Gestão de vendas

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1a Questão (Ref.: 201302174017) Pontos: 1,5 / 1,5 
Porque as quotas de vendas são importantes? 
 
 
Resposta: As quotas são metas para medir o desempenho das vendas 
 
 
Gabarito: Por que determinam e direcionam os esforços dos vendedores 
 
 
Fundamentação do(a) Professor(a): Resposta correta; 
 
 
 
 2a Questão (Ref.: 201302314838) Pontos: 0,0 / 1,5 
Indique, pelo menos, dois elementos essenciais para o sucesso de uma equipe de vendas. 
 
 
Resposta: um bom gestor, recrutar profissionais que tenham perfil. 
 
 
Gabarito: treinamento e capacitação, processos motivacionais, supervisão constante, suporte da gestão, 
ferramentas tecnológicas 
 
 
Fundamentação do(a) Professor(a): Resposta incorreta; 
 
 
 
 3a Questão (Ref.: 201302243805) Pontos: 0,0 / 0,5 
Em nossa primeira aula, aprendemos que os participantes do processo de compra industrial são três. Quais são 
eles? 
 
 
Periódicos, sistemáticos e oportunos. 
 
Momentâneos, corriqueiros e normais. 
 
Periódicos, rotineiros e inconstantes. 
 Iniciadores, usuários e influenciadores. 
 Indicadores, rotineiros e constantes. 
 
 
 
 4a Questão (Ref.: 201302314790) Pontos: 0,5 / 0,5 
Montar equipes de vendas eficientes é tarefa complexa porque envolve, principalmente: 
 
 
ter gestão firme e inflexível 
 
Pagar os salários mais altos do mercado 
 recrutar profissionais que tenham o perfil adequado 
 
todas as alternativas 
 
selecionar profissionais de diversas áreas 
 
 
 
 5a Questão (Ref.: 201302693142) Pontos: 0,5 / 0,5 
Em que fase o gestor de vendas deve refletir sobre o papel da força de vendas na estratégia de marketing da 
sua organização, bem como a relação desta com a área de vendas, responsável pela implementação de decisões 
fundamentais em termos de segmentação e posicionamento da empresa e dos produtos 
 
 
Pré- Venda; 
 Planejamento; 
 
Prospecção; 
 
Pós-Vendas; 
 
Venda; 
 
 
 
 6a Questão (Ref.: 201302243861) Pontos: 0,0 / 0,5 
O ambiente político-legal, econômico-natural, sociocultural e tecnológico pressionam a administração de força 
de vendas a inserir suas tendências e ajustar as decisões a estas influências. Neste contexto, tais variáveis 
podem ser consideradas? 
 
 Sociais. 
 
Naturais. 
 
Cultural. 
 Ambientais. 
 
De concorrência. 
 
 
 
 7a Questão (Ref.: 201302174086) Pontos: 0,0 / 0,5 
Determinar o tipo de quotas, determinar a importância relativa de cada tipo, e por fim determinar o nível de 
cada tipo de quota, é útil para? 
 
 Escolha dos componentes de um sistema de quotas e objetivos 
 
Análise de resultados posteriores 
 
Todas as opções anteriores estão corretas 
 Determinação de metas 
 
Gestão parcial do processo de vendas 
 
 
 
 8a Questão (Ref.: 201302174040) Pontos: 0,0 / 0,5 
Depois de identificar os segmentos de mercado que lhe interessam, o próximo passo do vendedor é escolher 
quais mercados-alvo, grupos de consumidores específicos que irá atender, para concentrar os esforços da 
empresa em nichos nos quais a eficiência seja maior. Para decidir quais mercados explorar, os segmentos 
devem ser avaliados por meio de indicadores como: 
 
 Atratividade do mercado, objetos e recursos. 
 
Tamanho e crescimento do mercado, objetos e recursos da empresa. 
 Tamanho e crescimento do mercado, atratividade, objetos e recursos da empresa. 
 
Tamanho e crescimento do mercado, atratividade e recursos da empresa. 
 
Apenas atratividade do mercado. 
 
 
 
 9a Questão (Ref.: 201302351343) Pontos: 0,0 / 1,0 
Uma das melhores formas que o Gerente de Vendas dispõe para dizer o que pretende de um vendedor é: 
 
 Atribuir-lhe cotas 
 
Falar do seu passado como vendedor 
 Informar-lhe os benefícios financeiros do seu trabalho 
 
Informar o quanto ele custa para a organização 
 
Mostrar-lhe a produção dos seus colegas 
 
 
 
 10a Questão (Ref.: 201302310293) Pontos: 0,0 / 1,0 
A habilidade do gestor de vendas e e sua capacidade administrativa evitarão conflitos de diversas naturezas em 
sua equipe de vendas. Nas lojas de varejo, onde há grande numero de vendedores, adota-se um sistema de 
atendimento capaz de evitar conflitos Tal sistema consiste em: 
 
 
o vendedor mais novo deve ateder os novos clientes 
 
o vendedor mais antigo te prioridade no atendimento 
 realiza-se um sorteio para o atendimento 
 rodizio no atendimento a novos clientes 
 
qualquer vendedor poderá atender o cliente 
 
 
 
1a Questão (Ref.: 201302173983) 
Pontos: 1,0 / 1,5 
Previsão de vendas é um método usado para prever as receitas futuras da empresa ao se planejar atividades de 
marketing, vendas e back-office. Qual a relevância do contexto na previsão de vendas? 
 
