ATPS TECNICAS DE NEGOCIACAO

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UNIVERSIDADE ANHANGUERA UNIDERP	
CURSO: CIÊNCIAS CONTÁBEIS 
DESCIPLINA: TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO
PROFESSORA: JULIANA LEITE KIRCHNER
ALUNOS: DEBORA RAQUEL PEREIRA DA SILVA		RA- 437274
	 ELIOMAR SANTOS DE SENA				RA- 440277
	 JOSEVAN SIQUEIRA MOURA			RA- 437283
	 SILVIANE PACHECO DE OLIVEIRA			RA- 440911
ATPS: TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO
Atividade requisitada pela Professora à distância Juliana Leite Kirchner, como parte avaliativa do 1º Semestre do Curso de Ciências Contábeis e entregue ao Professor Tutor Maurilio Arruda Araújo. 
 
JUAZEIRO-BA
Junho/2013
Roteiro de Preparação Para as Negociações Salariais
A hora de negociar um aumento de salário é difícil para todos os envolvidos, no caso, o funcionário e o patrão. Confira os argumentos que devem ser evitados neste momento tão delicado.
Não usar argumentos de âmbito pessoal, tais como amizade com o chefe, dificuldades financeiras, cobranças da família e outros problemas que não competem ao seu chefe, afinal seus problemas não podem ser transferidos a ele.
Nunca toque no assunto com seu chefe na frente de colegas, pois este assunto é particular e só interessa a você. Procure marcar uma reunião apara tratar do assunto exclusivamente com ele. Deixe o lado emocional de fora desta negociação e não fique de melindres com o assunto, pois sua postura firme e decidida será muito importante para análise e decisão de seu chefe.
Evite comentar o salário de colegas que desempenham a mesma função na empresa, para tratar do seu. Se você tem esta informação, utilize apenas como referência de quanto seu salário pode chegar, mas lembre-se que cada profissional tem suas qualidades e que você pode desagradar seu chefe com esta atitude.
Um bom conselho é procurar saber se a empresa terá margem para negociar ou se já tem um salário estabelecido para a função.
Se o entrevistador falar direto quanto lhe pagará pela contratação, é provável que ele não tenha margem de negociação, pois a empresa já deve ter uma estrutura salarial estabelecida para sua função. Mas se ele especular sobre sua pretensão salarial, pode significar uma abertura para esta negociação e, neste caso, você deverá vender-se muito bem para que sua proposta seja aceita pelo novo empregador.
Segundo ele, a técnica de propor um salário bem mais alto para chegar a um valor médio negociado ainda é muito usual nas entrevistas, mas pode ser perigosa se fugir muito das pretensões salariais da empresa.
Já nos primeiros contatos, a empresa contratante busca informações sobre o salário atual do profissional e sonda suas expectativas de remuneração.
Se o processo segue em frente, é um indicador de que a pretensão colocada é compatível com a faixa de remuneração do cargo. Confira as dicas para quem pretende negociar o salário
Outra ocasião em que a negociação salarial pode falar alto é quando o profissional é sondado por outra empresa. No entanto, deve-se levar em conta que estar sendo abordado por uma empresa não é garantia de mudança profissional futura. Neste caso, diz Jacqueline Resch, é prematuro tocar no tema salário, mas tudo vai depender do interesse do profissional pela oportunidade que está sendo acenada e quais vantagens ele pode obter com a referida mudança.
Oportunidades de crescimento na carreira; oportunidades de treinamento e desenvolvimento; qualidade de vida; trabalho estimulante e desafiador; reputação da empresa; cultura organizacional que privilegia pessoas; respeito e confiança pela liderança, entre outros. São fatores que devem ser investigados antes de se começar uma negociação salarial.
Quando uma empresa procura o profissional para sondar a possibilidade de contar com seus serviços, surge outro dilema: comentar com seu atual chefe sobre essa abordagem. Na opinião de Anderson Nagado, transparência ao tratar do assunto é fundamental para que o patrão não deixe de confiar em você.
