Os OKRs (Objectives and Key Results Objetivos e Resultados Chave)

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Os OKRs (Objectives and Key Results – Objetivos e Resultados Chave) definem critérios de sucesso mensuráveis para a empresa dentro de um período de tempo. Eles nos ajudam a medir se estamos tendo sucesso. Dentro dos OKRs estão os KPIs (Key Performance Indicator -Indicador chave de desempenho) – nossas métricas chave. KPIs são escolhidos dentre os nossos diversos indicadores – tudo o que medimos na empresa – por serem chave para a nossa performance.
Adaptado de: OKR, KPI e metas: transformando objetivos em resultados. Disponível em: https://endeavor.org.br/estrategia-e-gestao/como-transformar-objetivo-okr-meta/. Acesso em 19 dez. 2023.
Com base no texto acima, e focando em resultados, quais OKRs você pode sugerir para a área de vendas indicando pelo menos 5 OKRs, com objetivos e seus respectivos Resultados-Chave, diferenciando os OKRs para a equipe de vendas como um todo e os OKRs para colaboradores de forma individual?
RESPOSTA ESPERADA
Resposta esperada:  
OKRs para a equipe de vendas como um todo:
Exemplo OKR 1: Aumento no volume de clientes
Objetivo: Conquistar os primeiros clientes em 4 meses.
Resultados-chave:
· Alcance de R$50.000 em receita
· Garantir R$100.000 no Pipeline
· Reduzir a taxa de rejeição do e-mail de trials ou diagnóstico gratuito de 50% para 30%
Exemplo OKR 2: Melhoria do processo de vendas
Objetivo: Otimizar o processo ou operação de vendas em 3 meses.
Resultados-chave:
· Implementar uma plataforma de Business Intelligence
· Revisar as métricas de vendas e enviar um resumo semanal para a equipe
· Revisar as métricas do Funil de Vendas e enviar um resumo semanal para a equipe
Exemplo OKR 3: Evolução da equipe de SDRs (Sales Development Representative - Representante de Desenvolvimento de Vendas)
Objetivo: Transformar os SDRs em superpotências em 3 meses.
Resultados-chave:
· Marcar reuniões de integração entre SDRs e Vendedores
· Conduzir treinamento de vendas para a equipe todas as semanas
· Contratar uma empresa de treinamento de vendas para evoluir o treinamento
Exemplo OKR 4: Aceleração do ciclo de vendas
Objetivo: Acelerar o Ciclo de Vendas no próximo trimestre.
Resultados-chave:
· Diminuir a duração média do primeiro contato até a demonstração
· Diminuir a duração média da demonstração até o fechamento
· Diminuir a taxa de conversão geral da primeira chamada ao fechamento
 
OKRs para colaboradores de forma individual:
Exemplo OKR 5: Evolução da equipe de vendas
Objetivo: Ajudar a minha equipe 1x por semana durante 3 meses.
Resultados-chave:
· Ajudar alguém da minha equipe em um treinamento de vendas (fazer role-playing)
· Compartilhar apresentações bem-sucedidas com a equipe de vendas
· Entender o contexto de algum prospect de outro vendedor e dar insights para fechamento
Exemplo OKR 6: Evolução do conhecimento em vendas
Objetivo: Estudar 1x por semana conteúdos de vendas durante 3 meses.
Resultados-chave:
· Terminar o livro "Spin Selling".
· Participar de 7 horas de treinamento
· Aprimorar a certificação de vendas (Tirar pelo menos um certificado)
Exemplo OKR 7:  Evolução da abordagem Customer Centric
Objetivo: Obter informações dos clientes sobre as vendas anteriores no próximo trimestre.
Resultados-chave:
· Entender qual recurso do produto gera mais valor
· Entender em qual posição o produto da empresa se classifica diante dos concorrentes
· Entender qual recurso adicional tornaria o produto mais vendável
Exemplo OKR 8: Evolução na prospecção ativa
Objetivo: Melhorar o processo de prospecção de clientes em 4 meses.
Resultados-chave:
· Aumentar em 30% a quantidade de e-mails enviados para leads qualificados
· Aumentar em 10% a conversão de e-mails enviados para contatos
· Aumentar em 7% o número de clientes fechados após o segundo ou terceiro contato