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Seção 1 Elaborado por Seção 4VERSÃO 2013-1 Administração de Serviços Prof. Orlando Cattini Jr Prof. Stavros Xanthopoylos Prof. Susana C. F. Pereira Seção 4 Conteúdo da Seção � Projeto de Serviços – As necessidades do cliente – A cadeia satisfação – lucro – Sistemas de prestação de serviços – Gestão de filas e planejamento da capacidade em serviços – Dimensionamento das instalações de apoio, evidências físicas e bens complementares – Localização 2 Seção 4 Objetivos de Aprendizagem � Ser capaz de analisar modelos de caracterização das expectativas de clientes de serviços. � Saber caracterizar o que é “satisfação” do cliente ao receber um serviço. � Aplicar os conceitos de expectativas e satisfação do cliente ao projeto de um serviço. 3 Seção 4 Objetivos de Aprendizagem � Entender as partes que compõem o projeto de um serviço e suas interações e interdependências. � Compreender a seqüência de atividades que compõem um projeto de serviços. � Identificar as características típicas do projeto dependentes dos tipos de serviço. 4 Seção 4 Objetivos de Aprendizagem � Análise e características do projeto de um sistema de filas para a entrega de serviços. � Critérios de dimensionamento da capacidade de atendimento. � Critérios e ações de gestão de filas com implicação sobre a percepção da qualidade do serviço. 5 Seção 4 Objetivos de Aprendizagem � Examinar os principais critérios para projeto e dimensionamento das instalações de serviço e dos bens e materiais de apoio 6 Seção 4 O Que o Cliente Espera do Serviço de Lavagem de Autos? 7 Isto? Ou isto? Seção 4 Expectativas e Satisfação � Expectativas dos clientes de serviços � Satisfação do cliente de serviços 8 Seção 4 Expectativas 9 Gráfico de KANO Seção 4 Expectativas � Rapidez – Quero esperar menos na fila; ser atendido mais rápido; ter respostas sem demora e obstáculos; encontrar sempre um atendente disponível; perceber esforço para resolver meu problema no menor tempo possível; não me deixar esperando; ter disciplina na seqüência de atendimento; não ter idas e vindas para resolver o problema. � Cortesia – educação; presteza; olho no olho; respeito pelo tempo que estou perdendo; postura de asseio; transparência na resolução de problemas; linguagem adequada; me tratar bem enquanto estou esperando. � Relacionamento – dar importância à minha pessoa e ao meu problema; não precisar repetir várias vezes as minhas necessidades; considerar meu histórico passado no tratamento de meus problemas atuais. 10 Seção 4 Expectativas � Competência – Quero atendente capacitado para resolver meu problema de maneira correta e da 1a. Vez; não ser conduzido através de vários funcionários / atendentes e que não são capazes de me fornecer informações precisas. � Acessibilidade – Quero chegar de maneira fácil e rápida a quem resolve meu problema; quero ter a opção de escolha de como ser atendido (automático ou pessoal); quero indicações claras e precisas para onde devo me dirigir; letreiros e indicações bem visíveis; não quero obstáculos entre eu e o atendente; não quero portas; separações; escadas e obstáculos para acesso; quero ser atendido a qualquer hora; qualquer dia e em qualquer lugar; quero saber o nome das pessoas (crachás bem visíveis). � Ambientação – Quero ambientes limpos, claros, aconchegantes, bonitos, novos, bem conservados; manutenção perfeita e tudo funcionando; gente bem vestida (uniformizada); cafezinho; conforto. 11 Seção 4 Satisfação - Tipos 12 Encantamento Expectativas Excedidas Satisfação Expectativas Atendidas Insatisfação Expectativas Não Atendidas Expectativas do Cliente Antes da Compra do Serviço Percepção do Cliente Sobre o Serviço Prestado Processo do Serviço Resultado do Serviço Fonte: Prof. Henrique Corrêa Seção 4 Satisfação – Efeitos 13 Seção 4 Caso Proposto � Discuta o caso Singapore Airlines (pág. 143) do livro complementar Johnston. 