Gerenciando a Pequena Empresa

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GERENCIANDO A PEQUENA EMPRESA 
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GERENCIANDO 
A 
PEQUENA 
EMPRESA 
 
 
 
 
TEXTO DIDÁTICO 
 
 
 
 
 
Marcos A L Berenguer
GERENCIANDO A PEQUENA EMPRESA 
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ÍNDICE 
 
 
1. CONCEITOS GERAIS DE ADMINISTRAÇÃO 
2. AÇÕES PARA OBTER SUCESSO E GARANTIR A SOBREVIVÊNCIA 
3. REALIDADE E ILUSÃO 
4. ORIENTANDO O PRODUTO AO CLIENTE 
5. O AMBIENTE DE NEGÓCIOS. 
6. OPORTUNIDADES DE NEGÓCIOS. 
7. A ESTRATÉGIA GERENCIAL. 
8. O EMPREENDEDOR 
9. AUTO-AVALIAÇÃO 
 
GERENCIANDO A PEQUENA EMPRESA 
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CONCEITOS BÁSICOS SOBRE ADMINISTRAÇÃO 
 
O PONTO DE PARTIDA: 
 
 A administração como ciência teve seu início marcado com a Revolução Industrial no século 
XVIII, mais especificamente no período de 1780 a 1860, com o aperfeiçoamento da máquina a vapor. 
 A utilização da força elástica do vapor proporcionou movimento e energia suficiente para 
mover máquinas que passaram a realizar o trabalho árduo do homem daquela época. Sobretudo, a 
revolução dos transportes a invenção das máquinas agrícolas, do tear mecânico do tear hidráulico 
começam a transformar a sociedade do século XVIII, impondo um ritmo às mudanças que não podia ser 
freado.. No período de 1860 a 1914, tido como a segunda fase da revolução industrial, podemos 
observar a substituição do carvão pela eletricidade e combustíveis derivados de petróleo como fontes de 
energia e a substituição do ferro pelo aço como matéria-prima básica utilizada na indústria. 
 O desenvolvimento acelerado nos transportes impõe um ritmo ainda mais frenético de 
crescimento, levando o homem a buscar novos horizontes. 
 Neste período surgem as grandes corporações e fábricas, promovendo o movimento migratório 
de camponeses para os grandes centro urbanos em busca de oportunidades e melhores condições de 
vida. 
 
 
A ADMINISTRAÇÃO CIENTÍFICA 
 
TAYLOR 
 
 Os primeiros conceitos de administração foram desenvolvidos por Frederick Winslow Taylor 
(1856 - 1915), engenheiro e empregado da Midvale Still Work na Filadélfia. O seu trabalho ficou 
conhecido como o Movimento da Administração Científica. 
 
 Os pontos principais: 
 
a) estudo de tempos e movimentos 
b) programa de incentivo do trabalho 
c) participação nos lucros pelo aumento da produtividade 
 
 Taylor faz uma análise das partes para o todo, ou seja, começa estudando o trabalho operário 
nos níveis mais baixos da organização. 
GERENCIANDO A PEQUENA EMPRESA 
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FAYOL 
 
 Henri Fayol, nascido em Constantinopla (1841 - 1925), tem sua abordagem do todo para as 
partes, começa analisando os níveis hierárquicos superiores da organização, descendo aos níveis mais 
baixos. 
 O seu trabalho concentra-se no processo administrativo no que tange ao estabelecimento de 
objetivos, previsão e planejamento, organização, comando, coordenação e controle de atividades de tal 
maneira que os objetivos organizacionais sejam realizados. 
 
 Fayol desenvolveu 14 princípios gerais de administração que podem ser aplicados em 
organizações e empresas de qualquer natureza: 
 
a) divisão do trabalho 
b) autoridade e responsabilidade 
c) disciplina 
d) unidade de comando 
e) unidade de direção 
f) subordinação dos interesses particulares ao geral 
g) remuneração do empregado 
h) centralização/descentralização 
i) hierarquia 
j) ordem material e social 
k) equidade 
l) estabilidade do pessoal 
m) iniciativa 
n) espirito de grupo 
 
 
UMA ABORDAGEM MODERNA DE ADMINISTRAÇÃO 
 
ABORDAGEM SISTÊMICA 
 
 Integra as funções universais da 
administração, as funções do administrador e o 
planejamento estratégico considerando as 
variáveis ambientais, controláveis e 
incontroláveis, e os fatores externos. 
 
 
 Em verdade, o único fator que temos como permanente em todas as situações que vivemos 
quotidianamente é a mudança. Atualmente vivemos em um ambiente extremamente dinâmico, exigindo 
cada vez mais uma resposta precisa que demanda um esforço empresarial extremo. A hostilidade 
ambiental determina a necessidade de um comportamento vigilante e responsivo. 
 A abordagem sistêmica surgiu basicamente em virtude da perda da estabilidade relativa dos 
anos 50, e decorrente da influência do ativismo na década de 60. Percebe-se que o ambiente social, 
político e legal exerciam forte influência sobre quase todas as decisões e que concepções antigas de 
administração já não faziam efeito. 
GERENCIANDO A PEQUENA EMPRESA 
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SISTEMA 
 
 Reunião ou combinação de 
elementos, ou suas partes, 
formando um todo complexo e 
único. 
 
SISTEMA FECHADO 
 
 Sistema que tende a um 
equilíbrio estático. 
 
SISTEMA ABERTO 
 
Sistema que tende a um 
relacionamento dinâmico com o 
ambiente, alimentado 
continuamente, processando e 
transformando os insumos de 
alguma forma para realizar o 
produto final. 
 
 
 
 
 
INSUMOS:
REC. HUMANOS
REC. FINANC.
REC. MATER.
ENTRADA TRANSFORMAÇÃO SAIDA
RETROINFORMAÇÃO
AMBIENTEAMBIENTE
OPERAÇÕES
PROCESSO
PRODUTO:
BENS 
SERVIÇOS
 
GERENCIANDO A PEQUENA EMPRESA 
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O QUE É ADMINISTRAR? 
 
 
 
 A administração pode ser entendida 
como trabalho com Recursos Humanos, 
Financeiros e Materiais, para realizar 
objetivos organizacionais por intermédio 
do planejamento, organização, liderança e 
controle. 
 
 
 
 Administrar é estabelecer e alcançar objetivos organizacionais pelo desempenho das funções 
de administrador manipulando os recursos humanos, financeiros e materiais. 
 
 
 
 
 
 
 
PLANEJAPLANEJA
ORGANIZAORGANIZA
LIDERALIDERA
CONTROLACONTROLA
ADMINISTRAÇÃOADMINISTRAÇÃO
RECURSOSRECURSOS
HUMANOSHUMANOS
FINANCEIROSFINANCEIROS
MATERIAISMATERIAIS
REALIZAÇÃOREALIZAÇÃO
DOS DOS 
OBJETIVOSOBJETIVOS
ORGANIZACIONAISORGANIZACIONAIS
GOALGOAL
 
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NÍVEIS DE ADMINISTRAÇÃO 
 
 
 
 
NÍVEL ADMINISTRATIVO INSTITUCIONAL 
 
 Preocupa-se com o estabelecimento de objetivos e posteriormente com as atividades do 
planejamento, organização e controle. 
 