Mas seu posicionamento sobre o assunto é que será determinante para que seu chefe acredite no que você está falando e, principalmente, entenda que seu trabalho está sendo reconhecido e pleiteado por outra empresa. Você deve deixar claro que estas especulações não afetarão seu desempenho atual em seu trabalho.
Caso haja uma proposta formalizada de outra empresa, e esta for mais vantajosa, na conversa com o chefe, vale a pena mostra seu interesse em continuar em seu emprego atual.
Se ele realmente quiser mantê-lo na organização, buscará meios de cobrir a oferta para não perdê-lo para o mercado, afirma Nagado.
Receber uma proposta de aumento salarial como contraproposta a uma oportunidade oferecida por outra empresa é uma ação reativa do atual empregador e pode até ser visto como um dado importante sobre a forma como valoriza as pessoas.
Você só deve abrir o jogo se estiver tudo certo do outro lado, para não correr o risco de perder o emprego atual e acabar ficando sem nenhum.
ANEXOS
As Diferentes Definições de Negociação
Negociação é um processo de comunicação interativo, no qual duas ou mais partes buscam um acordo, durante uma transação, para atender a seus interesses.
 Negociação é um campo de conhecimento e empenho que visa à conquista de pessoas de quem se deseja alguma coisa.
 Negociação é o uso da informação e do poder, com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão.
Negociação é um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta.
Negociação é um processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo agradável sobre diferentes ideias e necessidades.
Negociação é a possibilidade de se fazer algo melhor por meio de uma ação conjunta; por outro lado, não deverá ser surpresa caso as ações de não negociação provem ser o meio superior de realizar algo.
Negociação é um processo de atualização, revisão, realização de perguntas relevantes, proporcionando um aprendizado conjunto, com o objetivo de minimizar as diferenças na definição de valor.
A negociação é ainda o modo mais eficiente de conseguir algo que se deseja. Negocia-se quando existem alternativas a serem escolhidas, e essas alternativas envolvem a própria pessoa ou terceiros. Para ambos os lados, as diversas alternativas apresentam interesses comuns e interesses conflitantes, expressando a complexidade das relações.
Introdução
Com as constantes mudanças no cenário do nosso mundo globalizado, e o com o aumento cada vez mais dos objetivos desafiadores pelos quais as organizações estão inseridas, cada vez mais o tomado de decisão rápida e acertada, bem como a resolução dos conflitos através da negociação, vêm ganhado espaço e importância no contexto do nosso cotidiano.
Pretendemos com este artigo reacender a lembrança da importância do processo de negociação, seu conceito, as etapas, objetivos, e a importância de analise dos cenários.
Com a elaboração deste artigo, esperemos contribuir com aqueles que buscam orientação para a preparação, condução e fechamento de um processo de negociação.
O preparo prévio do negociador e o planejamento da negociação envolvem o estudo de alternativas concretas a serem aplicadas o uso dos instrumentos de aplicação mais eficazes, e, consequentemente, um arsenal de argumentações consistentes, em relação a cada uma delas.
Ao definir as alternativas, o negociador deve ter clara para si, aquela, ou aquelas que podem servir de base para a conclusão do processo negocial, tanto na sua ótica, quanto na ótica de seu interlocutor, ou adversário, na negociação.
Esta preparação e planejamento prévios envolvem também o entendimento da postura dos demais interlocutores na negociação. Este processo de se colocar na posição do outro lado da negociação serve de subsídio não só para reforçar as próprias argumentações, mas, sobretudo, para a definição de contra argumentações efetivas, as colocações feitas pelo outro lado.
O negociador, em sua etapa de preparação e planejamento, portanto, estará chegandoao momento crucial da negociação, o confronto, com toda a infraestrutura de que necessita, na medida em que levaram em consideração suas limitações e o seu real potencial, o nível de alcance de suas alternativas, a dimensão dos seus interlocutores na negociação, e, até mesmo, as alternativas de reação em relação às investidas da outra parte.