14 Seção 4 Questões de Revisão � Como se constroem as expectativas do cliente sobre a entrega de um serviço? � Como estas expectativas devem ser consideradas ao se projetar um serviço? � Por que precisamos de consumidores satisfeitos? � Comente os tipos de satisfação e suas conseqüências. 15 Seção 4 Cadeia Serviço – Lucro 16 Empregado satisfeito Serviço de qualidade Cliente satisfeito Seção 4 Encontros consistentemente positivos Satisfação do funcionário Lealdade do funcionário Aprende o trabalho e como melhor realizá- lo. Conhece o cliente, suas necessidades e interesses específicos Satisfação do cliente Relacionamento Tolerância mútua Mais tempo no trabalho Cadeia Serviço – Lucro 17 Seção 4 Colaborador comprometido Entrega mais valor ao consumidor Consumidor fica mais satisfeito Consumidor torna-se leal ao prestador Mais lucros, participação no mercado e valor da empresa Mudar o foco do produto para o que o cliente quer. O que o Cliente valoriza (lente do consumidor). Satisfação do Cliente com o provedor do serviço. É um comportamento e não o resultado de uma atitude. As atitudes positivas esperadas são: Lealdade Troca de fornecedor Mais negócios Resposta Cadeia Serviço – Lucro 18 Seção 4 Cadeia Serviço – Lucro (Service-Profit Chain)* 19 * James L. Heskett, Thomas O. Jones, Gary W. Loveman, W. Earl Sasser, Jr., e Leonard A. Schlesinger – “Putting the Service-Profit Chain to Work” - Harvard Business Review • March–april 1994 Qualidade do Serviço Interno Satisfação do Colaborador Retenção do Colaborador Valor do Serviço entregue Satisfação do Cliente Lealdade do Cliente Aumento de Receita Produtividade do Colaborador Aumento do Lucro •Projeto do local de trabalho •Projeto do Serviço •Seleção e desenvolvimento do colaborador •Recompensas e reconhecimento •Ferramentas de apoio •Resultados ao Cliente •Projeto e posicionamento do Serviço para atender segmento de necessidades dos clientes •Retenção •Repete compra •Recomenda •Reclama Seção 4 Debate em Sala de Aula � Identifique algum incidente crítico na prestação de um serviço do qual você tenha tomado parte ultimamente (positivo ou negativo). � Caracterize a responsabilidade do atendente/ prestador do serviço em relação à impressão causada no encontro do serviço. � Identifique como ele influenciou sua percepção sobre a qualidade do serviço entregue e como ele poderia melhorar os resultados. 20 Seção 4 Redução de custos com promoções e propagandas Redução de gastos com melhorias/ desenvolvimento de novos serviços AUMENTO DA RECEITA REDUÇÃO DE CUSTOS REDUÇÃO DE INVESTIMENTOS NECESSÁRIOS Menor custo de transações Propaganda boca a boca Oportunidades de realizar mais negócios (maior "share of the wallet") Faz e direciona conveneintemente as reclamações Retenção do Cliente Lealdade do Cliente Alinhamento das necessidades do Cliente com Valor entregue Importância que o Cliente atribui à Marca Valor que um Cliente Leal tem para o Negócio Propensão a relevar problemas com prestador do Serviço Não muda de provedor por preços um prouco menores Redução de custos operacionais Produtos e Valores Tangíveis Percepção do Valor entregue pelo provedor Responsividade Empatia Confiabilidade Garantia Decisão sobreatributos de importância ("key drivers" da oferta) Percepção de preço Percepção de Valor afetivo (Marca e Confiança) Satisfação do Cliente PROCESSOS SISTEMAS INSTALAÇÕES PESSOAS Compensações Possibilidade de ascensão profissional Ambiente de Trabalho Tipo de chefia/ comportamento do chefe Tipo de Trabalho executado Satisfação do Empregado POSICIONAMENTO LENTE DO CLIENTE BENEFÍCIOS FINANCEIROS Outras opções de Provedores do Serviço Custo da Troca e outras percepções de