 
 
NÍVEL OPERACIONAL 
 
 A preocupação básica neste nível está voltada para a liderança considerando a motivação e 
comunicação com os empregados para conduzi-los a resultados eficazes. 
 
 
 
PRINCIPAIS FUNÇÕES 
 
 Consideradas vitais, as funções de operação, marketing e finanças são a base para garantir o 
sucesso e a sobrevivência da organização. 
 
 
 
 
 
OPERAÇÃO MARKETING FINANÇAS
PRODUÇÃO
FABRICAÇÃO
PRESTAÇÃO
DE
SERVIÇO
DISTRIBUIÇÃO
VENDAS
OU
SERVIÇOS
CAPTAÇÃO
DE
RECURSOS
FINANCEIROS
PREVISÃO
ORÇAMENTÁRIA
 
GERENCIANDO A PEQUENA EMPRESA 
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FUNÇÕES DE APOIO 
 
 
 São as funções necessárias que auxiliam e proporcionam a realização das funções principais 
de forma eficaz. 
 
 
PLANEJAMENTO 
 
 
 Permite escolher e definir a missão da organização, seu propósito e objetivos proporcionando 
a visão para estabelecer as diretrizes necessárias para atingir tais propósitos e objetivos. 
 
 
ORGANIZAÇÃO 
 
 
 Identificar e determinar os recursos necessários para atingir os objetivos, combinar e agrupar 
tais recursos e designar a responsabilidade delegando a autoridade necessária para a realização das 
tarefas. 
 
 
LIDERANÇA 
 
 
 Capacidade de influenciar os funcionários a alcançar os objetivos envolvendo qualidade, 
estilo e poder do líder assim como as atividades relacionadas à motivação, comunicação e disciplina. 
 
 
CONTROLE 
 
 
 Definir meios para certificar-se de que o desempenho definido e a realização do planejamento 
sejam atingidos e esteja de acordo com os planos previstos. 
GERENCIANDO A PEQUENA EMPRESA 
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AÇÕES PARA OBTER SUCESSO E GARANTIR A SOBREVIVÊNCIA 
 
 
 No Brasil, ultimamente, surgem aproximadamente 600.000 empresas a cada ano. As micro e 
pequenas empresas têm um papel altamente relevante na economia nacional, considerando que são 
responsáveis por 60% da oferta de postos de trabalho e por uma participação significativa no PIB. 
 Lamentavelmente, um outro dado traduz uma realidade desanimadora, estima-se que 
aproximadamente mais de 80% destes pequenos novos empreendimentos fecham durante o seu 
primeiroano de vida, conforme estatísticas do SEBRAE. 
 É fundamental, antes de iniciarmos o estudo deste capítulo, relembrar alguns pontos 
importantes. 
 Ser empreendedor requer, acima de qualquer questionamento, determinação, persistência, 
perseverança, objetividade, esforço e resistência, qualidades características de um guerreiro, que em 
seu propósito, assume todas as situações como um desafio, diferentemente do homem comum, que 
aceita seus insucessos, assumindo-os como sendo da vontade de Deus. 
 O empreendedor distingue-se por seu pioneirismo, corajoso e desbravador, abre caminhos 
novos e chega aonde deseja, freqüentemente seguido por colonos dispostos a servi-lo. 
 É importante considerar que uma boa administração é fator fundamental para garantir o 
sucesso de um empreendimento e determinante de sua sobrevivência. 
 Normalmente, afirma-se que o insucesso de uma empresa é causado pelas variáveis 
ambientais, ou a inconstância dos clientes ou mesmo o azar. O fato é que a má administração é a 
grande determinante do fracasso. 
 Segundo a “Dun and Bradstreet - USA”, em pesquisa realizada, identificou a má 
administração como a responsável por 90% dos fracassos onde, aproximadamente 50% destes são 
por incompetência e o restante por experiência anterior inadequada. 
 
O QUE É UMA BOA ADMINISTRAÇÃO? 
 
 Não é bastante o agrupamento de atividades diárias mas, acima de tudo atitudes, percepção 
permanente e conhecimentos proporcionam o que pode-se chamar de “inteligência da 
administração”, que impulsiona, motiva e governa as ações e atividades vitais. O que pensamos, 
percebemos, conhecemos e destacamos determina o que devemos fazer e como fazer. 
GERENCIANDO A PEQUENA EMPRESA 
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BRASIL 600.000
EUA 1.000.000 
ABREM -P/ANO
80%
FECHA
ANTES DO 1º
ANO DE
VIDA
90% DOS 
FRACASSOS
50% INCOMPETÊNCIA
50% EXPERIÊNCIA 
ANTERIOR INADEQUADA 
 
ANOTAÇÕES: 
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ANOTAÇÕES: 
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ATITUDES
PERCEPÇÃO
PERMANENTE
CONHECIMENTO
INTELIGÊNCIAINTELIGÊNCIA
ADMINISTRATIVAADMINISTRATIVA
IMPULSIONA
MOTIVA
GOVERNA
AÇÕESAÇÕES
EE
ATIVIDADESATIVIDADES
VITAISVITAISO QUE
PENSAMOS,
PERCEBEMOS,
CONHECEMOS,
E DESTACAMOS
O QUE
E
COMO
FAZER !
UMA BOA ADMINISTRAÇÃOUMA BOA ADMINISTRAÇÃO
 
ANOTAÇÕES: 
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GERENCIANDO A PEQUENA EMPRESA 
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QUESTÕES VITAISQUESTÕES VITAIS
1. O que você pensa
ser importante para
o sucesso de seu 
empreendimento?
2. Qual o nível de 
consciência e
preocupação que
você tem com as
armadilhas que
sempre se 
apresentam no
caminho de todos
os pequenos
empreendimentos?
3. Como você concebe 
seu papel e 
responsabilidade 
como
empresário?
4. Que amplitude de
sua empresa você
percebe, e até que
ponto você tenta
agarrar ou criar
oportunidades para
desenvolver e
aprimorar a
empresa?
5. Que aspectos de
sua empresa você
considera 
incontroláveis e
quais você está
disposto a
administrar?
6. Onde e como você
decide alocar os
recursos de sua
empresa?
 
 ANOTAÇÕES: 
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CONDIÇÕES BÁSICAS PARA OBTER SUCESSO 
E GARANTIR SOBREVIVÊNCIA
SER 
OBJETIVO
AVALIAÇÃO
HONESTA E 
IMPARCIAL
IDENTIFICAR
PONTOS FORTES E
PONTOS FRACOS
EXPLORAR
PONTOS FORTES
MELHORAR
PONTOS FRACOS
DESNVOLVER
HABILIDADES 
ADMINISTRATIVA
E EMPRESARIAL
1
SIMPLICIDADE
E ESFORÇO
CONCENTRADO
ESFORÇO 
CONCENTRADO 
OSNDE OS LUCROS
SÃO MAIORES
CONCENTRE-SE
NAS AÇÕES EM QUE
OS IMPACTOS SÃO
MAIORES
DESENVOLVA
UMA
ADMINISTRAÇÃO
EFICIENTE
2
3
PRODUTOS
BENS E SERVIÇOS
EXCELENTES
SATISFAÇÃO
DA NECESSIDADE
DO CLIENTE
PROJETAR E AVALIAR 
PRODUTO DE ACORDO 
COM NECESSIDADES,
PERSPECTIVAS E 
VALORES 
DO CLIENTE
CONCENTRAR
ESFORÇO E
ESPECIALIZAR-SE EM
MERCADOS BEM
DEFINIDOS
4
DEFINIR 
COMO ATINGIR
O CLIENTE
COMO
PROMOVER 
A VENDA?
 