Agindo desta forma, estará atingindo, em seu mais alto patamar, o conceito de que a negociação é um ato superior, e, por isto, não deve ser em hipótese alguma, negligenciada pelo homem.
Conceito de Negociação
Negociação é um processo, em que duas ou mais partes, com interesses comuns e antagônicos se reúnem para confrontar e discutir propostas explícitas com o objetivo de alcançarem um acordo.
Uma vez que realmente a negociação é um processo, pois está situado no tempo passado, presente e futuro e, além disso, exige planejamento, execução e controle.
Uma negociação normalmente é originada de uma situação ou problema ocorrido no passado, visando uma solução para o presente ou futuro.
O início do processo de negociação se dá pela necessidade de uma das partes em resolver um determinado problema ou solucionar um conflito. Isso implica em dizer que, para que haja um processo de negociação, necessariamente precisa haver duas ou mais partes envolvidas e interessadas em negociar para chegarem a um acordo.
Quando falamos em acordo, implicitamente, podemos dizer que as partes envolvidas no processo precisaram fazer algumas concessões de seus interesses ou pontos de vista para que o acordo fosse firmado. Contudo, não se pode afirmar se as partes fecharam um bom acordo, pois isto é muito subjetivo, uma vez que os interesses são antagônicos e, muitas vezes, a negociação se dá, como já dissemos, para corrigir problemas ou conflitos existentes, que se não solucionados, trarão ainda mais problemas ou prejuízos para as partes envolvidas.
A concessão é uma peça importante no processo de negociação, então ela tem que ser dosada para, ao se concedê-la, obter-se o melhor. Muitos negociadores se guardam ou se retraem, no início das negociações, e fazem poucas concessões nesta fase, mas não fazem isso por fraqueza ou porque são durões ou inflexíveis, apenas estão usando uma estratégia de conhecer o oponente, analisando os seus movimentos e posições. Após conhecer os pontos fortes e fracos dos oponentes começa a fazer as concessões devidas. Alguns negociadores cedem, muito pouco, durante toda a negociação, porém nos momentos de impasses e conflitos cedem muito. Quem está negociando deve saber que muitas concessões feitas não custam nada, então deveram fazê-las e deixar com que a outra parte negociadora fique satisfeita.
O Poder de Barganhar - Os participantes da negociação precisam ter poder para efetuar a negociação e chegarem a um acordo. 
No processo de negociação devemos cumprir algumas etapas para se alcançar os objetivos. Assim, estratégias e táticas devem ser seguidas para se evitar ou minimizar o aparecimento de impasses, que fatalmente aparecerão. Também no processo surgirá à necessidade de se fazer concessões para se alcançar os objetivos. No conhecimento dos negócios é importante se conhecer, além dos objetivos, as alternativas e os critérios de decisão que serão tomadas durante o processo de negociação.
O primeiro passo no planejamento de cada negociação é determinar os objetivos. Saber o que realmente queremos. Como existem vários objetivos no processo de negociação é necessário organizá-los por ordem de prioridade, classificando-os quais podem ser negociados e quais não entram em discussão. Essa classificação tem um caráter pessoal e serve para se traçar alguma tática ou estratégia e não deve ser externado para não dar ferramentas ao oponente.
Os objetivos, também, podem ser classificados como:
Ideais: são aqueles que podem ser alcançados se o outro negociador concorda com o que você solicita.
Realistas: são aqueles em que o outro negociador não aceita a sua proposta e oferece resistência, atingindo-se o objetivo após concessões das partes envolvidas.
