do pedido, definindo prazos, preços e 
Incoterms(definem a responsabilidade de cada uma das partes sobre o frete e 
seguro da carga), contrata-se o frete e o seguro da carga. No desembaraço 
aduaneiro, registra-se a Declaração de Importação (DI) ou DUIMP, e os tributos são 
pagos para que a mercadoria seja liberada pela alfândega(Imposto de importação. 
Fins, Cofins, ICMS, são alguns deles). Por fim, o produto é transportado até seu 
destino e distribuído conforme planejado. Todo esse processo exige conhecimento 
em legislação, tributação e logística para garantir uma operação eficiente e segura. 
 
Classificação de produtos: 
O CNAE (Classificação Nacional de Atividade Econômica) é um código 
numérico que identifica as atividades exercidas por empresas no Brasil. 
 -> Cada empresa deve registrar um CNAE principal e, se necessário, CNAEs 
secundários ao fazer o CNPJ. Ele é usado para definir a tributação, fiscalização e 
estatísticas econômicas.Esse código ajuda o governo a classificar e organizar as 
atividades empresariais no país 
Sistema harmonizado de designação e codificação de mercadorias 
Trata-se de um código numérico que tem como objetivo identificar as mercadorias que 
passam pelo comércio internacional para que os governos possam manter os controles 
alfandegários e sobre as cobranças de impostos de entrada e saída 
Nomenclatura Comum do Mercosul(NCM) 
A classificação fiscal de mercadorias é o processo de definir um código numérico que 
identifica um produto com base em suas características, como material, composição, 
finalidade e grau de elaboração. 
-> Essencial para calcular tributos, controlar estatísticas e aplicar medidas de defesa 
comercial. 
-> No Brasil, segue a NCM (Nomenclatura Comum do Mercosul), baseada no Sistema 
Harmonizado (SH) da Organização Mundial das Aduanas (OMA). 
-> Usada em importação e exportação para facilitar o comércio e garantir conformidade com 
as regras fiscais e aduaneiras. 
 
 
SISCOMEX 
 
O SISCOMEX (Sistema Integrado deComércio Exterior) é uma plataforma eletrônica criada 
pelo governo brasileiro para gerenciar, controlar e facilitar as operações de comércio 
exterior do país. 
Exportação: O processo começa com o registro da Declaração Única de Exportação 
(DU-E) no SISCOMEX, seguido da análise de possíveis licenças. Após aprovação da 
Receita Federal, a mercadoria é embarcada, e o exportador finaliza o processo com o 
Comprovante de Exportação (CE). 
Importação: O importador registra a Declaração de Importação (DI ou DUIMP) no 
sistema, podendo precisar de licenciamento de órgãos reguladores. Após o pagamento dos 
tributos, a Receita Federal analisa a carga e libera a mercadoria para entrada no Brasil. 
 
Barreiras Tarifárias 
As barreiras tarifárias são impostos aplicados sobre produtos importados para controlar o 
comércio exterior e proteger a economia nacional. Elas aumentam o custo da importação, 
tornando os produtos estrangeiros menos competitivos no mercado interno. 
Imposto de Importação (II) – Tarifa cobrada sobre mercadorias importadas 
Direitos Antidumping – Imposto extra para evitar preços abusivamente baixos de produtos 
estrangeiros. 
Taxas e Contribuições – Como ICMS, IPI, PIS e COFINS, que também incidem sobre 
importações. 
 
Objetivos: 
Proteger a indústria nacional. 
Regular o fluxo de importações. 
Garantir a competitividade das empresas locais 
 
 
Drawback 
 
O Drawback é um regime aduaneiro especial que concede benefícios fiscais para 
empresas que importam insumos para produzir mercadorias destinadas à 
exportação. Ele permite isenção, suspensão ou restituição de tributos, tornando os 
produtos brasileiros mais competitivos no mercado internacional. 
Drawback → Benefício para importação de insumos usados na fabricação de produtos para 
exportação 
 
Isenção – Não paga impostos ao importar insumos para reposição de estoque exportado 
anteriormente. 
 Suspensão – Tributos são suspensos na importação de insumos usados na produção de 
bens para exportação. 
Restituição – Reembolso de impostos pagos na importação de insumos já utilizados para 
exportação. 
 