 ANOTAÇÕES: 
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GERENCIANDO A PEQUENA EMPRESA 
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CRIAR 
MOTIVAR
ADMINISTRAR
EQUIPE
NÃO É
POSSÍVEL
FAZER TUDO
SOZINHO
DETERMINAR
NECESSIDADES,
DEFINIR 
DESEMPENHO,
E ESTABELECER
RESULTADOS
ESPERADOS
TALENTO
EXPERIÊNCIA
VOCAÇÃO
DELEGAÇÃO
DE
AUTORIDADE
MOTIVAR
PARA
PRODUTIVIDADE
6
7
8
MANTER
REGISTROS
E 
CONTROLES
COMPREENDER
PARA 
ADMINISTRAR
MANTER
DISPONIBILIDADE
DE CAIXA
CUIDADO
COM AS
ARMADILHAS
DO 
CRESCIMENTO
RÁPIDO
CRESCER
REQUER
FINANCIAMENTO
ADMINISTRE
O
CRESCIMENTO
 
ANOTAÇÕES: 
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CONDIÇÕES BÁSICAS PARA OBTER SUCESSO 
E GARANTIR SOBREVIVÊNCIA
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10
CONHECER O
SEU NEGÓCIO 
DA PORTA DA
FRENTE Á PORTA
DOS FUNDOS
BASE
PARA
AUMENTAR
OS LUCROS
PLANEJAR
O
FUTURO
VISÃO MISSÃO OBJETIVOS DESAFIOS ATIVIDADES
PRODUTIVAS
ANOTAÇÕES: 
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 Administrar uma microempresa é a arte de tirar muito de pouco, e tornar o simples e óbvio 
concreto. Uma organização é a imagem de nós mesmos portanto, sua empresa reflete a sua 
personalidade, seu comportamento, suas características e seu modo de ser, assim, é fundamental uma 
análise de si mesmo para identificar como sua empresa pessoal ,”você”, está estruturada. Qualquer 
desorganização identificada deverá ser trabalhada considerando que esses fatores influenciarão o 
sucesso ou insucesso de empreendimento. 
 Ë preferível estruturar o empreendimento antes mesmo de abrir as portas, tendo em vista que 
qualquer instabilidade no início de seu funcionamento poderá determinar anos de trabalho a fim de 
se conseguir o ajustamento. 
 
QUALIDADES DO EMPREENDEDOR
a) Motivação para realizar
b) Persistência na busca dos objetivos - saber onde quer chegar
c) Ciatividade - implica em liberdade para agir independentemente
d) Autoconfiança - estar seguro das próprias idéias e decisões
e) Capacidade de assumir riscos - ter iniciativa e assumir a 
 responsabilidade pelos próprios atos
d) Atributos especiais - capacidade de delegar tarefas e decisões,
 capacidade prospectiva para detectar tendências futuras, espírito
 de liderança para conduzir e orientar equipes. 
 
ANOTAÇÕES: 
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QUALIDADES DO EMPREENDEDOR
MERCADOLÓGICAS
* Estratégia de Marketing bem definida
* Conquista da fidelidade da clientela
* Comunicação eficaz com o mercado, melhorando
 a imagem da empresa.
* Mix de Marketing claro:
 Produto/serviço, preço, propaganda,
 promoção e distribuição 
 
ANOTAÇÕES: 
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GERENCIANDO A PEQUENA EMPRESA 
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QUALIDADES DO EMPREENDEDOR
TÉCNICO-OPERACIONAL
* Tecnologia atual
* Localização adequada
* Parceria com fornecedores solida
* Programa de qualidade em desenvolvimento
 
ANOTAÇÕES: 
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GERENCIANDO A PEQUENA EMPRESA 
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QUALIDADES DO EMPREENDEDOR
JURÍDICO-ORGANIZACIONAL
* Estrutura societária não conflitiva entre os sócios
* Empreendedor/sócios/familiares dedicados
* Gestão inovadora dos negócios
* Estilo gerencial participativo (equipe envolvida)
* Missão e objetivos bem definidos e desenvolvidos
 por toda a equipe
* Estratégia competitiva clara para os clientes, 
 fornecedores e a própria equipe
 
 
 ANOTAÇÕES: 
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GERENCIANDO A PEQUENA EMPRESA 
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REALIDADE E ILUSÃO 
REALIDADE E ILUSÃO
A PEQUENA EMPRESA REFLETE
* O empreendedor leva para a empresa seus pontos fortes e fracos.
* A auto destruição é uma caracteristica que está presente no comportamento de alguns 
 empreendedores. 
* O empresário traz por vezes uma auto-ilusão, provocando a perda de consciência sobre
 os problemas relativos à administração assim como às necessidades urgentes da empresa.
A FORÇA DO DO 
FUNDADORFUNDADOR
O ENTUSIASMO
AS LIMITAÇÕES
AS FRUSTRAÇÕES
AS FRAQUEZAS SÃO ARMADILHAS ENCOBERTAS
 
ANOTAÇÕES: 
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GERENCIANDO A PEQUENA EMPRESA 
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EQUILÍBRIO
ESTÍMULO OU
INCENTIVO
NECESSIDADE
TENSÃO
COMPORTAMENTO
OU AÇÃO
SATISFAÇÃO
CICLO MOTIVACIONALCICLO MOTIVACIONAL
 
 
ANOTAÇÕES: 
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GERENCIANDO A PEQUENA EMPRESA 
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EQUILÍBRIO
ESTÍMULO OU
INCENTIVO
NECESSIDADE
TENSÃO
COMPORTAMENTO
OU AÇÃO
BARREIRA
CICLO MOTIVACIONALCICLO MOTIVACIONAL
SEMPRE QUE UMA
NECESSIDADE NÃO É
SATISFEITA POR EXISTIR
ALGUMA BARREIRA OU
OBSTÁCULO, HAVERÁ UMA
FRUSTRAÇÃO. A TENSÃO NÃO
É LIBERADA PELA DESCARGA
PROVOCADA PELA SATISFAÇÃO.
A TENSÃO ACUMULADA NO ORGANISMO
MANTÉM O ESTADO DE DESEQUILÍBRIO.
COMPENSAÇÃOCOMPENSAÇÃO
OU TRANSFERÊNCIAOU TRANSFERÊNCIA
 
 
ANOTAÇÕES: 
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__________________________________________________________________________________
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GERENCIANDO A PEQUENA EMPRESA 
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NECESSIDADE TENSÃO AÇÃO
BARREIRABARREIRA
FRUSTRAÇÃOFRUSTRAÇÃO
FRAQUEZASFRAQUEZAS
AUTO-ILUSÃOAUTO-ILUSÃO
LIMITAÇÕESLIMITAÇÕES
OBJETIVOS
RUPTURA
COM A
REALIDADE
DISTORÇÃO
DA
REALIDADE
DESVIO
DO
OBJETIVO
DESVIO
DO
OBJETIVO
 
 
ANOTAÇÕES: 
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__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
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GERENCIANDO A PEQUENA EMPRESA 
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LIMITAÇÕES 
 
 
 Você costuma ficar na defensiva e se auto-iludir ? 
 