sacirfício/ benefício projeto Um Modelo Sugerido ..... “MODELOS RELACIONANDO QUALIDADE X LUCRATIVIDADE DOS SERVIÇOS” -Artigo apresentado no IV SIMPOI – FGV/ EAESP (2002) por Orlando Cattini Junior 21 Seção 4 Atitude perante o Emprego Atitude perante a Companhia Comportamento do empregado Serviço Disposição a Auxiliar Comercialização Valor ao Cliente Consumidor Impressionado Retorno sobre Ativos Margem Operacional Crescimento das Vendas Retenção do Empregado Retenção do Consumidor Recomendações Boca a Boca Empregado Consumidor Investidor Melhoria de 5 pontos na avaliação das atitudes dos empregados Melhoria de 1,3 pontos na impressão do consumidor Aumento de 0,5% na Receita de Vendas A Cadeia Empregado –> Consumidor –> Lucro para a SEARS fonte: Rucci et al. - 1998 Verificação na Prática .... 22 Seção 4 Caso Proposto � Em grupos, analise e discuta o caso Amy’s Ice Cream (pág. 237) do livro-texto. 23 Seção 4 Questões de Revisão � Por que se pode afirmar que empregados mais satisfeitos geram mais lucro à empresa de serviços? � Quais os principais condicionantes da satisfação do empregado, da satisfação do cliente, da lealdade do cliente e da lucratividade de um serviço? 24 Seção 4 Novos Serviços ... com novas entregas!!!! A Entrega e Percepção de Valor de um Serviço Seção 4 Fatores Críticos por Tipo de Serviço 26 Serviços Profissionais consultoria banco (pessoa jurídica) serviço médico assistência técnica Loja de Serviços banco (pessoa física) restaurantes hotelaria varejo em geral Serviços de Massa transporte urbano cartão de crédito comunicações serviços públicos Ênfase em: pessoas front office processo Alto grau de: contato personalização autonomia Ênfase em: Baixo grau de: •Contato •Personalização •Autonomia Número de clientes processados por dia em uma unidade típica •Equipamentos •Back room •Produto Seção 4 Seqüência do Desenvolvimento de um Serviço 27 Voz do Cliente KFS ���� Key Factors to Success Sistema de Entrega do Serviço e Requisitos Operacionais Processos e subprocessos para execução e operação Suporte e Sistemas •Ouvir o cliente •Entender requisitos dos clientes •Segmentação das necessidades e desejos dos clientes •Identificar valores a entregar •Traduzir os KFS em especificações de desempenho de processos e sistemas do front-office •Projetar os fluxos de trabalho, requisitos de sistemas, capacidades e competências necessárias para o back-room •Projetar a Organização, Pessoas, Sistemas de Avaliação e Medição, Prêmios e Reconhecimentos, Comunicação, TI fonte: GE Medical Systems Seção 4 Objetivos do Projeto do Serviço � Entregar o Valor Correto � Através de Processos Corretos � Com as Pessoas e Sistemas adequados � Nas Instalações corretas 28 Seção 4 Indicativos de um Projeto Inadequado � O Cliente tem de repetir muitas vezes a sua necessidade ou o que deseja. � Instalações físicas mal distribuídas (lay-out) – provocando excessivas idas e vindas para resolver determinado problema. � O Cliente se sente não atendido ou passado para trás. � Não há procedimentos para acontecimentos imprevistos; qualquer falha no serviço implica conflitos e discussões. 29 Seção 4 Servuction = Service + Production 30 propaganda promoções pesquisa no mercado mala direta telemarketing exposições/ feiras/ eventos encontros casuais com pessoal de serviços cliente Instalações Equipamentos Pessoal de Atendimento Outros clientes Outros clientes Seção 4 O que é “Pacote de Serviço” 31 Instalações de Apoio (prédios, equipamentos, laboratórios, etc..) Serviços Implícitos (ambiente, segurança, status confiança) Bens Facilitadores (cafezinho, software de consumidores, etc...) Serviços Explícitos (atendimento, transporte, cursos, tratamento, etc..) Seção 4 Apoio Eficiente com Tecnologia e Industrialização do Serviço, Informatização: ex.. McDonald´s, Atendimento