DUMPING 
 
O Dumping ocorre quando uma empresa vende produtos no mercado externo a preços 
inferiores ao seu custo de produção ou ao valor praticado no mercado interno. Esse 
comportamento pode prejudicar concorrentes locais, causando um impacto negativo na 
economia do país importador. 
 
Objetivo do dumping: Eliminar concorrentes e dominar o mercado. 
Efeito: Empresas locais não conseguem competir e podem falir. 
Medidas Antidumping: Para evitar essa prática desleal, países aplicam tarifas 
antidumping, aumentando os impostos sobre esses produtos para equilibrar a concorrência. 
 
Tarifas antidumping: 
Principais tipos de tarifas antidumping: 
Direitos Antidumping Definitivos – Imposto adicional aplicado sobre o produto importado 
por tempo determinado (normalmente até 5 anos), quando a investigação comprova a 
prática de dumping. 
Direitos Antidumping Provisórios – Tarifa temporária imposta durante a investigação do 
dumping para evitar danos imediatos à indústria local. 
Compromisso de Preço – Em vez de aplicar tarifas, o exportador pode concordar em 
aumentar o preço do produto para um valor justo, evitando a sobretaxa. 
 
 
CADEIA DE SUPRIMENTOS: 
A cadeia de suprimentos (ou supply chain) é o sistema que envolve todas as etapas 
necessárias para produzir e entregar um produto ou serviço ao consumidor final. Ela 
abrange desde a matéria-prima até a entrega do produto acabado, passando pela 
produção, armazenagem e distribuição. 
 
 
 
À MONTANTE: 
Só compra o que precisa; Tem controle de estoque; Interage com seus 
fornecedores;Analisa mercado; Toma conhecimento de ações de marketing. 
 
 
ATACADISTA/VAREJISTA: 
Compra conforme vende; Tem controle de estoque; Interage com seus clientes; Analisa 
mercado; Toma conhecimento de ações de marketing 
 
CLIENTE FINAL: 
Nem sempre sabe o que comprar; Compra por impulso; Interage com o vendedor; É 
influenciado por ações de marketing. 
 
Exercícios 
 
1) Sobre os impactos da taxa de câmbio no comércio exterior, analise as 
afirmativas a seguir: 
I. A valorização do real frente ao dólar favorece as exportações brasileiras, 
pois torna os produtos nacionais mais baratos para os compradores 
estrangeiros. 
 II. A desvalorização do real pode aumentar os custos de insumos 
importados, afetando a produção interna e pressionando a inflação. 
 III. A taxa de câmbio flutua de acordo com fatores como oferta e demanda de 
moeda estrangeira, expectativas do mercado e políticas econômicas do país. 
É correto o que se afirma em: 
A) I e II, apenas. 
 B) II e III, apenas. 
 C) I e III, apenas. 
 D) I, II e III. 
 E) Nenhuma das alternativas. 
 
2) O documento eletrônico que contém informações aduaneiras, tributárias e 
comerciais e serve de base para o despacho aduaneiro de exportação no 
Brasil é denominado: 
A) Conhecimento de Embarque. 
 B) Fatura Comercial. 
 C) Declaração Única de Exportação (DU-E). 
 D) Certificado de Origem. 
 E) Licença de Importação. 
 
3) A respeito da classificação dos blocos econômicos, assinale a alternativa 
correta: 
A) Uma área de livre comércio permite a circulação de bens, serviços e 
pessoas entre os países membros, sem necessidade de tarifas alfandegárias. 
 B) Na união aduaneira, além da eliminação de tarifas entre os países 
membros, há a adoção de uma tarifa externa comum para importações de 
terceiros países. 
 C) O mercado comum se caracteriza exclusivamente pela eliminação de 
barreiras tarifárias, sem necessidade de políticas econômicas unificadas. 
 D) A zona de livre comércio é a forma mais avançada de integração 
econômica, pois permite a adoção de uma moeda única. 
 E) O Mercosul é um exemplo de mercado comum consolidado, onde todos 
os países compartilham políticas econômicas e fiscais unificadas. 
 
4) No comércio internacional, os diferentes meios de pagamento oferecem 
níveis variados de risco para exportadores e importadores. Qual das opções 
abaixo apresenta a modalidade que proporciona maior segurança ao 
exportador? 
A) Pagamento antecipado. 
 B) Remessa sem saque. 
 C) Cobrança documentária. 
 D) Carta de crédito revogável. 
 E) Conta aberta. 
 
