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Fundação Centro de Ciências e Educação Superior a Distância do Estado do Rio de Janeiro Centro de Educação Superior a Distância do Estado do Rio de Janeiro Universidade Federal Rural do Rio de Janeiro Curso: Administração Avaliação Presencial 2 – AP2 Período - 2013/1º Disciplina: Negociação e Processo Decisório Coordenadora: Márcia Cristina Rodrigues Cova ALUNO: MATR: I) AULA 7 – OBSERVE AS FRASES A SEGUIR E COLOQUE (V) PARA AS VERDADEIRAS E (F) PARA AS FALSAS (1 ponto cada): ( V ) O resultado da maioria das negociações distributivas é uma média do que é oferecido no primeiro momento. Devemos esperar a outra parte oferecer, para tirarmos proveito dessa situação. ( V ) Não mudar o planejamento, não expor seus objetivos antes do necessário, nunca expor o ponto de desistência faz parte da negociação distributiva. ( V )Proporcionar incerteza ao negociar pode ser benéfico porque a outra parte se tornará insegura em relação ao nosso propósito. Devemos ter o devido cuidado para não revelar demais e proporcionar informações que motivem uma tomada de decisão da outra parte ao participar de uma negociação distributiva. ( F ) A negociação distributiva deve ser utilizada sempre que objetivamos manter um relacionamento de longo prazo com a outra parte. II – MARQUE COM UM (X) A ÚNICA ALTERNATIVA CORRETA (1 ponto cada): Aula 8 - A negociação integrativa é uma forma de negociação que ganhou muitos adeptos nos últimos anos. Nesse sentido, fazem parte da negociação integrativa. ( ) optar por fazer uma concessão mesmo que ela seja prejudicial para a empresa; ( ) apresentar inicialmente questões complexas e difíceis para causar uma boa impressão ao outro negociador e gerar uma relação de confiança; (X ) convocar uma terceira pessoa para resolver os problemas que não foram resolvidos durante a negociação; ( ) ser utilizada em qualquer tipo de negociação, pois é a solução para todos os problemas. b) Aula 10 – A única alternativa que não proporciona sucesso à arte de negociar com a utilização de perguntas é: ( ) fazer perguntas adequadas é uma forma de obter informações importantes; ( ) fazer várias perguntas de forma contínua para manter o outro lado ocupado em responder evita que ele tenha tempo para analisar as implicações de suas respostas; ( ) perguntar para demonstrar dúvida pode ser útil para informar ao outro que a proposta apresentada não foi aceita; ( X ) fazer perguntas que contenham auto elogios pode ser útil para que a outra parte nos respeite adequadamente. c) Aula 11 – Durante uma negociação multilateral é possível que cada participante adquira papéis distintos. O participante que apresenta como comportamento a busca pelo estabelecimento de um acordo, mantendo-se neutro é conhecido pelo nome de: ( ) dirigentes; ( X ) condutores; ( ) defensores; ( ) navegadores. III – RESPONDA (1,5 ponto cada) a) Aula 9 – é muito importante que as partes reúnam, troquem e avaliem informações sobre a situação e o objeto da negociação antes que seja tomada qualquer decisão. A janela johari pode ser utilizada para ilustrar essas informações. Nesse caso, quais os elementos que colocamos na janela johari? Colocamos na janela johari os elementos que conhecemos sobre a outra parte e o conhecimento que a outra parte tem sobre nossas intenções. Esses elementos distribuídos na janela johari são: _ área aberta (arena de negociação) _ área oculta (o que conhecemos e o que a outra parte desconhece) _ área cega (o que a outra parte conhece e que não conhecemos) _ área desconhecida ( ambas as partes desconhecem as informações) b) Aula 12 – As negociações em nível mundial ocorrem através de uma multiplicidade de acordos e um desses acordos são os projetos turnkey. Nesse caso, o que são projetos turnkey? Projetos turnkey são contratos negociados com o objetivo de construir uma instalação operacional que se transfere ao dono, uma vez concluída. O contratante é o responsável pela entrega dos materiais, equipamentos, mão-de-obra e pessoal de gestão para realizar totalmente o projeto.
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