Quanto aos objetivos é bom ter uma visão bem clara do que são verdadeiramente os objetivos para distingui-los de desejos e necessidades. Os objetivos devem ser colocados na mesa de negociação quando se precisa efetivamente de alguma coisa. Como exemplo pode dar: uma solicitação de um treinamento no exterior. A negociação com o chefe só deve ser colocada como objetivo quando este treinamento for essencial, ou seja, você precisa fazer para melhorar seus conhecimentos, mas se for apenas para fazê-lo sem agregar conhecimentos, não deve constar da pauta de negociação.
Em uma negociação os objetivos devem ser definidos. Esta definição deve ser acompanhada de uma margem de negociação com valores máximo e mínimo definidos. Estes valores servem de parâmetros para que o negociador se guie, sem correr o risco de ultrapassar os limites ou crie algum impasse por desconhecimento destes. Neste ponto, é bom lembrarmos o livro “A arte da Guerra” – Sun Tzu, que diz: “Se conhecemos o oponente e a nós mesmos não precisamos temer o resultado de uma centena de combates”. Isto significa que, além de conhecermos o que queremos, também, é necessário que façamos tudo, o que estiver ao nosso alcance, para conhecermos o oponente, saber o que ele deseja, saber quais são os seus pontos fracos e fortes.
Quando determinamos o máximo e o mínimo desejáveis é bom que se faça uma justificativa destes valores para que no futuro se saiba porque se chegou a estes valores e, assim, podemos explicar aos interessados o porque destes valores.
As pessoas que estão envolvidas na negociação devem ter pleno conhecimento do negócio para evitar um fracasso dos objetivos pretendidos. Há necessidade de indicar pessoas que conheçam o negócio para que elas discutam, ponderem, analisem e tomem decisões mais acertadas. Se pessoas leigas forem indicadas para negociar, o risco de não termos uma boa negociação é muito grande, pois elas não conhecem o negócio e, às vezes, nem o assunto envolvido, em determinado momento. Se isto acontece, é possível que a parte que tem pessoas preparadas para a negociação faça um bom acordo, não pelos seus próprios conhecimentos e virtudes, mas pela fragilidade da outra parte.
Os negociadores devem saber claramente quais são os interesses envolvidos na negociação. Assim, devem saber quais são os interesses comuns que atendem as partes envolvidas, quais os interesses que se complementam para alcançar os objetivos do foco principal. É importante, também, saber os interesses opostos ou conflitantes que podem atrapalhar uma boa negociação, além de outros interesses que possam surgir durante a negociação, os quais podem atender ou não, a uma determinada parte dos negociadores ou a todos os envolvidos. Supondo que não atendam a uma parte envolvida, então novas negociações começarão, com foco nestes novos interesses, para se eliminar os conflitos que apareceram.
É preciso ter bem definido o que será negociado. Essa definição é que irá delinear como o processo será conduzido. Para evitar que surjam problemas novos ou minimize o aparecimento destes, nas negociações, deve-se relacionar tudo o que será negociado, durante a montagem dos cenários. Quando sabemos o que será negociado, devemos definir a importância e os valores do que será negociado. Isso é bom, porque se atribui uma escala ou hierarquia de importância e valor daquilo que estamos negociando.
O “território” onde será feita a negociação também pode exercer influencia sobre o processo de negociação. Portanto, se o negociador não conseguir fazer a negociação em seu “território”, deverá evitar fazê-la no território do oponente, aconselha-se então conduzir o processo em um “território” neutro.
Fazer a reunião no próprio ambiente é uma vantagem estratégica que não deve ser desprezada porque conhecemos todos os meios e podemos a qualquer momento, requisitar outras pessoas e/ou interessados nos assuntos tratados. A desvantagem é que, por motivos internos, podemos serinterrompidos para atender a um superior ou resolver algum problema da empresa.
Considerações Finais
Cada vez mais o processo de negociação está presente no dia-a-dia dos indivíduos, seja no aspecto pessoal, social ou organizacional. A negociação está presente na maioria de nossas ações cotidianas.