5) O risco-país é um fator importante para investidores estrangeiros avaliarem 
a segurança de aplicar recursos em um determinado mercado. Sobre esse 
conceito, assinale a alternativa correta: 
A) O risco-país mede exclusivamente a volatilidade cambial e não influencia o 
fluxo de capitais estrangeiros. 
 B) Quanto menor o risco-país, maior a atratividade para investimentos 
estrangeiros, pois indica um ambiente econômico estável. 
 C) O risco-país não afeta a taxa de câmbio, pois os investidores estrangeiros 
consideram apenas a taxa de juros do país. 
 D) Uma elevação no risco-país reduz o custo do financiamento externo para 
empresas e governos locais. 
 E) O risco-país é calculado com base apenas nos dados de inflação e PIB do 
país analisado. 
 
6) A taxa de câmbio influencia diretamente os preços dos produtos 
importados e exportados. Sobre esse tema, assinale a alternativa correta: 
A) Um câmbio valorizado favorece as exportações, pois torna os produtos 
nacionais mais baratos no exterior. 
 B) A desvalorização da moeda nacional pode aumentar os custos de 
produção das empresas que dependem de insumos importados. 
 C) A oscilação cambial não impacta os investimentos estrangeiros no país. 
 D) Quanto maior o valor do real frente ao dólar, maior o custo dos produtos 
importados para os consumidores brasileiros. 
 E) O Banco Central não pode intervir no câmbio para tentar estabilizar a 
moeda nacional. 
 
7) No âmbito do comércio exterior, um dos documentos mais importantes 
para a liberação da mercadoria na alfândega é: 
A) Fatura Pro Forma. 
 B) Conhecimento de Embarque. 
 C) Carta de Crédito. 
 D) Nota Fiscal Eletrônica. 
 E) Termo de Ajuste Aduaneiro. 
 
8) Os blocos econômicos são formados por países que estabelecem acordos 
para facilitar o comércio e a circulação debens e serviços. Sobre esse tema, 
avalie as afirmativas: 
I. A zona de livre comércio elimina tarifas alfandegárias entre os países 
membros, mas cada país mantém suas próprias tarifas para importações de 
terceiros países. 
 II. A união aduaneira possui tarifa externa comum e, em alguns casos, livre 
circulação de bens, serviços e fatores produtivos. 
 III. O mercado comum é o nível mais avançado de integração econômica, 
caracterizando-se pela harmonização das políticas econômicas e a livre 
circulação de capitais e pessoas. 
É correto o que se afirma em: 
A) Apenas I e II. 
 B) Apenas II e III. 
 C) Apenas I e III. 
 D) I, II e III. 
 E) Nenhuma das alternativas. 
 
9) No comércio internacional, a remessa sem saque é uma modalidade de 
pagamento caracterizada por: 
A) O pagamento imediato antes do embarque da mercadoria. 
 B) A exigência de um banco garantidor para validar a transação. 
 C) O envio dos documentos ao importador antes do pagamento, oferecendo 
maior risco ao exportador. 
 D) A obrigatoriedade do aceite formal por parte do importador antes do envio 
da mercadoria. 
 E) A necessidade de intermediação de um banco para garantir o pagamento 
ao exportador. 
 
10) Sobre os impactos da variação cambial na economia, analise as 
afirmações: 
I. Uma valorização do real reduz o custo dos produtos importados, 
tornando-os mais acessíveis para os consumidores brasileiros. 
 II. A desvalorização do real pode beneficiar exportadores ao tornar seus 
produtos mais competitivos no mercado internacional. 
 III. O câmbio fixo é um regime no qual o valor da moeda nacional oscila 
livremente de acordo com a oferta e demanda do mercado. 
É correto o que se afirma em: 
A) Apenas I e II. 
 B) Apenas II e III. 
 C) Apenas I e III. 
 D) Apenas I. 
 E) I, II e III. 
 
 
 
11) Sobre os principais riscos no comércio exterior, assinale a alternativa 
correta: 
 A) O risco cambial ocorre quando há variações na taxa de câmbio entre o 
fechamento do contrato e o pagamento da transação. 
 B) O risco comercial refere-se exclusivamente a barreiras tarifárias impostas 
pelo governo do país importador. 
 C) O risco político não afeta operações de importação, apenas as de 
exportação. 
 D) O risco financeiro ocorre somente quando o pagamento é feito por meio 
de carta de crédito. 
 E) O risco operacional é irrelevante, pois a burocracia aduaneira não 
interfere na fluidez das transações. 
 