 Uma crise aponta dois caminhos: Ameaças e oportunidades. Freqüentemente enfocamos as 
oportunidades e nos apegamos às ameaças. Não assumimos uma postura reflexiva e de analise, estamos 
mais voltados para a ação sem considerar os riscos emergentes. 
 
ALGUNS COMPORTAMENTOS QUE DEVEM SER EVITADOS 
 
1. SUPERVALORIZAÇÃO DA COMPETÊNCIA TÉCNICA.
2. DESPREZO PELO CONTROLE GERENCIAL.
3. SUPERVALORIZAÇÃO DO INDIVIDUALISMO E RESISTÊNCIA
 A TRANSGREDIR A INDEPENDÊNCIA PESSOAL.4. ATITUDE CENTRALIZADORA EXAGERADA.
5. REJEIÇÃO AOS PROCESSOS DE ADMINISTRAÇÃO:
a) avaliar a empresa
b) desenvolver controles gerenciais primários
c) elaborar planejamento de vendas
d) desenvolver equipes e estimular o trabalho em grupo
e) monitorar as necessidades e o fluxo de caixa
f) desenvolver mecanismos para conhecer o cliente e o mercado
g) estabelecer plano de ação para atacar os objetivos prioritários
h)avaliar o desempenho
 
 
ANOTAÇÕES: 
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________ 
GERENCIANDO A PEQUENA EMPRESA 
 26 
NEGAÇÃO DO COMPROMISSO 
 
 (PROCURE CONHECER SEUS PONTOS FORTES E PONTOS FRACOS...) 
 
 Procure conhecer seus pontos fortes e seus pontos fracos. Explore ao máximo os pontos fontes que 
são fundamentais para o crescimento da empresa. Assuma uma atitude proativa para eliminar ou, pelo menos, 
melhorar os pontos fracos que você considera importantes, de forma que possa agir adequadamente em 
determinadas situações. 
 
 (FORTALEÇA SEU PRÓPRIO CONHECIMENTO E DESEMPENHO...) 
 
 Geralmente, somos pouco eficientes em uma determinada área da empresa por não ter sido 
exercitado nela. 
 
CHECK LIST 1-FORTALEÇA SUA EFICIÊNCIA EM UMA FUNÇÃO CHAVE 
 
1. Dedique mais tempo as funções chaves que você escolheu para se aprofundar. 
2. Faça o máximo de perguntas sobre o assunto até que conheça tudo que precisa. 
3. Desafie suposições. (pergunte: “porque assim e não daquele jeito”) 
4. Trabalhe conjuntamente com os especialistas, não se distancie. 
5. Faça um curso introdutório rápido (é necessário conhecer os rudimentos de cada função chave) 
6. Leia livros sobre o assunto 
 
 
 (DESENVOLVA SUA OBJETIVIDADE...) 
 
 Erros e problemas são coisas normais em uma pequena empresa. O importante é não se recusar a 
corrigir ou lidar com eles. É necessário identificar a causalidade dos erros e problemas para resolvê-los de 
forma favorável agindo na causa fundamental. 
 
CHECK LIST 2 - PRINCIPAIS DIRETRIZES PARA DESENVOLVER UMA 
 OBJETIVIDADE IMPARCIAL 
 
1.Liberte-se do receio da avaliação de desempenho. 
2.Seja prudente com a auto-satisfação, ela diminui as possibilidades de se ver as coisas com 
 clareza e ponderação. 
3.Esteja atento a evidências de baixo desempenho, analise... 
4.Os erros são inevitáveis mas, os empreendedores espertos os corrigem e aprendem com eles. 
5.Insatisfação construtiva - chave para o crescimento, para aumentar os lucros. 
6.Desenvolva a consciência de que o que você não sabe é tão importante quanto o que você sabe. 
7.Faça a você mesmo e aos outros perguntas difíceis - melhor maneira de obter novos 
 conhecimentos. 
8.Escute aberta e cuidadosamente as idéias dos outros. 
9.Disponha-se a ouvir sua intuição e sentimentos mais profundos - estes custam a ir embora. 
 
 
PROCURE AJUDA FORA DA EMPRESA 
 
 Em geral, as pessoas que não fazem parte do problema são mais objetivas e têm uma visão mais 
concreta e clara sobre a situação. É como um jogo de xadrez, quem está fora ver muito mais do que os 
jogadores. Podem fornecer informações valiosas e fundamentais, permitem que você conheça aquilo que não 
sabe e evidenciam áreas perigosas de negligência. 
 
ALGUMAS FONTES DE AJUDA: Reuniões com empresários do mesmo ramo; manter contatos freqüentes 
com outros proprietários; contar com profissionais do seu ciclo de ação; consultar especialistas; ouvir 
opiniões de amigos e clientes. 
GERENCIANDO A PEQUENA EMPRESA 
 27 
 
ORIENTANDO O PRODUTO AO CLIENTE 
 
 
 
PRODUTO CLIENTE 
OU 
CLIENTE PRODUTO 
 
FOCO DISTORCIDO 
 
1. PROJETAR E AVALIAR PRODUTOS (BENS E SERVIÇOS) APENAS 
COM BASE NA CAPACIDADE TÉCNICA E NOS PRÓPRIOS VALORES E 
NECESSIDADES. 
 
2. FALTA DE ESPECIALIZAÇÃO EM MERCADOS PRECISAMENTE 
DEFINIDOS , BEM COMO VARIEDADE DE BENS E SERVIÇOS 
CORRESPONDENTES. 
 
DESEJOS E
NECESSIDADES
DO CLIENTE
DEFINIÇÃO,
DESENVOLVIMENTO
E ADEQUAÇÃO DE
BENS E SERVIÇOS
ZONA
DE
TURBULÊNCIA
CONFLITO
DE
IDENTIDADE
ORIENTADO
POR SEUS 
VALORES E 
NECESSIDADES
OUVIR
O
CLIENTE
EXCESSO DE
CONFIANÇA 
E DEFINIÇÃO
PELA
COMPETÊNCIA
TÉCNICA
MAPEAR
DESEJOS
E
NECESSIDADES
DO CLIENTE
 
GERENCIANDO A PEQUENA EMPRESA 
 28 
 
DINÂMICA DO PROCESSO ORIENTADO AO CLIENTE 
 
PROCESSO ORIENTADO AO CLIENTE
DEFINIR E CONCENTRAR
O ESFORÇO A GRUPOS DE
CLIENTES PREVIAMENTE
SELECIONADOS
ATRAIR ESSE GRUPO DE 
CLIENTES COM BENS E SERVIÇOS
ESPECIALIZADOS QUE
SATISFAÇAM SEUS DESEJOS
E NECESSIDADES
OFERECER BENS E SERVIÇOS 
DIFERENCIADOS,
DISTINTOS E
CONFIÁVEIS
FORNECER 
SERVIÇOS
DE QUALIDADE
EXCELENTE
 
 
A PERCEPÇÃO COMERCIAL DEVE COMEÇAR COM O FOCO 
NO CLIENTE 
 
1.QUEM SÃO MEUS CLIENTES EM POTENCIAL? 
 