Automático, conceitos de produção Empatia, Formação para Atendimento aos mais variados requisitos ex.: cuidados de um consultor de veículos, de uma vendedora de modas, de prestadores de serviços pessoais, etc.. Pistas sobre Organização, Limpeza, Uniformes, etc.. ex.: visite nossa cozinha, se tem fila é bom, aspecto clean, exclusividade, aconchego,etc. Projeto de Processos Poka Yoke, globais para a necessidade e adaptáveis ex.: processos que garantem que o cliente não erra; avisos, sistemas e indicações Capabilidade (conhecer o serviço, contar com sistemas de apoio e ter autoridade para mudá-lo de acordo com necessidades do Cliente) ex.: flexibilidade no atendimento de requisitos especiais Processos de Apoio Logístico e de Execução do Serviço, Confiabilidade em Prazos e Recursos ex.: Logística de apoio e entrega dos Sites de compras, garantia de entrega dentro do prazo acordado (SLA) Instalações e Sistemas Pessoas Processos Palco - Front-Office Apoio - Back-Room Palco - Front-Office vs. Apoio - Back-Room 32 Seção 4 Ambiente e Clima para Atendimento � Aromas � Música � Texturas � Equipamentos � Exposição diferenciada � Arquitetura como ferramenta de marketing � Técnicas de show business aplicadas no ponto de venda: – Cenografia – Iluminação – Efeitos dramáticos 33 Fonte: palestra Maurício G. Morgado sobre NRF 2004 Seção 4 Qualidade Preço Variedade/escolha Conveniência Value for money Diversão Autenticidade Interação social Bem-estar Aprendizado Espiritualidade Tempo Faça minha vida mais divertida Ajude a sentir-me genuíno Ajude-me a encontrar meu grupo Faça minha vida mais saudável Faça minha vida mais interessante Faça minha vida valer a pena Ajude-me a ter mais valor pelo meu tempo Critérios funcionais tradicionais de varejo Novos critérios Fonte: Accenture NRF 2004 Critérios Funcionais de Varejo: Tradicionais x Novos 34 Seção 4 Caso Proposto � Em grupos, analise e discuta o caso Casa de Sushi 100 YEN (pág. 112) do cap. 9 do livro-texto. 35 Seção 4 Questões de Revisão � Quando é conveniente dar utilizar abordagem de “linha de produção” no projeto de um serviço? � Quais as vantagens e desvantagens da utilização mais intensa da colaboração do cliente na prestação de um serviço? � Quais são os principais elementos a projetar para o fornecimento de um serviço? Quais os condicionantes de projeto para cada um destes elementos? � Escolha um ponto de venda de serviço de seu conhecimento (exemplo: loja, restaurante, posto de gasolina, etc). Relacione os elementos sensoriais que fazem parte da entrega do serviço. Como eles poderiam contribuir mais para a percepção de qualidade do serviço entregue? 36 Seção 4 Aonde Gastamos nosso Tempo 37 8 meses 1 ano 2 anos 4 anos – fazendo trabalhos domésticos 5 anos – esperando em filas 6 anos – alimentando-nos 6 meses tentando, sem sucesso, retornar ligações procurando por objetos mal guardados abrindocorrespondência sem utilidade aguardando em semáforos Fonte: 1989 – US News & World Report Seção 4 Elementos da Análise de Filas de Espera � Fila: – uma seqüência única de espera por serviço. � O sistema da Fila consiste de: – chegadas – atendimento – estrutura ou disciplina da fila 38 Seção 4 Elementos da Análise de Filas de Espera � População demandadora do serviço: – chegam das “fontes” de clientes. – infinito - grande o suficiente de tal modo que um ou mais clientes podem sempre chegar para serem servidos. – finito - número de potenciais clientes é finito. � Taxa de chegada (λλλλ) – é a freqüência de chegada de clientes ao sistema da fila. – normalmente acompanha uma distribuição de Poisson. 