 
Resposta: A previsão de vendas tem que ser assertiva para que a empresa possa se planejar da melhor 
maneira, sendo mais eficaz e gerando mais lucros 
 
 
Gabarito: O contexto é o ambiente em que se desenvolvem todos os relacionamentos. Abrange elementos 
físicos, sociais, políticos dentre outros. A percepção de mudanças no contexto do ambiente de vendas pelo 
gestor pode requerer uma nova estratégia e provavelmente um ¿acerto¿ no seu planejamento de vendas. Toda 
estimativa dentro de um contexto adequado tende a ter um resultado favorável. 
 
 
Fundamentação do(a) Professor(a): Resposta parcialmente correta; 
 
 
 
 2a Questão (Ref.: 201302314853) Pontos: 1,5 / 1,5 
Marketing e Vendas devem ser atividades complementares para as organizações alcançarem seus objetivos. 
Como você explica essa afirmativa? 
 
 
Resposta: com um bom departamento de marketing, a empresa se tornará mais conhecida, gerando uma 
confiaça no consumidor e com isso alcançando mais consumidores. O merketing pode ser utilizado para 
despertar o desejo de compra no consumidor, para que o consumidor conheça o produto e isso facilita na hora 
do vendedor apresentar o produto. 
 
 
Gabarito: Profissionais de vendas estão em constante contato com os clientes e podem obter informações 
preciosas que ajudem a entender suas expectativas em relação aos produtos e serviços. Essas informações, 
quando levadas aos responsáveis pela elaboração das estratégias de marketing, tornam-se importantes 
diferenciais competitivos. 
 
 
Fundamentação do(a) Professor(a): Resposta correta; 
 
 
 
 3a Questão (Ref.: 201302243789) Pontos: 0,0 / 0,5 
A área de vendas de uma empresa congrega, geralmente, um conjunto de: 
 
 
Reuniões periódicas. 
 
Situações apenas inusitadas. 
 
Verdades absolutas. 
 Decisões complexas. 
 Bons vendedores, em qualquer caso. 
 
 
 
 4a Questão (Ref.: 201302243840) Pontos: 0,5 / 0,5 
Um método de planejamento e gestão em vendas deverá conter além de uma seqüência ordenada? 
 
 
Um processo simplificado, em gestão de serviços. 
 As etapas necessárias ao planejamento, organização, implementação e controle de vendas. 
 
Acompanhamento do planejamento implantado. 
 
Apenas um draft do que dever ser feito 
 
Uma visão partilhada da organização e sua forma de atuação. 
 
 
 
 5a Questão (Ref.: 201302174146) Pontos: 0,5 / 0,5 
Os objetivos de marketing geralmente estão relacionados à obtenção de participação de mercado, 
reposicionamento de produtos, melhora da satisfação de clientes, aumento de volume de vendas, abertura de 
novos clientes, entre outros. Já os objetivos de venda são? 
 
 
fáceis de serem alcançados. 
 
são imutáveis, e portanto um marco para a empresa 
 construídos em decorrência disso. 
 
de baixa eficácia e alta eficiência. 
 
inexpressivos, geralmente. 
 
 
 
 6a Questão (Ref.:201302174552) Pontos: 0,0 / 0,5 
Quanto às características dos consumidores, quanto maior o número de consumidores, ___________ a 
importância de venda. 
 
 
mais complicada é 
 maior 
 
menor 
 mais dinâmica é 
 
mais delicada é 
 
 
 
 7a Questão (Ref.: 201302174217) Pontos: 0,5 / 0,5 
Pensando de uma forma ampla, a maioria dos conflitos tem sua origem nas diferenças entre vendedores e 
empresa a respeito de: 
 
 
percepções de realidade, conflitos de domínio, incongruência de papeis. 
 
percepções de realidade, conflitos de domínio. 
 
metas, conflitos de domínio, incongruência de papeis. 
 metas, percepções de realidade, conflitos de domínio, incongruência de papeis. 
 
metas, percepções de realidade, conflitos de domínio. 
 
 
 
 8a Questão (Ref.: 201302174061) Pontos: 0,5 / 0,5 
Por que se o território for muito grande poderão existir clientes valiosos que não serão atendidos por 
incapacidade e, provavelmente, oportunidades serão perdidas? 
 
 
Porque tudo depende do estilo de liderança, apenas. 
 
Porque sua gestão é muito complicada. 
 
Porque a gestão por processos é sempre considerada a melhor possível. 
 
Porque esse tipo de gestão não existe. 
 Porque possuir territórios muito grandes pode não ser uma boa opção estratégica. 
 
 
 
 9a Questão (Ref.: 201302653960) Pontos: 1,0 / 1,0 
Vendedor franqueado deve pagar royalties pelo direito de vender os produtos em seu território. 
 
 
Vendedor interno 
 
Vendedor externo 
 
Representante de vendas 
 
Agente de venda 
 Franquia de vendas 
 
 
 
 10a Questão (Ref.: 201302839091) Pontos: 0,0 / 1,0 
O que se refere-se aos fatores que estão sob o controle do vendedor. Tanto medidas de desempenho como 
eficácia podem ser divididas entre medidas de atividades e resultados ou ainda a combinação de ambas, que 
são os índices de vendas, 
 
 
Eficiência de vendas. 
 Objetivo de vendas. 
 
Determinação de vendas. 
 
Eficácia de vendas. 
 Desempenho de vendas.