2.QUAIS SÃO OS VALORES, DESEJOS, NECESSIDADES, 
PREOCUPAÇÕES E PROBLEMAS QUE DEVEM ORIENTAR A 
CONFIGURAÇÃO DO PRODUTO REAL QUE O MERCADO QUER? 
 
 
SE VOCÊ CONSEGUIR RESPONDER A ESSAS PERGUNTAS, 
JÁ TEM UMA GRANDE POSSIBILIDADE DE SUCESSO. 
 
 O excesso de valorização da competência técnica tem levado as empresas a cometerem um 
grave erro na concepção de novos produtos, cuja tendência é desenvolver um produto e depois tentar 
encontrar uma forma de colocá-lo no mercado, em vez de identificar o que o cliente deseja e depois 
desenvolver o produto adequado. 
 É necessário formar uma competência orientada para o cliente, ao contrário do que acontece 
atualmente, onde as empresas são orientadas para o produto. 
 
GERENCIANDO A PEQUENA EMPRESA 
 29 
 
OUVIR A
VOZ DO
CLIENTE
AVESSO
ZONA DE ATRATIVIDADE
MAPEAR
SUAS 
NECESSIDADES
E DESEJOS
IDENTIFICAR
CRENÇAS,
VALORES E
NECESSIDADES
DEFINIÇÃO
DESENVOLVIMENTO
E ADEQUAÇÃO
DE BENS E
SERVIÇOS
MERCADO
ESPECÍFICO
 
 
 
 Os demandantes que encontram-se na zona de atratividade, são chamados, do [ponto de 
vista econômico, de clientes otimizadores ou seja, são aqueles que, em busca da máxima 
satisfação, não hesitam em substituir um bem por outro que ofereça algo mais em qualquer um 
dos seus aspectos. 
 
ANOTAÇÕES: 
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________ 
GERENCIANDO A PEQUENA EMPRESA 
 30 
 
ASPECTOS A SEREM CONSIDERADOS COMO 
INFLUENCIADORES NA DECISÃO DOS COMPRADORES
ECONÔMICO PRÁTICO ESTÉTICO TÉCNICO PSICOLÓGICO
PREÇO PROXIMIDADE DESIGN TECNOLOGIA STATUS
PRAZO
FUNCIONAIS
CONFIÁVEL
DURÁVEL
CONFORTÁVEL
COR
FORMA
TAMANHO
CARACTERÍSTICAS
EXCLUSIVAS
PRESTÍGIO
MODA
ELEGÂNCIA
VALOR DE
REVENDA
FACILIDAE
QUANTO AO
USO
EMBALAGEM AVANÇOSTECNOLÓGICOS
APELO
SEXUAL
OFERECER ALGO DIFERENTE OU MELHOR
 
MELHORAR ALGUM ATRIBUTO NO PRODUTO
APERFEIÇOAR TÉCNICAS PARA FAZER 
A MESMA COISA
ADEQUAR MERCADORIAS E SERVIÇOS PARA RESPONDER 
MELHOR AS NECESSIDADES E DESEJOS DOS CLIENTES
DESENVOLVER MERCADOS E TÉCNICAS DE PROMOÇÃO
PARA BENS E SERVIÇOS SIMILÁRES
PROMOVER INOVAÇÕES TECNOLÓGICAS
INSPIRADAS NO CLIENTE
 
GERENCIANDO A PEQUENA EMPRESA 
 31 
CHECK LIST - PROPORCIONAR BONS SERVIÇOS ( INVISTA NO ELEMENTO HUMANO) 
 
1. ATITUDES: 
 
a) Orgulho pelos produtos e serviços 
b) Respeito pelos clientes 
c) Respeito pelos empregados (eles tendem a tratar o cliente como são trados pela 
direção) 
 
2. AÇÕES: 
 
a)Contatos amistosos e pessoais com os clientes 
b)Atenção e cuidado são sensíveis às necessidades e preocupações dos clientes 
c)Assistência rápida e inteligente 
d)Segurança em fazer o que você diz que fará 
e)Evitar a síndrome do sucesso 
 
 
Q
U
A
L
ID
A
D
E
 T
O
T
A
L
PONTO DE IMPÁCTO
QUALIDADE
CUSTO
ENTREGA
MORAL
SEGURANÇA
BENS E SERVIÇOS
ROTINA
CUSTO
PREÇO
LOCAL CERTO
 QUANTIDADE CERTA
EMPREGADOS
EMPREGADOS
USUÁRIOS
CLIENTE
COMUNIDADE
SOCIEDADE
CLIENTE ACIONISTA
EMPREGADOS
SOCIEDADE
CLIENTE
EMPREGADO
CLIENTE
EMPREGADO
SOCIEDADE
 
 
GERENCIANDO A PEQUENA EMPRESA 
 32 
A RESPONSABILIDADE POR BONS SERVIÇOS COMEÇA COM A GERÊNCIA: 
 
 
a) RESPEITAR A CONCORRÊNCIA 
 
b) DEDICAR MÁXIMA ATENÇÃO AO CLIENTE 
 
c) FACILITAR AS COISAS PARA O CLIENTE 
 
d) FAZER O QUE PROMETE 
 
e) FAZER COM QUE O CLIENTE SINTA-SE BEM 
 
 
CUIDADO! 
 
A SINDROME DO SUCESSO PODE 
PREJUDICAR VOCÊ 
 
 
É PRECISO CONHECER O CLIENTE! 
 
IDENTIFIQUE SEUS CLIENTES 
(Tenha a informação em primeira mão) 
 
1. NÍVEL ECONÔMICO: A qual classe social pertence. 
2. ALOCAÇÃO DE RENDA: Como gastam? Em que gastam? 
3. SEXO: Quem compra com mais freqüência, homem ou mulher? 
4. ESTADO CIVIL: Solteiros, casados, tem filhos? 
5. EDUCAÇÃO: Qual o grau de instrução? 
6. IDADE: Qual a predominância? 
7. LOCAL: Onde moram? 
8. ESTILO DE VIDA: Quais os gostos, hobbies, etc.. 
 
 
QUEM COMPRA? 
 
QUEM TOMA A DECISÃO DE COMPRAR? 
 
1.CHECK LIST -DESCUBRA QUEM SÃO SEUS CLIENTES: 
 
a) De onde eles são? 
b) Que idades têm, sexo, estado civil, quantos filhos (se tiver) 
c) Com que freqüência e quando compram as mercadorias relacionadas e 
quais as quantidades. 
d) Quais outras empresas que eles compram, correlacionadas? 
e) Qual a sensibilidade quanto a relação preço/qualidade? 
f) Que outras considerações podem fazer? 
 
2.OBSERVE AS REAÇÕES DOS CLIENTES QUANTO AS MERCADORIAS, 
DISPLAYS VISUAIS, E SUA INTERAÇÃO COM OS VENDEDORES. 
 