39 Seção 4 Características Operacionais � Características operacionais são aquelas variáveis que descrevem o desempenho de um sistema. � Estado de equilíbrio é a situação que o sistema atinge após um longo tempo de operação, apresentando características de desempenho constantes e dentro de uma média. � As fórmulas da Teoria das filas não indicam as soluções ótimas e sim permitem simular situações diversas para “trade-offs” entre custos e níveis de serviço. 40 Seção 4 Chegada POISSON � Probabilidade de chegada de certo número de clientes por hora segue uma distribuição de Poisson (descontínua). � Hipóteses: – A probabilidade de mais de uma ocorrência em um único ponto é desprezível. (Dois clientes chegando no mesmo instante). – O número de ocorrências em qualquer intervalo é independente do número de ocorrências em outros intervalos. 41 a distribuição é totalmente caracterizada pela média Seção 4 Chegada POISSON � Tempo de serviço – geralmente segue uma distribuição exponencial negativa – tempo médio de serviço = µ � A taxa de chegada (λ) precisa ser menor que a taxa de serviço µ ou o sistema nunca se esvazia (clientes eternamente não atendidos) � Taxa de Atendimento 42 ρρρρ = λλλλ / / / / µµµµ Seção 4 Componentes do Sistema Fila 43 Bloco de clientes Chegadas Posto de Serviço Clientes Servidos Linha de espera ou Fila Seção 4 Comprimento e Disciplina da Fila � Disciplina da fila – Ordem na qual os clientes são atendidos. – Por ordem de chegada (first come, first served) é o mais comum. � Comprimento pode ser finito ou infinito – Infinito é o mais comum. – Quando há algum limite físico, o comprimento pode ser finito. – Às vezes, comprimento da fila é determinado pela percepção de serviço (desistência com fila muito grande). 44 Seção 4 Estrutura Básica da Fila de Espera � Canais – Referem-se ao número de postos de serviço paralelos que podem atender à demanda (maior número de canais, melhor nível de serviço e maior custo de servir). � Fases – Referem-se ao número de postos de serviço pelos quais um cliente deve passar para ser atendido (maior número diminui nível de serviço e melhora a produtividade). 45 Seção 4 Canais Únicos 46 postos de serviçofila Canal único, múltiplas fases fila posto de serviço Canal único com fase única Seção 4 Estrutura de Multi-Canais 47 postos de serviço postos de serviço fila Múltiplo canais, fase única Múltiplo canais, múltiplas fases Seção 4 Atividade em Sala � Dê exemplos de alguns tipos de fila e critérios de disciplina que você conheça. � Quais os pontos favoráveis e/ou desfavoráveis de cada sistema? 48 Seção 4 Características Operacionais Notação Descrição L Número médio de clientes no sistema (esperando e recebendo o serviço) Lq Número médio de clientes na fila W Tempo médio que um cliente despende no sistema (esperando e sendo servido) Wq Tempo médio que um cliente gasta na fila 49 Seção 4 Modelo Básico para Atendimento Único � Hipóteses: – chegada Poisson – tempo de serviço exponencial – primeiro a chegar, primeiro a ser atendido – fila com comprimento infinito – demanda de clientes infinita � λ = tempo médio de chegada � µ = tempo médio de atendimento 50 Seção 4 Fórmulas para Modelo de Atendimento Único 51 P0 = λ µ(1 - ) Pn = λ µ (( ) n P0 = λ µ (( ) λ µ(1 - ) Lq = L = λµ − λ λ2 µ(µ − λ) Probabilidade de zero clientes no sistema Probabilidade de n clientes no sistema Número médio de clientes no sistema Número médio de clientes na fila n Seção 4 1 (µ − λ)W = = L λ Wq = λ µ(µ − λ) λ µρ = 1 − ρ Ι = = = P0 λ µ(1 - ) Tempo médio que um cliente gasta no sistema Tempo médio que o cliente gasta na fila Probabilidade que o posto de atendimento esteja ocupado (fator de utilização) Probabilidade que o posto de atendimento esteja ocioso e de que o cliente possa ser servido Fórmulas para Modelo de Atendimento Único 52 Seção 4 Exemplo Dados: chegada λ = 24 por hora, atendimento µ = 30 clientes por hora, calcular: 53 P0 = λ µ(1 - ) Lq = L = λµ − λ λ2 µ(µ − λ) = 1 - (24/30) = 0.20 = 24/(30-24) = 