O sucesso pessoal está estreitamente relacionado com a forma de como se conduz uma negociação. Uma boa estratégia de negociação é uma excelente ferramenta para ajudar no processo de fechamento de um acordo.
Outro fator importante, é que em qualquer situação de negociação, o negociador precisa estar ciente do que será negociado, e que o fechamento de um bom negócio está relacionado com a sua preparação, seu estado emocional o nível de informação e a sua capacidade de persuasão pessoal.
Não podemos esquecer de que o processo de negociação deve ser pautado por um comportamento ético e de confiança mútua entre as partes.
Por fim, concluímos também, que a arte de negociar é fazer com que os negociadores saiam do processo de negociação com a sensação de terem feito um bom negócio ou um bom acordo, e que o fechamento de um processo de negociação é o resultado da encenação e interpretação de dois ou mais artistas que a seu modo e estilo buscam a satisfação e o atingimento real dos objetivos das partes envolvidas.
Referências Bibliográficas
http://onegociador.com.br/biblioteca/archives/155
ANDRADE, Rui Otávio Bernardes de; ROVIGATI, Danilo Alyrio; MACEDO, Marcelo Álvaro da. Princípios de Negociação. São Paulo: Atlas, 2004.
CARVALHAL, Eugênio do; Negociação : fortalecendo o processo- como construir relações de longo prazo. Rio de Janeiro: Vision, 2004
CHIAVENATO, Idelaberto; Gestão de Pessoas : O Novo papel dos Recursos Humanos nas Organizações.Rio de Janeiro: Campus, 1999
DIAS, Mário; COSTA Roberto Figueiredo; Manual do Negociador. São Paulo: DFC –
As 7 habilidades do bom negociador
Habilidade de ser filósofo – Mantenha a calma, o autocontrole e tenha uma perspectiva. Não perca de vista o objetivo. Dedique o mesmo tempo para preparar e para falar, conte até dez antes de responder e tenha certeza de que entendeu o que o outro está propondo. Não se esqueça de ouvir a si mesmo, observando suas reações para não “entregar” o jogo.
Habilidade de ser psicólogo – Coloque-se no lugar dos clientes. Ouça mais do que fale e faça isso para entender, não para refutar. Tenha respeito pela outra pessoa, não censure nem humilhe. Considere as questões levantadas e aconselhe-se antes de decidir. Crie uma relação de confiança e respeito.
Habilidade de ser detetive – Tente descobrir o máximo possível de informações da pessoa com quem está negociando. Quais são seus interesses e motivações? E suas necessidades, desejos, preocupações? Utilize perguntas como: “Ajudem-me a entender suas necessidades” ou ainda “Por que não?”, “O que haveria de errado em...?“ e “Pelo que entendi, seus interesses são...”.
Habilidade de ser inventor – Em vez de criticar a proposta do outro ou dizer: “Isso não é o que quero”, tente inventar situações. Conversem sobre elas para poderem, juntos, identificar os pontos positivos/negativos da proposta. Invente cenários para que seja possível encontrar uma solução que atenda a seus interesses e aos interesses do outro negociador.
Habilidade de ser juiz – Durante a negociação, você precisará ser um juiz, ou seja, decidir o que é ou não justo no que está sendo conversado. Esteja aberto aos argumentos, desde que válidos, da outra pessoa. 
Habilidade de ser estrategista – Ser um estrategista inclui imaginar quais são as ações que a outra parte pode tomar. É como em um jogo de xadrez: antes de mexer qualquer peça, você precisa avaliar o que aquela ação vai influenciar no jogo do outro. 
Habilidade de ser diplomata -- É preciso criar uma ponte para que o seu adversário possa chegar até você. Você precisa ser amigável, mas isso não significa que tenha de aceitar tudo o que o outro propõe. Trabalhe para que os outros digam “sim” para suas propostas, e não para que antipatizem com sua pessoa e acabem não conseguindo chegar a acordo algum.