 
 
GERENCIANDO A PEQUENA EMPRESA 
 33 
 
 
3.PERGUNTE AOS CLIENTES: 
 
a) Por que compraram um certo produto? 
b) Por que não compraram outros produtos? 
c) Quais foram os critérios de decisão? 
d) Sobre forças e fraquezas de sua empresa e da concorrência no que diz 
respeito a: 
 
(1) Qualidade do produto e/ou serviço 
(2) Preços, condições de pagamento, prazo. 
(3) Métodos e operações de vendas 
(4) Atendimento, cortesia, etc.. 
 
4. INVESTIGUE AS ATITUDES E PREOCUPAÇÕES DOS CLIENTES: 
 
a) Ouça cuidadosamente o cliente. Procure interpretar as palavras 
chaves. 
b) Respeite as pausa ou descrições artificiais que encobrem críticas em 
potencial. 
c) Pergunte se têm problemas com os produtos e serviços e quis são eles. 
d) Peça sugestões para aperfeiçoamento; descubra razões encobertas nas 
sugestões. 
 
O AMBIENTE DE NEGÓCIOS 
 
SITEMA FECHADO
O SISTEMA
FECHADO NÃO 
INTERAGE 
COM O 
AMBIENTE
SITEMA ABERTO
O SISTEMA
ABERTO
INTERAGE 
COM O 
AMBIENTE
 
GERENCIANDO A PEQUENA EMPRESA 
 34 
 
MACROAMBIENTE
INTERNACIONAL
EC
ON
ÔM
IC
O
SOCIAL
TECNOLÓGICO
LE
GA
L/
PO
LÍ
TI
CO AMBIENTE DE
TAREFA
FORNECEDORES
AG
ÊN
CI
AS
RE
GU
LA
DO
RA
S
CONCORRENTES
IN
TE
RE
SS
E 
ES
PE
CI
AL
AMBIENTE
INTERNO
ESTRUTURA
TECNOLOGIA
PESSOAL
CULTURA
DIRETRIZES
 
ANOTAÇÕES: 
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
_______________________________________________________________ 
GERENCIANDO A PEQUENA EMPRESA 
 35 
AMBIENTE ORGANIZACIONAL 
 
 
Composto de fatores ou elementos externos e internos que influenciam o funcionamento. 
 
MACRO-AMBIENTE 
 
Composto de fatores amplos que afetam todas as organizações. 
 
AMBIENTE DE TAREFAS 
 
Composto de fatores que afetam e interagem diretamente com a organização quando em 
funcionamento. 
 
AMBIENTE INTERNO 
 
Composto de fatores que recebem controle mais direto da organização. 
 
 
 
 
MATRIZ AMBIENTAL
DINÂMICO
ESTÁVEL
SIMPLES COMPLEXO
3. Simples/Dinâmico:
Poucos fatores ambientais
Fatores semelhantes
Fatores em mudança constante
4. Complexo/Dinâmico:
Muitos fatores ambientais
Fatores diferentes
Fatores em mudança constante
1. Simples/Estável:
Poucos fatores ambientais
Fatores semelhantes
Poucas mudanças quanto aos
fatores
2. Complexo/Estável:
Muitos fatores ambientais
Fatores diferentes
Poucas mudanças nos fatores
 
GERENCIANDO A PEQUENA EMPRESA 
 36 
 
AMBIENTE
ADMINISTRAÇÃO
REATIVA
ADMINISTRAÇÃO
PROATIVA
REAGE
PLANEJA
 
 
 Em primeira abordagem, é importante definir claramente a missãoda empresa, que servirá de 
base orientadora para desenvolvimento, observando: 
 
a) Onde a empresa está 
b) O que está fazendo 
c) E como chegará ao objetivo. 
 
DEFINA: 
 
ID E N T ID A D E
M IS S Ã O
O B JE T IV O S
P R IO R ID A D E S
C L IE N T E S
B E N S E
S E R V IÇ O S
 
 
Um ponto fundamental para a identificação e definição do ambiente de negócios é a análise de 
mercado. 
GERENCIANDO A PEQUENA EMPRESA 
 37 
OPORTUNIDADES DE NEGÓCIOS 
 
O que é oportunidade? 
 
 “É uma circunstância, ocasião ou rumo de ação que, dado o seu caráter de adequabilidade 
 e conveniência, vale a pena ser seguida e explorada.” (Criando seu próprio negócio - SEBRAE) 
 
O que é negócio? 
 
 “Núcleo de atividades de uma empresa, segundo critérios específicos. (produtos, serviços e os 
mercados da empresa). Assim, o negócio de uma empresa seria produzir determinados bens e serviços 
para suprir mercados específicos.” ( Criando seu próprio negócio - SEBRAE) 
 
DIMENSÕES PARA DEFINIR UM NEGÓCIO 
 
 
DIMENSÕES PARA DEFINIÇÃO DE UM NEGÓCIO
NECESSIDADES DO CLIENTE
GRUPOS DE
CLIENTES
TECNOLOGIAS
UTILIZADAS
(FORMAS DE
ATENDIMENTO) 
 
 
 
 
 
 
 
GERENCIANDO A PEQUENA EMPRESA 
 38 
DIMENSÕES PARA DEFINIÇÃO DE UM NEGÓCIO
NECESSIDADES DO CLIENTE
GRUPOS DE
CLIENTES
TECNOLOGIAS
UTILIZADAS
(FORMAS DE
ATENDIMENTO)
limpeza de móveis
limpeza de tecidos
lavagem normal
lavagem a seco
re
sid
ên
ci
as
ho
té
is
 
 
 A importância da conceituação do negócio para o empreendedor resume-se a três motivos 
fundamentais: 
 
a)deixar claro quais são as principais dimensões de um negócio com as quais o 
empresário deve estar familiarizado. 
b)Esclarecer como é o negócio que o empreendedor irá conceber. 
c)Possibilita prever os caminhos para o futuro desenvolvimento. 
 Ex.: Produtos, aplicações, mercados e diversificação face as mudanças e ampliações 
necessárias. 
 
 
ONDE ESTÃO AS OPORTUNIDADES? 
 
 
 As oportunidades estão por toda parte e aguardando ser identificadas e exploradas. 
 
• nicho de mercado é o local onde se encontram as oportunidades de negócios. (o nicho é o 
subsetor do universo global de oportunidades). 
GERENCIANDO A PEQUENA EMPRESA 
 39 
 
PROCESSO DE IDENTIFICAÇÃO DE OPORTUNIDADES
PERCEPÇÃO
FASE ESCRITA DO PROCESSO
COMPILAÇÃO
LEVANTAMENTO DE IDÉIAS
DEBATE SOBRE AS IDÉIAS
AGRUPAR E CLASSIFICAR
AS IDÉIAS
ESCOLHER AS MAIS
PROMISSORAS
 
 
NÃO JULGAR BOAS OU MÁS AS IDÉIAS DURANTE 
A FASE DE GERAÇÃO 
 
DEVE-SE BUSCAR O MAIOR VOLUME DE IDÉIAS E NÃO 
QUALIDADE 
 
PROCURE CONSTRUIR SOBRE AS IDÉIAS DOS OUTROS 
E NÃO CRITICÁ-LAS 
GERENCIANDO A PEQUENA EMPRESA 
 40 
 
ORGANIZAÇÃO PARA BUSCA DE
OPORTUNIDADES
DIRECIONAMENTO ESTRATÉGICO
OBJETIVOS, PONTOS FORTES E FRACOS
RECURSOS E CAPACIDADES
PRINCÍPIO ORIENTADOR
NICHO DE OPORTUNIDADES
FONTES DE OPORTUNIDADES
AMBIENTE INTERNO
AMBIENTE EXTERNO NACIONAL E INTERNACIONAL
TENDÊNCIAS DE MUDANÇAS
PROCESSO DE IDENTIFICAÇÃO
PERCEPÇÃO E COMPILAÇÃO
PRIMEIRAS IDÉIAS SOBRE OPORTUNIDADES
 
GERENCIANDO A PEQUENA EMPRESA 
 41 
A ESTRATÉGIA GERENCIAL 
 
 As decisões de natureza estratégicas referem-se aos problemas cujas soluções influenciam os 
negócios a médio e longo prazo. Logo, as decisões que são tomadas em um determinado tempo não 
produzirão seus efeitos apenas de imediato, mas se estenderão por períodos subseqüentes longos. 
 