4 = 242/30(30-24) = 3.2 Probabilidade de zero clientes no sistema Número médio de clientes no sistema Número médio de clientes na fila Seção 4 1 (µ − λ)W = Wq = λ µ(µ − λ) λ µρ = 1 − ρ I = = 1(30-24) = 0.167 hr = 10 min = 1 - 0.80 = 0.20 = 24/30(30-24) = 0.133 hr = 8 min = 24/30 = 0.80 Tempo médio que um cliente gasta no sistema Tempo médio que o cliente gasta na fila Probabilidade que o posto de atendimento esteja ocupado (fator de utilização) Probabilidade que o posto de atendimento esteja ocioso e de que o cliente possa ser servido Exemplo 54 Seção 4 Relação dos Custos em Análise de Filas 55 C u s t o E s p e r a d o Nível de Serviço Custo Total Custo do Serviço Custo de espera Seção 4 Vantagem Competitiva e a Teoria das Filas � Na visão tradicional, o nível de serviço deveria coincidir com o ponto de mínimo custo total da curva. � A visão de Diferenciação é a de que um nível de serviço melhor ocasiona, a longo prazo, custos menores (é mais eficaz). 56 Seção 4 Aguarde sua vez, por favor... � A percepção de fila é diferente para: – Esperar antes da hora marcada – Esperar após a hora marcada � Esperar em fila organizada (primeiro a chegar, primeiro a ser atendido) é menos estressante. � É diferente esperar em situações nas quais o provedor está fazendo o possível para atender (Avião ou médico) X � situações de aparente relapso (Banco ou lanchonete) 57 Seção 4 Percepção do Tempo na Fila 58 5 10 5 10 T e m p o p e r c e b i d o n a f i l a ( m i n u t o s ) Tempo real na fila (minutos) objetivo para o gerenciamento 3 Instrumentos de Gestão: •Senha e informação •Distração •Conforto •Atividades antecipadas •Imagem de estar fazendo o (im)possível para atender rápido Seção 4 Espera e Qualidade Percebida do Serviço 59 Como o tempo foi preenchido Aborrecimento Avaliaçãodo Serviço Incerteza O provedor poderia evitar o atraso Atraso (-) (-) (-) (+) (+) (+) (+) Seção 4 Caso Proposto � Em grupos, analise e discuta o caso Você estará sendo visto (pág. 311) do cap. 11 do livro-texto. 60 Seção 4 Questões de Revisão � Sugira algumas estratégias possíveis de redução da tensão de esperar em fila para um transporte público. � Descreva o sistema ideal de filas, de sua gestão e de sua disciplina para um banco popular. Crie uma propostadetalhada por tipo de cliente. � Sugira algumas estratégias para controlar a variabilidade nas tempos de serviço 61 Seção 4 Projeto de Instalações para Serviços � Exterior do estabelecimento – Aparência do projeto. – Sinalização e acessos. – Estacionamento. – Paisagismo e ambiente. � Interior do estabelecimento – Projeto do interior e lay-out. – Móveis e equipamentos. – Sinalização e ambientação. – Qualidade e temperatura do ar. 62 � Outros tangíveis – Uniformes – Folhetos e material de apoio – Papelaria, relatórios Seção 4 Exterior 1a. impressão 63 Seção 4 Interior Percepção de Qualidade 64 Seção 4 Lenços e Gravatas Estampas especiais Sinalização e Uniformes 65 Seção 4 Caso Proposto � Em grupos, analise e discuta o caso British Airways, Waterside (pág. 362) do cap. 9 do livro complementar (JOHNSTON). 66 Seção 4 Questões de Revisão � Comente alguns critérios que devem orientar o projeto das instalações, sinalização e uniformes de uma loja de varejo de roupas femininas de alto padrão. � Dê exemplos de projetos e lay-outs de serviços que destacaram o conceito do serviço prestado e exemplos que depreciaram o conceito do serviço. Explique o porquê dos sucessos e das falhas. 67 Seção 4 Bibliografia � Básica – FITZSIMMONS, James A e FITZSIMMONS, Mona J. Administração de Serviços. 4ª. Ed. Porto Alegre: Bookman, 2005. Cap. 5, 6, 9 e11. – JOHNSTON, Robert e CLARK, Graham. Administração de Operações de Serviço. São Paulo: Ed. Atlas, 2002. Cap. 4, 5, 7, 9 e 11. 68
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