 
12) A sigla INCOTERMS refere-se a um conjunto de regras utilizadas no 
comércio internacional para definir: 
 A) As tarifas aplicadas às mercadorias importadas. 
 B) Os procedimentos alfandegários para exportação. 
 C) As responsabilidades de exportadores e importadores na entrega de 
mercadorias. 
 D) Os prazos de pagamento entre compradores e vendedores. 
 E) As normas para emissão de faturas comerciais. 
 
 
13) Qual dos seguintes INCOTERMS impõe ao exportador a responsabilidade 
máxima pelos custos e riscos da operação? 
 A) FOB 
 B) EXW 
 C) CIF 
 D) DDP 
 E) FCA 
 
 
14) No comércio exterior, um dos principais instrumentos de financiamento é: 
 A) Nota Promissória Internacional 
 B) Carta de Crédito 
 C) Certificado de Origem 
 D) Termo de Ajuste de Importação 
 E) Conhecimento de Embarque 
 
 
15) O documento que comprova o embarque da mercadoria e pode ser 
utilizado como título de crédito é: 
 A) Fatura Comercial 
 B) Declaração de Importação 
 C) Conhecimento de Embarque 
 D) Licença de Exportação 
 E) Documento de Arrecadação 
 
16) Em relação à Tarifa Externa Comum (TEC) aplicada pelo Mercosul, 
assinale a alternativa correta: 
 A) É uma tarifa uniforme cobrada sobre produtos importados de países 
membros do bloco. 
 B) Somente o Brasil aplica a TEC, enquanto os demais países do Mercosul 
utilizam tarifas diferenciadas. 
 C) A TEC não se aplica a países que possuem acordos comerciais com o 
Mercosul. 
 D) A TEC busca evitar a concorrência desleal de produtos importados de fora 
do bloco. 
 E) A TEC é uma tarifa interna cobrada apenas sobre produtos 
comercializados dentro do Mercosul. 
 
 
17) Qual é o principal objetivo da certificação de origem no comércio exterior? 
 A) Garantir que a mercadoria tenha sido fabricada com materiais recicláveis. 
 B) Comprovar que o produto cumpre as exigências ambientais do país 
importador. 
 C) Informar a procedência da mercadoria para aplicação de benefícios 
tarifários em acordos comerciais. 
 D) Certificar a qualidade do produto exportado. 
 E) Assegurar que o exportador é um fornecedor confiável. 
 
 
18) Qual das alternativas apresenta corretamente um efeito da valorização do 
real frente ao dólar? 
 A) Exportações brasileiras tornam-se mais competitivas no mercado externo. 
 B) Produtos importados ficam mais baratos para consumidores brasileiros. 
 C) Importadores enfrentam aumento nos custos de aquisição de mercadorias 
estrangeiras. 
 D) O turismo internacional fica mais caro para brasileiros. 
 E) A produção nacional se torna mais vantajosa para empresas 
exportadoras. 
 
 
19) A respeito da balança comercial, marque a alternativa correta: 
 A) Um superávit ocorre quando o país importa mais do que exporta. 
 B) O déficit na balança comercial indica que o país está vendendo mais do 
que comprando. 
 C) A balança comercial mede a diferença entre exportações e importações 
de bens e serviços. 
 D) A balança comercial não inclui a conta de serviços, apenas a de bens. 
 E) Um saldo positivo na balança comercial prejudica a economia nacional. 
 
 
20) O sistema de câmbio flutuante adotado pelo Brasil significa que: 
 A) A taxa de câmbio é fixa e definida pelo governo. 
 B) O valor do real em relação ao dólar é determinado apenas por acordos 
internacionais. 
 C) O Banco Central interfere diariamente no mercado de câmbio para 
garantir um preço fixo da moeda. 
 D) O preço do real varia de acordo com oferta e demanda no mercado, 
podendo sofrer intervenções pontuais do Banco Central. 
 E) A cotação do dólar é previsível e não sofre grandes oscilações. 
 