 Lançar um novo produto - bem ou serviço. 
 Adoção de uma nova tecnologia. 
 Mudança de um processo operacional. 
 Entrada em um novo nicho de mercado. 
 
 Após a identificação de que o negócio estudado é viável, é importante que o empreendedor 
tome algumas decisões estratégicas que consolidarão a empresa 
 
 a)O investimento inicial será com capital próprio ou parte será financiada com capital de 
terceiros? A que custo?, em que condições? 
 b)Qual o nível inicial da capacidade operacional 
 c)Em relação ao mercado, a empresa está presente em apenas um segmento ou em todos os 
nichos de mercado? 
 d)A empresa desenvolverá parcerias com outras empresas, (fornecedores, concorrentes, 
clientes), ou verticalizará todas as etapas do processo operacional? 
e) A empresa investira em promoção e propaganda na fase inicial de lançamento ou aguardará 
uma reação do mercado? 
f) A política de preços seguirá o comportamento do mercado ou será com base na formação 
de preço a partir dos custos operacionais? 
g) A gestão dos negócios e das atividades operacionais será desenvolvida de forma 
participativa, ou se adotará postura de centralização nas decisões? 
 
COMO DEFINIR A ESTRATÉGIA EMPRESARIAL? 
 
1) COMPATIBILIZAÇÃO DO PLANO DE NEGÓCIO COM O PROJETO DE VIDA 
PESSOAL DO EMPREENDEDOR. 
 
a) Envolvimento da família 
b) Condições de saúde 
c) Faixa etária 
d) Dedicação ao negócio 
 
 2)REAVALIAÇÃO DOS ASPÉCTOS PRINCIPAIS DO PLANO DE NEGÓCIO. 
 
a) Estudo de mercado 
b) Aspectos técnicos do negócio 
c) Aspectos financeiros do negócio 
d) Aspectos jurídicos do negócio 
e) Aspectos organizacionais 
GERENCIANDO A PEQUENA EMPRESA 
 42 
 
 3)TOMADA DE DECISÕES ESTATÉGICAS COM A IMPLANTAÇÃO DO 
EMPREENDIMENTO. 
 
 Para cada aspecto haverá uma decisão estratégica. 
 
 Quanto ao aspecto MERCADOLÓGICO: 
 
a) CLIENTELA 
b) CONCORRÊNCIA 
1)produto 
2)preço 
3)comunicação 
4)distribuição 
c) TÉCNICO 
d) FINANCEIRO 
e) JURÍDICO 
f) ORGANIZACIONAL. 
 
O EMPREENDEDOR. 
 
 Somos “um produto” em constante estado de aperfeiçoamento. Se hoje somo o que somos, 
amanhã seremos o que quisermos ser. Algumas características nossas não podem ser radicalmente 
alteradas, mas poderão variar em grau de desenvolvimento, em qualidade, em importância e no espaço 
que ocupam em nossas vidas. 
 
MITOS DO EMPREENDEDOR 
 
1) O empreendedor é motivado pelo desejo de riqueza. 
2) O empreendedor assume riscos altos demais. 
3) O empreendedor age impulsivamente porque não é capaz de análise. 
4) Os empreendedores são amorais. 
5) Os empreendedores são construtores de impérios, sedentos de poder. 
 
ESSES MITOS NÃO SÃO VERDADEIROS 
 
 
O EMPREENDEDOR BEM SUCEDIDO 
 
1) É motivado pelo desejo de realizado. 
2) Corre riscos viáveis, possíveis. 
3) Tem capacidade de análise. 
4) É igual as outras pessoas quanto à moralidade. 
5) Precisa de liberdade para definir metas e caminhos para atingi-las. 
6) Sabe onde quer chegar. 
7) Confia em si mesmo. 
8) Não depende dos outros para agir e sabe atuar em conjunto. 
9) É firme, resistente, tenaz. 
10) É otimista sem se distanciar da realidade. 
11) É flexível quando necessário 
12) Administra suas necessidades e frustrações. 
13) É corajoso. 
14) Sabe postergar, deixando para depois a satisfação de suas necessidades. 
15) Mantém a automotivação, mesmo em situações difíceis . 
16) Aceita aprender com os seus erros e com o erro dos outros. 
17) É capaz de recomeçar novamente se preciso. 
18) Mantém a auto-estima em situações de fracasso. 
19) Tem facilidade e habilidade em relações interpessoais. 
GERENCIANDO A PEQUENA EMPRESA 
 43 
20) É capaz de exercer liderança, motivar, e orientar seus comandados com relação ao 
trabalho. 
 
 Existem outras inúmeras características do empreendedor bem sucedido, resta-nos 
identificá-las oportunamente para prosseguir na escalada do sucesso em nossos empreendimentos. 
 
 
MOTIVAÇÃO PARA EMPREENDER 
 
a) Mostrar o quanto é capaz. 
b) Vingar-se de alguma situação de menosprezo ou indiferença. 
c) Ser tão bom nos negócios quanto foi alguém significativo. 
d) Empreender para fugir do caminho profissional do pai. 
e) Querer dinheiro rapidamente. 
f) Empreender para encobrir o medo de uma futura demissão no emprego. 
 
GERENCIANDO A PEQUENA EMPRESA 
 44 
AUTO-AVALIAÇÃO 
 
QUESTIONÁRIO 
 
1. Meu crescimento profissional, até agora, foi 
a) lento e progressivo 
b) rápido, estabilizando-se posteriormente 
c) instável, com altos e baixos. 
d) pequeno. 
e) muito grande e muito rápido 
 
Penso assim porque: 
____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________. 
 
2.Segundo meu próprio ponto de vista, o trabalho que desenvolvo 
a) sempre foi considerado insatisfatório. 
b) teve fases boas e fases ruins 
c) sempre foi considerado muito satisfatório 
 
 
Considero assim porque: 
__________________________________________________________________________________ 
__________________________________________________________________________________. 
 
3.Quanto aos recursos que consegui por meio de meu trabalho, posso afirmar que: 
a) sempre atenderam as minhas necessidades básicas. 
b) sempre passei por dificuldades. 
c) sempre atendi a todas as minhas necessidades. 
d) tive altos e baixos: épocas com muito recursos, épocas com pouco recursos. 
e) sempre tive mais recursos do que precisei. 
 