 
21) No comércio exterior, o dumping ocorre quando: 
 A) Um país impõe barreiras tarifárias excessivas às importações. 
 B) Um exportador vende seus produtos a preços inferiores ao custo de 
produção para dominar o mercado. 
 C) O governo interfere na taxa de câmbio para beneficiar exportadores. 
 D) Empresas importadoras adquirem produtos de baixa qualidade a preços 
reduzidos. 
 E) Os países adotam subsídios para aumentar sua produção nacional. 
 
 
22) O Banco Central pode intervir no mercado de câmbio para: 
 A) Reduzir a inflação, vendendo dólares e valorizando o real. 
 B) Controlar o volume de exportações, fixando a taxa de câmbio. 
 C) Determinar o preço da moeda estrangeira sem influências do mercado. 
 D) Eliminar a possibilidade de crises financeiras no país. 
 E) Evitar variações cambiais no longo prazo. 
 
 
23) Um dos principais impactos da desvalorização do real é: 
 A) Aumento dos custos de importação. 
 B) Redução dos preços dos produtos importados. 
 C) Diminuição da competitividade das exportações brasileiras. 
 D) Queda no preço dos produtos exportados em dólar. 
 E) Aumento do poder de compra dos consumidores brasileiros. 
 
 
24) O regime aduaneiro especial Drawback tem como objetivo: 
 A) Reduzir os impostos sobre produtos importados para uso na produção de 
bens destinados à exportação. 
 B) Isentar todas as mercadorias importadas de qualquer tributo. 
 C) Criar barreiras para dificultar a importação de produtos estrangeiros. 
 D) Facilitar a revenda de mercadorias importadas no mercado nacional. 
 E) Reduzir os custos de transporte no comércio exterior. 
 
 
25) O principal fator que influencia a taxa de câmbio no curto prazo é: 
 A) O nível de desemprego. 
 B) O crescimento populacional. 
 C) A oferta e demanda por moeda estrangeira. 
 D) O índice de analfabetismo. 
 E) O número de exportações realizadas no mês. 
 
 
26) O que caracteriza a barreira tarifária no comércio internacional? 
 A) Proibição de importações de determinados produtos. 
 B) Exigências técnicas para entrada de mercadoriasestrangeiras. 
 C) Cobrança de impostos sobre produtos importados. 
 D) Subsídios governamentais para produtores locais. 
 E) Restrições ao transporte marítimo de mercadorias. 
 
 
27) A zona de livre comércio difere da união aduaneira porque: 
 A) Permite a livre circulação de bens, serviços e fatores produtivos. 
 B) Cada país mantém sua própria tarifa de importação para terceiros países. 
 C) Inclui a adoção de uma moeda única. 
 D) Exige que os países membros unifiquem suas políticas econômicas. 
 E) Proíbe a exportação de produtos dentro do bloco. 
 
 
28) O efeito da política de subsídios na exportação é: 
 A) Reduzir o preço dos produtos nacionais no exterior. 
 B) Aumentar os impostos cobrados sobre produtos importados. 
 C) Diminuir a competitividade dos produtos locais. 
 D) Criar barreiras para empresas estrangeiras venderem no país. 
 E) Impedir que o governo intervenha no mercado. 
 
 
29) No comércio internacional, uma desvantagem da conta aberta é: 
 A) Maior risco para o exportador, pois a mercadoria é enviada antes do 
pagamento. 
 B) Maior burocracia no desembaraço aduaneiro. 
 C) Pagamento adiantado pelo importador. 
 D) Necessidade de carta de crédito. 
 E) Exigência de pagamento imediato antes do embarque. 
 
 
30) Uma empresa que vende produtos no exterior utilizando apenas a internet 
está praticando: 
 A) Exportação direta. 
 B) Exportação indireta. 
 C) Comércio eletrônico internacional. 
 D) Comércio protegido. 
 E) Parceria estratégica. 
 
	Fatores que influenciam as negociações 
	Considerações técnicas 
	-​Preço da exportação: 
	Separação entre pessoas, problema e proposta 
	Metas do Negociador 
	Definições Prioritárias 
	Abordagens de Negociação 
	Ganha-ganha (Soft) 
	Ganha-perde (Hard) 
	As Três Fases da Negociação 
	1. Antes da Negociação – Preparação 
	2. Durante a Negociação – Estratégia e Comunicação 
	3. Após a Negociação – Conclusão e Implementação