Penso que ocorreu dessa maneira por que: 
__________________________________________________________________________________ 
__________________________________________________________________________________. 
 
4.Quanto ao sentimento de realização conseguido pelo trabalho, posso afirmar que: 
a) sempre o trabalho me trouxe realização. 
b) a maioria das vezes o trabalho me trouxe realização. 
c) algumas das vezes o trabalho me trouxe realização. 
d) raramente o trabalho me trouxe realização. 
e) nunca o trabalho me trouxe realização. 
 
Penso que ocorreu dessa maneira porque: 
__________________________________________________________________________________ 
__________________________________________________________________________________ 
 
5.Quanto a relação de trabalho e prazer, posso afirmar que: 
 
a) sempre trabalhei onde quis e no que me dava prazer 
b) poucas vezes trabalhei no que quis; a maioria das vezes, trabalhei no que foi possível e por 
necessidade 
c) sempre trabalhei em algo que não era interessante ou importante para mim. 
 
Planejo unir trabalho e prazer em meu empreendimento da seguinte maneira: 
__________________________________________________________________________________ 
__________________________________________________________________________________ 
GERENCIANDO A PEQUENA EMPRESA 
 45 
6. Coloque um sinal (+) em frente ao item no qual você se considera competente profissionalmente, e o 
sinal (-) em frente ao item que você acha que deixa a desejar. 
 
a) planejamento 
b) implantação 
c) manutenção de atividades rotineiras e de controle 
d) análise e avaliação de resultados 
e) propostas de mudanças ou expansão 
f) ações práticas 
g) teorias, idéias, projetos, e papéis 
h) área técnica em que conhecimento de profundidade é necessário 
i) relação com clientes, se eles vierem até você 
j) relação com clientes, você buscando contato 
k) administração de empregados e colaboradores 
l) contatos com fornecedores 
m) administração de recursos financeiros 
n) administração de recursos materiais 
 
Resolverei as dificuldades nas áreas em que não me julgo competente por meio de: 
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________ 
 
7.Sempre Faltou, em meu trabalho, para eu poder realizar o que gostaria: 
 
a) tempo 
b) aprovação e cooperação 
c) habilidade 
d) diploma 
e) conhecimento 
f) recursos materiais 
g) recursos econômicos/financeiros 
h) liberdade. 
 
Planejo conseguir o que me falta por meio de: 
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________ 
 
8. O que gostaria de ter realizado e não realizei: 
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
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9.O que faltou e dificultou/impediu minha realização profissional foi: 
 
a) deixar minha marca pessoal positiva por onde passo 
b) excelente salário 
c) liberdade de ação 
d) harmonia e bem-estar nas relações com chefes 
e) harmonia e bem-estar nas relações com subordinados 
f) harmonia e bem-estar nas relações com pares 
g) posição que o cargo propicia 
h) elegância, beleza e luxo do espaço físico onde trabalho 
i) organização e disciplina 
j) ter o controle em minhas mãos 
k) ser valorizado e apreciado por chefes e subordinados 
l) ser valorizado e apreciado por pares 
m) deter o poder 
n) ter destaque e reconhecimento na empresa 
o) ter destaque e reconhecimento na empresa e fora dela 
p) ter oportunidade de adquirir mais conhecimento e experiência 
q) encontrar no trabalho um desafio estimulante 
r) concretizar minhas idéias 
 
Penso em conseguir o que preciso da seguinte maneira: 
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10. Releia as características do empreendedor bem sucedido e relacione as que você possui: 
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Relacione as características que você não possui: 
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Quais características você pretende desenvolver? 
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11.As características profissionais positivas que possuo são: 
 
a) confio em minha capacidade de trabalho 
b) tenho iniciativa 
c) tomo decisões com facilidade e, em geral, as decisões que tomo são corretas 
d) gosto de liberdade 
e) sou persistente em atingir meus objetivos 
f) sou fluente e claro ao falar 
g) sou corajoso ao enfrentar adversidades 
h) posso ser flexível quanto as minhas idéias e opiniões 
i) sou criativo 
j) tenho sempre muitas idéias novas e boas 
k) sempre encontro uma saída para meus problemas e dificuldades 
l) sou competitivo, mas não atropelo os outros 
m) sou capaz de postergar o atendimento de minhas necessidades 
n) trabalho bem sob pressão 
o) em geral, vejo a vida com olhos otimistas 
p) consigo manter-me motivado por todo o tempo durante todo o trabalho e, mesmo quando o 
desânimo chega, consigo motivar-me novamente. 
q) gosto muito de mim mesmo 
r) considero-me uma pessoa de sucesso 
s) tenho muita confiança em mim mesmo 
t) acho que sou uma pessoa legal 
u) gosto de está sempre com outras pessoas 
v) acho que os outros gostam de conviver comigo 
w) gosto de seguir minhas próprias 
x) sou sério e competente 
y) sou digno de confiança 
z) sou inteligente 
 
Vou aproveitar estas minhas características em meu empreendimento da seguinte maneira: 
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12. Minhas motivações para ser empreendedor são: 
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13.Meus maiores sonhos profissionais foram: 
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Eles concertam-se com a minha motivação para ser empreendedor da seguinte forma: 
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Elabore sua programação para desenvolver as características necessárias para ser um empreendedor: 
 
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2._________________________________________________________________________________
3._________________________________________________________________________________
4._________________________________________________________________________________
5._________________________________________________________________________________
6._________________________________________________________________________________
7._________________________________________________________________________________ 
 
Defina as medidas que você tomará para se desenvolver: 
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Estime o tempo necessário para promover as mudanças previstas: 
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Analise com atenção suas respostas, busque profundamente seus motivos internos, veja-se sem 
críticas e sem censuras, só você, tal como é. Veja o que tem de bom e já resolvido e o que ainda precisa 
ser resolvido. Faça a sua programação pessoal. Dê a si mesmo o tempo que precisar, mas não desista de 
mudar o que deseja mudar, nem de conseguir o que você quer. 
 
 Use o espaço abaixo para fazer suas anotações e reflexões: 
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Referências bibliográficas 
 
GERENCIANDO A PEQUENA EMPRESA 
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BARBOSA, Lívia - Meritocracia à brasileira - fotocópia. 
BARBOSA, Lívia - O Jeitinho Brasileiro – Rio de Janeiro – Ed. Campus, 1992 
BERENGUER, Marcos A . L . et alii – Competitive Strategies Innovation and Export 
Performance of SMES - COSINEXP PROJECT, Recife,1996. 
BERENGUER, Marcos A . L . et alii – Export Strategies and Experiences of Small 
Firms in Brazil and Costa Rica, XXVI Congress 1995, CALACS/ACELAC, nov. 
Toronto, Canadá, 1995 
BERENGUER, Marcos A. L. As micro e pequenas empresas no contexto do 
desenvolvimento local. Revista SYMPOSIUM, ano32, no 1-2, p. 92/96, Recife, FASA 
– Fundação Antônio Santos Abranches, jan./dez 1997. 
BERENGUER, Marcos A. L. e SILVA, Márcia F. Inovação tecnológica como fator de 
competitividade na pequena empresa. Revista SYMPOSIUM, ano 4, no 2, p. 32/41, 
Recife, FASA